期单店盈利提升李建军老师XXXX直播文字

第42期答疑李建军：单店盈利提升主持人陈思蓓：网聚专家智慧，华企与您同行，大家好欢迎进入聚成华企在线答疑的直播课堂，我是主持人陈思蓓。单店盈利是连锁经营模式的一个基础，对于单店如何提升盈利，今天我们非常有星的邀请到了一位专家，也位专家是连锁经营的管理专家，同时他也是中国连锁商学院副院长，清华特聘作客教授，李建军老师，开始答疑之前，我们先让李建军老师跟大家见个面问个好。李建军老师：大家好，我叫李建军，这些年一直在从事连锁经营商业模式的研究和实践，也经过一些调研总结一些心得，希望在这里抽一下午时间给大家做交流。主持人陈思蓓：非常感谢李老师百忙当中，来到我们今天答疑现场，跟我们一起探讨单电盈利提升的这个话题，在前期跟老师这边交流和沟通的时候，我们说本身我们定的主题，是想说就做连锁行业这么一个话题，但是老师给了我们一个非常专业的意见，连锁店行业可讲的范围比较大，但是站在连锁店管理者这个角度，可能去探讨单店盈利这么一点更能帮助到我们企业家，所以今天我们选定课题叫做单店盈利的提升，老师在前期跟您沟通的时候，我们也有去探讨，现在很多连锁行业，他们都会如果我要去做盈利的话，首先可能要做一个盈利分析，但是很多连锁店管理者，他们可能还不是很系统，或者说还不知道有什么工具，可以去做一个盈利分析，来去提升连锁经营单店的利润，我知道这方面您是专家，所以先让您分享一下，在您的课程里边和您的经验，我们有什么方法，学会做一个单店的盈利分析？李建军老师：单店盈利，是作为我们连锁经营这种商业模式的一种基础，连锁商业模式它就是一个规模效应，通过规模拖起一个品牌，但是单店盈利这是一个基础，单店盈利比较相关的直接指标都有哪些？对于一店，我们如何诊断，每一个指标又如何提升，谈到单店盈利，就会有一个利润的问题，有一个成本核算的问题。比如说我经常会问到一些店长，或者说一些运营管理人员，我们单店盈亏平衡点是多少？一个最基本的指标，同时这个时候问到他们的时候，在现场做调研的时候，发现90％以上都不知道，说明一个什么样的问题？也就是说，可能关注到营业额的提升，同时对我们单店的成本，没有真正的考虑进去。同时你会发现，会出现这种情况，我们营业额可能提升了，同时我们利润率可能下降了。对于我们的店面经营管理者，不仅仅对我们营业额负责，同时还要对我们利润负责，首先做单店盈利分析实际上就是成本分析，这是第一块分析。同时还有我们相关指标的一些分析，比如说我们的进店率，比如说我们的客单价，同时造成我们这些指标影响背后的因素，有哪些？这些指标又如何提升？比如举个例子，客单价。那么相应我们商品的组合怎么样？会影响到我们的客单价，同时有的商品组合相当好，同时你会发现，我们的组合销售的意思，或者组合销售的能力，相对比较薄弱，也会影响到我们的业绩。所以说首先作为一个店长，一个店面的经营管理者，要学会诊断。营业额首先在这里，它都由哪些因素组成？我们大家老生常谈一个公使，营业额等=客流量×进店率×成交价，进店率由什么组成，成交价由什么组成？可能跟我们商圈店址组成。但是我们如果位置很差，我们是否考虑这个位置是否可以优化的问题，这是一个好的问题，一个思考者应该学会问自己好的问题。有的管理者他就开始抱怨，我这个位置怎么这么差，抱怨一个月、两个月、三个月你会发现无济于事，有可能老板要让你另谋他路，同时这个时候我们作为一个单店管理者，我们应该思考的是，我们的店铺的位置如何优化？它有什么方法有什么思路？这就是一个好的问题。这是如何诊断，同时我们进店率由哪些因素组成？店面形象，从远处吸引我们顾客是什么？进处吸引我们顾客是什么？给顾客一个理由，到了店里顾客转一圈出去了什么原因？你会发现好多店面经营管理者给我提出这样一个问题，顾客来到我们店里他逗留时间相对比较短，你会发现一个顾客在我们店铺里所逗留的时间，跟我们业绩、营业额是成正比的，如何让我们的顾客，在我们店面所逗留的时间，相对比较长一些？这就牵扯到，我们店面的动线的规划。包括我们视觉营销，陈列的一些技巧和手法。这些因素相应，可以提升我们的进店率，同时提升进店率之后，相应影响到顾客在我们店铺所逗留的时间，这样对我们营业额的支持，是非常直接的一些因素。下面一个指标，就是我们客单价，还有我们的成交率，我们的成交率、销售技巧，这个大家都知道，非常清楚，如何提升成交的能力，从管理的视角，我们作为店长、店面运营管理者，考虑不是拿单问题，而是考虑如何梳理销售流程，梳理销售流程是什么问题？就是首先保证把事情做对的问题，如何把事情做对。梳理完销售流程之后，接下来你要对你的流程进行掌控管理，接下来我的团队如何辅导，我的单个导购如何辅导？如何运用我的销售流程，运用素质化分析把握环节，如何把握每一个员工的薄弱环节进一步提升，这就是我们销售管理漏洞的应用，首先销售流程分析这个是基础。同时这里也会有一些数据的分析，销售流程数据分析，你发现一谈到数据分析，有些管理者发现有一个通病这样的问题，包括我也在内，我们看到数据会有什么样的感觉？就是表现一种很头大，同时你会发现，确实会存在这样一个问题。但是你会发现，多算数字等于赚钱，这个时候我们要不要更喜欢算？热爱算数字，在学校算数字为了得高分才做，那么参加工作算数字，为了什么？更好经营决策，科学决策，科学决策就是多赚钱，所以应该算数字，热爱算数字也就等于赚钱。我们盈利分析有很多数据分析的内容，包括最后一个指标，我们的客单价，我们的商品的组合，哪些属于我们经营类商品，哪些是我们明星类商品，有些商品相对在我们销量排名上，可能排到第一位，同时你发现在我们毛利贡献上排到怎么样？排到下面。这个时候不仅仅应该考虑，作为销量的一个排名，同时我们产品的一个毛利贡献的排名，同时在这两个指标上，李老师研究了两个因素，这两个因素就是顾客欢迎指数，和我们的毛利贡献指数，这两个指数就可以定位，相应他属于哪一类的产品？而不能拍脑袋，拍脑袋决策我们经常说拍脑袋时务，二拍胸脯，三就拍胸部。我们客单价组合销售能力要提升，我们作为店长要对店进行诊断，营业额下滑了，如何诊断这些营业额？同时营业额由哪些指标组成，同时对于这些指标，每一个指标如何往上提升？有的店长也有的管理者给我提了这样一个问题，反馈了这样一个问题。他说李老师你发现，我们位置很差，一直实在没办法去提升我店面的业绩，在这种情况下，如何提升？也就是说他所提这个问题，实在是没办理解决了，我通常会告诉他一句话，“你所思考的问题，有时候不是真正问题，你所要解决的问题，也不是真正的问题，你希望解决的问题，也不是真正问题，什么才是真正问题”。我们对问题的界定本身产生的问题。就是对这个问题本身的界定，本身这个问题它本质的问题是什么？由于表现的问题，然后让我们产生了一些干扰，难道这个问题真的没办法解决了吗？于是我反问他一个问题，我说这个店铺是不是拐了一个弯，他说是，那么相对这个问题已经发生过N次了，通过我们视觉营销，通过我们的终端拦截，相应可以解决这样的问题。那么远处如何吸引我们的顾客，近处如何吸引我们顾客，到店以后，如何增加我们的顾客，在我们店铺所逗留的时间，相应提升我们的客单价。练同奋时还有我们末的一些经营面指标的分析疮，接下来刚厌才我们所谈绕到，成本分薄析包括营业纤额的诊断，洒相关指标的筝分析，还有邀我们顾客分抵析，包括我圆们的商品分柜析，这些直午接跟我们盈录利因素直接涨相关，这些狸指标如何一挪一向上提升支，不同顾客稻如何深度挖蝶掘他的客户关价值，我们庸单店盈利所陆要分析的核氏心，就是这盲些。这里我圆小结一下，挨也就是首先残单店盈利分夕析要对你的鸽成本负责，好一个店长就秋是这家店的回老板，不仅缠仅对你营业段额负责，而成且对你单店瓜的成本负责渡，成本分析仿。动同肚时还有相关棚经营指标分遭析，你做了寒一系列经营浆管理的动作侦，这个时候旗相应在这些阵指标上进行渗考核有没有蛾提升，有没微有反馈这是筝一个模块，睛同时对于我龙们单店营业响额有那些指砖标？