初级业务入公入司须知

初级业务入公入司须知培训大纲第二部分产品须知第三部分工作须知第一部分公司须知养生堂VS农夫山泉养生堂是近年崛起的四大产业群生产和经营健康产品的知名企业“养生堂”商标为中国驰名商标农夫山泉股份成立于1996年9月26日原名：浙江千岛湖养生堂饮用水2001年6月27日改制为股份公司，注册资金14700万中国饮料“十强”企业之一“中国名牌”生产基地千岛湖建德淳安吉林长白山靖宇淳安南山湖北丹江口农夫山泉斥资10亿南下广东打造中国最大的水源基地目标：进军世界级专业水公司行列成为中国最具竞争力的饮料企业公司文化节选《养生堂公司宗旨的陈述》总裁钟睒睒以他们的工作成绩为依据，提供稳定的工作保障。

我们知道，一个人只有当他知道自己要干什么，而又心甘情愿地去干的时候，工作效率才是最高的。一个高速成长的公司中，提升的机会往往多于可以提升的合格人员。机会是很多的，但个人必须通过培训和自己成长来把握这些机会。我们将尽可能使每个人的才能在养生堂得到充分发挥并得到鼓励和评价。第二部分产品须知龟鳖丸：抗疲劳/提高免疫力钟睒睒如是说：“龟鳖丸主要功效是滋阴，通过滋阴达到滋阳以至阴阳调和。”朵而：当归补血汤

减之：把减肥事业进行到底！维生素系列产品成长快乐成人维生素老年维生素维E成长快乐软片维E：将衰老的步子放慢2.4倍!

“天然维E之冠”吸收好3.5倍纯度、活性、安全性“青春之泉”清嘴系列产品含片小麻子小子小丸子新品：“母亲”牛肉棒原味黑胡椒热辣高蛋白、低脂肪、营养丰富农夫山泉四大系列饮用水果汁功能饮料维生素水饮用水：天然水矿泉水中华全国商业信息中心发布报告：农夫山泉99年至03年市场综合占有率已连续五年位居全国第一喝前“摇一摇”30%橙-胡萝卜-苹果芒果-菠萝-番石榴番茄-草莓-山楂2003年创造出将三种水果混为一体的新颖饮料100%果蔬汁番茄汁茄红素胡萝卜汁原料产地：新疆橙汁原料产地：巴西100%果园的诉求是“营养、健康、好喝、实惠”功能饮料：尖叫植物饮料活性肽运动饮料纤维饮料新品：维生素水公司目标：她将在人类健康的领域被承认是做得最好的

第三部分工作须知在公司指定区域，由专门的销售人员帮助分销商开拓、管理区域内终端售点，以提高铺市率、提高SKU数、改进服务、以提高销量。理货陈列手册拜访八步骤销售拜访流程－－拜访八步骤1、准备工作2、问候客户3、理货工作4、门店检查5、销售陈述6、确认订单7、离店致谢8、跟进行动1、准备工作工具准备客户资料卡回顾报表拜访计划整理仪表心理准备出行前：“理一理、想一想”之前的承诺？需要带什么？新产品？促销活动？目标——？“喜欢你的产品”把你对产品的热情传达给你的顾客2、问候客户打招呼（认准决策者）自我介绍 （良好的第一印象）寒暄（增进客情、获取信赖） 让客户喜欢你形象仪态气质微笑热情语言：优雅，幽默，智慧姿势：站立，坐态度：亲切，不卑不亢人格力量…………3、理货工作执行陈列 先进先出整理陈列 清理陈列点促销宣传品 确保正确位置基本原则”商标向外““便于挑选”“带头缺口”“丰满度”大面积全品项黄金位置集中陈列4、门店检查寻找商机收集店内信息了解竞争活动价格问题库存量5、销售陈述介绍产品、利益展现建议（库存、品项）处理抗拒及投诉要点：良好的专业素质足够的专业知识巧妙的问话技巧维护自己的专业形象6、确认订单填写《客户资料卡》客户卡的作用战士手中的枪，营业人员的必备销售工具拜访的指南记事本客户的原始销售记录，利用客户卡可以省去不必要的销售口舌清单：地略图、区域图、路名、图示方向、拜访路线、区域、路线、客户序号；客户目录：客户序号、客户名称、地址、联系人、、客户类别、销售方式记录：拜访日期、库存、进货、SKU数、客户签名客户卡内容北

东

1、区域——；路线；2、标明路名、方向3、行走路线方向（不重复走线）4、“●”代表已开发客户；“◎”代表待开发客户。5、（01）代表客户序号，与客户目录、客户卡中客户序号一致。（01）

●

（20）◎

地略图起点

劳动路解放路前进路前通路交民路建设路健康路

客户目录区域：路线：拜访频次：初级业代：备注：1。地略图、客户目录、客户卡三者客户的序号须一致。2。类别：A类：卖场；B类：标准超市；C、D类：私人商超、副食店、学校、餐饮、娱乐、网吧等、杂货店、小餐饮、小网吧等。3。门售：指在店内销售、店外饮用；堂售：指在店内销售、店内饮用。区域：路线：序号：拜访频次：制卡日期：初级业代：客户名称：类别：地址：联系人：：客户卡7、离店致谢运用祝辞语言留下深刻印象告之下次拜访时间计划的工作严谨的做事良好的服务8、跟进行动退换货安排送货安排促销访后分析及时处理投诉填写报表总结拜访－－要点当场总结讨论事项强化承诺感和减少误会访后分析什么做得好、什么做得不好？如何改进？记录要点答应了什么和该做什么？“初级业务代表”——销售系统的基石岗位职责总结：1、根据公司划定的区域，严格按照既定的走访路线、拜访频次对客户进行拜访，不得擅自改变走访次序；2、认真获取订单，提高销量，提高产品的铺市率；3、多品项推广，提高SKU数，提高路线客户质量；4、认真做好产品生动化工作；5、公司资产、设备的检查和管理；6、做好产品的宣传，张贴POP；7、认真记录客户有关销售数据；8、与客户良好相处，建立良好的客情关系；9、了解竞争对手的信息；10、积极帮助、监督、配合分销商