理财基金培训

理财基金培训第1页/共102页主要内容三、招式篇－营销技巧一、入门篇－基础知识二、内功篇－市场分析及策略第2页/共102页

1、我行理财产品有哪些

2、如何购买我行理财产品

3、常见问题一、入门篇－基础知识第3页/共102页

1、市场分析

2、投资交易系统

3、基金交易策略二、内功篇－市场分析及策略第4页/共102页让客户经理引导客户的投资需要我们对市场有预先的判断１、可能吗？２、我们需要在什么层面上进行预测？３、我们凭什么预测？第5页/共102页下一阶段市场会怎么样？你用什么来判断？第6页/共102页

1、市场分析

基本面分析技术分析第7页/共102页

基本面分析宏观、微观层面第8页/共102页正面消息世界经济逐步复苏中国经济逐渐向好企业利润增加资金面保持宽松RQFII持续扩张市场估值偏低……负面消息前期涨幅较大经济向好有待确认美联储讨论QE3结束大小非嚣张减持房地产景气回落地方政府债务风险……第9页/共102页如何分类消息的重要性背景消息与短期消息

根据消息对市场产生影响的时间长短

过去消息与未来消息国际背景与国内影响

直接影响与间接影响第10页/共102页中国经济周期的指标与消息分类1经济发展指标：国民生产总值（GDP）、国民收入、工业产值、投资规模、增长速度、总用电量货币供给量：M1、M2投资的增长、规模、结构：公共部门投资（政府）：区域性投资非公共部门投资（产业）：企业投资第11页/共102页个人消费指数：CPI、消费结构变化、社会零售商品总额的增长商品价格指数：PPI失业率：央行政策：利率、存款准备金率行业景色指数：PMI克强指数：

新增工业用电量、新增铁路货运量、新增银行中长期贷款

中国经济周期的指标与消息分类2第12页/共102页我们为什么要会介绍这个市场？体现专业性的法宝“专业性”是客户经理长期生存的关键第13页/共102页消息（财经信息）究竟是什么？一般来说，消息不产生价格波动，而是价格波动产生消息，这无论在对巴黎、伦敦还是纽约都一样。一天的交易结束后，每一个人都在为当天的价格变化或者趋势反转寻找借口，而这些借口是他两小时前怎么也想不到的。

——投机商科斯托兰尼第14页/共102页市场的走势由什么决定？1、基本面？市场和基本面是两回事，即使你预测到有可能的涨跌，市场也并非能如你所愿在预定的时间内一一兑现，反而会将这一可预见的未来打一个折扣，荒诞不经地持续上涨或下跌以打击你对未来下跌或上涨预测的自信心。“市场保持非理性的时间远比你支撑的时间长”。

——凯恩斯第15页/共102页市场的走势由什么决定？-22、政策面？3、资金面？次数调整时间调整内容公布第二交易日股市表现(沪指)182012-06-07一年期存贷款基准利率下调0.25个百分点6月8日跌0.51%172011-07-06一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点7月7日跌0.58%162011-04-05一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点4月6日涨1.14%152011-02-08一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点2月09日股市跌0.89%142010-12-25一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点12月27日股市跌1.9%132010-10-19一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点10月20日大盘微涨0.07%122008-12-22一年期存贷款基准利率下调0.27个百分点23日大盘跌4.55%112008-11-26一年期存贷款基准利率下调1.08个百分点11月27日，沪指上涨1.05%102008-10-30一年期存贷款基准利率下调0.27个百分点10月31日，沪指下跌1.97%92008-10-09一年期存贷款基准利率下调0.27个百分点10月10日，沪指跌3.57%82008-09-16一年期贷款基准利率下调0.27个百分点9月17日跌2.90%72007-12-20一年期存款基准利率上0.27个百分点；12月21日涨1.15%62007-09-15一年期存款基准利率上调0.27个百分点；9月17日涨2.06%52007-08-22一年期存款基准利率上调0.27个百分点；8月23日涨1.49%42007-07-20上调金融机构人民币存贷款基准利率0.27个百分点7月23日涨3.81%32007-05-19一年期存款基准利率上调0.27个百分点；5月21日涨1.04%第16页/共102页经济周期与投资品关系第17页/共102页经济周期与投资品关系第18页/共102页经济周期与市场表现

