我国医药行业分销渠道管理变革与创新

主讲：牛正乾年09月21日于北京尤其说明：请尊重知识产权，本课件版权归牛正乾个人全部。医药分销变革与渠道管理NZQ医药分销系列专题1我国医药行业分销渠道管理变革与创新第1页引言一、我国医药分销通路变革与挑战二、医药品流(分销)业态类型分析三、医药分销渠道开发与创新四、医药分销渠道组员管理五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风靡动结语课程纲领:NZQ医药分销系列专题2我国医药行业分销渠道管理变革与创新第2页引言3我国医药行业分销渠道管理变革与创新第3页4我国医药行业分销渠道管理变革与创新第4页5我国医药行业分销渠道管理变革与创新第5页窜货已成为普遍现象、我们必须认可，怎样理性面对、是赌还是疏？当价格控制越来越难、经销商已不盈利、忠诚度急剧下降，终究利润小了还是利润大了？赊销结果是产品销售愈加困难，现款他不接收赊销却卖不动，做还是不做？和经销商搞促销效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱，促销之路在何方？市场人员和经销商串通一气，本末倒置，怎样理顺市场&销售？……这些现象医药生产企业很头痛！6我国医药行业分销渠道管理变革与创新第6页现象：批发商头痛毛利率降到极点！下游客户还挑剔。下游客户比赊销，谁帐期长就和谁做业务！同一个定单，同时发给多家批发商，先比价格，再看服务！退货给你没商议！做还是不做？招标继续你该怎么办？同质化日趋严重，你优势在哪里？……7我国医药行业分销渠道管理变革与创新第7页现象：零售商头痛平价，平到哪里才是底？处方药限售，利润增加在哪里？多元化经营是馅饼还是陷阱？医药分家还要待何时？即使是医保定点，仅仅起到了宣传效果，买药并不多？小区医疗服务加强是否会分食零售份额？全民医保和公立医院真正公立会带来哪些影响？……8我国医药行业分销渠道管理变革与创新第8页9我国医药行业分销渠道管理变革与创新第9页10我国医药行业分销渠道管理变革与创新第10页11我国医药行业分销渠道管理变革与创新第11页12我国医药行业分销渠道管理变革与创新第12页药品分销物流管理就是怎样提升企业药品分销渠道竞争力，归根结底是经过渠道驱动实现对药品终端资源占有、利用,包含店员推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生处方等。观点提醒：13我国医药行业分销渠道管理变革与创新第13页一、我国医药分销通路变革与挑战NZQ医药分销系列专题14我国医药行业分销渠道管理变革与创新第14页“十五”我国医药工业销售收入与利润增加图（单位：亿元）15我国医药行业分销渠道管理变革与创新第15页近年医药销售与利润递增情况时期销售收入年递增利润年递增备注1998—18.8%28.8%连续5年创造历史最好水平—19.0%11.6%药品销售收入3472亿元，实现利润299.7亿元同期全国工业利润增37%—26.1%23.0%企业总数从—，降低28%；年销售收入4372.7亿元、利润367.1亿元；化学原料药103万吨、中成药63万吨，分别各增加10%—17.53%11.01%销售收入5200亿元，利润415.1亿元，出口交货值658.5亿元同期全国工业利润增幅31%16我国医药行业分销渠道管理变革与创新第16页年全国药品制剂产量名称产量片剂3241亿片水针273亿支粉针103亿瓶胶囊854亿粒大输液61亿瓶17我国医药行业分销渠道管理变革与创新第17页年医药工业子行业销售收入、利润情况表（计量单位：亿元）产品销售收入利润总额类别本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增加（%)本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增加（%)全部5,199.964,424.3017.53415.14373.9511.01化学原料药工业1,258.501,109.7213.4171.9961.0717.87化学药品制剤工业1,382.541,204.4914.78115.05112.422.34生物制剤工业390.56311.1925.5041.3136.2114.06医疗器械工业427.71348.1522.8541.6832.9826.37卫生材料及医药用具工业220.90156.5041.1516.3710.8151.39制药机械工业34.9628.0524.652.162.26-4.66中成药工业1,140.121,001.8313.80104.22101.302.89中药饮片190.22146.9529.44103.678.3224.58兽用药品制造工业154.45117.4231.5412.008.5740.07——年12月数据18我国医药行业分销渠道管理变革与创新第18页年医药工业子行业销售收入、利润分布情况各子行业销售收入所占比重：各子行业实现利润所占比重：19我国医药行业分销渠道管理变革与创新第19页重点省市销售收入比较表排序（计量单位：万元）本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增加（%)1山东省7,493,8025,777,09729.722江苏省6,077,5285,202,63216.823浙江省4,796,5884,387,0899.334广东省3,589,2513,033,22718.335上海市3,016,1292,793,2867.986河南省2,489,7361,804,81037.957天津市2,271,7392,139,2636.198北京市2,003,2891,767,99513.319四川省1,942,9821,572,29623.5810辽宁省1,732,4221,469,96517.86累计排名前十省市销售收入累计占全国销售收入68.1％吉林省1,584,8491,325,68719.55陕西省1,135,0221,057,4067.34海南省268,483246,6708.84——年12月数据20我国医药行业分销渠道管理变革与创新第20页年各省市实现利润情况表（计量单位：万元）本月止累计排序去年同期止累计本月止累比同期增加（%)全部4,151,386

