新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询(第一期附录)

新天国际葡萄酒业营销及管理体系咨询(第一期附录)新天国际葡萄酒业营销及管理体系咨询(第一期附录)新华信管理咨询公司2001年4月15日北京2001Suntime01Appendix战略方向评估附录(一): 全国分地区葡萄酒原料分布 拥有基地的主要企业 新天原酒供应的潜在客户2001Suntime01Appendix2000年中国葡萄酒产量及原料产地分布(一)2000年中国葡萄酒产量及原料产地分布(一)资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA3>）143,70032,80031,98039，000新疆5000吨-10000吨30,00011,27010,98813，400吉林5000吨-10000吨163,00026,83026,15831,900河北10000吨-20000吨30,00020,27019,76224,100天津10000吨-20000吨（在河北境内，不详）10,43010,16812,400北京10000吨-20000吨76，30082，50080，44298,100山东20000吨以上实有基地亩数（亩）需要的基地面积（亩）所需原酒总量(吨)占全国总产量的百分比(%)2000年总产量（吨）地区企业规模注：1.上述计算按照每产1吨成品葡萄酒含0.4吨干酒和0.6吨半汁酒，半汁酒含原酒70%，则1吨成品酒需原酒0.82吨。2.葡萄亩产按照1.5吨，出汁率为65%，则1亩出产原酒0.975吨。2001Suntime01Appendix2000年中国葡萄酒产量及原料产地分布(二)资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2,700336328400山西60,000673656800甘肃505492600内蒙古336328400辽宁8481100浙江9259021,100江苏40,0001,4301,3941,700宁夏4,8804,7565,800广西22,3007,3177,1348,700河南125,000110,426107,666131,300其它地区5000吨以下实有基地亩数（亩）需要的基地面积（亩）所需原酒总量(吨)占全国总产量的百分比(%)2000年总产量（吨）地区企业规模2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(一)赤霞珠.解白纳系列.比诺系列，雷司令不详种植品种0.9:宁夏玉泉葡萄酒厂广夏(银川)贺兰山葡萄酿酒通化葡萄酒股份长春市奥马野生葡萄4万亩宁夏贺兰山红白比例供应企业种植面积葡萄产区0.7:甘肃莫高葡萄酒业公司甘肃凉州皇台集团公司6万亩甘肃武威新疆西域酒业有限责任公司新疆楼兰酒业新天国际葡萄酒新疆正通葡萄酒厂新疆伊犁葡萄酒厂新疆资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(二)种植品种红白比例供应企业种植面积葡萄产区中法合营王朝葡萄酿酒天津施格兰天津牧津葡萄酿酒天津大唐开元酒业公司天津市天宫葡萄酿酒天津天朝葡萄酿酒法郎地(天津)葡萄酿酒公司天马酿酒3万亩天津资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix红白比例种植品种供应企业种植面积葡萄产区华夏葡萄酿酒河北昌黎越千年葡萄酿酒中化河北地王集团秦皇岛野力葡萄酿酒8.3万亩昌黎产区不详中国长城葡萄酒8万多亩河北沙城截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(三)资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(四)种植品种红白比例供应企业种植面积葡萄产区烟台张裕集团烟台威龙葡萄酒股份华东葡萄酿酒烟台白洋河酿酒集团公司青岛葡萄酿酒蓬莱葡萄酒厂古井蓬莱葡萄酿酒公司烟台三九酒业莱阳市酿酒厂烟台市天府酿酒厂威海颐阳酒业集团青岛东尼酿酒青岛益民葡萄酒厂烟台瑞事临酒业青岛华鲁酒业烟台正大葡萄酒胶东半岛资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(五)种植品种0.9:山西杏花村汾酒集团葡萄酒山西清徐葡萄酒山西省太极葡萄酿酒山西不详通化葡萄酒股份长春市奥马野生葡萄吉林市佐佳山葡萄酿酒辽宁新宾东星葡萄酒3万亩东北产地红白比例供应企业种植面积葡萄产区100%红葡萄云南高原葡萄酒云南神泉葡萄酒云南资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(六)种植品种红白比例供应企业种植面积葡萄产区民权五丰葡萄酒三九企业集团兰考葡萄酒公司兰考路易葡萄酿酒河南赊店葡萄酒业河南仰韶葡萄酒公司郑州东方葡萄酒产业发展公司连云港王府葡萄酒业连云港御马葡萄酒徐州金马葡萄酒业安徽古井双喜葡萄酒安徽双龙石桶酒业公司2.23万亩黄河故道(河南兰考.