销售回款案例

销售回款案例篇一：不可错过的销售回款实操案例以实际案例浅析销售中回款的几个要点销售中，最关键最重要的一环就是回款，倘若一个销售员无论其销售业绩多么辉煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一个优秀的销售员，每一笔单子也不能称之为成功的销售。唯有将货款完全回笼了才是销售完成。销售的流程应该是这样的：拜访客户一推介产品一具体洽谈一签订合同一发货一收款。人人都以为只要前面完成了，销售就是完成了，恰恰最后一环才是最重要的。本人也从是销售很多年，对于如何要款有着很深的经验，我觉得销售行为结束以后的催款也是一门艺术，涉及到广告学、心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问，而不是一个简简单单的要款的“要”字。本人所带的团队每年的销售额达1000多万元，无论是业绩还是回款在公司都是翘楚，在此简单介绍下与诸位分享：1、销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力，必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。比如，要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠？有的业务员就是这点无法把握。2、要款时，底气要足，信心要足。欠款的人总是心虚的，或许他会找好多理由来拖款，但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由！3、交易发生前要说明，回款的时间和付款方式，一定要申明在先，如果是业务往来，那么合同的填写和规范尤其重要。4、要有良好的心理素质，掌握一定的广告、心理学知识。任何交易的最终都是伴随着要款的发生，如有人恶意拖欠，很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。5、要钱就一个字：狠，当然这个狠不是叫你去打人家，但是适当的恐吓还是可以的，不过这恐吓的语言表达和方式很重要。比如通过口头警告或是邮件、短信等方式向其陈述利害关系，让他清楚的知道不付款的后果。6、钱要回来了，还要保持良好的合作和人际关系，要钱要的好的人不但可以继续合作，而且人家下次再也不敢欠你的钱。我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了，我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。在此举例说明：案例一：有一客户拖欠了我一笔货款15万多，事先我们合作一直是款到发货的，这次他说时间紧迫来不及打款，货到付款，我相信了他。可是当货到后，他开始借故拖延，我直接反应是这家伙有问题。于是立即赶到他公司，由于他是我的代理商，果不其然他说客户的钱尚未拿到，此时已经过了付款期限一个星期，我没有戳穿他的阴谋。我很客气的跟他说，那我们一起去客户那里要款，我去帮你要。他说怕伤了面子，他明天自己去要。如此这般，一直要了两三天，他既不肯带我去见客户，又不肯付款。最后，我明确告诉他，如果再不付款，我将走法律程序，他这下不再借客户的理由了，开始找其他理由扯皮，比如：质量问题等。我明确告诉他，所有的问题我们都可以解决，但你的这些问题都不成为你欠款的理由，而且我很严肃的告诉你，如果你不回款，我不但要立即取消你的代理资格，还要起诉你；他很气愤，打电话向我老板投诉，说我威胁他。其实，我早就跟老板商量好，一个唱红脸一个唱黑脸，最后我老板又安抚了他气愤的心理，我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件，第二天拿着解决方案放到他面前，并且心平气和的跟他讲一些事情，最后他也无话可说，如数的将钱付了。后来，这个客户我们一直合作到现在，基本不欠我的货款，有时欠的时间长一点，我会告诉他我要过来了，他就有数了，而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他，每天打电话的时候都是离他越来越近的城市，而且打电话的时候我都是用固定电话打，直到到了他的这个城市。通过电话，我就是在给他心里暗示：在我到来前把款子付了！这个案例说明，坚持原则很重要，在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。同时，面对一些特发情况的发生，我们要有敏感的意识和反应，要迅速赶到现场摸清情况，了解客户的真实意图。然后，我们要根据实际情况，制定出相应的策略和步骤，同时也要明确的就客户提出的一些实际问题，拿出解决方案，绝对不能回避和打马虎眼，帮助客户解决问题，处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节！案例二：这是一个直销客户，我们的接触长达数月之久，后来我在几个品牌的竞争中胜出。我们在谈判完成后拟定了合同，合同明确说明“货到当天付款”，这个客户事先说的也很好，货到就付款的。可是当货到了后，他借口说今天财务很不巧，没有这么多钱，明天付。可以，我很相信他的。第二天去，他又说还要过两三天，我敏感的知道有问题了。