皮鞋业集团管理模式诊断报告

奥康集团管理模式诊疗汇报9月机密汇报1皮鞋业集团管理模式诊断报告第1页主要说明本汇报为中期汇报，全部意见均非最终止论。皮鞋业集团管理模式诊断报告第2页导读项目小结战略分析组织结构分析营销管理分析运作管理分析财务管理分析人力资源管理分析企业文化分析下阶段计划皮鞋业集团管理模式诊断报告第3页项目进程第二周02/9-08/9安徽济南广州16/9-21/9AK第五周22/9-28/9访谈分析阶段面访：95人，搜集文件资料490多篇撰写汇报阶段补充访谈，问卷调查统计，汇报撰写汇报第三周9/9-15/9AKAKAK29/9营销管理人员访谈，高层访谈，资料分析问卷调查，分企业和代理商访谈，资料补充撰写诊疗汇报初稿，问卷统计分析修改汇报中期汇报第四面第二期末第一周搜集资料行政部门工厂员工访谈AK26/8-9/9皮鞋业集团管理模式诊断报告第4页导读项目小结战略分析组织结构分析营销管理分析运作管理分析财务管理分析人力资源管理分析企业文化分析下阶段计划皮鞋业集团管理模式诊断报告第5页外部环境改变现实问题与面临挑战奥康成功原因内部环境改变战略分析皮鞋业集团管理模式诊断报告第6页奥康集团白手起家经过快速发展已经成长为国内皮鞋行业规模最大、最具竞争力企业之一销售额企业规模市场拥有率199719881988年，永嘉奥林鞋厂成立1994年，取得温州市“著名品牌”，1995年，奥康集团成立奥康集团发展管理者期望199519921992年，年产值到达1290万元，进入工业区1997年，年产值达2.35亿元，利税3500万元，企业产值近6亿元，企业资产近3亿元，日产皮鞋1.2万双平均每年66.7%速度增加1999年，从意大利引进6条一流生产线，从而国际一流生产线到达15条1999近期目标：4000家专卖连锁店，产值30亿元积累阶段起步阶段飞速发展阶段多元化国际化多品牌立足主业资料起源：奥康内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第7页奥康集团成功在于抓住了中国皮鞋业品牌产品少、渠道管理缺乏、消费者服务意识不强机会年份全国皮鞋产量19915.36199624.322全国皮鞋销量亿双实际上，皮鞋业市场在1996年左右开始已经从规模快速增加，变为基本稳定。行业环境竞争对手厂家规模小、数量多；重视生产，忽略营销；重视产品数量、轻视质量；重视外贸订单忽略国内市场；普遍没有品牌意识；不重视渠道建设与控制；不重视终端形象建设；渠道主要以批发为主；奥康抓住机会，从产品质量、品牌建设抓起，以营销为龙头实现腾飞资料起源：中国皮革协会皮鞋业集团管理模式诊断报告第8页奥康集团在过去发展历程中，成功地选择了“营销制胜”发展战略引厂进店厂商联营店中店形象店连锁专卖品牌形象多品牌渠道管理取信用户办法关键竞争力渠道控制品牌建立终端竞争品牌建立市场细分？资料起源：内部访谈皮鞋业集团管理模式诊断报告第9页奥康集团在此战略指导下，形成了自己竞争优势，造就了今天成功中国真皮鞋王全国首批免检产品中国名牌遍布全国近50个营销分企业和办事处，1000多家连锁专卖店，800多处店中店；渠道创新能力渠道控制能力：形象标准化、经营一体化、管理规范化、竞争有序化较为规范生产流水线，企业资产近3亿元，日产皮鞋2万双能力；奥康品牌营销网络生产运作能力强大市场策划能力严格财务内控系统创新与控制皮鞋业集团管理模式诊断报告第10页战略分析外部环境改变现实问题与面临挑战奥康成功原因内部环境改变皮鞋业集团管理模式诊断报告第11页中国零售业格局改变，改变了鞋业营销渠道环境，奥康营销网络面临再次创新挑战在沪、京等大城市，连锁超市等销售额已经超出百货商场；外资企业正在进入商业零售领域；生产厂商经过资本投入介入流通行业；（如海尔与国外合资）部分专业销售商规模大，已经对渠道结构产生影响；（国美、苏宁、三联等）消费者在不一样类别市场和区域对终端选择差异变大，且个性化消费日益显著流通行业生产厂商消费者普通小型代理商生存空间受到挤压；生产厂商在渠道领域影响还有待评定；消费者对终端选择差异将影响渠道整合；面对这些改变，奥康在营销渠道方面怎样创新？皮鞋业集团管理模式诊断报告第12页竞争对手模仿和跟进已经使奥康营销网络优势在缩小市场类别原来情况当前现实状况A级市场限于奥康品牌和定位，这些城市营销网络一直是奥康微弱点当前奥康在北京、上海、广州等地网络也主要在郊区等，一直难以建立完善网络B级市场该市场一直是奥康营销网络优势部分，而且与奥康品牌定位比较吻合当前网络比较完善、区域覆盖好；不过因为创新不够，奥康与竞争对手差距正在缩小，部分地域已经没有优势C级市场该市场奥康曾经具备一定竞争能力，因为品牌定位原因，处于萎缩状态当前奥康品牌已经落后与竞争对手，康龙品牌定位上移造成其没有真正成功进入该市场。总体上，处于竞争劣势注：这里营销网络评定同时考虑代理商资源和终端资源皮鞋业集团管理模式诊断报告第13页众多鞋业品牌崛起使奥康品牌价值面临挑战Justdoit：