民权.安徽萧县)资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix新天原酒供应的潜在客户:华东区大型葡萄酒企业(一)白葡萄酒浙江嘉兴嘉兴酒厂贵人香白葡萄酒法国香红葡萄酒上海市中国酿酒厂一生喜气特制白葡萄酒凯威牌干白葡萄酒凯威牌干红葡萄酒凯威牌半干红爱玛牌干红葡萄酒皇轩牌干白葡萄酒牧羊人牌干红葡萄酒葡萄酒品牌与品种江苏江苏朗格酿酒连云港市王府葡萄酒业公司上海市中外合资上海爱玛酒业上海市上海申马酿酒上海市上海菲立斯酿酒上海市上海施格兰酿酒所在地企业名称资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix古泉牌红葡萄酒古泉牌白葡萄酒浙江温州温州市瓯海古泉酒厂古井牌干白葡萄酒古井牌甜红葡萄酒金冕牌干红葡萄酒葡萄酒品牌与品种安徽省萧县安徽古井双喜葡萄酒安徽怀远安徽双龙石榴酒浙江省瑞安市浙江省瑞安市酿造厂江苏省徐州市徐州葡萄酿酒总厂苏州市苏州市金冕葡萄酒江苏省连云港市连云港御马葡萄酒业所在地企业名称新天原酒供应的潜在客户:华东区大型葡萄酒企业(二)资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix广西都安县广西都安葡萄酒厂湖北省大冶市湖北劲酒厂世斟牌干红葡萄酒万达牌干红葡萄酒欧崴堡牌干红葡萄酒三九牌干红葡萄酒葡萄酒品牌与品种武汉市西湖区武汉市葡萄酒厂深圳市深圳世斟酒业广东中山市中山市万达酒业广东中山市中意合资中山佳威欧崴堡酿酒深圳中法合作三九葡萄酒业所在地企业名称新天原酒供应的潜在客户:中南区主要葡萄酒企业(一)资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix福建福安市福建福安酒厂红葡萄酒楚翁牌葡萄酒中高档葡萄酒葡萄酒品牌与品种江西安福县安福县安龙酒厂安徽安庆市安徽省安庆市饮料厂湖北省保康县湖北省保康县酒厂福州市福建龙马酿酒所在地企业名称新天原酒供应的潜在客户:中南区主要葡萄酒企业(二)资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix亚洲牌干红葡萄酒四川宜宾宜宾五粮液葡萄酒云南开远市云南省开远市果酒厂四川渠县四川东方酒业成都市恩威酒业云南红葡萄酒李华牌干红葡萄酒葡萄酒品牌与品种昆明市云南红酒业四川攀枝花攀枝花酒业四川南充四川南充葡萄酒厂四川亨达四川亨达葡萄酒酿造厂所在地企业名称新天原酒供应的潜在客户:西南区主要葡萄酒生产企业资料来源：新华信访谈以及部分中国葡萄酒信息网资料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix战略方向评估附录(二): 到2005年新天酒业在葡萄酒主导市场的 市场份额预测 (高档日用消费品新产品预测模型)2001Suntime01Appendix20—40元中档干酒市场概述20-40元价位的中档葡萄酒市场是非常有潜力的市场，消费者相对成熟，增长快2005年葡萄酒市场，20－40元价位的干酒销售量是最大的，销售额是最高的该市场虽然集中度较高，从目前的竞争格局看，长城、王朝、张裕已拥有一半的市场占有率，但还远未形成“三四规则”的垄断竞争格局这个市场是新天必须争夺的市场，是战略市场资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix市场潜量预测模型市场潜量为市场上所有的消费者决定购买新天国际中档干酒的量中档干酒市场销售总量为全国范围内的所有价格为20——40元的国产干酒总销售额考虑中档干酒市场容量在2001——2005年将会以年均21%的速度增长，2005年中档干酒总销量将达到24.29万吨,产品认知度即消费者对产品的知晓程度（0<产品认知度<1），受如下因素影响：广告宣传、经销商推荐、终端促销消费者口碑消费者偏好产品接受度即消费者愿意购买新天国际中档酒的程度（0<产品接受度<1）,受如下因素影响：品牌效应（权重0.5）产品质量（权重0.2）产品包装（权重0.1）销售服务（权重0.2）市场潜量=中档干酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix产品认知度影响因素权重的确定根据2000年对七城市葡萄酒消费状况的调查数据，按照其中最常用品牌排名第一的品牌的产品认知度，并结合七城市2000年人均GDP的排序、葡萄酒消费状况和新天国际目前的销售重点，我们将七城市分为4类,分别给予权重，得出一个七城市最常用品牌的加权平均产品认知度，数据如下：七城市葡萄酒调查数据显示，最常用品牌排名第一的品牌都是成熟品牌，我们认为新天国际如果按照正常的发展速度，到2005年的产品认知度不会超过38.27.