17.广州行知研学有限公司-计划书

2公司第一部分执行摘要 3第二部分执行综述 7第一章公司介绍 7第二章产品与服务 9第三章市场分析 15第四章商业模式描述 34第五章营销战略 39第六章风险与风险管理 44第七章管理体系 47第八章财务分析 58第三部分成果附件 70附件一：课程体系设计 70 附件二：教师体系设计 74 附件三“看见春天”课程范例 76 附件四：“岭南·吾乡”课程范例 87 附件五：“行知”特色研学教材设计与实例 97 附件六：试点情况 101 附件七：专家顾问指导同意书 108 附件八：校外研学实践基地共建协议书 110 附件九：校企合作概述 112 附件十：网校小程序设计 1163公司第一部分执行摘要一企业概括“行知”企业是面向一至六年级小学生的国学教育项目，致力于以“课堂学习+研学旅行”的模式传播中华优秀传统文化，以儿童所喜爱的古诗词为切入点，在诗词背后拓展其他传统文化，等通过研学旅行，让儿童更好地体会与理解所学知识。并且在企业前期专注于产品研发，包括课程体系设计与教师培训服务，为学校与其他教育机构提供专业、科学、高效的课程。二项目背景改革开放四十年过去了，开放包容的社会，带来了经济上的繁荣，但也遭受了来自欧美文化、日韩文化的冲击，网络上已经出现了崇美哈韩之流，并且在少年儿童认知水平不断提高的情况下，这种现象也在不断的低龄化，其负面影响对于少年儿童不可估量。我们知道，少年儿童的正确价值观、世界观的塑造离不开优秀文化的引导，而中华优秀传统文化流传千年，内容丰富，博大精深，是滋养中华民族的肥沃土壤，学习中华优秀传统文化是我们应对文化冲击、树立文化自信的必由之路。然而树立了学习中华优秀传统文化的目标，如何学习却仍是一个老大难的问题，不少学校、机构致力于向儿童传播优秀文化，却仍然在以生搬硬套、“填鸭式”教学，教学内容也局限于儒家经典，不符合儿童的心理需求，反而适得其反。另外，经济的不断增长激起了我国的旅游热潮，不少家庭在假期都增加了旅行的需求，对于旅游的质量要求也在不断提高。国家也在不断推进教育与旅行相结合，以更好的促进素质教育与第三产业的发展，《国民休闲旅游纲要》中明确提出：“逐步推行中小学生研学旅行”，“鼓励学校组织学生进行寓教于游的课外实践活动，健全学校旅游责任保险制度”。《关于促进旅游业改革发展的若干意见》中首次明确了“研学旅行”要纳入中小学生日常教育范畴。但是，让研学旅行纳入教育体系对于学生来说是件幸事，但也对学校对于研学旅行这一板块的研发能力提出了高要求。4公司三项目形式本企业前期仅负责产品研发，包括课程体系设计与教师培训服务，商业利益主要通过将产品售卖给承包企业或承包学校实现。后期（6-10年）积累较充足的资金与品牌效力后将自主招生，打造强效力的研学品牌。四市场与客户目前当下社会，小学生基数大，教育市场需求仍然旺盛，国学教育需求较大，但存在理论化较强的缺点，存在实践供给缺口，“理论+实践”教育模式具有广阔空间。面对客户为：市内、省内小学以及针对小学阶段儿童的培训机构或学校。五产品与服务（一）课程体系1.课程理念习中国之诗词，会自然之理趣，感文史之魅力2.授课对象对古诗词感兴趣的小学阶段的学生（6-12岁）3.课程内容（1）分级按照小学生教材能力目标要求将课程分为两个阶段：启蒙班和提高班，通过入学测试衡量孩子的认知水平而分班。5公司（2）分期根据研学时间的长短，课程分为短期与长期，长期课程开设在寒暑假，时间为半个月，前期理论引导为三天，每天上一次课，研学长度大概为1-2周；短期课程开设非假期的周末，约三次课，前期理论引导两节课，研学长度为1-2天；研学结束后一节课总结。（3）分类课程体系包括自然理趣、文史魅力两个部分，以小学语文课本中的诗词为基点，延伸与拓展至中国其他诗词，并讲解诗词中蕴含的地理知识和文史知识，在知识的教授中注重引导学生的自主探究能力的提升与良好品德的培养。课程中运用多种儿童易于接受的方式教学，包括研学旅行、字源教学法、吟诵、手工制作等。课程研学旅行部分融入对省内、市内的非遗文化的介绍与展示。（详见附件1：课程体系设计）（二）教师体系6公司（三）产品服务体系本公司在自主研发系列课程时，将每个课程分为四种产品，主要包括线上资源、线下课程、出版物及拓展业务四方面，实现一主线、多支线同步有序发展，产品多元化使公司具有较强的配套经营优势及核心竞争力。六投资与财务项目初期由华南师范大学文学院的立项基金、企业投资资金和创始成员自筹作为启动资金，前期广泛对接相关国学机构，如广州蒙宝蒙学教育有限责任公司等，与公司洽谈合作获取相应资金支持作为课程研发费用。中后期通过课程的投放、实施与开展，面向社会贩售课程与招收学员获取利润；增加个性化定制等有偿服务，并同时吸引更多国学企业与公司投资与合作。全过程具备创收能力，能够实现“一次投资、永续运营”。七资源研发团队对接华南师范大学文学院和地理科学学院资深师资团队，课程质量公司与专业性有保证；研发团队对接广州蒙宝蒙学等国学机构，课程可操性强，可行性大。第二部分执行综述一章公司介绍一公司名称广州行知研学有限公司二公司宗旨本公司秉承“传播国学经典，启智立德树人”的企业宗旨，以“习中国之诗词，会自然之理趣，感文史之魅力”为理念，以传承中国文化精粹、普及中华传统文化教育、提升儿童及青少年国学基础为使命，面向对古诗词感兴趣的小学阶段6—12岁的学生，研发国学教育教材及相应的研学实践课程，与家长共同培育德才兼备的孩子。三公司Logo（一logo图像（二）logo图像解读企业logo以一棵上部为枝叶、下部为铅笔的树以及“行知”二字为主体。“铅笔树”的枝叶象征着大自然，表达了本企业主张外出研学、领略自然风光的理念；而“铅笔树”的下部分则强调了积极学习、妙笔生花的学习方法。78公司整个“铅笔树”的形象寓意着孩子们要在实践中学习，在学习中成长，即企业所倡导的“行知”的教育理念。四公司团队公司初期的创业团队由来自华南师范大学不同专业的精英组成，包括汉语言文学（师范）、会计学、地理科学（师范）、传播学。团队成员均具有相关领域的专业知识和实务操作经验，专业优势互补，每个人能充分利用自身的专业知识和特长，为公司的运作和成长发挥巨大作用。公司团队成员介绍职位成员专业经历总负责人汉语言文学（师范现任华南师范大学羽毛球协会技术部部长、文学院羽毛球队队长、院党支部成员、团支书，善于外联实践等工作，具备较强的沟通组织能力和统筹协调能力；开展较多调研科研项目，曾获得华南师范大学青研杯调研比赛校级优秀奖、院级银种子创新创业项目立项，科研经验丰富；能有效带领团队实现组织目标，协调合作，共同创造团队价值。市场营销负责人邓玉盈传播学现任校园媒体“晚安华师”设计部副部长，参与排版的《华南师大报》第949、950期合刊获得广东校园媒体排版类一等奖；华师首届文创大赛最佳创意奖；专业基础扎实，具有较强的市场营销与宣传能力。财务总监赖如思会计学善于财务分析，理财规划能力较强；熟悉运用Excel、stata等软件进行数据的处理与输出，善于数据的收集统计与分析运用，财务分析经验较为丰富，能有效助力公司投资与财务分析。课研专员许芷涵汉语言文学（师范曾获得华南师范大学青研杯调研比赛校级优秀奖、“互联网”+大创创新创业比赛校级优秀奖，调研经验丰富，能开展有效的市场调研，助力课程设计；担任文学院团公司委主要干部，活动举办经验丰富和资源整合能力较强。