移网用户价值提升方案-V10

移网用户价值提升方案_V10第一页，共31页。目录一背景一一整体思路二一4G保值迁转2.1一基础业务价值提升2.2一增值业务价值提升2.3一执行周期及输出结果2.4一营销落地2.5第二页，共31页。随着4G资费政策对运营商存量市场带来较大的冲击，以及竞争对手策反，2014年下半年，移网收入及ARPU整体逞下降趋势，在此背景下，如何有效的引导移网用户进行4G保值迁转，如何提升存量用户的价值，迫在眉睫。背景第三页，共31页。背景3G套餐4G-一体化套餐4G-自由组合套餐月费套餐类型流量语音套餐月费流量语音套餐月费流量语音

56500200

76400200801G96A300240

881G300iPhone3401068003001041G500126A400320

iPhone450

1361G5001282G500156A500420

iPhone570

1662G5001523G500185A650510

iPhone720

1963G500

2083G1000226A750700

2324GiPhone850

2646G286A950900

iPhone1126

2964G1000

3126G2000

39211G2000

3966G2000

586A2G1950

47211G3000iPhone25601950

59611G3000886A3G3000

iPhone4G30004G政策冲击运营商4G资费套餐较3G资费优势明显，业务诉求一定时费用下降显著，特别是自由组合套餐存在较大的降收风险。第四页，共31页。背景3G迁转4G后用户收入变化收入变化定义用户数用户占比ARPU值变化：元迁转前迁转后变化值上升迁转后收入上升10元以上4069527.76%76.06135.2959.24稳定收入变化【-10，10】元3471623.68%91.4692.280.82下降迁转后收入下降10元以上7120648.57%197.56110.97-86.604G迁转收入影响：3G用户迁转4G后户均收入下降26元【139元113元】4G迁转应遵循主要原则：保值迁转，不推荐自由组合套餐第五页，共31页。目录一背景一一整体思路二一4G保值迁转2.1一基础业务价值提升2.2一增值业务价值提升2.3一执行周期及输出结果2.4一营销落地2.5第六页，共31页。整体思路通过4G保值迁转、基础业务价值提升、增值业务价值提升三大途径提升移网存量用户价值4G保值迁转4G保值迁转：根据用户最近三个月月均收入，结合用户使用诉求，通过数据挖掘模型，实现移网全量用户4G保值迁转；基础业务价值提升现有套餐价值提升：根据用户语音、流量使用情况，通过不同的数据挖掘模型实现2G转3G套餐适配、3G套餐升档适配、4G套餐升档适配、2G打开3G功能；流量包适配：根据用户流量使用情况，通过不同的数据挖掘模型实现本地流量包适配、全国流量包适配、闲时流量包适配等；单卡转合约增值业务价值提升利用数据挖掘模型对现有增值业务用户精准画像，进行增值业务精细化营销联通秘书国际语音流量包炫铃WO+视频……根据当前推荐增值产品建立相应模型营销排优根据用户使用诉求，测算匹配套餐出账金额，基于测算金额进行营销排优，并结合用户稳定度，确定运营商最优套餐（高稳定用户选取提升价值最大方案，低稳定度用户选取提升价值较低的方案）营销落地通过营业、客服、VIP客户经理、短彩、微信公众服务号等实现多触点营销，实现用户价值提升及感知度效果评估对移网用户价值提升各个环节进行效果评估及监控，促进整个流程的优化第七页，共31页。整体思路用户价值的提升是基于不同的挖掘模型进行的精细化营销，才能达到价值提升的目的，用户价值提升涉及的业务全面，特别是部分增值业务价值提升需要依托大数据能力，才能进行存量用户精准画像，鉴于以上原因，可以采用“分步式”实施，优先完成部分内容，之后再根据业务需要逐步进行扩展。目前比较容易实施的内容如下：4G保值迁转4G保值迁转模型现有套餐升档2G转3G套餐适配模型3G\4G套餐升档适配模型流量包适配本地\全国流量包适配模型闲时流量包适配模型增值业务价值提升“WO+视频”用户识别模型“联通秘书”用户识别模型“国际语音流量包”用户识别模型A套餐B套餐C=原有套餐+流量包增值业务用户价值提升方案D=用户现状第八页，共31页。目录一背景一一整体思路二一4G保值迁转2.1一基础业务价值提升2.2一增值业务价值提升2.3一执行周期及输出结果2.4一营销落地2.5第九页，共31页。4G保值迁转模型流量饱和度语音饱和度090%90%双高低流量高语音高流量低语音双低剔除融合套餐用户、集团用户等用户饱和度矩阵细分是4G保值迁转策略、迁转成功率的依据，同时也是套餐升档模型依据双低保值迁转策略：取较迁转前套餐档位略高4G套餐。