新天国际中档干酒市场潜量模型使用说明城市上海广州北京重庆武汉西安沈阳合计最理想品牌产品认知度31.20%48.40%31.50%55.10%30.30%46.80%40.30%平均值31.50%权重100%加权平均产品认知度9.45%38.27%15.92%8.54%4.36%39.80%42.70%43.55%资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix市场潜量=中档干酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度产品认知度本模型选择2000年新天国际中档干酒的产品认知度为1%,从2001年到2005年产品认知度每年逐渐增高，按照正常的发展速度，理想情况下2005年将达到38.27%。产品接受度对4个分指标分别打分，按很好、好、一般、差、很差，依次为100、80、60、40、20。加权平均后为产品接受度的百分比。2001年产品接受度为36，随着广告和产品服务的改进，产品接受度逐年增加，2005年达到最大产品接受度。新天国际中档干酒市场潜量模型使用说明资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix品牌策略说明保持现状指公司延续以往在品牌定位、广告宣传、产品包装、销售服务的做法，公司进一步扩大销售量的办法只是通过调节价格，以影响消费者心中的质量价格比。重视广告促销指公司明确品牌定位，广告主题能够正确传达品牌内涵，且能够持之以恒地保持下去。重视产品服务：包括重视产品和重视服务重视产品：产品的设计、包装和提升，使产品能够与品牌定位符合。产品具有特性，与公司其他品牌有明显差异，在同一档次的产品中，也能由于其包装的个性化特点而脱颖而出。重视服务销售人员：考评、培训、销售力量细分战略经销商：战略联盟、沟通、改进双方绩效终端：符合当地实际情况的销售促进不断满足顾客需求(理想状态)以市场为导向，重视销售环节的各方面反馈，总是能够迅速反应并满足顾客不断变化的需求和偏好;总是能够及时了解竞争对手的动向，并采取有效行动。资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix销售量预测模型（1）式代表重复购买对今年销售量的贡献,即忠实消费者的购买量忠实消费者是指那些每年都会购买新天国际中档干酒的消费者（2）式代表冲动购买对今年销售量的贡献尝试常数为冲动型消费者购买陌生产品的可能性(今年市场潜量-重复购买率*去年销售量）为今年市场净潜量（3）式代表理性购买对今年销售量的贡献。模仿常数为市场净潜量在今年得以实现的比例，即所有决定购买新天国际中档干酒的潜在消费者在今年购买的比例。本年销售量=重复购买率*去年销售量 （1） + 尝试常数×（今年市场潜量-重复购买率×去年销售量） （2） + 模仿常数×（今年市场潜量-重复购买率×去年销售量） （3） 资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix新天国际中档干酒销售量预测模型使用说明重复购买率 根据有关机构对北京、上海、广州、重庆四城市进行的调查使用固定品牌的比率=630/1436=43.9%考虑新天国际葡萄酒为新产品，本模型假定2000年新天国际中档干酒的重复购买率为1%，2005年达到43.9%，从1999年到2006年重复购买率每年逐渐增加。 尝试常数不超过0.01，由于这部分对销售量的贡献很小，本模型选择尝试常数为0.01。模仿常数潜在消费者当年购买的比例。是一个经验系数，中档日用消费品一般在30%—40%之间，本模型选取35%。城市北京上海广州重庆武汉西安沈阳合计样本人数410237160176891881761436固定购买某种葡萄酒品牌的人数1781066096298279630资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测1：保持现状情况下的市场潜量注：销售总量为零售价20——40元的中档干酒市场销售总量年份中档干酒销售总量(单位：吨)产品认知度产品接受度市场潜量(单位：吨)2001140,9000.105,0722002166,4000.1710,1842003191,9000.2416,5802004217,4000.3124,2622005242,9000.3833,229资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测1：保持现状情况下的销售量预测年份尝试常数模仿常数重复购买率销售量(单位：吨)20014,00020023,18520035,16220047,557200510,353资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