课研专员杨淑媛地理科学（师范）现任地理科学学院学生会副主席，活动举办经验丰富和资源整合能力较强；曾参与支教活动，具备一定课程设计、课程讲授能力；课研专员吴玥汉语言文学（师范担任文学院团委主要干部，活动举办经验丰富和资源整合能力较强；多次参加辩论、演讲等比赛，讲演经验丰富，专于课程的教学；第二章产品与服务一项目来源关于传承中华优秀传统文化，《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020年）》（以下简称《纲要》）强调：要优先发展德育，就要加强对学生的民族精神教育，增强学生的爱国情感，注重学思结合，行知统一、因材施教。2017年1月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于实施中华优秀传统文化传承发展工程的意见》，其中指出，实施中华优秀传统文化传承发展工程，是建设社会主义文化强国的重大战略任务，强调了传统文化传承对维护国家文化安全、增强国家文化软实力、推进国家治理体系和治理能力现代化的极端重要性。关于研学旅行，《国民旅游休闲纲要（2013—2020年）》，在纲要中提出了“逐步推行中小学生研学旅行”的设想。且2016年教育部出台了《关于推进中小学生研学旅行的意见》，提出要将研学旅行纳入中小学教育教学计划。各中小学要结合当地实际，把研学旅行纳入学校教育教学计划，与综合实践活动课程统筹考虑，促进研学旅行和学校课程有机融合。基于以上政策，我们创新性地提出设计以古诗词为切入点，将中华优秀传统文化与研学旅行相结合的教学模式。二产品概述（一）产品介绍1.核心产品：课程研发2.主营产品：中华优秀传统文化课程设计、实践与输出9公司3.关键词：研学、国学教育、沉浸体验、个性化、实践本公司秉承“传播国学经典，启智立德树人”的企业宗旨，以“习中国之诗词，会自然之理趣，感文史之魅力”为理念，以传承中国文化精粹、普及中华传统文化教育、提升儿童及青少年国学基础为使命，面向对中国古典诗词感兴趣的小学阶段6—12岁的学生，致力于研发国学研学实践课程开发及相应的国学教育教材设计。结合语文教育思想、新版语文课程标准和最新推行的部编本语文课本，拓展语文教学的外延、丰富语文教学的内涵、增加语文教学的渠道、凝聚语文教学的合力的变革性教育实践。从课堂到野外，从书本到实践，从课堂“读”“写”“讲”的理论教学到课外“研”“游”“做”“演”的实践教学，达到博古知今和学科知识之间的融会贯通，让孩子们在实践中学习，在实践中成长；让知识不再流于书本表面，使其“活动”起来，走进孩子的脑海中。区别于现在市面上过分重视应试技能与理论知识的学校教育和同步辅导机构，“行知”诗词研学课堂着力打造技能向、智能向、情商向合一的教育，不仅使孩子掌握语文课程标准内的中华优秀传统文化知识，还重视通过理论课堂讲解与实践实地研学体验风土人情与花鸟虫鱼等大千世界的教学模式，促进孩子理论与实践相结合的技能向、孩子个性发展的智能向即人际交往、图文匹配等智能的发展和提升，更重视在游历中成长、在优秀文化中熏陶、在知行合一中升华，实现孩子情商向的提升。本公司将借助“沉浸式教学”，通过阅读、写作、讲演的课堂载体，培养孩子的良好品行和优秀人格，通过多模式培养与家长共同培育德才兼备的孩子。本公司将“分级”、“分期”、“分类”研发设计课程。“分级”即按照小学生教材能力目标要求将课程分为两个阶段：启蒙班和提高班，通过入学测试衡公司量孩子的认知水平而分班，实现因材施教；“分期”即根据研学时间的长短，课程分为短期与长期，长期课程开设在寒暑假，举办类冬令营或夏令营的活动，活动时间为半个月，每天上一次课，短期课程开设非假期的周末，约六次课；将坚持课程分类的方法，将课程体系分为自然理趣、文史魅力两个部分，以小学语文课本中的诗词为基点，延伸与拓展至中国其他诗词，并讲解诗词中蕴含的地理知识和文史知识，在知识的教授中注重引导学生的自主探究能力的提升与良好品德的培养。课程中运用多种儿童易于接受的方式教学，包括研学旅行、字源教学法、吟诵、手工制作等，通过分类教学法促进学生对所学知识更好、更深入的理解。（二）产品内容本公司根据语文教育思想、新版语文课程标准和最新推行的部编本语文课本，拓展语文教学的外延、丰富语文教学的内涵、增加语文教学的渠道、凝聚语文教学的合力的变革性教育实践，自主研发设计了与之相匹配、相补充的教学课程，以期拓展儿童视野、增加其对传统文化的理解。本公司将每个课程分为四种产品，主要包括线上资源、线下课程、出版物及拓展业务四方面。公司1.线上资源（1）搭建网校小程序搭建网校小程序，将网校小程序作为学习互动平台，为无法实现线下学习却有需求或对线下课程有疑问的学生提供专业的名师讲解、课程辅导、学习视频等而打造的线上学习服务。在网校小程序中，还将推出趣味知识闯关等趣味性学习方法，寓教于乐，多方法增进学生对诗词的理解；建立“大美诗词”知识库，同时，网校还设立有个性定制课程等服务，以多种方式保证学生知识的巩固与水平的提升。小程序样图软件特色：①丰富的课程选择公司满足学生的个性化学习、为不同学生的不同学情提供多样化选择；②支持先试听后购买支持课程在线试听，更有针对性强的选择课程可供学生挑选；③具有完整的选课购买流程使用支付宝、微信手机支付，随时选课随时付款；④随时随地在线学习解除时间与空间的限制，支持2G、3G、4G、WIFI访问，在线音频、视频、课件、教材想学就学；⑤支持离线学习提供视频+讲义下载，解除网络的限制，离线也可学习，父母可较为放心让孩子使用；⑥全面支持iPhone/Android/iPad客户端访问随时随地畅享专业团队带来的专业学习体验，受限小，受众广。（2）保证师资条件在设计课程的同时，本公司将通过“招聘进校园”、校企合作等方式，保证公司的师资水平，为公司的发展做好充足的师资储备。2.线下课程方面本公司将在线下建立工作室，为开展线下课程、教师培训、合作洽谈等提供相关场所及物质条件。本项目将践行知行合一的教学理念，从实际角度出发，为家长和孩子提供可行性高、安全系数高、趣味性强、知识性强的户外研学路线，并开展研学冬/夏令营等，以此来辅助巩固学生的课内所学理论知识，融知行于一体，使学生在实践中成长，在实践中学习，在实践和学习中收获友谊、学会坚毅，在诗词之美中熏陶升华自我。除此之外，还将推出诸如亲子同游体验等课程，实现家长与孩子的共同成长，增进感情。除以上两方面之外，本公司还积极拓展业务，将出版系列阅读书籍及国学学习教材；并将研学的过程与诗词结合在一起，出版系列趣味读物，以帮助时间冲突但想通过此法学习的学生和家长一同学习。本公司还预计将产品与相关学校和教育机构进行合作，辅助他们开展相对应的教学活动；并将开设及运营公司网站，实现个性化研学项目定制、线上课程的出品等。公司（三）产品优势1.紧跟时代步伐——传承中华优秀传统文化如何传承中华优秀传统文化已经成为社会的热点与难点，本企业把握时代脉搏，课程服务以古诗词为切入口，以研学旅行的形式，拓展丰富的文史知识，引导学员学习并实践其中的优秀的精神品质，包括君子品质，爱国情怀等，从知识与道德两个层面促进中华优秀传统文化的传承，让学员深刻感受中华优秀传统文化的精神内核。并且在研学路线中，注重引导学生对于市内、省内的非遗文化，加深对身边的非遗文化的关注与保护；2.课程形式新颖、高效——课内外、自然与人文相结合本企业课程以“研学旅行”为特色，超越了市面上多数企业仅利用课堂学习的教学模式，将可观可感的实地景物观察融入诗词学习，课程新颖有趣，利于学员对于古诗词等中华传统文化的理解与学习。并且本企业也超越了一般的研学活动，提出前期课堂学习—中期研学旅行—后期课堂巩固的模式，把户外感受与室内学习相结合，使学员可通过前后期的课堂为学习做准备，以研学方式更好地理解和感受课堂知识，使学员的学习更加高效，所得所感更多；3.