2G用户按照双低迁转高语音低流量/高流量低语音保值迁转策略：根据用户使用诉求进行适配双高保值迁转策略：根据用户使用诉求，以流量为主进行适配迁转成功率高第十页，共31页。用户流量使用诉求，可将用户分为如下三类用户语音使用诉求：用户过去平均3个月主叫计费时长流量使用压抑型流量需求增长型流量需求稳定型用户流量使用饱和度达到80%后，有意识减少或停止使用流量（月最后一周日均流量下降100%以上）用户近三个月流量使用趋势呈增长趋势，增长系数大于1.2（增长系数：每月使用流量较上月的流量比值平均）用户近三个月流量使用变化不大（除流量压抑型、流量需求增长型之外的流量用户）用户使用诉求分析分类观察已迁转4G用户，迁转前后流量变化情况，评估三类用户流量使用诉求。如：流量使用压抑型用户，在迁转4G后，户均使用流量增长79%流量压抑型用户迁转前后使用量第十一页，共31页。流量使用压抑型流量需求增长型流量需求稳定型流量诉求压抑点4G诉求流量：1、计算1号至压抑点间用户日均流量2、诉求流量=日均流量*313G诉求流量：诉求流量=当月实际使用流量*1.2增长系数>=1.24G诉求流量：1、计算三个月月均增长系数2、诉求流量=当月实际使用流量*月均增长系数3G诉求流量：诉求流量=当月实际使用流量*1.1诉求流量=月均使用流量第十二页，共31页。4G保值迁转策略双低保值迁转策略3G双低用户套餐基本信息月均出账收入取较套餐档位略高4G套餐A取较月均出账收入档位略高4G套餐B对比套餐A与套餐B，取档位较高套餐2G用户月均出账收入取较月均出账收入档位略高4G套餐第十三页，共31页。4G保值迁转策略高语音低流量保值迁转策略高语音低流量用户语音使用情况月均出账收入按语音最短距离适配取4G套餐A取较月均出账收入档位略高4G套餐B对比套餐A、B、C，取档位较高套餐套餐基本信息取较套餐档位略高4G套餐C【相同距离】采用向上匹配方法筛选相同距离套餐，即如果用户释放后流量到同类两个套餐的距离相等，采用向上匹配方法匹配套餐第十四页，共31页。4G保值迁转策略高流量低语音保值迁转策略高流量低语音用户流量诉求语音使用情况月均出账收入按最短距离适配取4G套餐A取较月均出账收入档位略高4G套餐B对比套餐A、B、C，取档位较高套餐套餐基本信息取较套餐档位略高4G套餐C【相同距离】采用向上匹配方法筛选相同距离套餐，即如果用户释放后流量到同类两个套餐的距离相等，采用向上匹配方法匹配套餐第十五页，共31页。4G保值迁转策略双高保值迁转策略高流量高语音用户流量诉求语音使用情况月均出账收入按最短距离适配取4G套餐A取较月均出账收入档位略高4G套餐B对比套餐A、B、C，取档位较高套餐套餐基本信息取较套餐档位略高4G套餐C【相同距离】采用向上匹配方法筛选相同距离套餐，即如果用户释放后流量到同类两个套餐的距离相等，采用向上匹配方法匹配套餐第十六页，共31页。目录一背景一一整体思路二一4G保值迁转2.1一基础业务价值提升2.2一增值业务价值提升2.3一执行周期及输出结果2.4一营销落地2.5第十七页，共31页。基础业务价值提升整体思路现有套餐升档适配思路：首先通过饱和度矩阵，筛选双高、高流量低语音用户、高语音低流量用户，通过用户使用诉求分析获得目标用户诉求使用量，采用最短距离原则获取相应套餐，并测算套餐出账金额，该套餐即为升档适配套餐；流量包适配思路：首先通过饱和度矩阵，筛选双高、高流量低语音用户，用户使用诉求分析获得目标用户诉求使用量，计算诉求流量，同时结合用户上网行为、上网时段、活动轨迹等因素，进行本地、全国、闲时流量包的适配工作，获得用户最优适配流量包，并测算相应出账金额。流量饱和度语音饱和度090%90%双高低流量高语音高流量低语音双低流量包适配现有套餐升档适配流量包适配成功率高套餐升档成功率高第十八页，共31页。现有套餐升档2G用户月均出账收入取较月均出账收入档位略高套餐3G\4G低流量高语音用户语音使用情况现有套餐信息按语音最短距离适配取套餐A现有套餐B套餐A与套餐B测试出账收入，取收入较高套餐第十九页，共31页。现有套餐升档3G\4G高流量低语音用户现有套餐信息按诉求流量最短距离适配取套餐A现有套餐B套餐A与套餐B测试出账收入，取收入较高套餐3G\4G双高用户语音使用流量诉求现有套餐信息按语音、流量最短距离适配取套餐A现有套餐B套餐A与套餐B测试出账收入，取收入较高套餐流量诉求第二十页，共31页。流量包适配3G\4G高流量用户流量诉求与套餐基本信息计算流量差异根据流量差异适配流量包与原有流量包对比适配价值最高的流量包第二十一页，共31页。目录一背景一一整体思路二一4G保值迁转2.1一基础业务价值提升2.2一增值业务价值提升2.3一执行周期及输出结果2.4一营销落地2.5第二十二页，共31页。增值业务价值提升整体思路整体思路：

