小蜜蜂瓷砖(店面实战表单)销售业绩提升作业指导书10

小蜜蜂瓷砖(店面实战表单)销售业绩提升作业指导书10801执行价值创造的经营成果分析

2013操作版801发布与解读目录四、801“表格运用”把握业务重点落实关键行为1、记录进店客流：《进店客流统计表》（应用《工具—坐下来做什么指南》7个动作、11个问话完成进店客流统计表的填写）《进店客流统计表》表格内容7个动作11个问话风格感觉动作一：坐下来看什么1、问风格所看图片动作二：怎么看2、问感觉项目类别动作三：收集信息3、问平层别墅4、问小区项目名称开工时间动作四：看完整套照片5、问开工时间和设计面积动作五：面积布局6、问面积7、问整体格局8、问家具布置9、问洗手间整体格局家具颜色几个洗手间品牌历史动作六：领进样板间10、问是否了解蜜蜂报价动作七：ipad展示方案11、问客户姓名联系方式客户姓名ipad经验指导案例分享问出关键信息《进店客流统计表》四、801“表格运用”把握业务重点落实关键行为2、分析接待动作：《入座自检表》（1）分析接待中存在的问题，找到改进突破口：—话术的目的：让客户坐下来的突破口。—没成单的原因：主观原因还是客观原因，怎么解决。—坐下来时间：时间越长，客户印象越深。（2）总结谈客户的亮点：—与客户互动用，什么话术坐下来—用那种方法坐下（3)结合《进店客流统计表》筛选出重点客户《进店客流统计表》接待日期销售员风格、感觉喜好色调装饰公司项目名称项目类别平面布置家具颜色面积客户姓名客户类别第几次来店10.1林艳中式不说没问中山西路楼盘公寓没有不说100施总新客户一次10.2林艳新中式木色没定自建别墅别墅没有木色300刘忠新客户第一次10.3林艳欧式木色没定众美公寓没有木色130某先生老客户第一次10.4林艳欧式木色没问万达公寓没有木色欧式100张先生老客户第一次10.4林艳欧式木色不说卓达太阳城别墅没有木色200刘姐新客户第一次10.5林艳欧式木色铭艺鑫水源公寓有木色208齐志敏老客户第二次《入座自检表》经验指导案例分享四、801“表格运用”把握业务重点落实关键行为重点顾客筛选3、梳理重点客户：《重点客户跟进表》（1）进度：通过风格、产品、用砖区域等，分析销售进展程度（2）突破口：通过了解工地进程、方案PPT是否制作等，找到突破口（3）明确目标：有没有去过工地，去过工地的是否制作方案PPT重点客户跟进表下一步计划重点客户预约表进度：明确功能区初步选砖突破口：未造访工地，即将施工明确目标，制定计划经验指导案例分享四、801“表格运用”把握业务重点落实关键行为4、预约准备：《客户预约表》（1）明确目标（2）预约话术：根据关键点制定（3）准备事项：量完房的准备：客户专属文件夹，方案PPT，客户感兴趣的图片等没量房的准备：客户专属文件夹，客户感兴趣的图片等（4）预测需求：预测客户要求及解决方案重点客跟进表下一步计划重点客户预约表话术:贴合关键点准备根据客户要求及关键点，制定解决方案目标明确经验指导案例分享四、801“表格运用”把握业务重点落实关键行为重点大单客户需建立《客户档案》表，如何应用？——上海大单案例四、801“表格运用”把握业务重点落实关键行为1、大单案例复述过程

