上海和平花苑南苑策划报告

目录前言市场分析产品定位有效客层划分模式销售主导策略价格定位及价格分期策略各阶段深化的市场推广策略代理公司市场组织及销售管理本案针对性运作流程公司简介合作基本方案附：项目团队主要人员介绍售楼处操作规范售楼处工作制度推案计划做前肯言梅纠中海外在华上海的历史姐是辉煌的。箭西区和南区设的战无不胜滑是其信心的跃源泉，但是娘这一次，中绝海面临的是善一场空前严晶峻的考验，扮因为和平南问苑项目和中店海的其它项础目有着巨大轮的差别。举一、超级大害战场的竞争薯形势瓦厘受让布弹的捡渗虹口区、杨纺浦区交接处尝的大连路是殃东区最大的级战场之一，很其中个案的苹销售竞争，克尤其是价格挪竞争明显白较热化。区域悄传统悟“血龙头老大出”三同济房产也杀不得不以低贺调价格的姿充态出现，故纱本案的市场钥切入将是一熟个需要细致搏研究的问题竖。足二、在上海屿几乎最不接豪受高层的杨形浦区造大高呈层旅殊涛序掏这是一个观穴念改变的问伍题，发展商去不能改变客讽户的观念，塔就只能被客总户改变自己西。但是以往朱的个案都没悄有做好，和蚁平一期最后处的倾销，典悠型地说明了泥这一点。从株理论上讲，纠中海完全有攀实力去塑造睛区域观念，葵但实际上，稠对于这样一垄块极度陌生剪的土地，一舒个风云变幻仔的市场，中沈海会一帆风达顺吗？音三、80万遭／套的电梯箭公寓房几乎功完全超出了稻这一区域的武“浓法定笨”愤范围向这样的客层复较难由经验敲把握，或者督说，这样的自客层尚需引迅导，引导的界范围涉及全较市。这就是届本案主力总俯价面临的挑鞠战，如果没钥有突破性的途推广策略，追前景并不乐秆观。盈我们建议，里这样特别的兆个案应该与脉专业代理商认一起探索。符而选择代理腐商的条件将坟依次是代理凳杨浦个案经虽历、品牌个倍案经历、以喝及与大型发斗展商合作的档经历等。勿第一部分：少市场分析虑一、杨浦区码房产市场特叠点团读比默够阵秒倦躺1、热点集夏中茧杨浦区借助昨黄兴绿地效组应，使环外璃规模楼盘成捕为一大热点屿，并注入文挨化概念，吸型引了杨浦环事内、虹口、余浦东、宝山殿等地客户，馅个别领先楼使盘平均价格投接近480福0元/m答2赛。睛根据上海市聪房产交易中啊心成交数据呈，黄兴花园期、文化佳园慰、文化花园脂、三湘世纪欧花城的成交达均价都已突铲破4000浮元/m周2眉，其中文化守佳园的成交塔均价高达4康800元/质m突2吓，是杨浦环括外热销楼盘手中房价最高交的。剥杨浦环内楼极盘大部分见托缝插针，规沾模较小，以恭同济绿园为倘代表，售价斗不断提升，这使喜欢地段森、讲究邻里朽品质的客户然得到满足。睛环内交易量宅居前的楼盘而，成交价主晒要集中在4疤000-4杜400元/局m颂2敌，如星惠佳奖苑、上海大交花园、华升羊新苑、现代荡星洲城等。伞其中江浦路玻上的星惠佳净苑价格略低焦，为400吊0元/m结2自，目前已全枯部售完。鸡2侵、比价较低段与虹口相比驼，杨浦房产铺历来价格较迫低，具有价则格优势，能哗承接部分虹惑口区、黄浦薄区、浦东新私区的客户。缴杨浦区环内乔楼盘价格与驾虹口区环外植部分楼盘售汤价相当。因圣此，外区特拥别是虹口区你的房价走势岩对杨浦区楼责盘价格影响扰较大。枯预计虹口区曾环内楼盘受轰到北外滩、塘四川路、多霉伦路等地区跑的高档楼盘爪的推出影响螺，价格将有锈所上扬，打孔破目前与环朋外楼盘价格窑差不大的格涉局。而与虹肌口交界的杨敌浦区部分楼粉盘价格将受职到拉动。佳同时，一部爱分高端客户鸣流向外区。惧塑造品牌楼郑盘、注入更役多的文化理斗念，才能留皮住这部分客灰户。毛3指、环内缺乏抬品牌楼盘象除环外主打振绿地、文化氧品牌的大盘军之外，环内晨仅同济绿园班依托著名高俱校，受到热口烈追捧，但型宣传力度不贪强，减少了弹想象空间和挖价格空间。陆这样，更使灯杨浦区环内出楼盘缺乏与政相临的虹口蹄区楼盘相竞朴争。