多元培养目标——能力与素质的多方面提高通过老师引导与学生主导，个人思考与团队合作的模式，培养学生自主探究与团队合作的能力。利用观察景物与理解文学文本结合的形式，引导学生养成注重多角度观察生活的习惯，提高学生的观察能力，开阔学生的眼界，并提升学生的知识运用能力，提升学生的写作、想象和思考等能力；4.专业服务——注重课程与教师培训本企业以产品外包的形式，注重于课程的创新研发与适应于本课程的教师培训。本产品面对对象为研学企业和小学教育机构，专门为他们提供课程设计与教师培训，提供产品种类虽少，却更加精深；5.优化服务、分工专业——三方合作，保障安全本产品在关于招生及场地的问题将交给承包企业或学校负责，研学的安全及食宿问题交给专业的旅行社解决，三方共同合作，专业有分工，促进产品服务的最优化；6.合作联动——校企合作公司本企业以校企合作的方式推进课程创新与人才培育。①课程创新在课程创新方面，本企业将与高校教授合作，邀请其参与课程的制定，增加本企业课程的科学性。并且将与华南师范大学的非遗调研项目相合作，由调研项目提供资料储备，推进非遗课程的知识性与科学性。②人才培育一方面，企业将与高校教授和国学培训机构合作，在高校中打造专业的国学教师训练营，致力于增加大学生国学知识储备和提高大学生国学素养，为培养一线的国学教师团队奠基。同时，我们会邀请训练营优秀学员成为本企业实习生，为其提供实习机会，一方面给予大学生实践机会，另一方面也为企业培养教师团队，扩大教育团队，以期达到双赢效果。此外，本企业计划与校园志愿机构合作，招收大学生志愿者，不仅给予外出实践机会和实习证明（或志愿服务时），而且对于优秀的志愿者进行优先录取进国学教师训练营，进而进一步强大师资力量。三章市场分析一创业环境与优势（一）行业历史1.研学旅行行业的发展研学旅行是由学校根据区域特色、学生年龄特点和各学科教学内容需要，组织学生通过集体旅行、集中食宿的方式走出校园，在与平常不同的生活中拓展视野、丰富知识，加深与自然和文化的亲近感，增加对集体生活方式和社会公共道德的体验。2013年2月2日，国务院办公厅通知全国印发《国民旅游休闲纲要（2013—2020年）》，在纲要中提出了“逐步推行中小学生研学旅行”的设想。此前我国许多地区都有尝试把研学旅行作为推进素质教育的一个重要内容来开展。见》《意见》提出，要将研学旅行纳入中小学教育教学计划。各中小学要结合当地实际，把研学旅行纳入学校教育教学计划，与综合实践活动课程统筹考虑，促进研公司学旅行和学校课程有机融合。自《意见》提出仅仅一年多时间，研学旅行犹如雨后春笋般在全国各地迅速发展引来众多社会参与机构和投资者。2018年被视为研学旅行行业的爆发年，这一年里，各地研学旅行政策密集出台，研学旅行成为新的行业热点。当前，研学旅行已成为学校、家长、社会各界广泛关注的热点，在培养学生社会责任感、创新精神和实践能力等综合素质方面正在发挥积极作用。我司顺应时代发展潮流，开展以诗词为主的中华优秀传统文化的研学旅行。2.中华优秀传统文化教育行业的发展目前市场上多把中华优秀传统文化教育行业称作国学教育。“国学”这个词，其实已经存在几千年了。《周礼》就有：“乐师掌国学之政以教国子小舞”章太炎在1906年9月发起“国学讲习会”，不久又在此基础上成立了国学振起社，至此，“国学”一词开始向“我国传统的文化学术”的转变。中国自古有将儿童送进私塾接受传统文化教育，即国学教育的传统，在此过程中儿童最早学习的内容即是蒙学类如《孝经》《论语》《弟子规》《三字经》等经典和古人的礼仪。当下，“国学热”方兴未艾。人人言国学，家家讲国学，许多著名的大学开始设办国学院；在国外，“孔子学院”也在悄然兴起。这股“国学热”首先就在教育领域开始，它包括两个方面，第一是在高等学校内部开始的国学研究，第二是在中小学阶段开始的经典诵读活动。近年来，为弘扬国学，许多中小学校都将国学引入了课堂。于是，针对低龄儿童的“国学开蒙”课堂也随之兴起。而课堂外的国学教活动大多见于居民社区活动和校园社团活动，社会上也有少数的项目和相应的民间公益教育机构，但还未形成完整的体系，专业性和系统性低。二市场环境分析——基于SWOT分析法（一）分析方法简单说明SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析。就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列公司举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。S（strengths）即优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。W（weaknesses）即劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。O（opportunities）即机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。T（threats）即威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。（二）市场环境分析SWOT模型分析1.S（strengths）优势：研学旅行的市场热度持续上升在国民收入不断提高与休闲消费的兴起的背景下，随着素质教育的理念深入与人口政策的放开，在自上而下的政策催化，以及旅游产业跨界融合的浪潮下，研学旅行市场需求不断释放。在市场迅猛增长的需求驱动下，研学旅行行业内部出现了更为丰富的市场主体，在消费多元化与升级提质需求的驱动下，研学旅行公司产品的丰富化、标准化、立体化、创新化等方面都存在极大的提升空间。低龄化已成为研学旅行市场的一大特征，研学消费、研学目的地、研学决策受多种因素影响，主要为学生个人意愿主导，一二三线城市家长对于孩子研学侧重点也各有考量，这也促使我国游学产品更加多样化。数据显示我国游学人次自2014年后迅速增长，国内游学人数由最初的140万增长至2017年的340万游学市场一年比一年火热近年来国内游学收入增势迅猛，游学收入自2015年来已经翻倍增长，国内游学由40亿增长到101亿公司随着政策推动和我国家庭收入的逐步提高，以游学为背景的国内游渐受欢迎，发展势头迅猛。在巨大学生存量和消费转型升级的背景下，游学作为一种新型的教育方式为广大家长所接受。2.W（weaknesses）劣势：行业乱象有待管理与解决目前研学市场仍存在一些问题，例如研学机构繁杂、名目众多，家长盲目攀比，孩子只游不学等乱象。且据了解，目前在研学市场上合法运行的形式主要包括四大类型：第一种是国内学校与国外合作学校直接对接的研学类型，占整个研学市场份额的60%到70%；第二种是中介机构及教育培训机构的假期研学项目，占研学市场份额的20%；第三种是旅行社组织的研学，占比接近15%；第四种是网络平台提供的研学产品。每种研学类型各有优势，也各有自身的短板。学校与学校对接的优势在于价格相对便宜，与国外名校的学习交流机会多，而劣势在于行程安排、安全保障方面的不专业和不完善。此外，这种形式还存在着“教师拉生源吃回扣”等“潜规则”，备受诟病。中介机构的优势在于产品线路多，语言课程丰富，劣势在于费用较高，更关键的是旅行服务无资质，需通过旅行社操作，无法把控旅行资源。而通过旅行社组织或者网络平台销售的研学产品，优势在于项目多，旅游资源更丰富，劣势在于不专注于研学业务，游而不学现象多，且很多平台只是聚拢资源的门户，真正的实施主体往往并非研学网站，故对产品质量、效果及售后等环节无掌控力。