商务谈判术语大全和谈判秘笈

NOTRICKS每个字母所代表的八个单词——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.商务谈判术语制作精巧skillfulmanufacture/工艺精良sophisticatedtechnology

最新工艺latesttechnology加工精细finelyprocessed

造型新颖moderndesign/造型优美beautifuldesign

设计合理professionaldesign/设计精巧deftdesign

造型富丽华贵luxuriantindesign/结构合理rationalconstruction

款式新颖attractivedesign/款式齐全variousstyles/式样优雅elegantshape/花色入时fashionablepatterns/任君选择foryourselection

五彩缤纷colorful/色彩艳丽beautifulincolors/色泽光润colorbrilliancy/色泽素雅delicatecolors/瑰丽多彩prettyandcolorful

洁白透明purewhiteandtranslucence/洁白纯正purewhiteness

品质优良excellentquality(highquality)

质量上乘superiorquality/质量稳定stablequality/质量可靠reliablequality

品种繁多widevarieties/规格齐全completeinspecifications

保质保量qualityandquantityassured/性能可靠dependableperformance

操作简便easyandsimpletohandle/使用方便easytouse

经久耐用durableinuse/以质优而闻名well-knownforitsfinequality

数量之首Thekingofquantity/质量最佳Thequeenofquality

信誉可靠reliablereputation/闻名世界world-widerenowm

久负盛名tohavealongstandingreputation

誉满中外toenjoyhighreputationathomeandabroad

历史悠久tohavealonghistory

畅销全球sellingwellallovertheworld深受欢迎towinwarmpraisefromcustomers

协定agreement/议定书protocol

贸易协定tradeagreement/贸易与支付协定tradeandpaymentagreement

政府间贸易协定inter-governmentaltradeagreement/民间贸易协定non-governmentaltradeagreement

双边协定bilateralagreement/多边协定multilateralagreement/支付协定paymentagreement

口头协定verbalagreement/书面协定writtenagreement/君子协定gentlemen’sagreement

销售合同salescontract/格式合同modelcontract

意向协议书agreementofintent/意向书letterofintent

空白格式blankform

授权书powerofattorney

换文exchangeofletter

备忘录memorandum

合同条款contractterms/免责条款escapeclause

原文originaltext/译文version/措辞wording

正本original/副本copy/附录attachment/附件appendix会签tocounter-sign

违反合同breachofcontract/修改合同amendmentofcontract

撤销合同cancellationofcontract/合同的续订renewalofcontract

合同的解释interpretationofcontact

合同到期expirationofcontract

起草合同todraftacontract/做出合同toworkoutacontract

谈妥合同tofixupacontract/签订合同tosignacontract

缔结合同toconcludeacontract/草签合同toinitialacontract

废除合同toannulacontrac/执行合同toperformacontract

严格遵守合同条款tokeepstrictlytothetermsofthecontract

一式二份induplicate/一式三份intriplicate/一式四份inquadruplicate1、出口方面的词汇

出口信贷exportcredit

出口津贴exportsubsidy

商品倾销dumping

外汇倾销exchangedumping

优惠关税specialpreferences

保税仓库bondedwarehouse

贸易顺差favorablebalanceoftrade

贸易逆差unfavorablebalanceoftrade

进口配额制importquotas

自由贸易区freetradezone

对外贸易值valueofforeigntrade

国际贸易值valueofinternationaltrade

普遍优惠制generalizedsystemofpreferences-GSP

最惠国待遇most-favorednationtreatment-MFNT

2、价格条件

价格术语tradeterm(priceterm)

运费freight

单价price

码头费wharfage

总值totalvalue

卸货费landingcharges

金额amount

关税customsduty

净价netprice

印花税stampduty

含佣价priceincludingcommission

港口税portdues

回佣returncommission.