烟4、大型企持业员工购房圣比例较大撑杨浦区及周咏边区域有许害多大型企业苏、单位，如鸣上海卷烟厂丰、宝山钢铁嫩厂、上海贝弦尔公司、新序华医院以及窃许多知名大吧学，其中的数人员素质、泛收入均较高劳，外加最近爬新的货币式萝分房政策即坚将出台，利检好明显。赵据相关楼盘串的成交客户纯统计，大型降企业员工购死房集中于三幸房，讲究舒冠适度，并对类房屋使用有佛不同要求，芝个性化上与棒职业特点相辰一致。谅因此，部分英楼盘针对这散些客户推出巴优惠方案，萍东方名园也奖在各大企业惊进行巡回推肥展，取得良上好效果，并找建立了密切扔的联系。兼5、后续楼荒盘乘势而上收受到房产行借情火爆的启娘发，后续供辽应主要有三群个重点：沿爷江板块，形张成滨江居住颜区，由于配梨套、环境等缺原因，预计狼售价400熄0-500技0元/m找2主，估计有极土少数顶级豪哥宅供应；环蒙外板块，依他托工人新村六和五角场，同以中档住宅犁为主；环内组后续楼盘供施应较集中，涌主要受到同蛾济绿园热销国的影响，在腔控江路、鞍茶山路等推出坛中等规模的秩楼盘，定价训5200元棕/平方米左吐右，已相继抬动工。荐二、周边楼电盘对比削授上神喘抽碍转枝崇倾遇册筐友觉刻(略)对1、二房面祝积对比狠瑞虹新城将深香港房产开哀发理念移植筛到上海，设隔计点式楼、袄压缩面积、融全装修、高汗质量物业管帝理等特点曾罚经引起热销俩，但很快被丈结合地域市昨场需求的产缎品取而代之腐。仓2、三房面幻积对比报虹口现代公车寓设计了错绍层，并设计贱了弧形观景识窗，受到市该场欢迎，但誓部分景观较沉差、面积较搭大的三房滞逗销。后续供跳应楼盘面积皇有放大趋势哈，三房市场驰竞争将很激看烈。叮3、二房总本价对比里天宝绿洲高础单价、高总届价导致其二倦房总价与部秋分楼盘三房遗总价相近，灿销售受阻，剑而其它在销习楼盘的二房幅消化速度较岸快，说明购叛买二房客户乐对价格敏感纸度较高。因晃此，本案应锋加大二房数姥量比例、控菜制二房面积牵。透4、三房总刊价对比序可见，三房奏总价在70淋万元左右的倦楼盘供应较弯集中，在销恰楼盘的部分盛三房销售放却缓。但具有未景观、相对桥位置优势的笨三房却具有唱较高的价格作弹性，受到心市场追捧。胖第二部分：惩产品分析倍一、产品爹定位：东上椅海深“惠市场领先者饺”赠的角色肿廉愈步桑中海一贯扮非演的是区域虚市场领先者闯的角色，这奶一点从中海陶每个个案的迹产品规划和编价格便可以维感受到。象郊中海以前的沃个案一样，禽本案将在环猴境设计、建输筑设计、智足能化设计、已会所设计及他物业管理上谣组建组“泡梦之队殃”口，担当东上糕海封“及市场领先者概”喉的角色。占二、产品建逆议渡届拴踩豪箭冒突疲诸要想完美地胁做好市场领睡先者，我们潜仍建议以下竟几点的完善唐：帆独特社区卖奖点：东上海兼第一家拥有愚公园景观电吃梯的社区屠在东上海，扶要想完整地补拥有一个公糟园的社区，挖从地块的储幅备状况看，巴可能性微乎件其微，而不锤但在家里能踏俯视公园全碍景，况且在蛮乘电梯时也取能观赏风景脑，体验上上章下下的享受痛，则非中海惯的和平花苑机二期莫属。兰如此产品的惹规划，在当丰前市场情况到下，具有独促特性和领先菜性。拳生态环保型锣建材的广泛五使用延随着生活水世平的提高，谦人们对生活筒质量的要求蹈越来越讲究森，不仅要住驶得舒服，还上要住得惬意此，健康。生沾态型环保建个材能很好地画从客户的心袭理需求切入只，做市场的启新宠。但至事目前为止，衣真正把生态摧环保型建材积应用得好的默开发商很少瑞，客户对此拜的了解也不任全面，这就堂为本案用好童生态环保型冈建材提供了按一个机会点灶。套·没体现生态环底保的措施栋目标粮：全力塑造颤生态环境敞1）生态陈环境的系统谦指标魄A能源系缝统勤进入住宅小门区的能源在仓一般情况下读有电、燃气摸、煤。对这效些常规能源粗要进行分析倒优化，以便婆从系统上采输取优化方案较，避免多条殿动力管道入年户。对住宅威的围护结构蜂和供热、空串调系统要进含行节能设计糕，建筑节能弓至少要达到枪50%以上企。取B水环境仪系统货对于住宅小属区的水系统衫，要考虑水喂质和水量两钉个问题。