如何判断顾客的购买心理

怎样判断用户购置心理如何判断顾客的购买心理第1页为何80%销售业绩总是只由20%销售员创造；还有80%销售员却只是创造了20%销售业绩。我们迷惑一：如何判断顾客的购买心理第2页为何我们衣柜里总有很多买回来后就一次也没有穿过衣服、鞋子，我们书柜里总有很多买回来后就一次也没有翻过书籍？我们迷惑二：如何判断顾客的购买心理第3页迷惑后面尖锐问题：1、销售是不是一定有方法？2、你已经是掌握了好销售方法创造80%销售

业绩那20%吗？如何判断顾客的购买心理第4页一样商品，降低价格无人问津，提升到两倍价格却马上销售一空，为何？如何判断顾客的购买心理第5页案例分析：1、我们生活这个社会是地球上全部存在过社会中节奏最快和资讯最多一个2、因为尽管人人都爱廉价,但大家也都相信“一分钱一分货”,按这个道理来看,要买好东西,就得出高价3、普通情况，用户只是依据“昂贵=优质”价格对服装进行判断，甚至我们经常碰到一来到柜台就直接要求拿最高价位服装用户，那就是相信“昂贵=优质”用户如何判断顾客的购买心理第6页答案：可能是你在降价时候买，因为你脑海里有一个公式“降价=优惠”,其实是被商家利用了。人总是“条件反射”一样依据“降价=优惠”这么公式冲动购置，“降价=优惠”跟昂贵=优质”一样让人们“条件反射”。用户总是因为某一个尤其原因而冲动性，购置一定有冲动性和随机性，销售一定有方法！可能是因为这本书里面某一段话打动了你，和你产生了共鸣，可能那本书恰好只剩下一本，所以你就买下来了。1、为何衣服买回来后一次也没有穿？2、为何买回来书一次也没有看？3、销售是不是一定有方法？如何判断顾客的购买心理第7页当代社会消费者都面临着资讯海洋，我们都太忙了，所以我们喜欢依据一些被人们验证了“公理”甚至是普通“公式”来快速判断决定：“昂贵=优质”

“稀缺=优质”“降价=优惠=廉价”如何判断顾客的购买心理第8页我们方法：20%优异销售员首先是工作更努力人，同时，他们还是知道用户依据什么样心理学“公式”快速下决定购置。销售一定有方法！知道用户心里有什么样走“捷径”心理学公式，是成为优异销售员和销售管理者好方法！如何判断顾客的购买心理第9页课程纲领：一、喜好关联与服装销售二、互惠原理与服装销售三、社会认同原理与服装销售四、对比原理与捆绑销售如何判断顾客的购买心理第10页一、喜好关联与服装销售如何判断顾客的购买心理第11页喜好关联原理：人们总是比较愿意答应自己认识

和喜欢人提出要求克莱伦斯：一个诉讼律师首要任务就是让陪审团

喜欢他客户乔吉拉德：用户找到一个他们喜欢卖车人，加上

一个好价钱，就是一笔交易。喜好关联原理：如何判断顾客的购买心理第12页用户喜欢你原因（一）——外表一表人才如何判断顾客的购买心理第13页怎样拥有“一表人才”——毕竟大部分人相貌都是很日常七分修炼如何判断顾客的购买心理第14页在服装销售过程中，用户往往就是因为不喜欢你外表而不喜欢你向他推荐服装！你要做不是重新长一回，而只是向张曼玉学习怎样变得讨人喜欢和有气质.服装销售中怎样让用户因为喜欢你而购置（一）想成为20%优异销售员们:如何判断顾客的购买心理第15页用户喜欢你原因（二）——相同性人以群分如何判断顾客的购买心理第16页人们通常都会对与自己相同人有好感，也比较轻易在与自己相同人说服推荐下决定购置。在服装销售过程中寻找和用户在观点、个性（如兴趣）、背景（如老乡）和生活方式上共同点，让用户因为喜欢你而购置。服装销售中怎样让用户因为喜欢你而购置（二）想成为20%优异销售员们:如何判断顾客的购买心理第17页视觉型整齐有序感觉示范胜过说话喜爱绘画胜过音乐经常词不达意时常脑筋“短路”善记书面信息阅读速度快。你看那边…学习一些深层次让用户喜欢你技巧：听觉型听和读都是享受说得明白写来难爱音乐胜过绘画很雄辩，善表示拼图以为困难