装运港portofshipment

折扣discount,allowance

卸货港portofdischarge

批发价wholesaleprice

目的港portofdestination

零售价retailprice

进口许口证importlicence

现货价格spotprice

出口许口证exportlicence

\o"期货"期货价格forwardprice

现行价格（时价）currentpriceprevailingprice

国际市场价格world(International)Marketprice

离岸价（船上交货价）FOB-freeonboard

成本加运费价（离岸加运费价）C&.F-costandfreight

到岸价（成本加运费、保险费价）CIF-cost,insuranceandfreight3、交货条件

交货delivery

轮船steamship(缩写S.S)

装运、装船shipment

租船charter(thecharteredship)

交货时间timeofdelivery

定程租船voyagecharter

装运期限timeofshipment

定期租船timecharter

托运人（一般指出口商）shipper,consignor

收货人consignee

班轮regularshippingliner

驳船lighter

舱位shippingspace

油轮tanker

\o""报关clearanceofgoods

陆运收据cargoreceipt

提货totakedeliveryofgoods

空运提单airwaybill

正本提单originalB\\\\L

选择港（任意港）optionalport

选港费optionalcharges

选港费由买方负担optionalchargestobebornebytheBuyers或optionalchargesforBuyers’account

一月份装船shipmentduringJanuary或Januaryshipment

一月底装船shipmentnotlaterthanJan.31st.或shipmentonorbeforeJan.31st.

一/二月份装船shipmentduringJan./Feb.或Jan./Feb.shipment

在......(时间)分两批装船wolots

在......(时间)平均分两批装船woequallots

分三个月装运inthreemonthlyshipments

分三个月，每月平均装运inthreeequalmonthlyshipments

立即装运immediateshipments

即期装运promptshipments

收到信用证后30天内装运shipmentswithin30daysafterreceiptofL/C

允许分批装船partialshipmentnotallowedpartialshipmentnotpermittedpartialshipmentnotunacceptable

4、交易磋商、合同签订

订单indent

订货；订购book.booking

电复cablereply

实盘firmoffer

递盘bid.bidding

递实盘bidfirm

还盘counteroffer

发盘（发价）offer

发实盘offerfirm

询盘（询价）inquiry.enquiry5、交易磋商、合同签订

订单indent

订货；订购book.booking

电复cablereply

实盘firmoffer

递盘bid.bidding

递实盘bidfirm

还盘counteroffer

发盘（发价）offer

发实盘offerfirm

询盘（询价）inquiry.enquiry

6、交易磋商、合同签订

指示性价格priceindication

速复replyimmediately

参考价referenceprice

习惯做法usualpractice

交易磋商businessnegotiation

不受约束withoutengagement

业务洽谈businessdiscussion

限**复subjecttoreply**

限**复到subjecttoreplyreachinghere**

有效期限timeofvalidity

有效至**:validtill**

购货合同purchasecontract

销售合同salescontract

购货确认书purchaseconfirmation

销售确认书salesconfirmation

一般交易条件generaltermsandconditions

以未售出为准subjecttopriorsale

需经卖方确认subjecttoseller’sconfirmation

需经我方最后确认subjecttoourfinalconfirmation7、贸易方式

INT(拍卖auction)

寄售consignment

招标invitationoftender

投标submissionoftender

一般代理人agent

总代理人generalagent

代理协议agencyagreement

累计佣金accumulativecommission

补偿贸易compensationtrade（或抵偿贸易）compensating/compensatorytrade（又叫：往返贸易）countertrade

来料加工processingongivingmaterials

来料装配assemblingonprovidedparts

独家经营/专营权exclusiveright

独家经营/包销/代理协议exclusivityagreement

独家代理soleagency.soleagent.exclusiveagency.

exclusiveagent

8、品质条件

品质quality原样originalsample

规格specifications复样duplicatesample

说明description对等样品countersample

标准standardtype参考样品referencesample

商品目录catalogue封样sealedsample货号articleNo.花色（搭配）assortment

样品sample5%增减5%plusorminus

代表性样品representativesample

大路货（良好平均品质）fairaveragequality9、商检仲裁

索赔claim争议disputes

罚金条款penalty仲裁arbitration

不可抗力forceMajeure仲裁庭arbitraltribunal

产地证明书certificateoforigin

品质检验证书inspectioncertificateofquanlity

重量检验证书inspectioncertificateofweight(quantity)