针对年轻人提倡自由选择更多项选择择，更多欢乐，就在麦当劳：针对重视家庭观念人群，提倡亲情穿奥康，走四方：？品牌内涵耐克麦当劳海尔真诚到永远：真诚，人性化海尔奥康品牌关键价值是什么？皮鞋业集团管理模式诊断报告第14页针对皮鞋产品款式多样、流行改变快特点，竞争对手经过增加贴牌生产百分比增加了款式，加紧了市场响应速度技术开发采购生产物流国际贸易营销自营代理质检售后服务价值增值过程市场信息反馈和响应过程百丽红蜻蜓物流国际贸易营销自营代理售后服务奥康皮鞋业集团管理模式诊断报告第15页竞争同质化使成功关键表现为市场反应速度、款式开发、强大品牌、渠道管理、终端管理和质量等综合实力较量皮鞋业关键竞争能力款式品牌质量反应速度终端渠道产品同质化质量同质化技术同质化渠道同质化行业环境当前皮鞋市场品牌众多；品牌集中度低；品牌个性缺乏，消费者无法区分皮鞋业集团管理模式诊断报告第16页伴随中国加入WTO，国内皮鞋企业将取得与国际高档品牌合作机会，同时成为国际品牌机会也大大增加伴随关税和非关税贸易壁垒降低，国际品牌加入中国后市场竞争优势将愈加显著；国际品牌将会依靠其品牌和资金优势首先加入高端市场；国际市场国内市场A级高端市场B级中等市场C级低级市场国际市场中国市场国际化中国品牌国际化伴随中国加入WTO，中国鞋类产品进入国际市场限制将会降低，在国外市场机会增多；国内领先企业和品牌在国内市场规模增加迟缓情况下，将会考虑进入国际市场；皮鞋业集团管理模式诊断报告第17页战略分析外部环境改变现实问题与面临挑战奥康成功原因内部环境改变皮鞋业集团管理模式诊断报告第18页针对竞争对手跟随策略，奥康集团在价值链上进行了横向延伸，采取多品牌经营，目标市场已经大幅度拓宽奥康漂亮佳人康龙高档男鞋女鞋男鞋女鞋男鞋女鞋中等低级同时奥康和康龙在男鞋格调上还作了绅士鞋和休闲鞋区分市场分级奥康康龙漂亮佳人A20%100%B70%40%C10%60%品牌市场分级规划资料起源：内部访谈皮鞋业集团管理模式诊断报告第19页多品牌经营存在问题：战略与执行不匹配品牌原来战略定位执行结果奥康中高档、针对B级市场、绅士鞋，伺机进入A级市场主要销售在B级市场完成，A级市场极少；消费者认可为中等品牌，有部分休闲款式康龙休闲鞋，中低级、针对C级市场、部分进入B级市场休闲鞋和绅士鞋同时经营，价位逐步上移靠近中等，主要集中B级市场，C级市场逐步降低漂亮佳人高档女鞋，同时针对A、B级市场当前已经在部分地域进行运作，不过品牌影响力较低，处于竞争劣势问题康龙品牌在初始定位比较矛盾，难以以休闲鞋进入中低级市场执行中，2个品牌在产品、价格、销售区域方面部分重合，在代理商、终端、消费者等多方面相互竞争；漂亮佳人当前产品与竞争对手相比处于劣势，奥康女鞋与其逐步靠近皮鞋业集团管理模式诊断报告第20页为提升市场经营人员主动性，企业实施了市场经营人员在各分企业持股政策，营销企业和总部生产部门分别成为独立核实利益主体技术开发采购生产物流国际贸易营销自营代理质检售后服务价值增值过程利润中心费用中心利润中心技术开发部生产管理部营销企业市场信息反馈和响应过程新款开发老款补货皮鞋业集团管理模式诊断报告第21页战略分析外部环境改变现实问题与面临挑战奥康成功原因内部环境改变皮鞋业集团管理模式诊断报告第22页伴伴随企业规模扩大，奥康集团许多问题凸现出来销售增加速度下降人力配置问题业务流程问题多品牌市场冲突市场反应速度慢职能管理混乱职能微弱考评缺乏薪酬不合理组织机构问题员工流动过快资料起源：内部访谈皮鞋业集团管理模式诊断报告第23页多元化、国际化、多品牌抉择也对企业管理提出了挑战价值时间第一层面拓展并确保关键业务运作第二层面发展新业务第三层面开创未来业务机会奥康品牌业务拓展多品牌：康龙、漂亮佳人国际化：国外品牌引入、奥康品牌国际化多元化：印刷、鞋材贸易房地产：区域性或全国性其它产业？皮鞋业集团管理模式诊断报告第24页奥康集团面临着明晰企业未来发展战略与提升管理效率问题，要由以往以营销制胜转变为以战略、管理和营销全方面制胜1、多品牌战略挑战2、国际化挑战3、管理升级挑战4、多元化战略挑战奥康集团目标人群定位产品设计创新渠道资源整合国外营销渠道拓展品牌提升产品格调国际化单一业务到多业务母子企业体制建立子企业间协调效应新业务领域战略规划关键竞争力建立人才培养与贮备企业关键竞争力培养管理水平和效率提升皮鞋业集团管理模式诊断报告第25页所以，奥康集团需要从战略、组织结构、营销模式等多方面进行调整多利润中心利益冲突、内耗严重战略管理功效缺失、战略目标含糊规范各自利益和行为，形成相互协同效应战略目标明晰、战略实施到位当前未来组织结构混乱和职能失衡组织合理、职责清楚人治（柔性管理、随意性强）法制（规范化管理、制度约束）皮鞋业集团管理模式诊断报告第26页奥康当前还未制订出明确发展战略，重大决议缺乏依据，无法依据战略配置资源，选择竞争领域以确定企业地位，并取得竞争优势企业整体发展战略业务战略使命Mission企业为何存在远景Vision应成为一个什么样企业业务范围－客户－产品－地域关键价值确认－分析企业优劣势－确定关键价值总体经营目标－营业收入－利润－资本收益－净现金流A制鞋AAA关键价值实现步骤－价值链定位－怎样实现关键价值确定战略实施阶段－何时介入－何时扩张AAR&D,人力资源,资本运行,国际化,质量,品牌……职能发展战略怎样确定年度计划、季度计划？哪些是我们必须确保客户、产品和领域？资源有限哪些业务和品种该取得优先权？为哪些业务服务？怎样更加好地服务？没有明确战略造成迷惑印刷鞋材房地产…皮鞋业集团管理模式诊断报告第27页战略规划不但要靠领导人个人预见和决断，更需要有效决议支持系统使命陈说建立长久目标制订和评价备选战略制订政策、年度目标配置资源外部分析内部分析政治、经济、社会、技术行业竞争分析机会、威胁分析企业优势、劣势分析关键能力评价反馈战略制订战略实施战略评价确定战略业绩评价皮鞋业集团管理模式诊断报告第28页总体上，我们有战略展望，不过没有各项业务目标、缺乏战略目标体系支撑，也没有对应实施办法战略展望：未来业务组成：多品牌皮鞋、印刷、鞋材、房地产；缺乏企业最终目标目标体系：没有战略目标和财务目标只有经营收入、利税指标；没有投资回报率等资本性指标缺乏增加性指标企业战略：没有企业战略、业务战略不完整、职能战略、经营运作战略缺乏战略展望：未来业务组成：有哪些业务组成，分别在什么阶段进行、占什么样市场位置企业未来目标地目标体系战略目标：市场拥有率、产品成本目标、质量目标等财务目标收益增加率、投资回报率、现金流等等企业战略：包含企业战略、业务战略、职能战略、经营运作战略普通规范奥康实际皮鞋业集团管理模式诊断报告第29页战略目标不明确造成企业重视短期财务指标财务什么是我们应该优先追求目标？学习与成长怎样保持和提升关键能力?客户为客户带来什么?内部经营过程哪些关键业务和步骤我们应该建立优势?目标近期财务指标相对比较重视，但计划制订比较随意，执行约束不强对不一样业务和步骤资源配置建立在短期财务指标基础上以满足客户当前需要为要求，缺乏久远考虑最终销售和利润成为我们最终目标，不能有效发掘潜在需求和建立未来竞争优势目标和计划不明确皮鞋业集团管理模式诊断报告第30页面对机遇与挑战，怎样确保奥康集团连续稳定地向前发展，是当前需要处理战略问题有限资源多元化多品牌经营国际化发展奥康康龙漂亮佳人？皮鞋制造印刷鞋材贸易房地产？国内贸易国际贸易奥康品牌国际化国际品牌合作皮鞋业集团管理模式诊断报告第31页导读项目小结战略分析组织结构分析营销管理分析运作管理分析财务管理分析人力资源管理分析企业文化分析下阶段计划皮鞋业集团管理模式诊断报告第32页组织结构分析外部关联性分析内部结构性分析皮鞋业集团管理模式诊断报告第33页企业当前组织结构与隐含战略不相匹配信任气氛人员生产率远见靠近用户快速反应战略方向领导者愿景行动上偏好关键价值观建立高层管理简单结构精简人员分权化以增强创业精神创新与控制平衡组织设计企业文化各部门使命、目标和工作重点不明确，考评方法侧重短期而非长久皮鞋业集团管理模式诊断报告第34页企业当前组织结构不能适应市场环境多变要求1、市场环境简单，用户单一，2、产品流行时间短，改变快3、市场改变原因频繁，而且难以预期计划与预测导向模仿快速决议权力分散化授权管理自适应灵活快速反应机制营销部门埋怨企业市场响应速度较慢，生产部门埋怨营销部门没有计划和预测皮鞋业集团管理模式诊断报告第35页当前权力结构造成与提倡企业文化不匹配组织现实有德有才提拔重用有德无才培养使用无德有才果断不用无德无才不可留用工人聘用权在工厂厂长工厂裙带关系显著奖惩不规范晋升不规范管理规范化竞争有序化营销人员任免权在总部营销责任人多是皇亲国戚营销责任人无视企业制度皮鞋业集团管理模式诊断报告第36页外部关联性分析内部结构性分析组织结构分析皮鞋业集团管理模式诊断报告第37页规范化、标准化、权力层级、专业化水平、部门沟通问题是奥康组织当前面临主要问题规范化标准化权力层级专业化水平部门协调书面文件数量员工培训和正规教育程度部门之间信息沟通和工作配合类似工作活动以统一方式来执行程度谁向谁汇报及每个管理者跨度企业文件数量少，不规范不完整，执行不严格企业日常工作业务标准化程度很差，即使是ISO9000关键部分设计开发、生产和质量检验也是如此汇报关系较为混乱，越级汇报和指挥现象普遍，管理跨度过大和过小并存企业领导和员工接收培训和正规教育普遍偏少日常经营决议迟缓，质量不高，显著过多冲突皮鞋业集团管理模式诊断报告第38页企业治理结构不完善，决议层次不清，重大决议缺乏制度性外部约束，伴随企业规模增大，经营风险增加浙江专卖企业董事会顾问委员会行政事务部财务部广告企划部奥康营销企业康龙营销企业漂亮佳人企业产品开发部生产管理部国际贸易部瓯北分厂、玛丽露琪厂人力资源部监事会副总经理总裁广州办事处企业当前基本没有董事会、监事会和顾问委员会，三会形同虚设；企业重大决议缺乏外部教授审查企业内部难以形成制衡机制，决议科学性依赖于总裁英明，企业规模越大，决议风险越大皮鞋业集团管理模式诊断报告第39页市场环境改变大，竞争对手在成长，管理团体进步还不能完全适应企业发展需要，领导意图已