背景：白小姐别墅480平米设计师带单设计风格：欧式跟踪：历时半年成交：60万姓名装饰公司维护时间筑巢奖，筑客网成果孙晓峰姿意设计工作室2010.8参赛获优胜奖王春雨第一设计工作室2010.10参赛带单6万陈家锐普惠设计工作室2010.9筑客网带单12万曹驰803天驰设计工作室2011.4筑客网，参赛介绍朋友设计师带单54万俞锡庆恒申设计工作室2012.4同济活动带单18万顾雪中顾轩装饰设计工作室2012.8筑客网其夫人介绍（奥邦沈工）许晓燕罗磊工作室2011.10筑客网孙齐君展讯设计工作室2012.8带单60万汪燕亮双燕设计工作室2012.6筑客网，参赛获优胜奖，带单25万共计9个工作室共计175万12年维护工作室学习什么什么时间存在问题解决方案学习结果企业文化2月-贯穿全年普遍存在难以理解，惰性死记硬背，结对背诵熟练背出，运用到案例中行动纲领制定3月-贯穿全年没有对照着做到位店长和组员互相检查养成习惯销售八步3月-贯穿全年随意，随时会松懈演练，一步一步推进融入到每天的工作中快慢停坐，让客户坐下来，图片5月-贯穿全年无所谓，不总结，随意紧盯，随时随地抽背，随时随地发现问题及时指出到11月份已经驾轻就熟，入座率达到84%方案书PPT6月-贯穿全年不知道重要性别墅必须做PPT成交率达到90%蜜蜂大学百人培养计划7月12日没领会公司的苦心投入感情倾听融入到工作中801会议内容理解8月1日-18日前期没引起重视张总亲自整理讲解融入到工作中801会议内容运用8月18日-至今生疏，松懈店长带头执行已经习惯融入到工作中对公司学习的认知度店面整体如何运用801开展业务管理？——北京东红星案例一、801学习过程及运用1、背分阶段落实，分阶段转化时间内容人员检查人检查结果8.12-8.15设计理念全体销售店长100%8.16-8.19理念+关键词100%全体销售店长100%8.20-8.25结合产品用自己话述表达全体销售店长100%8.26-8.30欧式\美式\新中式\现代全体销售店长100%9.1-9.5地中海\新奢华\东南亚全体销售店长80%9.6-9.11结合图片解说风格元素全体销售店长80%2、记记图片：33个系列、13个功能、7个风格、17套成套图片（归纳整理，随时抽查，如欧式风格有哪几套，主要都有什么系列）以风格形式，为17套图片分类3、练快慢停根据展厅的特有路径，让客户快速通过两边样板间慢慢走到花砖展架区，并停下来看我们的艺术品——花片及艺术盘，顺便介绍品牌历史停在花砖展示区借助摆放的手绘花砖及手绘艺术品讲出蜜蜂瓷砖的品牌历史.结合自己展厅制定行销路径

