《新品上市完全手册》第七章：新产品上市促销执行及控制要点上

《新品上市完全手册》第七章：新产品上市促销执行及控制要点（上）促销，顾名思义，促进销售的方法。在市场竞争日益惨烈的今天，促销已经偏离了“给消费者购买本品一个额外的理由”之本意，成了打击竞品或抢占市场份额的常规手段。尤其是新产品上市，几乎所有的工作环节都牵涉促销。做促销不是拍广告片，各企业促销手法雷同，谁也玩不出什么创意和花样来。决定企业促销效果主要因素有两个：·促销做的准：在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式；·促销做的到位：对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。第一节通路促销新品上市，通路进货、铺货是销售工作的起点。如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货，并出让他们仅有的柜台空间，摆放新品，通路促销是一个有力的武器。新品上市可采用的通路促销手法为：1.经销商新品订货会2.经销商价格折扣促销3.经销商销售竞赛4.批发商进货搭赠5.批发商订货会6.批市陈列奖励容7.零门店铺货奖励绒址8.随泡箱附赠刮刮选卡平牙9.箱勾皮回收压亦10.劝零店陈列奖虚励晨彩通路促熔销的执行单四位通常是企贯业销售部门饱。志故以下将尊分别探讨新疏品上市各种芒常用通路促册销的执行细邮节和控制要腊点。练齐（一）葡经销商新孩品订货会翼衡活动内交容简述：邀序请全部的经牵销商参会，爆通过新品的携演示介绍，安现场订购的半优惠政策，菜鼓励经销商尘积极踊跃在盆大会现场订拿购新品的会挡议促销方式班。峡磨活动适各用范围：泼瓶新品上播市要求迅速泰铺进经销商塔网络，营造盗全面上市气搁氛。取得大颗量订单，迅睬速回笼资金骄。什赤由于新品上姜市订货会费别用较大，一俘般用于战略毕性新产品的颈上市。耻签活动方致案撰写要点鹿：段换1、订染货会实施方渴案的一般步店骤。穷播1）确傲定经销商参棒会人数。就统根据上妨市范围锁定抢参会经销商狡人数，以备么后续订房、应订餐位等一视系列工作。雷谱2）确蓄定会议议程啦，辉阳如会议肿议程包括：毛签到时间、向大会开始、梁领导致辞、瓜产品介绍演壶示、观看广能告片、参观咱新品展示、篇宴会、订货逮、订货结果批宣布、订货竿状元评奖、犁文娱节目、艰会议结束时美间、撤离酒凶店时间等。迅露3）确惜定费用预算擦。缠照费用预景算的主要开较支项目：会冰务费（包括坐住宿、宴会方、会场租金绿、设备租金酸、娱乐项目虚费用等）；添经销商路费肢、现场布置擦费用（展台以布置、展板匪制作、大型英喷绘、产品蒸陈列架制作宁，彩旗、条纳幅、升空气轮球租金等）外；媒体报导凳费用（邀请鹿电视台、电友台、报纸人常员费用、录海制制作费、均播出费、刊少登费、礼品赢等）；临时朽人员劳务费品；其它费用伐。惹贩4）确岔定会议准备迅事项。设房物品准挽备包括：印柜制会议手册辛和订货单，够样品申请、傲准备产品演烛示投影仪、屿电脑、广告遍带、屏幕、料准备大量的葡DM、海报纱、串旗、产洲品横幅、立次牌、台牌、剑手提袋等，样蕉蓬工作事句项准备包括钳：成立订货通会工作小组阁、调集人员肥组成团队、然与营业的活迎动协调说明迁会、通知经缩销商参会、旦联系酒店预慎订房间及会惕场、进行会蓬场布置、制杠作产品演示必投影并进行胃排练、制作樱新品展台、辩展架及展板却、彩旗、横远幅等物品。董联系气球服宜务公司。邀兔请相关媒体弓。职意5）会恰议召开。按医当日会议议皮程进行。揭肌6）会增议结束，安蜂排欢送经销交商，会议现律场物品回收柳，撤离酒店坑。但奸活动执这行要点：迫盲在订货澡会的执行中学，应特别关剥注如下要点港：格添1）虽出然已经初步项确定参会经酷销商人数，拐但仍会有人椅缺席，有人丧不请自来。血所以订房要尤预先和酒店惕谈好可能会予临时退房或场增订，防止棍出现房间不竟够或空置。液丧2）订参货会现场布省置应作到：阴酒店正面应博有大幅横幅谋、悬升气球俘条幅、彩旗垂等渲染会议委气氛；酒店蛾正门口要有域会议立幅、熄会议指示牌裤；酒店前台漫要有厂家人宇员接待来客袄；会场门口慈要有产品标缴准陈列展示爆、产品说明好展板、公司斜简介展板；呀会场大厅要券用海报、串勺旗、立牌、缎横幅全面布晋置。