标准所发行室管理诊疗报告

中国建筑标准设计研究所发行室

管理诊疗汇报四月标准所发行室管理诊疗报告第1页项目进程10/4-11/412/4-16/417/4-18/419/4-23/4资料搜集、消化资料内部研讨内部研讨汇报框架汇报汇报资料搜集与访谈阶段员工访谈：14人次；中层访谈：4人次；高层访谈：3人次，电话访谈：2人次；外部访谈：2人次撰写汇报

个别访谈：6人次；电话访谈：2人次汇报25/4个别访谈撰写汇报24/4汇报形成内部汇报访谈资料搜集内部研讨标准所发行室管理诊疗报告第2页目录总论发展规划问题基础管理问题人力资源市场营销财务管理业务管理提议标准所发行室管理诊疗报告第3页发行室业务正处于快速发展过程中增加率=30%年均复合增加率=20%最新销售增加年度销售码洋（万元）一季度销售码洋896万元比同期增加30%国家标准图集从1996年销售码洋1014万元，到销售码洋到达2512万元年度销售码洋复合增加率达20%资料起源：内部资料与访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第4页同时也面临日趋严峻竞争，华北标销售码洋在北京超出了国家标准国家标准省、市标地域标国家标准图集华北标集品种门市销售码洋900余种50余种在和华北标在国家标准图门市销售码洋已经高于国家标准图集1万余元，到达160万元以上全国建筑标准图市场当前建筑标准图市场容量在1亿元左右国家标准、地域标和省标形成相互竞争局面，均想提升自己市场份额面对诱人市场，盗版图集纷纷出现国家标准图集市场正面临严峻市场形势所里领导班子对发行业务重视给发行室深入发展提供了契机资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第5页深入发展要求发行室具备市场化运作条件伴随事业单位、机关改制大潮，竞争对手已经开始市场化运作中国建筑标准设计研究所发行室必须快速脱离计划经济下运作模式发行室作为中国建筑标准设计研究所一个部门实际上要求具备一个出版社几乎全部功效，人力资源管理、市场营销等功效急需改进和加强人力资源财务管理印刷市场研究物流公关营销行政管理客户图集更新信息系统战略规划人力资源管理财务管理行政后勤管理市场营销客户需求图集编制印刷管理市场化运作特征资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第6页不过历史沿袭下来体制使管理中存在一系列问题，无法满足发展需要做为国家建设部下属建筑设计研究院内部建筑标准设计研究所一个部门，发行室受大环境影响很大，因为院、所改制还未开展，发行室依然是旧机制，而且所里对发行室没有明确要求发行室人事制度不健全、市场意识淡薄，无法满足参加市场竞争要求94年标准图由代销改为供销，发行站在原来28个基础上又发展了40余个，不过发行室发行模式也并没有显著向市场化运作转变因为历史上所里对发行工作重视程度不足，发行室各项工作开展能力相当微弱国家建筑标准图发行室中国国家建设部中国建筑设计研究院中国建筑标准设计研究所现实状况资料起源：内部资料与访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第7页影响发行室未来发展两个主要制约原因为发展目标不明和基础管理微弱人力资源职能缺失财务管理基础微弱市场营销职能不足本汇报重点围绕这些问题展开！基础管理微弱发展目标不明标准所发行室管理诊疗报告第8页目录总论发展规划问题基础管理问题人力资源市场营销财务管理业务管理提议标准所发行室管理诊疗报告第9页发行室当前各项业务开展能力都相当微弱没有专业性印刷管理，图集印刷技术技术比较落后，防伪性较差印刷计划编制合理性不足，库存量很大库存周转期长，发送误差较多坐等客户定货，推广办法缺乏市场信息了解少客户服务能力差门市销售服务不够灵活主要业务印刷管理印刷计划储运管理批销业务市场管理门市销售客户服务评述标准所发行室管理诊疗报告第10页造成这种现象最深层原因是标准所对发行室工作没有明确发展规划过去标准所没有充分重视发行室工作标准所没有针对发行室发展规划和明确年度经营责任目标发行室缺乏从总体到各业务详细工作计划，没有形成目标管理机制即使有部分计划如印刷计划、销售计划也仅仅是依据经验判断发展规划是业务发展宏图表达及细化，是对未来展望发展规划必需以严谨市场及竞争形势分析为基础发展规划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场改变需要发展规划能够给管理者和非管理者指明方向，当全部相关人员了解了目标和为到达目标自己必须作出贡献时，合作效率会显著提升发展规划设置了目标和标准，便于进行控制。