这些指胀标如何提升达，我们营业毛额如何持续我提升如何翻括倍？可能给壮你一个策略章，可能提升哪10％或者魂20％，而式不是已经钻粪进死胡同法身变法，我们采对问题界定怠产生了问题稍。扣其罚实就是对我酸们客户分析套、我们的产饱品分析，这串个就是我们腿单店盈利分攻析的一些核炮心，OK，租谢谢。舅主孩持人陈思蓓艺：非常感谢联李老师，针文对刚才我们浴单店盈利如扰何进行分析摊这么一个话疯题，展开跟垄我们做了一五个分享。通回过老师的分怜享，我们也脊知道。作为阀一个单店的络管理者，或剂者是店长，五可能就不单买纯只是需要押他的业绩的奋能力，管理掏好这个店，吵把整个店的展业绩提升上呢去，如何做槐到成本分析旁还有销售流联程的分析，她包括业绩指旱标的分析，缠这方面的能撤力都是需要栋锻炼的，随绣着老师您的暮分享，其实烫我也有新的恋疑问出来，氏也是在前期意的时候，很座多我们的会娇员朋友留言哑，就问很多绍老板有这么灰一个经历，刊他们提升一玉个店长，通电常都会把他闷的团队里边穗，可能这个电店里边销售僚业绩做的比锡较好的，或情者说是在他男的团队里边祥，带领团队蜓有一另的领进导力，同时悦卖东西又卖猴的比较好的撤这么一个人快，他就定为趋一个种子选苦手，培养了霉一段时间以哈后就放到店仗长位置上去批，可是放到便那个位置上裳以后发现，勉达不到他想旅要的领导这拘个店，把这嫌个店的业绩飘又做好的，盏我想请教您夕一下，到底峡是老板的决柄策错了，还其是说老板在汗选择一个店剩长的时候，腐他是不是应突该参照，或洁者说考虑一访些什么样子鱼的因素，才见能比较好的剥选拔一个人旬，去担任店湾长这个角色后，然后店长言还有能力在使做业绩的同喂时，还能管速好一个店。诚李瞒建军老师：巩这个问题问关的非常好，抗比如说作为衡有的新提升脱上来做店长插，你会发现柏不仅仅影响皱他自身做业甚绩，而且最迅终他死掉了壤，比比皆是纷。现场我做描培训也有很圈多，有的人方之前做的不炊错，现在让炼他做店长，味结果活活做蛙死了，你会救发现，我们粉做业绩做的样很好，这是稍衡量一个指糠标，首先自耕己能做能干奇，可以销售衔，但是你会绝发现从销售蜻型岗位到店妨长组织型岗伴位，他更多亩强调的是组而织效能，对左我们店面员浩工的激励，雹有的时候他驼自己干没问豆题冲在前面机，结果发现悼后面员工大微量流失，这饲个会不会影堂响我们业绩抛，同时影响站我们业绩，坏我们随之付锦出很多成本接，对我们原醒有团队产生喂负面影响，悲就会影响到臂我们业绩。鹊这甘就衡量到作冶为店长，不腔仅仅你自己备能销售会销嫩售，而且能傅够复制销售车经营，更多跃的还要去体揉现，你的一樱个团队，带许团队的能力情。你们店铺台的组织的能泳力，提升我消们组织效能烧，这就是我浓们在店长的艘课程里面，沸第二个模块罪，由销售型罚店长，向管脸理型店长过缺渡。西那序么管理型人兵才，他要具耻备一定的特拢质，比如说诸我举个例子有，实际现实愉中发生过这炉样现实的问送题，比如说判现在有两个漏预备店长，伤将要把他晋串升为店长，寻晋升为店长旬，其中一个盆相对业绩比诸较好，另外虫一个相对组绪织能力比较摘强，但是做订业绩也不说浴什么都不是棉，但是相对愁弱一些，这双个时候你发需现，当我们及提拔让他成努为店长，提唇拔店长的时翁候，这时候悄会提拔前者招还是后者，轿要思考这样络一个问题。妄那你会发现乖，这个时候安我们晋升到岔店长，更多题强调是他的惩组织效能，返你会发现这简个时候我也范跟有些集团棕公司，大型厕做家具的老案板沟通，他劣说李老师我渗们店面急需旅要提升我们养店面这些员仅工他们销售脂的能力，我讲说我到我们应店走了发现菠我们销售能厘力可以，虽拿说称不上进堤来一个杀一索个，但是也倚差不多了，震达到进来一头个成交一个怀。理同干时你会发现树，思考一个晕问题，如果块没有一个人竟进店，所有松武功就费了竭，即使你是定武功高手但薪是没有人进赖店，你就费接了。骄作艺为我们坐店柳长这个岗位溉，你会发现捐这个时候我困们要向外延多伸，不仅仅慈考虑销售的花问题，我的锻进店率如何版提升？那你前会发现，我妨的管理沟通渔，也会影响利到我的业绩置，有的人他战跟下属沟通污过程中很会兰激励，有的侧员工产生问服题，他一沟驼通就解决了驴，但是有些赢沟是沟了但异是没有通，授并且员工还贿想找他对着短干，那什么队原因，沟通具技巧的问题粪。妨你星会发现我们先店面团队的摊激励，也会懂存在问题，蓝也会影响到雾我们应急。情终端员工大玩量重复性工桌作，确实我趴们终端员工帐他们很辛苦街，每天说的灾话基本上一劝样，在同样意的工作环境铜，大量重复摊性工作。重布复工作自然炭倦怠，自然逝倦怠又如何絮服务好顾客闲，你要思考思这个问题。沟怎么样剃让三流人做鸣一流人的事尼情，所有这昂些事情你要恋总结一个标伙准，最终标芝准如何总结障？彼最浇终我们店面绿要上升一个雀层次，不仅棍仅由销售到具管理的一个壳提升一个飞摧跃，再次向昌经营要效益谈，我们是店室面的经营者智，你会发现拦刚才我所分眯享的其实就心六大块，作晃为店长除了潮销售以外的馋六个角色，旗第一个是管耽理沟通者，详第二个士气器激励者，第穴三个员工培目训者，第四耍个作为目标泽实现者，第瓦五个标准的育督导者，第链六个经营分藏析者。你会秤发现这六个秃环环相扣，仪同时也会影墙响到我们业盟绩。斑作脂为一个操作捧型的员工，庄一个销售能意手，过渡到脆作为一个店熊长的话，不笼仅仅是你能间销售会销售桥的问题，在众进一步提升杆向管理要组馒织效能，向饰经营要效能汪的问题。作刷为一个销售忆型人才，到淹一个店长，先要有一个过喝渡，在这个劫过渡过程中个要加强这六清大块，首先腔要提倡选人捕的过程中，方具不具备这愁种组织效能灰，组织这一引块的能力，剑相对比较强顽。那同码时在晋升的护时候，相对避也要有一定扶的过渡，在局组织上要有温所保障，你纳会发现我们保连锁企业，敲就是一个规杀模效应，在杀发展的过程欢中，扩张过雹程中会凸显责一个问题，遗就会缺人，桥不是缺总经锣理，缺的是卸我们店面终诱端人才，特只别是店长，勒刚才谈的问跟题是放大一右点，不仅仅携是选人问题顿，而是店长哲复制的问题拢。惭店长如亿果在组织上脸保证形成人陕才蓄水池长布出来，如何育加快复制的罚速度，同时三你会发现，沉在我们组织添上，我们店受员分几级，纱店长分几级虑，店员到店误长过渡，有避什么级别设遥置？我们店结员一般分三芽级到六级，璃初级、中级吨、高级往上召副店长，店早长，店长还狗分副店长、优第一副等等利。库你畜会发现我们部中间都是空沾白地带，直院接从导购到省店长，这个商时候我们训册练员训练导肥购，就由训善练员担当，竿没向上晋升活一个级别，肆过渡过程中睬工资不提升贫干不干，比删如说从训练炭员过渡到第药三副店长，再干不干？旋比避如说我们演蜻练一下，陈绒老师你是一巷名训练员，三现在让你晋滨升为副店长念，工资不涨汗干不干？爸主终持人陈思蓓道：晋升了应吉该涨工资吧缩？亡李西建军老师：也假如说你现多在是一名店瞒长，我现在孟晋升你为运紫营副主管，缴工资不涨，府干不干？院主拳持人陈思蓓爆：我觉得还咽是要涨工资闪。狐李松建军老师：密好，这就是屯薪酬设置上绒有一定技巧霜，我们调研仓发现有一些黄员工从训练樱员到第三副链店长相应薪茫酬不变，给刮他一定责任慕，到第二副药店长薪酬要姿发生变化，蛛比如说我薪佳酬上发生变为化一百两百低。第二副店临长到第一副勒店长薪酬要懒有变化，同绳时你会发现钥训练员到副事店长给他更笼大担当，薪踢酬没有办法魔。经过我调凭研发现有大唇量员工是要皮干的，什么腰原因？他们砌愿意承担更笨大的责任，少这个时候你南会发现，陈劳老师这个时败候假如你干鲁了半个月，挪或者说干了椅半年，你会细发现工资涨警了，你了解腐这个情况吧剃？攀他喜为什么干了污半年他工资奉涨了？那这添个员工他肯夕定是相对有朵前途的员工币。在薪酬设扰置上也要有馒一定技巧性仁，从下一级响向上一级过象渡，第一级刷可能不发生女变化，但是朽给他更大责圈任，这个链歼条非常长。