国际公寓营销思考

朱雀七星国际公寓营销思考易居成长七星项目组现在是1页\一共有78页\编辑于星期三本次汇报是在对七星前期资料梳理的基础上，结合市场和周边竞品，对项目后续工作提出以下思考和建议。由于时间和熟悉进程等原因，恐有不周，与成长领导和各位伙伴共同商榷。现在是2页\一共有78页\编辑于星期三目录Contents2012第一部分：项目回顾第二部分：剩余货量盘点第三部分：销售目标第四部分：目标分解第五部分：营销策略现在是3页\一共有78页\编辑于星期三营销回顾PARTONEUNIT1销售回顾UNIT2客户分析UNIT3产品分析UNIT4推广回顾现在是4页\一共有78页\编辑于星期三UNIT1销售回顾第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段截至2012年2月，项目累计实现销售套数240套，面积15766.44㎡，金额1.06亿元，均价6723元/㎡。月均销售16套，户均销售面积65.69平米。销售节点销售成果2010年12月19日集中开盘2011年1月-2011年4月顺销2011年5月-2011年12月平销2012年3月1日易居进场类型2010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.62011.72011.82011.92011.102011.12套数1252862619974141081面积7869.312060.79636.161441.251091.63682.65590.34253.99841.32803.92493.14104.21金额50456609145081553833163119118597698408467518440249771774793574745456227123426562699491均价641170406025826470526848681969876831699469486712现在是5页\一共有78页\编辑于星期三UNIT1销售回顾月度成交均价和套数分析：2010年12月19日项目集中开盘，开盘当月销售125套；根据月度成交套数和成交均价曲线图得出，月度成交均价和月度成交套数成反比；（以2011年下半年为参考）；2011年2月和3月因春节和集中放量户型单价差异的影响，导致出现反差；户型成交均价分析：84.82㎡、76.81㎡和116.93㎡户型价格相对其他户型定价偏高；定价偏高的户型成交比例相对偏低；59.5㎡和116.9㎡（复式）户型一致，均属滞销户型。现在是6页\一共有78页\编辑于星期三UNIT1销售回顾—开盘第一阶段—开盘热销在开盘当日，B5、B6两室户型为热销户型，在最短时间内售罄，说明刚性人群对两室的需求旺盛；B4-1户型为项目的主力户型，朝向户型结构均好，客户选择空间较大，投资自住均是不错选择，因此此户型也去化较快；B1-1、B1-2、B1-3均为西向户型，虽整体户型结构与B4-1无太大差异，但受到朝向影响，去化不理想，B1-3户型虽设计有一个8平米左右的生活阳台，但也因受西向采光不理想，房源去化较慢，剩余房源较多。总结：基于以上原因，在定价上，应适当拉开热销户型与滞销户型的价格差，保证整体房源的均匀去化。现在是7页\一共有78页\编辑于星期三UNIT1销售回顾—2011汇总2011年上半年1-4月份市场情况良好，且房源选择较多，销量保持稳定，2月由于春节，成交量明显下降；2011年5月份以后，因为限购令政策及市场情况不稳定，客户观望情绪浓厚，而且多数剩余房源户型滞销，销售下滑。总结：目前市场回暖，合理推售房源，加上较大的推广力度，根据市场情况，理性定价，促进七星的快速销售。现在是8页\一共有78页\编辑于星期三UNIT2客户分析——成交客户分析获知途径分析付款方式分析2011年成交客户认知途径以工地围挡、路过和短信、网络为主，朋友介绍是客户来访的重要认知途径；付款方式主要分期付款居多，占到73%，而一次性只占到总比例的27%。现在是9页\一共有78页\编辑于星期三关注因素分析购买用途2011年成交客户认可项目的因素以地理位置、价格为主，客户对整个南二环发展潜力和生活配套相对满意。2011年成交客户以投资为主，占比达到62.5%。UNIT2客户分析——成交客户分析现在是10页\一共有78页\编辑于星期三UNIT2客户分析——未成交客户分析2011年未成交客户主要是因为证件问题（39%），限购令及房地产和银行政策影响（28%），而资金压力也占到（19%）；未成交原因分析总结：在未成交客户中，因为资金压力而没有成交的客户占到19%，为了保证客户不流失，紧抓每一组客户，建议可以降低首付门槛，采用低首付的销售策略，促进成交。现在是11页\一共有78页\编辑于星期三UNIT2客户分析——来电客户分析2011年来电客户的认知途径为工地围挡、网络以及短信为主，朋友介绍也成为客户来访的重要认知途径；获知途径分析现在是12页\一共有78页\编辑于星期三UNIT2客户分析——来访客户分析获知途径分析客户居住区域分析2011年来访客户认知途径以路过或附近、电话邀约为主，朋友介绍和网络也成为客户来访的重要认知途径；2011年来访客户的居住区域以南郊和高新的地缘性客户为主。现在是13页\一共有78页\编辑于星期三UNIT2客户分析——总结基于2011年整年的销售和推广情况，结合项目本身的性能，可得出我们的客群主要是南郊和高新的地缘性客户，他们有以下几大特点：地缘性客户，居住于南郊或是在高新工作他们非常认可项目的地段他们比较追求成熟的生活圈他们有一定的经济实力，投资或是改善型居住现在是14页\一共有78页\编辑于星期三项目1房2房复式户型编号B1-1B4-1B1-2B1-3B5B6A5-1A6-1A6-2A2-1A7A4面积47.4648.6549.1759.575.3176.8183.3284.8296.4697.3104.21107.52116.93138.6139.1推售货量20套120套20套20套20套20套18套12套6套6套6套6套销量数量20套107套19套11套14套5套12套7套14套4套8套5套1套6套6套销售比例100%89%95%55%95%95%100%67%83%17%100%100%成交户型分析2011年成交的户型以1房和2房为主，1房成交成交客户以投资客户为主，两房为自住兼投资；2011年年度销售的1房以49平面积为主，两房以75平和84平为主，而59平的一房因朝向问题滞销。2011年推售的复式成交主要集中在138平面积，而93.52平和96.33平的复式户型各6套均未销售，116.93平剩余5套,都难以去化，原因是被周边建筑物遮档，导致客户产生抗性，建议可以拉低价格，促进其快速销售。UNIT3产品分析现在是15页\一共有78页\编辑于星期三UNIT3推广汇总持续性推广：1、网络；2、短信；3、工地围挡；4、DM派单2月3月5月7月10月6月24日开始投放小寨好又多外展6月8日投放华商报通栏7月29日投放华商报夹页9月11月1月2011年全年推广线上主要是以网络、短信、工地围档为主，而线下主要是以DM派单为主；2011年上半年市场情况较好，在常规的推广模式下也能保持较好的销售态势，在下半年市场情况较差，加大报广和外展的推广，也未能有明显的效果；总结：在2012年市场情况回暖的情况下，建议延续2011年常规的推广渠道。8月6月4月7月末外展和短信停止投放2010年12月开盘投放华商报7月开始投放宜品生活3月份投放兴正元广场外展3月份投放华商报通栏9月份投放房周刊8月份有投放短信从1月份短信一直有投放现在是16页\一共有78页\编辑于星期三UNIT3推广回顾从成交客户获知途径及来电来访客户的获知途径可以得出以下媒介效果汇总：备注：房展会、外展对成交没有直接影响，但是提高了项目在市场的认知度，是有效的传播途径，属于长线隐性推广媒介。序号媒体类型费用效果1围墙2短信3网络4派单5报广6房展会派单7外展现在是17页\一共有78页\编辑于星期三从以上推广分析可以清晰看出：2011年成交客户的主要获知途径是路过、工地围档、网络及短信建议在下阶段的推广计划中，延用这些推广渠道，重新包装工地围档的展示面，并加大网络及短信的推广力度，达到吸引目标客群，促进成交的目的。推广小结现在是18页\一共有78页\编辑于星期三剩余货量盘点PARTTWO现在是19页\一共有78页\编辑于星期三剩余货量盘点朱雀七星国际公寓建共剩余213套，12842.12方，按照7000的均价，预计货值为9000万。剩余的各户型套数及所占比例如下：面积套数结构