量注：销售总量为零售价20——40元的中档干酒市场销售总量年份中档干酒销售总量(单位：吨)产品认知度产品接受度市场潜量(单位：吨)20010.365,07220020.4412,44720030.5223,94920040.5939,76220050.6660,9190.100.170.240.310.38140,900166,400191,900217,400242,900资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测年份尝试常数模仿常数重复购买率销售量(单位：吨)20014,00020023,88620037,451200412,378200518,970资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量注：销售总量为零售价20——40元的中档干酒市场销售总量年份(单位：吨）产品认知度产品接受度市场潜量(单位：吨)20010.365,07220020.4613,01220030.5625,79120040.6644,48020050.7670,1490.100.170.240.310.38中档干酒销售总量140,900166,400191,900217,400242,900资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测年份尝试常数模仿常数重复购买率销售量（单位:吨）20014,00020024,991200310,019200418,193200530,377资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测4：不断满足顾客需要情况下的市场潜量注：销售总量为零售价20——40元的中档干酒市场销售总量年份产品认知度产品接受度市场潜量(单位：吨)(单位：吨）20015,07220020.5214,70920030.6831,31820040.8456,61120051.0094,3020.100.170.240.310.38中档干酒销售总量140,900166,400191,900217,400242,900资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix预测4：不断满足顾客需要情况下的销售量预测年份尝试常数模仿常数重复购买率销售量（单位：吨）20014,00020024,45120039,925200417,786200532,438资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix不断满足消费者需要年平均增长率68.75%%47.54%26.84%既重视广告促销又重视产品服务只重视广告促销不重视产品服务保持现状销售量预测（单位：吨）050001000015000200002500030000350002001年2002年2003年2004年2005年年份不同品牌策略下新天在葡萄酒主导市场的销售量预测（单位：吨）资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix总结：不同营销策略下的销售量预测（单位：吨）2005年新天在葡萄酒主导市场可能的销量在2－3万吨之间资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix总结：不同营销策略下新天国际的销售额预测（单位：万元）注：新天国际中档酒按每瓶750ml，每吨1333瓶，每瓶出厂价25元计算，不考虑价格变化。资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix战略方向评估附录(三): 四种不同销售模式下的盈利能力分析2001Suntime01Appendix前提条件(一)原料成本预计新天酒业2000～2005年各年原酒产量与成本如下：注：1、各年预计原酒产量按照新天酒业提供葡萄产量计算；2、原酒成本按照新天公司有关人员预计逐年呈下降趋势，我们以线性递减的数学方法来计算2001～2005年各年的成本。）资料来源：新华信访谈记录2001Suntime01Appendix前提条件(二):原酒销售价格和销售费用预计2001~2005年原酒销售费用和包装成本占原酒销售额的比例如下：据葡萄酒贸易专业人士介绍，2000年我国进口葡萄原酒市场上竞争最激烈的价位集中在0.6~0.7美元/升（到岸价），参考此价格我们建议新天原酒销售价格上下限如下：资料来源：葡萄酒贸易人士，新华信访谈记录2001Suntime01Appendix前提条件(三):原酒销售情况（单位：万吨）资料来源：新华信研究与分析2001～2005年公司的原酒销售量有两部分组成:销售的原酒量=相应模式下放弃的市场预计销售成品酒需消耗的原酒量+剩余原酒销售价格参照进口原酒各年价格的下限2001Suntime01Appendix前提条件(四)-成品酒销售费用*注：对张裕、王朝、威龙等成熟品牌的销售费用研究表明，品牌在初期推向市场时销售费用占销售收入的比例较高，随着品牌市场占有率的提高，销售费用所占比例将逐年减少，到产品在市场上占有率达到相对稳定的状态时，高档酒销售费用约为销售收入的50%，中低档酒销售费用约为销售收入的30%。