助理汽车营销师技能试题复习题

第一部分：笔试部分1、零贷款利率一一美国车市度过危机的促销利器2001年“9•11”事件后，为了应对汽车销售大幅下滑，激活汽车市场，美国通用汽车公司推出“零贷款利率”促销活动，福特、戴姆勒•克莱斯勒公司也相继推行。“9,11”后，美国股市暴跌，经济严重波动，但其车市不仅没有崩溃，而且呈现咀显增要支柱，这同通用汽车公司及时地推出“零利率贷款”策略促销大获成功不无关系。纽动美国经济的一大行动计划，即在通用北美区总裁RonzalTella的主持下正式出台的“推广零利率贷款购车活动”，尽管此种促销手段此前一直限定在特定区域和部分车型，但这次破例对所有车型均实施这-•销售政策。后来福特汽车公司的经销商也随Z跟进，甚至华人汽车商经营本田车的也跟进，这样的促销手段效果出奇地好，在美国形成了新一轮购买汽车的高潮。零利率贷款；戴姆勒•克莱斯勒公司也不甘落后，对人部分道奇、克莱斯勒和吉普车型提供60个月的零利率贷款。白此，新一轮的零利率汽车促销火战轰轰烈烈地展开了。美国汽车商重新恢复零利率贷款效果如何呢？应当说，确实在一定程度上刺激了消费者的购车愿望，给美国车市带来了活力。据业内人士估算，一辆售价2万美元的轿车，如果获(1)、促销工作的核心是()A•出售商品B•沟通信息C.建立客情关系D•寻找顾客(2)、汽车零贷款利率促销的目的是引发刺激消费者产生()A购买行为B•购买兴趣C•购买决定D•购买倾向(3)、零贷款利率在刺激消费，扩大销售的同时也存在以F弊端()A使汽车厂商的利润大幅减少B.影响到未来的销售C•影响到新车型的开发D•容易形成不良消费习惯(4)、汽车零贷款利率促销在美国得以风行的原阁是()A,汽车市场需求不足B•美国汽车产能过剩C•汽车厂商扩大销量的需求D•美国汽车市场已进入衰退期2、大众领跑中国车道改革开放之初，上海汽车厂率先走出国门寻求轿车合资伙伴，外国汽车公司都认为中国轿车工业基础太差，兴趣不大，而德国大众是惟一愿意既提供先进技术义能投入现金的公司。1985年，上海大众汽车有限公司正式成立，开始批量生产桑塔纳。A远见卓识抢先机式成立。大众拿下…汽15万辆轿车的项目，其车型就是今天还在畅销的捷达。敢为天下先，20年前的高瞻远瞩，贏得了将近10年独步中国轿车市场的黄金时间，造就了大众在中国的辉煌。B深入合作占市场德国大众深刻领悟中国领导意图，始终高举“帮助中国建立民族汽车工业”的旗帜，拼命推进国产化，同时埋头扩大桑塔纳的生产规模。由于大众公司如此认真地在中国搞国产化，以至可以说因此而为屮国建立了一个全新的轿车零部件配套体系，这也为后来的上海别克和广州本田的愈下、广州标致因亏损累累而婚姻破裂，二汽神龙寓康合资不利。这些实际上造成了大众公司近乎垄断轿车市场的局面，让带有大众汽车公司商标的汽车遍及中国的乡村和城市道路。德国大众探索出一条“中国特色’’的外商之路：充分与中国政府深入合作，就能获取超额利润。跨越政策壁垒，赢得两次在华投资的重大机会。在市场上，多次赢得特殊身份，平稳渡过非理性市场风险期。在战略上，多年执行高端撇脂战略，始终保持高盈利率。c一山二虎获双赢没有一个世界汽车巨头能像德国大众一样，在中国拥有数一数二的两大汽车公司。大众公司在中国的合作伙伴一汽是我国最大的汽车制造厂，上汽是最大的轿车生产基地。单从财务上推断，德国人众另起炉灶，与一汽集团合资生产，投资并不划算，选择一汽更多出于战略的考虑。