难以完全落实奥康企业取得过去辉煌、从竞争者中脱颖而出，靠是团体合作；团体决议和执行能力是成功关键；奥康现实状况奥康过去建立学习型团体精神，含有自我提升能力；企业领导人同时作为教练员，带出一个团体，促进企业发展；部分管理人员学习能力和精神不够；管理团体差距增大、企业战略不能执行到位；面向未来奥康低层次竞争条件下曾经成功素质已不能完全适应今天竞争激烈局面问：您认为企业当前经营班子是否能适应市场需求、企业发展？

皮鞋业集团管理模式诊断报告第40页问：企业在日常管理中上下级间指令和汇报是否存在越级现象？调查显示：有快要90%员工认为企业在日常管理中存在越级指挥（多头指挥）和汇报现象70%员工碰到属于自己职责范围内却无权处理事务说明企业在部门和岗位设置方面，责权不一致、授权不充分问：您是否经常碰到属于自己职责范围内却无权处理事务？

高层管理方式应由直接协调、直接管理经理模式改为确定经营方向，改进企业运行体系来实现目标总经理模式皮鞋业集团管理模式诊断报告第41页企业当前组织结构是较为经典职能制，但相关部门却是在按利润中心模式在运作，造成组织功效与目标错位浙江专卖企业行政事务部财务部广告企划部奥康营销企业康龙营销企业漂亮佳人企业产品开发部生产管理部国际贸易部瓯北分厂、玛丽露琪厂人力资源部总裁广州办事处副总经理利润中心利润中心运作模式责权利与职能部门责权利有很大差异，最主要是作为利润中心，能否对利润真正负担起责任多利润中心之间资源共享与协调配合存在问题皮鞋业集团管理模式诊断报告第42页企业设计、生产、营销三大业务模块之间在职能和协作方面存在问题生产部门技术开发部门职能部门：广告企划财务人力资源行政事务营销部门产品设计到实际投产技术控制；设计与生产在款式开发数量上协作；市场信息搜集、分析与反馈职能不明确；新开发款式修改、确认权限与职责和能力匹配；产品交货时间要求与能力；产品质量问题产生与事后处理皮鞋业集团管理模式诊断报告第43页各省级营销分企业作为独立利润中心在利益上与生产部门无关，对设计与生产支持不够影响了设计和生产部门运作和利润畅销款式信息不及时反馈给设计部门；市场销售信息没有及时反馈给生产部门，造成生产安排不及时；生产部门设计部门省级分企业各营销总企业订货不愿在总部下订单，造成开工不足、设备利用不充分；订货怎样设计制度，处理这些问题？信息皮鞋业集团管理模式诊断报告第44页生产管理部和营销企业重复设置质量检验岗位，耽搁时间，浪费资源人事总务科设备工务科生产副总生产管理部计划生管科采购物供科品质检验科产品生产品质控制现实状况合理化生产副总生产管理部计划生管科采购物供科品质检验科设备工务科人事总务科营销质量检验岗位重复设置怎样设计生产和营销关系，降低资源浪费皮鞋业集团管理模式诊断报告第45页奥康营销企业营销事务市场监控物流监控财务监控省级分企业、或办事处康龙营销企业营销事务市场监控物流监控财务监控省级分企业、或办事处业务管理：品牌和产品格调不一样，应该机构分立事务管理：机构分立降低效率、增加成本当前在营销总部存在问题，在省级分企业一样存在；另外还包括代理商管理问题功效模块奥康组织结构中存在相近、相关职能分散，在成品采购、物流平台等方面形成资源浪费、效率不高和效果不佳等现象皮鞋业集团管理模式诊断报告第46页部门职能交叉、职责不清，造成职责推行不到位、资源浪费，降低了企业运作效率公关职能广告企划部行政事务部在业务划分上还不够清楚；企业资源没有得到充分利用；品牌营销企业对各分企业和销售终端广宣支持职责划分不清，无人负担最终责任；当前职责推行不到位、对销售支持不够；共同特征是效率下降、资源浪费皮鞋业集团管理模式诊断报告第47页采购组织结构设置不合理，造成采购工作开展不顺畅并衍生了许多矛盾营销企业生产部奥康营销企业……………采购物控科……………付总付总轻易产生矛盾是：主管两部门付总极难协调二者之间关系；采购材料（尤其是提前备料）极难确保营销企业会定货；在作协调定货时，各分企业因为材料价格和质量问题总以为在作强迫；生产部门因为材料没有掌控，出现问题轻易找到托词；难以协调各品牌营销企业之间矛盾。生产中心和营销中心两部门之间，以及两部门内部都轻易产生矛盾。总裁广州办事处采购中心……………广州办事处成品采购中心为利润中心当前现实状况：各分企业经总部（各营销企业）允许，到广州办事处定货，按每双十元加价。去年盈利180万，今年预计能盈利230万左右。存在问题：因为价格和质量确保矛盾，当前基本都没有和厂家签定质保协议，退货困难。去年采取是厂家退多少，办事处给分企业退多少。今年改革，由仓管员决定退多少，退残鞋盈亏按残鞋处理损益进入帐户。今年以来，总采购金额2400多万，给分企业退款9万余元。迄今未退鞋堆了一仓库，分企业意见很大。当前现实状况是：生产和营销作为两个利润中心，但采购物控科和奥康营销企业归一个付总主管资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第48页市场反馈信息传递步骤过多，广告企划部、产品开发部等信息使用部门不能及时取得第一手资料，对信息分析、市场策划、产品开发职能支持微弱市场信息反馈流程技术开发部终端人员代理商营销督导省级分企业品牌营销企业生产管理部采购部信息采集内容不完整：竞争对手产品款式竞争对手市场推广活动和效果评定企业产品畅销款式和市场反馈企业各个区域市场推广计划、执行效果、终端情况；信息反馈不及时：缺乏规范信息搜集反馈渠道和业务流程，反馈时间过长、损耗严重信息管理责任不明确：各部门或者没有此项职责或者缺乏明确考评，致使无人负责广告企划部皮鞋业集团管理模式诊断报告第49页广告企划部即使应该包含企划、广告等功效，不过当前主营业务为广告平面设计和部分媒介管理功效，而非真正起到广告和企划作用广告企划部按照业务流程应该依据企业年度经营计划和目标、预算，制订企业年度市场推广计划和方案，然后依据方案安排广告创意制作、媒介投放和监控、公关活动，并配合营销企业进行促销活动广告企划部根本职能应该成为企业市场推广活动策划本部，配合各品牌营销企业进行销售工作、达成销售目标，并从整体上维护并提升企业和品牌形象市场策划广告创意广告制作公关活动品牌维护促销活动人员数量和素质还不能负担起真正意义上广告企划职能皮鞋业集团管理模式诊断报告第50页人力资源管理职能缺失造成其它功效效率和效果发挥人力资源规划甄选招聘解聘定向培训绩效考评职业发展确定和选聘有能力员工能适应组织和不停更新技能与知识能干员工能长久保持高绩效水平能干、出色员工环境职能缺失发挥不足发挥很好皮鞋业集团管理模式诊断报告第51页组织结构问题存在根本原因是企业内部各职能部门之间协调沟通未形成一个良性改进机制不能做到：吸引优异人才保留优异人才发展优异人才各部门职能职责不清楚或难以执行工作流程不顺畅，工作责任不清楚薪酬结构不合理，与考评结果相关程度不明确未对组织结构现实状况做出系统评定，并采取办法职责激励管理改进流程考评考评方法不科学，考评结果极少反馈皮鞋业集团管理模式诊断报告第52页导读项目小结战略分析组织结构分析营销管理分析运作管理分析财务管理分析人力资源管理分析企业文化分析下阶段计划皮鞋业集团管理模式诊断报告第53页