电子商务B2B专题

企业间的电子商务B2B主讲：毕建涛电话：62782349邮件：Part1企业间的商务活动企业间的互动分两种类型生产运营方面采购与供应仓储与物流其他辅助活动市场拓展与沟通供求信息的交流行业信息的获取1.1企业间供应链供应链SupplyChain核心企业供应商供应商分销商分销商用户用户用户供应商的供应商产品流资金流信息流原材料供应商制造生产分销零售用户1.1.1企业间交往依赖于信息交换供应链：企业间价值不断增加的增值链信息交换提高了采购效率，降低成本物流：正确时间、正确数量、正确地点、正确物品随时跟踪货物运输辅助活动：人员招聘、员工培训、知识管理上述业务，无不高度依赖信息1.2电子数据交换EDIElectronicDataInterchange为满足贸易伙伴间方便、快捷地传递交易数据而出现的一种技术以某种标准性形式,借助专用的增值网络(VAN)在企业间（贸易伙伴）以计算机对计算机的方式传递企业间信息（交易数据）减少纸面单据的流动，避免了数据的重复录入交易数据：发票、订购单、报价请求、发货单、收货通知等传统采购/供应过程基于EDI的采购/供应过程Dell供应链管理案例在竞争激烈的PC行业,始终处于No1竞争法宝:直销模式降低成本、提高效率的典范成品库存：0； (行业平均水平50-90天)零件库存：2小时；(行业平均水平数周)直销模式的效果效率提高160%； 两年节省1.5亿；Dell供应链管理案例帮助客户改变订单流程利用公司网站,提供在线订单服务,承诺7天交货对大客户,提供有专门的系统,支持客户的内部采购业务流程处理,并和本公司实现对接生产计划的改进每小时下载1次订单，每2小时形成新的生产计划改进采购流程即时采购、15分钟确认、75分钟内供货要求严格按照时间、顺序准时供货掌握供应商的产能和库存要求供应商保有2周库存，并在50Km范围内设厂准时生产JustinTime

根据需方的指令，将需方所需的品种按预定的数量在所需的时间送到指定的地点。不少送，也不多送；不迟送，也不早送。送的货品个个都保证质量。

JIT的核心是消除一切无效劳动和浪费。

JIT着重对物流的控制。

024JIT采购特点

项目JIT采购传统采购供应商选择

单源供应长期合作关系

多源供应短期合作关系

采购批量

小批量送货频率高

大批量送货频率低

供应商评价

质量、价格等

价格、质量等

磋商重点

长期合作关系、质量和合理的价格

获取最低的价格

运输准时送货，采购者负责计划安排

较低的成本，供应商负责计划安排

包装特定要求

常规包装

检验开始时逐步减少，最终取消

收货、点数统计、品质鉴定

信息交换快速、可靠

一般要求Part2B2B网站典型案例全球最大、最知名的B2B网站国内最大的C2C网站国内产品线最全的电子商务平台全球领先的网上贸易市场马云&阿里巴巴

2.1Alibaba的B2B为中小企业搭建第三方信息平台企业通过平台发布或获取诸如产品、供求、企业、行情等信息不落幕的交易展销会切入点的选择---为什么是中小企业？中国的经济结构中小企业的需求：出口、订单、翻译、信息把世界各地的中小企业与中国的中小企业联系起来2.2Alibaba业务模式构建网上贸易市场，以会员制提供有偿服务服务内容发布信息、获取信息、商务沟通信用体系、支付手段、担保/抵押贷款主要栏目供应、求购、公司、价格、行情、商友、经验会员类型一般会员诚信通会员中国供应商会员Alibaba会员分类及所提供服务服务类别内容

基本服务

买家服务搜索和浏览供应信息：截止2005年7月份，每日有超过55万条的商机让买家可以搜索。在线反馈和洽谈：通过阿里巴巴提供的在线贸易洽谈和客户管理工具“贸易通”可以随时在线与供应商洽谈。发布求购信息：买家可以发布求购信息，等供应商联系。

卖家服务发布供应信息：供应商可以发布图文并茂的供应信息。搜索和浏览求购信息：供应商可获取采购商机，诚信通会员可以无限制优先独享采购信息。在线反馈和洽谈

增值服务

诚信通会员诚信认证提供网上商铺，全面展示产品独享采购信息发布产品信息、新建网络销售渠道竞价排名服务、库存拍卖服务供应商会员基于阿里巴巴英文网站的向海外展示及推广企业和产品的收费会员服务。国际买家分布情况（截至2005年7月）

地

区百分比Africa8.0%AustralasiaandOceania3.1%Asia36.3%CentralandSouthAmerica3.3%EasternEuropeandCIS3.5%MiddleEast8.6%NorthAmerica22.8%Europe（EasternEuropeexcept）14.3%2.3Alibaba的多元化经营Alibaba旗下网站Alibaba（国际、中文、日文）诚信通（信用体系）、贸易通（即时通讯）淘宝网