（

快、慢、停、坐）坐第一谈判区第二谈判区邀请客户坐下来看图片，对照元素区的砖介绍做出来的实景效果。客户转一圈没感觉要走的客户，再次激请客户坐在第二谈判区再看几张图片后才能走。在按照现布局,为有序的销售秩序确定两个谈判区，这个店的布局亮点在于第二洽谈区的背景墙,当客户经过快慢停坐转完全店没有感觉时用历史文化墙及以苹果电脑让客户坐下的方式再次留住客户4、讲（1）讲图片：结合八大风格和设计理念，把一张图片根据风格、元素、颜色、及产品的设计理念去讲透。您家想装欧式风格是吧。您看这张照片整体感觉精致、舒适、豪华，但是沙发柜和矮凳的摆放又带一点不经意。欧式风格是现在比较流行的一种风格，您看他整体是以暖黄色调为主，配上壁纸和壁炉，沙发和边柜都有兽腿和螺钿装饰。镜子和烛台用金色银色来装饰。这些会让整体感觉有一种历史沧桑感，能流传几代人。很受上层人士的亲睐，体现出主人的文化内涵及生活品味.将背的内容转化成销售话术，结合图片向顾客介绍风格以与客户互动的方式把风格的家具元素颜色元素结合风格第一句话用自己的语言表达出来.专业的表达出了对欧式风格的理解及对帮助客户对欧式风格的澄清.（2）6个主题篇，让客户对产品更放心。例：客户对价格有疑义时，讲品质篇里如何区分砖的好坏。客户对品牌有疑义时，讲品牌篇里138年历史、博物馆、千年艺术之灵魂等。在6大工具的使用上,也是客户有疑义时使用.一、进店客流统计表：5、用（表格）坐下来动作指南与进店客流统计表,自然衔接坐解了坐下来问什么?看什么?说什么?完全体现了互动,给客户制造舒服的购物氛围.二、入座自检表：把没马上成单的原因分为主观与客观原因从而更能清晰分析出重点客户及下步突破点2:分析客户用入座自检表总结之前谈客户的亮点三、意向客户跟踪表1.提前准备话术2.自检在之前与客户的沟通过程中是否澄清蜜蜂品牌历史及产品价值的认可3.关注沟通次数与时间四、重点客户跟踪表五、日报表最有意义的事：记录每天谈客户的亮点和感受，801点滴通过日报表记录下来。1.通过日报积累销售平日在谈单时的经验2.801使用的点滴记录进行了自我管理的过程六、行动纲领自我管理表七、重点客户跟踪表（店长）策划重点跟踪客户的突破口怎么打开，用什么方式，怎么来配合？八、周报表（店长）每名销售所有交款数据及定金、遗留有效客户统计。九、月报表（店长）二、801学习后的成果1、坐下来的比例及达成率2、用801后数据对比表3、用801后平均单值的提升4、用801后最有成效销售数据1、座下来的比例及达成率最后一周，在客户非常有限的情况下，尽全力让客户坐下来，主谈销售必须给客户先澄清愿景，对产品和品牌感兴趣，然后团队一起配合让客户成单。1、用801后数据对比表2012年：1022万，9个月同比增长，全年增长20%.上半年3——7月，409万，同比下降10%,下半年8——12月629万，同比增长57%.3、用801后平均单值的提升2012年与2011相比：户数减少23%，金额增加20%，单值增加2.6万。别墅平均单值过十万。801用之前及用之后提升空间:入座率提高,单数增加,平均单值增加.4、801学习最有成果是：三、学习801的思维方式1、通过801的思维方式,用到筑巢奖筑巢奖：2011年————参加人数为5人。 2012年——收费——参加人数15人。运用销售八步的方法：1.介绍筑巢奖的意义2.澄清筑巢奖愿景3.参加后对设计师的好处4.确定是否参加5.打款区域典型案例呈现亮点简评北京—北居然图库怎么用将“看图片”使用到极致3100万业绩的背后，体现的是图片使用的深化与升华；给全国建立了一个参考标准，呈现出“过电影”一样的画面。上海抓大单店长抓重要环节原原本本的学习使用《客户档案》，方案PPT，在抓大单上，为全国树立了榜样。贵阳按要求做“毛玲玲案例”拿来直接应用总部要求学习上海工作总结，贵阳区域严格按要求去做，业绩取得了提升。石家庄自我转化801执行，总结，分析，升华总能在执行过程中转化出最适合自己使用的有效方法，并得到提升。北京—东红星店面整体管理部署有序，落地扎实严格落实“背、练、用、记、讲”，从店面整体业务的提升，到完成年度销售目标。盐城工作总结筑巢奖，筑客网落实过程践行801表格运用，严格落实渠道标准，运用出真谛，执行出业绩。合肥提升显著带来员工状态改变。坚持学习企业文化，反复模拟演练业务，从业务人员心态的转变，到达业绩的显著提升浙江大区大区管理成果全国市场落实典型案例深圳江苏盐城北京一公司东红星北京一公司北居然北京二公司

何斐吉林长春张莹贵州贵阳安徽合肥四川成都河南郑州张迎湖北宜昌湖南长沙刘河湖南郴州河北石家庄山东烟台邹巧真山东烟台陈静秦皇岛丁月月秦皇岛李慧天津厦门杭州龚丽丽福州林丽丽江苏无锡冯程程做了就有效果