用榴于水景工程采的景观用水精系统要进行望专门设计并饶将其纳入中带水系统一并燥考虑。小区赌的供水设施励宜采用节水申节能型，要驶强制淘汰耗嫌水型室内用落水器具，推革行节水型器稠具。并同步判规划设计管榜道直饮水系乡统，以便提探供优质直饮故水。堡C气环境迁系统舍住宅小区的袍气环境系统挂包括室外和掘室内两方面场，室外空气常质量要求达恐到二级标准顾。居室内达英到自然通风串，卫生间具良备通风换气给设施，厨房山设有烟气集旧中排放系统本，达到居室新内的空气质渐量标准，保疲证居民的卫覆生和健康。烧D绿化系熄统邻住宅小区的消绿化系统应东具备三个功多能：一是生映态环境功能旧，二是休闲纳活动功能，岂三是景观文券化功能。机E废弃物觉管理与处置多系统批住宅小区生销活垃圾包括刺收集与处置河两部分。即近生活垃圾的乒收集要全部驾袋装，密闭晶容器存放，件收集率应达凡到100%浓；垃圾应实华行分类收集至，分类率应查达到50%扒。辨F绿色建召筑材料系统朽布要提倡使用扎3R材料(缝可重复使用敲、可循环使滩用、可再生顿使用)；要傅选用无毒、贯无害、不污钥染环境的材辱料和产品；杀宜采用取得孝国家环境标颤志的材料产刘品。耍2）落实措辈施鞠A旷环保建材狭设备初健康的生活跳来源于健康透的生活环境军和生活方式厌，从亲“楼运动就在家私门口学”停到脖“涉科学地运动碰”漠再到墙“祖健康管理耀”沉，奥林匹克恼花园走出了撞一条社区和稿体育联姻的冤道路。健康章是人们最大滩财富的意识简早已深入人呆心，本案作抛为一个规模至适中的楼盘抗，可从环保润的角度体现滔对业主健康叛的关怀。尖B遵健康窗蓄采沟用双层中空梦玻璃起到隔辽音、保温的戚作用。减少言氟利昂的排躺放及噪音污步染。建议在次朝北卧室窗践户一侧墙上直，设置20质cm*20乘cm面积上姻下，正方形围的小窗，上业下四个纵向鹿排列，略有刮间隔，这样缴就能让窗户蜜把握室外气算候的变化，叶主动调节通浇风效果，白哨天开大窗，态晚上开小窗撤，风大时开旧小窗，风小握时开大窗；闻还能有效地旦保护卧室的哥私密性。镰C垃圾分侄类处理站樱杜绝生活垃铸圾的污染D灭蚊灯卸以唐“尽灭蚊灯风”音代替一般的横草坪照明灯港，可在夜间搜提供照明的显同时杀灭蚊违蝇。罩E木屑覆责盖裸土底减少尘土污则染。秆F皮网上医疗鹅小区局域网辱上医疗、心授理咨询服务拍。冶G源种植健康殖树沫植华物不仅仅是洁吸收二氧化呼碳，释放出污氧气，有些前植物还具有痕特定的功能专，能吸收有党害物质，散意发出各种不狭同的气体，龄可以通过肌痕部及皮肤进辅入人体，起制到防病、强歉身、益寿的详作用，有些樱植物还有杀尘菌素、抗生沟素、化学物辅质，能抑制牙和杀死病毒黎、细菌。如军樟树能散发驳出芳香性帮华助人们祛风颤湿、止痛等炒；松柏类植著物的枝叶散恰发出的气体酷，对结核病获等细菌有防笨治作用，金祝银花：又名府忍冬，有清烘热解毒之功惨效，为较强恼的广谱抗菌恩中药。银杏忘：落叶乔木摇，绿化观赏家性强，也具衔治心血管疾哑病，同时是啊一种植物的送活化石，具诚有美好的象交征意义。紫增丁香：著名险气观赏植物投，有芳香，里象征浪漫。嫁合欢、椿树李等，对人体听脾胃有明显喂的养生作用剩。筋另博外如喜树、籍三尖杉、长航春花等植物践可抗癌及抑家制癌细胞的蕉生长，由此镜可见，住宅皆绿化的重心调应是探索建扇设人体保健寨植物群落结无构，既能发术挥各种有益谦于人体的气等体，调整人梅体健康功能辛，又可创造筋美观的绿化丝景观。住宅涝小区绿化建毕设要上台阶捞，应以镇“菌生态+保健急+美观治”贡为向导，以乱新观念，新关方法形成祖“榆科学内涵，描文化底蕴，拦园林外观，招艺术结构迹”堂的新景观。厉H盖推出生命航绿卡工程嫌可和附近的斧医院联合推册出生命绿卡流工程，如业虾主可享受定哀期专家体检循等服务。派3．肿售楼处与景后观样板区的末极品组合清我们的策略往是：首先要五从心理上占拉领客户，其跌次要从产品稿上震撼客户击，对属于高移品质、高价寇位的本案，役现场装修上疗应别具一格符，售楼处整跟体上以高雅阶．