3.O（opportunities）机会：研学旅行消费需求后劲可期2017年10月21日由中国旅游局等机构联合发布了《中国研学旅行发展报告》。报告中指出，据调查，约四分之三的受访者表示了解研学旅行，80%左右的人表示对研学旅行很感兴趣，六成左右受访者参加过研学旅行。在参加过研学旅行的受访者中，70%左右的通过学校和教育机构参与研学旅行，90%左右对研学旅行表示基本达到80分满意水平。从参加研学旅行的意愿调查来看，70%的人期望旅行时长是6-10天，人均花费能接受在3000-10000元的所占比例达88%，64%的人认为目前市场上的研学旅行产品能满足需求。各区域主要热门旅游城市如北京、上海、广州、深圳、成都、沈阳、武汉、西安等愿意参与研学旅行的比例基本达到70%以上。公司4.T（threats）威胁：国学教育、研学旅行行业百舸争流就目前的市场来说，将国学教育与研学两者结合起来的企业不多，但在市场上进行国学教育的企业机构以及开展研学的企业数量颇多，在未来的市场发展中，这两类企业是否会合二为一难以预测，因此这两类企业的存在既是我们发展的机会，同时也是我们发展的威胁。下面是我们对主要市场竞争对手的分析表。（本公司游幼儿中人青少年蒙培养礼仪面广培为细致多样以为主念念东北京深圳、江西贵州程真正在途中。解解合作开旅行在。养养陷其教见识丰。理相结合知识在研怀2021公司力行缺少力。行仅进典诵读薄行缺乏的能力行知鸿学知识养创新行缺少积累面为广泛短经验不够充足（三）结论虽然目前国学教育、研学旅行机构行业存在乱象，但我们企业在研学上通过与学校、教育机构进行合作，开展小学以诗词为主的中华优秀传统文化的研学教育路线，通过完善有序的行程安排和丰富的课程教育，培养小学生对诗词的兴趣和增加其知识，并保障其在旅途中的安全，既结合了中介机构的优势，又克服了学校组织的缺点。在市场需求方面，通过在百度地图搜索“国学”、“研学”关键字，初步计算处于珠三角地区的广州、佛山、深圳这三个城市就有上百家关于国学、研学方面的培训机构。再者，珠三角地区经济较为发达，珠三角地区常住居民可支配收年的43840.1元增长了1万元所以相对来说珠三角地区家庭条件较好，能够承担起孩子在研学上的教育费用，这也意味着珠三角国学、研学方面市场的广阔。而行业威胁方面，行知是一家开展国学启蒙与地理研学相结合的企业，与其他开展国学教育的企业相比，更注重培养学生地理实践力；而与开展研学旅行的企业相比，又突出了国学启蒙的特点。除此之外，我们还进行校企合作，在保证向企业不断注入新的活力的同时，还促使企业的经营战略与时俱进。因此，知行虽然是一家新成立的企业，开办经验尚不充足，但是我们弥补了各竞争者行业的不足，形成自己的核心竞争力，由此可见，“行知”企业未来的市场较为可观。22公司三目标市场（一目标范围以珠三角为重点，辐射并影响广东省（二目标对象对诗词及研学感兴趣的小学阶段的教育机构或学校，进一步发展为6—12岁儿童及其家长（三目标市场定位的原因1.国家的政策支持近年来，我国大力推行中华优秀传统文化。中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于实施中华优秀传统文化传承发展工程的意见》，意见指出实施中华优秀传统文化传承发展工程的重要性以及实施该工程的紧迫性。2016年12月2日，教育部等11部门印发《关于推进中小学生研学旅行的意见》。《意见》提出，要将研学旅行纳入中小学教育教学计划。自《意见》提出仅仅一年多时间，研学旅行犹如雨后春笋般在全国各地迅速发展，已成为学校、家长、社会各界广泛关注的热点。其中，低龄化成为游学市场的一大特征。与此同时，各地兴起了许多有关方面的培训机构、幼儿园、协会等。据不完全统计，处于珠三角地区的广州、佛山、深圳这三个城市就有上百家关于国学、研学方面的培训机构，当前国学教育在珠三角地区获得充分发展，广佛深三市国学机构总数甚至超过两败家，呈现国学机构培训热的趋势，中华优秀传统文化教育的需求愈发高涨。2.全面放开二孩，教育事业不断增长2016年1月1日我国正式施行“全面二孩政策”至今满两年2016年全年出生人口1786万人比2015年多增131万人人口出生率为12.95‰2017年全年出生人口1723万人同比减少63万人人口出生率为12.43‰同比下降0.52‰“全面二孩”政策施行两年来，出生人口徘徊在1800万以内。查看地方数据发现，放开二胎效果愈加明显，各地二胎占比明显高于一胎。预计，未来中国出生人口将继续增长。公司2013-2017年中国出生人口统计且随着我国社会经济的不断发展，民众对教育需求的增长不断增长，家庭在子女教育上的投入不断增加。此外，珠三角地区经济较为发达，珠三角地区常住43840.1元人均可支配资金较多，投入子女身上的钱也更多，这意味着珠三角国学、研学方面市场将更为广阔广阔。基于以上两大原因，本企业创新性地提出以古诗词为切入点，将中华优秀传统文化与研学旅行相结合的教学体系，设立了范围为珠三角重点并辐射广东省，对象为对诗词及研学感兴趣的小学阶段的教育机构、儿童和家长的目标市场。四目标消费群本企业运营前期主要通过研发诗词课程体系设计与教师培训课程，为省内各大小学以及针对小学阶段儿童的培训机构等教育机构，提供专业课程体系及教师培训服务，使其具备推出以诗词为主题的课程产品和研学旅游产品的能力，进行招生活动。因此，本企业运营前期的直接目标消费群是省内各大小学以及针对小学阶段儿童的培训机构等教育机构，最终目标消费群是小学阶段儿童及家长。运营后期（6-10年）积累较充足的资金与品牌效力后，除了继续将产品售卖给承包企业或承包学校，本企业还将加强研发，独立推出一系列诗词研学课程产品，进行自主招生，打造强效力的研学品牌。因此，本企业运营后期的目标消费群有2324公司两个，即省内各大小学以及针对小学阶段儿童的培训机构等教育机构、小学阶段儿童及家长。五市场问卷调研（一）问卷原卷（见附件）（二问卷调查分析1、样本描述性统计分析（1）调查方法：本次调查采取的方式是派发电子问卷；（2）调查对象：学生家长及未来学生家长（3）总有效样本数：248份（4）样本的组成来源：图图1：问卷样本性别分布饼状图图2：问卷样本年龄分布饼状图25公司图3：问卷样本职业分布饼状图图4：问卷样本地区来源饼状图本次调研对部分家长及未来家长进行了问卷调查，共回收有效问卷248份，其中来自广东珠三角地区的家长125份，来自广东非珠三角地区101份，非广东地区22份数据显示接受问卷调查的主体多为学生公职人员（不包括教师工农个体户、企业管理人员及教师，职业差距较大，各行各业均有涉及，调查覆盖面较大，意见较为多元，具有一定的参考性；问卷绝大部分派发至青壮年手中，可供参考有效样本多，样本基数较大，涵盖当下及未来十五年的家长，所以本次调查具有相当的参考意义。26公司（2）对诗词的了解程度图5：样本对诗词了解程度分布饼状图图6：交叉分析：职业&对诗词的了解程度在接受调查的248份有效问卷中，半数以上的对象表示对诗词的了解程度较为一般，有9.27%的对象表示完全不了解诗词，27.82%的对象表示了解诗词，仅有11人表示对诗词十分了解，且经过交叉分析法分析可得，对诗词了解程度较高的样本多数为学生，考虑学生群体与校园诗词语文教育密不可分，可推测教育/课堂在提高人们对于诗词了解度方面成效较大，通过此方法可以更好的学习诗词等中华优秀传统文化；但另一方面，群体的差异性也可推测一般民众对于诗词的了解度不高，缺乏相应的途径了解诗词，诗词等中国优秀传统文化学习亟待加强。