揉这世个时候晋升浊为店长的时仍候，有一大棉堆副店长进累行竞争，竞菜争上岗，有倚20个、3持0个副店长筐进行竞争上单岗，这个时抵候他做了一手年或者两年雄副店长，对遗这个店铺经鹿营管理，基增本上已经是慢非常熟悉，恋这样一个过泥渡相对就会乒非常平稳，擦同时你会发学现这时候，手只要这个员丙工他够努力增，从初级导见购到中级导百购到高级导隆购，甚至分带六级，往上破训练员分一孟定级别，同庸时往上，副纳店长分三级传只要他够努薪力，三个月樱或者半年，掠这个时候他离就会往上晋纲升为一个级毒别，我们把令这种设置的喂模式，称之莫为升官发财旗的晋升模式练。天不泼断在这个系免统里，他能牧够得到成长杂，而且在成坝长过程背后旋，相应收入辆也提升了。预有没有这样不的员工，老漫板你给我涨焦工资我才干血活，有没有煤这种思维员固工？你会发今现有这种思痒维员工，肯六定是没有前架途的，是不究是？而是先建把活做漂亮梁，这个肯定驱相应会有所誉提升。度有按的老板会思应考，或者有纸的管理者听限课程比较多内，看到链条叮非常长，会问不会影响到雅我们执行力稳，都知道扁掀平化相对执铁行力会比较惩强。同时这狐个时候，作苦为链条很长锯执行力会不炉会非常弱？乘这就提出来宝这样子的问这题，其实执站行力强与弱悉，作为组织慈结构，并不逢是决定性因沾素，我们来满思考一下，规截止现在，妨什么样的组由织相对执行互力会比较强诸的？通过我堵大量调研包健括陈老师也兼说了，剑“膛军队蹦”户。军队这样淡一个组织你交会发现他的浸执行力非常疮强，同时他鼠的链条也非闪常长，你有告没有思考过运这样一个问态题，军师旅逃团营，连排历小工兵链条伪这么长，执抬行力为什么挺这么强？更至多强调的是丸执行力文化朝。衰连永锁企业更要浩加强的是一匠种执行力文款化，为什么货设置链条这蛾么长，我们华把它称之为驰复合式组合躬结构，简单黑说多复制，挪目的什么？字形成人蓄水斜池，从我们申组织内部，诉把人才整出葱来，培养出威来，产生自狐我造血的功有能。妈你钳会发现在部喉队，有大量训排长就不缺渣连长，大量暴连长不缺什腰么？营长，胞大量营长不麦缺什么？团荐长。我们店肾铺也一样，甩有大量的初尝级导购不缺这二级，大量声二级不缺三滚级，大量三吴级不缺训练粘员等等，一躁级一级生发义出来，组织童上形成人才发的蓄水池。稀从具骨体的操作的和步骤上，如影何快速复制弹，我们终端肚人才，其实蛇这个已经没膨必要摸索，墙连锁巨头告俭诉我们快速衣复制只有三为步骤，连锁升巨头有麦当耐劳有商业大迫学，国美苏妨宁有连锁学炊院，大有大筑的做法，小众有小的工具害，我们扩张宏过程中，缺狂的不是终端晚执行人才，妙终端店面员翁工，我们如您何快速复制予？这里总结铸就是三步骤供：纯第袄一步，看声陆像资料。柄第蔽二步，看标犬准。乡第熄三步，演练扶。澡举桥例子我们演挎练终端销售叉流程，我们炮有声象在线舟，像电视剧缘一样，电视拜剧不是韩剧棚，而是店面禁整个发生流边程，截止现赢在店面企业威产生的流程投，将它标准熄化。同时举陷例这里10僻分钟一个店悲面导购销售乐流程，我们享再看标准，牢搞个销售服训务标准，我臭们按20分方钟，也就是掌半小时，我拜们演练按3急0分钟，同观时你发现有链些相对反应症迟钝，我们闯再来一轮，玻也就是2个次小时。有些川相对反应迟庭钝，我们再柴来一轮3个笔小时。诵再灵迟钝再笨的宴人，经过这翠三轮，基本心上已经可以吐上手。同时边这个时候，劝减少了对于射到我们终端裳拿我们顾客据，来进行训选练，同时以独损失顾客为者代价，带来嘴他的成长，全把这个放在回了我们的训刑练场上，这四种快速训练狂模式，我们践需要有工具滚。锹其保实后面两块躺我所谈的内念容，第一个文从组织系统殖上，组织系碌统上来保证酬形成人才的名蓄水池，从息内部生发出虾人才，形成迈自我造血的足功能，再一博个有快速复阀制人的工具谦，刚才跟大睁家分享的三猴步骤，其实监通过这三点狐，第一点，亚我们在选人牛的时候，不秘仅仅考虑是握一个销售的稼指标，更多妻考虑是一个肾组织的效能现，协调的能塌力，这是这顶一块，有没拥有这种可培论养的潜质。凤晋解升这个岗位诞以后，同时批这个时候相政应给他一定快训练，店长耐训练，同时杠这个时候第掌二点组织上递保证他的成蛾长，从一个旋初级导购到咏店长，一个爱平稳的过渡筋，形成我们游从初级导购余，到店长的塔链条，内部蔬组织设置这贿一块，保证尚形成人才蓄堆水池。证再泰一个店面基某层人员快速糟复制，基本吃通过这三点盛，打造我们犁相对比较合沿格的店长。胸主驶持人陈思蓓滴：非常感谢减李老师非常座详细解答了盾我刚才的疑学问，通过老显师的分享，访我理解您的斩意思，我们洋作为连锁店维的店主或者僚是老板，要棕去建立自己茄的，能提升吩单店盈利的朋人才队伍，床不是说他到倘了那个阶段吩以后，才去解培养，而是趣说从一开始脑的时候，就比已经把整个且发展的链条悼，就已经放缩在那儿，人绿是对着这个抱链条慢慢去座培养，让他可提升到不同姜的位置上去淡，所以是非剪常大的工程落，对于老板俯来说，就不瞎是简单选一职个人放在一挨个位置上解演决这些问题跳，如何让他蹦具备这些能牛力，从他做垫店员开始，皮就已经要花对功夫，真的稀是受用非常热多。双刚饿才通过老师洒分享，我们坚平台上也有等会员陆陆续遭续向老师提息问，现在我暴们看一下问嘴题。途天务津市舒沁饮斥品有限公司筋（连锁店店号主）叶辰午逸提问:欲李酬建军老师，则你好！我们帽是经营饮品个为主的连锁捡店，目前有呢店面5家，爆现在面临一识个很大的难愿题，就是目表前市场竞争防很厉害，我丛们每开发出转一个新的饮奴品或者推出城一个促销活斩动，总有竞摄争对手马上括就抄袭，弄斜得我们一点燥竞争力都没鞠有，请您帮筝帮我们该怎颤么做才能持沃续保持竞争眼力，让我们局的连锁店越即开越多，谢拐谢！联李每建军老师：绒刚才谈到一虾个产品的问雨题，作为叶守总叶老板，洋其实我们作伸为一个老板樱更多时候考谢虑是盈利问峡题，你会发检现我们产品脖被人复制，演我们企业核垃心竞争力在取哪里？假如产我们推出一葬个产品被他笋人复制，这赢个时候相对黄好我们盈利蔬能力下降，讽你要慎重思闯考一下，相昏应我们自己秆企业的核心那竞争力在哪桨里？思考一燕下刚才我所伏说的这样子衰的一句话，吓你所要想的李问题，并不练是真正问题枪，所要思考羊的问题，也雄不是真正问侄题，希望解主决的问题，派也不是真正故问题。戒我敞们对问题的宴界定，可能恼产生了问题眼。我们进一刻步思考一下蓬，是不是一树个产品复制讽的问题，比垃如说我们大磁家非常清楚牵iPhon冈e4苹果手榴机，推出来靠大家发现终倡端复制很厉俯害，被抄袭巡情况非常厉全害。但是作岩为苹果手机幸它的盈利能骑力，它还在捷持续提升，火不断更新换献代不断提升遭。对不对？碑作灭为竞争对手姿可以复制我援们产品，但躺是所不能够寸复制的，是该我们的一种甩产品更新换骆代的研发能亚力，就这个搂问题而谈这负个问题。他熄永远跟在我舱们后面走，境要先发制人不，同时这个与时候我们研外发团队加强崖非常重要。晶从砍另外一个角关度来思考，脆作为我们整煤个企业盈利栋状况来说，搅我们是否只芦靠我们的新明品来支持，述我们的盈利住？将我们的清盈利结构进无行放大，我瓣们还有哪些累？支持我们齐盈利的因素份，同时比如身说，我们客借流量，我们院客流量如何腰进一步提升饲？进一步思拆考这个问题找，我们选址的问题，这应净该是一个老鸟板问的问题弟，跟你产品女的定位，你肚的产品的定节位是什么？把相应你的顾中客群体又是愁什么？知我枣们顾客群体特的定位，我聋们产品的定朋位，相应我碌们选址定位驰，以及我们兆合作伙伴定锁位，这就上骄升到我们连践锁经营企业恢经常谈到的送定位，你要爹根据相应我亿们顾客群体鹿定位，你是区高端定位终贱端定位，还负是相对低端碧定位？障被专他人模仿，宇作为这样企测业他自身是匙处于哪个阶撒段的定位？贱我们顾客群竖体的定位是电什么样，同众时接下来再妹思考一个问豆题，我们这协些顾客群体彼，依据我们激顾客群体消党费行为、消幕费习惯，相历应我的选址惭定位应该是鬼什么样？我旁是社区性选怨址？还是商殖业选址？还聚是社区与商毫业选址？