所占比例48.6599套标准层

46.48%59.524套标准层

11.27%49.1718套标准层

8.40%47.4616套标准层

7.50%76.8116套标准层

7.50%84.8216套标准层

7.50%

24套复式

10.80%户型结构户型面积套数户型配比平层一室48.65㎡,47.46㎡,49.17㎡,59.50㎡15774%两室76.81㎡,84.82㎡3215.2%复式两室93.52㎡,96.46㎡,104.21㎡,107.52㎡,116.93㎡2410.8%总计213100%现在是20页\一共有78页\编辑于星期三一室房源总共有157套，占总剩余房源的74%。因此，下阶段我们明确的销售目标就是：主要快速去化主力户型一室房源，同时带动少量两室及复式房源的去化。剩余货量盘点现在是21页\一共有78页\编辑于星期三销售计划及目标PARTTHREE现在是22页\一共有78页\编辑于星期三借地段优势扩大项目影响辐射区域实现剩余213套，1.28万方的物理指标双盘联动，利用价差产品不同实现客群通杀整体均衡去化，七星现金流，帝都树形象的愿景高效准确的营销推广执行力以费效比最低收益最大的通路执行为铺垫9000万销售目标：2012年上半年清盘现在是23页\一共有78页\编辑于星期三213套，四个月销售期根据目前市场及前期无放量的情况，建议三月份推售较多货源在目前回暖市场下抢客户，抢成交同时大货量引发市场关注，迎合客户对不同产品的需求最大限度加快剩余货量的去化现在是24页\一共有78页\编辑于星期三3月份新推货量楼层面积套数总面积（㎡）所占比例总货值22-2976.81161228.9611.30%

84.82161357.1211.30%

48.65482335.234%

47.468379.685.67%

49.178393.365.67%

59.584765.67%

20层以下散户372615.9526%

合计1418786.27100.00%6150万3月份推货量—141套，8786方现在是25页\一共有78页\编辑于星期三三月份销售目标：30套，1150万由于目前市场变幻莫测，年前成交客户对于现在可借鉴性较低，我们需要梳理研究三月份来访、成交客户，以制定四月至六月的销售目标。现在是26页\一共有78页\编辑于星期三目标分解PARTFOUR现在是27页\一共有78页\编辑于星期三30套，按照有效客户5进1计算需要150组有效来访。每天5组。现在是28页\一共有78页\编辑于星期三易居进场三天，2月28日至3月1日来访数据在无推广情况下有效到访仅