屮国三大轿车生产基地，大众公司占其二从而在一段时间内形成近乎挚断的局面。德国大众一夫娶二女，两桩婚姻自然形成南北制衡关系，他在两者之间亲疏远近，游刃有余。德国大众让两个兄弟之间相互竞争车的消费量，长期基本垄断了中国轿车市场D本土战略领先行I.积极扶持配套企业有利消除消费者的抵触情绪，从而扩大鹑个轿获得了竞争性的双贏。大众汽车在华建立的零部件体系，迅速提高了中国汽车产业的技术水平，缩小与国际先进水平的差距，支持了大众汽车在中国的国产化，国产化率逐年攀升。一批高水平的零部件企业也发展起来了，成为屮国轿车零部件工业的“航母”，为中国轿车工业打下了可靠基础，也给后来上海通用、广州本田、风神等企业产品的国产化奠定了基础。II.技术开发本土化1995年问世的桑塔纳2000,是中国轿车人第一个参与开发的车型，被行家们誉为蕴涵中国精神和中括车顶弧线在内的3/5开发设计工作由上海大众完成。1998年5月，上海大众研发中心举行了奠基仪式。川.健全营销网络体系进人中国20年，大众为了提高用户满意度和提升品牌形象，一直致力于营造健全营销网络体系。目前，大众汽车集团在中国拥有1000余家经销商。如在世界屋脊西藏，惟一能看到的汽车特约维修站就是大众。同时，大众还在搭建进口车销售网络，到2003年5月，随着中国加入wTO,跨国汽车巨头在中国迅速战略布局，或增资，或重组，或合资，一时间悉数聚车市场上轧出的领地，正在受到后来者的蚕食。孤独领跑中国汽车市场20年的大众，在通用、PSA标致雪铁龙、本田、丰田、日产、现代等新加入者的不断进逼下，能否捍卫“领跑者”的利益与荣誉呢？浪潮中，企业开展国际市场营销A.对企业微观环境意义重大c.国家宏观上有意义，企业意义不大、在当前世界经济一体化的B.宏观与微观上都有意义D对一国经济发展意义重大f61、在国际市场屮，为了选择目标市场，首先要根据各国顾客的不同需求与购买行为，对国际市场进行()(7)、德国大众开拓中国市场大获成功的经验是()A•远见卓识的发展战略B•准确选择合作伙伴c.重视本土化战略D.超前的市场开拓(8)、实施本土化战略往往是企业进行国际营销的重要手段，德国大众进行本土化战略的成功经验是()A•零部件生产本土化土化B.技术创新本土化C.技术创新本土化D.产品定位的本七化二、案例分析题(共44分)1、甲乙两同事拟购一台经济型轿车(10万元左右),他们高高兴兴到了销售一汽大众的捷达车专卖车燃油税，今后的燃油升价涨高。”乙说：“我们打工一族，工资收入一般，听说柴油发动机的轿车可省油20%〜30%”,甲反问说：“为什么省油？",乙回答：“我也不清楚”，甲乙同说，“那好，请教营销师吧！”o(1)柴油机与汽油机结构上有何差异？(从着火方式、进气阻力和供油特性分析)(6分)柴油机的轿车比汽油机的轿车省油的原 改，他们急需购买一部既方便上班同时在双休日岀门休闲用的轿车。他俩打算购买车价在15万元左右的基本机构不完全理解，他们听说：A:有离合器和行星齿轮；c：有液压变矩器、有行星齿轮组、有液力控制装置及Ecu；D：AT的变速器一般可通过节气门开度拉索，车速传感器和变换设定档位来控制。(1)你认为以上说法哪一项不正确？(6分) 3、1908年初，福特按照当时人众(尤其是农场主)的需要，作出了明智的战略性决策：致力于生产规格统一、品种单一、价格低廉，大众需要晡且买得起的“T型车”，并且在实行产品标准化的基础上组织大规模生产。