假设新天通过2001~2005年的市场运做，在各价位市场上均能达到成熟品牌的市场占有率，预计新天5年期间销售成品酒发生的销售费用占相应价位产品销售额的百分比如下：资料来源：新华信访谈记录2001Suntime01Appendix前提条件(五)-成品酒包装成本根据新天公司有关部门提供的资料，我们设定在2001~2005年期间，成品酒的包装费用保持不变：资料来源：新华信访谈记录2001Suntime01Appendix前提条件(六)-有关厂房、设备增加目前玛纳斯基地共有两条灌装线：（*注：年灌装能力按照每年200个正常工作日，每个正常工作日16小时计算）目前玛纳斯基地灌装能力为24,000吨/年，如果产量超过，需添加设备，我们假设以后添加的是灌装线二相同的设备；玛纳斯基地的总设计生产能力为50,000吨/年，如果超过，需要新增厂房设备，新增厂房建设成本约100万远计算。计算假设：资料来源：新天酒业生产部门访谈记录，新华信研究与分析2001Suntime01Appendix全品牌模式2001Suntime01Appendix新天采取全品牌模式下的销售收入状况如果新天采取全品牌模式，在高中低端市场同时展开攻势，预计在各档次市场销售情况如下：资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix全品牌模式下预计成本、费用发生情况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取全品牌模式，在高中低端市场同时展开攻势，预计各产品成本发生状况如下：2001Suntime01Appendix全品牌模式下各年预计当年盈利状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取全品牌模式，需在2002、2003、2004年分别添加设备和厂房，投资额预计约1,300万元：2001Suntime01Appendix全品牌模式下预计各年累计盈利状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取全品牌模式，需在2002、2003、2004年分别添加设备和厂房，投资额预计约1,300万元：2001Suntime01Appendix“中档+原酒”模式2001Suntime01Appendix“中档+原酒”模式下的销售收入状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中档+原酒”模式，预计在各市场销售情况如下：2001Suntime01Appendix“中档+原酒”模式下预计成本、费用发生情况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中档+原酒”模式，预计各产品成本发生状况如下：2001Suntime01Appendix“中档+原酒”模式下各年预计当年盈利状况资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix“中档+原酒”模式下预计各年累计盈利状况资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix“中高档+原酒”模式2001Suntime01Appendix“中高档+原酒”模式下的销售收入状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中高档+原酒”模式，预计在各市场销售情况如下：2001Suntime01Appendix“中高档+原酒”模式下预计成本、费用发生情况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中高档+原酒”模式，预计各种产品成本发生状况如下：2001Suntime01Appendix“中高档+原酒”模式下各年预计当年盈利状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中高档+原酒”模式，需在2004年分别添加设备，投资额预计约400万元：2001Suntime01Appendix“中高档+原酒”模式下各年累计盈利状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中高档+原酒”模式，需在2004年分别添加设备，投