学习汇报之接待流程

学习报告敬请观看无限精彩1精选PPT案场操作流程及注意事项1常遇问题及技巧2目录案场管理33营销策划442精选PPT第一章案场操作流程7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待3精选PPT第一节简单展示7.送客户4.洽谈区5.样板房,实品屋6.洽谈区3.模型区2.裱板区1.前接待了解阶段4精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---1.前接待A.等候客户时基本动作坐姿端正时刻注意门外，不要分神。准备名片5精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---1.前接待B.客户进门时前接待的反应先起身，然后喊“客户到！”、“欢迎参观！主动上前迎接客户；主动上前询问客户；做自我介绍的同时，可以了解客户姓名，准备名片（递送名片的时间要恰当，后附技巧）；6精选PPT递接名片时间及技巧1.递交名片要用双手或右手，用双手拇指或食指执名片两角，让文字朝向对方，递交时要目光注视对方，微笑致意，可以顺带一句“请多多关照”。2.接名片时要用双手，并认真看一下上面的内容，如果接下来与对方交谈，不要将名片收起来，应放在桌子上，并保证不被其他的东西压起来，使对方感觉到你对他的重视。时间客户进门后简单寒暄后即可出示名片以示礼貌，这样客户没有戒备心理，并能拉近距离，以下为注意事项：3.名片一定要干净无褶皱，如果名片用完可用干净的白纸代替，在上面写下各人资料（西方人的名片）。7精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区A.常见裱板内容环境篇市场篇产品篇发展商篇等……8精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区B.地理环境介绍希望表达的最终结果生活便利出行方便优厚的历史文化良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点9精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区C.地理环境介绍大环境:个案区域范围,

区域定位,,人文历史区域发展前景小环境:个案所在位置周边交通出行情况生活设施---菜场,超市,学校,

医院银行,邮局等等10精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区D.发展商介绍希望表达的最终结果资金实力雄厚背景显著(投资组合)开发经验丰富公司的远景规划良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点11精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区D.发展商介绍发展商背景--投资组建方情况,

资金实力各自取得的成绩

发展商业绩--已开发过项目数量,总建筑面积跨越的城市取得奖项12精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区E.小区总平图具体地理位置与方向小区整体规划规划及景观设计的特色目前售楼处的位置个案周边道路小区规模及楼宇组成（可以结合目前推出房源做适当的铺垫工作）景观特色(景观本身及其带来的生活的改变)其他特色（人车分流等等）13精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区F.会所配套

会所的规模会所内项目特色服务项目14精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区G.物业管理物业管理公司介绍(资质,在管理项目,建面等常规的服务项目特色服务项目(如管家式服务,安保系统等)15精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区H.建筑装修标准建筑风格基本建材标准能体现小区品质升级的基材建材品牌介绍(产地,优势,曾用地—配照片等等)16精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区I.裱板介绍注意要点1）介绍时内容部分既要具体、又要有层次感，

给听的人也比较容易记住介绍的重点。与客户的交流与沟通

a.在环境示意图时，可了解客户的居住及办公区域情况。

b.了解客户通过何种渠道知道本案

c.可适时询问客户的需求情况17精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---2.裱板区I.裱板介绍注意要点站位要求一般站在下块裱板之前，客户右手，让客户能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动学会造势时间控制（一块裱板控制在2分钟左右）裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔接介绍裱板时现场可准备一些激光棒,尽可能不用手指指点点,以示对客户的尊重18精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---3.模型介绍A.模型区要求介绍的内容1.位置及方位2.周边道路,公交情况3.小区规模及组成4.景观特色(景观设计公司,设计理念等)5.建筑风格6.物业(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)19精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---3.模型介绍B.模型区介绍注意要点1)介绍内容必须完整，要有层次感，

针对客户的兴趣点可适当展开。2)注意介绍时的站位与动线的合理性3)与客户的沟通可进一步展开

a.提哪些问题

b.怎样把握问题的时机

c.针对客户的情况穿插生活场景描述4）模型区介绍的时间一般控制在10分钟左右20精选PPT第一节了解阶段---简单展示

---3.模型介绍B.模型区介绍注意要点5)通过对客户的了解,结合现有房源开始做引及铺垫6)我们的介绍常因为客户的提问而中断,妖通过话题把客户拉回来继续介绍7)客户可能对某个介绍环节较熟悉或没有耐心听,我们可以寻找客户不熟悉或者比较关注的地方作为介绍的突破口。8）介绍时可带客户沿模型走动21精选PPT第一章案场操作流程7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待确认，调整阶段22精选PPT第二节确认调整阶段---洽谈区介绍

