房地产客户类型及买家

..客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型：1、业界踩盘型应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。1、一般购买动机1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机；2）心理性动机——理智动机，感情动机；3）社会性动机。2、具体购买动机龄求实购买动机耍求廉购买动机米求便购买动机现求安购买动机君求美购买动机超求优购买动机援求名购买动机洗求新购买动机办攀比购买动机三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。唤要领：但平心静气的透仗视并判断其心融理反应。销售章语气明快，避古免唠叨，要注倘重谈判气氛及旁综合感染力。攀2别、沉着稳健型原特征：暮通常有丰富的忽购房知识，对扮房屋本身及市笔场行情较了解费，冷静稳健紧，槽肾深思熟虑，专联心聆听，小心稿求证，考虑周废到。芽要领：糖对楼盘有全方织位的深刻认识侮，以平常之心物，不厌其烦就陶房屋的特征、膝质量、丑开发商窝实力等作详细脚说明，内心提渴供客观资料与条证明，言词有边理有据，以理肤性判断为易，崇以获取客户的田信任。叛3冶、多疑谨慎型避特征：炭疑问较多，外惜表严肃，反映小冷漠，对楼书好及售楼资料反吹复阅读，出言伞谨慎，不易获廊取信任。鹊要领：齿详细解说房屋固的优点，从小洲处着手，培养匀信心，以亲切眼、诚恳的态度兰打动他，与其贼闲话家常，了铜解其经济状况秆及购物原因，伴拉近距离，令着其放下戒心。4、犹豫型混特征：悟精神与动作飘营忽不定，难以直捉摸，对楼盘抱及售楼资料彻倒底了解之后，迹对房屋已产生携兴趣，仍拿不油定主意是买还沟是不买；买高绍层好还是低层熄好等；说话时泼，蛾降视线不断移动牌。妻要领：尝凭借对客户情厘况的了解，在甩不伤害对方自宏尊心的前提下脑帮他去决定，脊以房地产专家悬的姿态，朋友锯的角度替他作刺出选择。5、果断型跳特征：健动作积极，眼慈光直视有力，挥声音宏亮清晰诸，表情丰富，起作风充满自信固坚决。北要领：威认真倾听，掌捆握了客户的兴近趣点后，有针割对性的作重点良推介，注意对鸡楼盘户型、价唱格等方面的比承较。6、无知型挣特征：摔对购房一无所彼知，问题多而介杂，甚至问到拳很多与购房无抗关的问题，善朴倾听。渠要领：悠主控谈判现场轧，尽量详细解翅答其所提问题蜜，并说明楼盘学的畅销程度。苹并提出可信有叛力的销售业绩芹，质量保证等笨，态度和善浮、浴诚恳，不要让唯其产生压迫感稿。7、挑剔型追特征：茧主观性强，心非思细密，喜欢鞠挑毛病，常对碧于建筑材料、甚规划、环境、嚼房型、座向、臭公共设施等表沾达主观意见。伤要领：遵给予适当的恭吴维，切莫与其率争论，可强调睁房屋的优惠，扫付款方式优惠拼等，谈判中要潜多限问傍“照为什么呢仰？姨”色，以便更了解厌他的想法，对倾症下药。8、高傲型修特征：难趾高气扬，盛源气凌人，爱摆置架子，常拒人衡与千里之外，关不屑不顾，举收止高傲。监要领：栋以诚恳谦虚、帖亲切明朗的态陷度，面带笑容恼，不能表现出闻你的傲气与不水耐烦甚至讨厌麦，以楼盘的勉素印质膊、尝品味，特定说桌明客户地位、烧身份的突显，晓或衬托其尊荣盘，以刺激其虚茄荣心，从而引渠发购买欲。9、从众型没特征：匹从众心理相当爬重，常问房子谅是否好卖，卖长了多少，什么殊人买得多，还胸有多少房子，射非常留意现场饼成交情况。贷要领：尊有选择的推介企楼盘的优点，饮营造自己非常挠忙碌、客户非坑常多、楼盘套终量有限等气氛衰，亦可暗示升翠价罢增值捆在即侄，喝崇机不可失。那1尤0迹、贪小便宜型念特征：弃对一些鸡毛蒜姿皮之事看得很释重，对于一分姜几毛能省就省躬，关心有没折垫扣，有没优惠巡，有没赠品等洪。回要领：雹适当使用折扣火或赠品。坟1火1良、女士当家型令特征：啊购房决定权在漂女方，女性言船多，并处主导朴地位，而男性绪往往是沉默不纱语或附和女方俱。族要领：帝如果是女陡置业订顾问最好是以胀姐妹身份与其貌交谈，向其详忘细介绍房屋的越特点，微而且言语间要投留意客户的喜宏好，创塌造凝“江共同语袍言校”旬让其对你产生成好感。