资额预计约400万元：2001Suntime01Appendix“中低档+原酒”模式2001Suntime01Appendix“中低档+原酒”模式下的销售收入状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中低档+原酒”模式，预计在各产品市场销售情况如下：2001Suntime01Appendix“中低档+原酒”模式下预计成本、费用发生情况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中低档+原酒”模式，预计各种产品成本发生状况如下：2001Suntime01Appendix“中低档+原酒”模式下各年预计当年盈利状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中低档+原酒”模式，需在2002、2003、2004年分别添加设备，投资总额预计约1,200万元：2001Suntime01Appendix“中低档+原酒”模式下预计累计盈利状况资料来源：新华信研究与分析如果新天采取“中低档+原酒”模式，需在2002、2003、2004年分别添加设备，投资总额预计约1,200万元：2001Suntime01Appendix2005年“四种销售模式”盈利情况总结资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix销售公司的组织结构及营销中心设置附录: 岗位的工作职责和工作方法指导(例) -市场部企划主管2001Suntime01Appendix新天市场部结构设置市场部经理企划主管信息主管产品主管大区经理岗位一岗位二岗位三直接领导关系紧密配合和监督关系资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix企划主管的职责负责公司整体形象以及品牌形象的建设和维护；根据公司营销战略以及市场调研报告和销售信息统计报告，制定公司年度、月度的广告、促销和公关计划；确定销售现场商品陈列策略及形象设计；初步编制年度预算报市场经理和营销中心总经理批准；每月制定当月广告促销行动方案并审批和修改各地广告促销方案；每月指导、支持、监督各地市场广告、促销计划的实施和费用监督；编制广告促销材料和促销礼品以及材料礼品的发放管理；编制促销员培训材料；与产品经理共同制定新产品推广计划；消费者调查和销售现场调查；市场经理分派的其它工作。资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix年度营销企划计划年度广告促销和品牌建设目标；品牌建设的主题和形象目标；全国性营销活动计划（所针对的地区、时间）；地方性营销活动计划(具体由大区经理按总部计划安排)；根据整体战略安排每月营销活动；营销费用按时间/按大区的分解；营销中心与大区之间的费用分配。2001Suntime01Appendix企划主管年度/月度营销计划活动甘特图资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix营销费用预算方法费用预算结合目标比例法和活动推算法；目标比例预算法以销售指标分解为基础：1.确定营销费用占销售收入的百分比和年销售目标，计算营销费用总额2.确定全国性媒体广告费用总额，余下费用为各大区营销费用3.按产品在各大区的销售指标及各大区权重设置按比例计算各产品在各大区的营销费用，相加即得各大区营销费用4.将各大区费用分解到月和不同媒体，相加即得各大区各月各媒体的营销费用*每月营销活动可根据所得的营销预算确定营销活动，在进行营销活动具体预算时可采用行动推算法计算费用，并保持费用在预算范围内资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix营销费用预算方法按目标比例法推算营销预算：根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例%确定全国媒体的广告费用根据公司营销战略确定各市场的重要程度制订权重根据各城市的目标销售额及权重分配营销费用资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix目标比例法--在市场间的分配注：权重依据大区市场潜力和公司战略侧重点由总经理、市场经理共同参与确定资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix各大区市场每月营销费用计算以华东区为例本方法为依据销售额计算营销费用，营销费用需要进行细分，如广告费、促销费、返利、促销人员工资、交际费等，广告和促销费用应该提前一个月使用。资料来源：新华信研究与分析2001Suntime01Appendix营销费用预算-行动推算法按营销行动推算营销预算：确定营销活动内容确