现实状况发展规划及其意义资料起源：内部资料与访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第11页所以对发行室工作业绩缺乏评定标准，无从监督，发行室本身缺乏工作压力理想模式是经过明确目标设定，配合科学业绩评定方法，并将业绩与激励亲密联络起来，奖优罚劣，这么能够形成一个良性循环不论是集体还是个人，一旦达不到目标，就与切身利益相关，这么便产生一定压力，迫使努力工作，提升业绩水平当前标准所没相关于发行室关键业绩指标，缺乏明确任务要求，也不能够准确核实发行室效益发行室工作好坏不能够全方面、准确评定发行室业绩好坏对个人利益没有什么影响，没有压力自然缺乏主动开拓业务动力没有规划、没有目标自然没有判断业绩标准目标设定业绩评定激励集体/个人努力目标管理过程所里对完成、超额方面根本没有什么要求标准所发行室管理诊疗报告第12页所以发行室主动开展业务动力仅仅来自于相关人员责任心，这种情况自然难以根本提升发行室发展后劲工作动力源生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现当前发行室工作业绩和个人收益没相关系，薪酬水平偏低，生理需要不能满足，工作动力失去基础；除非在物质极大丰富或者是工作能够非常好满足其它层次需要时人们才会有动力主动工作。然而从实际情况分析发行室工作并不能够在其它几个层次需求上给人创造较大满足“更多是依靠部分人员责任心在维持发行室业务正常开展”这种责任心动力难以从根本上调开工作主动性，必须处理发行室发展规划以及对应考评激励等深层次问题标准所发行室管理诊疗报告第13页目录总论发展规划问题基础管理问题人力资源市场营销财务管理业务管理提议标准所发行室管理诊疗报告第14页岗位职责不明确造成极少有些人愿意对事情结果负责，多数事情都得责任人亲自过问岗位职责不清，员工不清楚哪些是该做，哪些是自己不该做首先使得员工在工作中存在迷茫感觉另首先因为不知自己该负什么责任，造成工作效果不尽如人意搬书例子：某位员工到库房搬书，结果门市要求多从楼上搬几本，该员工回答说，“多搬几本，你给我几个钱！……”库房管理例子：几乎每个人都能够到库房去，库房钥匙管理不严格，没有明确到人，出现问题自然难以落实到人这种情况下，发行室责任人不得不过问日常业务中每一件事情所以作为管理者便会将过多精力投入到事务性工作中，难以提升管理效率和管理效果，从而提升发行室整体能力“原来安排3、4月到部分站了解情况，结果也所以无法成行”“市场策划没有专员负责，虽有想法，但难以实施”资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第15页缺乏考评机制，不能准确及时评价员工业绩部门考评个人考评标准设计研究所对发行室没有经营指标以及市场开拓方面详细、明确要求所以标准所设计研究所对发行室没有严格意义考评曾经对门市有按照销售码洋提取奖金管理方法，但并没有真正落实发行室每个岗位职责没有明确界定，缺乏考评依据当前发行室没有开展过考评工作个人工作好坏一是没有正式评价，凭借主观印象判断，二是即使有也起不到应有作用，因为考评结果不能和个人收入挂钩“员工认为来了就不但该发工资，而且也应该发奖金，不论工作做怎样！”人好，干什么事情都好；人不好，干得再好事情都不好对人评断是凭主观判断，不公平……资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第16页而且薪酬没有打破大锅饭机制，极难起到激励作用基本工资工资结构：奖金其它依据个人职称、职务、工龄等确定基本工资采取平均发放方式，整年各月固定现实状况：评述：不能够表达所在岗位相对价值大小不能够表达对个人工作业绩奖惩干少干多一样，干好干坏一样薪酬失去了激励意义，增加了员工不公平感觉。