执行力引发企业行销危机课件

创意行通执行力引发企业行销危机欢迎张华第一页，共五十二页。执行能力的自我评估“A小孩、B小孩与老虎的故事”理论与实践版本1.0第二页，共五十二页。执行能力的自我评估“A小孩、B小孩与老虎的故事”本领与经验版本2.0第三页，共五十二页。执行能力的自我评估“A小孩、B小孩与老虎的故事”变通能力=能力共存版本3.0？？？？第四页，共五十二页。执行能力的自我评估不变的是目标找到方法解决问题第五页，共五十二页。执行者的态度秀才赶考的故事第六页，共五十二页。1.墙上种白菜2.戴斗笠打雨伞3.和小姨子同炕??????第七页，共五十二页。解梦无事不能！~第八页，共五十二页。梦我也会解！~第九页，共五十二页。我中榜了！！！最差也是探花了！哈哈哈！！第十页，共五十二页。执行者的态度换个角度看问题用积极的心态处理问题观念决定思路，思路决定出路第十一页，共五十二页。执行力不到位的原因

需执行的而未去执行执行的而未按要求执行按要求执行的而未按时执行执行中产生的问题未及时向上级汇报反馈执行第十二页，共五十二页。如何做到有力执行指令下达后评估自身是否有能力执行是否能够按时执行，按质量执行如不能执行，为什么不能执行如不能执行请不要接受领导指令接下领导指令就必须执行，同时要完成执行第十三页，共五十二页。一斤棉花与一斤铅一样重吗？A答案：一样。B答案：不一样。正确答案：

重量相同，密度不同。？第十四页，共五十二页。破解中国健康产业的营销困局

先知先觉方能赢定天下

选择是痛苦的，收获是快乐的第十五页，共五十二页。生产系统第十六页，共五十二页。2007年5月南方周末深度报道南北两大制药厂拍卖纪实，标志着中国很多药厂将面临关停并转的局面。2007年5月新的药品保健品广告条例颁布实施，药品广告、医疗广告、医疗器械广告、保健食品广告、特殊用途化妆品广告的严格监管将成为常态。挂网采购，处方药通用名，出售患者记录视同违法等措施，切断传统利益链条，让医院感受到经营的压力。第十七页，共五十二页。新的农村合作医疗全面启动，让党的三农政策落实到实处，第三终端即将进入繁荣期。北京东城区社区医疗模式轰动全国，零利差销售使单体药店面临生存问题。新修订药品注册管理办法10月施行，严把药品上市关，使药厂迅速转入规范化运营，必须寻找新的销售渠道。中国医药新政才刚刚开始，几十万医药代表大军顷刻瓦解，药店经营进入冰冻期，所有行业潜规则全部打破，上万家医院自谋出路，农村市场出现前所未有的繁荣。第十八页，共五十二页。药厂全面进行药品注册复审机制，医改政策将使一、二、三级医院加速分化，打击商业贿赂出现严惩药厂、医药公司、医药代表，宽待医院、医生的现象，治病救人回归人道主义，人命关天承担无限责任。上述改变将在连锁药店优势产品采购、民营医院通用药品采购、第三终端特色药品采购等方面产生新的增值服务平台，标志着中国健康产业正在迅速走向正轨，规则制定尤为重要，顺势而行方能成就大业第十九页，共五十二页。医院系统第二十页，共五十二页。三甲医院高歌猛进；二级医院逐步转为慢病康复、专科专病诊疗服务；一级医院全部转为社区医疗、全科门诊诊疗服务；以民营医院为代表的特色门诊即将大行其道。医院进入多元化运营阶段，健康管理、私人保健医服务、中医养生将成为新兴盈利板块。第二十一页，共五十二页。药店系统第二十二页，共五十二页。连锁药店加速跑马圈地，两极分化现象严重，提高单位平效和加强多元运营成为重中之重；单体药店步履维艰，不断压缩销售半径，参加采购联盟，提供延伸服务成为重要出路；医药超市由盛及衰，陷入平价怪圈，必须解决药品销售毛细现象，才能解决转型困局；农村药店刚刚兴起，医药连体现象迫使第三终端必须建立新型药品分销渠道。中国城市药店密度超过美国，社区医院的零利差销售，全面冲击药店系统，连锁药店将得到极大发展。第二十三页，共五十二页。OTC/保健品、营养食品第二十四页，共五十二页。药品保健品广告条例让很多经销商退出大中城市转战地县市场，OTC、保健食品、医疗器械、特殊用途化妆品、消毒产品广告全面管制，使媒体广告进入十七大前静默期，媒体加强监督，让经销商有一夜回到解放前的感觉。炒作市场一片萧条，转化服务模式设计崭新推广方式，将成为首要任务。第二十五页，共五十二页。会议营销/体验营销第二十六页，共五十二页。政府社区禁入令，让会销市场从空前繁荣到极度萧条，从“人人都是活雷锋”到避之唯恐不及，从热情背后的高性能价格比到公司经营难以为继。营销创新将给中小医院和社区医院提供新的利润增长点，真正有价值的服务营销将成为最佳卖点，做到情景销售的典范。第二十七页，共五十二页。连锁药店二线品种突出销量机遇，企业如何顺势抢占堆头