1

组，由于目前市场萧条，同时项目新货上架需全面告知，释放信息。建议在项目重新面市的初始阶段，扩大推广力度，提高上客量。日期来访有效客户2月28日212月29日313月1日21现在是29页\一共有78页\编辑于星期三营销策略PARTFIVEUNIT1营销总策略UNIT2销售策略UNIT3推广策略现在是30页\一共有78页\编辑于星期三营销总策略--引爆抢跑极致放量从年后西安市场分析，2月西安市场有小阳春态势，成交量上涨。但并非预示楼市进入回暖态势，属于“假性回暖”。2012年，房地产整体仍维持下行通道，整体呈波浪形态势。我们需要抓住回暖窗口期，以合理的价格，合适的货量，加快剩余货量的去化；假性回暖，目前已进入波峰时间段，要快速出货，抢市场，抢客户。现在是31页\一共有78页\编辑于星期三第一步：新货、抢跑第四步：2012.6.1–6.30量价双收第二步：2012.4.1–4.30房展会、EJU第三步：2012.5.1-5.31全部放量、挤压销售老客户回访，老带新政策释放2.新客户召集1、客户召集2、滞销复式集中去化1、客户召集2、挤压销售，全力去化1.整盘去化2.量价提升引爆抢跑极致放量UNIT1营销总策略现在是32页\一共有78页\编辑于星期三推售房源A单元剩余货源及B单元22层以下货源，面积：8786.27㎡，金额：1150万；策略1.利用前期无房源推售，本次新货上架，引发大规模关注，新客户快速蓄水，利用推售、销控、定价策略快速消化第一批房源；2.摸排老客户，针对资源性较强的老客户释放老带新优惠政策，同时明确工程节点，建立老客户对项目的信心，拉动朋介力度。3.市场集体观望，建议根据部分客户的这种心理制定出切实可行的购房保障计划。新货抢跑全城引爆阶段一现在是33页\一共有78页\编辑于星期三增值保值建议在目前市场观望情况下，为了保障业主的切身利益，减少客户对降价的犹豫观望，业主对产品贬值的疑虑。开发商为限期内购房客户提供增值保值，根据不同的付款比例，提供不同的增加比例。并提出“降价全额退房”的保证，刺激销售。A类：（一次性付款）1年后可退并按5%的利息回收B类：（首付60-7%）2年后可退并按5%的利息回收C类：（首付50-60）3年后可退并按5%的利息回收现在是34页\一共有78页\编辑于星期三策略1.四月房展会，聚集了大量置业者。参展并相应促销活动，看房车，每天前三名顺利成交在享受现场优惠的基础上赠送IPAD一台。2.滞销房源“0元起拍”，利用EJU提供的华商报整版密集投放、全城派单20万份，加速滞销房源的去化；房展会EJU阶段二现在是35页\一共有78页\编辑于星期三策略1.利用产品差异、价格定位差异加速全盘剩余货量的去化，重点户型引导销售。2.针对59㎡、116㎡带8㎡阳台户型可采取“1元/㎡”噱头加速去化。3.48㎡、49㎡的小户型可打通，百变2室2卫引导客户对于80㎡、90㎡的亲睐。全盘放量挤压促销阶段三现在是36页\一共有78页\编辑于星期三“1元/㎡”59㎡、116㎡户型进深过长，采光不好；带突出8㎡阳台的户型，在功能上没有明显提高的同时反而增加了投资成本。针对这两个滞销户型，我们建议对阳台进行1元/㎡的与增送面积相似的购房计划。备注：这部分阳台面积在交房中属于产权面积，会体现在购房合同中，不采取赠送的方式，以免后期的纠纷。现在是37页\一共有78页\编辑于星期三百变2室2卫针对80-90两房户型的热销，此类户型数量较少，在现场销售引导上可引导客户购买48、49平米的2套，打通，实现两室两卫的格局。同时，对于此类成交客户，在优惠政策上可给予额外优惠额度以促进一室的去化。现在是38页\一共有78页\编辑于星期三策略借前期整体大量去化爆破之势，顺势销售楼王高品质房源。与帝都双盘联动，消化部分帝都对于价格抗性较大客群，去化剩余房源。