专题寒暄与赞美

寒暄与赞美生活

2009-01-1920:26

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《简单销售的七种武器》之一：人缘

看过古龙小说《七种武器》的读者，一定还能清晰记忆。在小说的表面上是在写武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩等。而其实在写武器之外的人心与人性、人格的力量与精神的力量，因为武器是死的，人却是活的。古龙清晰告诉读者，武林中最厉害的七种武器，不是长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩等，而是人类必须要拥有的笑、自信、诚实、正义、决心、友情等，才是正真克敌制胜的武器，才能令人折服的武器。现在，我站在古龙大师的肩膀上，通过对成千上万销售精英的成功武器的研究，总结出我们销售人员必须拥有的七种武器，才能在销售工作中，如鱼得水，通行无阻。销售难吗？不同的销售人员回答的结果，肯定不同！对把握诀窍，拥有武器的销售人员，可能很容易！但对于那些一直把握不住方法的销售人员来说，可能很难！销售究竟是难是易，我来告诉大家，销售其实很简单，就像我们生活一般，但只有我们掌握如何生活的武器，我们才能生活的更加精彩！生活如此，销售亦是如此。那么，如何才能让销售变得更加简单呢？那么，你就要必须赶快去拥有简单销售的七种武器：人缘，自信、领悟、影响、执著、方向、动作。下面，我们共同探讨简单销售七种武器的重要性以及如何运用这七种武器的方式和方法。

