某医院网络综合布线工程竞争性谈判文件和谈判秘笈

PAGEPAGE16项目编号：DZZC2011-TP66镇远县人民医院网络综合布线工程竞争性谈判文件PAGE1招标代理机构：贵州东正投资咨询有限公司电话远县人民医院网络综合布线工程竞争性谈判采购文件项目编号：DZZC2011-TP66项目名称:采购代理机构:（盖章）日期：2011年12月日目录第一章政府采购信息公告3第二章采购项目内容4第三章供应商须知6第四章投标须知9第五章评定标办法13谈判文件格式16贵州省镇远县人民医院网络综合布线工程政府采购信息公告贵州东正投资咨询有限公司受采购人委托，经镇远县政府采购办批准，对镇远县人民医院网络综合布线工程实行竞争性谈判，欢迎国内具有相应能力的供应商前来报名谈判。一、谈判项目编号：DZZC2011-TP66二、谈判项目内容：镇远县人民医院网络综合布线工程（详见竞争性谈判文件）三、投标供应商报名时必须提供：（一）工商营业执照副本；（二）税务登记证副本；（三）组织机构代码证副本；（四）法定代表人到场需携带法定代表人身份证，受委托者到场需携带授权委托书及受委托者身份证。以上所有证件需提供原件，投标供应商资质审查合格方可报名。投标供应商还需另提供一套加盖红公章的复印件交我公司备案。四、谈判文件及资料费（含报名费）：300元，谈判文件售后不退。五、报名及竞争性谈判文件发售时间：2011年12月19六、谈判时间：2011年12七、谈判地点：贵州东正投资咨询有限公司开标厅（凯里市宁波路10号凯里市文化馆业务楼六楼）

采购人：镇远县人民医院采购代理机构：贵州东正投资咨询有限公司联系电话/p>

传真○一一第二章采购项目内容采购项目内容项目内容采购范围：镇远县人民医院网络综合布线工程（本项目的采购及安装），材料清单详见本文件“第七章”。二、验收标准满足国家施工验收规范，合格标准三、材料质量本项目所有材料由成交供应商自行采购，严禁使用假冒伪劣产品或达不到合格要求的产品。四、工期为：20天供应商须知供应商须知1、供应商应遵守《中华人民共和国政府采购法》《招投标法》及有关法律、法规和规定。2、供应商按竞争性谈判文件要求提供竞争性谈判投标文件，一式叁份（一份正本，二份副本），并保证所提供的全部资料的真实性，以使其投标对谈判文件作出实质性响应，否则其投标文件可能被拒绝。3、请各供应商应认真填写各项费用明细清单及总报价单，工期承诺、质量承诺、企业业绩、实施方案设计、售后服务、项目班子人员配备等，提供采购信息公告要求查验证明文件副本（原件），密封后递交谈判小组。供应商竞争性谈判投标文件中，如价格有误时，以明细单价为准，修改总报价。4、供应商须具有良好的经营行为，多年从事相关行业的经营，且业绩良好（至投标截止日）。5、本次竞争性谈判采购采用总价包干[是指网络综合布线的采购及安装、运输、各种税费、以及与本项目涉及一切费用之和。投标人所填报价格在合同实施间不因市场变化（或政策性）因素而变动，报价单位根据市场行情价及本单位具体情况编制。如果所有供应商的报价均超出采购预算价，且采购人不能承受，此次竞争性谈判作不成交处理。6、参加谈判的商家在谈判时间内把竞争性谈判投标文件送达谈判领导小组，并派人按时参加谈判。7、参加谈判保证金：供应商应在报名同时向贵州东正投资咨询有限公司交纳谈判保证金人民币5000.00元。供应商报名后，不按时参与竞争性谈判或成交后不与采购单位签订合同，不退还谈判保证金。成交供应商的谈判保证金在签订合同并实施后退还。非成交供应商谈判保证金谈判活动结束公示期完后退还（无息）。8、谈判时间及地点：2011年12月269、由谈判小组分别与各供应商进行谈判，谈判结束后由谈判小组根据各供应商提供的报价，在满足竞争性谈判文件要求的前提下，综合考虑各供应商的最终报价、工期承诺、质量承诺、企业业绩、实施方案设计、售后服务、项目班子人员配备等确定成交供应商。10、本次竞争性谈判小组根据情况选择一家供应商成交。11、谈判小组不向未成交供应商解释未成交原因，不退还竞争性谈判投标文件。12、付款方式：安装调试后，竣工验收正常运行7天付至工程款的95%，留5%作为质保金，质保期1年后退回。13、施工合同由成交供应商与采购人签订，报镇远县政府采购办一份，送采购代理公司一份。14、采购人：镇远县人民医院。15、供应商须满足：提供不低于一年的免费维护服务，且提供24小时报修电话，对于设备出现缺陷、故障时，供应商应在2小时内到达现场抢修并提供有关抢修人员联系电话。供应商如不满足上述条件，直接拒绝参与投标。16、各投标供应商不得以排挤竞争对手为目的，以明显低于成本的投标报价参与投标。如谈判小组成员认为投标供应商的投标报价或者某些分项报价明显不合理或者低于成本价，有可能影响质量和不能诚信履约的，供应商需当场提供书面予以说明，并提交相关证明材料，若供应商给出的书面说明或相关证明材料不够充分或不真实的或未能提供证明材料的，谈判小组可以视其投标报价为无效报价，并取消其成交资格。17、投标币种仅限人民币。18、投标文件要求内容真实。在评审过程以及中标后实施过程中，如发现投标人提供弄虚作假的资料，将取消中标人的资格，并不作任何经济赔偿，不作任何解释。19、本项目所有材料由成交供应商自行采购，严禁使用假冒伪劣产品或达不到合格要求的产品，否则采购人拒绝其投标。20、供应商在领取《成交通知书》时，按国家计委《招标代理服务收费管理暂行办法》（计价格[2002]1980号）及（发改办价格[2003]857号