量价双收阶段四现在是39页\一共有78页\编辑于星期三UNIT2销售策略1、推货原则2、销控原则3、定价策略4、付款方式及优惠方案现在是40页\一共有78页\编辑于星期三推货原则坚决出货—抓住市场空窗期，运用降价、优惠等各种手段坚决出货，抢市场、抢客户有保有抛—剩余货量重新梳理，结合已售房源分析陈国，有节奏有选择推货数量控制—时刻关注市场，根据市场及蓄水情况，控制推售数量随时加推—加快推售频次，造成热销及不断有新货上架的感觉现在是41页\一共有78页\编辑于星期三A单元（南向）B单元（北向）A单元（南向）A单元(南向）B单元(北向）推货建议：A单元整体推售，B单元蓄势待发理由：1、整单元推售，有利于在短期内刺激市场，激活购买欲望；A/B单元货源相同，考虑货源结构和市场去化速度，为保证后续推售有力吸引，本次只推一个单元；2、A单元南向两室朝向较好，利于打开销售局面；3、A单元剩余房源较多，多为滞销户型，打开销售，有利于滞销户型借势出售；现在是42页\一共有78页\编辑于星期三定价策略鉴于目前市场处于波动状态，项目的定价需要从以下两个方面入手：项目直接竞品项目历史价格现在是43页\一共有78页\编辑于星期三七星国际公寓竞品朱雀七星国际公寓在品牌上优于其他竞品项目，但是规模和配套上稍显逊色。现在是44页\一共有78页\编辑于星期三七星国际公寓竞品从项目目前报价来说，整体价格偏高，在项目重新推量时需要重新调整价格。现在是45页\一共有78页\编辑于星期三地址长安大街与南二环交汇十字东北角（二环南路以北）售楼地址长安大街与南二环交汇十字东北角（二环南路以北）起价8000元/平方米均价8500元/平方米最高价9200元/平方米户型面积40-120平米建筑类型塔楼,高层物业类别普通住宅建筑面积460000平方米占地面积58624平方米开盘时间2011年11月入住时间2013年上半年装修毛坯产权年限70容积率6.93绿化率35.7%总户数4711车位数2307长安大街3号—项目概况现在是46页\一共有78页\编辑于星期三长安大街3号—3月1日华商报报广3月1日:来电169组，成交68套3月2日:截止目前来电100组，来客50组左右2012年3月1日起推出100套特价房，面积区间58-170㎡，特针对68㎡两房推出5980元/㎡一口价活动（不限楼层和朝向）；其他房源均价达6800元/㎡（前期均价为8500-10000元/㎡）现在是47页\一共有78页\编辑于星期三融尚第十区—项目概况地址城南朱雀路78号（青松路与朱雀大街十字西南角）起价6500元/平方米均价6800元/平方米最高价7300元/平方米户型面积70-130平米建筑类型塔楼,高层建筑面积300000平方米占地面积44000平方米开盘时间2011年12月4日开盘入住时间预计2013年6月入住城铁沿线2号线,5号线装修毛坯产权年限70容积率3.31绿化率31.68%总户数3666物业公司衡信柏迪生活用水市政供水，户外抄表采暖方式市政集中供暖，地辐热方式现在是48页\一共有78页\编辑于星期三2012年西安市场变幻莫测，近半年成交缓慢，11月零成交我们选取下半年后三个月的历史成交价为参考，共计成交9套，成交面积为597方，成交额412万，成交均价6830元/㎡.历史价格参考类型2011.102011.112011.12合计套数8019面积493.140104.21597.35金额342656206994914126053均价6948067126830现在是49页\一共有78页\编辑于星期三理由：1、七星国际公寓项目2011年10月后销售速度较为缓慢，现场客户到访率低；2、2011年下半年推广力度较小，项目市场影响力较弱；3、项目证件不齐，在销售中具有一定抗性；4、目前政策对市场影响较大，观望气氛浓厚，降价促销力度较大；5、基于以上原因，建议项目平价重新入市，小步快跑，逐步拉升，快速去化。入市价格建议：6800-7000元/平米现在是50页\一共有78页\编辑于星期三各户型价值排序：1234567891011价值排序建议：2>1>3-8>9-10>1101、02户型：南向户型，采光好，为本项目稀缺户型，故为本项目最高价；

