培训课件otc药品推广策略与销售管理

OTC药品推广策略与销售管理培训课件otc药品推广策略与销售管理第1页培训宗旨：

我们所需要不但仅知道什么是好结果，而且需要知道为什么是好。更主要是怎样才能从现在开始走向更加好，到达目标。培训课件otc药品推广策略与销售管理第2页一：OTC市场发展壮大

良好环境。伴随国家经济发展，人民生活水平提升，国家医疗体制不停深化，医药分类管理政策出台，为我们OTC药品深入发展奠定了坚实基础。详细表现为以下几个方面：培训课件otc药品推广策略与销售管理第3页★医疗药品知识普及和自我保健意识增强★医疗保险制度实施，公费医疗额度缩小★流感人口快速增加，私营、三资企业增加★农民生活水平提升★社会竞争加剧，人们生活节奏加紧★大多数医生对OTC药品普遍持欢迎态度培训课件otc药品推广策略与销售管理第4页二、OTC药品四大特点应用安全（七个方面）质量稳定（四个方面）疗效确切（三个方面）应用方便（两个方面）培训课件otc药品推广策略与销售管理第5页三、OTC销售队伍组织结构A模式：OTC销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区OTC办事处OTC主管OTC代表促销员药店培训课件otc药品推广策略与销售管理第6页B模式：

OTC办事处销售经理销售大区销售大区销售大区RX办事处OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院市场专员培训课件otc药品推广策略与销售管理第7页C模式：

办事处销售经理销售大区销售大区销售大区OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院市场专员培训课件otc药品推广策略与销售管理第8页四、产品渠道模式：企业总部区域医药企业医药连锁总部大型零售商店医院N小区诊所零售店N零售店M零售店N零售店培训课件otc药品推广策略与销售管理第9页经销商选择条件：

1、健全网络。

2、良好资信。3、经销商在药店终端美誉度。4、经销商对本产品认同度。

培训课件otc药品推广策略与销售管理第10页五、OTC代表应具备素质和能力OTC代表是一个专业化群体，要求含有一定专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员基本素质。培训课件otc药品推广策略与销售管理第11页1、相对医药专业知识和背景2、责任感、自信心和良好沟能能力3、给客户留下良好第一印象大约需要以下三点需注意自信、仪表、表情、招呼、感激、动作等几个方面。培训课件otc药品推广策略与销售管理第12页六、OTC代表三大关键任务1、铺货药店铺货就是像医院开户一样，假如药店无货，便无法让消费者购置，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定时间内依据企业要求，将企业产品销入全部药店，并摆上柜台。当代营销理论认为，购置者方便程度，在很大程度上影响着产品销量。所以，广泛铺货，尽快铺满全部药店，是OTC代表首要任务。培训课件otc药品推广策略与销售管理第13页2、陈列药店进货，并不意味着消费者能够顺利地购置到，你下一步工作是将药品从库房中转到柜台并按一定要求摆放。那么，怎样做好产品陈列呢？这里归纳总结五大标准供参考：

培训课件otc药品推广策略与销售管理第14页标准之一：将产品放置在轻易看到位置

这是因为消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。

对于传统药店，轻易看到位置普通有以下几处：培训课件otc药品推广策略与销售管理第15页（1）

面向消费者入店路线方向；（2）

营业员后方柜台：视线与肩膀之间高度；（3）

营业员前方柜台：小腿以上高度，柜台上面第一层；（4）

不易被其它摆设物遮挡之处；（5）

最贴近玻璃位置；

（6）在同类产品之间摆放在中间位置。

对于有些地域新型药店超市，则采取开架销售方式。在这里，就要把产品放在消费者轻易拿到位置。培训课件otc药品推广策略与销售管理第16页标准之二：尽可能扩大或增加产品陈列位置

多一个陈列位，意味着多一份产品被售出机会。在开放式药店超市内，第二或第三陈列位就有较多选择了。培训课件otc药品推广策略与销售管理第17页标准之三：尽可能增大产品陈列面依据零售市场商业调查显示，增加产品陈列面能够增加产品售出机会。有一个有趣调查发觉，销售可伴随陈列面增加而增加。培训课件otc药品推广策略与销售管理第18页陈列面倍数

销售增加215%330%460%5100%培训课件otc药品推广策略与销售管理第19页标准之四：产品系列集中放置

系列陈列是指将本企业产品或同一品牌子不一样规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。培训课件otc药品推广策略与销售管理第20页标准之五：配合各类POP促销宣传产品，营造生动展示效果

POP是在店内最直接地将广告信息传达给消费者一个广告方式。如若与良好产品陈列配合，可起到马上提醒和说服作用。所以，也有些人称之为“商品交易场所最终广告。”培训课件otc药品推广策略与销售管理第21页任务3、店员沟通与培训与店员沟通和对店员培训往往认为是最考验OTC代表综合能力，最有难度工作。

培训课件otc药品推广策略与销售管理第22页1、店员沟通：

重点用感情沟通取得终端营业员对企业认同，对产品赞赏和对终端工作人员弟兄姐妹般情谊。目标是使营业员一开口就推荐本企业产品，产品介绍不但全方面细致，还有显著诱导性，就像企业自己专职推荐员一样。培训课件otc药品推广策略与销售管理第23页A、店员培训内容以下：