）文件规定的收费标准，须向贵州东正投资咨询有限公司交纳成交服务费。第四章投标须知投标须知投标文件要求：（1）供应商应按照竞争性谈判文件中提供的投标文件格式填写。（2）如本文件表格中的栏目与供应商的实际情况不相适应，供应商可按照同一格式自行划表填写。二、投标文件的编写供应商应按采购文件有关要求自行编制投标文件，不得简单复制采购文件内容。三、投标文件的组成投标文件应包括以下所有内容：1、投标函；2、法定代表人资格证明书；3、委托代理人授权委托书（原件）、委托代理人身份证（复印件）；4、谈判保证金交纳收据复印件；5、需要提供的其他资料（有效的工商营业执照副本、有效的税务登记证副本、有效的企业组织机构代码、制造厂商出具的产品代理项目授权证书）复印件（加盖法人印章）；6、实施方案设计；7、拟派人员基本情况（须加盖法人印章）；8、企业业绩；9、工期承诺、质量承诺及售后服务；10、其他补充资料。四、谈判保证金（1）谈判保证金为投标文件的组成部份。（2）未按规定提交谈判保证金的投标，将被视为无效投标。（3）未成交的供应商的谈判保证金在采购活动结束后公示三日完后予以退还（无息），成交的供应商谈判保证金，在成交方与采购单位签订合同并实施后退还（无息）。（4）发生下列情况之一不予退还谈判保证金：a、投标单位报名后不参与谈判的；b、开标后，在有效期内撤回投标文件的；c、未能在规定时间内签署合同的。五、投标有效期投标文件从谈判之日起，投标有效期为谈判结束30日内。特殊情况下，在投标有效期满之前，采购方可以以书面的形式或要求供应商同意延长有效期，供应商可以以书面形式拒绝或接受上述要求，对于接受该要求的供应商，采购方既不要求也不许其修改投标文件。六、投标文件要求1、供应商应准备一份正本和二份副本。在每一份投标文件上要明确注明“正本”或“副本”字样，正本和副本必须一致。2、投标文件正副本须按A4纸规格逐页打印，并经法定代表人签字。3、投标文件封面应标明如下字样：①镇远县人民医院网络综合布线工程项目投标文件②投标供应商名称（盖章）③投标供应商法定代表人（签章）④投标供应商联系人：联系电话：⑤投标日期：七、投标文件的补充、修改或撤回投标人在提交投标文件以后，在规定的投标截止时间之前，可以书面形式补充、修改或撤回已提交的投标文件，并以书面形式通知采购人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。八、投标文件的递交投标人将投标文件的“正本”和所有“副本”按顺序编制页码分别装订成册并逐页打印胶装，投标文件正、副本一起密封在一个密封袋内，于竞争性谈判会议现场上交给采购代理机构。九、递交投标文件的地点和截止时间。递交投标文件的地点：贵州东正投资咨询有限公司开标厅递交投标文件截止时间：2011年12月十、采购方将拒绝接收在投标截止时间后送达的竞争性谈判文件。十一、最终报价即是成交价。1、本项目采用总价包干，投标报价为供应商在投标文件中提出的各项支付金额的总和。2、供应商在谈判前应踏勘现场、了解采购人的需求，供应商所填报的各项基价中的各种材料单价在合同实施期间不因市场价格变化因素而调准，供应商在二次报价时应充分考虑各种风险和自己的承受能力，慎重报价，若有漏项、错报（包括采购人提供的清单错误）由供应商自行承担，成交后不予调整。第五章评定标办法评标办法与标准评标依据：按照《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国招标投标法》、国家计委等七部委第十二号令《评标委员会和评标办法暂行规定》的有关规定，结合本项目的实际，制定本评标办法。在与各投标供应商分别谈判前，首先进行符合性验证，投标供应商必须当场出示下列所有证件的原件、复印件的加盖公司公章：⑴有效的工商营业执照副本复印件或原件；(2)有效的税务登记证副本复印件或原件；（3）有效的企业组织机构代码复印件或原件；（4）法定代表人身份证明及法定代表人身份证原件或法定代表人授权委托书及委托代理人身份证原件（如有委托）；（5）谈判保证金交纳依据原件。制造厂商出具的产品代理项目授权证书一、评标委员会评标由评标委员会负责，评标委员会由采购人在黔东南州政府采购专家库专家名单中随机抽取3名评标专家和采购人0名代表组成。二、评标方法及原则1、本次竞争性谈判采用综合评分法。2、遵循“公平、公开、公正”的原则，在实质性响应竞争性谈判文件前提下，对供应商的投标文件进行综合评价。三、废标的界定投标供应商及投标文件如有下列规定的情况之一，投标文件无效，按废标处理。1、符合性验证的证件不符合竞争性谈判文件要求的；2、对竞争性谈判文件不作实质性响应的；3、未按要求提交谈判保证金的；4、未按照招标文件规定要求装订密封、签署、盖章的；5、不符合法律、法规和招标文件中规定的其他实质性要求的。四、评标依据及条件本工程评标委员会（小组）须根据本工程竞争性谈判文件的要求和本办法的具体规定，在对投标文件是否完全响应竞争性谈判文件提出所有实质性要求和条件进行符合性初步审查后，再对初步评审合格的投标文件的最终报价、工期承诺、质量承诺、企业业绩、实施方案设计、售后服务、项目班子人员配备等进行综合评价打分。