其中02户型为东向，作为投资物业昭示性强，优于01户型；03-08户型：户型实用，属畅销产品，价值仅次于01、02；同种户型，价值相当，不设价差；09、10户型：西向，受西南高层影响，采光较差，价值低于03-08户型；11户型：面积较大，户型设计缺陷明显，属滞销户型；现在是51页\一共有78页\编辑于星期三平层价差设定：1234567891011平层价差设定：以03-08户型最为基准价格02=03+40001=03+10009=10=03-40011=03-100001、02户型：02户型为东向，昭示性强，优于01户型，故，02=01+300；人为设定价差，引导客户对产品价值的认知，促进销售；03-08户型：户型面积、位置、综合影响相当，不再设价格差；09、10户型：总价与03相比少2万元，作为投资产品有优势，促进销售；11户型：单价建议降低1000元，总价比03户型高2.6万元，但有11平米面积优势，引导去化。现在是52页\一共有78页\编辑于星期三竖向差建议：考虑到29层顶层因素，建议设定100元价差，促进顶层销售，刺激客户购买。本次推出楼层集中在22-29层，均为高层产品，除顶层外，无明显楼层差别，建议22-28层不设价差，鼓励客户先到先得。现在是53页\一共有78页\编辑于星期三价表形成：房号0102030405060708091011楼层76.8184.8248.6548.6548.6548.6548.6548.6547.4649.1759.5029710574057005700570057005700570056605660560052872057505710571057105710571057105670567056105277205750571057105710571057105710567056705610526720575057105710571057105710571056705670561052572057505710571057105710571057105670567056105247205750571057105710571057105710567056705610523720575057105710571057105710571056705670561052272057505710571057105710571057105670567056105合计总金额3414万元