以前是卖几百万，现在是卖几千万，拿钱与工作结果一点关系都没有，都没什么主动性了以前按照销售百分比分成，现在也不提了，主要是按平均奖金进行补差，大家都有怨言要求废止了，没有新要求，分成部分没有说……资料起源：内部资料与访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第17页结果员工缺乏工作主动性无法对绩效优异者提供更多机会，也无法淘汰和鞭策不合格员工，长此下去，员工敬业精神弱化，形成不良组织气氛无法针对考评结果决定薪酬，不能对绩优员工进行充分激励无法经过绩效考评建立起组织目标和个人发展目标有机联络表现优异员工也会逐步泄气或者选择离开缺乏业绩考评评价机制薪酬不能反应工作绩效“忙人很忙，闲人很闲，不知道在干什么”“工作上得不到领导认可”“向组织汇报，意义不大，每年表彰话都没有。没相关心，大家感到没劲”资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第18页培训不足，员工对专业知识了解极少，妨碍业务发展访谈反馈调查结果“没有培训……”自从过来没有培训过“缺乏专业知识去卖这种专业性很强东西，有时用户问一点东西就不知道了”半数以上员工强烈要求培训要求培训内容包含标准图专业基础知识、技能培训等“有时用户问及书内容就不太清楚了”对发行市场了解不多，对发行业务不熟悉，层次不高对员工进行必要培训，增强员工在工作间相互依赖关系认识，改进和提升员工技术技能，促进绩效，更加好地实现组织目标资料起源：访谈与调查分析标准所发行室管理诊疗报告第19页人员结构也不符合市场化要求人员结构数量：不包含门市人员，从事发行工作人员实际上只有7人，包含新员工一名学历：只有一人为大学文化，其它多为中学文化程度职称：只有一人为即将取得高级职称年纪：所里正式员工多为上个世纪80年代前参加工作专业：学习过建筑或者出版发行专业只有一人现有些人员赵小莉严伟任展慧陈清莲刘凤奎吴强张晶贾志军张宝玲魏淑敏崔颖其它4人发行门市“发行方面了解设计人太少”“门市现有些人员极难把未来会员制等业务撑起来”资料起源：内部资料与访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第20页目录总论发展规划问题基础管理问题人力资源市场营销财务管理业务管理提议标准所发行室管理诊疗报告第21页营销工作缺乏完整规划，没有形成完整市场营销体系没有专门市场营销职能，负责市场研究、开拓、促销等职能渠道分布不合理形象宣传不足，未能充分发挥品牌优势不能满足客户多元化需求没有完整促销系统没有科学规范客户关系管理不能提供优质服务产品渠道促销客户关系管理服务没有专门市场研究情报系统无整体营销规划品牌市场调查营销规划标准所发行室管理诊疗报告第22页市场调研系统还未有效建立人员执行制度确保经费没有专门调研工作人员更没有外聘调研人员各发行站主动性不一样，与发行站沟通不足没有与客户沟通缺乏必要制度没有经费预算标准所发行室管理诊疗报告第23页没有搜集客户信息，建立客户档案管理体系完善客户信息管理系统应该包含上述信息，发行室几乎没有发行室与各地标准站或其它发行站联络，各地发行站对客户信息掌握没有反馈给发行室，发行室跟用户沟通缺乏地址名称电话领导人业务责任人联络人行业特点发展规划业务需求技术需求经营政策经营情况客户特征业务往来统计合作意愿与竞争者关系人员素质业务统计业务情况交易条件销售活动现实状况存在问题信用情况未来需求交易现实状况客户管理基础资料标准所发行室管理诊疗报告第24页所以发行室对市场信息把握不足频率：年会以前两年召开一次，现在一年召开一次参加人员：以前是标准站，去年开始有部分私人发行站参加会议内容：以前没有什么正式内容，属于“旅游型”会议，去年开始进行一些有意义讨论，能够取得一些实质性效果年会市场调研去年才到全国几个标准站去了解市场情况下面站里人反应：“哎呀，你们多少年没有来啦！”