观察已订购增值业务用户通话、上网流量、短信、活动轨迹、上网偏好等特征，锁定与订购该增值业务相关的指标，建立用户特征，然后运用数学模型进行建模，最终得出用户的订购该增值业务的倾向性，将识别的目标用户推送至相关平台进行营销已定购增值业务的用户特征3特征4特征2特征1根据指标相关性分析，选取指标构建特征库通过数据挖掘模型识别潜在用户多触点营销第二十三页，共31页。目录一背景一一整体思路二一4G保值迁转2.1一基础业务价值提升2.2一增值业务价值提升2.3一执行周期及输出结果2.4一营销落地2.5第二十四页，共31页。执行周期及输出结果用户价值提升执行周期是按月执行，即在每月月初（8-10日），对上月全量的移网手机用户进行价值提升。此外，为提高时效性及准确性，将根据台账信息按日更新用户订购信息。上月当前月全量移网手机用户（2G\3G\4G）下月8-10按月执行移网业务价值提升根据台账信息按日更新用户订购信息下一周期经分系统的数据是T+1日数据，营业、客服等在T+2日获得移网价值提升输出结果8-10第二十五页，共31页。执行周期及输出结果用户价值提升模型输出结果包括两部分：用户基本信息（1个用户1条记录）用户价值提升详细内容（1个推荐1条记录，即1个用户多条记录）用户号码用户姓名VIP级别现有套餐终端类型终端机型用户流量使用诉求类型近三月月均ARPU近三月月均语音(分钟)近三月月均流量(M)

186……刘某某银卡3G-126元基本套餐B

4GiPhone5S流量使用压抑型

165.30

550660用户号码价值提升类型优先级推荐内容测算出账收入是否已订购订购内容186……

4G保值迁转

1推荐4G-196套餐

212否

186……流量包适配

2推荐50元本地流量包196否186……现有套餐升档

3推荐3G-186基本套餐A

191否

186……增值业务价值提升

--推荐“联通秘书”--否186……增值业务价值提升

--推荐“WO+视频”--否

按日更新内容第二十六页，共31页。目录一背景一一整体思路二一4G保值迁转2.1一基础业务价值提升2.2一增值业务价值提升2.3一执行周期及输出结果2.4一营销落地2.5第二十七页，共31页。营销落地通过在营业厅、网厅、客服等终端上安装外挂软件，实现移网用户价值提升落地工作。外挂软件具有以下特点：外挂软件可以同时服务于省份BSS系统，也可以服务集团CBSS系统外挂软件即可以满足营业、客服，也可以满足集团CBSS系统，避免在核心系统中进行开发工作；在营业厅实现输入触发弹窗，在10010、10018呼出呼入时实现自动弹窗在营业厅，外挂软件可以捕捉营业员在正常业务办理过程中输入的手机号码，然后根据该号码去检索是否存在用户价值提升策略信息，如果有，则弹出辅导界面，提示营业员对该用户进行价值提升，否则不弹出。在客服，外挂软件还可以监控客服系统的坐席软件（呼入和呼出），客服人员接通客户拨打的电话，该客户存在存在用户价值提升策略信息，则外挂软件将会弹出该用户的相关信息，否则不弹出。第二十八页，共31页。营销落