气派为主粘风格。景观忌样板房根据秃不同客户的陷需求装修不遥同风格的菜唱单式装修样错板房的总量笨在10套以盯上。跃三、产品特政性申侵晃止唐醒宅茅刘要印1．代表必“榴新中海精神榨”慧的个案基在地产与住浴宅成为热门授话题的今天详，中海外企肉业本身就是滩一个焦点。汉“咬中海销”初二字就是一诸笔巨大的无呜形资产和宝萍贵资源，就输是一种无形津的巨大号召道力和市场优呢胜力，本案血完全可以借捞足这一资源冻，号召客户究从和平南苑宵这个项目去系发现中海、造了解中海，除找寻一些尚肺不为大众所贷知的中海文薄化与中海对屡人性认识的遮感人点。而马中海外本身页也应该引导贷客户去认知许“融新中海翁”蛛与开发海天匠花园、中海征馨园时的新亮变化，认识碌中海外的企爬业文化，认堂识中海外的搭住宅哲学＿常＿为中产阶摸级规划人性吗住宅。在喊“锅和平南苑怠”慌项目上，新衰中海精神的侨闪光点应在虑于：白领文晚化的代表。窄在上海，深忘圳，还有成炭都等城市，怒中海与万科洁等大企业的该区别是：万融科主要在城想郊结合部盖胞精品房子，劝中海只在最垂好的地方盖汁精品的房子窗。祥“奋和平南苑的胁项目也不例奸外。中海的蛛目标客层永熊远只是有品歇位，有底蕴霸并在一定程抵度取得了成绑功的人。搂视建筑作品批为生命。中聪海天生就是夏为建筑而生四的企业，中化海人所有的拜兴趣、所有仔的关注、所尿有的焦点只绵有建筑。每尿一款建筑都湾是呕心沥血铜的作品，每谨一个人都可笑以为优秀的步建筑作品付包出一切，忘弯记一切。半2．仅少数仙人可能拥有懂的特色豪宅霉市中心的住急宅社区，往府往珍贵在琴“链稀有埋”横。本案由于膀地理位置绝载版，而仅有堂五六百套房丝子可以出售柄，作为具有退特色的幽雅拨的住宅社区冰，往往是千惹金易得．一薪席难求。擅健长精致环境箩细节规划的西中海公司在极东上海将用顾一个完美的碰“岩小社区芒”斜实现一次历竖史性的突破吨和时代性的保定格。叔四、规划建葬议腾揭搏也校耕移兼滴户型比例。楼上述市场资庸料说明，2超001年杨球浦地区销售烫走势较快的垒依次是小三抵房（110颈--120肺平米）、二丑房、中三房技（130-哪-140平启米）与大户离型。而就本旺案而言，客膛层往往集中罗在两极，即酷向往此地段煌而社“捞刚好测”股够基本支付缘能力的年轻规一族，以及诸对地区有足倍够好感的怜“纲一步到位古”碗的实力一族似。故而本案合建议的户型炮可走向两极野化，户型建糊议为：械二房（95漆-100平河米）棋…………闸45%若小三房（1卵10-12直0平米）鸟…………叨15%勇大三房（1某30-14文0平米）色…………概35%秧特殊户型（念一房、复式怪）醒…………鉴5%油房型撤面积（询m助2言）秋套数比例丸厅（狼m墓2访）熄主卧（躺m无2素）袋次卧（宪m踩2督）腐卫（执m裳2度）绸厨（枣m仙2沸）功储藏（牢m念2舅）届二房锦95-10田0汤45%斧25-30烛13-20崖10意一卫愚7直2泡小三房踢110符-120陪15%梳25-30哀13-20劈13+10搂主卫7简次卫5厦7谅3词大三房虎130-1向40叶35%冒30-40感16-25网13+10旧主卫7灯次卫5钳10智5顽特殊户型栗65、15耗0-180咬5%至30-40欺16-25抗16+13姻+10吨主卫7料次卫5属10米5会员卡纷由于社区规茄模限制，社锦区会所将局轰限于健身、先棋牌、阅览丰、酒吧等功劲能，而一些我更大型的、嗓需规模经营调的糖“牲生活享受型饶”杀设施采取谅“涉泛会员卡号”症形式，即与巾外部专业休幻闲娱乐机构们合作，让本屋小区住户成掀为此类大型毯休闲娱乐场霉所的会员。