销售部管理办法电话邀约话术-SC201703(V0.1)

电话拜访话术解决方案

目录 一、 根据客户答复话术的相关解决方案 21. 没（时间、费用、想法、项目） 22. 要求传资料 33. 和我下属联系 34. 回头联系 35. 考虑一下 46. 不是我管理，推给上司 47. 开会中…... 48. 嗯…… 49. 你怎么会有我的电话？！ 410. 项目之前用过，下面的人说不好用 511. 项目卖完了 5二、 根据客户类型的话术解决方案 51. 专家型 52. 虚心型 53. 孤独型 64. 犹豫型 65. 胆小型 66. 理智型 67. 不满型 68. 表达型 79. 分析型 710. 威胁型 7根据客户答复话术的相关解决方案没（时间、费用、想法、项目）（针对没时间）A：您现在处在XXX项目的营销筹划/管控中，我们美房云客就有一个系统能帮助您提升对项目营销体验/卖点/管理，只需要您20分钟的时间，让我们为您呈现一个有别于其它VR+地产技术的演示，在体验之后，您会发现，此前所享，皆属平常。您看这周XX或者周XX有空吗？谢谢！（针对没费用）A：我们美房云客的产品系统的投入，只需要您平时在营销中投入费用的十分之一。我们的系统是高性价比的。而我们产品所能呈现的功能，是从视觉和实际操作上才能感受到的，在电话里的解释，给您的感受肯定不如我们现场为您做一次展示。相信只需要20分钟的展示之后，您就会感受到，这是来自一个技术成熟的企业带来的成果。并且，美房云客的技术成果已经在百强地产品牌大量地产项目中都已经投放使用了。另外，请您放心，我们的体验是免费的。谢谢！您看周XX或者周XX能不能让我们用20分钟的时间给您演示一下。（针对没想法）A：您看我们美房云客从2011年开始，在全国一二线城市市场和百强的地产企业在上千个项目都有不同深度的合作。我们可以为您展示一下我们为万科，绿地，富力，保利等等集团所做的一些项目案例，也希望您能对我们在这些项目中，提出您的宝贵建议，帮助我们更好的了解福建地区的市场需求。您看周XX或者周XX能不能让我们用20分钟的时间给您演示一下。（针对没项目）A：您看您在XXX项目上的把控，以及在管理过程中的做法，都是极为细致精准的，这在业内也是很多人借鉴的标准。我们美房云客刚刚落地XX地区（针对新开拓市场区域），对于像您这样的业内人士，我们是十分重视的。之前，我们的职员也有到您管理的售楼中心，做过实地参观学习。因此，虽然作为一家高新技术企业，但是我们始终抱着同业内专业人士保持不断学习请教的初心。同时，我们也想将我们成熟的技术给您展示一下，我们的VR+地产技术不仅仅是样板间。我们觉得有了您的指导，肯定会帮助我们的系统在服务客户上，会有更好的成绩。您看周XX或者周XX能不能让我们用20分钟的时间给您做一下产品的演示。谢谢！要求传资料A：您看我们美房云客的数据库里有很多种类的资料，不晓得您需要的资料是哪一类？（选择一）A：您看我们的资料容量太大，有好几G的大小。不过刚巧，我现在就在您办公地点附近办事，手头上正好有您需要的资料，让我给您当面展示一下？您看下午方便吗？（选择二）*选择一和选择二可按顺序搭配：例如客户听完选择一后提出需要哪一类资料，都可以用选择二回复，制造见面机会。和我下属联系A：我们觉得您对于我们美房云客的资料会有更加深刻的理解，我们相信，在现场20分钟的演示之后，您的专业经验会让您发现，我们现有的成熟技术对于您目前管理的项目是十分有帮助的。同时，我们也希望我们作为一家刚刚落地XX地区的分公司（针对新开拓市场区域），能和您这样的业内专业人士，保持一个紧密的关系，我们相信，您的专业经验会让我们在之后的合作中，让我们美房云客给您提供更加符合您要求的技术服务，形成对您项目的助力。不晓得您周XX或者周XX方不方便。（选择一）A：您看您在业内多年的经验，肯定对我们的产品会有更多的理解，我们XX地区分公司也是根据北京总部的指派，刚刚在本地开展工作，对于当地的地产情况还在不断的深入学习和了解中。也非常希望能得到像您这样的业内专业人士的指导。