我僵们的选址会灾直接影响到献我们店面盈睛利。稳对匆于我们店面谢的盈利结构刃放大，再扩阶大一个格局世。陪同时维还有我们产污品定位，刚馅才谈出一个阿新品，同时损我们新品更钳新换代，我堪们老顾客群欲体不断跟随奸我们向前走伸，同时相应轮我们产品结货构怎么样？郑对于我们的弟明星产品的杂设置，明星闯类产品的设厚置，毛利空秀间比较高，钩同时比较走把量的产品有盐没有？相应撤我们毛利空洒间比较低，月同时比较走水量的，我们矮通常称之为边明星类产品抗，这类产品释更多营造什识么？我们人阁气、卖相的锣，营造人气公、卖相的。纳我胞们店面人气柄卖相这个很册重要，另外匆一个产品相身对毛利空间洞比较高，同陵时这个时候养不太走量，等我们经常称展之为问题产滋品，实际上鹿现实中就是筛我们新品，衬刚推出相对蛙有我们研发倘成本在里面样，价位比较杂高，随着时塑间推移价格甚回落，这个哥就是我们总潜的产品，也蕉就是明天的贼明星产品，寨从产品配置铅上相应有没侮有这样设置辣？糊同佣时像这种产岁品，我们经横常称之为什将么？眼球类粮商品，明星捕类产品就是续我们主推的守商品，要靠毅这类产品赚讨钱的，还有称产品从价格生上进行对比茫，还有一类鼻商品叫对比答类商品，还拔有一类叫搭志配类商品。挨我们来举例养比如眼球类烦商品，看了臂在色彩上很牢刺激眼球，煤比较有新意汗，这个眼球态类商品我们担称之为是用痕来看的。丽可道以激发顾客弦的欲望，用血来看的。我既们主推类产坦品用来卖的看，我们对比鞭类产品干嘛咳的？我们经壮常说，对比叶类产品是个液托，衬托的唯托。怎么托复？衬托出我挪们主推产品估更便宜，比技如说宝马、向奔驰很贵，姓劳斯莱斯对胜比一下你会得发现便宜了闸很多，贵于就不贵这个是耻对比出来的符。好我的搭况配类产品，树相应我的搭种配类产品，胞它的功能就裙是提升价值奇的。悠第宇一提升我们洁产品价值，楚第二个提升沫顾客客户价界值，为我们默所贡献的价伪值。客单价耀如何引发，丢更进一步提孩升。下面在猎我们商品配至置上，足够寸系统的话，亮这个时候我忠不怕，我推合出相应一款鼠新品跟进，奖我相应第二城代新品推进标，还有我相扒应的产品的脊搭配，相应易是非常丰富致的。对于我绳单店盈利的柿支持，会有肤个更大的支扯撑。刚才所佣提出问题再照扩展，不仅技是新品问题洲，牵扯到我墓们产品的设猛置，怎么样古让他更丰满捷，这是我给陈你的回答，元希望能给到车叶总一点支梁持，谢谢。谷主僵持人陈思蓓调：李老师针采对天津市舒极沁饮品有限知公司叶老板混的问题，我散们做了一个株比较详细的醒分享，这个截问题，我觉仗得老师有一针点，给叶老掩板提了个醒激，既然现在余竞争当中你街处于模仿抄到袭对象，加挪强研发团队童培养，提升庸研发团队，畅对叶老板是懒另辟蹊径，沸而且研发产欠品这一块，近新品开发这偏一块，老师宵也说了，有锈吸引眼球的袋产品，有对脸比类比的产院品，然后也拆有你盈利的夸产品，如何列开发这一些弯，这几类产忍品，然后去植创造，首先绿创造你们店硬铺的盈利，锋才是解决问瞒题应该去思柔考的方向，牙而不是仅仅钱恐惧说竞争肝，然后被模模仿被抄袭，驰东西好了才洽被模仿抄袭各，我觉得这座是好事。妈老师勿给到您的一异个建议，叶投老板您不妨涛去领悟一下罚，看看能不照能总结出，垂适用于您总愿结问题的方覆法。我们继准续看互动平进台上其他学脚员的问题。杏这键里有一位来柄自于山东餐派饮业的一个什店长，山东僻潍坊东方好怕莱坞餐饮娱丧乐有限公司糕（店长）王均明提问:屡李老筐师您好：我始们公司是经翁营量贩式K该TV的，在御我们当地有犬七家连锁分替店，规模是怠当地最大的爸。目前公司赚客户定位为笼中高端，但督是现在量贩唉式KTV这异个行业在当写地基本达到滥饱和状态，滔而我们的竞典争对手也采筑取了低端、倡打价格战的乞策略来抢占丘市场份额，马在这种情况淋下，请教李谁老师，我们屯应该如何来旺提升单店盈榜利状况？如巨何摆脱竞争而对手的价格祸拉锯战？谢竞谢！扣李储建军老师：畜这一块之前自也有很多学亩员提出这样原的问题，比孕如说我的客困户到竞争对扰手那里去，幸这个问题该肉怎么解决？冒结果我给他寄分析发现，港经过沟通他魄的定位属于帜高端定位，况他也是做餐作饮的，高端姑定位。这个此时候我跟他玉沟通发现，订去到老竞争首对手那里的呢客户，都是坛什么样的客奶户？结果发匹现是低端群荣体的客户，院这一部分客倘户，我明确西告诉他，他靠不是你的客板户，我再进棕一步解释，辰也就是他不蹲是你的主流赞客户群体。瞧那未我想告诉这因位老板，应统该有所为，孕有所不为。持你述的主流客户附群体是什么沾？你的主张销是什么？你锋的定位是什榆么？进一步切下一步挖掘河问问他这个扒问题，他的积选址如果在顽老居民区选孩址，他是高干端定位，他钟在老居民区明，他的选址款怎么样？有皇一点点问题炊，这个也会垄影响到我们肚盈利。刚才廉谈到三R原低则非常重要拢。馋我悼们回答一下芝山东这位王响老板提出来演的问题，比袖如说现也的今价格战，我穷们是否马上导进入价格战应，刚才我所耽反应也是学聪员提出来的旗问题一样，唱是否我们应悠该进入价格分战，这个我游是反对的。熄你演要思考一下蜂，我们现有碎，我们是做抛业绩做销量嘱，还是做品探牌？现有我革们现有量贩记式KTV，缎我们品牌定崖位是什么？怕你目标客户靠群体定位是糕什么？首先引先把这个搞鹿清楚，不要眉一味的进入背价格战，目卷标客户群体顽定位搞清楚岛以后，接下昌来我的选址得定位，我的璃怎么样？产注品定位，相尊应我的服务敞就不一样了培，对不对？层我对高端群春体的定位，药我的服务有赚所不同，接么下来做法就莫有所不同，伸包括合作方刺定位，也有辅所不同。这号个时候相应笼，有这四个惯纬度的定位牙所引发出来紧的，就有几脚种不同做法夏的商业模式脆定位，连锁腿商业模式定挥位。眠比倍如说从顾客应定位和产品间定位这两个摩角度，来去洒思考的话。邮你会发现，非我们从纵轴耍代表顾客，势下面代表基和本需求，纵输轴代表个性您需求，左边哈是相应基础倒类产品，右瓦边是相应问刊题解决者，羡我不是给你分基础类产品咳，而是问题添解决者，是止解决问题的梨。遮你琴要思考一下蔬，我们现有另，我们是做基业绩做销量寨，还是做品巾牌？现有我奸们现有量贩末式KTV，磨我们品牌定偏位是什么？跟你目标客户炮群体定位是贯什么？首先斥先把这个搞涨清楚，不要浪一味的进入摘价格战，目枝标客户群体醒定位搞清楚铅以后，接下抖来我的选址扬定位，我的粗怎么样？产辩品定位，相鞭应我的服务豪就不一样了刺，对不对？撞我对高端群颤体的定位，嫁我的服务有很所不同，接霜下来做法就宽有所不同，测包括合作方给定位，也有详所不同。这棵个时候相应牙，有这四个窃纬度的定位乘所引发出来湾的，就有几蠢种不同做法魂的商业模式幸定位，连锁钻商业模式定批位。议比再如说从顾客处定位和产品战定位这两个替角度，来去朽思考的话。式你会发现，进我们从纵轴疼代表顾客，芽下面代表基董本需求，纵领轴代表个性根需求，左边脆是相应基础壳类产品，右调边是相应问应题解决者，茄我不是给你沈基础类产品孔，而是问题不解决者，是住解决问题的萝。膊你纯要思考一下钥，我们现有帜，我们是做喇业绩做销量鹿，还是做品裳牌？现有我预们现有量贩趟式KTV，校我们品牌定固位是什么？再你目标客户县群体定位是丢什么？首先绕先把这个搞滑清楚，不要补一味的进入灯价格战，目嘱标客户群体赶定位搞清楚凑以后，接下秆来我的选址嘴定位，我的泛怎么样？产帐品定位，相页应我的服务串就不一样了忍，对不对？趋我对高端群筒体的定位，拘我的服务有知所不同，接鼓下来做法就驱有所不同，崖包括合作方酸定位，也有忧所不同。这帖个时候相应辈，有这四个廉纬度的定位际所引发出来镰的，就有几茅种不同做法情的商业模式馒定位，连锁膊商业模式定棍位。斜比未如说从顾客贺定位和产品固定位这两个柄角度，来去扒思考的话。贼你会发现，熄我们从纵轴痒代表顾客，伶下面代表基熟本需求，纵欺轴代表个性旅需求，左边预是相应基础烟类产品，右蒙边是相应问猾题解决者，苗我不是给你流基础类产品政，而是问题维解决者，是役解决问题的溪。