☆

企业介绍☆

相关医学知识☆

产品介绍培训课件otc药品推广策略与销售管理第24页店员教育几个形式

一对一店员教育适合于是方式OTC代表日常造访时节OTC一对一沟通店里来了新店员时避开营业高峰期个别店员对产品有异议时选在柜台前或药店一角培训课件otc药品推广策略与销售管理第25页新产品认知推广会方式：特点☆适合用于产品上市之初☆以点带面☆集中区域市场目标柜组组☆下面其它店要根上长、驻店药师☆快速与目标店员达成☆不需要普通店员参加默契、统一认识☆以媒体形式讲解产品☆结合卖场管理知识培训礼品发放培训课件otc药品推广策略与销售管理第26页▲小型店员教育会议▲有奖问卷▲店员联谊（或答谢）会▲创新，还是创新！培训课件otc药品推广策略与销售管理第27页对店员教育应强调以下几点要经常创新。店员教育计划应纳入整个企业（或OTC部）营销计划中，并进行阶段性策略检验。尽可能和公益活动结合起来。培训课件otc药品推广策略与销售管理第28页店员培训精华唯有创新，方能不败。连续教育营销行为应一环扣一环。提升品牌著名度和美誉度。案例分析：培训课件otc药品推广策略与销售管理第29页七、怎样建立药店管理档案

建立详细药店档案，是OTC代表天天工作“跑药店”基础。而掌握第一手资料、进行普查是进行有放矢关键。

培训课件otc药品推广策略与销售管理第30页普查五大步骤步骤一：制订表格零售店资料档案表（以企业制订咽炎片表格为例）培训课件otc药品推广策略与销售管理第31页填表人：城市：填表日期：店名

店址

药店级别

电话

行政区域

独立或有上级单位

药店性质：国营个体中药西药中西药连锁超市百货商场保健品食杂店其它店经理姓名

采购责任人姓名

促销活动责任人姓名

与咽炎类产品相关柜长姓名

（以下数据均指该药店药品或保键品销售部分，不含其它如医疗器械、化装品等）年销售总额

其中零售总额

其中批发总额

中、西药销售百分比

中药柜台数

西药柜台数

咽炎药平均月销售额

店员排班情况

主要进货渠道

培训课件otc药品推广策略与销售管理第32页当前正在店内销售全部咽炎类药品品牌12345678910

我企业咽炎药销售现实状况

培训课件otc药品推广策略与销售管理第33页步骤二：确定药店级别划分标准：

各企业在确定A级、B级、C级药店划分标按时，可参考一些原因：培训课件otc药品推广策略与销售管理第34页步骤三：确定人员，划分区域

在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域组长执行人员。

培训课件otc药品推广策略与销售管理第35页步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻

普查最主要、最基本要求是要包含全部辖区内每一条街道、每一个小区、每一个角落。另一主要指标就是时间，普通提议将资料搜寻工作控制在两周内。培训课件otc药品推广策略与销售管理第36页步骤五：确定初步潜力客户档案

可按不一样药店级别，分别找出A级药店潜力客户、B级药店潜力客户等。参考下列图：本企业产品当前销量低高潜力中潜力低潜力低潜力全部同类别产品当前销量低培训课件otc药品推广策略与销售管理第37页总而言之，药店档案作用，相当于一张作战地图。完善全方面档案，是有效指导OTC代表日常工作基础。俗话说，磨刀不误砍柴工。在药店档案统计和整理上多费些工夫，必定有所收获。培训课件otc药品推广策略与销售管理第38页八、找适当人做适当事

假如想那么就假如您还想干什么，就尽管干吧！培训课件otc药品推广策略与销售管理第39页九、OTC代表岗位职责书：

职务名称直接上级本职员作岗位职责主要权力培训课件otc药品推广策略与销售管理第40页十、OTC代表考评指标

考评A（定量）I销售指标

II、市场能力

III、日常工作

培训课件otc药品推广策略与销售管理第41页考评B（定性）I、本身素质提升II、维持产品市场领导地位III、改进区域内药店与企业关系IV、渠道优化调整V、强化公共关系培训课件otc药品推广策略与销售管理第42页十一、OTC管理流程系列区域经理执行经理内勤运输部门库房财务部客户服务部内勤销售通知五联单

发货提货联随货同行联随货同行随货同行联提货联反馈信息表随货同行联（核销任务）客户联

登记台帐发货及资料流程图（传真）

发货申请单是财务联培训课件otc药品推广策略与销售管理第43页开据发票申请流程图区域经理执行经理内勤邮局财务内勤传真是发票申请单财务联寄出回执联

反馈发票三联单

存根登记台帐培训课件otc药品推广策略与销售管理第44页区域经理结算主管执行经理出纳财务经理结算流程图签批

（传真）回款分解表结算单

否

是有借款

复核培训课件otc药品推广策略与销售管理第45页月工作计划表上月情况计划造访次数实际造访次数本月计划所辖药店造访次数目标销量上月实销累计拟处理问题处理方案拟达成目标备注十二、OTC报表系列培训课件otc药品推广策略与销售管理第46页周工作计划表填表人：填表时间：周起止时间：造访药店造访内容拟达成目标周一早晨下午周二早晨下午周三早晨下午周四早晨下午周五早晨下午培训课件otc药品推广策略与销售管理第47页周工作小结表周一周二周三周四