**商品检验局**commodityinspectionbureau(*.C.I.B)

品质、重量检验证书inspectioncertificate

10、数量条件

个数number净重netweight

容积capacity毛作净grossfornet

体积volume皮重tare

毛重grossweight

溢短装条款moreorlessclause

11、外汇

外汇foreignexchange法定贬值devaluation

外币foreigncurrency法定升值revaluation

汇率rateofexchange浮动汇率floatingrate

国际收支balanceofpayments硬通货hardcurrency

直接标价directquotation软通货softcurrency

间接标价indirectquotation金平价goldstandard买入汇率buyingrate通货膨胀inflation

卖出汇率sellingrate固定汇率fixedrate

金本位制度goldstandard黄金输送点goldpoints

铸币平价mintpar纸币制度papermoneysystem

国际货币基金internationalmonetaryfund

黄金外汇储备goldandforeignexchangereserve

汇率波动的官定上下限officialupperandlowerlimitsoffluctuation谈判开始1.I’dliketogettheballrollingbytalkingaboutprices.2.I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.3.I’malittleworriedaboutthepricesyou’reasking.4.Youthinkweshouldbeaskingformore?5.That’snotexactlywhatIhadinmind.6.WhatI’dlikeisa25%discount.7.Thatseemstobealittlehigh.8.It’shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.9.Thatwillslashyourcosts.10.Idon’tknowhowwecanmakeaprofitthen.11.Howcouldyouturnoversomany?12.We’dneedaguaranteeoffuturebusiness.13.Wewant5000piecesoverasix-monthperiod.14.Whatifweplaceordersfortwelvemonths?15.Ithinkwecandiscussthisfuture.出席国际商务会议常用英语口语1、GettingtheChairperson’sAttention引起会议主席的注意

(Mister/Madam)chairman.

MayIhaveaword?

IfImay,Ithink...

Excusemeforinterrupting.

MayIcomeinhere?

2、GivingOpinions表达意见

I’mpositivethat...

I(really)feelthat...

Inmyopinion...

ThewayIseethings...

Ifyouaskme,...Itendtothinkthat...

AskingforOpinions询问意见

Areyoupositivethat...

Doyou(really)thinkthat...

(nameofparticipant)canwegetyourinput?

Howdoyoufeelabout...?

3、Commenting做出评论

That’sinteresting.

Ineverthoughtaboutitthatwaybefore.

Goodpoint!

Igetyourpoint.

Iseewhatyoumean.

4、Agreeing表示同意

Itotallyagreewithyou.

Exactly!

That’s(exactly)thewayIfeel.

Ihavetoagreewith(nameofparticipant).

5、Disagreeing表示异议

Unfortunately,Iseeitdifferently.

UptoapointIagreewithyou,but...

(I’mafraid)Ican’tagree

6、AdvisingandSuggesting提出建议

Let’s...

Weshould...

Whydon’tyou....

How/Whatabout...

Isuggest/recommendthat...

7、Clarifying澄清

Letmespellout...

HaveImadethatclear?

DoyouseewhatI’mgettingat?

Letmeputthisanotherway...

I’djustliketorepeatthat...

8、RequestingInformation请求信息

Please,couldyou...

I’dlikeyouto...

Wouldyoumind...

Iwonderifyoucould...

1、Wouldanyonelikesomethingtodrinkbeforewebegin?在我们正式开始前，大家喝点什么吧？

2、Weareready.

我们准备好了。

3、IknowIcancountonyou.

我知道我可以相信你。

4、Tustme.

请相信我。

5、Weareheretosolveproblems.

我们是来解决问题的。

6、We’llcomeoutfromthismeetingaswinners.这次会谈的结果将是一个双赢。

7、Ihopethismeetingisproductive.我希望这是一次富有成效的会谈。

8、Ineedmoreinformation.

我需要更多的信自。

9、Notinthelongrun.从长远来说并不是这样。

注：这句话很实用，也可显示你的“高瞻远瞩”。

10、Letmeexplaintoyouwhy.

让我给你一个解释一下原因。很好的转折，又可磨炼自己的耐心。

11、That’sthebasicproblem.

这是最基本的问题。

12、Let’scompromise.

让我们还是各退一步吧。嘴里这么说，心里可千万别放松。追求利润最大化是一种专业精神。

13、Itdependsonwhatyouwant.