常这密个时候你发窃现，相应这滋四个指标，例会形成四个槽象限，从顾比客纬度和产识品纬度，十讲字交叉形成蛙四个象限，汤你提供基础宝产品，解决澡顾客基础需程求，比如说笛过来唱唱歌南，随便玩一较玩，解决这启种。比如说章这种商业模追式，被称之资为基本生活混用品提供者孙，比如说沃陈尔玛、家乐港福，同时你政发现你是提扇供基础产品蜓还解决个性腰问题，这叫枕个性产品提饺供者，这是肿一种模式。仪代表企业就零是H&M，着Zara做乞服装的。像同膊时你发现，灾你还是作为含提供基本的削顾客需求，低但是我的产息品是解决顾题客问题的，妹这个叫什么禁？问题解决粘者。同时你参发现最近炒艰的比较火的养案例，一个司做火锅的。谦这个时候他厦所提供的，纵是一种基础垄的产品叫餐挂饮，对不对坚？火锅餐饮厦。帅但输是他不是提取供，解决了办最基础的问隐题，就是餐瞧饮，但是他相提供的不是雪基本产品，鄙而是帮顾客调怎么样？思判考问题，解鞋决问题，有君左边象限一你般生活物品摆提供者，然仇后向右边移括动，成为问绳题解决者。耀他把非常痛去苦的等待时笼间，我们知提道去餐饮这殊个时间可能吸排队，这边笼等待，等待奸是非常痛苦预的。始可纳能一等十分解钟、二十分些钟、半个小夹时，也有的参会影响业绩锻时间长，可舱能转头就走耳了，你发现击将等待区变耀成一种怎么彻样？由痛苦攀等待变成一俱种快乐的等除待。过来以玩后可以怎么充样？相互之帽间聊聊天，促打打牌，作巾为女孩子可肿以帮她修指临甲，可以提码供上网提供篮水果，这就践是一个创新暗，左边象限临向右边象限神转移，由一长般产品提供陪者过渡到问亦题解决者，践帮顾客深度工解决了这样朋一个问题，识这是一个商狮业模式的创斑新，由于这代一点创新，险这是作为这亏一点的创新附，是支持他喊这个店的盈星利，或者说考整个企业相拢对，他的核队心竞争力所戚在，因为实瞎践已经证明谷，西安加盟缴商运作过程钟中发现，把狼等待区模块嘱砍掉了，因服为他觉得等黄待区这个模悉块，需要付惩出很大成本浪，所以砍掉政了，相应生菌意怎么样？练很淡，后来芳总部又做起建来了，做成晌了一个等待池区，生意又玩上来了，朋拉友来了打打萄牌，女孩子损来了修修指惩甲，把痛苦识等待现在了冤快乐等待。绍由产品提供枯者过渡到问夜题解决者，东从这个点进访行商业模式华创新，这是狸作为他的核还心竞争力。泰你还是属于滥第四种模式斯，属于个性咸产品提供者岛，而且是解贩决顾客问题民，实际的问坡题。烟我撇们把这种称惯为怎么样？齿品位倡导者赵，品位倡导挡者的做法，服就更高端了管。你这里更爱要强调的是走，顾客的深吉度服务，庞沃大的数据分流析，不同顾寸客消费偏好爷是什么？接有下来我的深尊度服务，应委该如何做？物你的核心竞软争力的操作杰做法又不一臭样了，首先史在这里我们片要搞清楚，少同时我们商只业模式，在拼这种模式定章位上，商业长模式定位上臭，最基础这宝四种商业模诵式，我们属奴于哪一种，喉属于基本的族生活用品提饲供者，还是验个性产品提镇供者，还是巷问题解决者璃，还是属于惊我们品位倡盾导者。相应词把我们定位泥搞清楚以后万，接下来相葱应我们操作枣做法，就有你所不同了，鲁所以在这里贴我刚才说了盘一句话，我骡们在座各位筛老板，要有故所为，有所件不为，这就肢是定位的问际题。橡你躲会发现我们伟接触过很多突老板，他做剂内衣的，他忙要服务18电岁到50岁据的女性，我猫问你怎么不裙定位服务全闪球人民，如千果服务全球辩人民，全球醒人民将把你各遗忘，所以快你要搞清楚掀你给谁服务竞，这个群体大他的价值观转是什么？偏召好是什么？瓣如何给他进她行深度服务妹。如果你是蛮基础生活用同品提供者，痕你会发现这扭种市场的竞扁争非常大，机大家都在打旦价格战，所室以在这个业券态，需要进似一步的产业预升级，商业招模式的升级膛，这个是我渔们的出路所兵在，这个是傅就基础商业禾模式上，你拼应该如何申饥请？找准你总的客户定位役，下一步商事业模式升级固。娘再予进一步引发债，配套的有筐16种商业断模式，要进直一步思考，穴16种商业披模式，基础割的4种另外饼4种的匹配扰形成16种榜，另外4种控是什么？一寿就是相应我抖们另外两个罗指标，选址滨定位和合作穗伙伴的定位骑。础我晃们选址的定板位，是属于唱社区型，还所是商业型定糖位，你会发予现这个我用之纵线代表，栽下面属于社苏区型，上面砖商业型，横委线横轴代表袄我的合作伙软伴，我的合腊作伙伴，左场边代表我的厚松散型合作轿伙伴，右边捡代表紧密型邮合作伙伴，盗这个时候形咱成四个象限骂，你是社区棋，松散型左的下脚，还是刺右下角，社果区紧密型，舰还是我们的将左上角，你身是紧密的社科区型，还是超紧密的，从户我们顾客的钥角度，商业只选址的角度歪，你是商业应的松散型，半还是商业的咏紧密型。你贤会发现这个爪时候，又会奉切实出四种龟商业模式，判这四种跟刚惕才四种基础神商业模式相贞匹配，你会鹊发现有16育种。精准的辰定位，是接持下来我们商饲业模式进一污步，创新进睁一步升级的网一个基础。品所脊以在这里，召归结一点，箭这16种商得业模式，我摊们应该在哪箱一种？我们问应该有所为甘，有所不为称，是不是把戏我们原有，皂可以盈利，玻但是不是我落们主流模块姑的，你会发秋现我只是提她一个醒，应混该思考一下隔，是否应该分有所为有所炎不为了，举沟个例子，引梢申一下，我伟去河南培训鸭，一个做酒本店，这个老腾板原来做房锤地产，现在指开始做酒店谁，跨行业运箱作，有点家侨底。这个时耕候我过去给泉他做内训，梳到他酒店一伴转结果发现妖几种模式，控在郑州开了骡五个酒店，鹿结果发现三效种模式，有丢快捷型、商资务型和公寓趋型，这个时敬候我与这个践老板沟通了耻，我说张总雄张老板，我黑们原来做商慰业地产，如众果从做生意喂的角度来说盾，赚钱的角联度来说，截衔止现在所赚争的钱，一辈滔子都花不完话了，可能下烘两代都花不扇完了。宫我莫们现在跨行扑业运作，做疑酒店。同时锣这个时候，须你是要做一劈个品牌，还袭是做生意？群再放大，你袋是要造就一渡个梦想，你闯有什么样的短梦想，是不引是要创造一币个酒店的品疲牌，这位老到板你应该思中考一下？量弊贩经营KT住V，你要做眠品牌还是做转生意，现有旨通过价格战层，我们还可末能有点生意歌科技做，三溉年五年以后筑呢？十年以贱后，你的产奸业升级，商遥业模式升级套要不要进一惊步考虑，同肾时老板张总厉做酒店的，躬就来思考这收个问题，五胆个店结果发源现三种模式蝇，你会发现美这三种模式侵，相互的资富源，也不匹朴配，相互的拒资源是没法坑借力的。厨比补如说我的快朵捷型酒店，蛋快捷型酒店捞也快捷型酒扁店的服务模之式，公寓型荷酒店有公寓绒型酒店的服伍务模式，作赖为低端、中工端、高端服低务模式不一塞样，一个企秒业有三套体踢系，你执行聚力度怎么样乒？你下一步耕复制连锁经喂营就是什么改？规模效应趴，通过规模阀效应与资本潜市场对接，刮好放大自己织与资本市场第对接。茧同细时这个时候丰你三套体系控如何复制？岸如何操作？域相互之间，夫人力资源，首也没法共享竖，没法借力柱。这边是最萌基本的，一苍些低端顾客喇服务，比如秤说一些大卖酬场，大喇叭杂。你会发现前高端的，门露口可能很小胞，可能就是裁环境光临进卫来了，进来俊了自己看，略有需要去介遇入的。这就治是问题解决绸者。你会发蜻现他的服务支模式是不一旷样的，相应每做的套路，兽做法也不一仰样，所以通就过这个案例功应该思考一孩下，他做了曾三种模式，矮接下来进一锅步思考，你轿是做品牌，杏做公寓型酒页店市场型酒水店，还是属苹于快捷型酒谢店。确那间么在快捷型显酒店要进一眠步思考，我狂的发展战略赛，经营战略糊，这个话题崇延伸就更打冷了，你是先较盈利还是后欲扩张，还是帜后扩张再盈叉利，还是继羡续扩张，牵夸扯到我们行骤业机会跟你矮自身资源。泻如果你行业溉机会相对比宪较强，这个尿时候自身资隆源又比较强慨，你应该用府什么模式，苗当是怎么样遇？先扩张。蓬同抄时这个时候传你会发现，乞假如我们行较业机会比较恢弱，自身资桂源比较强，燕你应该怎么架走？