刚巧，我们总部刚刚发布了一些新产品和技术，您看我们可以现场为您做一次免费的体验展示，为您带来一次20分钟的讲解，让您充分感受成熟VR+地产的技术不仅仅只是VR样板间这么简单。不晓得您周XX或者周XX方不方便。（选择二）回头联系A：XX总，您这回头一笑我们可就得等千年了，您看我们只需要您宝贵的20分钟时间，做一次现场演示。这样您对来自北上广深的成熟VR+地产技术，会有一个更加全面的了解。（笑）（选择一）A：喂，XX总，真不好意思，刚刚我手机的信号不好，您看我们只需要您宝贵的20分钟时间，做一次现场演示，您对来自北上广深的成熟VR+地产技术，会有一个更加全面的了解。您看您周XX或者周XX能不能让我们用20分钟的时间给您展示一下。（选择三）A：您看我们只需要您宝贵的20分钟时间，您就会对来自北上广深的成熟VR+地产技术，有一些全新的了解。另外，我们XX分公司的负责人X总以及我们XX分公司的各位成员也是一直期待您能作为业内的前辈，到我们公司里，好好指导一下我们的工作，并且邀请您来我们的体验中心感受一下VR+地产技术的魅力。（选择二）考虑一下A：您看我们美房云客的技术就是由您这样的多位业内前辈/大佬的大量指导，加上我们对各位指导和建议的大量技术研发攻关，经过5年的市场检验，才达成的技术成果，相信只需要您20分钟左右，就肯定能给您带来不一样的感受，我们的HVR系统，是一种成熟的地产营销统合智能解决方案。（选择一）（说了考虑一下之后直接挂电话，立刻发送短信并附上相关文字）A：（文字内容）“XX总，不好意思，我刚刚的电话断线了，这边是我们公司的一些介绍和产品服务的内容，占用您一点儿时间看看。如果您有兴趣，不晓得您周XX或者周XX方不方便。谢谢。”（短信内容+美房云客福建分公司的H5，针对iPhone手机）（选择一）（说了考虑一下之后直接挂电话，直接打过去）A：XX总，真不好意思，刚刚我的手机信号不好。您现在很忙的话，我把公司相关的背景资料和产品服务内容发短信让您了解一下？（选择二）不是我管理，推给上司A：您这边是XX项目的负责人，像您这么专业的人士，我们美房云客从进入XX市场之后，就开始关注整理您对业内的一些指导和建议，尤其作为一家刚刚在XX地区落地的分公司，我们十分期待像您这样的专业人士对我们美房云客这样的高新技术企业带来中肯的业内指点，让我们能对XX地区的市场有更深层次的了解和学习。我们衷心希望您能给予我们这样的机会。您看周XX或者周XX方便我们到您那里给您做一次20分钟的展示吗？谢谢！（选择一）A：您是让我和XX总联系吗？这样可能不太符合我们总公司的办事要求，我们还是希望通过您先了解我们的技术服务，毕竟您是这个项目十分重要的人物，没有您的相关指导和建议，我们直接找XX总，就显得太鲁莽了。和您的联系，是很必要的，毕竟这个项目里，您是关键负责人。所以您看，周XX或者周XX，就只占用您20分钟的宝贵时间，给您做一次我们成熟VR+地产技术的展示，你讲看到的不仅仅是VR样板间，而是更加成熟VR+地产的营销解决方案。谢谢！（选择二）开会中…...（若是对方在开会中，并且说明之后挂断电话，立刻发送相关短信）A：（文字内容）“不好意思，打扰了，我们是美房云客……不晓得您周XX或者周XX方不方便。”（短信内容+美房云客H5案例等信息）嗯……A：（介绍公司背景和技术成果之后，对方若是还是这样回应，可使用这个话术）您看刚好我们北京总部来了技术和商务方面的代表，您周XX或者周XX有时间我们就去您那里登门拜访一下。谢谢！你怎么会有我的电话？！A：美房云客是一家总部在北京的高新技术企业，目前刚刚在XX地区落地的是我们的XX分公司。我们之前也做过相关的市场调研，像您在业内这么有名气的一位专业人士，我们分公司有怎么敢疏忽您的信息呢？若有冒犯，我们表示歉意。但我们也希望能和您这样的业内专业人士，开始一种合作共赢的关系。不晓得您周XX或者周XX方不方便。谢谢！（然后以客户反馈态度做相应的话术选择）（选择一）A：您的联系方式我和业内的人花了500元才得到的，实在是不容易啊！（玩笑话，视客户反应进行接下来的话术说明。但是，始终话术内容，要包含相关公司背景和技术成果的话术说明。）