第二十八页，共五十二页。中国药店的状况及品种销售结构第二十九页，共五十二页。关于贴牌

为什么要贴牌？连锁药店：房租大量上涨、价格越来越透明、管理成本大幅上升、国外连锁进驻的冲击等等，造成高毛利的大幅下降。成长型企业：由于GMP等政策影响，费用大增，销量受限，生产线不能饱和，也就是生产能力超过销售能力。第三十页，共五十二页。关于贴牌

什么样的产品适合贴牌？必须是为大众所熟知的产品，市场趋于成熟，在消费群当中认知比较广泛的，最好是行业内有一两个领导品牌的产品。谁会去运作贴牌？有一定实力的代理商、零售商（含连锁药店）才会考虑贴牌。第三十一页，共五十二页。关于贴牌贴牌存在的问题？

政策安全性差；操作环节复杂；投入的精力、人力、物力较多；产品质量不能得到保证（厂家为降低成本，有可能偷工减料）等。

贴牌的模式演变——区域代理模式，集中采购

可以考虑一步到终端，即由连锁药店来进行产品代理。对于现有渠道比较成熟的药品，是不适合的；对于现有渠道不完善的药品，是比较适合的；对于保健品，是适合的。第三十二页，共五十二页。我国连锁药店概括第三十三页，共五十二页。一、我国连锁药店概况药店数量：２3万多家连锁药店企业：1600多家，门店65000多家。仅深圳就有３０多家连锁药店。百强连锁药店营业额：160亿多元。具有全国性影响力药店有40-50家（多为跨区域经营）。2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况进一步缩小之势，平均盈利下降。第三十四页，共五十二页。销售增长力排行榜排序企业名称2006年销售收入总额（亿元）2005年销售收入总额（亿元）增长百分比1云南鸿翔一心堂医药零售连锁有限公司8.4640%2沈阳维康医药连锁有限公司7.3621.7%3深圳海王星辰医药有限责任公司201620%4湖南老百姓大药房连锁有限公司232015%5江西开心人大药房连锁有限公司12.61012.6%6深圳市中联大药房有限公司8.17.2511.7％7深圳市一致医药连锁有限公司54.511.1%8北京金象大药房连锁有限公司6.55.810.8%9上海华氏大药房有限公司11.64510.69.9%10广东本草药业连锁有限公司1413.26.1%二、2006年我国连锁药店排行榜之最第三十五页，共五十二页。2006年连锁扩张力排行榜（以直营扩张为主）

排序企业名称2006年门店数量（家）2005年门店数量（家）扩张百分比1广东中山中智大药房100（直营）5872.4%2江西开心人大药房连锁有限公司106（直营68，加盟38）6368.3%3美信医药国际连锁180（加盟）11359.3%4广东大参林连锁药店有限公司220（直营）14551.7%5云南鸿翔一心堂医药零售连锁有限公司540（直营）36637.8%6深圳海王星辰医药有限责任公司1450（直营）109232.8％7东莞市本草药业连锁720家（直营50，加盟670）55030.9%8广东国药医药连锁企业有限公司938（直营199，加盟739）66828.8%9四川本草堂连锁药店3800（加盟）300026.7%10深圳市一致医药连锁有限公司400家（直营270，加盟130）33021.2%第三十六页，共五十二页。2006年连锁扩张力排行榜排序企业名称2006年门店数量（家）2005年门店数量（家）扩张百分比1江西开心人大药房连锁有限公司1066368.3%2美信医药国际连锁18011359.3%3广东大参林连锁药店有限公司220（直营）14551.7%4云南鸿翔一心堂医药零售连锁有限公司540（直营540）36637.8%5东莞市本草药业连锁720（直营50，加盟670）55030.9%6广东国药医药连锁企业有限公司938（直营199，加盟739）66828.8%7四川本草堂连锁药店3800（几乎都是加盟）300026.7%8深圳市一致医药连锁有限公司400（直营270，加盟130）33021.2%9深圳海王星辰医药有限责任公司1500（直营1500）120020%10上海华氏大药房有限公司428(直营413，加盟15)38511.1%第三十七页，共五十二页。2006年经营创新力排行榜