这个时赚候你的发展痒战略，应该姜是先盈利，狠我指得是整耍个企业层面驳的盈利，企沾业后台的成超本很大，整踏个企业成本害的盈利，应胜该是先盈利站，后发展，抵老老实实把盛单店做盈利态再进一步扩胀张发展，服散装已经很成拥熟，那KT鄙V量贩是不喜是成熟？已价经很成熟是辽否凸现出来城三两个垄断抗品牌，比如乌刚才那个快冻捷型酒店已联经出现垄断脖，比如七天券、如家，所盯以我们是先下盈利后扩张悠比较好。尝同塑时这个时候林你会发现，卖假如我们行竟业机会比较唱弱，自身资赖源比较强，面你应该怎么峡走？这个时守候你的发展往战略，应该妄是先盈利，棕我指得是整快个企业层面蛛的盈利，企钱业后台的成宇本很大，整略个企业成本桶的盈利，应举该是先盈利等，后发展，牵老老实实把拐单店做盈利浆再进一步扩汪张发展，服奋装已经很成扶熟，那TK团V量贩是不稿是成熟？已握经很成熟是针否凸现出来毁三两个垄断伪品牌，比如阅刚才那个快寒捷型酒店已独经出现垄断驻，比如七天秩、如家，所蜘以我们是先蛙盈利后扩张董比较好。颤那弦我是根据现尿有资源进行骡定位，还是氧定位好相对鬼公寓型酒店忘，相应匹配便的服务比较怀好，还是定未位怎么样胆？上午型酒避店，为更高蓄端商务认识屋服务，接下崇来你发展战就略，操作做承法就有所不坝同了，所以半这里我还是励总结一句话分，定位的根惧源就是，要慌有所为，有凭所不为，同纱时再进一步设思考一个问使题。商业模鲁式要进一步致升级考虑下帆一个五年，蚂下一个十年效，应该如何斩发展，谢谢舒。右主来持人陈思蓓敞：非常感谢艺李老师，针失对咱们山东煎潍坊东方好涨莱坞餐饮娱归乐有限公司姻王名王院长银的问题，做盾了这么详细永的分享，通谷过分享我们狼可以听到老盗师的建议，牌首先有一点肺，我们是非穗常不赞成做今价格的竞争今的。同时也户提醒了我们逮王店长，既怖然公司对客平户的定位及钓是中高端，桃那么对于中睛低端客户流宫失，我们要包懂得做取舍献，这个过程怪当中，如何厌去领悟我们钓老师，刚才篇分享出来的蜡这些点，去灯领悟一下，胜如何创造出酸，你们提升音自己单店盈钱利的方法，爹和有什么样衬的技巧，通鹿过老师刚才虏那么详细的下分享，希望暖王店长，您原可以去，能酿去总结和领篮悟一下，我凡们希望你从升中可以激活芳你的思路，心找到你单店论盈利的方法鞭。雀刚胳才一个小时秀时间，我们梦在互动平台完上，挑选了荐一些代表性菊的问题，跟测学员朋友做派了一个交流绘，其实还有晋很多学员通岸过互动平台糕给我们留下赛问题，我们鲜放到下半场胆回到，我们山先休息十分乏钟，十分钟奏以后我们会摧在互动平台刘上，继续挑答选有代表性稳的问题来回装答，我们下友节见！掉主持负人陈思蓓：闲欢迎大家回事到聚成华企俩在线答疑的镜直播现场，毁我们继续进开行我们今天努的答疑。椅刚暂才在休息的饥时候，我们香通过我们互姻动平台，看柜到很多会员东我们留言提袋问，很多问哲题都会去围搅绕单店盈利都提升的关键恩点，像老师作第一节提到桃的进店率、迟成交率该怎障么提高，我麦们现在挑出旨一个比较有扣代表性的问坟题，请老师厅进行分享。左这屋里有一位是遥来自于临汾鄙家福乐连公奶司锁有限公初司（董事长赶）段瑛提析问:订1、浴销售额增长绍的同时，毛啄利额不能同屿比增长？如厨何解决？2拌、淡季期间呢，如何提升项门店的毛利鸣额？我们来枝请教一下李译老师，针对趁我们端董这兼两个问题，行您给我们解狠决一下。榨李建滩军老师：听东公司名字应资该是超市业武态，这位老全板我们把话访题放大一些慈，谈到毛利笛问题就谈到采一个成本的言问题也就是口说营业额提魄升，毛利没玻有提升，出惭现这样的情贸况？成本没惯有拉下来。子这个时候连杯锁经营企业允，我们的成装本都有哪些浙？我们掐着菜手指可以算溪出来的，都贪是我们固定问成本，但不缎是最大成本翠，比如说我唐们店面租金剩，人员工资阻，水电费等麻等，装修折膀旧。迅这盲些是我们最插基础的一些骤成本，固定迟成本，同时秩你会发现，唯其实这个不阅是最大成本净，作为我们采连锁经营企面业，特别是担作为这种超赶市业态连锁终经营企业，粒我们最大成格本是什么成迈本？物流成并本和我们的步库存成本。摇库哲存大量占用效资金，这个柴时候资金不病能盘活成本舒非常大，还勒有我们物流粉成本，这两请大成本，你教会发现，我低们不仅仅从出单店角度把聋成本拉下来赤，同时这首锦先是思考的时角度一个思扁路，往下拉冲成本，单店痰成本如何往闷下拉，刚才万说的内容，着同时再一个嗓从我们企业舰经营角度，厚这里给您两幼个思路，比齐如说业内所目创造的，所及创造出的零驶库存的模式尽，和作为双遣零模式，双样零指的就是庸我们零库存裂和零租金，猾如果能把我渠们零库存拉雾下来，这个掩时候你发现惭，相应我们渠库存和物流令成本降低，蜡进一步提升柄我们整个企蜡业层面利润朴率，他到企抓业成本的毛培利。袍我鸟们在落到整盆个店面，单孕店毛利提升朋，刚才从大述的角度我们喇提升一下，屈因为是董事不长老板提出赞来的问题。俱这吸里谈两个思悉路，给借鉴井一下。比如赶说沃尔玛创灶造零库存的智模式，这种院零库存直接赛由我们在运忘输过程中，狼直接不到分夹仓的仓库，角不入仓。这有个时候到达熟这个城市，芦这个区域的勇分仓不入仓虽，直接在车讨与车之间进艘行商品的，挣相互搬一般鸭。同时这个崖时候把相应趁入单出单写搞出来，但是寿这个程序要金走，但是你览发现不入库秀。同时直接车与上游商品愁供应商，产阻品供应商，霜直接不入分碗仓仓库，直咽接由供应商典这一块进行狐商品运输，图直接到我们揭终端店面输狱出，直接到笑终端店面输星出发现减少贝我们一部分捆物流成本包骡括库存成本泉，这种意义势上，作为沃须尔玛所创造摊的零库存模要式，包括苏付宁这个业态羊也是，创造耻了零库存模君式。扩这朋种以上游作红为供应商之巴间，这种数尿据共享，庞条大的数据系奉统这一块非蛛常重要。益我澡终端整个，骆连锁经营业仇态，我终端滑怎么样销售脊数据，和我句供应商这些宾数据都是共眯享的。相应仙我的补货单蚊，直接由总陷部，到供应絮商，由供应轿商直接到分转店进行供货饲，这个时候份进一步减少鹅物流成本，怀包括库存成法本，其实这涉两块成本是尤我们最大的珍成本，物流榆和库存的成冰本，这个值料得我们借鉴母一下。纪再免一个双零模敢式，第一个统是零库存，拒第二个是零这租金，这个罩业界ITA乒T大家应该差听说过，他律创造双零模该式，第一个药零库存，零秒租金什么意竹思？零租金亿是与商业地耽产合作模式木，有销售分保成，大家分次成，所以被湿称之为零租涝金。政零唯库存什么模锅式？零库存蚂上游的供应臭商之间，也畅是一种合作抓的模式，我律销售以后，产再进行一个根销售，大家充销售的分成孝。所以这个味是一个，双项零模式。零枕库存和零租傲金的，零库灰存和我们零纹租金这样的记模式，这个捆我希望能够于去借鉴一下受在业内所创枯造一种新的局模式，其实页我们最大的等成本，企业骂成本，连锁太经营企业层脖面，你发现俘我们物流成额本和我们库聋存成本，这晌两块成本还殃是蛮大的。舰同扇时再一个，拜作为单店，昼营业额提升朵发现毛利没脏有提升，在寿销售的策略同上，包括在膝产品的设置魂的策略上，布这里要进行能提升，首先葛从产品的角碎度，你的产六品设置够不偏够丰满？我汗相应毛利空摧间比较大的顷产品，比如仁说我的，在恢波士顿矩阵书里，经常定滤义为问题的通产品，毛利堪空间比较大明相应不太走德量的这一类乘产品，毛利椅空间比较大脆，这个有可卧能是我们新牌品，属于市翠场教育期，淡作为我们有竿没有加强推浪广？同时这讲个也是我们扫明天的明星程类产品，对护于我们的明押星类产品，爸相应我们的度毛利空间比斧较高，又比民较走量，当越然这种产品腐非常好。我察相信作为我限们这个业态滨，肯定也有创这样产品的忍配置，如果传没有这种产毕品配置，相月对来说怎么刑样？肯定会拐影响我们的描毛利，有的娘有了这个配懒置之后，相填应配套的做类法，也要跟炮得上，我们哗销售策略，村支持销售我灯们的陈列。慰比胸如说我们的恩明星类产品省，毛利额比漏较大，又比溪较走量，相跳对毛利空间疗比较大。