于是，我叫业务员很直接的跟他说明，今天不能再拖了，老板你想想办法，钱我们今天一定要拿到。他面对我们很坚决的语气，果然露出了本来面目，说设备部门提出要试用几个月才行，而且我们以前都是这样的，他完全把事先和我们说的话，以及合同的严肃性抛之脑后了。其时，我在总部开会，这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备，而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。我一方面跟我的业务员讲这么几个道理：1、这个老板如此不遵守诺言，如果这笔款我们不能及时回笼，那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。2、他这次这么不讲信誉，那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢，即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件，以防万一。3、不要害怕我们会丢单，不单是我们不会当应他的无礼要求，其他同行也同样不会的，也就是说他随便买哪家产品，都是要无条件付款的。4、要款，就象一场拉力赛，你进一进，他就退一退，你要的狠一狠，他就软一软，所以不用惧怕，这就是一场心里的战争。如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户，就不能成为一个合格的业务员，更不要说优秀的业务员了。另一方面，我主动打电话给那个老板，他接一下，说很忙，挂掉。再打，不接，再打，关机。问题越来越严重，我意识到，我接着发了一个短信给他，内容如下：“老板，你好。关于货款的事情，我希望你安排一下，钱我们今天一定要拿到，我们交往虽然不多，但我觉得你是一个讲信用的人，可能目前你也存在着一些实际困难，但是我请您也理解我们做业务的困难。你也不用担心我们以后的服务问题，我们将会一如既往的服务的更好，质量和服务是我们的生命。如果你今天不付款，那我只能叫我的两个业务员吃住在你的办公室了，（其时，避而不见）老板你什么时候回公司了，我就叫业务员跟着你吃住了。所以，我们也要生活，请见谅。”信息发出，仍旧是音讯全无。最后，我果断的叫业务员以借故查看机械试用为由，将机器的钥匙拿在了手上，并坐在车上（我的产品是工程机械），让他们停止使用，这时厂里工人急了，机器不能用影响他们工作了啊。很多人围了过来，说什么的也有，想要动粗的也有，我叫业务员趁机宣布：由于你老板没有按合约付款，车子所有权现在是属于我们的。影响大了，驾驶员立即上报老板，一个小时后，老板终于现身了。艰难的谈判开始，从几个月到一个月，到25天，停止谈判，老板说最后期限。我依然不同意，老板也不同意。我叫业务员，他上厕所，你上厕所，他吃饭，你跟着他吃饭，他上车，你们一个拉左门一个拉右门。老板很火，甚至有人要来打我的业务员，我说：你们不用怕，他是决计不敢打你的，打了事情就闹大了，不但涉及到经济纠纷，还涉及刑事纠纷，最后他要付的不但是货款还有医药费，我们公司还会表扬你，奖励你。业务员挺住了，老板也没办法了，最后咆哮的说：我不要和你们谈了，叫你们经理明天下午过来拿钱！这个时候，要给他面子和台阶下，谅他明天也不敢再耍花招，我叫业务员回去，否则真的会一分钱拿不到还要闹的更僵。我接着发了一个短信给他，告诉他，明天过来拜访他。第二天，我赶到了他公司，见面我就特意从家乡带的特产递给他，告诉她，家乡的一点特产，小小意思，不成敬意。然后说到正题，我说，由于我不在现场，可能由于业务员传达信息的失误，我误会了，我就跟业务员说啊，按道理总不是这样的人啊，他生意做这么大也不在乎这区区几万块钱的。俗话说“伸手不打笑脸人”，他也不好意思了，说了些豪言壮语，吹了吹牛皮，很客气的把财务叫来，支票开了给我。这个案例说明：要钱要狠，狠的有方法，狠的有尺寸，狠的恰到好处。所有的生意或者是个人往来都离不开钱的发生，要钱要得法，事先的约定也很重要，要钱同时也是一场心理战争，更多的时候我们都是在磨练自己的心里意志，你若先放弃了，退却了，客户便会得寸进尺；你若咬住青山不放松，客户便会让步了。其实，要钱只有一个原理：坚持、再坚持，只要一秒，就成功了！案例三：有一次，去向一个客户要钱，这个客户通常是神龙见首不见尾的，早上一定要在8点之前去他公司，否则就要等他晚上回家了。于是，一早我6：30就到他公司门口等他，7点多他来了，问我，今天怎么这么早啊？我说：“哎，一个晚上没睡着啊！”他就有数了，8点直接陪我到银行去办了一部分款子。第二天，早上我又去等他，这天他精了到公司转了一转，出去了，我在他公司等啊等，过了10多分钟感觉不得劲，出去一看，好家伙，他从后门直接开车走了，以前都是从前门走的。于是，我打电话给他：喂，总，你怎么走了啊？我还等你办款呢！他回话，今天没时间了。晚上回到家，我已经在他家守候，他问我吃饭没有，我说吃了。其实，他妈的，为了拄他，我吃个屁啊。我也不讲废话了，直奔主题，问他款子怎么办？他说明天，好的，第二天我等到他，就直接坐他车上了。真有耐性，我陪他坐了一天，他也很沉得住气，一直到下午4点多，银行要关门了，才陪我把款子汇了！有时候，真的需要通过语言暗示来提醒他要付款了，有时你又必须很直接的告诉他钱要付了，这些都很重要！案例四：一个代理商，合作不久，数月吧。