27公司（3）对学习诗词等传统文化的态度图7：参加学习诗词等传统文化活动的重要性参与问卷调查的248位对象普遍对学习诗词等传统文化活动持积极态度。87.9%的对象认为参加学习诗词等传统文化活动有利于传承中华优秀传统文化，86.29%的对象认为可以通过此类活动增加自身知识与文化涵养，63.31%的对象认为其可以增强自身民族自豪感和认同感，37.5%的对象认为其可以促进和谐社会的构建。在持其他意见的3.23%对象中，有人认为“此一二无用之事，为人生所必须。如画之留白，午之小憩”，为人生所不可缺少之事，在闲暇时候亦可作为高雅消遣，赋诗解乏；有人认为学习诗词能更好的抒怀畅言、表情达意。由此推知，学习诗词等中华优秀传统文化具有较大的意义与价值，且其价值与意义为大众所认可。学习诗词首先具备较高的历史价值，能够反映中华泱泱五千年传统文化，在学习过程中有利于传承中华优秀传统文化，这也是大多数人认为其有意义的原因；其次，诗词学习有利于陶冶情操、夯实文学底蕴，通过对诗词中蕴含的文史哲及自然地理等知识的学习，开拓视野、增加自身知识与文化修养；再者，较多人认为通过此类活动可以增强民族自豪感和认同感，在学习诗词及传统文化的过程中，更加明了本民族悠久人文与历史，从诗词一瞥朝代兴衰更替，自觉树立更高的文化自觉和文化自信；还有部分对象认为，读诗能陶冶情操、修生养性、树立君子之德，从而促进和谐社会的构建；最后，有小部分人认为诗词为人生所必须，学习诗词有助于自身更好的表情达意。大众普遍认可学习诗词等优秀传统文化的活动，并认为其具有较大意义。28公司（4）对儿童参与课外学习诗词活动的态度选项小计十分必要44.76%必要41.94%一般10.89%不必要31.21%不清楚31.21%本题有效填写人次248图8：你认为儿童有必要参加课外学习诗词的活动吗？数据显示，近九成的调查对象认为儿童有必要参加课外学习诗词的活动，仅有1.21%的对象认为不需要，1.21%的对象表示不清楚，可知受访对象绝大部分都对儿童参与此类活动表示支持，认为其能促进儿童对诗词等中华传统文化的了解，对此接受度较高，态度明确且乐观。因此，本项目迎合了市场需求，有较为广阔的市场和较大的发展前景。受访对象认为，在儿童学习诗词所采用的活动形式中，效果最好的为课堂内的正式课程，通过老师系统授课的方式引导学生会读诗词、读懂诗词，并能学习诗词写作手法等，且课内学习具有一定的强制性，学习效果较好且有保障；校外兴趣班和社团活动在效果排名中位居第二位和第三位。家长们也较为赞赏此类课外集体学习的方式，认为通过校外兴趣班与社团内的培训，能够补充课堂学习的不足，提高孩子的诗词文学修养；自学与研学旅游位居其后，家长们认为此二者在促进儿童学习诗词方面也具有相当的效果，但同比之下效果不够突出。在进一步对受访对象进行了解后，发现54.44%的家长听说过研学旅行，45.56%的家长并未听说过研学旅行，没有听说过研学旅行的家长仍占据将近一半比例，说明研学旅行这一活动形式仍较为新颖，知名度较低，仍有较大宣传及发展空间。联系上题并将了解度与活动形式效果排列交叉分析可得，课内正式课程与校外兴趣班均得到了极大的认可，家长普遍认为二者具有在儿童学习诗词方面较有成效。而将研学旅行排放在最后的家长多数没有听说过研学旅行，对其了解较少，所以对其效果也较为怀疑；而在听说过研学旅行的135位对象看来，研学公司旅行对于促进儿童诗词的学习方面效果值得肯定。调查对象间的认知程度的差异导致了对研学旅行效果的认可差异，但可据此数据推测，研学旅行有较大可行性，且对于诗词学习方面有一定成效。图9：儿童学习诗词所采用的活动形式效果排列示意图图图10：受访对象对研学旅行了解度饼状图图11：对课外学习诗词的活动形式建议饼状图数据显示，绝大多数受访者认同在课外学习诗词时，在学习过程中应身临其境、通过可观可感的学习活动来更好地进行学习；同时，有68.55%的受访对象29公司认为应注意教学的专业化和系统化，60.48%的对象表示教学内容要与课本紧密相结合，更贴近九年义务教育课堂所学；还有49.6%的人群强调费用问题，建议费用更加合理亲民。（5）对研学旅行的态度图12：儿童通过研学旅行进行诗词学习的优点分布饼状示意图由数据可知，81.45%的受调查对象认为研学旅行采用实地考察模式，学习形式生动有趣，便于儿童接受；62.1%的对象认为，实地考察的研学旅行能让儿童影响更为深刻；有66.13%的对象认为，此类活动能领略到不同的风土人情，实践出真知，还有小部分对象表示此方法较为新颖，值得尝试。由此可知，研学旅行这种将课堂面授教学与外出研学实地考察学习相结合、理论与实践相结合的模式得到较大的肯定，认为其能够促进儿童对诗词的理解，加深儿童对诗词整体印象，育教于游乐，更好更有效地开展教学活动。图13：儿童通过研学旅行进行诗词学习的缺点分布饼状示意图但与此同时，受访对象也对此类诗词研学旅行活动存在一定程度的担忧与怀疑。在通过对研学旅行活动的缺点进行调查后，发现62.1%的受访者表示认为在3031公司研学旅行中，儿童注意力较容易被其他事物吸引，不容易集中注意力专心听讲，吸收知识效果较差；58.87%的受访者认为安全为题值得担忧，需较为完善的安全防患体制支撑；51.21%的受访者表示认为教学不系统，知识不连贯是教学过程中存在的一大问题；有4.44%的对象给出其他意见，认为在上述因素之外，组织周密度及创意性、研学的费用也是考虑因素之一，且在此过程中，能学到的诗歌内容偏少，效率较低，且儿童接受度有限，家长担心此教学形式是否较为空泛且不适用与儿童。（6）对于相关研学教育机构的态度图14：儿童通过研学旅行进行诗词学习的缺点分布饼状示意图本项目组进一步对248位受访对象的意愿进行了解，当问及“现在有一家教育机构是以研学旅行的方式教育小学生诗词等中华优秀传统文化（研学旅行会以诗词为切入点，拓展地理知识，文史知识等），您是否愿意让您的孩子去学习”的问题时，38.31%的受访者明确表示愿意让孩子尝试中华优秀传统文化研学旅行这一学习方式，五成以上的受访者表示可以考虑，仅有8.87%的受访对象表示不愿意采取这一方式。可知受访对象绝大多数都认可中华优秀传统文化研学这一诗词学习方式，潜在客户较多，市场前景较好。在上题基础上，本项目组对表示愿意或者可以考虑的225位受访对象提出了更为具体的费用问题，以期获得较为具体且有参考性的市场调查。在问及短期课程设想（此处课程长短由研学旅行长短而定，短期课程设想具体内容为：以两个月为一期，一期共上8次课，一次课时长为1.5h(即学校的两节课)，其中将会有两次课是在珠三角附近地区进行外出研学）及长期研学设想（以10～14天为32公司一期，期中外出研学(国内)的时长有7天）所涉及费用时，受访对象对费用的态度呈现低化趋势，具体如下图所示：选项小计1000元以下54.67%1000-1250元28%1250-1500元13.78%1500元以上83.56%本题有效填写人次225图15：受访对象愿意为短期研学路线支付的价格范围示意图选项小计4500元以下64.44%4500-5000元22.22%5000-5500元11.11%5500元以上52.22%本题有效填写人次225图16：受访对象愿意为长期研学路线支付的价格范围示意图从数据可以看出，部分受访对象对费用的态度呈现低化趋势，即以期花最少的费用获得相应的服务。但仍有相当一部分人群愿意为中华传统文化研学旅行支付较为高昂的费用，这从另一个角度反映此类活动具有一定的价值与意义，能为市场所接受，并且具有相当的潜在消费人群。从调查结果也可以获得相应的定价意见与建议，获得较有参考价值的消费水平及消费意愿。