C2C业务（2003-5），累计投入4.5亿进军B2C市场（2006-5） B2B2C支付宝 网上支付中介业务（2004-12）雅虎中国口碑网阿里软件2.4Alibaba经营特色如何应对三大制约物流：不涉及信用：诚信通、贸易通支付：支付宝有效地降低运营成本直销的运营方式，降低营销成本利用自身知名度，充分利用各种活动、论坛不涉及仓储、库存、配送、售后等良性发展：以B2B养C2CPart3B2B的闯入者面对“打着灯笼都找不着对手”的马云，有人选择挑战！闯入者Alibaba的挑战者中国供应商网华联B2B电子交易平台沱沱网亿僖网雅蜂网3.1机会在哪里B2B市场并不饱和4000万家企业、1000万家网商中国的B2B市场成熟了企业对EC的认知改善、应用水平提高，促进了B2B市场的进一步发展企业对B2B电子商务平台提出了更高的要求B2B应用水平还需要提升信息的发布和获取供应链与内部信息整合3.2不同的切入点中国供应商网背景：中国网---中国互联网新闻中心对外宣传、传播优势、权威认证政府背景也是包袱华联B2B电子交易平台零售巨头；55家成员单位、上万个零售网点巨大的采购能力，对中小企业形成“难以抗拒”的吸引力大多数联盟成员还是各自为政，这也就使得他们很难形成合力3.2不同的切入点亿僖网金算盘公司ERP厂商；优势在于企业的内部管理切入点ERP放到平台上，通过互联网提供给企业用户中小企业需要将电子商务应用从外部的交易向内部的管理延伸雅蜂网出色的电子商务搜索引擎 阿里巴巴+Google中介的中介网站本身并不直接面对中小企业用户，而是面对各种垂直网站、行业网站3.2不同的切入点沱沱网九城10年的外贸、海关行业经验。对外贸企业、外贸流程的熟悉进出口行业软件服务领域里的领头羊。拥有大量客户信息及交易资料收购雅蜂网,提供搜索/评估服务商业模式：垂直搜索+增值服务3.3B2B收费模式创新---按效果收费降低E-C的门槛，提供成本更低的E-C传统B2B收费模式固定年费：和效果无关、和季节无关搜索引擎竞价排名：对企业资金压力大按效果付费/自主付费模式供应商在收到买家的大量有效询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，只对在供应商自主筛选后的有效询盘收费代表网站伊西威威网站ECVV.com万国商业网站BusyT中国B2B市场的三条生存定律阿里巴巴不是不可战胜的，但用阿里巴巴的模式是肯定无法打败阿里巴巴的阿里巴巴证明是安全和成功的领域，对你而言可能是危险的同阿里巴巴竞争，钱是不能少的，但光烧钱是无济于事的Part4B2B垂直行业网站何谓B2B垂直行业网站基于B2B模式的企业交流平台专注于特定用户群（某一行业），构建该行业内的信息交流平台，为行业内的企业提供量身定制的增值服务全国大大小小共有1000多个行业类垂直网站更专业化的信息服务平台更易形成明确、稳定的上下游行业价值链4.1中国化工网创办人：孙德良（1997）一场大雨浇出的奇迹网盛科技---一度成为深市第一高价股化工行业特点产业链长，产品种类多，产品的关联性大产品类别清晰，标准化程度高，易描述，不需试用产业比较成熟，企业可以保持合理的利润化工交易集中于企业之间，中间过程比较简单4.1中国化工网盈利模式会员费(1365万)+广告费(902)服务内容化工e圈、化工搜索、化工专家、国际合作选择适合的行业自己熟悉的、有背景的行业对信息、交流的重视、倚重新产品的宣传意识和意愿网下的资源更重要---行业研究报告4.2中国化纤信息网创办人：娄才根（1995）1998年就开始赢利了化纤行业介绍市场足够大：每年国内1800亿交易额价格升跌迅速，有“魔鬼市场”之称中国化纤信息网的服务收集各大化纤专业市场当日行情；推出《每周评述》推出“化纤价格指数”以直观反映行情综合信息赢利模式会员费+佣金+信息(报告)模式年营业收入2000万；撮合交易40-50亿/年4.3中香化学蒋伟华

充当交易流程中的重要一环投资拥有全球著名搜索引擎的香料关键词通过网站发布香料信息客户下单向供应商采购贴牌销售赢利模式在整个交易过程中赚取差价省去中间环节支付两次物流费用当年营业收入180万，实现盈利4.4中国服装网 廖斌逐步做大行业产业链