自然元素销售技巧服务标准

自然元素销售技巧服务标准第1页，共57页，2023年，2月20日，星期日Openyourmind(打开思路)Openyoureyes(打开视野)OpenyourVoice(打开音量)Uniteasone(团结一致)Accordingrules(遵守规则)第2页，共57页，2023年，2月20日，星期日迎接挑战每一组出一个节目全组同事参与表演.这个节目是这一组的特色其它组来完成有一定的挑战性每一组轮流出来表演其它组的同事可以选择挑战第3页，共57页，2023年，2月20日，星期日顾客的价值？消费金额人数分享人数周期年数顾客的价值第4页，共57页，2023年，2月20日，星期日顾客进店的目的第5页，共57页，2023年，2月20日，星期日要做到:对顾客一视同仁,杜绝挑客行为.我很重要,不要轻视自己的影响力.顾客就是我的朋友.第6页，共57页，2023年，2月20日，星期日收银服务送客打招呼准备货品介绍回应顾客异议试衣及附加推销快速反应团队第7页，共57页，2023年，2月20日，星期日准备心情准备精神奕奕订立目标我一定要把货品卖出去我准备好了第8页，共57页，2023年，2月20日，星期日准备其它准备个人仪容仪表卖场维护第9页，共57页，2023年，2月20日，星期日

我准备好了!你呢？第10页，共57页，2023年，2月20日，星期日打招呼最亲切的笑容最动听的声线目光接触站姿及肢体语言灵活的招呼语及推广语相结合第11页，共57页，2023年，2月20日，星期日最亲切的笑容眼睛笑嘴也笑眼神也笑第12页，共57页，2023年，2月20日，星期日最亲切的笑容只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事!第13页，共57页，2023年，2月20日，星期日最动听的声线我能让声音也微笑起来第14页，共57页，2023年，2月20日，星期日公务注视区间社交注视区间亲密注视区间眼神目光接触第15页，共57页，2023年，2月20日，星期日视线向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智第16页，共57页，2023年，2月20日，星期日站姿头正颈直双肩展开放松收腹立腰提臀两腿并拢膝盖挺直双臂自然下垂右手搭在左手上四指并拢拇指交叉脚尖呈“V”型脚跟并拢第17页，共57页，2023年，2月20日，星期日头正颈直双肩展开放松收腹立腰提臀两腿并拢膝盖挺直双手放于体侧两脚分开与肩同宽脚呈“V”型第18页，共57页，2023年，2月20日，星期日肢体语言邀请的手势应掌心向上，四指并拢，大姆指张开，以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直第19页，共57页，2023年，2月20日，星期日肢体语言双手不可叉在腰间不可抱在胸前不可驼着背，弓着腰不可眼睛不断左右斜视不可一肩高一肩低不可双臂胡乱摆动不可双腿不停抖动不可将手插在裤袋不可下意识小动作第20页，共57页，2023年，2月20日，星期日招呼语与推广语示例你好、小姐好顾客称呼节日问候欢迎光临自然元素新货上市新的促销活动手势自然目光接触亲切微笑第21页，共57页，2023年，2月20日，星期日最自然的招呼我的招呼能让顾客感觉自然舒服第22页，共57页，2023年，2月20日，星期日第一印象哈佛大学曾经对人的第一印象做过行为报告，当中指在人的第一印象中：55%肢体语言，37%声音，8%所说的内容。第23页，共57页，2023年，2月20日，星期日检测是否已掌握

讲完了，示范完了，是否会做了呢？第24页，共57页，2023年，2月20日，星期日货品介绍留意顾客购物信号赞美技巧介绍货品第25页，共57页，2023年，2月20日，星期日留意顾客购物信号注视某一特定商品时用手触摸商品时好像在寻找东西时与同事目光接触时与同伴商量时放下随身物品时欣赏橱窗模特时第26页，共57页，2023年，2月20日，星期日留意顾客购物信号—语言/非语言