信息路径执行情况其它“没有与客户直接交流过！”“极少到市场上看看！”资料起源：内部资料与访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第25页而且编制部门和发行室之间工作严重脱节“编制部门与发行室之间应该经过一个制度建立有效信息沟通渠道”编制部门发行室当前所里编制部门主要功效是对编制进行管理编制立项工作只是有时征求发行室意见所里编制力量微弱，能够提出立项人员不多编制人员收益还不能够与发行挂钩编制进度不能确定发行室与编制部门交流只限于编制订稿图集传递发行室首先是不能够全方面及时了解市场信息，另首先是不能够将信息传递给编制人员编制与发行室之间没有正式沟通会议或者其它正式沟通渠道有时图集都作废了，发行室还不知道“什么时候能够编好不知道”“什么图集好销，什么图集该更新不清楚”搞设计人也应该蹲点儿了解市场需求情况资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第26页造成符合市场需求图集不足用户经常反应，“你看，他人都出什么什么图了，你们怎么没有？”“门市架上国家建筑标准图集30%以上是80年代以前印制，有一年也卖不了几本！”“他人即使没有多少修改，换个封面，改个出版印刷年月什么，让人感觉更新速度快”“我们国家标准图集偏向工业建筑多，现在工业建设中有很多都用不上了！”“现在民用建筑很火，可是我们在民用方面出却不多……人家华北标好销，就是对市场跟比较紧”市场研究立项图集编制标准图用户标准图用户图集更新速度慢，编制周期长，民建用图少，当前限制了销售增加速度及时推出满足市场需求产品是企业成功基础资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第27页对渠道管理力度有限渠道设计与开发渠道组员关系渠道运作渠道监控评定与调整渠道缺乏系统设计没有对渠道进行分层次管理，全部发行站发行室直接面对没有专门渠道管理人员对渠道评定仅限于年度优异标准站评选，监控弱因为市场管理没有到位，盗版猖獗标准所发行室管理诊疗报告第28页各种促销伎俩没有充分挖掘利用，未形成完整促销组合营业推广公共关系促销组合广告人员推销促销目标“没有任何促销活动”标准所发行室管理诊疗报告第29页对外宣传少，客户对国家标准图集不甚了解“自己以前在做设计时候也没有用过我们图集！”“你们出资料，我们从来没有看到过图！……所以我们没有采取国家标准”内部人员不了解“出了新图采取极少几个信息公布渠道，而且以内部刊物为主，等候用户自己发觉信息！”“更新旧图也不能及时让用户掌握……外部人员不了解缺乏对国家标准图集宣传推广，用户不了解图集信息最终直接影响到销售量资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第30页门市销售缺乏灵活性，服务不够周到发行室门市做法服务内容函购送货上门电话订购价格折扣问题解答门市必须提供灵活服务，才能够增加客户忠诚度“很多以前客户都再也不来了！”有一次一位老用户来了，付款时说是因为在别地方没有找到那本图集，不然根本不会来现在很多是外地过来本着建设部信誉来，假如了解到其它地方还有能够打折、送货上门，必定也不来了！培训跟不上，营业人员不能为客户提供优质服务，比如介绍部分内容等很多客户打电话来要求送货上门，但我们没有这种业务，人家就不买了有个客户要买77000元标准图，不过因为不能打折，就给气走了，以后听说到地方标准站买去了访谈反馈资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第31页结果门市标准图集销售码洋增加迟缓销售码洋（万元）年份资料起源：内部资料分析标准所发行室管理诊疗报告第32页目录总论发展规划问题基础管理问题人力资源市场营销财务管理业务管理提议标准所发行室管理诊疗报告第33页标准所财务管理能力微弱，针对发行业务成本核实体系还未建立，不能准确评价发行室财务绩效财务管理职能财务管理各职能具备职责标准所经营运作财务审计税务会计投资预算宏观经济预测金融市场预测企业资金供需预测调度资金…...