施工谈判文件和谈判秘笈

第六部分评审标准一、谈判小组的组成：采购单位依法组建谈判小组。二、谈判小组的职责：审查响应文件是否符合谈判文件要求，并做出评价；根据需要，要求响应人对响应文件有关事项做出解释或者澄清；推荐成交候选供应商名单。三、评标依据评审准备：谈判小组熟悉谈判文件。谈判小组在对响应文件的有效性、完整性和响应程度进行审查时，可以要求供应商对响应文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容等作出必要的澄清、说明或者更正。供应商的澄清、说明或者更正不得超出响应文件的范围或者改变响应文件的实质性内容。谈判小组要求供应商澄清、说明或者更正响应文件应当以书面形式作出。供应商的澄清、说明或者更正应当由法定代表人或其授权代表签字或者加盖公章。由授权代表签字的，应当附法定代表人授权书。供应商为自然人的，应当由本人签字并附身份证明。谈判小组所有成员应当集中与单一供应商分别进行谈判，并给予所有参加谈判的供应商平等的谈判机会。在谈判过程中，谈判小组可以根据谈判文件和谈判情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，但不得变动谈判文件中的其他内容。实质性变动的内容，须经采购人代表确认。对谈判文件作出的实质性变动是谈判文件的有效组成部分，谈判小组应当及时以书面形式同时通知所有参加谈判的供应商。供应商应当按照谈判文件的变动情况和谈判小组的要求重新提交响应文件，并由其法定代表人或授权代表签字或者加盖公章。由授权代表签字的，应当附法定代表人授权书。供应商为自然人的，应当由本人签字并附身份证明。谈判文件能够详细列明采购标的的技术、服务要求的，谈判结束后，谈判小组应当要求所有实质性响应的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于3家。谈判文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经谈判由供应商提供最终施工方案或解决方案的，谈判结束后，谈判小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以上供应商的施工方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报价。（不适用）最后报价是供应商响应文件的有效组成部分。符合《政府采购竞争性谈判采购方式管理暂行办法》第三条第四项情形的，提交最后报价的供应商可以为2家。经谈判确定最终采购需求和提交最后报价的供应商后，由谈判小组采用最低评标价法对提交最后报价的供应商的响应文件进行评审。最低评标价法，是指响应文件满足谈判文件全部实质性要求且按评审因素的量化指标评审得分最高的供应商为成交候选供应商的评审方法。最低评标价法评审标准中的设置应当与评审因素的量化指标相对应。谈判文件中没有规定的评审标准不得作为评审依据。评审时，谈判小组各成员应当独立对每个有效响应的文件进行评价、打分，然后汇总每个供应商每项评分因素的得分。项目评审过程中，不得去掉最后报价中的最高报价和最低报价。财政部关于政府采购竞争性谈判采购方式管理暂行办法有关问题的补充通知采用竞争性谈判采购方式采购的政府购买服务项目（含政府和社会资本合作项目），在采购过程中符合要求的供应商（社会资本）只有2家的，竞争性谈判采购活动可以继续进行。采购过程中符合要求的供应商（社会资本）只有1家的，采购人（项目实施机构）或者采购代理机构应当终止竞争性谈判采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动。谈判小组应当根据情况，按照评审得分由高到低顺序推荐3名成交候选供应商（如只有1家或2家则推选1名或2名成交候选供应商），并编写评审报告。评审得分相同的，按照最后报价由低到高的顺序推荐。评审得分且最后报价相同的，按照技术指标优劣顺序推荐。四、评审和谈判（1）响应文件的评审与澄清1.谈判小组在确认了谈判文件后，按照谈判文件规定的资格条件对供应商进行资格审查，符合资格条件的供应商将被认定为参加谈判的供应商。2.谈判小组按照谈判文件规定的除资格条件外的其它实质性条款，对参加谈判的供应商进行有效性、完整性和响应程度的审查。未实质性响应谈判文件的供应商将按无效处理，不参加后续谈判。3.出现下列情形之一的，将被认定为未实质性响应谈判文件：（1）未按要求交纳保证金的；（2）未按照谈判文件规定要求密封、签署、盖章的；（3）供应商在报价时采用选择性报价；（4）供应商不具备谈判文件中规定资格要求的；（5）不符合法律、法规和谈判文件中规定的其他实质性要求的；（6）其他法律、法规及本谈判文件规定的属于按无效处理的响应文件的情形。4.如果响应文件实质上没有响应谈判文件的要求，谈判小组将予以拒绝，供应商不得通过修改或撤销不合要求的偏离或保留而使其响应文件成为实质性响应的文件。5.在按照第2条的规定进行审查时，谈判小组可以以书面形式要求供应商对响应文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容等作出必要的澄清、说明或者更正。供应商的澄清、说明或者更正不得超出响应文件的范围或者改变响应文件的实质性内容。接到谈判小组澄清等要求的供应商如未按规定做出澄清，其风险由供应商自行承担。6.对未被认定为参加谈判的供应商和其它未实质性响应谈判文件的供应商，谈判小组将及时告知。（2）谈判1.依据谈判文件的要求和各供应商响应文件的应答情况，谈判小组所有成员集中在通知的时间，与参加的供应商逐一进行一轮或多轮谈判。谈判小组将给予所有参加谈判的供应商平等的谈判机会。2.谈判包括但不限于以下内容：1）谈判小组根据谈判文件要求，对照各谈判供应商提交的响应文件中技术、服务以及合同草案条款等应答情况，进行确认或者询问；2）按规定修改变动谈判文件，并及时以书面形式同时通知所有参加谈判的供应商；3）针对修改变动的谈判文件，与所有参加谈判的供应商进行确认或者询问。五最后报价（1）最后报价的提交1谈判结束后，所有继续参加谈判的供应商应在谈判小组规定时间内提交最后报价。如果谈判文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，谈判结束后，谈判小组将按照少数服从多数的原则投票推荐3家（采购过程中符合要求的供应商（社会资本）只有2家的推选1名或2名则推荐1家或2家）以上供应商的施工方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报价。2最后报价是供应商响应文件的有效组成部分。3最后报价由最终报价表组成。（2）逾期提交的最后报价最后报价须在谈判小组规定的时间内送达指定地点。逾期提交最后报价的谈判供应商将被取消授予合同的资格。六最终评审谈判阶段请报价人首先对本单位所投方案价格、技术指标、质量、供货周期、后期维保及优惠承诺等项目对谈判小组进行阐述，对所报方案优点和缺点进行对比阐述，评标委员会将对报价文件进行审查、质疑、评估和比较，并对报价文件中存在的问题向报价人进行询问，谈判是评审中的重要环节，报价人法定代表人或其授权人必须接受谈判小组的询问，然后根据报价和市场价格状况谈判小组要求报价人最后报价，经谈判委员会按各个报价人的第二次投标报价由最低、次低和再次低排列出前三名成交候选人，排名第一的将被确定为成交人。第一成交候选人如不能按招标文件及中标通知书的要求与业主签订合同，成交资格将被取消，按顺序由第二中标候选人递补，依次类推。七、编写评审报告评审报告应当包括以下主要内容：邀请供应商参加采购活动的具体方式和相关情况；响应文件开启日期和地点；获取谈判文件的供应商名单和谈判小组成员名单；评审情况记录和说明，包括对供应商的资格审查情况、供应商响应文件评审情况、谈判情况、报价情况等；提出的成交候选供应商的排序名单及理由。