33公司图17：不愿意让孩子参与研学旅行的原因在不愿意让孩子参与研学旅行的22个样本中，有40.91%的家长认为目前儿童进行文化学习的时间已经足够，无需再进行额外的古代传统文化学习；有31.82%的家长认为儿童课堂内学习已经较为紧张，周末没有空闲时间来进行额外的学习；有一小部分家长认为课程价格不合理，难以接受；还有36.36%的受访者持其他观点，一部分人认为机构的师资令人堪忧，且机构的真实性无法得到保证；还有一部分人认为此举浪费了人力物力，会优先选择其他产出值更高的兴趣。从中可以看出，绝大部分持反对意见的家长认为无需再进行相应的诗词学习，课内学习负担已经较重，而这也反映出本项目的发展方向，不应再以旧式的单一课堂形式进行教学，不应让孩子感到负担，课程设置应更加生动有趣。综合受访对象对于儿童通过研学旅行进行诗词学习的优缺点及上题所提建议，可以发现：课程、研学安全性、儿童接受能力和费用是家长较为关注的四大因素。课程设置的系统性、连贯性及与校内课程的联系度，师资条件的完备及专业程度是课程有效性的保证，也是家长为孩子选择课程的主要因素；同时，儿童接受能力也是家长考虑的重点之一，是否有必要让孩子以研学方式进行学习，这类学习活动的优势在哪里？因此在制定课程时，要保证课程设置的科学性与合理性，在了解儿童知识接受水平的基础上，以小学语文课本中的诗词为基点，适当将授课内容延伸拓展至中国其他诗词，让儿童能接受、积极主动接受诗词等相关知识；并与教学经验丰富、专业性强的教师合作，提高授课专业度。此外，安全问题也是极受重视的一大因素，本课程在进行路线设计时，会亲身体验项目路程，确保路程上的可行性；低年级儿童将以亲子游为主要活动，通过家长、助教与老师三者协同管理保证儿童安全问题；并做好相关风险预案、危险防范与保险措施，再加配更多人手，协同管理，提高旅程安全系数。在费用方面，将根据市场规则与项目价值，结合前期市场调查结果，合理科学定价。34公司第四章商业模式描述一定位（一）产品定位本企业以产品外包的形式，注重于课程的创新研发与适应于本课程的教师培训。企业课程是结合语文教育思想、新版语文课程标准和最新推行的部编本语文课本，拓展语文教学的外延、丰富语文教学的内涵、增加语文教学的渠道、凝聚语文教学的合力的变革性教育实践。从课堂到野外，从书本到实践，从课堂“读”“写”“讲”的理论教学到课外“研”“游”“做”“演”的实践教学，达到博古知今和学科知识之间的融会贯通，让孩子们在实践中学习，在实践中成长；让知识不再流于书本表面，使其“活动”起来，走进孩子的脑海中。除此之外，企业课程以“研学旅行”为特色，超越了市面上多数企业仅利用课堂学习的教学模式，将可观可感的实地景物观察融入诗词学习，课程新颖有趣，利于学员对于古诗词等中华传统文化的理解与学习。企业的研学活动提出“前期课堂学习—中期研学旅行—后期课堂巩固”的模式把户外感受与室内学习相结合使学员可通过前后期的课堂为学习做准备，以研学方式更好地理解和感受课堂知识，使学员的学习更加高效，所得所感更多；（二）企业定位当前，研学旅行已成为学校、家长、社会各界广泛关注的热点，在培养学生社会责任感、创新精神和实践能力等综合素质方面正在发挥积极作用。我司顺应时代发展潮流，开展以诗词为主的中华优秀传统文化的研学旅行，秉承“传播国学经典，启智立德树人”的企业宗旨，以“习中国之诗词，会自然之理趣，感文史之魅力”为理念，以传承中国文化精粹、普及中华传统文化教育、提升儿童及青少年国学基础为使命，致力于以“课堂学习+研学旅行”的模式传播中华优秀传统文化，以儿童所喜爱的古诗词为切入点，在诗词背后拓展其他传统文化。（三）竞争定位目前市面上的研学市场存在一些问题，如研学机构繁杂、名目众多，家长盲目攀比，孩子只游不学等乱象。并且这些培训机构、协会、幼儿园等大部分属于私人、小微机构，其规模较小、课程设计、教学方式不够专业和系统。除此之外，公司市面上还过分重视应试技能与理论知识的学校教育和同步辅导机构，这样并不利于孩子们进一步学习知识和扩展视野。我们企业在课堂上着力打造多项合一的教育，不仅使孩子掌握语文课程标准内的中华优秀传统文化知识，还重视通过理论课堂讲解与实践实地研学体验风土人情与花鸟虫鱼等大千世界的教学模式，促进孩子理论与实践相结合的技能向、孩子个性发展的智能向即人际交往、图文匹配等智能的发展和提升，更重视在游历中成长、在优秀文化中熏陶、在知行合一中升华，实现孩子情商向的提升。在研学上通过与学校、教育机构进行合作，开展小学以诗词为主的中华优秀传统文化的研学教育路线，通过完善有序的行程安排和丰富的课程教育，培养小学生对诗词的兴趣和增加其知识，并保障其在旅途中的安全，既结合了中介机构的优势，克服了学校组织的缺点。另一方面，与高校教授和国学培训机构合作，在高校中打造专业的国学教师训练营，致力于增加大学生国学知识储备和提高大学生国学素养，为培养一线的国学教师团队奠基。（四）消费者定位本产品所面对的对象为研学企业和小学教育机构，专门为他们提供系统的课程设计与教师培训。所设计的课程授课对象是对古诗词感兴趣的小学阶段的学生（6-12岁），并且针对不同的教授对象及不同的水平，实行“三分形式”，即分级，分期，分类。分级即按照小学生教材能力目标要求将课程分为两个阶段：启蒙班和提高班，通过入学的方式来测试衡量孩子的认知水平而进行分班；分期则是按研学时间的长短分为短期研学和长期研学；分类则是指课程体系包括自然理趣、文史魅力两个部分。除此之外，为了更进一步增长学生的见识和开阔视野，在课程研学旅行部分更是融入对省内、市内的非遗文化的介绍与展示。二关键资源能力（一）优秀的团队成员本企业的团队成员是在教学、财务、管理等方面都参与过相关项目的有实战经验的大学生，有丰富的专业知识和较强的团队意识。并且，团队成员分属于不35公司同学院，皆为所属学院的优秀学生，可以为团队的各个方面提供更加专业的知识储备与更加多元化的思考。本团队所设计的公司为属于国学教育机构，团队成员皆身处在广东地区排名靠前的师范院校——华南师范大学，有比其他院校更多的教学指导与硬件设施，在教育教学方面有更多的知识储备。（二）强大的师资力量本团队的指导老师与参与设计课程的专业教师团队皆为具有专业知识的教授，增强了课程内容与编排的专业性与科学性。且团队所需助教将聘请专业知识与教学内容相对口的大学生，使团队设计的课程可以提供更优质的服务，在市场上更具有竞争力。（三）校外企业的合作本团队与校外的主打国学启蒙的企业在场地提供、教学人员等方面进行合作，企业一线教师与团队人员直接进行探讨与对接，使本团队设计的课程更具有实用性，更符合儿童学习国学的需求，更具有市场竞争力。且企业为团队提供了深厚的市场渠道与灵敏的信息资源。（四）资金来源充足项目初期由华南师范大学文学院的立项基金、企业投资资金和创始成员自筹作为启动资金，前期广泛对接相关国学机构，如蒙宝蒙学国学启蒙公司等，与公司洽谈合作获取相应资金支持作为课程研发费用。中后期通过课程的投放、实施与开展，面向社会贩售课程与招收学员获取利润；增加个性化定制等有偿服务，并同时吸引更多国学企业与公司投资与合作。全过程具备创收能力，能够实现“一次投资、永续运营”。三盈利模式企业在前期主要负责产品研发，包括课程体系设计与教师培训服务，商业利益主要通过将产品售卖给承包企业或承包学校实现。等企业进入成长期后，逐步推出线上服务，开拓网络课程服务与电台知识收听服务，并且吸引相关机构的投资，拓宽业务范围和区域。到后期（6-10年）积累较充足的资金与品牌效力后将自主招生，打造强效力的研学品牌。届时，利润来源为核心课程设计、教师培训服务、线上产品及服务。