营销心理及销售技巧培训

营销心理及销售技巧培训第1页营销观念及人员推销概念营销观念：以消费者需求为中心经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发觉和满足消费者需求为企业经营活动关键，是以消费者需求为中心，以市场为出发点来组织生产经营活动，并经过使消费者满意来取得利润。营销心理及销售技巧培训第2页人员推销优点及概念人员推销销售人员和潜在客户直接接触，因而信息沟经过程是双向。优点：1.经过销售人员与消费者直接接触，能够快速传递企业和房地产市场相关信息2.经过沟通能够了解消费者需求，便于企业能深入满足消费者需求3.经过与消费者接触，能与消费者建立良好关系，使消费者也能够发挥介绍和推荐项目标作用营销心理及销售技巧培训第3页消费者行为心理过程消费者行为是指消费者为满足其个人或家庭需要而发生购置商品决议或行动动机与行为有直接因果关系，动机造成行为刺激—需求—担心感—行为方向—购置行为—需要满足—新需要营销心理及销售技巧培训第4页地产销售人您能做吗？怎样做一个合格地产销售人？销售人应具备基本要求包含：置业顾问=服务,顾问一个合格地产销售员应该具备素质及能力热情、专业、自信、真诚、坚韧、奋进（主动精神)营销心理及销售技巧培训第5页1.热情

热情会带来什么？案例

营销心理及销售技巧培训第6页意外发觉热情

心情

先调整好心情再处理事情！心情决定您对待事物判断！营销心理及销售技巧培训第7页2.专业客户喜欢教授专业是自信基础专业和热情不矛盾营销心理及销售技巧培训第8页3.自信自信才能把事情做好自信愿于每一句谈吐举止自信源于自己专业水平自信源于对产品足够熟悉自信才能充满激情与感染只有专业才能自信只要有自信相信会更专业营销心理及销售技巧培训第9页4.真诚--替客户着想最要好朋友是替自己着想最想交朋友是永远想着自己不要只盯着客户包钱而兜售产品真心和客户做“朋友”付出您真诚,会有您意想不到回报

营销心理及销售技巧培训第10页5.奋进--记住客户信息记住客户信息让人以为受重视把他(她)当朋友（消除戒备）专心工作,细分梳理客户营销心理及销售技巧培训第11页拥有基本技能：1.沟通有方2.独创倾听者3.正确表示你想法4.有所感营销心理及销售技巧培训第12页

沟通有方:

沟通不但是会说,还要说得有意义,说在点子上说话学会作铺垫,前后不要矛盾不要为了发表自己观点,不惜打断对方谈话含有知识和经验是为跟对方真心接触,而不是向对方炫耀营销心理及销售技巧培训第13页

独创倾听者:

知道尊重对方谈话,仔细认真倾听对方谈话会得到意想不到收获能够听明白对方谈话用意了解对方需求基础上,开展我们攻势倾听是为了能更加好有效沟通营销心理及销售技巧培训第14页

正确表示你想法:

不要把一些自己喜好说辞强加于人能在对方心里扎根,张网,吸引住对方,这是强势简练,明了,准确使对方在短时间内领会关键点营销心理及销售技巧培训第15页

有所感悟:

言辞之外感情表现,有时比口舌更能强烈传达信息这种心态存在会凝聚成力量营销心理及销售技巧培训第16页我们应做到几点具备丰富知识及经验，以免“误诊”能够跟真面目标他(她)接触没有效果话不需说太多真心相约营销心理及销售技巧培训第17页销售人员不良习惯言谈太侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹言谈中充满怀疑好说大话缺乏自信使用极难明白语言懒惰营销心理及销售技巧培训第18页常出现不良情况杞人忧天型让步型怯场型厌恶推销型电话恐惧型本能反对派营销心理及销售技巧培训第19页房地产现场销售流程⑴自我介绍\相识⑵区域,沙盘,户型模型,沙盘⑶样板间\情景体验⑷选房算价格、逼定⑸送客\邀约营销心理及销售技巧培训第20页1.自我介绍,问询现场情况第一时间上前热情\真诚带动目标：第一眼缘,拉近距离，让客户不要担心或排斥,产生抵触情绪营销心理及销售技巧培训第21页2.区域\沙盘\户型\沙盘\视听室经过引导性介绍让客户对项目有大致了解,产生欲望周围规划\配套逻辑性:项目位置—区域价值—项目周围前景营销心理及销售技巧培训第22页沙盘经过重点讲解给客户留下深刻印象逻辑性:项目整体概况—重点景观或产品描述—意境互动—所需户型铺垫营销心理及销售技巧培训第23页视听室感官刺激对客户进行全方位洗脑充分利用现场销售道具塑造理念和意识营销心理及销售技巧培训第24页户型针对性较强介绍逻辑性:面—点—面了解每一款户型功效\特征用自己语言\感受来引导生活化描述营销心理及销售技巧培训第25页样板房或现场情景感染亲切感染,情景互动去样板间或现场样板体验区时,注意多利用同行机会和客户有效沟通介绍样板间要注意多引导客户需求,实用性,形成共鸣近一步了解客户需求及增添客户信任度