801执行经验指导及全国市场落实典型案例从全国实施效果深度解读801的执行价值801执行价值创造的经营成果分析

2013操作版801发布与解读从全国实施效果深度解读801的执行价值关键内容执行价值801一套道具把企业品牌的品质以可视化的方式呈现。解决客户和设计师信任问题，实现客户及设计师对企业、品牌、职员的尊重与信赖。801实景图库

把“美好人居”的愿景应用产品表现力的真实画面进行呈现。801应用表格梳理关键业务目标，把握关键业务环节，执行关键业务动作，检查落实效果，解决知己知彼问题，提高有效顾客达成率，提高有效单值。会议

用会议管理业务，经验交流，亮点分享，解决落实到位的问题。

801执行经验指导及全国市场落实典型案例从全国实施效果深度解读801的执行价值801执行价值创造的经营成果分析

2013操作版801发布与解读北京—东红星1、增长率：801执行价值创造的经营成果分析北京—东红星2.入座率：团队达到80%以上801执行价值创造的经营成果分析2012年与2011相比：金额增加20%，单值增加2.6万。别墅平均单值过十万。北京—东红星3.平均单值：801用之前后对比：单数增加,平均单值增加.提升801执行价值创造的经营成果分析

8月前8月后销售单数金额平均单值10万以上单数金额平均单值10万以上李国一281495.34332527.69孙风玲171327.74241807.55齐小鹏141027.271897.65.43吕莹莹21602.8511793.25.483合计：80单443万5.5万16单92单622万6.76万20单

全年公寓别墅

户数金额平均单值户数金额平均单值户数金额平均单值2011年1918484.41264033.2545119.42012年14710227万1045725.5万4346010.6万同比少44户多174万增2.6万少22户增169万2.3万少11户少51万增1.2万上海1、达成率：

2012年上海区域销售目标、达成表（3800万）

月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2011年销售655724828754032647532525228829323225262012年达成1662321612603593454713106384381904304004增长率155%307%-35%-9%-33%6%-1%-5%153%52%-35%85%59%801执行价值创造的经营成果分析

总成交签单总计销售平均单值2012年1、2月34398.5511.722012年3月34161.654.742012年4月3726072012年5月51359.572012年6月54344.546.372012年7月69471.176.82012年8月51310.7762012年9月57638.8311.22012年10月45437.739.72012年11月35189.515.42012年12月53430.738.12012年全年5204003.3057.72011年全年59033935.75年度增长

17%33%2、入座率：稳步提升3、平均单值：较2011年提升2W额度单数金额均值占总比＞80万326387.67%＞50万5270547%＞40万3134.544.83%＞30万1551234.1813%＞20万1638023.759.40%合计421559万37万38%4、大单：占销售总额的38%上海801执行价值创造的经营成果分析2012年上海区域《入座效果分析表》店面进店人数新客户老客户坐下来讲设计理念品牌历史愿景澄清用哪种方式坐下意向客户定金客户全款客户达成率8月27521956150100120150ip\苹果电脑\风格\、案例25275155%9月290178112220150140180ip\苹果电脑\风格\、案例40305776%10月21013373149160170170ip\苹果电脑\风格\、案例30224571%11月15810553113120120120ip\苹果电脑\风格\、案例20153572%12月1547380127150150150ip\苹果电脑\风格\、案例20255382%1、销售额：2012比2011提升25%石家庄2012年店面销售目标达成表（1000万）

一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计（元）2011年销售

113,446

265,160

612,867

948,190

465,354

649,476

847,922

188,107

744,817

481,148

610,998

534,652

6,462,1372012年销售

41,896

322,237

753,942

1,556,004

446,342

1,109,296

561,941

309,579

738,835

670,400

1,137,280

411,729

8,059,4812012年增长率-63%22%23%64%-4%71%-34%65%-1%39%86%-23%25%801执行价值创造的经营成果分析2011年销售2012年销售对比公寓数量（组）销售金额（元）平均单值（元）最高单值（元）公寓数量（组）销售金额（元）平均单值（元）最高单值（元）销售额增长率平均单值增长率187

5,030,188.00

26,899.40

115,474.52154

5,872,946.00