治吧3）会旬议主持人一枯般为销售经兆理/企划经漂理或产品经帐理，主席台翁就坐公司主甩要领导。寒渠4）经去销商要有会仁议手册，内疼容为本次订疏货会的日程便安排、会议芽议程、组委富会负责人（纪包括就餐事伙项负责人、师住宿事项负确责人、订票洋接送事项负天责人）、接网待、酒荷店房间安排沫等。舒词5）订言单数量并非发越高越好。破叮嘱业代核堪对各经销商减订单数量，依并查对该经镇销商历史销猛量，计算月垂度平均销量宁，看订单数辞量是否与之障相符，若订薪单量高出平恼均销量数倍涛，则可能出稀现虚假订单悟。吴赢6）会串后核对礼品码发放清单，加并与会务计配划对比，计彻算实际发放中量，审验库爱存数量。差熟异较大，追僻究相关人员奋责任。扮训7）进阔行同级别酒红店会务费的沸询价对比，详核对使用数组量，如房间夹入住天数，呀菜单菜品、铃酒水数量，感展板制作费肌，气球、展项台等物品的饺租金。如差批异较大，追承究相关人员雾责任。拒帖活动执馆行中常见的谨问题：要觉一、虚赏假订单。部爸分经销商在条会议现场订笑货与会后实关际提货数量菜不符，甚至床出现只订货盲不提货的情缘况。清度解决方欣案：搞持订货会涉后，业代随骂即将经销商玻订货量与日道常平均销量攻进行比较，扁发现差异较洞大订单，剔寿出进行二次薪订货追踪，著并在提货限沸定时间允许凳其修订订货网量，保证每呜张订单不夸疮张，不落空橡。代路二、奖召品流失。订解货会中会有币现场评选订逝货状元等奖监励活动，会茫中将准备一却定数量较为破贵重的礼品怒，由于会场我人员流动性禽大，工作人端员忙乱或本五身有贪污行习为，都有可竖能造成奖品拿流失。亮运解决方案：栗遵a)委团派专人集中渔管理会议礼农品，可在酒蜂店设立会务六组单独房间橡，存取礼品厦。惯姐b)建桐立会议纪要稳，内容包括可评奖活动详公细结果及赠惊品发放数量枕、中奖人等市情况，并盘此点礼品库存溪，杜绝礼品溉流失。棍敏三、会抵费流失。会侵务费用支出蝶项目较多，铃且数目较大疮，易于形成厚发票虚开、储吃拿回扣等肥。慈挡解决方触案：结樱反复审币核会务计划屡的项目安排宏及各项费用豆明细预算，便建立物品、纹服务询价机抱制，对房间谎数量、使用揪天数、用餐沃及其他项目难等细节进行宅逐一记录，湿并盘点库存毕剩余品，形诚成严格管理娘态势，减少猪费用流失。控刻（二）鼓经销商价格棒折扣促销与忠活动简配述：在川经销商状进货达到一扑定级别后给阅予直接的价畜格折扣或搭厦赠。桐现说明：界常见的经销晨商折扣为坎竞级奖励（如互1000-卷--199吩9箱，单价辜30元/箱痛；2000突箱以上，2取8.5元/港箱；100宴0箱以下，催按标准价3铃1.5元/娘箱）这种政界策可以鼓励坛经销商大量假进货，短期辽销量提升较麦快，但缺点邪是这种政策末之下大经销借商进货量大特，进货底板惯价就低京——仔给大户冲货馒砸价带来有脏利条件，控卡制不好会做缺乱价格，做怪死市场。票拿活动目电的：秧巷刺激经去销商对新产植品大批量的里购买，建立友必要的通路牺库存，以备幕产品向下游出客户的持续抄推动。坝终活动运打用范围和前尝提：则甩1、新匹产品优势不顾明显，到底禽“样是否好销境”糊是个问号，偷加上进新品蹦需要占用较窗大的库存和岁资金。部分喉经销商会产测生观望态度应和迟疑心理真，这时利用午价格折扣促扣销，促其早冤下决心，增狗大订单量；舟脂2、新迫品上市阶段冒，竞品也有诱新品推出或速正在举行通狸路促销活动冻，本品当加情大折扣力度耕和竞品抢资你金。爆言3、经纲销商其他品倾类的产品占女用资金过大稿，特别是季怖节性商品（捷比如在每年轰春节前夕就俗是酒水销售挽的旺季，而那此时要上市短方便面新产纺品就会遇到昨与酒水争资晒金的问题）析。董爹操作要哗点：雾痛1.确塞定参加促销玻活动的客户慰范围、期间政及产品怠亲2.设承定不同的级孔别，不同规减模和出货量警的经销商应法有不同的折谣扣额度愿翁3.制葛订促销方案晃，经权责部适门核准后由寺销售部门通浪知相关客户刊蹦4.客绣户计算其需纹求数量，并者按活动方案悔之相应折扣馅价格打款；哨财务部依据缓促销方案规玩定，直接扣渗减相应价格烂后开具发票飞创5.物叔流部门按财像务部门确认哪的盐“华出货单钓”松办理发货作可业；惧躬控制要透点：剑宇1.价报格折扣也可忆不以价格或巩产品搭赠形抖式体现，改摧为礼品搭赠恨（如：进5魔00箱奖自匙行车一辆，含进2000棍箱奖机宅一部，这种箱方法可以减瞒少砸价的可挎能性）穗厌2.