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第54页截止8月底奥康营销企业销售额同比下降2.5%未进入西北8.9%西南18.8%华北16.1%东北5.9%华东20.8%华南29.5%注：浙江专卖销售未计入奥康营销企业1、华南区：增加起源于广东市场开拓，如不计广东销售额，则比去年稍有下降2、华东区：下滑是因为江苏、安徽市场大幅度下滑所致，但上海市场却有81.5%增加3、华北区：除河北只有7.5%下滑外，其它分企业均出现13%以上下滑，其中洛阳到达30.6%下滑幅度4、东北区：下降幅度较大，应重点关注5、西北区：陕西、甘肃都有很好表现，但新疆28.4%下滑值得重视6、西南区：良好增加起源于贵州、云南上佳表现单位：万元资源起源：奥康营销企业皮鞋业集团管理模式诊断报告第55页半数以上区域销售额、利润均出现较大降幅销售额同比－16.3%2.1%－10.0%－7.4%－13.2%－3.3%－13.4%－20.6%1.9%7.8%18.7%－16.5%－17.9%6.4%22.1%9.1%81.5%－17.9%－21.8%－7.5%利润同比－39.1%16.7%－186.5%－43.1%－71.9%－71.2%82.0%38.0%－18.0%325.7%322.2%6.2%－255.6%8.3%1312.8%22.4%－7.1%－42.0%－578.9%－155.4%安徽、福建、四川等传统市场下滑对总体业绩影响较大福建、江西、东北和安徽市场利润下滑对总体利润影响大北京、上海依然亏损，四川、河南、山西、河北发生亏损值得关注注：浙江及新疆、西藏、洛阳等总代理区域未列入关重视点资源起源：奥康营销企业皮鞋业集团管理模式诊断报告第56页截止8月底浙江专卖实现销售额6488万，同比增加1.7%,但温州出现大幅下滑－12.3%－4.3%16.1%37.7%73.4%2.1%7.4%同比浙江专卖今年1－8月销售额小幅增加，主要贡献起源于宁波、杭州和义乌分企业良好表现温州分企业业绩大幅下滑，销售额同比下降12.3%，下六个月应重点关注怎样提升温州分企业业绩将是浙江专卖能否实现大幅增加关键51.3%8.8%16.7%5.5%7.5%5.5%4.7%44.3%15.7%10.1%10.1%9.4%5.5%4.9%63806488.4单位：万元资源起源：奥康浙江专卖企业皮鞋业集团管理模式诊断报告第57页截止8月底浙江专卖实现利润867万，同比增加19.02%58.5%728.317.3%7.1%8.28%5.1%5.7%-1.9%43.6%20.9%15.6%3.4%4.3%3.8%8.4%866.9宁波-13.8673.09杭州41.3733.27丽水36.8636.92绍兴51.4929义乌60.29135.46台州125.83181.5温州426.35377.63.1－8累计利润.1－8累计利润浙江专卖今年1－8月利润大幅增加，主要贡献起源于台州、义乌和宁波分企业大幅增加另一主要原因是促销费大幅降低，1－8月还未有类似去年开展全省范围大型促销让利活动浙江专卖在整体经营上并未有较大起色温州、绍兴分企业应成为下六个月关重视点-11.4%44.2%124.7%-43.7%0.17%627.3%-19.6%资源起源：奥康浙江专卖企业皮鞋业集团管理模式诊断报告第58页外贸市场拓展迟缓，各类主、客观原因制约了国际贸易业务拓展产品工艺、质量达不到外贸要求，大部分订单都或多或少存在问题缺乏外贸产品设计能力、经验和知识，款式不对路设计部门仿版水平差，客户认可度不可生产、设计人员观念急需转变，尤其表达在时间观念、质量观念上产品成本高，缺乏竞争力集团对外贸市场开拓投入不足部门间协作能力不强未建立起相关激励机制，外贸人员业绩未与薪酬挂钩单位：万美元客观原因分析市场开拓思绪不清楚，目标不明确，没有详细营销策略和实施计划未有效建立起信息渠道，对外贸市场缺乏深入研究市场开拓主动性不强，基本是坐等客户上门部门制度建设基本处于空白，成立一年来还未建立起一套管理制度，如业务管理、信息管理等主观原因分析资源起源：奥康财务部皮鞋业集团管理模式诊断报告第59页与竞争对手相比，奥康在产品款式、广告宣传、代理商主动性等方面存在显著不足资源起源：奥康营销人员调查问卷代理商主动性产品款式产品质量网络建设卖场建设价格管理广告宣传促销活动客户服务导购员销售队伍素质简明评价产品款式：奥康（尤其是女鞋）已与对手有较大差距产品质量：质量与森达、百丽相比仍有显著不足网络建设：因为一直是营销工作重点，网络建设成为奥康最为突出优势卖场建设：专卖店建设很好，但商场建设不如百丽广告宣传：策划水平、宣传效果有待提升促销活动：因为促销活动由各分企业自行操作，较为灵活，效果很好，但需要把握“度”客户服务：各品牌客户服务质量较为靠近代理商主动性：与良好网络建设不匹配，应是下一步营销工作重点之一销售队伍素质：因为是自我评价，其结果不作为评价依据奥康森达红蜻蜓百丽皮鞋业集团管理模式诊断报告第60页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第61页影响产品销售内部原因主要是款式落后，其次是产品质量问题和广告宣传不力资源起源：奥康营销人员调查问卷致力于改进款式将是研发部门工作重点强化质量意识，提升产品质量应是生产部门工作重点提升策划水平，加强传输力度，提升传输效果将是广告企划部努力方向分企业本身应该强化服务意识，提升服务水平启示皮鞋业集团管理模式诊断报告第62页在绅士鞋领域，产品质量同质化使消费者较难区分产品质量，因为两品牌质量、款式趋同，而价格悬殊，康龙直接冲击奥康市场康龙外包产品质量存在较大问题，直接损害奥康品牌形象康龙当前实力(品牌、产品、渠道等)在绅士鞋领域与对手尚存在较大差距？康龙品牌产品定位不明确，在操作中出现偏差，奥康品牌产生冲突绅士休闲低级中等高档奥康康龙休闲鞋市场容量相对较小，各著名品牌都有休闲系列，市场竞争激烈市场开发资源稀缺，广告投入有限品牌著名度不高，销量提升困难独立核实体系使营销企业利润压力较大操作者出现短期行为，将产品线向绅士鞋延伸康龙面临尴尬皮鞋业集团管理模式诊断报告第63页奥康女鞋在款式、工艺及质量等方面存在较多不足款式工艺质量价格百丽达芙妮富贵鸟森达奥康绝对优势较高优势普通优势从广州采购女鞋质量问题较为突出，在款式、价格上也难尽人意提升女鞋款式和质量，提升女鞋销量将成为奥康新经济增加点充分发挥女鞋带动作用将有力推进奥康男鞋销售皮鞋业集团管理模式诊断报告第64页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第65页奥康品牌在A、B类市场覆盖率达86.7%，但分销效率不高注：浙江省B类市场数量及其终端数量未做统计A、B类市场各类终端数量覆盖率较高，但分销效率较低在现有覆盖率基础上，提升单店分销效率是提升下六个月业绩关键。强化对终端管理和服务是提升分销效率关键资源起源：奥康营销企业分销效率计算假设：奥康营销一直以B类市场主要目标市场，假设1－8月销售额全部来自于A、B类市场906家专卖店和店中店分销效率计算：