第一种武器：人缘

范伟有一句经典的话语，我想大家不会忘记，那就是“缘分啊！谢谢了！”这是多么深情和感谢的话语啊。作为一个销售人员，努力要做让客户感觉到认识我们真是一种难得缘分，而且还要感谢的我们的到来，你就成功了。有人缘，好办事，这已经是个不争的事实！大家也许能感觉到，我们对某个人产生的兴趣与信任的程度的高低，往往首先源于该人的印象的强弱或者好坏所决定的。这就是人缘的魅力！建立人缘的开始，就是首先要给大家建立一个良好的第一印象，否则，你下面的工作想进行下去，一切免谈，除非你带给他们的东西是他们梦寐以求的东西。为什么如此之说呢？大家都知道，人是有意识局限性的动物，对某些事物或者人物的印象能够在很大程度上决定我们对这些事物或人的看法，甚至影响他们以后的行为！据调查表明，80％的人购买行为是受心理和情绪影响的。一般来说，人能够在前3秒钟，就会迅速建立对一个人的初步印象，也就是第一印象！一旦客户对我们第一印象产生缺少好感，缺少建立人缘的机会，接下来，即使你后面的谈话技巧再高明，你公司信誉再高，产品质量再好，都会影响你的销售。心理学家把客户的这种第一印象决定一切的现象，称之为“首晕效应”和“晕轮效应”。所以，第一印象能够产生两种作用，其一：首晕效应；其二：晕轮效应。首晕效应又称一见钟情，也就是说第一眼看到的是什么印象，就会先入为主，以后的印象也就是如此了，甚至在很长时间内很难改变；晕轮效应又称光环效应，也可以说是爱屋及物，第一印象好了，自然其他方面也都好了。我们在这里先看一个故事：疑人偷斧。从前，在乡下有一个人，他在自家的地窖中储存种子的时候，将一把斧头忘了从地窖中带出来。几天以后，他在又要用斧头时，才发现自家的斧头已经丢失了。放在自己家的斧头到哪里去了呢？他在自家的门后面，桌子下面，堆柴草的房里到处找遍了，还是没有找到，他就怀疑是他邻居偷去了。到底是不是邻居家的人偷了呢？没有证据不能乱讲。于是，他仔细地观察邻居家人，总觉得是邻居家人偷了斧头，看邻居家人那走路的样子，也像是偷了斧头的，不仅如此，甚至连邻居家人的神态、动作、表情也像，乃至说话时的声调，都像是偷了斧头一样。总之，越看越像，几乎可以肯定，就是那家邻居偷了自己家的斧头！又过了几天，这个人又要到地窖去储存物品了。当他挖开地窖门，下到地窖里的时候，发现自家那把不见了好多天的斧头正躺在自家地窖里的地面上。到了第二天，这个人再去看邻居家人的时候，了现邻居家人的一举一动，一言一行，就连笑的神态，一点儿也不像是偷斧头的样子了。其实在现实生活中，判断一个人也是如此，大家喜欢以自己主观感觉作为衡量别人的标准，主观意识太强，经常会造成识人的错误与偏差。这些现象都是由人的习惯性思维的一种体现。这可能会形成一定的偏见，但是要改变这种偏见往往比较困难！为什么呢？大家都很清楚，想改变一个人的习惯性思维和固有观念，是一件非常痛苦的事情！所以，对于我们销售人员来说，若不能改变他人，我们能做的唯一办法，就是必须首先改变自己给客户建立的第一印象。有的时候，第一印象的建立，往往是一个静态的过程，短暂的过程，销售人员在和客户没有任何深度接触的那一瞬间，你的出现已经让客户感觉到与众不同，宝剑未出，已杀敌三千！所以，销售人员想修练良好的人缘，建立良好的印象，必须把握以下两个问题。第一问：你会销售自己吗？第二问：你是一个好产品吗？第一问：你会销售自己吗？为了更加充分的了解销售人员修炼人缘的重要性，在这里，我们讨论一个问题：在销售过程中，我们首先销售的是什么呢？我们在贩卖任何产品之前，首先贩卖的就是自己。在产品与顾客之间有一座桥梁，那就是销售人员本身。乔吉拉德可以说是我们销售界的天王，他经常教导对他崇拜销售精英说：我贩卖的不是雪弗莱汽车，我销售的是我自己。为什么顾客宁可排队也要跟他买汽车，而不愿意从他的同事那里买汽车，而且那根本不需等待！同样是雪弗莱汽车，产品一样，企业一样，品质一样，服务一样等，为什么大家宁可排队也要从乔吉拉德那里买车，而不愿意从别人手里买车呢？这就是乔吉拉德的魅力，他成功了销售了自己！他的人缘够旺！假如客户看到你的第一眼就不喜欢你，你根本就没有推销产品的机会，就直接被排除局外。假如客户看到你，感觉像个骗子，你讲的越好，客户感觉越是虚假：一个老骗子来了，别人都上了你的当，我就不上你的当。前面讲过，人与人接触，在前3秒钟，第一印象就出来了；而且，在接下来会用30秒钟的时间来验证他前面3秒钟得出的结论。虽说，全世界60多亿人口，你有多少个机会给每一个人建立第一印象呢？只有一次，你永远没有机会第二次机会给一个人建立第一印象。假如，第一次对某人有个负面的印象，想改变他就不是那么容易的事情。假如，公司来了一个新的同事，你第一眼看上去就讨厌他，接下来的日子，你就会想办法搜集他讨厌方面的材料。最后，我想，那个人就可能被你讨厌死了。假如，你第一眼看上去就喜欢他，同样就下来的日子，你就会想尽办法搜集他那些令人喜欢的资料，那个人可靠到最后就被你喜欢死了。人与人接触，他首先看到你，然后等你说话，而且往往仅仅四句话就能决定他是不是愿意再接着听你说下去。第二问：你是一个好产品吗？在推销的过程中，我们告诉客户我们公司是一流的公司，我们的产品是一流的产品，我们的服务是一流的服务，但是客户看到你却象不入流的。这个时候，对方很快就会把你本人与你的公司，你的产品联系起来。客户心里就会想，你人都这样，你的公司，你的产品也不会好到哪里去。我们无法把我们产品的使用效果充分的展示在客户面前，我们无法把我们企业搬到客户的眼前，客户要买的一切全靠你所说的，你所做的，这个客户如果不接受你的人，何谈接受你的产品呢？如果你不象好产品，在销售过程中，你立即就会受到阻碍。所以，我们销售人员要给自己一个好的概念，让自己看起来像个好产品，让自己成为那个行业、那个领域中的专家。所以，告诉大家一首建立良好印象、成就良好人缘的七言绝句，然后，根据诗句进行逐一讲解与剖析，便于大家记忆与运用。