各分项的基本分值如下：1、投标报价分：55分；2、工期承诺分：3分；3、企业业绩：3分；4、质量承诺分：5分；5、实施方案设计：20分；6、售后服务分：5分；7、项目班子人员配备：4分8、供应商资信评价：5分五、各分项评分办法：（一）投标报价评分：（本项以最终报价为准，进行得分计算）投标报价得分计算公式：A=55-│PA-P│÷P×100×KA–投标报价得分PA–投标最终报价P–评标基准价K–扣分分值（1）评标基准价计算公式：P=(T1+T2+…+Tn)÷nT1+T2+…+Tn–有效投标总报价的和n–有效投标总报价的个数所谓有效投标报价是指供应商的投标报价在采购人的预算价控制范围内的报价。供应商的投标报价超过采购人预算价的不列入得分计算。（2）确定扣分分值K：PA大于P时，K取5；PA小于P时，K取3，PA等于P时，K取1。（二）工期承诺评分：（3分）工期承诺基本分值为3分，按下列办法评分：1、投标工期承诺分为1分：评标时，投标工期满足业主工期要求的得1分。2、工期奖罚承诺分2分（投标成交的，罚款额度按其承诺在合同中明确）：⑴承诺提前工期不要奖，延误工期认罚工程合同价1%的得1.5分；延误工期认罚工程合同价2%的得2分。⑵承诺提前或延误工期奖罚对等得0.5分。⑶无工期奖罚承诺的为0分。（三）业绩评分：3分提供一项或一项以上的类似工程业绩得3分，未提供的不得分（以签订的承包合同或有关竣工证明材料为准）。（四）质量承诺评分：5分质量承诺5分（投标成交的，罚款额度按其承诺在合同中明确），按下列办法评分：⑴报一次性验收合格并承诺达到一次性验收合格不要奖，达不到认罚工程合同价2%的得5分；认罚工程合同价1%的得2分；⑵报合格并承诺达到合格不要奖，达不到认罚工程合同价2%的得3分；认罚工程合同价1%的得1分；⑶报合格无奖罚承诺的得0.5分；⑷未报的不得分。（五）实施方案设计：20分实施方案设计基本分值为20分，按下表进行评定打分。项目好中差缺项关键实施技术工艺和重点难点的解决方案及标准5～4.14～2.12～0.10实施进度计划4～3.13～2.12～0.10实施配备计划4～3.13～2.12～0.10实施劳动力安排计划4～3.13～2.12～0.10质量、安全、文明实施管理措施3～2.12～1.11～0.10（六）售后服务评分：5分提供15年质保承诺有二项产品的得1分，每增加一个产品加0.5分，加分不超过5分。（七）投入本项目的技术人员配备：4分具有与本项目相关的计算机集成系统资质，技术人员并有证书复印件，根据技术人员的证书酌情打分。有高级职称的得4－3分，中级的2－1分。（八）制造厂商资信评价：5分提供制造厂商出具的产品代理项目授权证书原件和提供省级代理商证书的得3分，没有提供的不得分。提供制造厂商出具的金牌产品代理证书的得2分，没有提供的不得分。原件现场备查。第六章谈判文件格式镇远县人民医院网络综合布线工程竞争性谈判采购投标文件项目编号：DZZC2011-TP66项目名称:镇远县人民医院网络综合布线工程项目投标供应商名称:（盖章）法定代表人或其委托代理人:（签字或盖章）投标供应商联系人:联系电话:投标日期：年月日投标函致：镇远县人民医院1、根据你方采购项目编号为DZZC20011-TP66的镇远县人民医院网络综合布线工程竞争性谈判文件，遵照《中华人民共和国政府采购法》等有关规定，经踏勘项目现场和研究上述竞争性谈判文件的供应商须知、投标须知、图纸、技术规范及其他有关文件后，我方愿以人民币(大写)元（RMB￥元）的投标总报价承包上述工程的设备采购及安装，并承担任何质量缺陷保修责任。我方保证工程质量达到。2、我方已详细审核全部竞争性谈判文件，包括其相关附件，承诺从实质上完全响应竞争性谈判文件的要求，并按照竞争性谈判文件投标须知编写投标文件。3、一旦我方中标，我方保证按竞争性谈判文件中规定的工期日历天内完成并移交全部工程。4、我方同意所提交的投标文件在竞争性谈判文件的投标须知中第五条规定的投标有效期内有效，在此期间内如果中标，我方将受此约束。5、我方承诺所提交的投标文件中的所有内容均真实有效。投标供应商：（盖章）单位地址： 法定代表人或其委托代理人：（签字或盖章）邮政编码： 电话： 传真： 开户银行名称： 开户银行账号： 开户银行地址： 开户银行电话： 日期：_____年___月____日法定代表人资格证明书我(姓名)系（投标供应商名称）的法定代表人,以本公司(单位)的名义参加工程（项目编号:DZZC2011-TP66）的投标活动.并在投标和合同谈判过程中签署一切文件和处理与之有关的一切事务.特此证明。投标供应商名称：（盖章）日期：年月日授权委托书本授权委托书声明：我（姓名）系（投标供应商名称）的法定代表人，现授权委托（单位名称）的（姓名）为我公司代理人,以本公司的名义参加（采购单位）的项目投标活动，代理人在竞争性谈判采购报价和合同谈判过程中所签署的一切文件和处理与之有关系的一切事务，我均予以认可。代理人无转委托权，特此委托。代理人：（签字）性别：身份证号码：供应商名称：（盖章）法定代表人：（签字或盖章）签署日期：年月日本委托书有效期自至谈判保证金复印件粘贴处需要提供的其他资料1、有效的工商营业执照副本；2、有效的税务登记证副本；3、有效的企业组织机构代码；4、制造厂商出具的产品代理项目授权证书。备注：复印件需加盖法人印章实施方案设计（投标供应商自行编制）