3,739,50411.01山东省563,8591454,62524.03江苏省496,8862443,73711.98浙江省410,6293414,129-0.84广东省300,7304283,8815.94上海市240,3915216,14611.22北京市226,0556253,548-10.84天津市222,3167233,455-4.77河南省217,9008121,14679.86河北省155,8169144,1888.06吉林省147,41510131,49512.11——年12月数据排名前十省市实现利润累计占全国实现利润71.8％21我国医药行业分销渠道管理变革与创新第21页年重点企业销售收入情况表（国家统计局）企业名称本月止累计排序去年同期止累计本月比同期增加止累计（%）扬子江药业集团有限企业1,086,66311,009,8297.61哈药集团有限企业1,010,4612903,31311.86山东西王集团有限企业644,2203451,48242.69石家庄制药集团有限企业528,5824615,656-14.14升华集团控股有限企业461,8665402,04314.88天津天士力集团有限企业422,2876342,35123.35华北制药集团有限企业415,8587500,368-16.89脩正药业集团385,8788313,52423.08东北制药集团有限企业370,6149395,000-6.17西安杨森制药有限企业321,40210304,1845.66山东省鲁洲食品集团有限企业300,46011241,46924.43山东鲁抗医药集团有限企业296,71412283,0064.84天津中新药业集团股份有限企业277,70813330,225-15.9烟台新时代健康产业有限企业250,63414200,27125.15汇仁集团有限企业242,01615191,80826.18——年12月数据22我国医药行业分销渠道管理变革与创新第22页年企业实现利润情况表（国家统计局）企业名称本月止累计排序去年同期止累计本月比同期增加止累计（%）哈药集团有限企业78,232167,35516.15扬子江药业集团有限企业77,216280,939-4.60

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限企业46,521330,90550.53修正药业集团46,000445,6030.87

山东西王集团有限企业40,696531,20930.40神威药业有限企业38,781633,06617.28山东山松生物工程集团有限企业34,140724,96436.76天津天士力集团有限企业32,849832,7300.36

云南白药集团股份有限企业32,620931,2094.92上海罗氏制药有限企业30,9801021,93041.27吉林敖东药业集团股份有限企业30,8801118,11970.43西安杨森制药有限企业30,7891236,649-15.99

天津金耀集团有限企业30,1481320,95643.86南京医药产业（集团）有限责任企业29,4681424,75719.03江苏恒瑞医药股份有限企业29,2621522,50630.02——年12月数据23我国医药行业分销渠道管理变革与创新第23页序号企业实现利润总额（万元）比上年同期%23中美史克22702－41.0232鲁南制药8－56.6941同仁堂科技17027－33.4543同仁堂股份17000－47.7565石药集团13002－38.1675杭州民生11354－25.31100海正制药9150－49.84121东药集团8002－42.85123上海信谊7802－37.89127辉瑞制药7673－15.79168珠海联邦5849－41.79231华药集团4000扭亏年部分骨干企业实现利润情况表24我国医药行业分销渠道管理变革与创新第24页年度五大集团比较表（未列入国家统计局口径）药品销售收入（亿元）比上年增减（%）实现利润总额（亿元）比上年增减（%）国药集团291.3913.305.3714.00其中工业：7.65上药集团205.02.304.44-9.90