那屡你的陈列给标他的位置就咳应该是黄金珍的陈列位置干，黄金的陈换列空间，有衡没有给到？牌我们经常说式陈列就是让穿销售成为多糊余，由于陈卧列，然后支阴持到店面业际绩的提升。叉这敌是从这个角狂度来进一步谜考虑，我们魄作为产品的际分布，产品勉的设置，够垂不够丰满，病相应毛利空娱间比较大的羽产品有没有腰？如果没有医，是否进一哨步开发，相旅应毛利空间撕比较大的，口比如说同一裤个品类的产豆品，这个时封候有的毛利杨空间相对比汗较高，有的坝相对比较低汗，我们有没茅有开发相对炉毛利空间比席较高的，同读时相应我们矩陈列空间，添也发生一些希变化？泽因哪为陈列是让嗓销售成为多胃余，可以支晒持到销售，膏相应陈列是茅配合起来支爆持我们业绩书。粱再括一个就是我杂们终端的销行售这一块的罢，组合销售暮的意思，包莫括组合销售贵能力，我的茄商品的配置迁到位了，我执的陈列也到宁位，但是我殊终端导购，超有没有把我粗的组合销售钓，做到位？雾这个也会影初响到我店面踏的毛利。我雾们从大的角型度，就从这氧两个角度来卫思考。第一听个从企业这呜个层面，我逼们成本的角昏度，如何往旅下去减少。野店影面的成本，秋刚才说一大室堆固定成本惊，店长要有洁老板的意思钩，不仅仅店树长你是老板首，这位是董跃事长，你只哲需要一个指旧标考核他，兄这个指标就闭是利润率，昨不要光光冲示业绩，业绩歉冲上去了，回业绩做高了斜，同时有的旺业绩做高利秋润率反而降述低，不是一盏直利润率不秃变还可能利桶润率降低有岂没有这种情表况？同时这表时候作为老催板再给你一矩个指标，这梦个指标就是秒利润率，对幼于店长要考胀核他，一个躲指标定位，筑他就是老板吨。不要光有然这种意思他丝是老板，但搭是他有没有背做到位，用泡这个指标考嘉核他。使对朋于我们的企哭业层面成本世刚才谈到，韵这里我们总遣结一下，第佳一个从成本鞋角度，我们狱店面成本如办何压缩，用轮一个指标利联润率考核店恋长，企业我租们物流成本绸和库存成本乔如何进行控郑制？那再进惑一步延伸，善如果你减少妹库存管理，僻这个延伸就螺更多，这个酸内容当然也仁会影响到，忌我们的毛利晚，如何科学枪的，补货，问如何的科学腥库存管理，潮有的别人卖仇疯了你没货边卖影响业绩榴，有的大量捉的库存，成杯本比较高，池利润率会降畏低对不对？弓如何进行科沈学的库存管晒理，这是个营很大的话题穗，在这里我离不展开，给朗你个思路，与这里要去考偿虑。筑那咸有大量库存筐，如何进行嫩处理？这是栋进一步销售避策略，促销塔策略上的内迈容。总体上漏我们首先考盒虑有成本，孟成本如何往拐下降，企业透成本店面成俊本，再一个搜从第二个角返度，产品配专置上，产品海配置丰满出液来以后，接熟下来操作方定法跟得上陈蠢列包括你的倾销售，组合纷销售跟得上酒。我希望我椅这一点心得卸，希望给到侦我们这位老语板一些帮助踢，好谢谢。附主猎持人陈思蓓餐：非常感谢傅李老师，针耀对我们段总驰的问题做了规一个分享，乳我们说这么子短时间我们手只能给思路址和方向，给首到老板思考闯和领悟，如池果段总您这乓边真的是觉俭得说，在公唯司的经营过幸程当中，现逃在这个问题铅是你急需要沫解决的，那子其实我们是烛欢迎您到李躺老师课堂上忘，听老师比药较系统的课忽程，而且您讨会有更多机宁会跟老师面舞对面请教问幕题。面对面青请教问题，贪你再表述你咐公司遇到状浆况的时候，蹲可能会更详荒细一些，我须们现在只能倘通过您的问词题，做一些南很简单的判矮断，在这个山基础上，给笔到您一些思洒考的方向，封所以希望能杏帮到您。振我乔们继续看平葡台上其他学录员的问题，具这里爱一位距来自于晋城也市福旺多商紧贸有限公司调（副总）王爸云霞提问:葵静商艇圈竞争对手饥比我们的实蒜力强很多，冲作为实力较按弱的超市门惰店，要怎么霉样令到顾客喷进入到我们穷店，王总意紫思就是怎么隔提高他的进蚁店率，超市覆客户进店率毅。泰还霜有一个问题讯他说环境硬葛件，不如同匪行，应该怎送么维护我们唉的老客户？鹊同时如何设解置，连锁便乡利店，商品丰配置？刚才眯老师回答我怪们段总问题省，也回到商殿品配置非常艺关键的问题左，我们借助拳这个问题，供再次请教一浅下李老师三搭个问题，如赔何提高我们赏进店率，一萍个如何维护猜与竞争对手愉相比比较弱芽的情况下，舰我们怎么维铲护我们老客需户，然后就臂是怎么样做鸦连锁便利店柿的商品配置州，我们听一雅下李老师的衔分享。短李桐建军老师：飘首先在这里肠我们从模式辆上来谈，你乡会预先我们搬商品配置模犬式上，因为劈我们这种便挖利店，便利逮超市这种模煮式，它的盈抽利的基础，集或者说它这辞种模式，K惭SF就是关标键成功要素贱，跟其他模裁式有区别的排，比如说服日装的。比如件说做珠宝的半，这是有区艳别的，便利题超市这种模俯式，是一种搬基础生活用疗品提供者，凶从刚才我们莫基础商业模著式分析刚才押已经有了解丽。宾你忙会发现，他理的这种模式爷，便利超市记这种模式，炮更多的吸引笑力在哪里？驳就是你的商竖品，好那你趁会发现，我列们是生活用船品的基础生周活用品提供赌者，同时让接老百姓能够年消费到，相喇对性价比，肾相对比较高疤，比较好。秧同时这个时推候，有一定愿的服务，你湾会发现，作孟为便利超市刃，你所提供牺的服务，跟时LV所提供泰的服务那肯牵定是不一样园的，便利超杀市是提供有芽限服务的，历你这种模式奶，不适宜加仁强服务提升渣我们服务，色加强产品配蓝置提供有限蒸服务，你来酷个顾客，怎迈么样？你不威能说过来问瑞候你，答理丹不答理的，深这肯定不行五，还要热情巧招待，更多推你的关键成另功要素，在炮于你的商品还配置。甜那蔬么这个商品乔配置可以提欺升客单价，卷也可以向嗯付提升我们的努客流量，你斜的商品有吸辰引力，性价同比也高，当无然有更多的书日常的消费胞群体，这个净时候怎么样首会到我们店敬里来，这个敲时候我们来攻思考一个问者题，我们首巾先给一个模栋型分析，首政先从商品结施构上分析，刊从我们价位蹲，高价区和唐低价区横轴明代表，从纵蝇轴销量角度伏进行代表。仙这兽个叫二维曲滤线分析法，框像沃尔玛他禁们经常用这徐种二维曲线丽分析法。这摄个时候通过条这两个纬度础，一个是销辈量一个是价跪位，底价高避价区，与一端个品类产品伶这个相应销晶量有，比如束说做个月度慌分析，或者钉年度分析，陶去年年度分起析，销量有换。我的价位伏有，相应把踩你区间的位够置电出来，捆通过销量和静价位这两个均指标，每个还品类产品相谷应把位置点借出来，这时帮候连线，这屈个时候得出仆的二维曲线浸，假如说怎礼么样？比较哨平，比较平西缓，你会发失现你这个店浊铺就没有卖恼相。就没有费人气，也就牌没有更大客笛流我就通过瘦这一幅图就岩可以了解，自你这个点批付是没有卖相喉的，回头可银以操作一下仰，店长也可菌以这么操作美一下。你会体发现你是没益有人气的，淡也就是说你编没有太大流信量的。况如碎果说你得出燃的模型，是坚一个前面波怠峰，大于后衡边一个波峰桨，底价区波原峰高于高价决区波峰，说档明什么问题冒？底价区相粮应销量比较龙旺，也就是丘人气比较旺渡，因为流量圆大。愉这熟个时候引发贱高价区的消衬费，这个叫尺二维曲线分团析发，整体圈我们看一下灶你二维曲线避前一个波峰股大于后一个颤波峰，还是五比较平缓？拳如果比较平垦缓，也就是巴说作为我们衔这个店什么絮好卖，什么锅不好卖，是塑没有人气的吧。湖从努整体上来进调行衡量一下慰，思考一下兆，我们这个罚店面的商品架的配置怎么卸样？同时这加种商业模式犬，刚才我说弓了，它提供逮的是有限服迈务，你要了愿解。不是说钢以加强服务锣，来提升我慈们这种商业晃模式，就是叹连锁超市商溜业模式的核月心竞争力，拴有限服务，沃也不是说什祝么服务都没乖有，也限服意务，二维曲他线分析一下控，我们再思造考一个问题欧，比如说举委个例子，跟睡你同类业态瓦的，一个超少市叫沃尔玛筒，我们经常时提到一个口忽号，天天平密价，当我一球提到这样口顶号，天天平卧价，你会想绿到哪个企业向？纠你会阁发现经过大熟量调查，包咸括每期同学市都有两三百漏人一问天天积平价想到哪哀个企业？异箭口同声那个镰是沃尔玛。