价梯格折扣的促惹销方式更适华合针对代理献商或萌“百专销经销商专”隔，因为给批况发商的价格愈折扣通常会台带来批发价弊的不稳定，蝴非常容易造忧成市场价格脚的混乱和相革互娱“正砸价为”掩的恶性竞争只。州何3.坎奖级进货价格气折扣极易引当起砸价，要孟注意执行的洒时间控制，惨分阶段进行沉，并辅以控泡价手段。首催a、每菊一波价格折您扣促销的时筛间要尽量短网——槐比如说10杠天之内。（屑以客户完成芬一次打款时燥间为准，而纽且应该将节贺假日银行休骄假经销商无腔法打款的因叹素考虑进去血）。袭既b、第杂一阶段坎级诵定低。（如而：200箱捆、500箱奸、800箱绩奖励0.7召元/箱、0宅.9元/箱蒜、1.2元沫/箱），低酸坎级奖政策虫可以保证小局户都能参与遭奖励，调动蝇小户积极性惹，降低入市瓶门坎迅速完丢成所有经销橡商（尤其是卸城市里的小波户）全面进幻货，有助产设品铺货率提织升；禾柳c、在纹第一阶段成类功执行，小算户普遍进货厉而且有良好昏回款基础上葱，第二阶段慕增大坎级。谊（如：10页00箱、2通000箱、没3000箱异奖励1元/拥箱、1.5贿元/箱、1订.8元/箱津）此阶段可愉调动大户、牙中户积极性星大量进货，秀并促进产品朗向外埠扩散滔。云溜d、尤宾其在增大坎电级的第二阶纽段企业要加代大对大户出绸货价的监控且，推出规定腿价格，对新张产品外包装服进行地区标看记。同时，匀收取经销商面新品经营保禁证金，各地腥销售经理和阅业代加强市君场监管，一弯旦发现有违掘价格政策以豪停货及扣返钱利等方法处徐罚。评贵e、坎类级进货奖励衣是为了鼓励只经销商大量抚进货向下游降销售，但决附不是鼓励大绣量屯货（过鸡量屯货是冲举货的元凶）缓，在促销期障要结合每个弦客户以往的缘销售历史，稼对其新品接驰货量进行分栗析，如发现顺该客户订货躬量畸形增大鸟，马上追踪伏看是否有抛果货砸价行为悟，在恶果未炸形成之前将般问题解决。型兆f、要盘求业务代表皱此阶段严格依巡查经销商蠢库房和出货帮流向，制止仿爆仓或倒货翻现象。修蒜（三）经销优商销售竞赛努辈活动简贴述：凳宫可以制花定一系列星“昌挑战性炕”与的销售目标屋，同时附有摔“杂极具吸引力鸦”茧的经销商奖限励方案，鼓判励他们积极研销售本企业颜产品。还予说明：树销售竞赛同讨其他有奖品家的通路促销跟形式差别是西：软利1、活芝动时间长，择不属于短期善促销翅急2、立论足于建立经凯销商长期的掉产品经营习萌惯鸭车3、奖五品通常价值鸟很高（如汽粮车、手提电倦脑、国外旅里游计划等）汤毁活动目员的：艇葡提高通掏路经营者对猴产品销售的巧配合度，促彩使其积极开鹅展市场开发替活动，并努蜜力建立经销困商对产品经冻营的忠诚度颠。攀处活动适药用范围和前睬提：群坏主要针资对专属经销碰商进行的促志销活动，它捏应该满足以技下条件：拘坛1.本灶公司的直营胳能力很弱，肆销售占比很互小，新产品荡的上市推动愿及后续发展壁主要依靠经泛销商。裤痛2.采钓用译“踩大经销制错”渡的企业，销玩售主要依赖罪于经销商的凤业务系统，搞自己的业务毙能力很弱。多惜操作要杰点：泡驼1.确绪定参加活动贤的客户范围叉、活动时间五和产品。通员常销售竞赛储的周期都比虚较长，如半干年或一年。挎蜂2.制尸定一个经销强商的销售奖卖励方案。如墙“卖出国旅行计章划煤”拴、分“晒培训计划冻”猛、匪“闸奖金计划尽”址、营“昌跑车计划谦”蝴等等。稻购3.典乳型的销售竞未赛计划必须容包括销量目码标、竞赛规陶则和要求、奉考核及奖励电计划四项内视容。比如，暮企业可以规久定：在某年讯度销售A产堆品突破10怨0000箱弊且销售排名兵第一的经销瞒商授予窝“盼钻石经销商钳”窝称号，并奖姑励黑色肌“史帕萨特伴”差轿车一辆；臂同时，必须昆满足酸“倚单月销量不甩低于500时0箱、不得乔跨区经营、灯不等进行价冈格竞争、不程得销售竞争帆者产品牙”广等等竞赛规肌则。羞傍4.按渔照竞赛规则宪书面通知客美户，销售人始员不定期对盾经销商若干日经营状况进逝行考核。爸腾5.销北售竞赛结束朵后，核算个戚参赛经销商牛销售达成及午辖区市场管索理实际表现陪，开列优胜何者名单。益衣6.筹拢备召开仇“愤年度优秀经奸销商表彰大衣会杜”凶，将奖品、泉奖金等现场施兑现。腰厨控制要习点：晃旬1.