《建设人缘四部曲》

人靠衣装马靠鞍

良性寒暄成共识

巧妙赞美相见晚

巧做专家成良师

一、人靠衣装马靠鞍这句话是告诉大家，我们是只千里良驹也好，黄骠瘦马也罢，必须要有一个好行头。人世间，毕竟伯乐太少，普通人太多，我们必须给自己建立一个好的行头，给别人一个鲜亮、专业的感觉。（一）、好的仪表：基本打扮得体，如衣装、相貌、味道等。好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。1、衣装生活常识告诉我们，我们第一眼看到的首先是一个人衣着打扮，然后才会注意到他的其他方面。也就是说，客户所建立的第一印象的90%大多来源于销售人员的穿着打扮。故此，销售人员首先要注重自己的穿着打扮。销售人员的服装、颜色、领带、皮鞋都是客户判断第一印象的可靠依据。不同的穿着既表示不同的收入、表达品味，也能够给顾客带来不同的感觉。销售人员在出去洽谈业务最好要穿正装或半正装，切忌不要穿纯休闲的服饰，显得人很不干练，不够专业，同时客户也会认为公司不正规。合适的服饰应体现一种礼貌，体现一种素养，体现一种专业。在销售工程中，应选择符合环境和礼节的服饰。西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。服装应当适合自己的年龄。服装应适合自己的职业和身份。一般来说，在与客户面谈时，男士深色的正装是合适的，而女士着职业套装是恰当的。注意点：衬衫、裤子要熨烫、皮带头要亮、皮鞋的鞋面和鞋跟都要干净。2、相貌这里所说的相貌，主要指销售人员的面部、头发、牙齿等。他也是影响客户的第一印象的主要元素，因为我们在第一眼看到别人整体着装外，随后就会主要这个人的面部、五官。因此，销售人员与客户见面时，一定要有表现快乐积极的正面表情，最重要的是保持微笑，拉近与客户之间的距离。此外，销售人员还要整理好头发，头发不能盖住额头，毛发不能太长、修饰好自己的外在仪表。3、味道与客户接触时，如果身上有气味，即使销售人员穿着再得体，顾客也不会接近。如果销售人员身上的气味为顾客所十分厌恶，那么，顾客势必很难听取接下来的商品说明。因此，销售人员要注意保持最清新的气味，在拜访顾客之前，注意先到洗手间重新整理仪容，除掉身上的异味。（二）、职业动作：握手、姿势、座位、距离、视线、名片；良好的肢体语言是也要建立良好的印象，不可短缺的因素。1、

握手姿势

2、

通常与陌生人接触，握手是第一个身体语言。许多人习惯于从握手中产生对对方的知觉，判断对方究竟是一个坦诚、好交往、自信热情的人还是一个冷漠不自信或是一个内向的人。坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿。合适的握手姿势应是伸出一只手掌，力度要适中。伸出手指头轻轻碰一下或用两只手握住客户的手使劲地上下摇都是不合适的握手方式。2、目光接触眼睛是心灵的窗户。目光更能帮助对方建立起对自己的印象。在与客户进行面谈时，目光不要到处游离，闪烁不定。研究证明，人类脸部眉毛到下巴的位置，是表情最丰富的部位。如果把目光集中到客户脸庞的该部位，很容易使客户产生信赖的感觉。但是也切不可长时间地盯着客户看，否则容易使对方心情紧张、别扭，甚至很厌恶你，要适当地进行目光的转移。一般间隔三四秒后往下方转移一下目光。向上看或向左右看都是不合适的做法。3、适度微笑在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适度的微笑可以有效地缓解气氛。微笑时应大方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑。优秀的销售人员善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，增加成交率。4、

交换名片交换名片虽然是一个很小的动作，但其中也有很多值得注意的地方。在交换名片时，应双手拿着名片，把字的一方朝向客户，以便于使客户能看清名片上的内容。如果客户是外国人，那么应使名片英文的一面朝上。在接受对方名片时一定要双手接，同时道谢，然后仔细地看一下并读出客户的名字。在拿到客户的名片以后，最好不要把它立即放到名片盒里，而应把名片放在自己桌面上，这样在与客户面谈时，可以直接称呼客户的名字或职位，让客户觉得他确实受到了尊重。5、合适的坐姿在大多数情况下，面谈常常是坐着进行的，因此销售人员要注意自己的坐姿。在坐下时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。身体往后靠，不停地抖腿或翘二郎腿都是对人很不礼貌的一种不好的坐姿，容易引起客户的反感。

（三）、专业工具：工具包、资料、笔记用具等。1、

工具包：作为一个想体现身份与价值的销售人员，必须有一个让别人看起来自己是专业销售人员的工具包。不要随手拎着一个塑料袋、或者一个档案袋就去拜访客户，让别人感觉到你的企业不够实力，你本人不够专业。

2、

资料：销售资料一定准备妥当，安排有序，不要面谈客户时东搜西找，让客户感觉你是做事无规则，做事不认真的销售人员。更不要把面见客户的资料，随手写在几张皱皱巴巴的破纸。