拟派人员基本情况（提供人员证书如有，复印件需加盖法人印章）企业业绩（无格式要求，由投标人自行编制）1、提供签订的承包合同或有关竣工证明材料复印件。工期承诺、质量承诺及售后服务（无格式要求，由投标人自行编制）投标供应商名称：（盖章）法定代表人：（签字和盖章）日期：年月日其他补充资料（无格式要求）投标供应商名称：（盖章）法定代表人：（签字和盖章）日期：年月日二次报价函采购项目名称：镇远县人民医院网络综合布线工程采购项目编号：DZZC2011-TP66投标供应商投标总报价（可以保持不变）大写：小写：增加承诺（如无可以不用填写）优惠条件（如无可以不用填写）其他说明（如无可以不用填写）投标供应商：法定代表人或委托代理人：日期：年月日注：本《二次报价函》由投标供应商的法定代表人或委托代理人在谈判会上现场填写，不装入投标书内。工程量清单镇远县人民医院网络综合布线工程序号名称参数数量单位备注1防火墙企业级防火墙,网络吞吐量1500M,并发连接数1000000,无用户限制,3个GE光电互斥接口(RJ45&SFP),1个Console口1个GE电口,入侵检测：Dos,DDoS,安全过滤：600Mbps,管理：SNMPv1/v2/v3,SSH、RADIUS.,VPN支持：支持1台要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书