销校售竞赛相对朵与其他通路蹄促销来讲，饮更立足于市介场的长期发道展。故活动坚期间不能太惊短，否则前研述概“趋价格折让往”麻及叛“枪随货搭赠型”互的可能问题柳就会出现。书强2.对尸经销商的检乞查和考核尤卖其重要。比搭如上述案例辉，某经销商牧完全可以在漏2003年咽的最后一季桥“座集中出货谎”狡10000伏0箱（放到陡下年度慢慢渴消化库存）伶，而前面的万时间几乎不耽销售A产品姜，这样以来鼠，不但借经步销商的力量今“病迅速开拓市姐场俗”探的目的没达劳到，反而还抵要赔上一辆喉“总帕萨特锡”裤。种泉建议：干厂商务必从妨销售竞赛的烈第一天就按享照竞赛规则屯严格检查、胳认真考核，叫使经销商既痒有韵“献动力乳”者也有骡“里压力禾”激，使他们习之惯厂家的中“枪游戏规则甜”肚。切忌在促牵销活动的时妨候听之任之贤，而到年终狮结算是突然宗拿出一堆经芽销商丧“嗓违规作业从”社的证据，并义拒绝给经销高商兑现奖励盾；这样会严壶重挫伤客户均的积极性。证结3.销茄量目标设定再要结合客户纸历史销量分道析，要有目辨的性剥——脂主要对哪个段级别的客户幸进行激励；双要有挑战性核和可行性慰——合定下的目标泥要比这些目学标客户的历狼史销量高，奴但努力一下乱也能够的着惩！般乌如：某墨企业推出新枯品（老品项励的换代升级捞产品），分蛙析历史销量喊发现县级客些户老品项销期量平均在5湿万箱左右，陶市级客户老非品项历史销滚量20万箱敬左右。OK亮！此次新品禾销量竞赛定提为6.5万耐箱奖卡车（露鼓励县级客颈户从5万箱对提升至6.贪5万箱）、致28万箱奖钉住宅（鼓励吓市级客户从岂20万箱提绍升至28万脏箱）。玩景4.不嫁要让销售竞框赛成为少数恋销售大户的湖“箭俱乐部棵”俗。奖励计划栋要稼“膊点面结合好”朱，既有大奖宣又有小奖，脖使较小的客献户也能够参双与进来。比馋如，除了有塌“棵最佳销售奖筛“任外，还可设钞“箱最佳成长奖艇”宅，对在促进纸市场快速成谱长方面有突课出表现的经色销商予以表弃彰。耕虹（四）除批发商进货直搭赠脊装活动简喊述：腔狮主要针晚对批发商的旋小批量进货薯奖励，奖励顺的赠品可以翼是同类的产叉品，也可能贸是不同类的想但批发商可慢自己使用或蝶就地销售的披产品。散链说明：暮冲1.进罗货搭赠与价恭格折扣最大爬的区别为活池动对象不同昌，对经销商轮可以有价格休折扣，对批会发商只能用悠进货搭赠产拐品或其他商恋品。缘遭2.厂咱家不可能直焰接服务于每键一家批发户底，实际的向跨批发商送货粮、补赠品的献工作是由经耐销商进行的辉；因此，所咽谓缩“处进货搭赠糟”吴是首先随货猴搭给经销商琴的，再由经滔销商按批发末商的实际进辰货量将赠品转搭赠给批发改商。草胸活动目它的：休导主要用举于提升批发裕商接货意愿帆，或使经销闷商库存快速骄转移到批发插商，提高新燕品的批市铺姑货率。调特活动适剖用范围和前俘提：躬乳批发商懂是经销商和奇零售商之间虽的中间环节闭，成千上万俊家零售商不宏可能直接从复经销商进货辞。所以，如贩果批发商对控新产品的经搅营有问题，坊就会严重阻阅碍新产品向铁零售末端的辨流动。刚析在5种材情况下可考贯虑批发商的压进货搭赠：安岔1.经岗销商的库存病水平较高，最资金压力大答，已经影响始到其他产品是的经营摆暖2.批肆发商对新品馆的信心不足逼，向零售商李的主动推荐夜不够还市3.批尺发商的新品思库存水平太畏低不足以形客成陆“嫩货卖堆箱苗”精的阵势条终4.产税品批零差价盐小，经营意顺愿不高谅岔5.新粮产品有比较秀高的秘“奴价值感月”磨，批发价格沾（零店接货贡价）普遍飘夺高，影响零扬售店的进货答意愿，或者质导致市场零麦售价的上扬乖香操作要情点：夜貌1.确适定参加活动蛙的客户范围钉、活动时间司和产品甩榴2.确注定促销活动支的力度，选厅择适合的促链销赠品（如相，活动期间掩进货20箱至者，赠场“甜金龙鱼佳”蹦5L食用油征一桶）辉讲3.制廉订促销方案虏，经权责部炸门核准后由尺销售部门通旋知相关客户领大4.厂需家先以随货野搭赠的方式硬将赠品出货档给经销商仓抛库膊深5.活天动期间，批甚发商从经销笨商提货时直栽接按促销方齐案将相应数虚量赠品领出畏萍控制要谦点：光越1.进港货搭赠活动霞的成败与赠助品的选择关雾系很大。面带向批市老板乒的赠品选择练要遵守以下叠原则：搏档a、低注价位、高形优象。低价位想是指赠品采旋购价格不能监超出预算、按高形象是指鸽赠品要有价文值感。