总面积4877均价7000元/平米说明：此为实收价格，按照原有74%分期比例折算，正常成交优惠点位（74%*2%+26%*5%）应为2.8%，折算返到面价表中即可。现在是54页\一共有78页\编辑于星期三房号0102030405060708091011楼层76.8184.8248.6548.6548.6548.6548.6548.6547.4649.1759.5029731076187207720772077207720772076795679561782874137721731073107310731073107310689868986281277413772173107310731073107310731068986898628126741377217310731073107310731073106898689862812574137721731073107310731073107310689868986281247413772173107310731073107310731068986898628123741377217310731073107310731073106898689862812274137721731073107310731073107310689868986281合计

面价总金额3512万元总面积4877面价均价7201

实收均价7000关于报价价表形成：以上价格暂时按平均2.8%优惠比例折返计算。最终按照确定后优惠体系执行。现在是55页\一共有78页\编辑于星期三付款方式及正常优惠建议：建议付款方式分为三种：一次性：付款方式：建议分三次付清，首付80%—封顶补交10%—交房前补交10%（本项目虽总价不高，但为在短期内快速回款，加快销售节奏，建议放低门槛减少首付10%，对购房客户有一定减压、增加投资信心效果，而对于项目回款影响不大。）优惠力度：5%分期：付款方式：建议分期灵活付款，分为首付50%—封顶30%—交房20%或原有首付50%—封顶40%—交房10%。优惠力度：2%（建议根据付款比例灵活优惠，比如首付60%优惠3%等）信贷：付款方式：建议首付50%，其余短期贷款（可提供30%首付款，20%开发商一年无息借款模式，减少首付压力）优惠力度：50%首付3%，30%首付优惠2%。现在是56页\一共有78页\编辑于星期三销控建议：建议销控部分建议推售部分保留机会：为整层购买、N套打通购买客户留下可能性，避免卖乱卖散现象；客户方面：虚拟某银行团购、高端商务酒店在谈等投资利好信息，增加客户购买信心；市场方面：目前市场下，投资型产品打压较为严重，以少量多次的推售方法，保证批次推售房源快速去化，坚定市场信心；整层销控，保留机会（整层销控28-29层）现在是57页\一共有78页\编辑于星期三UNIT3推广策略关键一：需要言之有物；