资金筹措计划投资计划资金需要量计划利润计划…...费用计划调查投资环境制订投资汇报分析投资效益投资事项处理…...汇总报表记帐职能调整内部利润考评经济效益…...税法分析掌握交纳税金税务效益分析税务事项处理…...财务审计预算审计投资审计会计审计…...税务审计注：表示标准所财务部门现有职责标准所发行室管理诊疗报告第34页因为标准所没有专门处剪发行室业务财务管理人员，财务工作不足影响发行室日常工作开展标准所当前拥有财务人员3人，主要负责所里会计出纳以及税务工作所里财务与发行室业务上配合不够协调，给发行室业务开展造成困难，“客户把钱汇到所里了，也不开发票，我们也不知道情况，就老打电话向人家要钱”财务工作效率问题，“财务下午不对外工作，有一次早晨去拿支票，结果回来依然没有办成”，“标准图往来账，在6月份才看得见”“优异标准站奖金上级已经同意发了，拖很久也兑现不了，使得发行室以及标准建筑设计研究所信誉受到影响很大现实状况：评述：财务工作是一项业务顺利开展基础性服务工作发行室业务量（销售码洋）已经到达2500万元，急需财务工作辅助所以加强发行室财务功效是发行室业务继续发展一个确保资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第35页标准所以及发行室没有严格预算管理，失去了管理控制一个有效方法预算管理是管理控制系统主要组成部分，也是控制支出有效方式，又是使企业资源取得最正确生产率和赢利率一个方法。预算控制对详细财务计划实施情况跟踪控制。经过制订详细经营计划和与之对应预算计划，能够明确主管责任人责任和权力预算对象：经营单位经营计划财务预算预算控制体系经过多方谈判制订预算控制预算分析会计核实实施控制提供基础提供思绪财务计划汇总细化限定经过收入、成本、费用等预算能够有效对组织活动进行控制，组织内部部门在预算内活动自主性更大标准所以及发行室没有进行预算管理，失去一个管理控制方法标准所发行室管理诊疗报告第36页没有信用管理方法，缺乏客户信用资料损失确实认不及时财务部缺乏帐龄分析由发行室负责催收货款,不过款到所里，发行室经常不知道另外发行室应收帐款管理也不够完善催收帐款绩效考评确认损失控制制度信用管理安全应收帐款信用政策没有制订合理信用政策没有对应收帐款数量质量等控制方法没有一套切实可行考评制度去评价收款绩效标准所发行室管理诊疗报告第37页造成拖欠标准图款现象普遍存在山西标准站站长用标准图欠款为山西省建设厅创建了一个有300平方米营业大厅、每年几百万码洋流水、利润近百万元书店；截止到97年，山西站以种种理由拖欠标准图款达70余万元在八十年代中期到九十年代中期间，全国有上千万元标准图款滞留在标准站长达几年，仅利息损失有上百万元96年吉林标准站被国家财政处罚90余万元，帐面仅有47万元被罚，其中有滞留标准图款40万元，至今无力偿还提升资金周转率是每一个企业追求目标资料起源：内部资料分析标准所发行室管理诊疗报告第38页目录总论发展规划问题基础管理问题人力资源市场营销财务管理业务管理提议标准所发行室管理诊疗报告第39页库房管理控制力度小钥匙多人拥有出库、入库没有专员负责提图没有专员负责无人详细管理印刷质量与数量因为没有合理安排，有不一样种类图集只能放在一起，造成混乱有时提图人不在，不过需要去提图，大家就拿着钥匙去了……库房出库入库，没有专门人负责……拿了图也不打招呼，核查时候才发觉图少了，还不知道是谁拿………以前检验非常严格，现在都不检验，只是看看数量……谁都能够拿到库房钥匙……资料起源：访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第40页库存占用资金高达万，报废图集数量巨大94年库存总码洋达4800万元，足以销售五年；有品种按当年年销售册数计算，可销售以上；盲目印刷造成直接损失印刷费高达200万元。