善记语音信息爱听也会讲故事你听我说…触觉型A.触觉型：接触到东西不触不快时常坐立不安B.感觉型：把自己感觉牵扯进来追求舒适和有安全感喜欢在地板上或软垫上工作感觉真好舒适…如何判断顾客的购买心理第18页

1、怎样快速判定用户是哪种类型？

2、判断一下,你是属于哪种类型人？

3、你怎样快速让自己和用户类型“匹配”？技巧：合一架构法学习一些深层次让用户喜欢你技巧：如何判断顾客的购买心理第19页世界上最了不起卖车人秘诀是

用户喜欢他。每个月他都会给他1.3万名用户每人送去一张问候卡片，卡片内容随季节而改变（新年高兴、情人节高兴、感恩节高兴等等），但卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你！”用户喜欢你原因（三）——称赞用户如何判断顾客的购买心理第20页想要让用户因喜欢他而购置，他总是先大声告诉用户“我喜欢你”！——让我们“真诚”赞美我们用户服装销售中怎样让用户因为喜欢你而购置（三）想成为20%优异销售员们:如何判断顾客的购买心理第21页二、互惠原理与服装销售如何判断顾客的购买心理第22页1、欢迎“无偿试吃”看图说话：并非无偿试吃2、吃完后，有一部分人会以为不多少买一点就不好意思——这正是商家想要。3、请把电视机先抱回家“试放”一

段时间，假如不决定买再退回来。如何判断顾客的购买心理第23页1、回报责任感是互惠原理关键所在。互惠原理概括起来说就是一个行为应该用一个类似行为往返报。互惠原理可强加于人负债感,同时引发不公平交换。2、回报责任感是一副迫不及待要卸下重担、越早回报越好，哪怕是大于受到好处很多倍回报，早报早了。3、知（受）恩不图报人在社会群体中极为不收欢迎、乞讨赖帐、忘恩负义是为这种人准备。如何判断顾客的购买心理第24页“互惠原理”与服装销售用户满意=实际服务—用户期望到达用户满意只要比竞争对手多做一点点（比较心理学）要让用户购置就是要专心服务，尽可能给用户提供一些尤其、细微、贴心服务。你要让你服务到达让用户感觉到——这位销售员服务真是太好了，我一定要买一些东西往返报她服务！或者，我要介绍我朋友往返报她这么好服务，不然，我就是“知恩不图报！”如何判断顾客的购买心理第25页1、更加好2、多一点点3、尤其4、细微5、贴心服装销售“五星服务法”如何判断顾客的购买心理第26页尤其介绍：“占有原理”与服装销售服装销售中为何要提倡让用户试穿？服装销售中为何提倡向用户描叙当用户拥有你介绍服装时感觉？你做到了吗？如何判断顾客的购买心理第27页

三、社会认同原理与服装销售如何判断顾客的购买心理第28页我们进行是非判断标准之一就是看他人怎么想？尤其是当我们要决定什么是正确行为时候。社会认同如何判断顾客的购买心理第29页我们最轻易受到影响人是还是和我们相同人百事广告如何判断顾客的购买心理第30页人们总是关心老同学、老战友、同一小区和自己有某方面“相同”、“共通”性人穿什么样衣服、鞋子。服装行业怎样善用社会认同原理：想成为20%优异销售员们：如何判断顾客的购买心理第31页FeatureAdvantageBenefitEvidence特点：产品、业务或者服务所具备独立特征和功效利益：能够为客户带来好处和利益，以满足其深层次需求证据：用以证实利益案例、数据社会认同原理与“FABE法则”：优点：由独特特征\功效引发出来便利之处如何判断顾客的购买心理第32页四、对比原理与捆绑销售如何判断顾客的购买心理第33页冷水加冰室温水很热水高价位和低价位服装放在一起介绍,高价位显得更高贵,低价位越发显得廉价合算。对比原理如何判断顾客的购买心理第34页服装销售中下降与捆绑：一个人假如先买一套很贵套装,再挑选领带时就会以为很廉价服装——普通情况下，假如用户在意价格时，我们就能够以先贵后廉价下降式介绍次序来介绍商品服装下降销售法服装捆绑销售法记得捆绑销售时候一定要在用户已经决定要某一个较贵服装后，在介绍相对廉价，但能够成套搭配用户已选定