分销效率＝＝2.85万/月•个实际销售额终端数量×8皮鞋业集团管理模式诊断报告第66页近35%营销人员认为企业对渠道控制能力普通或较弱奥康营销通路结构奥康营销企业分企业/总代理消费者加盟商？应加强对代理商指导、激励和监控，经过促销资源、销售奖励、卖场建设、业务培训、服务支持等伎俩实现对终端支持和拉动，勉励、引导和参加终端详细销售过程企业渠道竞争力下降代理商协同能力下降代理商更重视短期利益代理商经营主动性下降代理商忠诚度下降在渠道建设和管理上，P&G可称之为表率，其在渠道专业知识、中间商选择和管理、品牌忠诚度、沟通能力、市场控制力等方面独有能力被其它企业所推崇和公认，是在短时间内无法模仿，是造就P&G在中国辉煌业绩主要原因之一。资源起源：奥康调查问卷皮鞋业集团管理模式诊断报告第67页集团购置市场拓展力度不足，1－8月销售额仅到达去年整年56%单位：万元市场特点存在差距市场潜力大每批次订货款式少、批量大售后服务要求少利润较高有利于提升品牌著名度开拓主动性不强－以客户主动上门为主，未充分调动全员力量未构建相关营销体系－职能部门/岗位设置－信息库建设－渠道建立－大客户开发与管理政策－相关配套政策，实现规范管理，建立激励机制建立健全集团购置市场管理体系，加大开拓力度，应成为下六个月工作重点资源起源：奥康财务部皮鞋业集团管理模式诊断报告第68页伴随自营店数量日益庞大，管理难度加大，现有经营管理水平提升滞后于市场拓展速度制度建设操作水平管理水平人力资源经营管理水平滞后市场开发管理经营管理卖场建设管理规范人力资源管理XX卖场经营管理人才导购员素质营销人员素质物流/后勤人员素质？？费用控制水平货源组织水平培训支持卖场布点选择能力适销款式选择能力卖场建设专业技能产品定价水平现场促销/管理水平？？？？X已经有待完善/需提升缺乏？X？？？？？？皮鞋业集团管理模式诊断报告第69页对市场精耕细作不到位，对代理商服务质量差，代理商主动性不高没有做到定时造访，建立起良好客情关系没有对代理商经营提供顾问式帮助，切实帮助其订立营业计划和改进经营绩效，进行市场分析和营业分析没有向代理商提供管理及财务方面咨询与服务没有与代理商及时沟通产品信息，无法提供连续、稳定、高质进货保障新品订货未能充分咨询代理商意见现状原因分析代理商管理主要由分企业经理或办事处主任负责，但伴随网点增多，难以做到精耕细作分企业管理人员责任心不强，管理水平低因为拓展与管理职能分开，市场人员“只管生不论养”，管理和服务意识淡薄物流人员服务不到位，服务意识和服务质量都有待提升62.2%营销人员认为代理商主动性普通或较低资源起源：奥康营销人员调查问卷问：代理商经营主动性怎样？

皮鞋业集团管理模式诊断报告第70页终端形象建设质量有待于提升，末端竞争优势不显著专卖店形象不统一，新旧VI并存竞争对手开始重视终端形象建设，并展现出较高设计水平存在问题导购员导购员对产品知识、企业荣誉了解不多，难以有效引导消费导购技巧不娴熟，不能准确把握用户消费神理，有效抓住用户样品陈列鞋样陈列摆放无规范，缺乏标准性指导，由各店自行设计，格调不一。店堂装饰采取饰件花样繁多，摆设缺乏规范卖场道具(如展示架、试鞋镜、精品柜等)陈旧，没有统一规范，影响感观。店面形象POP管理设计无新意，种类少部分卖场分配数量不足，店堂气氛营造不充分(尤其是节日期间)POP更换不及时皮鞋业集团管理模式诊断报告第71页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第72页广告传输缺乏整体规划，没有系统品牌传输策略作指导传输主题传输目标（近期、远期目标）目标群体特征分析配合市场拓展策略制订传输区域策略整合传输组合策略（媒介、公关、促销等）年度传输计划及计划分解传输预算及分配：已经有而且很好()：已经有但不明晰：有待明确现状主要内容()()皮鞋业集团管理模式诊断报告第73页传输工作计划性差，实际操作中随意性大详细表现广告企划部营销企业没有整体品牌传输计划和方案，普通由高层指示，广告企划部负责执行，投放时间、费用及区域由上级决定今年1－8月全国性媒体投放约205万，而去年全国性媒体投放大约在1000万左右，投放量显著不足没有整年市场推广计划，听领导指示今年1－8月奥康营销企业仅推出了一个市场开启策划方案（已在河南执行）不计分摊集团投放广告费，1－8月奥康营销企业仅投入11.2万广告费传输没有有效配合市场开发进行资源投入，而且投入强度、频率与需求有较大差距传输资源没有做到合理分配、有效使用，难以实现投入产出最大化有利润就多投点，没利润就少投点，没有阶段性规划今年1－8月各分企业广告促销费投入幅度为销售额0.07%－3.72%，部分分企业没有合理安排投放进度分企业皮鞋业集团管理模式诊断报告第74页1－8月奥康营销各分企业广告投放降低，促销费用百分比大幅上升，分企业短期行为显著分企业为快速提升销量，急功近利，大幅增加促销费用，不利于奥康品牌长久发展品牌建设是一个长久过程，应该重视培养各分企业品牌意识，不能仅靠促销实现短期提升，应着眼于市场久远发展资源起源：奥康营销企业广告投入是无形资产积累，含有战略意义奥康营销各分企业广告费、促销费投放百分比对比浙江专卖企业广告费、促销费投放百分比对比皮鞋业集团管理模式诊断报告第75页总部对分企业阶段性广告宣传策划及指导不到位，未能有效配合市场拓展进行广告策划、促销策划详细表现广告企划部营销企业与市场一线严重脱离，只知道各电视台收视率，对消费者、购置渠道特点不了解；依据定位设计POP，不知道消费者喜好只负担起媒介采购、平面制作职能以及部分公关工作，仅仅为销售提供服务，广告策划及指导职能缺失没有对分企业提供阶段性广告/促销策划指导未针对销量下滑出台行之有效促销企划案分企业与总部传输工作协同性差，影响传输效果分企业难以推出新奇、有创意推广活动，推广活动质量不高皮鞋业集团管理模式诊断报告第76页市场部在市场研究、营销策划方面职能有待增强，区域推广工作指导、监控不足市场部市场研究市场策划市场推广市场信息搜集、整理和分析市场调查市场研究－行业研究－消费者研究－竞争对手研究营销组合策略－目标市场定位－产品策略－渠道设计与组织决议－价格策略－广告/促销策略营销计划计划实施指导、监控年/季/月市场推广计划、方案区域推广工作指导、方案审核及实施监控POP及展示宣传品策划广告宣传物料制作终端VI实施管理广告/促销效果评定主要使命：支持销售和利润目标实现创造性市场开拓和产品推广提升品牌著名度和美誉度提供营销决议所需市场研究结果表示职能缺失营销决议缺乏依据，执行出现偏差和失误缺乏明晰市场定位、产品定位和系统产品策划，新品开发缺乏对市场针对性品牌推广能力弱皮鞋业集团管理模式诊断报告第77页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第78页多品牌经营对奥康集团长久发展含有主要意义1提升总体市场拥有率(市场份额、渠道)

