银行支行理财经理代理保险营销总结汇报材料

以心换心赢在真诚——XX银行支行理财经理代理保险营销总结汇报材料代理保险业务是增加网点中间业务收入、实现银行利润的重要途径之一。窑岭支行地处人民中路，周围没有繁华的商圈，有的只是十几家虎视眈眈的商业银行。无论是从外部地理条件、内部装修环境，还是在公私联动拓展、个人客户基础方面，中行都不具备任何优势。那怎样在夹缝中求生存？怎样在强手如云的同业竞争中立于不败之地呢？我决心将保险作为理财的一个重要手段，提高创收贡献度，从而做大做强我行的金融服务，铸造我行的品牌亮点。2月17日，我成功销售代理保险66.17万元，实现了在代理保险销售上的重大突破，创造了今年以来全辖代理保险单人单笔销量之最。这位顾客是我的一位老客户，经过几年的用心维护，资产已从最初的普通客户提升到了现在的私行客户。记得刚开始接触她时，感觉她为人极其低调、谨慎，不是很好打交道。后来，从几次交谈中获悉她是一位比较注重生活品质的知识女性，而且是几家银行的高端客户，工作清闲且稳定，家庭环境较优越。我便决定抓住她的性格特征，从一些细节方面入手，如每逢重大节假日，她和家人都会收到我用手机编发的温馨短信，每逢有什么热门的新书、新电影上市，我都会第一时间向她推荐，每逢个金部组织的一些高端客户活动，我都积极邀请她参加，尤其是我还了解到她非常看重自己的小孩，便决定以小孩为切入点，拉近彼此的距离。得知她小孩酷爱滑冰，我就送给她们全家几张浏阳大围山滑雪场的门票。得知小孩寄宿，喜欢挑食，经常抱怨学校伙食不好，有一次无意中提到他非常想吃小时候在农村吃过一次的面茶。于是一到周日，我就经常带着元味西饼屋的面茶粉到他们家登门拜访，慢慢地与他们家的所有家庭成员都建立了良好的关系，赢得了他们的尊重和好感，我和该客户也成了无话不谈的好朋友，有时碰到不顺心的事，她还会主动和我交流。有一次，她不经意间透露了最近在准备晋升高级职称，因此在做一个课题研究，但是在写论文的过程中遇到了一点小困难，她先生不但不支持她，还说女人只要做好贤妻良母就行了，职称不重要，所以她很苦恼。我连忙开导她，说我有一个朋友是大学教授，所教的专业正好和她的课题相吻合，于是，我介绍她俩认识，最后愉快地完成了论文的发表，令她非常感动。从此，我们便经常聚在一起分享生活和工作中的经验和感悟。在聊天中，我也有意识地向她灌输“人无远虑，必有近忧：人无远见，安身不牢”的保险理念，并阐明了自己的观点：钻石让生活充满诗意，保险让生活得到保证。在任何危机面前，山盟海誓的诺言、流光溢彩的物质都只会黯然失色，唯有思前想后的保障，如茫茫大海中的救生圈让人最后依存。客户当即点头表示高度认同，并渐渐地把其他银行的资金都陆续转到了我行，同时购买了贵金属、基金和一些期交保险产品。今年春节前我和该客户去看望她妈妈，话题自然从养老谈到了理财，谈到了保险。她疑惑地问：“我和我先生的一致观点是买保险反正是买个心安，买一点就可以了，别买多了，别人也都说保险是蒙人的。现在是钱，将来就变成了纸。你怎么看？”我马上纠正道:“生活中确实不乏这样的人，他们总将个别保险业务员的误导说成保险是骗人的，将保险公司的合理拒赔说成保险公司投保容易理赔难，这是极端片面的。就好比蚂蚁爬上了牛角尖，还高兴地说自己爬上了高山。现在不容置疑的事实是，当今社会风险隐患无处不在，无论是意外风险、贬值风险，还是养老风险、健康风险，都隐藏在生活中，需要我们未雨绸缪、提前预见、科学避险，这才是明智的行为，聪明的人往往在危险出现之前就已经安排好了避免风险的方法。就目前而言，保险应该是最好的办法。”她不解地问道：“说实话，我们以前也是非常反感保险的，在你的说服和影响下，我们才慢慢接受了保险的理念。现在已买了几份保险，难道还不够吗?”我专业地回答：“其实每一款保险产品都有着它的局限性和不可替代性，而银行代理保险和商业保险之间就更具有不同的特征和侧重点。许多人购买保险后，都会认为买了保险就有终身保障，这其实是理解的误区，事实上，每个人在不同的阶段都会有不同的需求和风险，年轻时、成家时、小孩成长的不同阶段、年长时都不一样，像您妈妈这个年龄段，她和我们的情况就不一样，而即便是我们俩，年龄相仿，但你有幸福的家庭，而我是单身，那我俩要考虑和面临的问题也不同…….”客户频频点头，表示愿意择日再做详细了解，并提到了2月中旬在兴业银行有笔40万理财到期。我考虑到该客户每年都有大年初一到银行存钱的习惯，估计她大年初一会来我行办业务，便决定在春节放假的前一天，根据她家庭背景殷实和注重小孩教育这两方面，分别为她量身定作了趸交和期交两份保险计划书。大年初一早上，我正在做早操，就接到了她急促的电话：“新年好，真不好意思这么早打搅你。