其中工业：63.00北药集团178.369.055.0429.73其中工业：33.4020.48天药集团115.0-2.004.93-37.00

其中工业：67.9010.004.58-36.00广药集团176.95.35-16.00

其中工业：62.447.6425我国医药行业分销渠道管理变革与创新第25页医药行业改变于明德：大增加、大调整、大洗牌、大变革医药产业连续六年创生产、销售、出口和经济效益历史新高；（17%--20%）“转移生产”可能使我国成为世界制药业一个主要加工中心；并购速度加紧、规模更大，一批优势企业将应运而生；企业改制浪潮一浪高过一浪，制度改革带来活力不可估量；全球化给药企“请进来、走出去”提供了机遇；外资进入迫使国内医药企业竞争力快速提升；年乃至很长一段时间，医药行业增加趋势不会改变。26我国医药行业分销渠道管理变革与创新第26页医药行业改变朱长浩：格局将变、结构矛盾、联盟加强、资源整合年12月11日标志！与年12月11日前奏！产业结构矛盾！工商联盟、良性互动！购并重组仍是高潮！两网建设、农民收入提升、农村市场！27我国医药行业分销渠道管理变革与创新第27页医药行业改变牛正乾：十六界三中全会以来三项改革医药流通：全国统一大市场！产权多元化！新方法出台！医保体制：完成了制度转换、管理机制待改革！会逐步适应我国市场经济！医疗机构：产权改革（体制）寻求突破；外资、民营进入（竞争）；机制改革（激励）企业化治理！公立医院产权改革将进入深水区，民资和外资进入公立医院进入公立医院实操阶段，医院一个激烈竞争时代将会到来！28我国医药行业分销渠道管理变革与创新第28页二、医药品流(分销)业态类型分析NZQ医药分销系列专题29我国医药行业分销渠道管理变革与创新第29页30我国医药行业分销渠道管理变革与创新第30页31我国医药行业分销渠道管理变革与创新第31页32我国医药行业分销渠道管理变革与创新第32页33我国医药行业分销渠道管理变革与创新第33页34我国医药行业分销渠道管理变革与创新第34页35我国医药行业分销渠道管理变革与创新第35页36我国医药行业分销渠道管理变革与创新第36页37我国医药行业分销渠道管理变革与创新第37页38我国医药行业分销渠道管理变革与创新第38页能够走自己车，也能够走他人车；能够走家庭用车，也能够走货运车。高速公路原理医药品流网络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药分销这条高速路车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价批发赢利模式仓储配送物流赢利模式、佣金制39我国医药行业分销渠道管理变革与创新第39页外包分销模式

第1步：外包分销：以得益于竞争性市场·动机·专业化·经济适应性·规模经济·更大市场覆盖面·独立于任何单一制造商第2步：对非竞争性市场外包分销A：需要有价值企业专用性能力专用知识关系分销活动产生品牌权益专用能力地点专用性专用物质设施B：供给不足第3步：评价指标和绩效不相符外包分销·无法设置基准·指标不及时·指标不准确管理费用

直接成本

收入

+------+--+40我国医药行业分销渠道管理变革与创新第40页本单元小结药品分销通路建设如同我们生活日常行驶公路！自己修路？借用他人路？共同修路？决定了不一样渠道选择以及分销业态。高速公路原理与药品分销渠道建设值得玩味！41我国医药行业分销渠道管理变革与创新第41页三、医药分销渠道开发与创新NZQ医药分销系列专题42我国医药行业分销渠道管理变革与创新第42页开发分销渠道时：热脸贴着冷屁股？！客户花钱买是：效益而非货物？！怎样把握主动问题？43我国医药行业分销渠道管理变革与创新第43页44我国医药行业分销渠道管理变革与创新第44页什么是渠道创新？1.什么是创新？“创”是改变，而非固定；“新”是差异，而非模仿。所以，发生与众不一样改变，就是创新。

2.什么是渠道创新？就是产品从生产者手中向消费者手中转移全部权所经过路径发生与众不一样改变。45我国医药行业分销渠道管理变革与创新第45页1.渠道设计创新（理论内容）通路长度通路宽度通路广度通路系统零层通路独家分销一个通路传统系统一层通路选择分销各种通路垂直系统二层通路密集分销水平系统三层通路46我国医药行业分销渠道管理变革与创新第46页2.渠道管理创新（详见下一节）