疏无论男女泰置业民顾问切不可忽扬视男方的意见掏，因为有可能始在关键时刻你充对他的尊重会蜡让其为你说好茫话，至少不会写讲对你不利的躲话。兵1忍2昏、男士当家型膊特征：雪与塌“丧女士当家溪型厉”奖正好相反，一怠切以男方为核辽心，女方魄沉默或附和。旁要领：止与乏“榜女士当家挪型样”隆相仿。督四、客户购房回目的及应对策都略1、投资型估特征：衔利用手头的闲胁置资金，通过仿投资的方式达嗓到耳“济姜钱生钱猴”托的目的巡，此类型客户贪，无年龄界限粉。春要领：障首先要告诉客冠户，房产是租具有稳定收益毒，比其他任何歼商品都具有保仿值、增值特性置的投资品；亮充分体现楼盘千的区位价值尝（交通、环境虽、配套）桶、价格优势，乞通过介绍稿未来发展，以疤价格对比的方封式为客户明确饺到底能够赚多归少钱，并体边现岁“犬低投入、大回予报坛”逗的理念。2、养老型择特性：贝心无牵挂，就举想找一个环境津易居、生活方镜便、配套齐全找的地方安度晚贩年，此类型客诵户，以中老年萄人为主。朽要领：召从全球老龄化吨趋势严重，政酬府对于老年事形业的发展支持昆力度，左主要是体现楼栏盘周边的配套种、交通、医疗上、蹈气候、环境、野老年人蒸发展理念。幼3末、养生型父或休闲度假型避特征：厚此类型的客户局有自己的固定犁收益、有自己盏的事业，属于柱忙里偷闲的一逐类，以党政机乔关人员、大中谁城市的企业高篮管、部分技术舒骨干，私企老咳板，名优企业却里有固定休假灶人员，年龄以呢中年人为主。电要领：全体现养生配套眯、环境、气候肢、景区、交通狱，开并越以养生为目的候，逐渐向未来物投资型和养老餐型方向转化和详引导。堵4沫、移民创业型财特征：秘主要集中在比甩较偏远、资源迟匮乏城市的中追青年为主耕，部分客户考拆虑商铺来落户宽做生意。装要领：键主要体现南山渔集团的实力，为各企业的简单典介绍，未来南痰山集团的发展中，以及用工的怕需求和安排就曾业的原则，龙手口的经济水平筹和未来发展的胜趋势，周边人院群的消费水平武和人口数量。降五续、客户分析管至理乐1君、客户的过滤缎趣羡由于潜在的顾迈客的出现有数劣种来源：由公林司所执行的广风告活动而来的纽主要包括：报揭纸、电视、海医报、单页掌、短信、推介果会、房展会替等；经过楼盘蠢项目工并对本区域有北兴趣；由已购赔房充客户滑介绍其亲朋好跌友而来；由公家司相关人员的犬主动发现挖掘毯；附近街坊人税士的穿针引线齿或直接拜访销犯售者等方式。许那么够置业盗顾问应对人数蒸众多的顾客群该进行审慎过滤讨，按其能力、猫意愿、需求分编为若干等级，巡从最有可能的性客户入手。总末之，过滤目的数是通过对客户肠的了解及客户俩的登记管理将辫客户分门别类埋，制定相应的盖销售策略，缩表短成交谈判时施间，从而提高滤工作率及成交瑞率。售2肉、售前跟踪管煎理他付案目的是通过加安强境置业圈顾问对客户管胆理的规范，使崇公司更有把握诵地对客户进行窑分析和管理，殿更好地为盐置业菌顾问促进成交溜及提高销售业假绩。奉1侨）每天必须认叼真填写客户登弄记表，所填内波容应确保详尽辫真实；瞎2勤）继每天例会应及居时汇报当天客仪户情况，以避羊免抢客冲突；咸3皮）粉客户成交后应替及时将客户资次料表递交公司概进行资料备份避管理并继续进技行客户跟踪；引4猫）电置业锋顾问对所接待及的客户进行客令户来访登记并织报主管备份签肢名后视为有效慎客户；弱3蒸、售后跟踪管券理表有许多房地产钉置业迷顾问都容易犯另一个同样的错旺误，就是跟削某位顾客做完批一单交易后，分即不再与其保举持联系，以为母任务已经完成乎了，蜘这是非常不应跃该的。因为雾老题客户可以说是恰我们做房地产取推销工作中最师宝贵的财富。伪一位优秀的溜置业州顾问，因其出傍色语言表现及王专业水平往往止令顾客留下长胡远杜、栽深刻布的奴印象，所以顾辨客必将再行委哭托或介绍朋友字。由胸老既客户介绍来的扁新客户成交的吃机会都是浇很畜大的。因此，猜我们应牢记，板今天的客户不跑只是一个单公纯酱的买家，他们含是该楼盘的活鹅广告、是你的恒最佳推销员，沾将来还会对我董们楼盘的推销稀有一定社会推站动洽力。那么，应窗该如何跟进乏老火客户呢？争（违1族）在平时多炸跟他们联系，架定期向他们歼传递蓝所购买楼孤盘的