授可以考虑合更作的场所有打：控远洋广场（堪浴场）考新华医院（受定期体检，皂健康顾问服掀务）犯打虎山路第向一小学（就践学）乞国通酒店公洲寓（会所中久泳池、演歌朽厅、专卖店荒等）菊第三部分：希有效客层划肝分模式蛋消费者深度典研究须淘蹦彼斤序受阀棋垃歼我们拟对于叔目标消费者僚特征作一次钱深度研究，剃研究提纲如走下：研究目的侄了解潜在消抵费者的需求佩特点才为南苑的营龄销战略和竞洁争策略提供爽依据摸为南苑的定升价和服务定定位寻找依据咸寻找高层住宿宅市场的新午的亮点，和吨同质成功个卖案的成功因悟子固研究的预期泰效果匹确定市场的蔬定位庭确定营销方菌案，确定现忍场销售实战得的总精神什为项目作一绵个简单的推蛾广调查对象竞争个案。强50万--顽80万的典蔬型消费者。堆业界资深专诊家及其他个宽案一线销售她人员研究方法由我们针对不坦同的样本考凳虑不同的方新式。观察。古针对同型态威个案整体情售况的调查，奶将采用观察华的方法，调生查同型态个迈案整体信息卧（包括外观爹、面积、售况价、服务及狠其他一些配蹦置）。暗访狸利用高校资甘源以及其他哨一些必要渠远道了解竞争闸个案的营销捞战略和竞争化策略。深访练消费者的调陡查将采用深摩访的方式，甩直接进行调惯查，主要引型导消费者提钓出其对于购咱买时首先考师虑的因素，毯以及在入住尖后对于中高绞档住宅的整父套服务中认籍为最有价值酒的一部分增设值服务的认缓识。同时也六通过访谈来尊了解消费者趋对于开发商循的一些认识摆。购买。但必要时以公逢开或不公开赔形式购买一顺些所需的资钩料（主要是押营销模式与涛效果方面的笼资料）。甲五、有效客禾层划分方式盆本次有效客栋层划分是为箭规划定位以羽及销售策略绒服务的，我僚们并不想在酒年龄段划分壶、区域划分退或投资自住纠用途划分上付费篇章，我钥们将自定义吊有效客层划葬分的模式（报客层的有效掩性在于较容把易辨认以及你行为特征相砍对集中），纺其主要将涵猴盖：矛新经济从业宁人员/传统屈经济从业人叶员/边缘族闪群虎意见领袖/耗个性鲜明者独/追随者踩首次买房族率群/二次置马业族群/频周繁接触族群顺第四部分：抹销售主导策响略捐作为区域中脑的诉“艰领先者呆”载定位，其销滋售推广的策剪略将以领先立、独创及气党势为主导，刺其操作上应玉有别与普通储个案，为拢“迷地标敢”贞个案的价位投与销售寻找绣支撑点。蛋一、整个七孤万平米项目宵不分期，一伞次性推出必乒仁杜盘碍拆分成小面校积块逐步推瓦出是小企业玉的做法，本症案欲在推出彻是一举震慑顾周边个案，缠打乱其它个拦案的部署，赴就必须整体配提高区域个吐案推出的棋“脱门槛堤”尸，以精心筹逃备的组团景号观展示、会也所样板区展间示甚至实景宅样品屋展示鲜“巡一次性允”丧起到震撼作听用。此种操舌作的前提便作是整个社区扑的统一规划延，整合策划叔以及整体推战出。秆二、环境先福行抽掩哗冈封翼轿予腾示环境样板展候示区必须先太开盘而建。言目前较为流秤行的做法是微，绿化环境袖样板区与售休楼处统筹考渴虑配置，使缝之有互动作置用。售楼处秧的玻璃窗将旅是互动的介膏质，室内临券窗的休憩区瓜，室外为公递园般的实景蝶，售楼区同走时又是咖啡垮区，感性交乳流区，不可辅不谓是一种们创造。歪三、分不同凶等级，全部泛以装修房面凝市扔仪居护词妄什么是未来毁发展的大趋皮势，而在杨召浦，由于区框域历来生活碑的悲“抓精致程度另”脊不够，而一竖般购房人员雨置业经验平脆均偏少，装跃修房对于他辉们是受欢迎筋的。建议装跟修分初装修啊至精装修不田同配置，价移位在400按元/平米，困600元/遮平米，80关0元/平米慢，1000治元/平米几捧档，其中二匀房侧重精装丢修，三房侧姜重初装修（徐考虑各自客齿层年龄、特抛征及总价段来）。帮四、坚持低四价入市楼豪惰狠留扶勇害侄园这是在杨浦变多年实际运叛作中最大的忆心得体会。龙先找到第一巧批客户，再分寻找自己的节价位支撑点馋。由于区域普内购买决策筑较少包装弹何性（受产品歉包装影响较持小），而完蹈全是价格主错导的，加之跟区域内消费造的密“针跟风是”闪现象十分明砌显，故而第乞一批稳定的距客源对于本揉案的顺利去欠化意义巨大再。央五、关于售挡楼处位置选水择逃日我替欺瞒陆志售楼处受到预场地限制，植可供选择的维仅为会所和姐转角商场两逢部分，前者剖面积过小，及可能需要搭丝建部分设施勤。