——能清晰的告诉客户你卖什么，说直话，说白话关键二：推广信息与销售重点结合

——让推广真正为项目销售服务，推广与产品与卖点结合关键三：结合销售阶段，有重点的投放

——降低营销成本，精准投放，将钱花在刀刃上关键四：在客户看得到的地方，做文章

——实现推广效果最大化现在是58页\一共有78页\编辑于星期三鉴于项目在老售楼部销售一个月后迁至新售楼部，推广根据地点不同份为2个阶段：老售楼部新售楼部--

做事，新货上架，推广全面铺开--

做实，双盘联动，扎实稳打现在是59页\一共有78页\编辑于星期三第一阶段—做事推广目标：巩固之前的推广效果，加强推广力度，将复盘信息释放，货源信息释放，将产品优势和核心卖点放大，吸引目标客户群体。媒介选择工地围挡—成交客户的最大获知渠道，项目的最佳展示面短信释放—最快捷的信息释放方式，成交较低，覆盖面广DM派单—利用周边写字楼、企业众多的优势，销使派单竞品截留—向对手借资源，截留竞品客户争取资源网络炒作—各大门户网站的信息更新，论坛炒作，微博营销现在是60页\一共有78页\编辑于星期三每周五、六发送短信，主诉求点：核心卖点地理位置及销售信息EJU电商平台投放3.10日工地围档更换3.31、4.1日大事件营销3.17网络组织看房团活动4.1媒介选择及排期3.153.5-4.5网络投放广告每周六、日招销使商圈集中拓客，周三、周四在周边重点写字楼派发单页3.5每周六、日在周边竞品截流客户4.103.103.254.53.174.8现在是61页\一共有78页\编辑于星期三【工地围档】项目位于南二环地段，工地围档是很好的项目展示，且在很长时间内，工地围档已没有更换，为吸引客户，树立项目新的形象，建议更换工地围档；主诉求点：产品信息明确，突出项目的优势卖点，辅之以吸引眼球的销售信息。从前期的形象展示到现在的以销售为导向的展示。现在是62页\一共有78页\编辑于星期三【工地围档展示】现在是63页\一共有78页\编辑于星期三【工地围档展示】现在是64页\一共有78页\编辑于星期三建议使用红色系，保持与原来色系的延续性，使前期关注过的客户有认同和归属感。同时红色系在朱雀皇脉核心地段更契合，体现出尊贵与品质感。工地围档设计建议现在是65页\一共有78页\编辑于星期三【短信】短信推广是性价比较高的推广渠道，建议每周五、周六每天发送10万条，增加现场来电来访量，吸引意向客户。主诉求点：要求释放项目的优势卖点（如地段及层高），优惠的销售价格吸引关注（拿出一套房源做特价）发送时间发送数量发送主题发送人群费用3月2日、3日20万优势卖点+销售信息周边竞品年后进电6000元3月9日、10日20万优势卖点+销售信息世纪金花、金鹰国际、百盛和民生等综合商场金卡会员6000元3月16日、17日20万优势卖点+销售信息高新大型企业主及周边写字楼6000元3月23日、24日20万优势卖点+销售信息音乐学院、医学院高校教师6000元3月30日、31日20万新售楼开放，诚邀参观所有意向客户6000元4月6日、7日20万优势卖点+销售信息银行VIP客户及周边竞品进电6000元现在是66页\一共有78页\编辑于星期三【网络】利用网络这个平台，释放产品信息，用微博符号营销，吸引市场及客户的观注；房地产网站（搜房、新浪、800J和焦点等）投放首页硬广，促进来电来访;在论坛持续释放项目信息，利用争议性的话题炒作，引起市场持续关注；利用新浪微博，0成本，在市场引起关注，得到认可。现在是67页\一共有78页\编辑于星期三【DM派单】

活动目的：为充分挖掘地缘性的客户资源，建议在每周三和周四在周边重点写字楼，周六和周日在周边商圈派发DM单页，快速引起周边市场关注，提升项目知名度吸引意向客户，促进成交。

日期派发时间派发地点派发份数3月14日、3月15日（周三、四）上下班时间及中午休息时间长安路、南二环、朱雀路等写字楼2000份3月21日、22日（周三、四）上下班时间及中午休息时间高新路区域写字楼、地铁口、老三届、广丰国际、华融国际等2000份3月31日、4月1日（周六日）商圈全天派发（大营销事件）南郊周边的烟酒等店铺，小寨商圈、高新商圈、钟楼商圈10000份备注：为了保证派发效果，建议可配送小礼品发送，如派发写字楼时可派发纸巾，贴近办公室人员的需求。另外，在拓客前，保证物料充足，如不足，建议重新设计印刷。现在是68页\一共有78页\编辑于星期三

【团购】通过项目释放一定的优惠信息为噱头，吸引大批量意向客户，实现大量产品的快速去化。团购形式：联合网站，通过这个平台，释放团购的优惠信息及招募客户；阶梯式团购，通过现场置业顾问引导，积累大量客户，通过客户数量来定级优惠幅度，以最优惠价格吸引客户成交；选择特定的团体来洽谈团购，可利用项目自身原有资源，如周边音乐学院、长安大学附属中学等团体。现在是69页\一共有78页\编辑于星期三

【周边竞品截流】向市场要资源，向对手借资源。以