营销心理及销售技巧培训第26页选房推销房源策略推销数量2-3套推销切入点缩小选房范围对该套房包装增强购置信心营销心理及销售技巧培训第27页预算利用算价格机会把项目优势、产品卖点及优惠讲透彻依据之前和客户有效沟通后获取价值信息，针对性做最有效预算方式弱化竞争对手攻势营销心理及销售技巧培训第28页逼定逼定技巧:方向明确底气十足(不要吓着客户)渲染优势（重复）时机把握(对旁人把控\利用气氛\销售道具)营销心理及销售技巧培训第29页签约充分了解协议条款灵活掌握解释方式了解客户真正在意利益软硬相结合签约过程在条件允许情况下适当小优惠营销心理及销售技巧培训第30页说服客户技巧—我们武器感染重复学会当一个好听众技巧性提问(有效发问能够做好准备)利用在场人利用其它客户利用资料、政策明朗语气所提问题有明确方向用“事实”恐吓客户营销心理及销售技巧培训第31页客户抗性价格单价？总价？优惠？升值？置业压力？交通发展！（增值）户型实用！功效！性价比！定位前景！要站在客户角度出发，在了解客户真实情况基础上，替客户出主意想方法(顾问)营销心理及销售技巧培训第32页电话追踪客户方法明确目标语言要精辟要有主题能有效处理问题发出邀约营销心理及销售技巧培训第33页明确打电话目标深入了解客户真实情况处理客户问题邀约到现场营销心理及销售技巧培训第34页追踪电话准备客户上次提到问题客户可能会提到问题此次追踪目标营销心理及销售技巧培训第35页注意事项一注意追踪时间（最好提前通知）二注意切入主题时机三亲切关心

营销心理及销售技巧培训第36页前景细节决定成败心情决定状态性格决定命运在平凡岗位上做好每一件工作就是不平凡

---张瑞敏(海尔)营销心理及销售技巧培训第37页营销心理及销售技巧培训第38页什么是技巧？技巧是一个方法，是一个人在工作中所表现出来行为和行动。更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来行为习惯。营销心理及销售技巧培训第39页成功完成销售,应该从整个销售流程入手,认真对待每个步骤，恰当地利用技巧……

营销心理及销售技巧培训第40页技巧怎样让电话帮助你抓住来访客户机会怎样成功进行商务谈判时间管理和服务营销心理及销售技巧培训第41页

赋予电话生命色彩，带着微笑讲电话接电声音、语气、节奏确保电话周围平静自报家门介绍产品比推荐自己更主要电话约定客户技巧：二选一标准告辞技巧：给下次约定留有余地对他发生兴趣，记住他名字最漂亮一句话：“接下来我能帮您做什么？”留有悬念接到你同事客户电话，怎么办？营销心理及销售技巧培训第42页怎样留住客户电话？角色饰演营销心理及销售技巧培训第43页技巧怎样让电话帮助你抓住来访客户机会怎样成功进行商务谈判时间管理和服务营销心理及销售技巧培训第44页

争取客户印象分数—识破客户身后隐形人给予他真诚微笑注意聆听善于提问关注他所关注问题观察他一些特殊举动保持和客户距离，不要得意忘形营销心理及销售技巧培训第45页

不要和客户成为“朋友”不要怀疑对方购置力不要和客户语言相撞，即“顶嘴”切忌攻击竞争对手注意统一口径接待时怎样处理突发事情怎样送走客户并为自己留下“追踪余地”两组客户同时到访，怎么处理？营销心理及销售技巧培训第46页角色饰演碰到态度蛮横客户怎样接待？

怎样探测客户需求？营销心理及销售技巧培训第47页怎样让电话帮助你抓住来访客户机会怎样成功进行商务谈判时间管理和服务技巧营销心理及销售技巧培训第48页

怎样解释“谈”与“判”深度了解你客户给你客户安排“角色”—有购置力人和影响购置力人把不一样话题分配给他们再次注意“听”和“问”让你客户有参加感，把样板间当成他家观察客户小动作，掌握他心理没有好与坏，只有适合，习惯一些“中性词”带着微笑说“不！”动作促进你成功克服成交恐惧别担心，有你同事会帮你营销心理及销售技巧培训第49页十一个客户类型分析理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被推销员言辞所说明，对于疑点必详细问询。

对策：加强产品品质、企业性质及独特优点说明，一切说明须考究合理有据，以取得用户理性支持。营销心理及销售技巧培训第50页热情冲天型特征：天性冲动、易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品特点与实惠，促其快速决定。当用户不欲购置时，须应付得体，以免影响其它用户。营销心理及销售技巧培训第51页缄默寡言型特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠外表静肃。

对策：除了介绍新产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、儿女，并拉拢关系，以了解其心中真正需要。营销心理及销售技巧培训第52页优柔寡断型特征：犹豫不决，重复不停，怯于作决定。如原来认为四楼好，一下又以为五楼好，或者六楼也不错。

对策：推销员须态度果断而自信，采取用户依赖，并帮助他下决定。营销心理及销售技巧培训第53页喋喋不休型特征：因为过分小心，竞至喋喋不休，凡大小事皆在用户考虑范围内，有时甚至离题甚远。

对策：首先取得他信任，加强他对产品信心。离题甚远时，须随时留心适当初机，将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，省得夜长梦多。营销心理及销售技巧培训第54页盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来恐吓推销员，拒人与千里之外。

对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。营销心理及销售技巧培训第55页求神问卜型特征：决定权于“神意”或风水先生。

对策：尽力以当代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”风水说迷惑，强调人价值。营销心理及销售技巧培训第56页畏首畏尾型特征：缺乏购置经验，不易做决定。

对策：提出信而有力业绩、品质、确保。行动与语言须能博得对方信任。营销心理及销售技巧培训第57页神经过敏型特征：轻易往坏处想，任何事都会“刺激”他。

对策：谨言慎行，多听少说。神态庄重，重点说服。营销心理及销售技巧培训第58页斤斤计较型特征：心思细密、“大小通吃”。

对策：利用气氛相“逼”，并强调产品优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。营销心理及销售技巧培训第59