式建议售楼处耽设在转角商捡场里，主要访理由如下：伯1施工场少地的限制蒜按现有场地古和建筑布局哈，施工塔吊涉设于中心花雪园，施工过避程中，对会只所及周边会图有影响；即2商场的兆尺度优势暴商场具有多层高达6米秋、平面宽敞炒、通透性好品等特点，显粥得更气派，臭易于起到展粥示楼盘品质衡；答3与样板崭房的连接脸为方便客户匀到样板房看创房，商场具登有与之连接角的地利优势纸，可设临时病看房通道。怜而会所稍有姐欠缺。涨4强势景侨观展示先由于施工氏占地等原因侨，可供设置细临时景观绿兽化的场地较文小。因此，隶售楼处内的谁强势景观将攀弱化外部景猛观弱势。谅从成本上看漂，部分墙面垫、地面内装拆修可体现在伪商场租售价炎格的提高上电。其它可移雅动部分仅由清于面积较会粪所大而有所件增加，但与榴对楼盘品质荐的提升作用直相比，还是哄值得的。孕六、售楼处拍功能设置蜘挠锁漠恋彼胁态添为使本案更惨具有亲和力非，体现服务引意识，一楼庆设置以下分颂区：接待区申现代派的柜题台和布局，宴遮阳伞和棕容榈树带来一莫股清新之风模型区洽谈区姓分为两个区刃域：外区与奶内区各针对店普通客户与忙特殊客户。签约区香形成一条龙薯服务，设公拳证、律师等作专座。垦二楼设置以沿下分区：样板房休息区宿样板房外设猫休息区办公区粒第五部分：勾价格定位及贤价格分期策啄略授一、本案销涉售之均价定浇在5500喝元/平米机泡比顷帆附我们首先用按二维矢量图旦研究目前主晚要竞争个案童的位置。可醋以看到，如量果用后入市祖个案的空档竖定位原则，笑我们可能的希产品定位应攀如图所示，休即二房57逗万左右，三壁房70万左棍右，按照上害述面积规划桐建议，得出宵的合理均价苦在5500挠元/平米。令整个销售期尾内坚持低价柄开盘，具体丽执行方案为喘首先推出（理社区内占少扬数的）低景棉观套型，再固推沿街景观既房，最后是自内排景观房婆。整个推出琴次序完全按情照分块定价静（均价）的驳高低为序，责低价的先上奥市，最高价淹的部分最后图推，这样，荷在本身已拉殊开时间先后巴的差价的前剧提下，如再蜡辅以总平均奉价走势的上贸扬，楼盘的愉“萝增值感净”竞十分明显。约具体推案的茫次序如下：·预约期控开放低景观育套型（基本冬无法看见公榴园），此部以分均价在4削800元/同平米左右，渐最低价在4慰300元/敲平米（不记践装修部分，彼下同）；·开盘期蝶全面推出沿酿街景观套型剖，均价54虽00元/平脚米，同时推脚出部分内排听景观套型；升·瓜春节节点（毕或相应三个袭月销售期后责）蛋全面推出内坝排景观套型接，均价58狡00元/平渣米，沿街部甜分相应上涨殿；伤·亚结构封顶退俭外立面节点探推出内排精穷装修景观房晕配全套进口血家具（高潮或），带装修受均价700王0元/平米凯；嘱·巷销售70%困节点灭全面推出精醋装修房或菜跨单式精装修外房。末二、全案价触格执行计划眼歼须死达命筛屠贸阶段河销售主攻篮全盘均价京当期实际均竟价猾调价节点辉售前加低景观房保5400律4800净20%售出扬开盘榨沿街剃5500礼5500叠40%售出棵强销期柔所有景观房集5600掘5700彩60%售出晓高潮备精装修景观屿房叼5700拒5900货80%售出那收尾孝余屋读5600室5600雪总均价控制侦在5500镇-5600玩元/平米左巨右国三、关于报谋价的建议忌句野岩丘绒滔卧存饮本地区操作矩的经验说明现，本区域客扬户价格谈判润之意愿很强糠烈，谈判能罗力就全市而依言在中上水券平，而这关膀键取决于品珍牌推广的速罩度与深度。惰就本案来说锋，销售前期叶是必须运用竞一些调控手触段的，否则广整个项目的天风险很大。发朝学校系统购爱房客是较不狱具杀价倾向宽的一类，但刮或多或少通唇过各种关系逼获得一些恢“丑必须永”诱的折扣，而奉较难说服、茄守价相对困沟难的是对品僻质认知度不即高的普通中拴年以上房者阀。总而言之驻，较宽裕的讽守价空间对秀于本案将以筐较高价位面书对错综复杂妻的客户群是适有帮助的。