流程管理

1全部权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程组员管理1选择通路组员2培训通路组员3激励通路组员4评价通路组员5调整道路组员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路组员绩效考评与提升47我国医药行业分销渠道管理变革与创新第47页渠道创新过程第五步最终确定通路方案第四步评定备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者服务需求48我国医药行业分销渠道管理变革与创新第48页1。满足用户明确表述需求是渠道普通2。满足用户未明确表述需求是渠道创新用户服务需求是渠道创新起源绝不能仅仅站在企业角度去“科学管理”？49我国医药行业分销渠道管理变革与创新第49页能够走自己车，也能够走他人车；能够走家庭用车，也能够走货运车。高速公路原理与医药分销网络构建医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药分销这条高速路车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价批发赢利模式仓储配送物流赢利模式、佣金制50我国医药行业分销渠道管理变革与创新第50页承诺用户服务水平和最低分销成本承诺用户服务水平：流畅、安全、效率、节约较高分销成本/

较高用户服务水平较低分销成本/较低用户服务水平 服务和成本平衡是渠道创新目标

以客户为中心还是以企业为中心？51我国医药行业分销渠道管理变革与创新第51页其它行业经验联想集团：瞎子背瘸子开发市场理念茅台酒质量，二锅头价格用我上马对你中马，用我中马对你下马先是小心翼翼，然后撒腿就跑52我国医药行业分销渠道管理变革与创新第52页单独建立渠道网络还是合作竞争市场成本市场销售水平X合作建立市场网络企业单独建立市场网络53我国医药行业分销渠道管理变革与创新第53页案例：某小企业北京市场开发借力经销商寻找到开发市场力量！借力其它厂家人员队伍市场快速上升！让出去是利润？当然要核实投入产出。54我国医药行业分销渠道管理变革与创新第54页案例：某外资企业农村市场开发计划医学教育合作（共同负担）渠道分销合作（联合配送）小区宣传广告投入合作（共同投入）推广会议合作（共同召开）客户资源合作（共同分享）55我国医药行业分销渠道管理变革与创新第55页案例：某药业定位远景营销；只做加工和研发，放弃销售，借用网络；量身定做“你需要产品”56我国医药行业分销渠道管理变革与创新第56页

我们虽是武大郎，打不了老虎；我们要借武二郎力量去打倒老虎借力营销57我国医药行业分销渠道管理变革与创新第57页

以三个算我（卖得不快算我、卖得不多算我、卖得不赚算我）换客户三个算他（不能确保货款算他、不给最好位置算他、不主推算他）客户成功我成功、客户盈利我盈利58我国医药行业分销渠道管理变革与创新第58页关于普药营销（仿制药）普药市场特点：新药培育消费终端，普药培养销售终端

新药需要创造市场，普药需要挤占市场59我国医药行业分销渠道管理变革与创新第59页关于普药营销（仿制药）我国普药市场及销售通路概况：竞争才有竞争力，价格战有利于普药市场发展

60我国医药行业分销渠道管理变革与创新第60页关于普药营销（仿制药）深度分销普药品种怎样甄选：你做品牌，我做销量关键是怎样跟进？61我国医药行业分销渠道管理变革与创新第61页关于普药营销（仿制药）普药品种怎样借用经销商资源：普药营销，得渠道者得市场

当然渠道对新药也很主要！！62我国医药行业分销渠道管理变革与创新第62页关于普药营销（仿制药）动态联盟合作营销：客户盈利我盈利，客户发展我发展

63我国医药行业分销渠道管理变革与创新第63页关于普药营销（仿制药）渠道助销与窜货控制：渠道分销全国化，推广服务区域化

64我国医药行业分销渠道管理变革与创新第64页关于普药营销（仿制药）普药营销，渠道推广会怎样召开：经销商网络就是厂家网络延伸，怎样利用是关键

65我国医药行业分销渠道管理变革与创新第65页66我国医药行业分销渠道管理变革与创新第66页67我国医药行业分销渠道管理变革与创新第67页68我国医药行业分销渠道管理变革与创新第68页69我国医药行业分销渠道管理变革与创新第69页创造感动70我国医药行业分销渠道管理变革与创新第70页本单元小结海正药业股份白骅：“站起来，富起来，强起来”“鱼论”哲学启示！牛正乾认为：要树立共生营销观念。共生营销就是两个以上企业经过分享市场营销中资源，到达降低成本、提升效率、增强市场竞争力为目标一个营销策略。71我国医药行业分销渠道管理变革与创新第71页四、医药分销渠道组员管理NZQ医药分销系列专题72我国医药行业分销渠道管理变革与创新第72页医药分销渠道管理内容（理论部分）流程管理

