商务谈判的技巧与方法

商务会谈的技巧与方法

摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业会谈应该都不生疏，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的会谈来实现的。也有人把商业会谈称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业会谈的主动权，就必须懂得根据不同类型的会谈而运用相应的技巧使会谈获得成功。常见的商务会谈类型，一般分为软型会谈、硬型会谈、价值型会谈三种类型。每一种均有其特点，对会谈的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使会谈的结果既能满足自己的目的又能让双方到达双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，我们在理论当中通过不断的探索、感悟，获得了一些经历总结。

关键词：商务会谈技巧

随着我国对外开放力度的不断加大和深化，以及参加WTO后贸易争端的日益激增，商务会谈活动的地位日益突出。商务会谈几乎渗入了商战的每一个角落。通过会谈手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现"双赢";，更显得愈发重要。

商务会谈是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和根本准那么下进展。人们的会谈是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与会谈的双方进展合作和配合。假如把会谈纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已到达自己单方面地目的，这样做最终结果往往是会谈破裂。

商务会谈是一门操作性极强的科学。在商务会谈过程中，为了使会谈可以顺利进展和获得成功，会谈者应注意擅长抓住对方主观和客观上的弱点，擅长发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握会谈中合作与竞争的"度";，这是会谈成败的关键。会谈者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据详细情况，灵敏运用适当的策略使双方之间的分歧可以合理解决，意见趋向一致，在会谈中获得最正确利益。精于会谈的一方，总是在会谈之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟

方案，然后施行。会谈中，总机敏地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻时机，把握会谈的主动。

常见的商务会谈，根据会谈者所采取的态度和方针可将会谈分为软型会谈、硬型会谈、价值型会谈三种类型。

1、施行软型会谈的技巧和方法

软型会谈也称为让步型会谈，即会谈者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。

会谈是双方不断地让步最终到达价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些根本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

事前做好让步的方案，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元;由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常消费。蓝天油库及我办事处欲对广石化进展会谈，首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。

翌日上午，双方在蓝天油库内举行会谈会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目;同时将我方要求明晰向对方表达。

会谈中，对方中一员突然提出观看现场;然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。

鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。

中午，我方人员举行内部会议：假设对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为会谈首要目的。

下午，对方库区全部油罐内根本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：

鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。

休会是会谈人员调节情绪、控制会谈过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。会谈中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，假如各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致会谈无法继续的场面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进展冷静考虑，或者某一方的会谈成员互相之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。

2、施行硬型会谈的技巧和方法

在进展会谈以前一定要做充分的准备，会谈前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确会谈的目的，想要到达什么结果。只有确定了目的，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目的后，需策划好每一个细节，这样无论会谈中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。

硬型会谈，所谓硬型会谈，顾名思义，就是在与客户会谈过程中坚持自己的原那么，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说会谈就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型会谈更多地强调的是己方利益，不管对方的会谈条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而到达不战而屈人之兵的目的。硬性会谈是会谈者在会谈这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。

例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常消费。经向广深铁路股份下元站理解：与一般货物铁路运输一样外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营本钱的方针策略相脖。

为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低本钱战略，我处需就"货物保价";问题与铁路进展业务会谈。为防止会谈初期引起垄断企业的霸王条款及"推、拖、赖";的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边会谈。

7月23日，第一专列发出，成功开通运输线;我业务员即用通知对方业务员：因我集团公司已购置了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话：站场经理不同意，必须购置铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。

三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理会谈：铁路货物保价关系到铁路的平安消费问题，是我铁路上级要求统一执行。

我方经理表态：根据?中华人民共和国铁路法?当中第十七条关于"保价自愿";的规定，明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险;还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另?铁路货物保价运输方法?中第二条关于"保价自愿";的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原那么，可向发站要求办理保价运输，并按本方法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理方法明晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。

会谈到此，对方以请示上级为由，暂停会谈。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方一方面做好继续会谈的准备，一方面联络石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。

第二天会谈继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提早理解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。对方最后的底牌露了出来!

我方经理表示：我集团公司根据经济开展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会"水涨船高";;对双方来说铁路保价相对微小，假设要我方强迫购置，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购置。

连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得

理解到，一样工艺中添加精脱硫装置，可解决此消费问题。我处与军代室决定结合与厂方多部门进展会谈。

首次与石化质管部、炼油部进展会谈。对方陈述，该装置单元采用的国家级专利技术，设计完全符合消费要求，装置消费运转参数完全符合设计、消费要求，丝毫不让步。

首次会谈的失利，并没有使我方气馁。我们对练厂消费监控中理解到：由于原油的采购并没有按照消费装置设计要求来进展，大量的高硫、重质原油进入消费装置，是致使产品无法到达GB6537标准要求的根本原因。

12月中，在厂内有大量不合格品积压时，我们举行第二次的会谈。石化采购本钱相对低的重质原油，会给企业带来一定的利润;但由此消费出不合格产品，造成不合格产品积压，堵塞库容，反而给企业消费增加了本钱;由于减小了合格产品出厂，亦导致我方采购本钱的增加。

假设贵厂能用微小的代价来改造，添加精脱硫装置，小比例地混合练制，来消费合格的航空煤油，防止不合格产品出现，防止堵塞库容，从而给企业创造利润;同时我方采购本钱得到有效控制。

最后，得到对方的响应。

在会谈中，运用利益引导，告诉对方自己提出的方案是对他有好处的，此方案将给对方带来最大的利益，是理想的选择。

4、总结

一般来说，会谈策略是涉及全局利益的指导性的决策，是实现会谈总目的的原那么性方案与途径;它亦是为实现总目的的详细方案和手段，它旨在获得全局的利益和实现长远利益。

商务会谈中，会谈人员会存在被动、主动或平等地位，亦会遇上强硬型、不合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手，会谈人员应选择不同的技巧和方法，在"通晓";、"周密谋划";、"反应灵敏，急中生智";、"有理、有利、有节";、"业精于勤";五个原那么下，灵敏运用，来实现自己的会谈目的。

尽管每一次会谈的内容都是不同的，并且最终的结果也是不同的，但是你仍可以从对手那里，以及所谈的业务和所处的环境中学到很多;对要做的事情，要多加以权衡，多问几个为什么;多进展