那要视贵方的需要而定。（没那么正规的场合下说：那要看你到底想要什么。）

14、Thelongerwewait,thelesslikelywewillcomeupwithanything.

时间拖得越久，我们成功的机会就越少。

15、Areyounegotiable?

你还有商量的余地吗？

16、I’msurethereissomeroomfornegotiation.

我肯定还有商量的余地。

17、Wehaveanotherplan.

我们还有一个计划。

18、Let’snegotiatetheprice.

让我们来讨论一下价格吧。

19、Wecouldaddittotheagenda.

我们可以把它也列入议程。

20、Thanksforremindingus.

谢谢你的提醒。

21、Ourpositionontheissueisverysimple.

我们的意见很简单。

22、Wecannotbesurewhatyouwantunlessyoutellus.

希望你能告诉我们，要不然我们无法确定你想要的是什么。

23、Wehavedonealot.

我们已经取得了不少的进展。

24、Wecanworkoutthedetailsnexttime.

我们可以下次再来解决细节问题。

25、Isuggestthatwetakeabreak.

建议休息一下。

26、Let’sdismissandreturninanhour.

咱们休会，一个钟头后再回来。

27、Weneedabreak.

我们需要暂停一下。

28、MayIsuggestthatwecontinuetomorrow.

我建议明天再继续，好吗？

注：少提这种建议，中国人一定要学会如何在谈判桌“熬得住“，很多时候不是“技术战”而是“神经战”。

29、Wecanpostponeourmeetinguntiltomorrow.

我们可以把会议延迟到明天。

30、Thatwilleatupalotoftime.

那会耗费很多时间。价格谈判商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说：Thisoneisverygoodfor10USdollars.(这东西绝对值10美元。)或Theseareslightlyhigherinprice,buttheirsuperiorqualitymakesthemmorevaluablethanthelessexpensiveones.(这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。)

在谈到商品价格便宜时，买方切忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工（cheaplabor）制造出来的廉价商品。应尽量使用reasonable这个形容词。如：Thepriceisquitereasonable.(这价格相当合理。)

讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说：“Thebestcompromisewecanmakeis…”(我们能做出的最大让步是…)或者”Thisisthelowestpossibleprice.”(这已是最低价格。)，然后坚定不移，否则，如果让步太过分，就可能造成卖方的损失1Let’sgetdowntobusiness,shallwe?

让我们开始谈生意好吗？

2．I’dliketotellyouwhatIthinkaboutthat.

我想告诉你我的一些想法。

3．ArethosepricesFOBorCIF?

这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价？

4．Arethesepriceswholesaleorretail?

这些价格是批发价还是零售价？

5．That’stoohigh.

价钱太高了。

6．Oh,no,thisisthelowestprice.

噢，不，这是最低价。

7．Letushaveyourrock-bottomprice.

我们给你低价。

8．What’sthepricerange?

价格范围是多少？

9．Theystartatonehundredandfiftyyuanandgouptotwohundredyuan.

它们以150元起价，至多到200元。

10．Thepriceisquitereasonable.

这价格相当合理。

11．Thepriceisunreasonable.

这价格高得不合理。

12．Canyoumakeitalittlecheaper?

=Canyoucomedownalittle?

=Canyoureducetheprice?

你能不能算便宜一点？

13．Thatsoundsveryimpressive.

那似乎非常好。

14．Thatsoundsreasonable.

那似乎非常好。

15．I’dliketohearyourideason…

我想听听你关于……的看法。

16．You’reofferingusthisproductat1800yuanperunit-isthatright?

你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗，对吗？

17．We’dappreciateitifyoucouldsellittousfor1350yuanperunit.

如果你能以每台1350元的价格卖给我们，我们将不胜感激。

18．Takingthequlityintoconsideration,Ithinkthepriceisreasonable.

考虑到产品质量，我认为价格是合理的。

19．There’soneproblemtobementioned.

有一个问题要提出来。

20．Thepricewequotedisquitegoodforyourcountry.

我们报的价格相当适合贵国。

21．Thepriceyouquotedisalittlestiffforexporting.

你报的价格对于出口而言，有点偏高。

22．Yourpriceis15%higherthanthatoflastyear.

你们的价格比去年的高15％。

23．Ithinkyoumisunderstoodmeonthispoint.