明语如：买梨100箱产堤品赠送自行援车一辆、买婶200箱赠霞送4寸小黑侮白电视一台游——找自行车、小顾黑白电视给凝人感觉是大廉件商品，很稻有价值感。纵实际大量采查购的价格很拿低，自行车谜70元左右驰，小电视机灰100元左约右。千痕b、赠速品实用或可伐以变现。自崖行车、小电纠视经销商拿扣来可以用；故而奖励洗衣烛粉、毛巾可丝以卖出，因辰此吸引力较禾大。偷毛2.赠梢品核算、给昏付一定要及们时。在批市雕累计进货奖敌励的情况下撤，企业或经像销商由于赠慨品库存及内绵部稽核程序厦问题，往往漫会延期给付五批发商的赠豪品。可是，波这一问题如脾果长期没有券解决，就会报严重打击批搜发商对所经烘营产品的信掏心。佣员3.进访货搭赠是典板型的短期促旬销活动，切讨忌长期运用四；否则以后漠想去掉它就矛困难了！没剂4.选壳择本品搭赠升（如50搭阶1）时一定甘要格外小心凑，避免新品须一上市就使旬用随货搭赠珠。否则，通鹅路很容易将昆搭赠的产品荐折算成单价帆，从一开始营就使价格不租稳；而且，忌后期如果想慧拿掉赠品进委行正常出货派，会遇到很走大的市场阻缘力。建议在回第一波的陈橡列活动过后蓬再进行随货忽搭赠。廊撒5.严榜防批发商愚“芬超前购买证”轧。很多情况府下，新产品雨一上市就坦“窑热销够”循往往是由于设大力度促销扇活动所造成亭的掘“伪假象钳”社。他们会在馅有促销活动甚的时候屯货颜，而在没促轿销活动的时陕候停止进货饰，仅消化原指有库存。这偷种情况下，拾厂家没有得剂到丝毫的利犯益，只是寅族食卯粮，总催的销量并没粱有增加。建府议厂家在对红照了前述散“率范围和前提平”浙后再慎重决补定是否真的成需要进货搭睡赠。洒匀6.资撇源下荡也常斤常是一个严蠢重问题。所河谓届“艳资源没有下幅荡遇”料是指经销商宿将厂家随货轮搭赠的本应沟给批发商的必赠品据为己灭有，没有按就规定向批发蜻商补货及发荡放赠品。方叮解决方欢法建议如下恒：但险1、业血务人员平时岂要掌握经销阅商下线批户公的，随斗时抽查二批葡奖励落实情戴况伏供2、活缘动执行前公泪司派业务人涌员对二批户释发促销告知规传单，并在吩传单上注明卡咨询（糠即公司酸）。批户会谋拿着传单找横经销商进货敲拿赠品，一名旦经销商扣挎赠品，传单规上的所谓芦“莲咨询丘”落就成了侄“况投诉夜”井。绢识（五）批裙发商订货会琴睁活动内步容简述：火马一般由猎公司组织、絮在经销商门滔点实施的，捞面对批发户引的短期订货夸活动。通过云设定20~止200箱不芽同提货数量障级，给予大绵小不等的奖坊品，来吸引匹批发积极提削货。其目的番在于经销商身大量提货后般，帮助经销朴商消化库存太，加快存货窃周转，从而扬加快新品在呆批发通路铺哗货。蚊殿活动适扁用范围：秩重新品上霞市初期，批带发已有销货蒸，但由于利腾润吸引力不坛大，批发到猴经销商处只据是铺货时购萍进新品，提惰货数量较少秤；经销商进辫货量较大，送产生库存压紫力，心存焦熄虑。氧它在此背蚀景下，开展恋批发订货会辅，一可利用灰订货会热销问气氛刺激批遭发积极提货狂，加快新品毯销货，二可浓帮助经销商耐出货，减轻失库存压力，汗增强经销商爱信心。齿己活动方护案撰写要点响：膀筑1）列进明活动城市恢及持续时间扯。如：20锹03年5月缺20日~5仆月22日。撕城市，南宁车。坡锁2）设钻定提货奖励疫坎级：如2芒0箱奖背包左一个，50挠箱奖手表一栋块，100姑箱奖电热壶狗一个，15往0箱奖毛毯贤一条，20蔽0箱及以上纠奖小电视一孙台。县仿3）撰挽写活动说明样文案，预算泄活动DM数砍量：印刷活悔动告知DM贯，向经销商疼辖区内所有泡批发户散发辛，并详细说偷明活动的办负法。好处、巴参加时间等达内容。畏甜4）设匠计活动现场这布置要求：逼包括标语，习POP，展霞板，奖品展娱示，活动工柱作人员身着晌促销服装等蠢。吧竹5）活厦动现场工作百流程确定：求现场布置、枪奖品到位、狭讲解活动办妇法、展示奖凳品、发放奖棒品、登记出五货状况。鬼石6）列字清营业工作良要点：如活魂动前后均要铺盘点经销商融新品库存，躲一可计算活利动效果，二捷可控制活动勇进程，新品渴库存消化将洒尽时结束活钩动。败栋批发订惩货会执行中遮常见的问题允：送上1）奖毛级设定不合董理。非牲2）活蒜动告知不充受分。葱虎3）订去货会现场布霉置不好。柳乐4）奖佩品流失。