我和我先生每天早晚都要喝一杯牛奶，去年结婚纪念日，你送给我们的情侣套杯我们一直很喜欢地在用，可惜今天早上刚被我摔坏了，你知道，我是个追求完美的人，而且又是大过年的，搞得我心情很不好，哪里可以再配不？”我笑着安慰她说：“没关系，你不用买了，我还有一套比这更漂亮的。上午就给你送过来。”当我手捧着刚从商场精心挑战的一对蓝白相间的牛奶套杯（我知道白色是她的幸运色，蓝色是她先生最喜欢的颜色）送到她家时，她当时感动得不知如何是好，连声说着感谢，并说下午会到我行来存款。于是，我火速赶往单位，打印好两份计划书。根据我对她家庭和资产的一贯了解以及她们家已配置了大量期交保险的情况，我分析能够迅速合理避税和财产转移的趸交产品应该是她现在的第一需求，因此，决定首推平安人寿的富裕一生趸交产品。果然，当下午客户如期而至，我一向她推荐这款终身险时，她当即表示了浓厚的兴趣，并答应回家一定和先生商量好就定。初四下午，她一家人都去开福寺烧香，该客户因有特殊情况没有前往，我连忙约她出来一起逛商店。在咖啡厅小憩时，我向她顺势列举了趸交终身产品的几大优势，再一次强调这款趸交产品，不同于其它银保产品，既涵盖了商业保险的保障功能，又兼顾了投资产品的分红收益，而且灵活性和收益性并存，进可攻、退可守；尤其提到这款终身险既可作为家庭财富的传承造福三代人，几年后也可满足小孩不同成长阶段的教育投资需求时，客户一听马上眼睛一亮，心动地说就买这个吧。第二天，客户约我在银行见面。她委婉地告诉我：“昨晚，老公一多年没见面的远方亲戚来拜年，说是在保险公司已上班一年了，半年还未出一单，面临着被淘汰的结果，让我们一定帮帮他。我都不知该怎么办了 要不等过一阵缓一缓再说吧”我连忙跟她分析说：“你先不要考虑谁的业绩，而是要看哪款产品更适合你的实际需求，你把你亲戚为你做的计划书拿过来，我帮你参谋一下吧。”一看那计划书名称，我就立马指出：”你可真是贵人多忘事啊。这不就是以前你告诉我买过的一款商业保险吗？而且它是款期交的终身险，并不能满足你现在想在短期内一次性迅速规避财产风险的需求。我觉得你现在最首要考虑的应该是趸交型产品，期交产品我上次也给你做过计划，但不是你的首选。”她也连连点头称是，并说回去后再想想。我一直送她到小区门口，并一再嘱咐希望她不要为难。大年初七，春节长假后上班的第一天，正好是她公公的生日。我了解到她公公患有严重的肺气肿和哮喘，便决定送他一瓶从泰国带回的蛇药。考虑到过年送礼有讲究，我还专程到精品屋作了包装。当我手捧着生日蛋糕和礼物出现在她家人面前时，连他先生都感慨地说：“陈经理，你太有心了，认识你是我们全家的福气。泰国的蛇药研发中心是世界有名的，去年我爸吃过后疗效非常好，我还正准备托人到泰国再去买，真的是太感谢了。”离开她家后不到半小时，我就接到了客户的电话，她告诉我：“刚才我们一家人还在一个劲地夸你，说你真是又敬业又专业的理财经理，所以经我们一再商量后，觉得你做的这份保险规划更合我们的心意，而且我们也充分相信你，更愿听从你的建议，按你说的做。亲戚这边，我买几千元，也就算帮到她了。兴业银行的理财今天已到期，过两天我就把那40万转过来签单。”我随即引导道：“择日不如撞日，明天是初八，你不是凡事都要选日子的吗？你就再加一点闲钱凑个6或者8的数字，多好啊！”第二天一大早她一进银行就兴致勃勃地说：“就听你的，初八图吉利，六六大顺，就买66万多吧。”通过这次高效营销，我总结了成功销售代理保险的六步曲：第一，精心梳理、筛选和寻找合适的客户群是首选；第二，平时的用心维护和前期的理念沟通是基础；第三，了解、掌握和深挖客户的需求是关键；第四，加强学习、熟悉产品、钻研业务至关重要；第五，遭遇婉拒、从容应对、找准方法、对症下药、迎难而上、锲而不舍；第六，捕捉信息、关注细节、充分准备、时机一到、临门一脚、销售促成。我们应充分认识到银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为，而银行保险的保户心态还兼顾了为获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。因此，我们需要研究与我们所打交道的客户都是属于什么类型的，什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入。只有充分合理地利用营销资源,了解客户的实际需求，本着客户利益至上的原则，我们的销售愿望才能有望达成。因为每一个客户都肯定有他的一个需求，你只要把握住了这个点，再加上你的贴心服务，持之以恒，最终将换取客户对你的信任和对保险的认可。也只有这样,才能够提升自己的价值,彰显自己的专业能力和修养。其实，营销的魅力就在于它的答案不像数学或其他自然科学那