合作之初，我们每次去他那里，他都是请我们大吃大喝，吃完还去歌厅唱歌，还要叫小姐作陪。这时正常的销售才刚刚开始，甚至还没出单。我就提醒业务员，这家代理商一定要严密监视，从其举动来看一定会有问题。果不其然，两个月后做了一个单子，合同是货到十天付款。但是十天之后业务员跟其催款却以各种理由迟迟拖欠，后来甚至发展到业务员在五六天中打他电话都不接。于是我出马。这个客户很狡猾，我打电话他接了，而且主动问我：款子到了没有。我说，没到。他说，他早就安排财务汇了啊，回去再查查。好的，我就听你的，什么也不说。过几天，我又打电话问他，他说他已经安排财务了，上次财务忘了汇了。好，我再听你的。过了三天后，我又打电话给他，他很惊讶的反问：款子还没到啊？我来查查。不一会，电话来了：不好意思，财务又没汇，我立即安排，就这两天汇出去。好的，我再听你的。这期间我又发了短信给他和他的合伙人（协议上的保证人）：“总，款子要赶紧汇出，公司最近催款催的比较紧，因为年底将近了，领导下令所有货款必须全部回笼，对于不能回笼的，超期较长的要统一移交法务部起诉。我不希望我们走到这一步，区区几万块钱也不值得。像前两个月杭州的一个代理商和你这边情况一样，欠了14万多，我们再三劝他要及时付掉，他不听，结果在10月25号法官去了，封他的门面，冻结了账户。这下急了，找我，可是没用了。最后连本带利付了17万多，还多付了3万多不必要的利息、起诉费等。”（这是属于广告心理暗示）三天后，我打电话给他了：总，公司现在催款催的很紧，老公刚才发话了，今天下午五点之前必须款子汇出来，水单传过来，不然明天就移交法务部起诉，而且要连带你门口的2台样车一起起诉（门口的样车已经也已超期，根据样车协议超过样车周转期他必须买断）。他这下急了，我样车还没卖掉呢，怎么要我付钱？我说，这个道理很简单啊，公司如果起诉你，一台车也是起诉，三台车也是起诉，你说他该怎么起诉呢？我说，其实公司也是很讲道理的，你跟公司讲规矩，他就跟你讲人情；你如果不跟公司讲规矩，他就跟你讲法律。我告诉客户，我跟老总说了几次明天到的，可款子老不到，老总以为我们耍他，有猫腻呢，老总很火冒，因为我都相信你说的话的，你次次说明天我也跟老总说明天。兄弟啊，我也不想这样，现在搞成这样我也很被动，虽然起诉的是你，但是老总对我的工作也很不满，对我也有影响的，而且我也要承担连带责任被罚款的。你如果资金有问题，要跟我说实话的啊，你索性跟我说一个月付款，我跟公司申请也是一样的申请，你说一周我也是申请，道理都是一样的。造成现在的局面是你的问题啊。我说，你最好赶紧汇过来，不然明天一到法务部我就没办法处理了，只要不到法务部我还有权处理。我现在正在老总这里帮你说好话呢。（话不能一下子说死，必须留有余地）果然，他说实话了，我现在账上没钱，在贷款呢，还没下来。我问他，那你究竟什么能下来呢？他说，下周一，你再帮我说说好话，我下周一一定浮出来，就是借也给你借出来。我故意装作很为难的样子，好的吧，我再去帮你说说看。一会我打电话给他了，领导说，必须要我担保，公司才会同意。他说，那你帮我担保呗，我说，兄弟啊，你万一要是付不出来我要承担责任的啊。他激动的拍胸保证：肯定没问题，我一定付出来，到时没有我借也要给你借出来。我说，那行，我一会到财务总监那里现场给你打电话，你也不要说下周一付出来，我给你延长到十天时间，省的再出问题。他连忙说，好的，好的。过半小时，我装作在老总那里给他打了一个电话，他电话里连声说道：25号一定到账。好，唱戏到此为止。接下来就是台下工作了。23号我让业务员到了他公司，款子还没到位。24号我打电话给他，他说没问题，明天肯定到位，他正在借，还差一万。25号我也到了他公司，他说正在拿钱。大概下午四点左右，他回来了，一张五万的承兑，一万元现金，全部到位了。全是借回来的。过了几天我到了嘉兴，他的一个非常好的朋友也是我们的代理商那里，他跟我诉苦：你们的钱倒要到了，他还欠我五万呢，我去要，他就明说现在没钱，最后我就拿到了一万。篇二：销售与回款案例案例一销售与回款案例：变两难为双赢A公司的两难困境A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。赊销：企业通向死亡之路？“不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。笔者认为，企业产生上述两难问题的内部原因主要有4个：为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴；在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大；缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险；对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。解决方案：全程信用管理既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的，企业首先应建立科学的信用风险管理制度改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。为此，建议企业建立五项管理制度，即：客户信息收集制度；客户资信档案管理制度；客户资信调查管理制度；客户信用分析管理制度；⑤客户群的监督与核查制度。