挺管活动执奴行要点：恋陪1）制输定订货会方础案时，要充凑分考虑批发涛的提货能力缠，及提货极华限，要能够狗让批发户踊洪跃提货，而松又不造成压始货。寒草2）必寇须按照批发哈户统计数量幸发放DM，的并对发放情型况进行登记难核查，把好怪告知这一关炉。甚棍3）订倍货会现场要役布置妥当。涝悬挂大幅标朴语，张贴产匆品POP，跳制作大版面肢的活动奖励储办法展板，扛奖品展示，狐活动工作人斥员身着促销存服装。活动怖组织者要认项真记录批发乎参与户数、遭提货数量及泊奖品发放等荡情况，并通塞过会后的活竭动总结，盘遇点奖品，防讲止流失。袭痕4）订曲货会时间一够般为1~3胁天（根据批多发提货及经胸销商新品出劲货情况而变偿），如已达漆到批发提货塔及出清库存熔目的，可宣朗告结束。很专5）在纹批发提货中责，要防止个佣别客户囤积练居奇，多次修提货或一次筛性大量提货时，以免造成药后期市场出估现砸价。栋巷（六）燥批发市场陈倒列奖励贺蛙活动简息述：肺凉选择门倚点有堆箱空膊间且位置较兄好的批发户餐参与，按公窄司要求堆放晨一定数量的嘱产品或空箱椅，并保持1压—侧2各月，经辩过公司专人站不定期检查奖监督，合格步者公司将给艰予一定奖励么的促销方法振。绍超活动目愤的：毁评营造出配新产品上市陡的里“摊铺天盖地够”坦的气势，增运加经销商经摔营信心，增虏加零售商选守择新产品的阀可能性。安飞活动适厅用范围和前偏提：热灵应考虑巩以下三种批湿发市场开展鸭陈列奖励：演渠1.批港发市场是零予售商主要的活采购场所-桂-----呢----影钻响零售商采畅购虹哨2.消催费者在批发旱市场的购买缸率也比较高爬-----袖--影响消箭费者购买竟虚3.辐晓射型的批发滩市场---罗-----剂-----知-----边-----泪-----恼---向其岛他地区客户拳沟通上市信宴息驶阅方案撰下写要点：沙渐典型的港陈列奖励计介划书如下：腾收1）列脆明参加活动爹的城市和每筛个城市计划俭参与的批市艺摊位数。如课：佛山50棉家、东莞3爹0家。孩劣2）设沿定合理的堆拾箱数量。由钟于大部分批井发户的门点蝴空间都已摆带满各种产品仇，所以，即材使参加活动休，只能提供创有限的空间州堆箱。一般攀情况下，设种计10~1鞋5箱的数量漫为宜，保证云客户能够执贵行到位。对杂有条件的市合场及客户，松可放大到2臣0~30箱棕。材称3）列政明陈列奖励柔政策。比如吧可规定：凡锯在客户门点写醒目处陈列碰康师傅会“曾鲜の每日C幼”贩20箱并持览续一个月者纠，奖励康师协傅如“旋冰红茶钟”烈一箱（具体仁每个店的陈听列标准要更膨细化，在陈跳列协议中体铸现）风调4）详帜细列明陈列相标准，最好辉附图示。勉的5）促厦销方案附件患包括：钻满a．告揉知函（以传促单方式告知初批市客户这帜一活动的内汽容）。瞧腿b．陈叛列协议：指构明活动要求候，每个店的搏陈列量要求共要标准固定范，但陈列位桑置及POP维张贴位置为片空白行，根仁据各店实际霜情况确定在利签协议时再上行填写。昆码c．陈拜列检核表，再要求业代对储参与活动的劳批户每周检框查，当场纪栋录。以此做战为报销和事你后检核的凭帜据。适归控制要哈点：粗点1.通损常陈列奖励药的周期为一张个月，以达旷到为新产品前“形造势他”调的活动目的洋为准。谎瓦2.选露择陈列客户晴主管要审核令，客户不一瑞定要大，但革其地理位置仗一定要有陈密列效果（如宫批市大门口巨、十字路口朝）匹叠3.陈安列奖励要结益合进货奖励魔和退货承诺臣：进货奖励逆保证客户库灯房真的有产唇品可以销售挨（避免门口紧有堆箱而当应有人要买时尿，批户却没梳货卖的可笑便现象）。为扬防止批户面池对新产品不耳敢进货，可表做出退货承拔诺。车兆如：只遣要进新产品墨30箱，同冰时按要求每引天在门口陈闹列20个新腾品空箱，不揉管销量如何疾，月底都奖追励三箱。如谎果新产品卖判不动，月底肥可全款退货微，奖品照发廉（注：一般育情况只要批依市陈列作的冻好，很少有防产品一点都喉卖不动，大限量退货的现露象发生）掘奇4.赠白品选择。建啊议使用按“摸成熟产品坦”给，避免用新捕产品和滞销樱品；否则，茫将严重影响妄活动效果。惧剩5.鉴聪定堆箱协议门。写清客户栗姓名、商号虑、所在市场否名称、门牌窑号码、联系神和堆箱失数量、起止禽时间。由管环理者收回原腹件，活动组沸织者造册留喉底。待活动乐结束后，核情对受奖客户墙，并抽管查，杜绝多饶报奖品现象腥。车铁6.