看说听第27页，共57页，2023年，2月20日，星期日赞美接近第28页，共57页，2023年，2月20日，星期日赞美五步法适当的时间

用自己的话

它是个事实

这是个优点

寻找一个点第29页，共57页，2023年，2月20日，星期日赞美接近发型饰品点服饰第30页，共57页，2023年，2月20日，星期日赞美心得发自内心用眼睛赞美多发现身边可赞美的人和事天女散花第31页，共57页，2023年，2月20日，星期日主动发问，了解顾客需求细心聆听、不时做出回应按顾客需求做货品介绍主动展示货品介绍货品USP的FAB主动提供配衬货品保持适当空间，给顾客选购介绍货品第32页，共57页，2023年，2月20日，星期日开放式：你需要什么吗？你喜欢什么样的款式？你喜欢哪种颜色？封闭式：你是想看点新货吗？你想看休闲些还是斯文些的款式？这里有三种颜色，你喜欢哪一种？第33页，共57页，2023年，2月20日，星期日成熟、活泼…WHERE？上班/平时聚会?OTHERS?---怎样的效果---要什么---场合---其他WHAT？颜色/款式面料/老顾客时尚新品成套搭配第34页，共57页，2023年，2月20日，星期日利益接近F产品的特性：结合顾客的需要A特性所带来的优点：针对产品本身而言B特性所带来的利益：针对顾客而言eaturedvantageenefit第35页，共57页，2023年，2月20日，星期日eaknessw对于顾客来说被认为的缺点第36页，共57页，2023年，2月20日，星期日USP第37页，共57页，2023年，2月20日，星期日niqueellingoints独特销售重点USP第38页，共57页，2023年，2月20日，星期日设计颜色优惠价格布料手工售后服务USP独特销售点第39页，共57页，2023年，2月20日，星期日综合寻找货品USPUSPFAB面料色彩设计F玻璃纱红色高腰节A手感细腻光泽度高透气性好穿着舒适价值感高阳光，有活力，给人精神的感觉款式时尚、简洁实用B凉爽、舒适柔美、热情、显肤色白皙提高腰线，，突显女性美好身材排序NO:1NO:2NO:3第40页，共57页，2023年，2月20日，星期日最精彩的搭配有精彩的搭配，才有成功的推动力第41页，共57页，2023年，2月20日，星期日快速反应我最利落的动作是打动顾客的法宝.对于顾客提出的问题我会快速反应,并可以做到1分钟之内我能为顾客找到她要的货品！第42页，共57页，2023年，2月20日，星期日B/F进一步说明提议试穿顾客触摸无反馈这件衣服是真丝面料,轻薄透气,穿着凉爽飘逸.建议你可以试穿一下,效果肯定不错!另外颜色是白色的,所以很容易搭配,与你今天穿得裤子就可配这件上衣是A型轮廓,上窄下宽的造型,很显身材.你看,粉色比较柔美、粉嫩、显得肤色白皙介绍货品建议你可以试穿一下,效果肯定不错!第43页，共57页，2023年，2月20日，星期日实战演练店员做好准备多反省客人入角色有反馈你了解了标准了吗？我们来试一下吧!我们来分配一下角色，各角色要做到：观察者勤记录做指导第44页，共57页，2023年，2月20日，星期日回应异议多听、多看、细心观察“是…但是…”的回应技巧,切勿否定顾客的意见利用FABW有针对性的推广货品将顾客认为的“W”转化成“B”Why第45页，共57页，2023年，2月20日，星期日案例演练顾客觉得真丝的衣服很容易被挂伤,并且不方便打理烫金、银粉面料的金粉、银粉在洗涤的过程当中会不会全部掉光了呢？这件衣服的领口太低，我不喜欢！白色的上衣显得我太胖了！店员做好准备多反省客人入角色有反馈观察者勤记录做指导第46页，共57页，2023年，2月20日，星期日试衣及附加推销主动邀请顾客试衣，并力求搭配2—4件货品把货品解开纽扣，拉开拉链，脱下衣架，手势邀请并清晰指引顾客去到试衣室与顾客确认试衣件数及码数，并双手递给顾客推开门邀请顾客进入并帮其关好门提醒顾客出来欣赏或如有需要可以叫同事第47页，共57页，2023年，2月20日，星期日试衣及附加推销当顾客试衣出来，迅速上前提供服务自然地帮顾客整理衣服，并给予赞美或进一步做货品介绍多运用封闭式的提问了解顾客需求,加强顾客对货品的认可度当顾客表示不合适时，进一步了解顾客需求，主动介绍其它货品\新到货品\优惠货品第48页，共57页，2023年，2月20日，星期日改裤服务征求顾客的意见，是否需要修改裤长请客人在镜前侧立，可在镜中看到长度是否合适，不会低头影响量裤长度帮客人折好满意的长度，并询问客人是否穿更高的鞋来搭配，以便预留一定的长度量裤长时，请客人双脚并拢，确保长度准确量裤时贴着腿侧部，并在膝部断开，分两段度量告之顾客量裤长度，请顾客确认第49页，共57页，2023年，2月20日，星期日多运用封闭式提问了解顾客需求:小姐，穿得很合适，您觉得码数可以吗？小姐，颜色很衬您的肤色，颜色您喜欢吗？……通过肯定的回答来加强顾客对货品的认可度!第50页，共57页，2023年，2月20日，星期日收银服务邀请并清晰指引顾客到收银台询问顾客是否有VIP卡，做附加推销并告知顾客VIP卡折扣优惠、续卡补办等情况，并明确指引如何填写《VIP申请表》确认件数，总金额迅速开具销售小票复核所收款项，唱收唱付(现金收银)第51页，共57页，2023年，2月20日，星期日收银服务确认所购物品无质量问题、叠整齐放入纸袋双手接过和递还VIP卡，邀请顾客签名确认提示FANS洗涤方法将找赎的货款和货品有礼貌地双手交给顾客第52页，共57页，2023年，2月20日，星期日送客目送顾客出门口购买物品要说：“谢谢!”要向所有出店的顾客道别第53页，共57页，2023年，2月20日，星期日团队精神货场的同事能够做到互相帮助相互交接时有使用礼貌语言当某一位同事向其它同事知会某事项或打气时，现场有听到或看到同事回应第54页，共57页，2023年，2月20日，星期日服务标准五原则最亲切的笑容最动听的声线最自然的招呼最精彩的配搭最利落的动作第55页