在这些管理制度中，信息管理和资信调查是两项核心工作。客户的信息管理是信用风险控制的基础，企业应当投人一定的人力、物力和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。对客户的资信调查也应当经常化、制度化地进行，盲目信任客户是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。这方面的制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括：合同与结算中的信用风险防范制度；赊销业务预算管理与报告制度；客户信用申请制度；信用额度稽核制度等十几项制度措施。通过这些制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。授信管理工作的核心是信用限额的制订，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将使客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度、不同方式的约束。只有在严格的授信管理制度下，赊销才会成为一个“有计划、有成本但是可控”的过程。关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度，但是我们在调查中发现，这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。企业应当分别建立：应收账款预算与总量控制制度；销售分类账管理制度；应收账款日常管理制度；应收账款的跟踪管理制度；⑤债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。在强化信用管理，改进应收账款管理的实践中，湖南株洲千金药业股份公司取得了可观的成绩：该公司以前也曾为居高不下的应收账款所困扰，通过实行一系列的客户资信管理、应收账款监控与核算、赊销业务审批、债款催收等制度，该公司应收账款的回笼率节节高升，199年为60，1997年达到80，1998年为95，1999年则高达99.在完成了当年资金回笼任务的基础上，还收回了过去遗留的账款20多万元。信用管理给该公司带来了巨大的效益。究竟哪些管理技术措施对应收账款管理能产生最快、最显著的作用呢？笔者认为如下一些技术措施是企业急需掌握和应用的：识别客户信用，防患于未然实践当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得；而且评估的方法也非常重要。为此，我们提出两项技术措施。第一项是专业资信调查技术，对于重要客户或风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。为此，我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库，即：客户概况；历史背景；组织管理；经营状况；⑤财务状况；⑥内部评价；⑦实地考察；⑧信用记录；⑨行业分析。委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁愿花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结出了两个对客户信用进行评估较为实用的方法。一个是特征分析模型方法，较为专业，要做18个因素的评估，可由专业人员操作使用。另一个是经验分析方法，这是一种简便易于掌握的方法，适用于一般业务人员在实际当中应用。其基本原理是从6个基本方面对客户状况做出经验性的评价，即可对其信用风险程度做出大致的判断。这6个方面是：客户背景状况；客户管理水平；客户经营状况；客户偿债能力；⑤客户信用（付款）记录；⑥客户行业状况。根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值进行分级管理。规范赊销业务，善用信用政策企业在与客户开展赊销业务时，必须进行专门的管理，不能与其他形式的业务（扣现金销售、信用证方式等）混淆起来。因为赊销业务面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险，必须实行专业化的赊销管理。其基本管理技术包括：赊销预算与计划；信用政策制订；赊销客户选择；信用限额控制；⑤货款回收与报告。赊销业务的计划管理非常重要。在我们处理过的千余个拖欠案例背后，上演的几乎都是同样的悲剧：公司对于总的赊销额度和现金回收缺少计划和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目放账，管理人员又缺少控制的根据，结果造成大量账款无法及时收回，致使流动资金紧张。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。因此，公司的信用政策应保持销售额和收益的同步增长，并根据情况及时做出调整，同时必须严格执行。在制订信用政策时，企业必须克服如下4个错误的观念：一，对每个客户都可以赊销；二，用销售量的增加可以完全弥补拖欠或还账损失；三，客户最终总会付款的；四，客户永远正确。