在这一点上我想你是误会我了。

24．We’reincompleteagreement.

我们完全同意。

25．Ican’tmakeadecisionatthistime.

我无法现在做决定。

26.It’snotpossibleforustomakeanysalesatthisprice.

我们无法以这种价格销售。

27．380yuanisaboutaslowaswecango.

380元大约是我们能出的最低价格。

28．I’mafraidIcan’tagreewithyouthere.

恐怕我不能同意您出的价格。

29．Yourpriceishigherthanthatofothercompanies.

你方的价格比其它公司的价格要高。

30．Butconsideringthehighquality,ourpriceisveryreasonable.

不过鉴于产品的优良质量，我们的价格是非常合理谈判时如何表达自己的意见seewhatyoumean.

(我明白您的意思。)如果表示赞成，可以说：That''sagoodidea.(是个好主意。)或者说：Iagreewithyou.(我赞成。)如果是有条件地接受，可以用ontheconditionthat这个句型，例如：

Weacceptyourproposal,ontheconditionthatyouorder20,000units.

(如果您订2万台，我们会接受您的建议。)在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说：

Idon''tthinkthat''sagoodidea.(我不认为那是个好主意。)或者Frankly,wecan''tagreewithyourproposal.(坦白地讲，我无法同意您的提案。)如果是拒绝，可以说：

We''renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime.

(我们这一次不准备接受你们的建议。)有时，还要讲明拒绝的理由，如

Tobequitehonest,wedon''tbelievethisproductwillsellverywellinChina.

(说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好。)谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後，你可以说：

No,I''mafraidyoumisunderstoodme.WhatIwastryingtosaywas.....

(不，恐怕你误解了。我想说的是......)

或者说：

Oh,I''msorry,Imisunderstoodyou.ThenIgoalongwithyou.

(哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。)总之不管你说什么，你最终的目的就是要促成一笔生意。即使不成，也要以善意对待对方，也许你以后还有机会，生意不成人情在，你说对吗？交际礼仪您看是先谈原则问题呢，还是先谈具体问题？」Iwonderifyouwouldliketostartwithmattersofprincipleorspecificissues?让我先谈一个问题。Ifyouagree(Withyourpermission),letmestartwithoneissue在谈那个问题之前我想对您刚才讲的话谈点看法。Beforeweturntothatissue,Iwishtomakeafewcomments/remarksonyourpresentation.您对此事怎么看呢？Iwishtobenefitfromyourviewsonthismatter./Whatisyourviewonthismatter?/Howdoyouseethismatter?我提议休会十分钟。Iproposeaten-minutebreak.我想接着刚才的问题讲下去。Iwillpickupwhereweleftoffjustnow.对不起，我插一句。Sorryfortheinterruptionbut当然可以！byallmeans.怎么都行！Whateveryousay.我没有异议。Ihavenoobjection.我方对这个问题有异议。Wetakeexceptiontothisquestion.我们高兴地看到…Wenotewithpleasurethat…这个日期贵方觉得合适吗？Iwonderifthisdatewouldbesuitableforyou?不知你们上午谈的怎样？Iwonderhowthemeetingwentthismorning?我方很希望贵方能尽早给予肯定的答复。Wewouldgreatlyappreciateitifyoucouldgiveusyourfavorableandpromptcommitmentassoonaspossible.请你们务必在8月1日前提出意向书。Youarekindlyrequestedtosubmittheletterofintentonthedatenolaterthan1stAugust.纠缠这个问题。Entanglethisissue.提倡节约Advocate/upholdthriftiness为了国家的繁荣Forthesakeofnationalprosperity经受了时间考验的友谊给我留下了很深的印象。Thetime-testedfriendshipleavesmeadeepimpression.密切注视Keepclosewatchon促进密切合作PromoteintensivecooperationBusinessNegotiation

A:ThesellerMissLinrepresentingHuaxinTradingCo.,Ltd.B:ThebuyerMr.CairepresentingJamesBrown&.SonsCo.,Ltd.

A:Goodmorning,Mr.Cai.Gladtomeetyou.

B:Goodmorning,MissLin.It’sverynicetoseeyouinperson.