2核心交换机24个10/100/1000Base-T端口，4个100/1000Base-X千兆Combo口,2个扩展插槽,包转发率96M,背板带宽256G

,含电源1台要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书3行政楼层汇聚交换机48个10/100Base-TX端口，2个100/1000Base-XSFP端口，2个1000Base-XSFP端口,支持VLAN与推叠2台要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书4新大楼层汇聚交换机

24个10/100/1000Base-T,2个千兆Combo口,支持VLAN与推叠,存储转发2台要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书5楼层接入交换机

24个10/100-T,2个千兆Combo口,支持VLAN与推叠,存储转发15台要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书光纤模块LC接口,支持热插拔30块要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书6超五类双绞线超五类4对非屏蔽电缆。完全符合Cat.5:EN50173-1,ISO/IEC11801Ed.2；Cat.5e:ANSI/EIA/TIA568-B线束颜色码：白蓝/蓝；白橙/橙；白绿/绿；白棕/棕125箱必须出具厂家授权及出具厂家15年质保书7信息模块RJ45接口,8芯镀金,可插拔500次660个必须要厂家授权及厂家出具15年质保书8信息底盒白色,86*86型330个必须要厂家授权及厂家出具15年质保书9信息面板双口面板,最大可安装2个信息模块330个必须要厂家授权及厂家出具15年质保书10配线架DTT-P5-2241,超五类24位RJ45插座配线架运用通用标签支持T568A和T568B端接线序高度1U28个必须要厂家授权及厂家出具15年质保书11理线架24口机架式,黑色金属理线架56个必须要厂家授权及厂家出具15年质保书网络跳线超五类非屏蔽跳线(1m)660条必须要厂家授权及厂家出具15年质保书网络桌面跳线超五类非屏蔽跳线(3m)660条必须要厂家授权及厂家出具15年质保书12光纤四芯单模,50/125,带楷3500米要求厂家授权或授权经销均可13光纤跳线LC接口,支持热插拔120条要求厂家授权或授权经销均可14光纤盒8口铁壳金属终端盒,黑色20个要求厂家授权或授权经销均可光纤盒24口铁壳金属终端盒,黑色,可上机架10个要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书15藕合器黄色,支持50/125,陶瓷240个要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书17水晶头RJ高性能水晶头20盒要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书18光纤熔接国标240芯要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书19网络墙柜19"国际标准,钢华玻璃,容量（U）：9,长500,宽600,高450,可方便拆卸的左右侧门和前门，可关闭的上部、下部走线通道4个要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书网络墙柜19"国际标准,钢华玻璃,容量（U）：9,长500,宽600,高600,可方便拆卸的左右侧门和前门，可关闭的上部、下部走线通道11个要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书网络机柜19"国际标准,钢华玻璃,容量（U）：9,长500,宽600,高2000,可方便拆卸的左右侧门和前门，可关闭的上部、下部走线通道1个要求具备以下条件１、厂家针对此项目设备唯一授权书21施工费按点计算330点22辅助材料PVC及线槽,卡钉及其它1批

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求