（选择二）项目之前用过，下面的人说不好用A：您看，我们美房云客是国内VR+房地产第一品牌，也是经过5年专心在房地产技术方面深入发展的高新技术企业。我们的VR+地产技术，不仅仅是样板间，而是给您现有的营销手段做一次统合升级，让您可以使用上和北上广深等地一样的先进营销技术。我们过去5年和百强企业在上千个项目中进行了合作，很多技术成果已经大量使用在他们的销售现场了。如果您之前有使用过类似的技术，是不是XXXX公司做的？那个技术也是在盗用了我们美房云客研发中心的源代码之后做出来的山寨产品，当然不能带来很好的完整交互式体验。我们完整的技术服务更加成熟。您看我们就占用您20分钟的时间，在现场给您展示一下。谢谢！不晓得您周XX或者周XX方不方便。项目卖完了A：您看，我们美房云客也是刚刚进入XX地区，我们在过去5年多的时间里，已经在北上广深等地区做了大量的实际项目案例，和百强的房地产企业在上千个项目都有不同深度的合作。我们这边有大量实际项目案例库可以给您展示。同时，我们XX分公司也希望通过您这样专业人士的指导，更好的让我们公司的技术服务，在XX地区的市场得到更广阔的应用，不知道您能不能让我们带着相关实际案例，到现场给您做20分钟的实地演示呢？谢谢。不晓得您周XX或者周XX方不方便。根据客户类型的话术解决方案该部分针对的是客户类型，话术内容可与第一部分结合，自由搭配。专家型A：您想体验一下来自北上广深的成熟VR+地产技术吗，不仅仅是样板间哦。我们这套解决方案，它是有别于您之前所看到的VR+地产技术。不晓得您周XX或者周XX方不方便。（选择一）A：感谢您关于我们产品服务的宝贵提议，您看我们十分期待您能来我们美房云客的XX体验运营中心作一次现场体验，和对我们的工作做一些指导。不晓得您周XX或者周XX方不方便。（选择二）虚心型A：您看您这真是业内的翘楚，对于这方面我们美房云客XX分公司还有很多想要和您有进一步业务上的请教，不知道您周XX和周XX是否有空，我们现场给您体验一下我们的产品和服务。和您多多交流，对我们研发更加符合市场需求的技术，相信有巨大的助力。不晓得您周XX或者周XX方不方便。孤独型（认真倾听为主，话术内容根据对方的级别来阐述公司的产品和服务）A：您看我们的HVR/美房圈/美房VR的技术，经过从2011年开始，和百强房地产企业在上千个项目中的不同深度的合作，让我们能够真正了解客户的需求。您看我们可以给您到现场做一次具体20分钟的演示和体验，您会对我们美房云客的技术力量有一次全新不同的认识。您看您周XX或者周XX有没有时间，我们去拜访您。犹豫型A：您不必多虑，我们美房云客也是刚刚建立起我们在XX地区的运营中心，对于当地的市场还在不断了解调研中。我们就到现场让您免费体验我们的产品和服务的技术。也想和您有更多经验上的交流。您看周XX和周XX您方便吗？我们只需要20分钟的时间给您做一次现场体验和演示就可以了。谢谢！（选择一）A：您看，这次我们北京技术研发部门的代表刚好来我们分公司指导技术对接的事情，他也很想和您当面交流一下，了解一下福建的市场情况，您看周XX或者周XX您方便吗？我们到现场和您交流一下。谢谢！（选择二）胆小型A：您不必有太多顾虑，我们美房云客经过5年的发展，刚刚落地XX地区，对当地的市场也想多多调研，所以想和您这样的业内专业人士多多交流，积累XX市场的经验。请您多多指导我们。我们这样才能接地气嘛！您还可以体验一下来自北上广深的成熟VR+地产技术，免费的哦！不晓得您周XX或者周XX方不方便。理智型A：您说的这些都很有道理，我们从2011年就已经开始在和百强地产企业进行项目合作了。在合作的过程中也听到了很多像您这么专业的业内人士给我们研发中心提出的意见。我们通过这些意见才不断的让我们的产品和服务更加贴合地产营销和应用的需求。我们美房云客十分重视您这样业内大拿的意见。不晓得您周XX或者周XX能不能给我们20分钟的时间，让我们现场给您演示一下真正的VR+地产技术。谢谢！不满型A：是的，作为一家在VR技术方面研发5年多的高新技术企业，我们也希望VR产业能真正考虑到客户的实际需求，做出符合客户期待的技术成果。我们也很苦恼一些企业的心急，让VR技术的展示只局限于样板间这个功能。我们