Letmeintroducemycolleaguestoyou.Thisismymanager,Mr.Jia.

A:Howdoyoudo?Mr.Jia.

B:Howdoyoudo?MissLin.Nicetomeetyou.

B:....AndthisisMr.Wang.Heisinchargeofsalesdepartment.ThisisMissHuang.Sheisinchargeofbusinesswithclents.

A:Nicetomeetyou,MissHuang,Mr.Wang.

B:Nicetomeetyou,MissLin.

A:Howarethingsgoing?

B:Everythingisnice.

A:IhopethroughyourvisitwecansettlethepriceforourChinaware,andconcludethebusinessbeforelong.

B:Ithinkso,MissLin.WecameheretotalktoyouaboutourrequirementsofHXSeriesChinaware.Canyoushowusyourprice-listandcatalogues?

A:We’vespeciallymadeoutaprice-listwhichcoverthoseitemsmostpopularonyourmarket.Hereyouare.

B:Oh,it’sveryconsiderateofyou.Ifyou’llexcuseme,I’llgooveryourprice-listrightnow.

A:Takeyourtime,Mr.Cai.

B:Oh,Mr,Wang.Aftergoingoveryourprice-listandcatalogues,weareinterestedinArtNo.HX1115andHX1128,butwefoundthatyourpricearetoohighthanthoseofferedbyothersuppliers.Itwouldbeimpossibleforustopushanysalesatsuchhighprices.

A:I’msorrytohearthat.YoumustknowthatthecostofproductionhasrisenagreatdealinrecentyearswhileourpricesofChinawarebasicallyremainunchanged.Tobefrank,ourcommoditieshavealwayscomeuptoourexportstandardandthepackagesareexcellentdesignedandprinted.Soourproductsaremoderatelypriced.

B:I’mafraidIcan’tagreewithyouinthisrespect.Iknowthatyourproductsareattractiveindesign,butIwishtopointoutthatyouroffersarehigherthansomeofthequotations.I’vereceivedfromyourcompetitorsinothercountries.So,yourpriceisnotcompetitiveinthismarket.

A:Mr.Cai.Asyoumayknow,ourroductswhichisofhighqualityhavefoundagoodmarketinmanycountries.Soyoumusttakequalityintoconsideration,too.

B:Iagreewithwhatyousay,butthepricedifferenceshouldnotbesobig.Ifyouwanttogettheorder,you’llhavetolowertheprice.That’sreasonable,isn’tit?

A:Well,inordertohelpyoudevelopbusinessinthisline,wemayconsidermakingsomeconcessionsinyourprice,butnevertothatextent.

B:Ifyouarepreparedtocutdownyourpriceby8%,wemightcometoterms.

A:8%?I’mafraidyouareaskingtoomuch.Actually,wehavenevergavesuchlowerprice.Forfriendship’ssake,wemayexceptionallyconsiderreducingthepriceby5%.Thisisthehighestreductionwecanafford.

B:Youcertainlyhaveawayoftalkingmeintoit.ButIwonderifwhenweplacealargerorder,you’llfartherreduceyourprices.IwanttoorderonecontainerofHX1115and438setsofHX1128.

A:Mr.Cai,Icanassureyouthatourpriceismostfavourable.Wearesorrytosaythatwecanbringourpricedownastilllowerlevel.

B:Ok,Iaccept.Nowlet’stalkaboutthetermsofpayment.WouldyouacceptD/P?Ihopeitwillbeacceptabletoyou.

A:ThetermsofpaymentweusuallyadoptaresightL/C.

B:ButIthinkitwouldbebeneficialtobothofustoadoptmoreflexiblepaymenttermssuchasD/Pterm.

A:PaymentbyL/Cisourusualpracticeofdoingbusinesswithallcustomersforsuchcommodities.I’msorrywecan’tacceptD/Pterms.

B:Asforregularordersinfuture,couldn’tyouagreetoD/P?

A:Sure.Afterseveralsmoothtransactions,wecantryD/Pterms.

B:Well,asforshiopment,thesoonthebetter.

A:Yes,shipmentistobemadeinApril,notallowingpartialshipment.

B:Ok,Isee.Howaboutpackingthegoods?

A:We’llpackHX115incartonofoneseteach,HX1128incasesofoneseteach,twocasestoacarton.