注：红线表示股票周期，蓝线表示经济周期;

图中代码：1非周期性消费品（食品等）；2周期性消费品（耐用品和非耐用品）；3医疗保健；4金融服务；5新技术、工程技术；6基础工业；7生产资料；8交通运输；9能源；10公共事业类；11贵金属

第19页/共102页

经济周期与市场表现增长性股票 处于新兴行业内公司的股票 主要投资收益来源于股价上升而产生的资本利得

周期性股票 收益率较高，并随着经济周期的盛衰而涨落的股票 利率是把握周期性行业股票购买时机最重要的因素

第20页/共102页经济周期与市场表现防御性股票 受经济周期影响比较小的行业的股票 受通货膨胀的负面影响比较大 投资的收入主要是公司的股息分配，而不是股票价格上涨而获得的资本利得

能源性股票 与石油、煤炭、天然气以及新能源相关的股票 与经济增长的敏感度相对较高

第21页/共102页投资的时机——天时至关重要问题：对基民：中国的基金普通战胜市场，为什么依然不满意？1、大盘一直下跌2、进场时机不佳对基金发行者：1、股票基金直到上证综指3000点以上才上演发行期辉煌2、债券基金也总要到债市牛尾巴时节才爆发出超过30亿元的发行量第22页/共102页投资的时机——野心与机会问题：你觉得进场之后，赚百分之多少就满足了？子曰：“欲得其中，必求其上，

欲得其上，必求上上”10%~20%~30%~……第23页/共102页

技术分析道氏理论——行情的趋势性分析和相互印证K线理论——价格波动的图表化、市场力量的形象化形态理论——比K线更高一级别的价格波动分析方法波浪理论——价格波动基本结构的定义、时间周期和比例关系的应用第24页/共102页第25页/共102页2、交易系统3M系统：

Mind、Money、Market

成功交易的一个秘密就是找到一套适合你的交易系统。这个交易系统是非机械的，适合你自己个性的，有完善的交易思想、细致的市场分析和整体操作方案的，在风险市场的赢家都有自已的交易系统，因此寻找适合自已的交易系统与完善自已的交易系统是专业交易人士投资的一生几乎每天都在做的一件事。第26页/共102页投资策略分享第27页/共102页2、交易系统资金管理、

制定计划、

遵守纪律、

注意策略、

相信体系、

杜绝随意、

端正心态

我的出入市体系是：

波浪理论形态理论周期理论市场心理学理论

第28页/共102页3、基金交易策略第29页/共102页基金策略我们卖的不是产品，而是策略——摩根士丹利策略是营销的核心策略是营销的生命——黄业壬第30页/共102页理财金字塔第31页/共102页32资产配置模型第32页/共102页基金配置与分类按时间跨度与风格分类战略性配置战术性配置按资产范围分类全球配置多市场配置行业风格配置第33页/共102页战略性基金配置依据与影响１、经济周期