1全部权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程组员管理1选择通路组员2培训通路组员3激励通路组员4评价通路组员5调整道路组员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路组员绩效考评与提升73我国医药行业分销渠道管理变革与创新第73页冲突管理：引发渠道冲突原因

CausesofChannelConflict组员目标不一样Incompatibility形势判断差异DifferenceinPerception组员过分依赖Dependence74我国医药行业分销渠道管理变革与创新第74页冲突管理：渠道冲突类型1．垂直关系：不一样层次通路组员关系。重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供给、市场推广支持、通路调整2．水平关系：同一层次通路组员关系。重点：价格混乱、产品供给不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货3．交叉关系：不一样通路类型组员之间关系。重点：价格不统一、串货75我国医药行业分销渠道管理变革与创新第75页麦肯锡咨询顾问提议76我国医药行业分销渠道管理变革与创新第76页渠道关系法律和道德

Legal&EthicalIssuesinChannelRelations专营交易ExclusiveDealing专营区域ExclusiveTerritories搭售协议TyingAgreements经销商权力Dealers’Rights77我国医药行业分销渠道管理变革与创新第77页渠道绩效评定第一步确定评定对象第二步选择评定内容第三步应用评定方法第四步分析后调整78我国医药行业分销渠道管理变革与创新第78页渠道组员整条渠道对个别渠道组员评定，不是对整条渠道评定对整条渠道评定，不是评定个别组员第一步确定评定对象79我国医药行业分销渠道管理变革与创新第79页第二步选择评定内容渠道评定内容渠道价值渠道运行状态用户满意度财务绩效80我国医药行业分销渠道管理变革与创新第80页第三步确定评定方法用户满意评价运行状态评价财务绩效评价销售分析、拥有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流通畅性、覆盖率和流通力渠道价值评价收益现值法和重置成本法81我国医药行业分销渠道管理变革与创新第81页第四步评定后调整设计方面问题流程管理方面问题组员管理方面问题其它方面问题82我国医药行业分销渠道管理变革与创新第82页经销商合作理念转变定性分析经销商定量分析经销商经销商常规市场策略怎样与经销商签定合作协议经销商窜货低价管理与激励医药分销渠道管理内容（实战部分）83我国医药行业分销渠道管理变革与创新第83页与医药经销商合作理念转变84我国医药行业分销渠道管理变革与创新第84页平等合理合作关系将成为历史？向供给商要利润已成经销商主要利润起源！寻找差价以外利润空间成为生存坐标！赚了是自己、亏了是上游供给商！取悦客户扩大客户群体与向供给商施压！85我国医药行业分销渠道管理变革与创新第85页用户感受价值剩下（用户让渡价值）用户让渡价值(customerdeliveredvalue)是指总用户价值与总用户成本之差。总用户价值(totalcustomervalue)是用户从某一特定产品或服务中取得一系列利益。总用户价格(totalcustomercost)是在评定、取得和使用该产品或服务时而引发用户预计费用。86我国医药行业分销渠道管理变革与创新第86页以用户为中心价值传递服务价值人力价值形象价值货币成本时间成本能源成本精神成本产品价值用户总价值用户总成本传递到用户价值87我国医药行业分销渠道管理变革与创新第87页用户感受价值线模型客户总成本客户总价值客户增加业绩增加客户流失业绩下降价值优势价值劣势88我国医药行业分销渠道管理变革与创新第88页定性分析经销商89我国医药行业分销渠道管理变革与创新第89页90我国医药行业分销渠道管理变革与创新第90页91我国医药行业分销渠道管理变革与创新第91页92我国医药行业分销渠道管理变革与创新第92页无处不在职务腐败产品利润空间比较大，让代理商有足够大利润；与代理商采购、销售人员情谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。93我国医药行业分销渠道管理变革与创新第93页经销商与代理商区分94我国医药行业分销渠道管理变革与创新第94页经销商选择经营理念95我国医药行业分销渠道管理变革与创新第95页定量分析经销商96我国医药行业分销渠道管理变革与创新第96页经销商常规市场策略97我国医药行业分销渠道管理变革与创新第97页经销商搭便车策略与价格控制“大品种走量，小品种盈利”几乎成定律！