此后十余年，由于福特车适销对路，销售迅速增加，产品供不应求，福特在商业上获得了巨大成功。在20世纪20年代前期的几年屮，福特汽车公司的纯收入竟高达5亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司。到20世纪20年代屮期，随着美国经济增长和人们收入、生活水平的提高，形势又发生了变化。公路四通八达，路面大大改善，马车时代坎坷、泥泞的路面已经消失；消费者也开始追求时髦。可是，简陋而千篇一律的“T型车”虽价廉价，但己不能招探顾客，因此福特“T型车”销量开始下降。面对现实，福特仍自以为是，一意孤行，坚持其生产中心观念，置顾客需要的变化于不顾，诚如他回守他那种陈旧观念和廉价战略的时候，通用汽车公司(GM)却时时刻刻注视着市场的动向，加一些新的颜色和式样的汽车(即使阕此须相应提高销售价格)上市。于是“雪佛远让通用车公司占据了车坛首席宝座。问题： 4、2002年秋季，汽车“价格”成了国内媒体报道的热点，而这个词也同时成了厂家避讳的焦点。在汽车产晶越来越同质化的今天，能生产汽车已不再是一个厂家的核心竞争力，而会不会卖车则会充分体现出一个厂家的核心竞争力。2003年1月21日，上海大众正式向媒体展示了刚刚推出的帕萨特2.8V6o其打出的品牌定义为“一个真正有内涵的人。并非矫揉造作。”营销目标是“成为屮高档轿车的领导品牌”、“成为高档轿车的选择之一”O无疑上海大众希望传播这样一个目标：帕萨特是中高档轿车的首选品牌；在品牌形象方面是典范：要凌驾于竞争对手别克、雅阁和风神蓝鸟之上；缩小与高档品牌 (如奥迪、宝马、奔驰)之间的差距。为了达到以上目标，上海大众在制定定价策略之前，仔细分析了就开始生产了，销量每年递增，生产成本自然随规模的适性在同类轿车中处于最好水平；其所采用的2.8v6发动机技术水平处于领先地位；其燃油油耗和周密的防盗系统，也是同类车型所不具备的；售后服务维修站的数量自然也居于首位。与此同时，别克2.(3)售厉服务。上海大众建厂最早， 三、计算题(共10分)1、由于市场因素的影响，某汽车品牌专卖店的销售员小张只完成了04年度的销售任务的70%,但同售2、陈女士想贷款购买小轿车一部，车型及价格如下：车型：威弛(手波)光车价：142202、陈女士想贷款购买小轿车一部，车型及价格如下：车型：威弛(手波)光车价：142200第一部分：笔试部分答案与评分标准 ①柴油机为压燃，不需点火系统i汽油机为点燃，通过点火系统的高压跳火点燃气缸内高压混合气体(2分)②柴油机没有节气门装置，进气阻力少，充气系数高；汽油机有节气门装置，进气阻力大，充③柴油机是通过高压油泵将燃油直接喷射入气缸内工作；汽油机是通过普通泵将(2)答：柴油轿车比汽油轿车省油，这主要得益]:它的高压缩比。由1o柴汕的着火燃点比汽油高，因此柴油可以在较高的压力r工作。柴油机压缩比儿乎是汽油机的两倍，汽油机的压缩比一般是IO左右，而柴油机为20左右。较高的压缩比使燃油更能充分燃烧，再加上柴油的能量密度 (2)①液力自动变速器由于无需操作离合器及经常换档；(1分) 答：生产阶段、产晶阶段、推销阶 (3)答：老福特失败的原因在于固执得坚持生产观念。在动态市场上，顾客的需求是不业兴旺发展的关键。企业如果不能高瞻远瞩，洞察事物发展的窑观规律，及时形成一些新的理念、观念，并在实践中自觉应剧之，制定正确的发法、需求导向定价法、竞争导向定价法：上