提升对奥康现有生产能力利用率，有效利用现有生产能力提升对各类市场覆盖率2针对不一样类型消费者和细分市场满足不一样类型消费者和细分市场独特需求能够使奥康集团：

-形成稳固品牌忠诚度

-形成新竞争壁垒3增加竞争灵活性和对竞争对手反应能力，降低风险稳定奥康品牌价格定位以保持企业赢利能力

-增强对市场反应灵活性、快速性-提升对不一样竞争对手针对性多品牌战略优势对奥康集团意义皮鞋业集团管理模式诊断报告第79页各品牌发展战略不清楚，各级人员对各品牌关键信息认识含糊，未达成共识结果现状未制订多品牌发展战略，对各品牌发展缺乏久远规划各品牌均没有制订年度传输策略，在品牌推广上缺乏整体规划，随意性较大在实际推广操作中目标性、计划性不强，无法有效配合营销执行传输功效全部市场行为难以与品牌定位完全相符，在品牌差异化把握方面没有标准和尺度，造成品牌间发生冲突对各品牌关键信息未作清楚、严格界定，各级人员对各品牌定位来自于自发了解执行层近视行为严重，在品牌经营中思绪不统一品牌管理工作基本没有开展，出现问题后被动进行品牌协调工作各品牌运作（包含营销、生产、研发各步骤）缺乏协同效应，资源难以有效共享皮鞋业集团管理模式诊断报告第80页多品牌运作面临人力、财力和物力约束，同时缺乏成熟品牌管理和运作体系，品牌之间资源共享与协调配合很差市场研究投入各品牌广告/促销投入产品研发投入网络建设投入研发人才营销管理人才市场研究及策划人才多品牌运作要求人才需求大品牌建设投入大品牌管理要求高成熟战略规划成熟品牌管理和运作体系企业快速发展造成人才短缺，用人观念转变、人才结构调整、人才培养和招募等问题日益突出多品牌建设使各类资源投入相对分散，对新品牌资源分配和倾斜会在一定程度上影响奥康品牌建设成熟品牌和运作体系建立是一个长久、不停优化过程执行层运作经验不足，在探索中前进，轻易产生失误和偏差面临问题皮鞋业集团管理模式诊断报告第81页问：奥康当前多品牌运作中存在哪些主要问题？