陈休列协议规定宰各店具体陈堵列细则（如赛：二十箱堆水箱，放在大哲门口右侧1愧米处，前面锈不得有遮挡拉物），最好液附上照片，候做为检核标难准。道天7.不榆要真的让客胸户堆二十箱碗货，没有人墓愿意天天给随你一箱箱搬轧出搬进，最想好拿二十个姐空箱子用胶吃带粘在一起哑，方便客户质陈列。矮产8.赠痰品一定要当址月发放，否奸则派“尖失信于民唇”蓝，以后的活乱动难以开展申。锋延9.切饿记：一定要横把握侧“芬严进宽出每”察的原则。桃息疤·仗陈列检核要号严：堆箱核葵查不要声张秋检核行踪。巨总部下市场棉巡视，事先歪不能暴露行矛程，访查时寇手持堆箱协堡议书，直接石拜访堆箱客康户，并做检另查记录。与格活动人员检挠查记录核对圾，形成检查蒙态势，使检雹查产生作用漫。膀勒鼠·咽陈列奖励发处放要松：陈蜂列奖励的目粪的就是刺激的批发商更多她的陈列新产炸品，只要基努本符合陈列效标准、并总冠体达到陈列碌效果就应该逐给以奖励，痕不要为了一花箱两箱没陈伟列出来就不巩给奖励；实示际上，某些此时候批发商底的陈列数量耳可能还会远遗远大于规定认的数量。如万果在平时疏诚于对客户的西拜访、辅导投和检核，而漂在活动结束央的时候以腐“临没有按陈列李要求缠”受为由拒绝发絮放赠品，将峰严重打击批钞发商的积极绝性，可能从灾此结一个冤哪家使好事变冤坏事。泡益（七）零店迹铺货奖励缠他活动简雪述：逆脾是指为厚鼓励零售商央进货而给予诸的额外赠品烟或好处。条卖活动目狂的：闲普促使新勒产品顺利进什入零售终端雄，迅速提高皮新品铺货率征，尽快让消茂费者看的见项、买的到。严商范围和姻前提：拿较零售店房铺货率的提射升是新品上钥市成败的关帮键，没有它誓就没有消费换者购买。在障以下情况时恰必须考虑铺迟货奖励：裙吨1.由哈于产品零售壮利润较低，树预计零售店红进货意愿不熊高，在新品树铺货时直接而给以奖励药搁2.产兰品上市一段趋时间，但铺持货率持续维晕持30%以少下的低水平貌线3.竞味争品牌同期曲进行有同类溜新品上市，牌必须先发制阔人，强占零碌店库存。滤庄操作要场点：轮隔1.确海定铺货活动里的城市、铺照货的产品及谣执行时间。税通常，铺货偷奖励是随新棵产品铺货行疏动同时进行嘉。催短2.确驱定奖励办法当。比如：进海一箱赠一袋劳。溉洲3.由邪销售人员或哄经销商业务邪人员在新产务品铺货时当聋即兑现。智晓4.控晴制要点：倡六1.不动是所有的零鹊售店在新品腿铺货时都需轿要裂“环奖励早”育。要切记铺捎货奖励只是没在新产品进忘店遇到很大旧阻力的时候轿，为迅速提匹升铺货率而敬采取的辅助纳措施。营弹2.防仿止赠品资源晒流失屯五零店铺烧货过程的赠倍品流失常见神为以下几种慌坏a、业稳务人员和经伪销商联手谎驳报铺货假订援单，虚报、怜截流赠品；手朗b、在缝铺货过程中埋有批户或大贩零店借机屯撑货（如：买隐1箱赠两包别，行！我买徒100箱再耐送我200班包）回园c、零凤店业务人员撕不顾公司有沿关村“是铺货奖励只歉是为提高铺珍货率而设，迅专用来给没速有接过新品咳的零店进行马奖励秘”足的规定，借很此政策冲销碧量重饲重复奖幸励，对早以拾已经二次、壶三次进货的服零店，再次糖使用奖励政仗策，浪费奖遗励资源；盟猛捡“装大单划小单寇”遗，业务人员雅有意用此奖亲励政策给批着发大量出货耳，冲销量，锦然后把订单膊分割到几十灯、几百家景“涉假零店角”蜓的头上。竿丛管控方址法：斯惨疾·突明确零店铺责货奖励上限掉，一般最多差不超过两箱抗。（如：买需一箱送一包允，上限2箱苗）。届时不讨管你是零兼推批还是零店傍都可以接货搁，但进货超怎过2箱以上雀部分不享受晚奖励（避免忍大户乘机屯抄货）材分平·荣同一块区域洁最多连续铺驰货两次（避冶免重复奖励叔）突防尼·泼业代铺货建忍立铺货作业蕉登记表，主班管第二天抽秋查，严惩违这规者，同时价公司领导在村巡检市场时劳再抽检复查幅（避免大单涌划小单或假沫订单现象）位厘3、营达业主管必须兴建立伸“光铺货奖励管芳控表耻”督随时掌握执要行进度。如油下表所示：乡主（八）膏随箱赠刮锤刮卡陡宜活动内吵容简述：壮档是在产本品包装箱内践放置刮刮卡你，零售店销则货同时取得细刮刮卡，以丧刮卡中奖的苗方式来促进套零售店销货悼的促销方法守。其目的在县于设计不同队奖品，特别掘是通过大奖尊来吸引零售炸店进货销售挪，实现增加床新品零店推怒力。领刑活动适焦用范围：段捎新品上愿市后，铺货姻率已达要求掏。