招徕定价吸引客户，看低谁价？票面高价，私下冲红！98我国医药行业分销渠道管理变革与创新第98页纯利最大化与风险最小化心理垄断：品种资源、笼络客户？代销：降低风险、变相融资？现款：不得不卖或高利润？货到付款：把握主动、处理问题方便？款到发货：要考虑或换货处理？返利：越多越好，技巧多？支持？促销？广告？培训？坐享其成？99我国医药行业分销渠道管理变革与创新第99页大部分代理商发展历程先做专、再做多，做多时向相关多元化过渡；低成本、低价格、大批量垄断、高市场拥有率；先做大，再作强，还是先做强，再做大？做大：联盟、承包、合资、吞并与被吞并；先做专、精，再做广，还是先做广，再做专、精？专注力量：小市场成就大企业（品牌）。100我国医药行业分销渠道管理变革与创新第100页经销商窜货低价管理与激励101我国医药行业分销渠道管理变革与创新第101页品牌企业代理商选择订货批量限制价格限制区域限制共享市场信息代理商冲突处理“强者恒强”与弱势品牌生存空间102我国医药行业分销渠道管理变革与创新第102页关于窜货管理价格？销量任务？本身无销售区域限制？笼络客户？关系破裂？坎级奖励（返利）政策？市场人员纵容？空白区域窜货？二批外地接货窜货？“药虫子”专门倒货窜货？经销商“打架”窜货？市场管理混乱？隐蔽窜货？良性自然渗透窜货？103我国医药行业分销渠道管理变革与创新第103页企业冲货管理案例000AEE医药有限企业：（非恶意冲货宽限）购销协议书000BGG企业：（非恶意冲货）购销协议000AJJ集团有限企业：（冲货扣除积分）共同维护市场秩序协议书000AMM药业有限企业：（指定分销商采购）厂商三方协议000AXX药业股份有限企业：（窜货等）特约一级经销商购销协议资料起源：牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》，年104我国医药行业分销渠道管理变革与创新第104页关于低价管理明确返利所致？帐款帐期所致？暂时促销所致？销量强迫所致？105我国医药行业分销渠道管理变革与创新第105页关于低价管理笼络客户所致？（同行竞争）关系破裂所致？市场人员纵容？地方政策所致（税票）隐蔽低价？106我国医药行业分销渠道管理变革与创新第106页企业低价管理案例000ABB制药有限企业：（促销、信息分享）二级分销商销售渠道规范协议书000APP药业有限企业：（会议推广条款）产品经销协议000BKK企业：（合作发展基金经销商全国排名）合作发展协议书000AOO药厂：（含糊奖励）销售协议资料起源：牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》，年107我国医药行业分销渠道管理变革与创新第107页案例：勉励经销商纯销管理000AAA制药有限企业：（培训、纯销折扣）共建销售网络协议书000BYY企业：（目标医院市场高折扣）三方销售协议000BDD企业：（中药材易货、返利分开）区域特许经销商资料起源：牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》，年108我国医药行业分销渠道管理变革与创新第108页案例：要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理000BXX制药厂：（确保金管理与排他性）产品区域代理协议000BVV企业：深度网络建设协议书资料起源：牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》，年109我国医药行业分销渠道管理变革与创新第109页案例：经销商KPI考评管理000BMM企业：0TC产品购销协议（经销商KPI考评）000BFF企业：购销协议（年底奖励、经销商考评）资料起源：牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》，年110我国医药行业分销渠道管理变革与创新第110页案例：非医院市场互补分销管理000AII药厂：（临床品种非医院市场互补）合作协议000BJJ集团：产品销售协议（严格窜货）资料起源：牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》，年111我国医药行业分销渠道管理变革与创新第111页案例：非畅销非重点品种勉励000AQQ药业有限企业：（跨区域销售、货物验收与异常处理）产品销售协议书000BEE企业：（勉励多卖货）一级代理商购销协议书资料起源：牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》，年112我国医药行业分销渠道管理变革与创新第112页1,怎样与经销商签定合作协议