---4.销售桌介绍1.引导客户入座、倒水、递烟缸2.销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地方做补强介绍。3.介绍时销售道具(包括FILE夹)的合理使用（必须掌控在业务员手中）A.销售桌注意事项23精选PPT第二节确认调整阶段---洽谈区介绍

---4.销售桌介绍5.业务员需要进一步了解客户预算及对具体的

房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应

引导。6.注意现场喊控，并传递给客户7.销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通配合A.销售桌注意事项24精选PPT第二节确认调整阶段---洽谈区介绍

---4.销售桌介绍销平,销海,楼书，价目表file夹照片裱板,模型,灯箱,电视短片与其个案的对比分析表喊控,现场sp配合,掌声,恭喜声B.销售桌可以运用的销售道具25精选PPT第二节确认调整阶段---洽谈区介绍

---4.销售桌介绍C.销售桌介绍流程1.双方就座2.销平,销海,楼书介绍3.推荐适合的房源4.喊控5.分析客户需求6.提出解决方案7.再次喊控8.逼定26精选PPT第一章案场操作流程7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待试探阶段27精选PPT第三节试探阶段---带看样板区

---5.样板房带看A.注意事项

设计好带看时的介绍动线带客户看房时要掌握主动权,让客戶跟着你的介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作及市场情况等，以拉近与客户间的距离介紹时要渲染居家的氛围充分运用肢体语言28精选PPT第三节试探阶段---带看样板区

---5.样板房带看A.注意事项

去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可要求柜台支援其他同事同去自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶看的位置确定具体帶看时间时机帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想象未來的家是怎样的要注意看工地时的安全問问题29精选PPT第三节试探阶段---带看样板区

---5.样板房带看B.样板房介绍的内容功能与布局介绍装修功能及特色展示建筑等特色的提示其它装修方案的建议结合楼外景观的介绍……等等……30精选PPT第一章案场操作流程7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待测试成熟度逼定31精选PPT第四节测试成熟度---客户逼定

---6.销售桌逼定A.逼定前提条件客户对产品有浓厚兴趣客户本人有决定权客户有充足或接近的预算32精选PPT第四节测试成熟度---客户逼定

---6.销售桌逼定

客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。B.逼定的前提条件33精选PPT置业顾问对项目的了解内容1、项目基本情况介绍；2、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等等；3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点及适应客户群，进深、面宽及层高；4、项目优劣势分析；5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等；6、需准备资料：公司简介（对外标准版）、开发单位简介（各方）、项目介绍资料、总平面图、户型图、小区规划景观效果图；销售价格表、销控表、付款办法（优惠政策）、广告设计方案；竞争各案基本资料；7、工程基础知识：房屋建筑构造类型及特点、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题；建筑材料及其特性、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、剖面图；8、物业管理，包括物业公司简介、管理框架、业主管理公约解释等、入住程序及物业管理收费标准说明；9、销售人员须知：办理按揭手续及费用预算、办理产权证相关手续及费用、规范合同文本条款解释、需填写内容的基本约定及签约注意事项、其他相关法律文件；10、销售技巧：包括电话接听技巧、商品房推销技巧、销售谈判及成交技巧、需填写的各种客户管理表格；34精选PPT第二章客户常见问题及注意事项客户常见问题分类地理位置楼盘状况价格情况政策法规35精选PPT地理位置AddYourTitleAddYourTitleAddYourTitle项目周围只要交通设施有哪些？项目周围的商场及运营情况怎样？项目周围的学校、医院等地点及交通状况如何？ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.36精选PPT楼盘状况1ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.2ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.3ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.37精选PPT价格情况TitleThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.38精选PPTDiagramTitleThemeGallery

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流程介紹,特別是裱板，模型部分,是环环相扣的，必須按标准完整介紹.

介紹时候“二沟通”很重要：我们和客户之间，我们和柜台之间

认真做好每一个环节，不放弃任何一个细节41精选PPTDiagramThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleAddyourtext42精选PPTDiagram–PowerPoint2002TextTextTextTitleTextTextTextAddYourText43精选PPTDiagramTitleAddyourtextTitleAddyourtextTitleAddyourtextTitleAddyourtext44精选PPTDiagramTextinhere

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