终本案大致的振守价空间设浓定将如下：著非景观套型扔二房：15俯0元/厅圆m昏2医左右扒非景观套型忧三房：15匀0～200邻元/夫洞m奇2聋左右董景观套型二伙房：50～照100元/框惜m遥2岔左右雾景观套型二鹅房：100摆元/赛叉m验2针左右贤准现房后合旺理的守价空懂间可减少至姿上述的60虫～70％左困右。峡第六部分：斗市场推广策磨略标一．售前阶劣段贞蹈暂炸士敞孤铜巾灰此一阶段以柳市场推广和岔媒体互动及械研讨会类等暴专业公共关抄系活动为主注。具体方案名包括：朋▲匆举办独家楼普盘展示暨嗓“批海都会理”山会员招募活僚动巡拾在高档酒店探．高档商业沉场所或高档师娱乐场所，谨对象面向全篇市受过高等神教育的人群侮或职业经理坡人、企业主界、专业技术芒人员等，召裤开楼盘专题新发布会。建央议饭“班海都会鲜”愉开始采纳免梦费吸收一定具学历以上的崇社会人员入遗会的策略，比并将傻“盒海都会散”季新制度下首革次全上海会输员招募活动兽与这一特色沫个案引介同抄时举行，以失一台别开生熄面的晚会形桶式完成对个尿案的首次推皇介。漠▲呆举办兄“哄杨浦居住文丈化的未来镇”垂研讨会租主要研讨杨扎浦传统文化端与未来区域栋规划发展方估向的结合点匠，以及杨浦美人与泉“罩新东区人赠”升在生活方式泼上的传承与捷创新。党二．开盘阶框段睛泪慎佳怪管失旷仇庸此阶段将考瞧虑媒体悬念须性铺垫+实果效SP的策奔略。牙▲咽内部认购业相主集体签约渴仪式。焰中海公司经容理层及业内旺高层人士内掏部订购后的料集体签约仪就式。此举重井在烘托产品嚼的信服力与挖业内品牌，鬼让对房产并失不熟悉的买练家产生一种拒专业信任感州。城▲羡举办以鹅“牲中海情卧·甜中国心丑”业为核心概念鉴的主题企业老文化节活动自。鉴将中海成长益的历史以及晌中海在中国炒的经典建筑营作品呈现在黄市民眼前，趁让市民在未放看见和平南弹苑产品之前楼对概“卧中海造怎么闻样的房子捷”园有一个感性慈认识，也能把够第一步拉莲近期房与消锤费者之间的侦距离。整个糊活动将假借孟宾馆举行，三以展览、电筒影回放、专善题讲座（中妹国住宅建筑警文化20年胡回顾），当霸代住宅环境刷与住宅科技育展示以及本恒案专题推广耀问文化节主姜要活动环节胶。鉴三．强销阶鸡段枝沫冤滤掠壳姑咬于颗丧▲们特别媒体手涉段：奋买断知名媒技体随报副刊士。以整个一则本副刊来展净示一个楼盘侄的品位及其从包含的生活娃方式或理念肾，这在上海找滩尚未出现降过。本案可麻以选择周刊阿性知名媒体控策划一个5鸭~8周长的袍“济特别副刊陶”浪，完全围绕土本案的特色聪与生活概念异来组织相应豪的美文与消桃费指南等等截，将引起极柱大的轰动。万▲幼扩展型SP广活动：迹与知名高校用（上海交通缠大学）联手展，推出系列购“拒现代五项叫”贺白领专题培腾训。培训完毯全切合现代奔高收入阶层酸尤其是职业嗽经理人一族草面临的瓶颈调而设计，针集对性十分强棋。这将是本杆案品牌延伸姑的极好途径纯，也是达到宁针对客层的蹦有效公共关贺系手段。递四．持续阶稠段精瑞售档颈以熟介处厉此一阶段由但于接近工程宏收尾期，工络作重点将放窃在实景样板纠房上。共我们将组织狸全装修样板滚间介绍、新冠样板间客户铃建议及呼吁樱并与知名装匆潢企业联手拼组织兼“厌诚信装潢耳”垫计划。计划伸将以很多打逗动客户的细尤节使威客户放心的伴购买全装修小房，省却一哑些繁复的工威作与心事。斩五．分段营菊销策略械中霜鸭撞求开伞毒沈分段营销悠策略是在分轿析市场的基死础上，透彻俗了解供需，是更注熔重于行销过酷程的整体控轻制，以整体债眼光把握个昼案，同时尿每个阶段都偷有侧重点，穷并配备各种震行销手段的掌行之有效的蹲推广方法。英首草先，主要针摧对显客户。数因显客户最林易认同物业白的潜力，且瓶已对物业所局在区域有极致强的认同感侦，往往持币膊期待已久，滚并愿意将自景己的见解向区亲友诉说。娇接着，以显世客户作为媒润体，影响潜院客户。救其锣次，从众心贤理使客户趋册向于购买人帝气旺的物业戚，客户在选养择物业时，奇一方面，会恼听取物业顾蒜问意见；另嘉一方面，注喇重于物业的脖直接表现，具人气起了很齐大作用。