设立信用额度，堵住拖欠发生的源头实践当中，发生较大的客户拖欠风险主要是由于业务人员向客户赊销的额度过大，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核心的“授信管理制度”，是有效控制呆账、坏账的关键。究竟怎样科学地确定给予客户的信用额度？我们推荐给企业两类技术方法，即营运资产模型分析方法和经验性分析方法。营运资产模型分析方法是目前国外较为通用的一种技术方法，它主要是通过计算客户的“营运资产”和财务指标来估算客户的信用价值和偿付能力，可以由公司专业人员来开发使用。经验性分析方法是指业务人员根据对客户的实际月销售量、信用期限、付款速度和拖欠情况等因素作出估算。实践中有多种计算方法：如历史记录法、新客户信用额度确定法、最大值确定法和最小值确定法等等。在缺少信用额度控制时，有的公司是被客户牵着鼻子走，处于非常被动的地位。客户以掌握的货权或货款相要挟，要么停止订货，要么不付款。要改变这种被动的局面，公司每项赊销业务的审批必须以信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。同时，信用额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理（而不仅仅是销售人员的间接管理）。案例二业务部门回款困难,人资部该怎么助力？某公司小七同老板及各部门负责人聚餐，在探讨公司营销部（老板直接管辖）回款困难的情况，各部门提出问题：1、人员培训没到位；2、责任心不强；3、监督考核不到位；4、人员流动性太大。而小七提出：1、建章立制（部门结构优化、制度流程按业务流程重新梳理、人员培训、绩效考核）、并严格执行；2、另请营销职业经理人（将老板的经营权同管理权分开）并赋予相应岗位匹配的权利；3、部门文化建设：如设置销售明星、组织部门活动等等老板当场否则了以上方案，并指示：1、营销职业经理人无必要请；2、人资部门做好人才梯队建设，对于未按公司要求回款的区域经理严格实行淘汰；3、目前企业因资金问题，什么部门文化、企业文化之类的等有钱了再说。思考：1、小七的方案有什么问题?为什么会被老板否决？2、如果你是该企业的小七,你该如何做？【以下为随机选取四位七博士HR的线上分享，供大家拍砖，如果您也想加入我们每日的线上案例讨论分享，欢迎加入我们第七会议室！】一、赵姿娟个人觉得：1、要在多站在老板的角度想问题，多体会老板的想法，了解老板的真正需求，急老板之所急。现在老板估计最纠结的是，没资金或资金流动不起来，成本都投入了，利润回不来，如何把属于自己的利润收回来。2、其实回款的问题本来就可以在日常的考核中考核，比例可以根据需求调整，相信在乎工作的人都会在乎这个考核的，除非员工上班不拿工资。3、加强人才梯队建设很重要，一旦考核出现问题，也可以把合适的人员推上，保证公司的正常运转，自然利润也会让老板满意吧。4、这个是时候再去跟老板讲企业文化建设，可能会更符合企业的发展，更接地气，也有利于实施与实现。二、尹恒一、小七的方案第一比较偏向宏观，第二比较“粗”，其实只能算是小七从本专业出发，提出的一种治标治本的整体思路。但是作为适合一个组织的、可以立即见效的可行方案，始终需要一些详细有效的步骤和措施。（特别是企业比较小时，老板其实可能还没有考虑到那么长远的东西，还处于头痛医头脚痛医脚的状态，案例中老板显然走进了另一个极端）二、如果我是小七，我会对各部门提出的问题作出以下分析：1、人员培训没到位？是有教案有讲师有计划最后没培训？（HR与各部门的协调执行问题）还是根本就没有如何回款的要求、方法、标准和依据？（建章立制的问题）还是说培训了没有效果的问题？（培训设计的问题）还是这根本就是个表象？（本质是机制的问题）2、责任心和监督考核的问题，实质是岗位职责和绩效激励的问题。解决方案应该是分步骤实现：第一是召开管理层会议，对各部门有一个粗略的分工，特别是回款方面的，以及具体的执行流程；第二，HR协助各级负责人拿出一个可行的简单的考核方案；第三，HR联络财务计算下不同回款周期内，会带给公司的损失/收益，从损失中拟出一个合理的奖惩方案。例如1000万的货款，例行的90天期限，如果能提前在60天时收回，按利息算，公司可以收益1000，那么就可以奖励员工500；反之就要惩罚500。（老板会感觉他没有多支出钱）第四，每月或每季度绩效考核了，召开企业大会，进行当众的兑现。（先在内部搞，小搞，精神奖励为主；等形势扭转了，拉到外面搞，大搞，物质精神并重。销售型企业都迈不过这个坎）第五，以上三点相结合，去执行。然后HR根据PDCA的原则，不断地总结和再梳理和健全相关的岗位职责、绩效制度、绩效考评、制度标准、培训教案等。3、人员流动性太大。是什么原因？这个也要分析？如果恰好是薪资的问题，同上，建议老板不用直接加薪，加到绩效考核的奖惩里去，作为浮动工资。（"曲线式花钱”老板肯定同意）三、宫敏燕一、老板要的是短期内立竿见影、马上解决“回款”问题，小七的方案需要花费大气力、长期性的制度建设工作，大而全，没有针对具体问题提出有效的解决措施，更像是未来人力资源工作方向；聘请职业经理人，分化老板的权力，他当然不愿意。案例中没有提及此公司的规模，从老板直接管辖营销部来看，他对此是不会轻易放手的；部门文化建设工作同样属于基础性的长期工作，对于解决回款问题，同样也是不痛不痒。老板需要的是快速、有力、有效的措施。