保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图

会议营销标准规范培训流程崔峻天津泰达生物医学工程股份有限企业市场总监保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第1页会议营销流程图开发期活动期跟进期小区活动邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第2页会议营销推广模式分析●会议营销目标1、集中目标用户，以医生、仪器，配合经典病例，患者现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和用户进行双向沟通，培养用户忠诚度，建立良好口碑宣传。4、搜集用户档案，为数据库营销奠定基础。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第3页制订方案确定场地、教授邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销操作方法

会前通知保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第4页制订方案关键点科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型健康汇报会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制订不一样活动策划方案，包含人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制订一个完整、详细策划方案，就等于成功了二分之一。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第5页当地闹市区，人口基数大，有一定著名度酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件很好；邀请在当地有著名度大医院教授，以表达产品档次与讲座权威性，教授可为专职或兼职。定场地、教授保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第6页标准：遵照邀约“前期沟通好，购置意向大”标准提升邀约针对性和现场实效性千万不要把前期未沟通好客户带到会场，以免引发负面效应。

邀约客户保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第7页电话邀约沟通前准备：姓名、单位、电话、经济情况、职务。目标用户选择标准：有一定经济基础；病症较多人群；急需改进症状中老年人群；知识层次相对较高人群；本市户口。过滤重点客户内容并统计。心理调整准备——以感染用户。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第8页通话详细步骤问候对方——自我介绍——找出实施目标简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀请对象———来/不来参会——再度寒暄。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第9页通话语气、语气、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话关键点统计，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话沟通要求、标准保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第10页电话沟通重点性格及知识分类：知识型——产品与疾病关系讲清楚。活泼型——强调整目丰富多彩。理智型——强调教授讲座权威性。情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。占小廉价型——强调抽奖及礼品赠予。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第11页造访邀约

前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、企业资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理调整准备——用户造访。造访流程：预约时间——适当方式登门造访——与用户义流——邀请参会。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第12页前期准备物品准备包含条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、汇报单等。人员准备发放邀请函。实施家访式造访，进行一对一沟通，提升寻找目标客户准确率；电话确定到会名单，是对家访补充和巩固，提升到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团体精神，充分调动员工主动性。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第13页现场布置会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专员引导入会场，进入定位置落座；接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专员负责。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第14页会中用户服务

接待礼仪：接待前准备工作：物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）接待人员个人准备（服装、头发、化装、口腔、手卫生）迎宾入座奉茶沟通推销技巧：了解顾情况—涉入产品资料及相关信息—引发用户兴趣—寻找重点用户试用、试用之后产生购置，引发连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购置不购置均回访，做好服务工作。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第15页接待做到十要、五心、四声、四到

十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表示要准确；吐字要清楚；交谈要专心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第16页五心信心；对企业、产品、自己有信心。爱心：将爱心贡献给每一位用户。细心：注意观察用户表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重用户，重复沟通。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第17页四声：用户来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：用户离开有道别声：四到：眼——口——心——手。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第18页会后用户服务电话跟踪（包含业务员咨询教授）：亲情跟踪：联谊会上未购产品用户两天内回访，深入探求用户未购原因并做相关解释，借教授势进行深入沟通，力争促成购置。回访跟踪：问询情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉埋怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第19页培养忠诚用户平时亲情沟通。活动现场沟通。发展荣誉用户对企业产品疗效充分认可。使用过产品效果好。愿做义务宣传。本市户口。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第20页现场操作

教授讲座（先医学后产品）为主；忠诚用户讲话（普通2—6人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间普通有超出3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接收。详细情况应依据现场灵活调整。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第21页一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并介绍会议内容（5分钟）三、教授讲座（医学25分钟）四、有奖问答（3分钟）五、节目（5分钟）六、教授讲座（20分钟）七、有奖问答（5分钟）八、用户讲话（1—2位10分钟）九、节目（5分钟）上半场结束，沟通促销40分钟左右会议程序保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第22页会议程序十、节目（5分钟）十一、抽三等奖（2分钟）十三、抽二等奖（1---3位5分钟）十四、节目（5分钟）十五、抽一等奖（3分钟）每次会议要依据现场情况灵活安排，并对用户进行回访跟踪服务。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第23页目标在于积累经验，引导员工以良好、主动心态去面对成绩和失误，营造主动向上团体气氛。首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛能力；教授讲座水平；用户讲话质量；员工沟通钏销存在问题；会后总结