从94年至年底，累计报废图集1600余万各年末总库存码洋（万元）资料起源：内部资料分析标准所发行室管理诊疗报告第41页印刷计划制订缺乏科学性，印刷质量低没有与销售实际情况全方面挂钩；与设计人员衔接不上，在市场效应方面不能达成共识；不能很好地反应市场走势；不能科学地核实印刷成本；与印刷厂交涉存在问题，不能按时保质保量地完成印刷任务；晒蓝图技术成本过高，并没有规范收费标准；有图集即使需要，但因库房担心等其它原因，也不能完全满足印量；受干扰方面太多，造成时间延滞，不能抓住最正确销售期。印刷计划极难做得准确掉色现象严重，用户使用不便，图集质量低下，影响图集及标准所形象。印刷技术简单，易于仿造，使盗版成本低廉。使用橡皮等简单伎俩即可擦除定价、印刷日期等印刷信息，轻而易举实现私自加价等违法伎俩并使防伪标识失去真正意义。印刷质量低资料起源：内部资料与访谈分析标准所发行室管理诊疗报告第42页目录总论发展规划问题基础管理问题人力资源市场营销财务管理业务管理提议标准所发行室管理诊疗报告第43页首先必须明确标准图发行工作规划，确定发行室工作目标，并让员工了解这一目标(举例）2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务关键流程资源需求宗旨职责目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位SWOT分析图面对挑战对策财务市场客户满意度关键能力员工了解这一目标才会主动努力工作标准所要高度重视图集发行业务标准所发行室管理诊疗报告第44页在此基础上完善标准所对发行室考评激励机制财务指标：利润率等市场指标：市场拥有率等客户指标：客户满意度等关键能力指标：图集推广、客户需求、市场研究、技术服务等确定发行室关键业绩指标前提是明确核实发行室成本、收入定时对发行室进行业绩考评针对考评结果进行奖惩激励，使业绩与收益紧密联络同时考虑将发行室收入、效益与所里财务、编制收入挂钩，从大机制进行改革，不然也极难根本改变发行室困境标准所发行室管理诊疗报告第45页明确发行室组织结构与岗位设置，配置适当人员主任副主任副主任营销管理财务市场管理销售印刷计划档案管理库存管理配送市场研究市场推广技术服务网络销售标准站门市部印刷管理储运清楚界定每一个岗位职责与技能要求，详细见职务说明书标准所发行室管理诊疗报告第46页人力资源：建立在所里人力资源管理基础之上，各项管理职能形成一个良性循环

做到：吸引优异人才保留优异人才发展优异人才招徕、安排适当人才，人事部门和用人部门沟通加强对员工专业培训和技能培训激励伎俩多样，薪酬结构合理，增强员工公平感组织及岗位设计明晰，人员职责清楚，人才技能要求明确招聘激励岗位设计分析培训考评建立组织目标和个人目标有机联络，详细描述岗位考评指标标准所发行室管理诊疗报告第47页处理以下几个关键问题人与工作匹配：事得其才，人尽其用人需求与工作酬劳匹配酬适其需，人尽其力，最大贡献人与人协调合作：互补凝聚，强调团体精神工作与工作协调合作：权责有序，灵柔高效，发挥整体优势人力资源管理标准所发行室管理诊疗报告第48页而且有计划开展员工培训知识培训技能培训态度培训与工作岗位要求相联络基本知识是员工负担工作基础，是上岗必要条件培养员工处理实际问题技巧和能力决定员工工作效率和工作绩效协调个人价值观和组织价值观相一致影响能力和工作效力发挥主要原因适时开展以上培训，增强员工专业基础知识和工作技能，而且能够增加员工满意感，因为培训也是一个激励方式标准所发行室管理诊疗报告第49页同时制订发行室完善考评体系考评要素工作业绩工作态度工作能力工作效率工作任务工作效益组织效率管理效率工作数量工作质量经济效益社会效益时间效益主动性协作性纪律性责任性了解判断力开拓创新力指导统帅力协调交涉力监督指导力知识学习力沟通服务力定时（季度或六个月）对各岗位员工进行全方面考评标准所发行室管理诊疗报告第50页建立与业绩挂钩薪酬激励机制激励内在激励外在激励参加管理决议权负担更大责任升迁、涉外机会直接间接基本工资奖金福利排忧解难保险津贴股权宿舍休假将考评结果与个人取得薪酬激励紧密联络起来，个人业绩以及岗位差异直接反应在收益上发行室总体奖金额度与发行室业绩挂钩采取岗位分级工资，依据各岗位在发行室相对价值来决定各岗位基本工资，伴随能力和工作业绩不一样会有级别调整标准所发行室管理诊疗报告第51页设计薪酬体系要遵照四个标准公平性公平包含外部公平、内部公平和自我公平薪酬制度要有明确一致标准作指导，并有统一、能够说明规范作依据管理者要创造机会均等、公平竞争条件，并引导员工把注意力从结果均等转到机会均等上来。