资产收益的差别是由于金融市场环境条件的变动引起的，股票、债券以及现金等资产的收益率水平会随着经济周期的不同阶段而发生变化。第34页/共102页战略性基金配置依据与影响２、投资品种：风险与收益的平衡第35页/共102页３、投资期限投资期限越长，投资者在股票上配置的比例就越高。债券由于在长期中受到通货膨胀率不确定性的影响而具有比股票更大的风险战略性基金配置依据与影响第36页/共102页通常投资组合的目标有四种：保本 无风险资产的短期国库券、银行大额存单或其他货币市场工具有一定收益 大部分资产配置于债券、部分配置于股票收益增长 部分资产配置于股票资本增值 大部分资产配置于股票，少量资产配置于债券战略性基金配置的目标：第37页/共102页策略与方法战术性基金配置：固定调整机制 投资者根据市场行情的变化，按照某种固定的规则，对各类资产的的比例进行机械性的调整，这种调整方式也成为动态资产配置。购买并持有策略恒定混合策略投资组合保险策略主动调整机制 主动调整机制则是基于标的资产短期的风险—收益特征的预测数据来对资产配置进行“相机抉择”第38页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（一）买入并持有策略按确定的恰当的资产配置比例构造了某个投资组合后，在适当的持有期内不改变资产配置状态。适用于资本市场环境和投资者的偏好变化不大，或者改变资产配置状态的成本大于收益时的状态。买入并持有策略既能享受市场不断上涨所带来的收益，也要承担市场不断下跌所带来的风险。第39页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（一）买入并持有策略（例） 假定投资者的资产组合是股票资产和现金的组合，其比例为8：2。股票资产的市场价值每增加100元，投资组合的价值就增加80元。该直线的斜率即为0.4，等于股票资产占整个投资组合资产的比例。买入并持有策略的支付曲线第40页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（二）恒定混合策略保持投资组合中各类资产的权重固定不变。操作方式： 在投资期内，将投资组合中的风险资产和保守资产按照固定的比例分配。如果随着市场行情的变化，风险资产和保守资产的比例发生变化的话，则必须对两种资产的部位进行调整以维持最初设定的资产组合的比例。适用于风险承受能力较稳定的投资者期限可以固定，也可以浮动第41页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（二）恒定混合策略（例） 假设，投资者的资产组合是风险资产和保守资产的组合，其比例为8:2。当股价上涨时，资产组合中股票资产的价值将上升，为了保持资产组合中各类资产的比例固定，投资者需要卖出股票资产换取现金；反之，当股价下跌时，资产组合中股票资产的价值将下降，为了保持资产组合中各类资产的比例固定，投资者需要用现金去购买股票资产。第42页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（二）恒定混合策略（例）与购买并持有策略的线性支付图不同，恒定混合策略的支付图是一条曲线。这种策略在市场上升阶段损失了一部分利润，在市场下跌的阶段增加了一部分损失。恒定混合策略支付图第43页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（三）投资组合保险策略投资组合保险策略是在将一部分资金投资于无风险资产从而确保资产组合最低价值的前提下，将其余资金投资于风险资产，并随着市场的变动调整风险资产和无风险资产的比例，同时不放弃资产升值潜力的动态性的资产调整策略。投资组合保险的一种简化形式是恒定比例投资组合保险(Constant-proportionPortfolioInsurance，简称CPPI)第44页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（三）恒定比例投资组合保险策略操作方法： 首先确定投资组合的最低价值，全部投资价值和最低价值之差表示对最低价值提供的有效保护（即最大亏损承受）。当股票价格上涨时，则买进股票增加股票资产的配置；当股票价格下跌时，则卖出股票以减少股票资产的配置。m为风险乘数，用来衡量恒定比例投资组合保险策略的风险偏好程度（即投资市场的风险设定）。第45页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（三）恒定比例投资组合保险策略（例）