五、符合性检查表供应商名称检查条件不存在投谈判保证金应交未交或未足额交纳的不存在响应文件中的响应函未加盖供应商的企业及企业法定代表人或其授权委托的代理人印章的，或者不存在企业法定代表人委托代理人没有合法、有效的委托书（原件）的不存在供应商在响应函中对竞争性谈判文件规定的质量标准未写明“合格”的承诺不存在供应商递交两份或多份内容不同的响应文件，或在一份响应文件中对本谈判工程报有两个或多个报价，且未声明哪一个有效的谈判报价未超出项目预算金额的；响应文件的工程量清单不存在漏项或缺项，供应商对谈判小组提出的质疑能合理解释或者提供证明材料，又根据谈判小组建议进行修正的结论备注：1、谈判小组应对有效供应商的上述检查条件查验是否合格，合格者划√，不合格者划×，同时还应核对提供文件的响应性。2、对符合性检查未通过者，不应进入二次报价。评标委员会成员签字：

技术性审查表项目名称：序号投标单位检查条件评分标准备注1施工方案通过不通过2质量保证体系及措施通过不通过3文明施工措施通过不通过4安全施工措施通过不通过5劳动力计划及主要设备材料、构件的用量计划通过不通过6施工进度计划及保证措施通过不通过7控制扬尘措施通过不通过8结论备注：1、评标委员会应对有效投标人的上述检查条件查验是否合格，合格者划√，不合格者划×，同时还应核对提供文件的响应性。2、对符合性检查未通过者，不应进入二次报价。评标委员会成员签字：

资格后审评审办法序号项目内容评审标准通过（√）不通过（×）1法定代表人授权委托书及被委托人身份证原件或法人身份证明及法人身份证）有且本人与身份证件和授权书相符合的视为通过；否则视为不通过。2企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证（或三证合一证件）有且证件在有效期内的视为通过；否则视为不通过。3企业资质证书具有房屋建筑施工总承包叁级（含叁级）及以上资质，有视为通过；否则视为不通过。4企业安全生产许可证有视为通过；否则视为不通过。5项目经理具有施工工程专业贰级及以上建造师，具有有效注册证书方可通过，否则不通过。6行贿犯罪档案查询结果有视为通过；否则视为不通过。7结论说明：1、以上要求证件，响应文件内放置复印件。资格后审时出示原件，无原件视为无效证件。2、以上各项必须全部通过，否则视为不通过。供应商：授权代表签字：评审小组签字：二次报价表项目名称:项目编号：开标时间:年月日开标报价：（大写：）谈判报价（二轮次报价）：（大写：）谈判单位（公章）法定代表人或授权代表（签字）年月日注：本表除金额外请提前填好，开标时请手持，现场填写金额。二次报价不得超过一次报价，否则报价无效。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机向客户提供合适的信息提供