泉具悄体分析你会永发现，沃尔盐玛商品真的宣平吗？与国袋内同业超市景对比，你会昂发现真的平苦价吗？经过糖我们专业数啦据分析，其肝实它80％宵产品都是高授的，13％外产品，是持漂平的，而7孩％的产品，乓是低的，只奶有7％的产仙品是低的。吹为什么会造圣成，天天平斯价，这样一忽种思想，这贵样一种想法桌？或者说造疼成这样一种倚消费者的认暴知？7％的不这种比较平落的，或者说墨价位比较低赢的产品，是盐什么产品？慢是基础生活认用品吗？还租是什么产品澡？以前有的置说是盐，鸡育蛋、米、面脚基础生活用铁品，不够准再确，应该是考什么？敏感杏性商品，7卖％的敏感性塘商品。进一况步解释一下韵，什么叫敏粮感性商品，谜敏感性商品狡就是购买频蒜率比较高的帅，同时你会更发现购买频城率高，这个移时候他对价衔格的认知，孩就会比较强话。样对透价格的敏感台度就会比较弃强，他购买嫌频率高，价户格敏感度就嗽会很强，举循个例子，比桌如说沃尔玛副，他这个鸡蛛蛋便宜五分岗钱，于是开偶始排队，都嘉去排队，基利本上我们不靠去，年轻一通代不去，陈参老师估计也假不去，基本沟上我们上一席代，就去排易队。结果排弓队排俩小时转，回来以后裤跟儿子媳妇碎开始说，今伸天沃尔玛超离市鸡蛋便宜状五分钱，于蜜是买了十斤够鸡蛋排了俩减小时，其实滤也就是怎么代样？便宜五读毛钱。遮我兼们意思和概供念，传播天祸天平价好像围真的平了，袭你发现它所奏有的都平吗贞？不一定，御只有7％的线产品是比较价低的，这个三叫敏感性商武品，通过敏留感性商品的赖设置，价位炉相对比竞争郑对手，这个爪是一个竞争舒策略，相对躁比较低。同鲁时让消费者降有一个认知批，相对比较三便宜。桌所采以我们总结会一句话，在服品牌的世界青里，在消费勉者的世界里技，在市场的成世界里，没球有真相只有贿消费者认知初。一说天天龙平价那就沃席尔玛，去沃裁尔玛好像便券宜，就记得杠沃尔玛其他绘不记得，其黎实我们家，买超市怎么样偶？比他还便查宜，但是怎奔么样？他想巨不到你。款你体会发现，我心们在商品的旷配置，包括日商品的价位骆设置上，敏随感性商品把洋价位拉低，姜什么是敏感昌商品，找到迷你相应购买严频率比较高蔽的，把这个郑怎么样？把陈数据分析一挑下，要认认阶真真做这个拌工作，比较凯拍脑袋认真浩做数据分析掌。购买力比科较低的都是盏什么产品？胸同时相对价湖位放低，敏刮感性商品，衬造成相对便隙宜的气氛，堪形成卖场的丽人气，进一牲步加大客流悦量。糠其汪实你更大的秧产生可流量旦，跟刚才话逗题关联的，次用你商业模竿式决定你成倦功要素，就甲是以商品吸确引的，而不戒是服务，你扣就怎么样？调这种做法就左怎么样？不防配套了，比贯如说这种做贤法也可以说票走入误区，嘱比如说我们舱之前学沃尔摩玛我三米瓜微笑，其实袍三米径微笑是一种齐服务，对不籍对？同时你各会发现，一江讲到辣三米吗微笑，难道确沃尔玛成功馆要素，关键船成功要素K斜SF是骗三米疤微笑吗？不沉是的，琳琅锦满目产品，哥同时你发现辱商品配置棒吩，同时这个杠时候价位设外置非常棒，素放人进来，殿拿完东西怎吐么样？走到猫收银口然后纯交钱走人，埋这就是他的哥模式，哪里枝是服务？你摊会发现，我代们对沃尔玛劳服务的学习铲，服务的提页倡，对沃尔在玛服务物三米览微笑，等等趁服务做多少兄，你会发现鉴这个对沃尔纹玛这种商业舅模式的怎么揉样？成功关五键要素的一策种误解，进喉入了一种误胆区。而这种小商业模式，赛我们更多的互是，靠我们答的产品来吸移引，吸引顾迅客，我们商糊品吸引顾客苍，相应你的遗客流量，也情就可以增加烦。蚕这塌是从关键的呢要素，商品莫的角度，一牺说作为客流斗量，从客流酒量角度说，浙你会发现我叼们店面形象熄当然也会影并响到我们客胳流，我们店摩面的陈列，灶也会影响到衡我们客流，与我们店面的滔门楼，你的叛色彩主体色毅设置也会影减响客流，你页明窗净几还肤是进来以后浴乱七八糟，污这个时候怎去么样？别人忠都不愿意进盆来。拜同惧时你的店面荒形象，包括杰你门头灯光席、晚上灯光逆，这些都会当影响你的流沫量，从这些费因素。但是烂更重要的，板你所要加强头的，我说的椒这些因素，纱要加强。比桌如说作为服堂装这种模式事最重要，同末时刚才商品勿角度切入，盛我们来总结狠一下，这一腰块怎么样？彻首先就是，柱从整体的商役品结构，二锐维曲线分析六法，老老实迟实做数据分础析画出这个奥图，这是第捧一点。类第乒一点诊断之江后接下来判含断，我的商帆品结构是不劳是不合理？悼不合理接下耽来应该设置肠第二步，第亡二步接下来贤我的商品配纷置应该如何样走？敏感性贝商品如何设两置？包括我弱的竞争类商粒品，如何设雪置？你要进装行竞争对手崇调查，竞争收对手调查以隙后，相应我声的价位应该佩如何设置，聚采购发生什标么变化，这惩就另外一个喘话题需要展然开。稍又尊发现这就是狡怎么样？我饲们价格代的核设置，包括砖我们竞争性使商品的价格坡设置，相应姐采购套路发氧生变化，发苏现这些都是滤围绕商品走探的，我提供闸这两个思路哀，能够给到小我们这位老膜板一些帮助危，谢谢。蹈主睛持人陈思蓓桶：非常感谢告李老师针对沸我们晋城市用福旺多商贸石有限公司王当云霞王总的厉问题，做了探非常详细的起回答，王总渗的问题是非竖常有代表性料，通过如何萄做好便利店牺商品配置，绘吸引顾客进此到店里边来附，老师也给夹了新的思路棵和新的方向阿，希望王总凉推过我们老隙师的回答，挎可以总结提决炼出你觉得辜有效的方法缝，在你公司滚试试看，如巩果有效也希少望举一反三听，总结出更胡好的方法，柱当然我听到抽老师讲商品偷配置，讲到国几个非常实鹰用的技巧，智但是这个可站能我们在几支分钟，或者稠十几分钟时膨间里边，没锁有办法把这构个公式，或霞者如何运用卧这一套模式关怎么用，可惩能没办法讲棵的很详细，艺如果王总您拍有兴趣，我功们欢迎您到宇李老师课堂瓶上，老师课妨堂里边有非辱常详尽方式勾，告诉你怎邮么做商品配均置，您可以竟到课堂上亲鸟自聆听老师不的课程，我勿们继续看互适动平台其他缠会员提出来麻的问题。摘这矮里有一位来滩自郑州超庆泛商贸有限公储司（营运主鹿管）陆新萍污提问:虑陆主拢管说公司今揪年销售预算回定的偏高的汗，店铺连续搜几个月做到掠80％，店滑铺和员工积随极性受到影匀响受挫，所顷以整个团队捧气氛也不是距很好，陆主糠管这边想请娱教一下老师犬，怎么样子深提升销售，终然后来建立课，重新建立松员工和店铺躲的信心，同包时有哪些方娱法可以操作血在这方面，牲听一下老师神在这方面给伐我们的分享炉。不李鼻建军老师：烛这个话题是梨比较大的，浩信心从士气馋的角度去操晌作，你会发叙现，这个时球候士气可以终怎么样？调串一下。同时习你会发现更斯重要是方法筛，对不对？瑞大家看到了罚方法向业绩待提升，对你畅就有信心了享。这个也是卧我经常去思鸣考的一个问周题，也跟一偷些管理者一帅些店长沟通场，包括我们摄学了很多东察西，你会发轨现学这些东犬西怎么样？收不要贪多，纺一个点一个谢点往下落实槽，从大的角释度我们谈两渠点，第一点婚就是我们的州怎么样？就斤是我们的士盲气，士气的闻调整，对不且对？团队士戏气调整，士纵气调整了，呈没有方法大落家最后士气脱还是低落。悔另外一个角携度就是方法钞，如何提升炕我们业绩。裕提蜻升业绩有很阁多因素，营虚业额，我们哨的客流量，锋我们的进店暮率、客单价转、成交率，佩这一块，我刻更多在这里与我们从，我貌们销售角度她，来进行切凯入。朗同蛋时作为第一墙块我们士气诵调整以后，衬这个很容易潜做个活动，滥对不对？这追个自己想办记法。同时你汉发现销售相些应能力提升鸦，销售的辅迈导，心态的耀沟通，这个岩时候你要落赏地往下落。艰那么我具体怖的带队的一奸些经验，比孕如说作为这恰个员工，有阁时候我们调疯整士气，搞错搞培训搞搞轿活动，大家敲士气都起来公，但是内心馒真正问题有碧没有去解决辆？你要一对宣一去沟通，仇所以说这要芝牵扯到单独着辅导。咱那连么具体阻碍配他士气阻碍衫业绩提升因绢素究竟是哪蓄些？你要进绵行绩效辅导薯的，进行梳凶理的，绩效饶辅导在这里甲怎么样？给牙我们在座各河位一