假设投资组合的初始价值是10000元，投资者期望的最低价值是7500元，则最初的有效保护金额为2500元。假设风险乘数为2，那么最初在股票资产上的投资金额为2*2500=5000元，同时投资于货币市场工具的金额为5000元。假设由于股票市场行情下跌20%，则股票资产的价值从5000元下降到4000元，投资组合总资产下降为9000元。有效保护金额也随之下降为9000-7500=1500元，利用新的有效保护金额计算股票资产的当前配置金额应为2*1500=3000元，比目前的4000元下降了1000元，因此卖出价值1000元的股票，用来购买货币市场工具（共计6000元）。第46页/共102页策略与方法战术性基金配置方法：（三）恒定比例投资组合保险策略（例）恒定比例投资组合保险策略相对于购买并持有策略，在市场处于极端状况时运作的更好。恒定比例投资组合保险策略支付图第47页/共102页战术性基金配置方法对比：第48页/共102页营销话术及活动基金诊断理财规划基金定投三、招式篇－营销技巧第49页/共102页招式之一：营销话术及营销活动第50页/共102页讲座沙龙俱乐部亲情活动……客户活动组织第51页/共102页客户活动举例品酒会、品茶会采摘、野餐高端车试驾玩具拍卖客户答谢会户外：自驾、自行车、暴走、旅游……亲子教育、财商摄影展学习班黄金俱乐部读书俱乐部慈善俱乐部收藏俱乐部……第52页/共102页高端客户活动项目第53页/共102页招式之二:基金诊断分析第54页/共102页第55页/共102页基金诊断为哪般？基金组合诊断组合调整方案原有基金组合调整后基金组合基金组合的持续动态优化客户基金投资效率提升有效实现基金持续销售第56页/共102页盘活基金存量三件事：通过诊断客户基金组合，激发客户调整的动机－－大部分客户基金组合都存在问题或效率不高，客户自身有优化基金组合的需求；针对问题出具专业调整方案，说服客户调整基金资产－－通过专业分析和针对性的调整方案，满足客户优化基金组合需求，盘活客户存量资产；持续跟进，通过服务促进基金持续销售－－不断证明调入的基金好于调出的基金，调整后的基金组合好于调整前的基金组合第57页/共102页举例：张女士，三十五岁，以家庭闲置资金进行长期投资，投资目的为实现家庭财富的持续增值。但由于张女士家庭没有什么负担，因此风格适度积极。客户需求分析投资需求：家庭闲置资产的持续增值；风险承受度：10－15％之间；投资风格：相对积极；投资期限5年以上。第58页/共102页已有基金配置：基金代码基金名称基金类型基金公司投资金额(元)配置比重202211南方恒元保本型南方基金20000022.99%000051华夏沪深300指数基金华夏基金12000013.79%161606融通景气偏股混合融通基金10000011.49%213002宝盈沿海股票型宝盈基金10000011.49%485105工银债券A债券型工银瑞信基金10000011.49%000061华夏盛世股票型华夏基金10000011.49%110020易方达沪深300指数基金易方达基金800009.20%270005广发聚丰股票型广发基金500005.75%163503天治核心股票型天治基金200002.30%共计：9只基金870000100%第59页/共102页切入角度：客户基金诊断从哪几个纬度来做？基金投资组合中大类资产配置管理；基金投资组合中风格资产配置管理；基金投资组合中基金品种管理；第60页/共102页基金组合诊断的常用话术：您的基金太多了，不合理您看来只会买不会卖您认为那几只表现还不错您这里面缺少债券基金的配置啊同一个指数的基金没有必要拿这么多第61页/共102页找出问题：找出客户基金组合中的“不良资产”，给出客户卖出“不良资产”的理由，促进基金存量资产盘活。客户基金组合问题：基金组合中指数基金、低风险基金配置比例过高（与其投资需求不符）；组合中基金业绩参差不齐，绩差基金较多（什么便宜买什么）；组合中基金投资风格与当前市场环境契合度不高；。。。。。。第62页/共102页基金诊断资料何处寻？总行季度推荐举例：股票型

混合型

债券型南方优选排名较好，但近年下降鹏华中国50排名稳定南方多利增强东方增长中小盘投资中小盘东方精选排名较好，近年下降

第63页/共102页基金诊断资料何处寻？－２多种诊断工作使用好买网：/webRiskResearch/fundinvestdetail.htm金融界：/jjzdq/数米基金网：/jjzd/FundDiagnoses.aspx财付通：/ne-fund/diagnose/index.jhtm第64页/共102页专业指标运用：衡量基金稳定性的指标：标准差（小）、Beta值（大）、R平方（大）表明基金超越市场收益的指标；

Sharpe（夏普比率，大）表明基金回调幅度的指标：下行风险（小）表明基金之间相关程度：相关矩阵第65页/共102页客户基金组合诊断的目的：找出客户持有基金中的“不良资产”，激发客户优化组合的动机；改变客户经理被动服务、被动销售的角色，引导客户主动寻求组合优化服务；吸引新客户或他行客户，增加客户量诊断与评估，出据专业诊断分析报告，赢得专业信赖为“卖出”奠定基础，促进基金存量资产盘活第66页/共102页了解基金的投资能力与投资特点基金在各种市场环境下的业绩表现：牛市、熊市、震荡市；基金对风险控制的能力；探寻业绩背后的原因：市场环境因素与基金经理的投资风格将基金的投资特长、投资风格，与当前的市场环境相结合，做为判断基金投资决策的依据和基本逻辑第67页/共102页基金诊断与方案的一般流程打击客户，让客户认识到自身的错误基金分类（指数型、债券型、激进股票型、稳健股票型）提出基金配置方案类型，让客户选择提出转换方案，促成成交第68页/共102页基金分类与一般基金配置方案一般方案：子弹型：哑铃型：橄榄型：20%40%40%40%-20%-40%20%-60%-20%第69页/共102页调整方案的构架避免集中少数基金：对选基金要求高，选择到好基金的概率较小避免撒网式分散组合：基金质量参差不齐，投资效率低下个人投资者根据资金量的大小，3-6只基金较合适适度积极的投资理念（对客户基金组合保持季度审视，动态调整）；判断当前市场环境，确定基金投资策略基金投资最重要的是把握大方向，而不是短期波动第70页/共102页基金诊断与组合调整的频率：适度积极的投资理念： 根据市场环境变化，适当调整基金品种，在特殊情况下（如市场突变或基金团队发生重大变化），不定期调整基金组合。