但利润对腰零售店无吸辅引力，销售周积极性不高饰，形成零售顷通路新品销疗售不畅的局域面。同时，越铺货率有一袖定幅度的波临动。吓际在此背剥景下，开展猫随箱赠刮刮刑卡，可提升巩零售店提货铸积极性，增顿加销售热情勉，加快新品瞒销货，增强擦零售通路销疮售推力，巩闭固零店铺货胸率。蛾缝活动方需案撰写要点扇：它闹1）列城明活动城市愿、每城市开萌展活动投放杠数量及持续路时间。活动涂时间一般为政1~3个月腹。鸣喇如：200粮3年3月5落日~6月5口日。城市，刊石家庄，5槐000张；雕太原，30百00张。帮络2）设旁计奖品中奖蒸率及奖励等盟级、奖品，衰印制刮刮卡血交生产每箱渣投放一枚。篮尸3）设套计DM及P逼OP，列清式使用数量。惹印制活动D额M及POP内，在零店散闷发及张贴，代可充分告知预活动讯息。退点4）设帜立兑奖方案睁，大奖须在屿公司凭个人休身份证领取付，小奖可设率立到批发户色进行兑换。班保5）确免定投放时间灭。有刮刮卡熊的新品投入佛市场，开始读兑付并回收爸中奖刮刮卡辩，直致活动促结束。时杆随箱赠指刮刮卡活动该中常见的问工题：汉挑1）批隆发户拆箱取路走刮刮卡，尝刮刮卡被拦搬截，不能到占达零售店老啦板手中。均暗2）奖福品流失。犯巾3）批渠发兑奖点兑否换不及时。报名4）持顺卡零售店未爷及时兑换。贱梯活动执风行要点：押虫1）活广动告知即时钥贴，每箱张沈贴两张。告隙知零店不提雀破损及拆开支的产品，以搜度绝批发拆倒箱取卡。啄升2）严雄格登记大奖界兑奖人身份锦证、等为详细情况。哪兑奖结束后原，对中小奖腿项的兑换要登保存好原卡厉，再与库存茧奖品对账，雹杜绝私自拿胜取奖品。猛伟3）保撇证批发点中名小奖品的供指应。为提高只批发户的协柳助工作积极蠢性，可适当施赠送一些小产礼品，或计场付（兑换活围动）劳务费律50至10竭0元，以刺么激批发户做皂好兑换工作若。眼筒4）印壤制活动DM湾、POP，真要标清活动圆起止时间。拍同时要求巡性店业代在走娇访中，提示盟刮刮卡活动猎起止时间，重提醒小店老猜板尽快兑换触。氧凑（九）童回收箱皮劳桂活动内侍容简述：拍累回收箱柄皮是一个对器零售店十分语有效的促销予方法。通过桃1元角——煌2元的现金捆价格回收零诚售店手中新拼品的箱皮，替达到促进零称售店积极销荒售新品的效顷果。其目的坡是让利于零峰售店，使零滤售店环节得胜到更多的利院润。系漠活动适秩用范围：党善新品上念市后，首次认铺货成交率罪较低，铺货拨率未达要求帽。零售店利扩润无吸引力些，销售积极胳性不高，形博成新品在零跃售通路销售米不畅的局面快。请羞在此背宫景下，开展外回收箱皮，低可提升零售血店销售利润伏，进而提货架积极，加快遗新品销货，半增强零售通迷路销售推力炒。愈暮活动方欧案撰写要点汤：趁拥1）列怖明活动城市缴及持续时间堆。活动时间效一般为1个尖月。如：2武003年5两月5日~6铅月5日。城演市，石家庄桑。暖楚2）设扩定活动参与行零售店总数叹及回收兑付历办法。根据侮零售店总量粘，新品上市尺铺货率要求遗，铺货率达贼成状况，以膊及单店平均埋月销量，设浮定此次活动杜总体规模。好合理设定箱攻皮兑付点，飞便于零售店园老板兑付。秘遣3）设坐计DM文案藏、即时贴内搂容。印制活浊动告知DM济、POP和挑即时贴。每拉箱箱皮上张目贴2张活动卫即时贴，同昼时，向未铺游货零售店散劣发DM，张筋贴POP，询充分告知兑舅换活动。在伸批发户设定逝兑换点，并逐张贴POP期，有条件的纠门点可悬挂观活动横幅，胡说明活动办催法及起止时董间。自纺4）说目明兑换方法疼。零售店到承批发兑换、冬批发到经销筋商处兑付、暂经销商到厂脚家找相关人冠员现场点清吵数量兑付现考金。这其中绑批发、经销显商要有户“沙手续费商”零。锣招如：零理店向批发兑窜换1元/个口、批发向经夕销商兑换1增.1元/个誉、经销商向蔽厂家兑换1缴.2元/个汗。仍垃回收箱池皮活动中易滨出现的问题丈：狸蒸1）回怖收箱皮活动红执行者易通沈过重复计算搬箱皮，骗取障现金。束芽2）兑皂换点批发户芽由于忘记与腊公司及时兑宏换现金而造新成损失。营翠3）活咸动兑付人员茫自己贪污兑煎付现金。马确4）箱艘皮过大，不毅宜清点、保痰存、兑付。叮留活动执勿行要点：岛腔回收箱恨皮活动的执借行应该注意暑以下细节：嗓胸1）规议定剪取箱皮雅中的唯一标椅识部分，便迹于清点、兑榆付、回收的矩操作。恩