自动化药房上海第一医药商店无店铺经营北京开心人大药房网上药店京卫大药房药妆舒普玛药妆店代理广东大参林连锁药店社区深圳海王星辰医药连锁健康城无锡市民大药房贴牌老百姓大药房公益浙江天天好大药房健康照顾美信医药国际连锁第三十八页，共五十二页。2006年单店竞争力排行榜上海第一医药商店北京同仁堂总店苏州粤海大药房上海蔡同德堂药号无锡市民大药房广州健民医药连锁北京路店广东大参林连锁药店龙津东路店北京金象大药房西单店成都西部药城老百姓大药房西安店第三十九页，共五十二页。三、连锁药店市场集中度提高连锁药店市场集中度提高销售排名前100位的零售总额从万元升至万元，同比涨幅30.47%。2004年状况为：湖南老百姓（182000万元，状元）成大方圆（2004年销售额126080万元，榜眼）湖北同济堂（115000万元，探花）深圳海王星辰（101469万元，第四名），四者的总销售额在百强中占到22.58%，而一年前只有14.54%（两年前为14.79%）；前10名的占比是37.57%。第四十页，共五十二页。

集中度提高将加速除了盈利能力较弱外，国内的零售连锁药店在规模上也比较小。2003年年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年年销售额超过10亿元的企业只有5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业。据连锁药店分会预测，未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5～10家，2006年有3家。

第四十一页，共五十二页。零售药店连锁率水平不断提高

根据2004年最新普查报告，零售药店仍然以高速度演绎连锁化趋势目前，上海和重庆的药店连锁率是最高，达到85%以上，而沈阳的连锁率最低。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的，但青岛、天津和沈阳的连锁率仍低于50%。第四十二页，共五十二页。药店连锁程度继续提升，单店平均销售有升降第四十三页，共五十二页。有专家认为：国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。其房租(约占销售额的4%～6%)、员工工资(约占销售额的4%)、运营费用(约占销售额的2%～3%)、税收(约占销售额的10%)、以上相加起来就占了整个销售额的20%。第四十四页，共五十二页。四、药店品种销售结构—品类分析—常见病主推产品（区域不同而不同）例：按商品管理分类类别品种数平均毛利率销售比重一线品牌药5001－5％40％二线主推药50070－74％30％常用药2500－300020％20％中药饮片100035％10％第四十五页，共五十二页。比如“金嗓子喉宝”、“白加黑”等一线品牌产品。07年第二季度药店销售额度大幅度下滑。药店品类销售老板为大第四十六页，共五十二页。健康产业是美国第一大产业

中国健康产业的新黄金年代

第四十七页，共五十二页。2008年即将启动全民医保，国家雄厚财力做保障，将主导健康产业新的竞争格局。三级医院成为疑难杂症的诊疗中心，二级医院成为慢病康复/专科专病诊疗中心，一级医院承担医保的基本职责，三级管理成为未来10年中国健康产业新的发展方向。医院成为处方药营销的主战场，以连锁药店为主体的药品零售终端成为OTC/保健品/医疗器械/特殊用途化妆品营销主战场，以农村市场为代表的第三终端和以社区医院为代表的第四终端将成为中国健康产业新的利润增长点。卫生部部长陈竺先生认为，中国在医学领域的科研应该注重预防、注重改善环境因素，这样投入少而见效明显，13亿人的健康，不可能光靠看病吃药解决，加强预防和保护环境是根本，预防大于保健，保健大于医疗，这将成为中国健康产业新的发展战略。先进的管理制度、可靠的控制系统、丰富的人才储备、独特的核心竞争力、特色的产品路线、难得的行业变革机会、眼光独到的企业领导人，造就中国快公司的成长机会。快鱼吃慢鱼，抓住行业本质，新兴公司也能打败国际巨头，变革是重要的，变革是痛苦的。健康产业增值服务平台、健康管理、第三方采购平台、消费积分等新型营销模式的全面兴起，为中国健康产业的深度重组提供可能，我们相信一批先知先觉的机构经过本轮调整，有可能成为中国健康产业快公司，第四十八页，共五十二页。

在这个世界上，你知道，又有多少扇通向青山绿水，通向宝藏的铁门、石门，就是被这份无畏的力量，一头撞开呢？ 青山不改，是因为有绿长水流； 长江滚滚，是因为有后浪跟前浪。 江山多娇，是因为代有才人。 敢向一流人物挑战，你才有机会与他们并肩前行，甘于平庸，永无大成。 人不仅有自知之明的智慧，更要有自不量力的胸怀。 就是要把那些懦夫的讥讽，抛诸脑后，就是要把自己放在别人挑剔的放大镜下再展示，就是要让权威认识你这个后生老汉，这是对权威的挑战，也是对自己的考验。 颠覆经典，垂塑格言，我们站在最前方！要相信，只要握着我们手中这柄利斧，终能有一天开出我们的一片天空！第四十九页，共五十二页。我们是怎样的一代人：

当我们读小学的时候，读大学不要钱；

当我们读大学的时候，读小学不要钱；

我们还没能工作的时候，工作也是分配的