动态管理基金投资组合（季度审视，必要时调整） 每季度审视组合构成，年度换手100％－150％之间，平均每季可能调整组合资产的25％－30％左右；有效的动态管理将大大提高基金投资的有效性频率与总行的推荐节奏保持同步第71页/共102页

招式之三:理财规划金融理财（FinancialPlanning），是一种综合金融服务。1、专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况2、明确客户的理财目标3、最终帮助客户制订出合理的、可操作的理财方案。能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。第72页/共102页客户的需求你对客户了解多少？我知道客户的投资情况我知道客户在我行的资产量我知道客户对风险的承受度……总之，客户的投资状况我通通清楚客户需要实现一生的财务自由第73页/共102页询问需求的技巧问题要迂回，不要直接问题要连贯，从一个问题，一件事问开去语气要自然，就像平时的闲谈，不要用认真的语气去问经常把自己当客户，把问题提给自己，看看有没有唐突了第74页/共102页财务生命周期第75页/共102页家庭生命周期家庭形成期（筑巢期）起点:结婚终点:子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷家庭成长期（满巢期）起点:子女出生终点:子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股债平衡家庭成熟期（离巢期）起点:子女独立终点:夫妻退休收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金控管投资风险家庭衰老期（空巢期）起点夫妻退休终点：一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定收益为主第76页/共102页不同家庭生命周期理财重点第77页/共102页生活费用支出对投资收益的依赖程度等投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其他收入来源投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况任何可能的继承财产任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出计划生活费用支出对投资收益的依赖程度等影响客户风险承受能力的因素第78页/共102页理财规划案例第79页/共102页招式之四：基金定投的妙用第80页/共102页基金定投不是产品，是一种投资方式定期定额投资基金的简称，是指在固定的时间（如每月8日）以固定的金额（如500元）投资到指定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。这样投资可以平均成本、分散风险，比较适合进行长期投资。有没有其它变种方式？第81页/共102页基金定投形式变换不定期：点位法较大跌幅法5(6-9)连阴法不定额：第82页/共102页基金定投成功的两大假设：１、市场波动向上

２、坚持纪律，不间断投资第83页/共102页基金定投是否能多赚钱？均摊成本，降低风险≠赚更多钱少亏ＶＳ多赚你选哪一方？第84页/共102页什么样的基金适合定投？１、选择波动率较大的基金

股票型

较激进的

２、选择长期业绩表现较好的基金

成绩居于中上（前20%-25%）

较大的基金公司

各项指标均好的

第85页/共102页什么样的基金不适合定投？１、不选波动性小的基金

例如：历史净值变化小、债券型、偏债型……

２、不选投资单一行业的基金

为什么？

３、不选指数型基金

不反对、不推荐

经过测算，指数基金表现逊于股票型基金的平均收益。仅仅在2006年、2009年指数型基金的平均收益优于普通股票型基金的平均收益。第86页/共102页基金定投的配置策略三三制：指数型（中小盘或创业板）新兴产业普通股票型还有其它方法吗？第87页/共102页基金定投真的20年不动？经常关注适时赎回第88页/共102页何时赎回基金定投？三个维度去思考１、客户需求２、理财目标３、市场表现“会买的是徒弟，会卖的是师傅”第89页/共102页几种赎回的方法：１、看经济周期优势：赢得涨幅的大部分缺点：难度较大２、设立自己的止盈心理位（5倍