公司利润来源如下表所示：3637公司前期主营业务收入主要收入来源于启蒙班和提高班的短期的课程设计体系其他业务收入主推短期的教师培训成长期主营业务收入①来源于启蒙班和提高班短期与长期研学的课程设计②线上产品及服务其他业务收入①短期与长期研学的教师培训及助教服务②相关机构投资后期主营业务收入①来源于启蒙班和提高班短期与长期研学的课程设计②线上产品及服务③自主招生，开班教学其他业务收入①教师培训②通过与其他机构、社区、协会等合作，提供相关服务③相关机构投资营业外收入通过不定期承办相关活动和比赛，以及不定期出租场地所获得的租金等非稳定性收入四发展规划本企业在建设初期详细规划了未来发展方向。在公司建立初期，公司研发部门与人力资源部将在高校一线教师和专业人员的指导下，专注于课程研发和师资培训，打造更适合小学生学习诗词等国学知识的课堂教育与研学旅行相结合的课程及教学方式，并且通过公众号与宣讲活动等方式进行宣传。而公司在发展阶段则通过不断提高产品服务质量，同时吸引相关机构的投资，争取政府的政策扶持与资金支持，从而打造属于自己的产品品牌，提高公司知名度和影响力。公司未来发展分为三个阶段：发展初期、成长期和成熟期。发展初期，公司将逐步引进人才、资金和先进的管理模式，增加核心竞争力公司和提升品牌信誉度。产品面对人群为小学生，产品设计依托小学语文课本中的传统文化内容，拓展其他传统文化知识与地理知识，重在让学员更好地学习传统文化，提高自身素质与传承和保护传统文化的意识，并且建立系统的课程反馈机制，不断改进课程，提升学员的满意度与课程的竞争力。在成长期，公司将不断吸纳专业的教师与管理人才，加强专业教师与助教在师范技能等方面的培训，建立起系统、专业的教学团队，并且加强管理人才的培养，升级管理架构。建立属于企业自己的网站，开拓网络课程服务与免费电台知识收听服务，增加宣传效力，提升企业在小学学生与家长群体的知名度，并建立起一定的品牌效力。注重打造企业的品牌文化，以“体验式学习”与“研学学习”的品牌效力在珠三角地区占有一定的市场份额。到成熟期，公司的业务逐渐从珠三角地区拓展到华南地区，开设若干家分店，分店大部分分布在重要的省会城市及文化资源丰富的地区。而在课程设计方面，不断壮大线上学习，结合具体的网络技术，让广大学员可以进行虚拟体验，甚至是通过虚拟场景的变换进行线上研学。开启线下教学，企业开始由一个仅注重课程研发与教师培训的的企业转变为自主招生的培训机构，根据企业与学校反馈情况，调整主题课程的针对性，注重提升学员体验的效果，增强课程体系的科学性与有效性。人才方面考虑更多邀请专业领域的教授对于课程的长期指导与改进。下图为公司发展规划图：发展时期发展规模发展特点发展初期（1-2年）在广州市成立一家实体店开拓广州市场引进人才、资金和先进的管理模式建立系统的课程反馈机制成长期（3-5年连锁店并在珠三角地区占有一定的市场份额吸纳专业的教师与管理人才建立起系统、专业的教学团队，加强管理人才培养，升级管理架构建立企业网站，开拓网络课程服务与免费电台知识收听服务提升企业在小学学生与家长群体的知名度3839公司成熟期（6-10年）公司的业务从珠三角地区拓展到华南地区开设若干家分店分店大部分分布在重要的省会城市及文化资源丰富的地区壮大线上学习，结合网络技术，可让学员进行虚拟体验，甚至是通过虚拟场景的变换进行线上研学企业由注重课程研发与教师培训转变为自主招生的培训机构吸引专业领域教授对企业课程进行长期指导与改进五成本控制（一）校企合作，公司向高校招募大学生志愿者，为大学生提供志愿者服务时和免费培训，并且经过考核后志愿者们有机会获得在本公司工作的机会，从而为公司降低职工薪酬成本；（二）公司在初期已与蒙宝蒙学达成合作计划，蒙宝蒙学将为公司提供必要的资金支持及宣传，从而减轻企业的运营成本；（三）公司初期研发人员由公司五位创始人所组成，因此公司初期运营的花费主要在于师资的构建和课程教材的编写，尽力减少其他不必要支出，严格控制运营成本。五章营销战略一营销总体思路综述本企业致力于以“课堂学习+研学旅行”的模式传播中华优秀传统文化，以古诗词为切入点，在诗词背后拓展其他中华优秀传统文化，通过研学旅行，让儿童更好地体会与理解所学知识。为了本企业的良好运营，营销战略需要体现运作的整体性和系统性，逐渐培养品牌“行知”的消费者认知度，信赖度和依赖度。在品牌营销策略上，本企业的品牌定位为：以产品外包的形式，注重于课程的创新研发与适应于本课程的教师培训。企业课程是结合语文教育思想、新版语文课程标准和最新推行的部编本语文课本，拓展语文教学的外延、丰富语文教学的内40公司涵、增加语文教学的渠道、凝聚语文教学的合力的变革性教育实践。从课堂到野外，从书本到实践，从课堂“读”“写”“讲”的理论教学到课外“研”“游”“做”“演”的实践教学，达到博古知今和学科知识之间的融会贯通，让孩子们在实践中学习，在实践中成长；让知识不再流于书本表面，使其“活动”起来，走进孩子的脑海中。二营销对象省内各小学以及针对小学阶段儿童的培训机构等教育机构；小学阶段儿童（6—12岁及家长三营销计划（一）品牌定位：近年来，我国大力推行优秀传统文化，各地兴起了许多有关方面的培训机构、幼儿园、协会等。加上2015年党的十八届五中全会决定全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策后，近两年我国出生人口明显增加。而随着我国社会经济的不断发展，家庭在子女教育上的投入不断增加。另外，研学旅行现在已成为学校、家长、社会各界广泛关注的热点。因此，本企业致力于以“课堂学习+研学旅行”的模式传播中华优秀传统文化，以儿童所喜爱的古诗词为切入点，在诗词背后拓展其他传统文化，等通过研学旅行，让儿童更好地体会与理解所学知识。积累较充足的资金与品牌效力后，本企业还将加强研发，独立推出一系列诗词研学课程产品，进行自主招生，打造强效力的研学品牌。（二）品牌营造：1.提高社会责任感，提升品牌认可度本企业以古诗词为切入口，以研学旅行的形式，拓展丰富的文史知识，引导学员学习并实践其中的优秀的精神品质，助力传承中华优秀传统文化。2.研发科学、高效课程体系，提升品牌信赖度本企业课程以“研学旅行”为特色，将可观可感的实地景物观察融入诗词学习，课程新颖有趣。本企业也超越了一般的研学活动，提出前期课堂学习—中期研学旅行—后期课堂巩固的模式，能够使学员的学习更加高效。41公司3.优化服务，专业分工，提升品牌依赖度本企业前期以产品外包的形式，为教育机构提供完善的课程设计与教师培训，关于招生及场地的问题将交给承包企业或学校负责，研学的安全及食宿问题交给专业的旅行社解决，三方共同合作，专业有分工，促进产品服务的最优化，保障安全。（三）营销环节（四）宣传推广在加强儿童传统文化教育这个被多样化挖掘的市场中，潜在合作对象与客户对本公司的运营模式与文化产品往往缺乏相当的了解。本公司非常重视通过品牌的推广工作，力争在一定时间内让消费者了解并认同本品牌；除此之外，本公司将加大宣传力度，并适当将一些信息进行公开公示，以此获得潜在合作对象的信任与认知感，从而愿意与本公司合作。本公司的产品推广与宣传主要分为线上和线下宣传：42公司方式安排线上在微信公众号发表推文运营本企业的官方微信公众号，并将在公众号上结合社会热点发布软文推送，增加品牌知名度。开发精品网课并投放在微信公众号上开设的精品网课不仅为现有客户提供烹饪指导，还可以为更多的诗词爱好者所使用，以发展更多的潜在客户。开发微信小程序，建立信息共享平台在小程序内部设定课程表,列出课程,家长可以根据自己的实际情况来体验，在选购中拥有更多的情景所属感。