二、解决办法：篇三：销售与回款案例销售与回款案例：变两难为双赢205-4-278:57【大中小】【打印】【我要纠错】A公司的两难困境A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。赊销：企业通向死亡之路？“不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。笔者认为，企业产生上述两难问题的内部原因主要有4个：为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴；2.在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大；缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险；4.对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。解决方案：全程信用管理既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的，企业首先应建立科学的信用风险管理制度改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。为此，建议企业建立五项管理制度，即：客户信息收集制度；客户资信档案管理制度；客户资信调查管理制度；客户信用分析管理制度；⑤客户群的监督与核查制度。在这些管理制度中，信息管理和资信调查是两项核心工作。客户的信息管理是信用风险控制的基础，企业应当投人一定的人力、物力和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。对客户的资信调查也应当经常化、制度化地进行，盲目信任客户是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。这方面的制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括：合同与结算中的信用风险防范制度；赊销业务预算管理与报告制度；客户信用申请制度；信用额度稽核制度等十几项制度措施。通过这些制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。授信管理工作的核心是信用限额的制订，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将使客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度、不同方式的约束。只有在严格的授信管理制度下，赊销才会成为一个“有计划、有成本但是可控”的过程。关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度，但是我们在调查中发现，这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。企业应当分别建立：应收账款预算与总量控制制度；销售分类账管理制度；应收账款日常管理制度；应收账款的跟踪管理制度；⑤债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。在强化信用管理，改进应收账款管理的实践中，湖南株洲千金药业股份公司取得了可观的成绩：该公司以前也曾为居高不下的应收账款所困扰，通过实行一系列的客户资信管理、应收账款监控与核算、赊销业务审批、债款催收等制度，该公司应收账款的回笼率节节高升，199年为60，1997年达到80，1998年为95，1999年则高达99.在完成了当年资金回笼任务的基础上，还收回了过去遗留的账款20多万元。信用管理给该公司带来了巨大的效益。究竟哪些管理技术措施对应收账款管理能产生最快、最显著的作用呢？笔者认为如下一些技术措施是企业急需掌握和应用的：1.识别客户信用，防患于未然实践当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得；而且评估的方法也非常重要。为此，我们提出两项技术措施。第一项是专业资信调查技术，对于重要客户或风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。为此，我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库，即：客户概况；历史背景；组织管理；经营状况；⑤财务状况；⑥内部评价；⑦实地考察；⑧信用记录；⑨行业分析。委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁愿花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结出了两个对客户信用进行评估较为实用的方法。一个是特征分析模型方法，较为专业，要做18个因素的评估，可由专业人员操作使用。另一个是经验分析方法，这是一种简便易于掌握的方法，适用于一般业务人员在实际当中应用。其基本原理是从6个基本方面对客户状况做出经验性的评价，即可对其信用风险程度做出大致的判断。这6个方面是：客户背景状况；客户管理水平；客户经营状况；客户偿债能力；⑤客户信用（付款）记录；