制药工业的发展模式探讨及招商营销管理

制药工业发展模式探讨及招商营销管理很高兴和朗致企业各位同仁交流

关平制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第1页熟悉不一样相同杨森模式辉瑞模式修正模式太极模式丽珠模式科伦模式朗致模式民生模式哈药模式步长模式扬子江模式同仁堂模式制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第2页相同是成功！不一样企业性质不一样运作模式不一样销售架构不一样人员薪酬不一样销售区域不一样RxOTC不一样企业文化－－－制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第3页在改变医药市场中在市场营销中没有绝正确“对”与“错”只有相正确“取”和“舍”我们时刻在寻找新营销模式借鉴制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第4页在改变医药市场中借鉴我们培训课程是为大家服务，别客气，有什么问题尽管提出来。制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第5页我们目标分享成功经验了解不一样观念和方法掌握一些通用标准提供实用操作指南招商管理模式探讨处理一些营销问题制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第6页医药营销天空制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第7页医药行业营销特点电视广告里产品牛奶酒类手机保健品化装品药品饮料…几十个亿销售!有几个10个亿药品?制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第8页医药行业营销特点PRODUCT产品PRICE价格PLACE通路/分销PROMOTION促销4PCONSUMMER用户需求COST心里承受CONVENIENCE方便取得COMMUNICATION有效沟通4C制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第9页制药工业发展改变

带给我们思索借鉴制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第10页制药工业您能随口说出100个产品名字吗?那么,您能再随口说出100个工业名字吗?你能说出这些名字代表什么呢?

品牌1980年代计划经济—统购包销1990年代半市场经济—组建自己销售网络代市场经济—以品牌营销带动企业发展已走向品牌经营制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第11页都是老鼠吗？制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第12页我更可爱，为何大家不认识我？这就是品牌制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第13页产品品牌和企业品牌以品牌来论提到杨森你会想到什么？提到修正你会想到什么？提到天士力呢？提到杨子江？提到太极？提到同仁堂呢制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第14页以差异化论品牌提到吗丁啉你会想到什么？提到通心络你会想到什么？提到斯达舒你会想到什么？提到一元钱感冒药？提到丹参滴丸？提到康泰克呢？提到伟哥呢？提到三精蓝瓶呢？制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第15页制药工业并购风起云涌集中度加强东盛集团复星实业上海华源双鹤集团太极集团健康元药业制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第16页全球制药企业市场集中度改变（1995～）制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第17页未来十年制药工业谁主沉浮?合资国营民营民营制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第18页中国制药工业最大挑战？中国最大产品销售多少？全球最大产品销售多少？中国制药工业市场全球化制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第19页一个现象上海大陆广州罗特上海凌迅育衡集团海南东方广东爱民－－－相信各位对这些名字很陌生制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第20页代理经营也逐步成为另外成功模式制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第21页现象越来越多原来战友离开了职业打工行列医院药剂科尊重并愿意合作人很多商业也愿意与之合作人自然人/代理商已经成为不可忽略力量医院市场品种开发和占领制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第22页代理商发展

机会无限国营药厂早晚要被淘汰出局没销售能力工业期望合作医药销售专业化分工越来越细就算自己有队伍，成本考虑和优势互补也在寻求代理模式越来越多配送商业意识到了未来代理商潜在机会，放下了官商架子制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第23页代理商发展轨迹逐步从下游发展上游，并不停加强对终端控制从小到大几家医院区域代理全国代理自行研发委托加工买厂制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第24页代理商专业化合作专业化分工越来越细把控医院药剂科把控一群医生招投标服务抢注品种区域外包－－－制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第25页代理商发展危机合理税务策划代表专业化素质要求越来越高处理和药厂合作危机防患于未然亡羊补牢抗生素市场惨烈竞争品种转换中药专科药或许片剂制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第26页对物流商业期望招标全套配合支持有多家医院开户平台资金融合回款确保恪守信誉回款方式灵活配合送货快速及时不停货品牌经济－名字信誉企业品牌尽可能少管理费用税务合作处理（当然不强求）相映成辉合作搭档制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第27页物流商业对代理商期望优势品种医院开发能力专业推广队伍长久合作关系信守合作条约税务合理策划销售规模扩大（大大上量）新品种不停导入－－－制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第28页代理经营未来方向？代理商扁平化配送商集中化制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第29页总揽制药工业营销管理借鉴制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第30页营销管理路在何方???策略创新执行制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第31页策略和执行AlmostSureDieAlmostSureWinSureDieChancetoWin执行策略制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第32页制药工业营销宝典制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第33页处方药行销组合策略PULL拉PUSH推树学术地位普及教育能进医院医生处方制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第34页OTC行销组合策略PULL拉PUSH推想要买INTEREST&DESIRE买得到AVAILABLE制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第35页药店代表最新功效！！！当终端零售价格越来越低时维护零售价格，保护流通利润！！！制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第36页制药工业打造OTC产品品牌制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第37页非处方药品Over-The-Counter应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第38页我国近年来药品市场增加趋势制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第39页OTC市场操作空中广告拉动支持建立队伍跑零售在药店做促销（或贴柜）城镇市场刷大墙OTC终端在哪里，OTC销售起源OTC代表功效，代表怎样考评OTC总监和市场经理药店销售带金怎样面对药店自己代理品种零售价格要不要维护产品差异化定位是否真正消费者需求没钱能够OTC吗?品牌产品怎样面对现在药店代理或局部竞争制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第40页OTC市场整合营销制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第41页OTC市场整合营销广告促销渠道代表跑店并举广告：提供消费者产品信息，并附带购置“理由”促销：提供产品同时附带一个购置“激励”，而这种“激励”是通带购置时所没有OTC产品销售组成城市药店/医院辽阔市场渠道促销终端促销消费者促销工业连锁战略联盟代表造访，客情建立，店员推荐，药店促销制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第42页医药商业未来发展趋势探讨制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第43页批发商业正处于大变革时代外行业进入工业控股外资挑战形态改变数量降低微利经营重新洗牌