3、

笔记用具：有一支自己专用水笔，有一本自己专用的笔记薄。若有台笔记本电脑更能体现自己的价值。

三、良性寒暄成共识当我们销售人员第一次与客户见面的时候，首先的就是与客户打招呼，销售人员可以通过与客户的交谈或者寒暄，建立良好的第一印象，达到客户放松原来的戒备心理或者反抗心理的作用，从而形成与客户良好沟通的氛围。为什么，要进行与客户的寒暄呢？销售人员也许不是很清楚，在这里我告诉大家，其实客户面对陌生的销售人员，其心理作用和我们销售人员心理作用相差不是太远，同样往往怀戒备、反抗、不信任、也是彼此紧张的。所以，寒暄作用主要表现在以下三个方面：（一）、让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来；（二）、解除客户的戒备心理；（三）、建立信任关系的热身运动。可见，寒暄是良好沟通的一个开始，那我们如何才能通过恰当的寒暄，来为这次面谈开一个好的开端呢？一个问题：在销售过程中，我们销售在初次见到客户如何与客户寒暄的呢？根据我们的对上千位销售人员的观察与交谈，我们发现在实际销售过程中，销售人员最容易触犯以下三个毛病：话太多，难入主题；心太急，不明需求；人太直，喜欢争辩。这三个毛病，可以说是我们销售人员在初次拜访客户，必须避免的大忌，但是许多销售人员依然战胜不了自己的习惯或者意识，总是喜欢按照自己的方式进行与客户寒暄，殊不知，如此做法，表面看，我们是在做销售工作，其实做的都是一些不入其道的行为。下面，我来逐一讲解，这个三个毛病具体现象，大家来反思下自己在日常销售工作中是不是正在触犯着这个毛病呢？（一）

、话太多，难入主题有很多销售人员也很会沟通，很能够和客户聊到一块去，天南海北，人间冷暖，奇闻轶事等进行侃大山，但是一聊起来，就无法转换话题，不知如何控场。不仅浪费自己的时间，也浪费了客户的时间。所以，销售人员要善于转移话题。寒暄的目的是促成销售的实现，再好的寒暄也只不过是业务会谈的铺垫。因此无效的寒暄不要太长，要及时地转移话题。能及时地转移话题也显示了销售人员是一个主动的、善于掌控现场的人，这样更容易引起客户与销售人员合作的兴趣。既然这类销售人员有着很强的沟通的能力，只要交流过程中巧妙把握住时机，把话题迅速转变到本次沟通的主要问题上来就行了。一般转移话题分三个步骤◆抓住机会，提出议程提出议程就是向客户说明自己前来拜访的目的，也就是向客户展示自己的产品或服务。◆陈述议程对于客户的价值向客户说明自己的产品和服务能真正给客户带来哪些价值，给客户带来哪些实实在在的好处。陈述议程对客户的价值往往会引起客户的兴趣。◆征求客户的同意征求客户同意自己的议程，为具体的会谈做准备。（二）

、心太急，不明需求；许多销售人员一到客户那里，就急忙就滔滔不绝的介绍自己的产品如何的好，自己的企业如何的强，自己的服务如何周到，自己价格如何优惠，自己的-全球品牌网-利润空间如何的大，对客户有如何的好处，根本不关心、不去了解客户的需求在哪理，客户的问题在哪方面，客户想要到什么？所以，往往造成自己介绍完了，本次谈话也基本结束了。记住：上帝为什么只给我们一张嘴，却给了我们两只耳朵。目的就是让我们多听少说。对于这类销售人员在以后的销售工作中，必须改变以前那种直截了当进行销售的行为，必须要通过不断的提问，让客户多说，了解客户心态，了解客户的需求。即使客户直接拒绝，但是我们依然可以询问为什么，这些都是我们可以深层次发现客户需求的手段。案例：（三）

、人太直，喜欢争辩许多销售人员性格直爽，也可以说死脑筋，面对客户异议，不知变通，直接驳议，往往容易造成客户的不高兴或者继续交谈的终结。喜欢争辩的销售人员一定要注意自己的性格，把握争辩的时机与技巧。尤其，当这类销售人员面对一些宗教、信仰、政治、意识形态等方面的问题时，万万不可固执的与客户较真，一定要明确本次谈话的目的是实现未来的合作，不是来争个输赢的。许多销售人员往往是赢了争辩，输了生意，这种现象太常见了。所以，我们销售人员在面对不同背景、不同信仰的客户时，一定要学会说话的委婉性。一个问题：我们销售人员在销售过程是如何进行寒暄的呢？寒暄讲究技巧，对不同的客户，我们寒暄的话题是不一样的。巧妙的寒暄非常重要，如果选择不好，很可能导致全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。一般寒暄主要从工作效应，家庭子女、兴趣爱好、朋友社交、创业经历、事业追求、社会新闻、天气环境等方面，也可以从行业前景、产品特色、成绩荣誉、企业文化、发展规划等方面。下面