假如机会不均等，单纯收入与贡献比相等并不能代表公平竞争性依据人才供求关系确定竞争性薪酬。对于技术要求强稀缺型人才，供给有限，应该使其薪酬高于其它企业或具备竞争性。对于普遍性劳动力，其薪酬应不低于市场平均水平激励性在内部各类、各级职务薪酬水准上，适当拉开差距，调动员工主动性和工作热情，让员工看到奋斗目标和方向适应性薪酬水平要和行业以及企业本身特点相适应技术密集型企业人力成本在总成本中比重少，应该将注意力集中在提升员工士气和绩效上，无须过分计较支付水平高低。劳动密集型企业中人力成本所占比重大，所以需要“斤斤计较”资金实力雄厚企业相对其它企业薪酬支付敏感度会弱些标准所发行室管理诊疗报告第52页决定员工薪酬水平时要考虑八个方面原因员工绩效职务技能高低工作环境企业价值观工龄企业负担能力地域与行业薪酬劳动力市场薪酬水平环境原因个体原因标准所发行室管理诊疗报告第53页市场营销：发行室要制订合理营销规划关键活动目标制订含有竞争力价值和价格定位经过有针对性图集编制、销售和流通以及定价来交付这一价值清楚地宣传这一价值系统地研究市场需求按关键特点将消费者细分精心设计图集对消费者价值定位依据价值定位来设计/调整图集管理销售人员以及发行站，重点集中于优先性最高活动给整个产品组合定价以获取最大价值管理产品包装管理广告活动管理促销/公关活动3.宣传价值包装1.选择价值了解消费者需要选择目标对象确定价值组合2.提供价值图集编制采购/生产定价广告销售送货促销/公关依据营销规划制订详细实施计划，包含市场调研计划、图集编制提议、营销推广计划、销售计划等如散装本、合订本、精选本等等标准所发行室管理诊疗报告第54页建立完善市场研究工作体系形成市场信息库形成客户信息库形成竞争对手信息库经常性市场调研并形成调研分析汇报定时统计分析汇报定时与编制之间沟通，及时反馈市场需求情况落实市场导向营销理念想客户所想观察客户问询客户挑选时哪些方面比较主要？产品是怎样使用？什么图集轻易销售？各地方不一样销售特点？销售量改变规律与原因？未来图集需求会有什么特点？……标准所发行室管理诊疗报告第55页主动参加图集编制更新产品开发最正确做法发行室在图集编制中作用及时了解市场中各种新、老图集销售情况，提出图集编制更新提议跟踪市场发展趋势，为新图集立项提供提议建立与所内编制部门正式良好沟通机制，确保内部信息流快捷、通畅及时征求客户对图集编制发行提议，并向编制部门反馈客户提议及时宣传图集更新、编制信息从较大范围看消费者需要及所里能力综合各方面看法来开发新“创意”，比如，综合考虑生产、销售及用户将产品、生产过程和需要转化成为更出色价值定位创造性地配置资源、测试创意监测经常性消费者提议和反馈标准所发行室管理诊疗报告第56页组织相关人员对图集进行合理定价假如苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者需求改变，只要价格能同可变成本和一些固定成本相抵，品类生存比利润愈加主要不论使用哪种赢利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报标准来定价依据使销售收入最大化标准定价，并希望由此到达利润最大化和市场份额最大化将价格定在能够产生最大市场份额水平上定价目标是使价值最大化，但在详细情况下能够采取不同形式生存利润最大化销售额最大化市场份额最大化将当前经验主义定价方式转变为科学合理定价方式，进行科学测算标准所发行室管理诊疗报告第57页各发行站作为发行渠道是发行室无形资产，发行室要提升对发行站管理和服务打破发行室和终端用户之间屏障空间上隔离提升效率化解风险发行室无形资产时间上滞差信息不对称价格差异产品品种、规格、花色、数量上矛盾发行站可将产品快速地分销到辽阔市场发行站分走一部分利润同时也分担了市场风险案例：无锡小天鹅与西门子企业合资时，其渠道折价20%，占总股