保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第24页其次对会后改进方案进行总结

人员分工、职责科学化、规范化；物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专员负责；教授讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包含讲座格调、语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持格调、现场调控能力等；人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售关键。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第25页做好前期准备工作，包含和主管部门沟通，场地选择，会场布置等工作。活动前期宣传一定要到位，包含用户邀约、电话造访、送达邀请函。重点用户应重点沟通，做好会前充分准备工作。会议期间人员分工合理，亲密配合，做到协调统一。重视会场气氛，同时重视产品展示。要有专员负责突发事件处理工作。会议营销注意事项保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第26页设置专柜

选择专柜目标为产品在销售过程中有一个良好环境。加大产品终端展示度。为产品今后促销提供一个好场地。降低经营风险。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第27页选择专柜方法在当地市选择人流量较大商场、超市、药店租赁柜台、或在闹市区租赁门面房，设置专柜。专柜注意事项除专柜租金外，还要考虑税务不关问题。要有自己经营条件。专柜营业员要高素质、高要求、严管理。选择专柜方法保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第28页小区活动目标加大产品和用户之间接触度。首次和用户进行沟通，以产品为媒介，重心在于和用户心理沟通，为以后会议营销和科普讲座奠定基础。搜集用户资料档案，统计详细用户资料。小区促销活动保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第29页小区活动注意事项

活动前期一定要作好前期准备工作。提前和小区门卫、治保主任作好事前沟通工作。工作人员要分工明确，重视整体形象。科普讲座、联谊会前期普通不做小区推广活动。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第30页夹报宣传目标节约资源，加大宣传力度。增大产品认知度。提醒用户产品所在地点、位置以及联络方式。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第31页制作产品夹报内容。夹报内容编写要按版面设计，并确定每一版主题。从整体上要表达夹报权威性、产品科学性、先进性、卖点及特色。使读者看完报纸后有一个被尊重和取得知识感觉，起到宣传目标。夹报所选择载体媒体首选在中老年老体人、有知识层次、收稳定、保健意识强人群中有影响国报媒。如：地方报、城市报、晚报等中老年人喜欢报纸。夹报宣传方法

保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第32页夹报宣传注意事项

1、前期投放量要大，有广泛覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大爆炸性效应。2、后期要有针对性选择一些家眷院密集区或特定区域集中投放，同时要和科普讲座和联谊会结合起来。3、选择夹报时间要有科学，统筹及时，结合市场实际情况做到平中有重，重中之重。4、夹报投放时监控一定要到位，要不定时上门走访调查，同时还能够开展回访工作。比如：以报社身份到用户家中家访，先以调查报纸送达时间，内容来谈，然后再转折问夹带健康报用户意见，再谈生活—谈中老人糖尿病—谈产品。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第33页当前伴随科学技术发展，生活水平不停提升，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其主要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和用户沟通良好时机。售后服务

保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第34页数据库建立目标：为以后数据库营销做好基础性工作。建设路径：A、小区推广搜集用户档案。B、专柜或销售网点搜集用户资料。C、活动促销所登记用户资料。D、联谊会、科普讲座所搜集用户资料。用户资料筛选：用户资料搜集完成后，要对用户资料进行分析，找出准顾客、目标用户、潜在用户。针对不一样用户进行不一样服务。用户资料输入：筛选后用户资料进行分级、分类输入微机管理。用户资料使用：在不一样时期可依据用户数据库里资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不一样用户开展不一样活动。保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第35页对于输入微机用户资料要定时对数据库进行更新，要对数据库可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。用户数据库重点统计个人档案，主要包含患者个人资料（姓名、年纪、性别、籍贯、病史、家庭组员等）、患者购置统计、病史改变情况、售后服务统计、其它需处理问题统计等。数据库管理保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图第36页回访劝购

依据数据库用户资料档案进行回访：对已购置用户进行沟通，提醒其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联络，并留下我们联络方式。对未购置用户进行回访。目标在于促成每一次交易成功，为今后重复购置奠定基础。对潜在购客进行回访。要在时间、精力允许情况下去回访，回访工作重点在于留住老用户，开发新用户，因为维护老用户成本远远低