在被调查营销人员中，近50%员工认为当前多品牌运作中存在产品款式雷同，差异化不显著资源起源：奥康营销人员调查问卷皮鞋业集团管理模式诊断报告第82页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第83页营销信息系统是当代营销管理和决议基础内部汇报营销情报营销调研营销决议支持分析营销经理分析计划执行控制评定信息需要信息分配营销决策和沟通营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境原因开发信息市场营销信息系统皮鞋业集团管理模式诊断报告第84页奥康集团未能建立完整营销信息管理体系，各部门实施条线管理，缺乏信息沟通和共享机制具体表现系统不完善信息意识不强没有建立集团层面营销信息系统，各营销企业也只设有兼职岗位负责信息管理营销、研发、外贸等部门均开展了信息搜集工作，但未能形成完整信息系统现正在推广分销系统仅属于内部汇报系统范围，涵盖内容不全方面各层面人员对营销信息主要性认识不足，对营销信息管理重视不够各分企业对分销系统应用重视程度不够，推进迟缓没有交流沟通缺乏信息共享机制没有反馈机制未形成成熟而有效信息沟通制度和流程，没有明确规范各部门之间信息传递内容、频率及递交机制，使信息需求部门不知从哪个部门能及时得到所需信息，而信息提供部门又不知哪些部门有哪些信息需求没有规范统一信息保留程序，致使人员或部门变动时，大量信息散失未建立信息共享机制，致使部分信息闲置，利用率不高没有明确反馈机制，致使信息或分析提交部门主动性受挫因为没有及时得到反馈，致使相关部门不能及时决议，贻误商机皮鞋业集团管理模式诊断报告第85页各营销企业所拥有信息数量和质量都不能对包含分企业在内营销决议、研发决议提供强有力支持产生结果现状1、信息起源单一未训练和勉励营销人员、导购员、代理商及时搜集市场信息、反馈主要情报未向外界情报供给商(如信息研究企业)购置信息2、信息量少，缺乏营销环境、竞争对手及消费者信息3、时效性差，无前瞻性调研，指导作用不强4、与相关部门沟通少，造成在涵盖范围、分析结果等方面针对性不强5、信息处理方法简单，只局限在简单信息分类、汇总工作，缺乏量化分析和深入研究6、内部信息利用率低1、营销策略制订缺乏针对性，对市场反应迟钝2、广告宣传目标不明确，投放针对性、配合性不够3、设计研发难以有效利用企业内部信息及资源，造成信息重复搜集或根本得不到所需信息，对市场准确把握，开发中选率低4、生产部门难以及时获取新品销售、质量等相关市场信息，“闭门造车”建立完整营销信息管理体系建立统一信息管理平台皮鞋业集团管理模式诊断报告第86页营销信息管理未能落实到详细职能部门和岗位，并建立一套行之有效管理方法详细表现组织和人员基础差没有独立部门负责营销管理信息汇总、分析及传递没有建立信息管理制度和流程现有信息管理人员是兼职，专业水平不足没有规范性要求考评指标培训支持差没有明确应当搜集哪些信息，对哪些营销管理信息做哪些分析，只对收集到信息做一般归集及初步分析，以定性为主，缺乏量化分析。没有明确营销信息分析汇报标准格式对信息搜集数量、质量缺乏考评，直接影响信息管理质量没有将信息分析加工与各相关部门及人员考评指标挂，使信息分析加工流于形式没有给予足够支持，使各层面对大量基础数据不知怎样分析没有足够合格信息分析人员，使许多分析工作无法在相应管理层完成皮鞋业集团管理模式诊断报告第87页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第88页为明确营销工作重点，更加好地优化资源配置，必须拥有自己营销计划与控制系统营销计划内容品牌发展计划销售计划客户维护与开发计划营销投入与分配计划销售费用计划组织/人员发展计划最少应分解到月计划必须与实际执行结果进行比较，并进行差距分析皮鞋业集团管理模式诊断报告第89页营销目标制订主观性较强，同时缺乏详细策略和行动举措支持营销现实状况分析宏观环境分析消费者分析行业分析竞争对手分析SWOT分析确定营销目标市场定位确定营销目标－销量、市场份额、利润等目标制订营销组合策略－产品策略－价格策略－渠道策略－传输策略营销执行和控制行动方案制订营销目标及策略制订市场机遇研究和选择营销机会分析市场细分选择目标市场市场定位编制行动计划－主要行动举措－营销投入与分配计划－销售费用计划营销费用预算计划执行计划控制－执行过程监控－营销计划监控－盈利能力监控－效率监控没有客观地进行营销机会分析和市场机遇研究和选择，经营目标确实定缺乏科学性缺乏详细营销组合策略和行动方案支持经营目标实现，计划可操作性不强皮鞋业集团管理模式诊断报告第90页未建立起营销计划与控制系统，对分企业计划执行情况缺乏监控和动态修正：已经有而且很好()：已经有但质量不佳：有待提供()()()()()()()()()皮鞋业集团管理模式诊断报告第91页未建立起合理营销业绩考评制度，营销队伍工作质量不高现状对分企业营销业绩每年考评一次，缺乏动态监控造成影响市场风险大，操作失误不但造成个人损失，最在损失还是企业损失、市场延误年度/月度营销目标在年初确定，对偏差较大指标缺乏修正，致使目标没有指导意义过高营销目标产生了消极作用，分企业主动性不高业绩指标没有落实到每个业务员，工资只在年底与分企业业绩挂钩，无个人业绩权重业务员个人业绩压力不大，人浮于事，干多干少一个样，没有责任心对物流人员缺乏考评，工资没有与工作质量、服务态度挂钩物流人员责任心不强，物流管理水平不高，对客户服务意识微弱，服务态度差皮鞋业集团管理模式诊断报告第92页营销管理分析产品分析渠道管理广告管理营销概况品牌管理营销信息管理营销计划与控制管理营销组织管理皮鞋业集团管理模式诊断报告第93页分销系统推广应用速度迟缓，各级物流人员销售预测缺乏科学依据和方法，造成物流问题较为突出现状造成结果各级人员对分销系统应用意义认识不清，主观上不重视新系统应用各类系统应用及数据维护人员应用技能差，没有接收过系统培训系统本身存在不稳定情况，没有得到很好处理未建立起一套可行规章制度约束应用人员行为，推进应用进程决议层无法及时获取终端销售信息，无法准确把握市场需求改变各级物流人员（零售终端、分企业及营销企业）下订单时缺乏科学依据，凭个人经验和主观判断货源不足，市场应变速度慢，造成市场机会损失产生大量库存，库存损失大，资金周转率低皮鞋业集团管理模式诊断报告第94页库存管理水平有待提升，部分分企业库存量相对较大，库存周转率较低1、湖南、合肥、江苏等七个分企业库存量较大，占总库存量38.5%。2、山西、北京、江苏等八个分企业库存周转率较低，提升物流水平、调整库存结构、降低库存总量成为当务之急。3、陕西、上海、福建等5个分企业在库存管理上较为突出，应该成为学习榜样。资源起源：奥康营销企业皮鞋业集团管理模式诊断报告第95页营销队伍素质急需提升，实现由经验型向知识型、管理型升级注：营销干部指营销企业经理、科长及分企业副主任以上人员，共计42人营销人员指从事市场开拓、卖场管理人员（含营销干部）在内，共计130人奥康营销企业干部学历统计奥康营销企业营销人员学历统计伴随竞争激烈，奥康营销必将走上科学化、规范化、精细化管理之路，选拔并培养出了一批具备专业营销知识，在市场操作、管理和推广方面均含有实操经验和敬业精神职业经理人是重中之重营销干部知识层次偏低，现有知识结构较难适应日益激烈竞争需求难以对下属进行有效指导营销人员知识层次相对偏高，但仍距离知识型、管理型人才要求有相当大差距专业化、规范化管理对营销队伍素质提出了较高要求资源起源：奥康营销企业皮鞋业集团管理模式诊断报告第96页导读项目小结战略分析组织结构分析营销管理分析运作管理分析财务管理分析人力资源管理分析企业文化分析下阶段计划运作管理分析皮鞋业集团管理模式诊断报告第97页运作管理分析技术开发采购生产管理运作概况生产成本产品质量皮鞋业集团管理模式诊断报告第98页在皮鞋价值链增值过程中，奥康着力做强了营销，但设计和生产发展滞后，不能满足销售发展需要技术开发采购生产物流国际贸易国内贸易自营代理质检售后服务价值增值过程利润中心费用中心利润中心技术开发部生产管理部营销企业奥康集团在近几年发展过程中，着力拓展营销网络，现有三个品牌，50余个分企业，1000多个专卖店800多个店中店，年增加速度迅猛。但生产却在逐步弱化，近几年生产量呈逐年下降趋势，今年1-8月总部累计产量和去年同比下降14.1%，今年九月份，企业总定货45万双，但总部生产只有16万余双。设计能力逐步弱化，开发皮鞋款式落后、时间长、中选率低，在最近一次定货会上，问题暴露相当显著。资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第99页从运作能力五大方面看，奥康运作管理竞争优势相对较弱，近几年还有逐步下降趋势质量产品开发成本柔性交货期产品质量稳定、可靠款式新颍、开发时间短、投放市场快低成本，支持价格战基础

生产转换快，能满足用户个性化需求交货期短，交货及时款式陈旧，开发时间长成本比竞争对手高约5-10元返工、返修、退货及残鞋和质量异议较多转换时间长，出现问题多只有70%左右能按时交货生产运作能力资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第100页运作管理分析技术开发采购生产管理运作概况生产成本产品质量技术开发皮鞋业集团管理模式诊断报告第101页技术开发能力不强，表现在开发时间过长，款式创新度不高，中选率太低，女鞋开发能力低，主流款式不鲜明，加上服务意识不强，所以倍受指责开发能力不强主流款式不鲜明女鞋开发能力弱款式创新度不高开发时间长中选率较低有当代消费者追求个性消费，市场改变快原因在最近一次选样定货会上，本部总共提供了300-400个样，只选中47个当前主要以仿版为主，仿版风险低，中选率高，流程简单仿版流程简单打版开楦型开底模女鞋款式改变多，难度大，能充分表达一个厂设计水平服务意识差设计一个新款时间要7-10天，过半数员工认为开发周期过长或较长开发部对新产品没有提供工艺、材料要求，只拿个样品让车间试包，因为试包环境与批量生产要求不一样，经常出现楦头与鞋包、大底和中底、作包样板与画料不吻合，许多工艺问题都交到分厂，造成生产难度加大。受关注多，受职责也多资源起源：访谈皮鞋业集团管理模式诊断报告第102页从新产品开发流程看，沟通不畅、创意和把握能力不强是造成开发款式不多，时间过长，中选率低主要原因材料请购画图纸开楦型甄选并定型初版营销企业咨询打版定价形成系列定单排产创意开底模底、跟替换创意材料请购甄选并定型营销企业咨询设计主任对市场流行趋势把握非常关键营销企业物流经理对市场了解程度，提出有建设性提议非常主要材料由材料科采购，多数情况下需要向采购科写请购单，有时需要进行重复印证，效率不高设计人员养成对营销企业样品依赖心理，所以他们只能设计今天鞋，而不能引导市场信息通路不畅，总体素质低和激励机制不合理、营销企业导向不正确是创意不多且质量不高主要原因设计人员反应材料采购权太小物流部人员不懂鞋，方向看不准不能给我们提供信息和有价值提议缺乏对皮鞋设计有良好直觉，对新材料、新工艺高度敏感，对未来流行趋势有超前预见能力领军人物新款式开发过程中，技术开发部和外界接触两个界面：材料科以及营销企业沟通不顺畅，加上本身创意和定型把握两个步骤未把握好，造成新款式不多、时间长且中选率低。材料楦型跟型资源起源：访谈皮鞋业集团管理模式诊断报告第103页信息渠道非常单一，信息输入不足造成创意不多、不新、不快，所以设计输出跟不上市场需求市场考查销售企业相关部门自我搜集技术开发部门和朋友聊天、外面看到、画报和专业杂志、网络搜寻同行产品和技术交流会、参加鞋展、其它厂家考查、商场调查等渠道详细路径效果消费者调查、竞争对手信息、质量等信息反馈和整理、买样品等生产部门技术和质量情况分析汇报、信息中心专业信息搜集执行程度因为技术开发部信息起源十分单一，输入不足，造成技术开发人员思绪不开阔，自主创新能力（原创能力）不高，所以开发数量不多，开发款式陈旧，不能很好地适应营销企业需要，在最近几次选样定货会上，中选率不高。访谈中了解到：“现在在外面订货造成后果是设计师愈加不了解市场需求，设计部门愈加不了解市场，营销和设计信息脱节更厉害。我们这里现在能够说根本就没有什么信息。”