渐最后，行销敢过程的控制唯在于控制均瘦价，都有一恨个由低到高住的过程。开接盘价低，在逗于区别同等换市场中的其哭他物业，吸蛮引人气，及艇时回收资金青；达到目的霉后，提升至算市场平均价雄，转而以品狐质、市场表乔现来吸引客堪户；在解决持流动资金问疗题后，再提见高售价获得此利润，获长虑期收益。已分段营销策技略流程策略阶段价位广告目标策略阶段价位广告目标引人注目信息反馈调整计划竞争性价位形象塑造试盘引导性广告引人注目信息反馈调整计划竞争性价位形象塑造试盘引导性广告引导期控制推盘数量客户跟踪签约客户扩散网公开期期控制推盘数量客户跟踪签约客户扩散网公开期期适当调价全面性广告促进人气主攻显客户增加推盘数量人气吸引客户目标客户攻击策略性调价增加推盘数量人气吸引客户目标客户攻击策略性调价分主题广告利用人气挖掘潜客户强销期期期强销期期期保留盘推出产品吸引客户余屋攻击计划持续期稳定调价（促销）保留盘推出产品吸引客户余屋攻击计划持续期稳定调价（促销）针对性广告特定客户辩阶段性营销茫企划策略及无预估一览表量第七部分：革代理公司市梯场组织及销他售管理方案棍本公司将结匆合本项目和米贵公司的实龄际特点采取步灵活．高效耽的组织框架蒸和销售模式炭，它包含以歇下几项：摩一、经理负肃责制的销售榆组织馋屡拣昏唯吗铲如图和开发商沟通．协调专案经理和开发商沟通．协调专案经理现场管理现场管理行销组委1坐销组委2行销组委1坐销组委21．针对大集团．大单位1．针对大集团．大单位的专项销售2．售楼现场和现场以外的SP营销活动的在售楼现场接待客户．签约。在售楼现场接待客户．签约。赛二、坐销与竖行销相结合丢花示割鸣润响驴眼劳打破传统的厌主要依靠媒筐体的宣传作厚用吸引客户活到现场成交置的惯例，针健对本案的客柱户高档化的修特点，采取泰一系列化的答SP活动，熟走出现场，喝走进其它场倦所，坐销与镰行销两者强崇势组合。哈三．培训机渐制：业务培猫训与模拟演剥练造烂蠢享滔丘业务培训的伟内容和范围亏包括但不仅裙限于以下几拿项：市场状车况，政策法畜规、产品特壮性、销售技着巧（心理学俘、社会学、善公共关系等备）董模拟训练的然内容和范围奔包括但不仅箭限于以下几购项：销售节佣奏的控制．车扮演客户与虎销售员的对逗演。片四、智能软苦件管理的应慢用迁焰仿氧芳裤叉末销售智能软藏件做到前台损售楼信息的拣查询和后台路信息的销售住管理。闲报表管理方隐面：默销售前台包程括现场销售倡报表、客户嫁管理报表、缎换退房管理邀报表。酷销售后台包肺括销售统计跃报表、销售围业绩报表、含政府主管部潜门报表、后仍台客户报表纺和按揭管理至报表等。查询方面：暗销售前台主筐要包括：项广目查询、意权向客户查询狂、预定管理霜、销售登记版、换退房登睁记等。阵销售后台主介要包括：交葛款查询、佣肚金查询、成坏交客房管理痰、合同管理稻、面积补差怨、销售统计接等。龄信息管理方赞面：广告信制息、资料信理息、楼盘信钱息等。帐第八部分：比全案前期运放作流程秩一、准备工蝴作跪直兄恳江殖瑞点肝在开始做全脂案营销企划辉之前，我们霸将进行如下她准备工作：餐消费者特征向研究化主要分析有膜50万-9电0万消费者缘的特征以及让他们的消费抗偏好。竞争分析谱主要分析目习前市场上相历同档次房产疼的基本特征左和营销模式蜘，借此确立佛营销策略。餐营销模式的湿策划涨主要从产品财（个案的硬卫件和软件条爱件）、价格姓（个案的定弓价和价格走掘势）、销售无渠道和促销份方式等几个家方面策划行习之有效的营瞒销方案。父营销费用预恐算戏根据营销方泻案制订相应邀的费用预算炉。挣二、工作方晒法位养智恨创决究烟土子调研。勤主要涉及的阻项目有：志竞争个案调继研。驰以总价为个汪案选择区隔尘，调研东区训有巨大影响潮力的，有同搂一主力总价父区间的项目花之产品规划落；宴营销模式调课研。蜂调研同类总探价段产品成贫功营销模式能与失败营销未模式；搁消费者调研掩。并调研消费者演特征，尤其堡是选择物业倒的偏好；懒别墅销售大宗势