快批和传统较量制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第44页外行业资本进入

中国华源(纺织):控股上海医药集团等70多家企业中国远大(房地产):控股华东医药、武汉制药、浙江医药股份等制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第45页工业资本扩展

双鹤集团:参股/控股多家商业企业复星实业:参股国药控股等近30多家企业制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第46页

外资批发商业进入瑞士裕利集团与中国新兴联手狼来了制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第47页

快批模式挑战传统制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第48页医药批发商业企业数量降低160001300074455000制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第49页医药批发经营进入微利时代医药商业亏损面35.2%，利润下降超出20%亏损南方医药所商业纯利0.59％制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第50页批发商业经营OTC大产品进销差时代结束佣金时代到来制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第51页当前中小批发商业三大特点局限销售地域性跨区域销售困难以人脉关系为主要下游竞争销售伎俩不是靠系统，机制，规则取得销售职业经理人形成困难资金困难，自有资金难于维系制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第52页批发商业未来模式探讨中国永裕新兴全国性代理企业国药集团/九州通全国性商业企业重庆医药股份/北京医药股份/上海医药股份/天津太平/广州医药/山东潍坊—地方相对垄断寡头太和/普宁/南五/站前普药品流传统模式商业变革

面临消亡制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第53页中国未来药品渠道高度集中一级二级三级100家1000家15000家一级二级三级10家100家5000家制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第54页零售板块快速发展制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第55页零售商业已独立成为新业态外资:还未形成冲击和趋势连锁:门店数量与利润平衡平价:挑战连锁改变形象行业规模扩大势头看好制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第56页零售连锁开始品牌经营零售连锁发展速度超出批发看病与买药区分品牌经营是零售药店发展大方向制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第57页药店生存危机

和OTC品牌终端危机制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第58页当前OTC操作迷惑探讨代理品种在药店贴牌生产合牌经营促销员贴柜对药店吸烟有害健康促销员贴柜对工业药品价值和策略考虑带金销售在药店自己资源和他人应收店员培训方式培训形式创新－－－制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第59页招商过程管理及控制制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第60页招商基础诚信制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第61页招商目标搭档制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第62页招商成功分享制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第63页招商代理基本工作框架代理商选择与确定代理商管理与激励样板市场建立

市场规范与处罚企业自我分析适合做代理品种不一样生命阶段产品营销策略与政策内部管理系统建立制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第64页招商实务及代理商选择流程选择代理商目标对象加盟条件分析评定招商策略常见问题信用风险谈判技巧激励培训协销管理招商实务组建队伍制订策略产品定位销售政策广告批文宣传资料招商通路反馈跟随协议达成销售实现制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第65页3选择评定及时、主动、双赢4确认缔约协议、回款1制订招商方案计划书、队伍、目标策略实施细则、考评预算5服务、调整专业化、量化2公布招商信息招商通路、定向策略标准化、规范化、双向代理制代理制招商实务流程及控制点制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第66页代理商筛选产品代理权是独家还是多家好?招商伎俩有哪些?怎样选择适合自己代理商?企业对专业化代理商需求与开发进度矛盾怎样处理?怎样对代理区域进行规划?制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第67页代理商规划代理商作用拟代理产品及市场特点选择重点考虑原因辖区拟选目标代理商分析选择适合目标代理商制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第68页目标代理商筛选标准企业信誉财务情况分销能力市场覆盖范围销售规模及业绩管理能力及可连续发展对本企业产品兴趣类似产品（竞品和替换品）销售情况制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第69页代理商激励代理商关心什么?怎样提升代理商忠诚度?怎样处理代理商“近视”而企业要求“远视”差异?怎样提升代理商专业化推广能力与热情?代理商返利是年度返还是阶段返好?制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第70页代理商激励现金奖励货物奖励合作广告合作促销人员培训新产品代理权优先合作区域扩大－－－制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第71页代理商管理怎样做好代理商控制,从哪些方面进行控制?代理商间窜货\价格体系控制?怎样对代理商销售网络进行控制?怎样突破“代理制”销售瓶颈?制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第72页目标客户覆盖及开发进度管理覆盖率开发进度管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第73页销售进度管理季度(阶段)销售达成率品种销售达成率制药工业的发展模式探讨及招商营销管理第74页销售增加及市场份额管理品种(区域)销售增加指标:较上期绝对增加率较同期绝对增加率较预测相对增加率市场份额增加幅度指标:较上期绝对增加幅度较同期绝对