B:Isuggestthegoodspackedincardboardboxes,it’smoreattractivethancartons.Doyouthinkso?

A:Well,Ihopethepackingwillbeattractive,too.

B:FortransactionconcludedonCIFbasis,insuranceistobecoveredbythesellersfor110%ofinvoicevalueagainstWPA.Clash&.BreakageandWarRisk.

A:Thistermlessthesegoodsshoulddamageintransit.Iagreewithit.

B:I’mgaldwehavebroughtthistransactiontoasuccessfulconclusionandhopethiswillbethebeginningofotherbusinessinthefuture.Let’sconfirmtheseitemsweconcludedatthemoment.

A:Yes,weconcludedasfollows:532setsofHX1115atthepriceofUSD23.50persettobepackedincardboardboxesofoneseteachandtobeshippedCIF5Toronto.438setsofHX1128atthepriceofUSD14.50persettobepackedincaseofoneseteach,twocasestoacardboardboxandtobeshippedCIF5Toronto.

B:Allright.Bytheway,whencanIexpecttosigntheS/C?

A:Mr.Cai,woulditbeconvenientforyoutocomeagaintomorrowmorning.I’llgettheS/Creadytomorrowforyoursignature.

B:That’sfine.Seeyoutomorrow.Goodbye.MissLin.

A:Seeyouandthanksforcoming,Mr.Cai.1)A:Idon’tbelievewe’vemet.B:No,Idon’tthinkwehave.A:MynameisChenSung-lim.B:Howdoyoudo?MynameisFredSmith.A:我们以前没有见过吧？B：我想没有。A：我叫陈松林。B：您好，我是弗雷德•史蜜斯。(2)A:Here’smynamecard.B:Andhere’smine.A:It’snicetofinallymeetyou.B:AndI’mgladtomeetyou,too.A:这是我的名片。B:这是我的。A:很高兴终于与你见面了。B:我也很高兴见到你。(3)A:Isthattheofficemanageroverthere?B:Yes,itis,A:Ihaven’tmethimyet.B:I’llintroducehimtoyou.A:在那边的那位是经理吧？B:是啊。A:我还没见过他。B:那么，我来介绍你认识。(4)A:Doyouhaveacallingcard?B:Yes,righthere.A:Here’soneofmine.B:Thanks.A:您有名片吗？B:有的，就在这儿。A:喏，这是我的。B:谢谢。(5)A:Willyouintroducemetothenewpurchasingagent?B:Haven’tyoumetyet?A:No,wehaven’t.B:I’llbegladtodoit.A:请替我引介新来负责采购的人好吗？B:你们还没见面吗？A:嗯，没有。B:我乐意为你们介绍。(6)A:I’llcallyounextweek.B:Doyouknowmynumber?A:No,Idon’t.B:It’srighthereonmycard.A:我下个星期会打电话给你。B:你知道我的号码吗？A:不知道。B:就在我的名片上。(7)A:Havewebeenintroduced?B:No,Idon’tthinkwehavebeen.A:MynameisWong.B:AndI’mJackSmith.A:对不起，我们彼此介绍过了吗？B:不，我想没有。A:我姓王。B:我叫杰克•史密斯。(8)A:IsthisMr.Jones?B:Yes,that’sright.A:I’mjustcallingtointroducemyself.MynameisTang.B:I’mgladtomeetyou,Mr.Tang.A:是琼斯先生吗？B:是的。A:我打电话是向您作自我介绍，我姓唐。B:很高兴认识你，唐先生。(9)A:Ihavealetterofintroductionhere.B:Yourname,please？A:It’sDavidChou.B:Oh,yes,Mr.Chou.We’vebeenlookingforwardtothis.A:我这儿有一封介绍信。B:请问贵姓大名？A:周大卫。B:啊，周先生，我们一直在等着您来。(10)A:I’llcallyouifyougivemeanamecard.B:I’msorry,butIdon’thaveanywithmenow.A:Justtellmeyournumber,inthatcase.B:It’s625-8023.A:给我一张名片吧,我会打电话给你.。B:真抱歉,我现在身上没带。A:这样子，那就告诉我你的电话号码好了。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的