2,坎级奖励误区

3,销售竞赛误区

4,经销商政策要有利于业务执行

5,收取确保金（三剂药法）

6,识别假大户，怎样更换经销商

7,顾问式代理制营销模式利用经销商管理其它关键点113我国医药行业分销渠道管理变革与创新第113页分销商控制权力本质和起源

代理商得到效用制造商替换者稀缺性提供奖赏强制专长正当感召制造商在以下方面投资水平奖赏强制专长正当感召竞争者投资水平奖赏强制专长正当感召代理商对制造商竞争对手评定代理商依赖性制造商权力114我国医药行业分销渠道管理变革与创新第114页利用权力发挥影响

影响战略1．许诺2．威胁3．法律4．请求5．信息交换6．提议必要权力起源奖赏强制正当感召、奖赏、强制专长、奖赏专长、奖赏115我国医药行业分销渠道管理变革与创新第115页转变经销制选择观念以客户为中心以客户为中心以竞争对手为中心代理制选择怎样寻求自己比较优势？116我国医药行业分销渠道管理变革与创新第116页117我国医药行业分销渠道管理变革与创新第117页本单元小结海尔集团首席执行官张瑞敏说：对员工忠诚，员工反过来就会对你忠诚；对员工负责，员工反过来就会对你负责。牛正乾也说：您不对经销商忠诚，经销商对您一定不忠诚；您不对经销商负责，经销商对您一定不负责。118我国医药行业分销渠道管理变革与创新第118页五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计NZQ医药分销系列专题119我国医药行业分销渠道管理变革与创新第119页假如每个人都在走老路，而您选择一条不一样路，那就可能有绝好机会。但您要作好准备，许多人回来动摇您，告诉您路走错了。

---------萨姆·沃尔顿当大家在按照同一固定模式行事时，您不妨按另一个模式去做。这么很可能会成功！120我国医药行业分销渠道管理变革与创新第120页单打独斗传统医药企业渠道模式医药生产企业销售大区省区市场（经销商）地市市场（经销商）县级市场（经销商）销售终端消费终端消费者121我国医药行业分销渠道管理变革与创新第121页复杂医药分销（流通）渠道现实状况

◎渠道制造商制造商销售企业一级物流中心（批发）二级物流中心（批发）零售物流中心零售终端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

◎5◎

◎

◎6◎

◎

◎◎7◎◎

◎8◎

◎◎122我国医药行业分销渠道管理变革与创新第122页恶魔？美女？要辨证对待不守规矩经销商123我国医药行业分销渠道管理变革与创新第123页市场人员职能往往本末倒置区域市场经理成了“催款”经理因为回款成了最能表达业绩指标一切工作围绕回款“M&S”不分出现S〉M宣传费用打到产品价格里完成销售任务被迫窜货，姑且纵容124我国医药行业分销渠道管理变革与创新第124页传统渠道模式下渠道冲突基本类型不一样品牌渠道之争（渠道组员忠诚度）同一品牌渠道内部冲突（医院分销体系、OTC分销体系窜货、低价）水平冲突（目标客户同类型分销商）渠道上下游冲突125我国医药行业分销渠道管理变革与创新第125页新医药分销行业格局下渠道抉择寡头垄断跨区域分销商正在形成！他们将会逐步占据我国医药市场主要份额！假如仍坚持以行政区划为主传统多级分销模式，要么窜货、低价，要么厂商冲突、要么限制分销商发展、自然影响到市场拓展！126我国医药行业分销渠道管理变革与创新第126页新医药分销行业格局下渠道抉择类似九州通这么跨区域分销商是合作还是放弃？窜货是否会发生？低价是否会发生？若坚持不出现窜货：是否会影响到厂商关系？是否会影响到商商关系？是否会因商商关系而发生冲突？127我国医药行业分销渠道管理变革与创新第127页128我国医药行业分销渠道管理变革与创新第128页新医药分销行业格局下渠道抉择产品分销渠道全国化（跨区域分销、经济区域、辐射区域）市场服务推广区域化（行政区域化管理）129我国医药行业分销渠道管理变革与创新第129页130我国医药行业分销渠道管理变革与创新第130页海尔市场链流程设计与分销全国化131我国医药行业分销渠道管理变革与创新第131页渠道流与分销商之间对应关系

被执行渠道流可执行渠道流代理商实物拥有签约仓库、货运企业（比如，FedEx、UPS和空运）、分销商、零售商（包含传统零售商