微信小程序为家长提供方便的课程预约订购退单服务，提高顾客体验，增加顾客粘性。在微信小程序将企业创新性、营业资格证等资料上传,做到信息透明化，建立和家长之间的信用体系。在微信小程序还可以建立双方公开互评机制,方便后续家长进行参考。利用新媒体造势例如发微博段子微信转发抽奖借助网红博主推广增加品牌知名度这种宣传模式的实现，首先最关键的是必须保证微博、微信公众平台上的文案具有吸引力可互动性以及话题性同时也应尽43公司量保证其与我们的课程产品相关，从而达到宣传的目的，例如分享诗词故事、励志话语等。在网络平台上塑造明星老师打造“行知”名师为孩子提供良好的指导增加客户粘性。在浏览页的信息流中插放推广“行知”广告，比如UC资讯浏览微博广场等搜索引擎投放保证产品及服务的相关关键词排名靠前。线下地推派传单通过招募兼职人员的方式，让其在学校重要交通路口人员密集场所摆摊派发传单宣传“行知”。为高校组织活动提供赞助为高校活动提供赞助以换取高校组织的宣传力量，在校内进行扫楼或摆摊活动。与高校组织合作举办诗词比赛通过赞助学生社团一定资金的形式，借助学生社团的力量举办比赛如“行知杯”诗词大赛在高校提高“行知”的知名度。借助平面媒体在报刊或者杂志上刊登“行知”的广告向消费者传达我们的新型研学模式，宣传我们的课程服务。张贴海报在人流量大的地方张贴设计精美的海报对“行知”进行宣传，吸引家长和孩子的注意。公司四营销团队建设五营销渠道拟采取的销售渠道有三种：现有背靠资源、线上渠道、战略合作伙伴。在时下互联网网状传递效应的日益显著下，本公司拟借助自媒体的宣传迅速提高本公司的知名度，用口碑赢得客户信任。在销售渠道方面，我们重视与影响力高的品牌教育机构及学校达成长期合作，销售合作关系，开拓多边市场。本公司将采取多边合作洽谈等模式，积极寻找战略合作伙伴，共同开发相关课程及相应的研学路线。第六章风险与风险管理一经营风险由于处于起步阶段，本公司还未拥有稳定的消费群体，市场份额所占比重小，名声不够响亮，在品牌等方面较为薄弱，缺乏社会认可。再加上本行业的激烈竞争，在初始阶段，本公司在实施良好经营管理的过程中难免存在一定的风险，因此要提前做好应对各种风险的准备。本公司深刻认识到，未来的经营管理过程中可能遇到的风险主要为外部竞争较大的竞争风险，课程体系研发存在漏洞、资金运用不到位、管理不当等经营风险，并且对此针对性地制定了一系列相应措施，力求避免和预防风险，尽可能高效的处理解决问题，保证公司的正常经营。参考现代先进的公司管理制度和用人44公司制度，形成适用于本公司的管理策略，降低管理风险。二风险预测与管理（一）竞争风险在当下社会经济迅猛发展的背景下，技术创新突飞猛进，成熟服务不断涌现，国学教育与旅游市场已经日臻成熟。互联网的开放性和网络信息传播的广泛性，使得市场竞争趋于白热化。根据调查，目前市场上已经有较为成熟的研学公司，诸如粤北“悦享自然”自然地理研学、“新蚁族”地理研学等公司。虽然他们的市场占有率不高，但是依托大型旅游公司和具有强大人流量及科研实力的高校，未来竞争威胁极大。更值得注意的是旅游研学和国学教育市场的潜在竞争者，尤其是后起模仿竞争者。由于互联网的开放性和现代信息技术的发展，创意及机密面临更多的竞争效仿风险。我们的产品在占领一定的市场份额和影响的时候，必然遇到竞争者的模仿甚至盗用，且竞争者可能通过模仿本公司的研学教学模式、课程设置的途径，或凭借密集的公关网络对我司的培训、教育、研学产品进行策略性打压，影响我们公司的发展。应对措施：打造自己的口碑和用户群，提高产品反竞争情报技术，不断创新，为公司发展注入源源不断的活水，提高自己的竞争优势。要体现竞争优势，就必需争先创优，一方面要及早进入市场，另一方面又要保证进入市场时呈现给用户最优的产品。我们的产品要扬长避短——发挥课程设计专业化和研学路线科学化的特色，以产品和服务来赢得消费者的口碑，赢得客户的信任，才能建立自己的口碑。同时要做好反竞争情报系统的构建，及时应对各种竞争风险。（二）经营风险1.课程体系研发风险课程体系的研发人员由项目团队内部人员担任，由地理专业及文学专业的学生共同进行课程体系的研发。因此，研发人员在研发资金上没有较大需求。但由于此项目团队内部人员皆为本科生，知识水平有限，编写出来的课程体系或存在漏洞。应对措施：项目团队一方面积极寻求与校外企业“蒙宝蒙学”国学机构合作，45公司共享经验丰富的教学团队、校外支持和经验丰富的教学指导，引进先进的教育理念和教育方法，促进课程的专业设置；另一方面，立足于华南师范大学雄厚师资力量，依托文学院教授专家指导，编撰完整系统的教学体系。此外，在产品创意和研发阶段，引入更多测试和专家、客户的意见，探索最适合市场需求的产品。2.财政风险本公司在经费的花销上做了比较详细的规划，并且严格控制成本，采取先付费，后服务形式。在推广阶段，密切与学校、社团合作，力求有效降低场地成本与推广成本。但仍无法避免出现突发性状况，比如损坏器材的维修、合作旅行社的价格调整等，需要额外的经济支出而导致预算超支或是经费不足的现象。此外，可能出现资金运用不到位、不准确、成本控制不适当等，造成资金链断裂。应对措施：对资金的运用先做出一个合理的安排进度表，在项目实施过程中按照计划进行，全面考虑突发情况。对财务会计人员进行专业知识培训，加强对新会计准则的认识，增强他们专业知识及对资金的管理能力，减少人为错误等可避免的过失出现。前期融资主要由需要由创业团队通过各种融资方式投入。当遇到紧急困难或筹集资金还不够时，可考虑银行借款与民间融资。3.管理风险（1）师源风险本公司依靠华师资源，与蒙宝蒙学机构相互合作，打造国学教师训练营，邀请训练营优秀学员成为本企业实习生，为企业培养教师储备团队和增加工作人员。但是，师源数量是否能达到预期仍无法保证。应对措施：提供更多的实习机会；宣传本企业给予大学生实战机会、有利于师范技能锻炼的优点，加强与校园志愿机构合作，给予外出实践机会和实习证明（或志愿服务时）外，国学教师训练营对优秀志愿者进行优先录取；聘请华师优秀毕业生担任专业教师；采用面向社会公开招聘及与其他学校签订合作意向的方式招聘专业教师，在挑选教师方面形成一套全面的招聘方法，并严格按照标准评判执行，打造一流师资队伍，进一步强大师资力量。（2）时间天气风险本公司外出研学活动时间以周六日、节假日以及特殊纪念日为主，一般都是46公司旅游高峰。这些时间段往往是众多企业集体竞争的时间段，竞争风险较大；除此之外，研学活动受天气等不可控因素影响较大。应对措施：做好前期的宣传工作，通过一系列的宣传活动扩大本企业的影响范围，吸引更多消费者；另外，提前做好特殊天气的防范工作，室内、室外研学活动都要列入计划之内，做好充分准备应对突发的特殊天气状况。（3）组织风险研学活动涉及部门多、人员组成复杂、历时较长，实施的难度较大；外出游学需注意安全问题，组织人手较多，且需与相关研学旅行点达成共识，组织难度较大。应对措施：为了避免这类内部问题的出现，必须合理安排项目推进团队组成成员，从专业的角度对这次研学活动策划进行统筹安排。除此之外，各项活动的进行也要得到各部门之间的同意与支持，减少实施的阻力。此外，要参考现代先进的公司管理制度和用人制度，形成适用于本公司的管理策略，降低管理风险。（4）管理风险管理者由大学生构成，缺乏管理经验，管理水平低，发展模式不清晰，观点容易单一。管理者多为大学生，缺乏实际的社会经验，遇突发情况处理经验不足。应对措施：构建更为合理的公司治理结构、组织架构，聘请资深专业的管理顾问、财务顾问，对本公司的经营和管理进行专业的指导和培训，采用有效的人