资源起源：访谈普通好差好好普通差差皮鞋业集团管理模式诊断报告第104页现有薪酬制度对技术开发人员形成逆向激励并造成了中选率越来越低逆向循环保底工资加打版计件提升版式中选率为求保险，设计人员多多打版中选率越来越低目标和结果背离设计人员薪酬为保底工资加打版计件（每版为500元）逆向激励只有被选上才能计酬担心开发少了，存在漏选风险打版质量粗糙，样式改变少逆向循环整年技术开发部人工工资147万，材料费113万，整年总共开发款式258个，平均每双开发费用1.42元。1-8月份技术开发部人工工资1125万，材料费X

万，迄今总共开发款式七月132个，平均每双开发费用2元。技术开发部门，在产量下降情况下，人员收入却在提升。当前正在酝酿新薪酬制度，对当前情况将有所改观，但必须同时考虑到1.价值导向问题；2.平稳过渡问题。从去年和今年情况对比能够看出，材料费增加，说明打版量显著地增多，但中选不多。人员工资增加，首先可能是人员增加，但也反应了中选版式生命力不强，返单不多。情况有较显著恶化。资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第105页技术开发部人力资源情况令人担忧，优异人才缺乏，培训工作微弱，技术水平得不到提升，造成设计能力不能满足企业发展需要流失培训不能做到：吸引优异人才激励优异人才培养优异人才鉴于中国当前现实情况，优异设计师极难招到。尤其是接收过制鞋专业设计人员极少，当前奥康也存在着打版师当设计师用情况。当前设计师总体素质低，当前仅有培训也只是师傅带徒弟形式，而且效果不佳。专业设计方面培训几乎没有，多数依靠自我探索。招聘考评激励考评激励办法不合理，在新财务制度出台后，并闻听新薪酬制度即将出台时，部分设计人员存在抵触心理。原因在于原先制度养成惰性和散漫，存在混日子和依赖营销企业样品过日子现象。设计水平得不到提升，真正优异人才不能脱颖而出。技术开发部经理几经更动，因为管理格调和用人观念不一致各种原因，技术开发部流动性极大。当前来奥康时间仅一年及一年以下人员占60.8%。因为人员流动，相关信息和资料存档工作十分微弱，现存资料基本空白，造成设计工作继承性极差。资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第106页运作管理分析

生产管理运作概况生产成本产品质量采购技术开发皮鞋业集团管理模式诊断报告第107页采购工作在多个方面不一样程度存在欠缺，不能给予生产很好支持和服务计划质量价格供给商管理规范性及时性标准人员素质组织及制度流程采购人员凭经验，凭手感，增加了采购风险，也使采购人员易逃避责任，采购质量参差不齐采购采购没有增值税发票，甚至连普通发票也没有。奥康致力于发展成为先进、规范化公众企业集团，应有所改进监控少数采购人员有拿回扣和接收吃请好处现象；责任心不强，对市场信息和厂家信息未提前作充分了解采购程序过于复杂，层层签字，确认时间过长，但并没有起到很好作用鞋底供给商只有一个对供给商没有进行合理科学评定，现有评定也只是应景之作，评定指标和程序不科学，部分情况甚至不符合事实当前尚不能满足生产需要，时间长，对采购详细时限没作详细要求对辅料能作提前计划，但皮料和鞋底等珍贵材料只是按单采购采购价格较高，但推说是质量好，没有提供性价比可靠依据采购质量比去年有所下降，质量不稳定出现因皮料质量不好而出现大批量质量事故监控缺乏伎俩和办法缺乏统计处罚不力组织结构不合理，权责不清楚制度不健全，已经有制度执行不到位标有处将展开阐述资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第108页对去年和今年8月份采购皮料质量进行统计分析表明：皮料质量有所下降从统计分析结果能够得出，采购单位批次金额小，退货批次占总采购批次比率增大，退货金额占总采购金额比率增大。因为去年八月份和今年八月份产量相近，分别为179647和171365双，故选取八月份为调查分析对象访谈中我们了解到：原材料(主要是皮料)经常是第一批质量好，第二批质量就不行了，造成车间返工、报废量大。五分厂8月份有一批定单共640双，货号是822515，可能会报废200多双，当前还未处理。开始认为是五分厂技术不好，后转入六分厂生产，货号是640227，结果有120双也出现皮料破了，究其原因主要是皮料张力不够。资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第109页因为主观或客观原因，采购部门不能及时供货，造成库存增加、埋怨增多和总体竞争力减弱库存增加原因后果采购不及时档案管理因为奥康是大客户，很多材料都是厂家或商家送上门，对新材料了解不是很充分，当需要时才和其它部门和外界事后联络信息不充分当前实现了一些重点材料（皮料）定点采购，但没有对其所能供给材料明细信息造册并及时更新，尤其是一些特殊材料没有作分类厂家明细帐定单签定时间管理因为协议签定时没有合理预留材料采购时间，包含生产时间和在途时间。普通温州材料要3-4天，广州材料要5-8天。因为信息不对称，厂家、商家详细信息只有采购员知道，采购过程中一些不确定性理由成为采购员不实现最短时间采购辩护理由，实际需要多少时间只有采购员说了算。因为到货不及时，营销企业取消定单，而后到材料造成无须要库存竞争力减弱从整个企业来说，因为当代市场瞬息万变，采购步骤时间延误，影响了企业新产品上市速度，不利于抢占市场先机。定单降低营销企业不愿在总部下单怨言增多生产设计部门埋怨，不利于团结及合作资源起源：访谈、内部资料皮鞋业集团管理模式诊断报告第110页采购流程不清楚，采购最终决议权不统一，造成了无须要库存以及监控困难定单配码计划科审核材料科审核协议投料通知单核实物料请购单物料请购单物料请购单采购入库验收检验零星采购定货传真协议检测汇报单入库单大宗采购报销或付款商家（厂家）出库单物料定价通知单副总审批物料定价通知单物料定价通知单付款审批表领料付款审批表商家（厂家）出库单空白出库单生产运输物料请购单材料台帐投料通知单生产指令单生产指令单投料通知单出库单空白出库单两单能够合并因为生产分厂没有此单，所以和材料部门重复咨询大宗采购当前大宗采购都是由付总决定，购置动机往往是价格和市场简单预计，没有依据生产需要和库存情况作出科学决议，自上而下决议程序轻易采购造成脱离实际，产生无须要库存。零星采购一些辅助材料购置，采购员在市场上看好了，就买回来，然后去报销，对于价格、质量无法控制。检验因为采购员依据是经验，而品检员，偏重于标准和试验，各执一词，轻易出现纠纷；对于需要特采材料，特采程序不是很明确，相关制度缺乏。资源起源：访谈、内部资料验收和做帐同一人皮鞋业集团管理模式诊断报告第111页权责不清楚，制度不健全，造成采购工作无章可依，违规难究信用制度当前除质量体系程序文件外，没有其它采购管理制度，但当前途序文件相对粗略，可执行性不强，即使是现在程序文件执行也不到位。制度采购员部门经理付总对执行、审核、审批程序推行情况不好；权责三者之间当前没有一个明确权限划分，没有要求各自可操作权限；在采购人员选任和管理上，基本还是依靠老总信任，而忽略制度，存在道德风险；管理制度不健