智能机营销活动培训材料

智能机营销活动培训材料第1页/共37页活动概述活动目的：调结构、调节奏、树信心，轰轰烈烈开展智能机主题营销活动活动要点由终端补贴调整为话费补贴，打造买手机送话费，明星机100%补贴的概念以应用为第一切入点，由智能机带动整体后付费及3G的发展，拉动用户流量，做好流量经营。全渠道同步开展关注细节，细节决定成败活动开始时间：2010年9月17日第2页/共37页3G是实现后付费增长的重要手段移动互联网是大趋势，是市场发展的方向移动互联网市场高速成长：09年底超过2亿；3G成为移动互联网市场的引爆点；天翼3G在网络覆盖、速度等条件上比移动3G具有很大优势，成为争夺全球通用户最大的差异化优势中高端≈3G8月，后付费3GARPU值为212元/户·月，后付费128元/户·月8月，后付费3GMOU为1017分钟/户·月，后付费641分钟/户·月3G手机机型日益丰富，性价比提升明显北京电信可上柜销售的3G终端共95款，主流品牌终端共78

款；价格已低至480元，基本覆盖2G手机价格范围，适用绝大部分人群第3页/共37页智能机，是用户的重要吸引点智能机主题流量使用的特点丰富的应用，强烈的客户认知度终端的丰富和性价比的提高由智能机带动整体后付费及3G的发展，拉动用户流量，提高ARPU！以Android系统为代表的智能机具有超过10万种应用，适用不同需求的客户。通过体验式营销，挖掘客户需求，让用户实实在在感受到3G给生活带来的便捷。智能机，意味着应用，意味着手机成为互联网手机，随即带来流量的使用。8月，使用智能机的手机用户的流量是普通手机用户流量的一倍多。目前，3G终端已有上百款，今年四季度，Android平台的智能机会陆续达到10余款，覆盖高中低档，性价比高，给用户多样的选择。第4页/共37页目录一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策——公众方向明星机政策全机型政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第5页/共37页以智能机拉动整体3G手机销售明星机（以智能机为主）全部3G手机天翼3G手机主推政策补贴方式购机赠等额话费营销包注：9月10日推出XT800、华为C8600话费营销包政策，9月17日推出三星i909话费营销包买多少钱手机，送多少钱话费，话费100%返还3G手机话费补贴政策购机专享50%话费返还市场主推政策：7档低消定额赠费，3G手机通用市场主推政策：印象价格100%补贴全机型3G终端补贴政策终端补贴30~40%，话费报销客户专享注：目前3G手机价格覆盖区间很广，引导用户办理3G手机重点机型推荐自由组合3G礼包报销客户专享第6页/共37页四季度智能机主题营销：重点营销活动上线节奏三星i909靓号礼包、华为C8600、MOTOXT800等额话费营销包上线2010.9.102010.9.17公众方向终端补贴政策全面停止销售3G手机话费补贴政策上线，公众方向主推2010.10.102011.1卖场渠道终端补贴政策全面停止销售，根据Android平台上市机型加载话费营销包话费补贴延续策划启动终端补贴双重折扣、明星机终端补贴政策50%话费补贴政策Android智能机等额话费营销包为保证十一销量，仅保证卖场渠道设置政策过渡期全渠道主推，持续双网双待主题营销全渠道主推，替代双重折扣政策全渠道主推，明星机拉动3G手机全面发展活动上线计划重要时间点第7页/共37页购机赠等额话费营销包——推广重点Android机型话费营销包政策特点：购机赠等额话费，赠款按当月消费比例，分月返还，最长赠款有效期36个月。印象补贴比例高达100%，实际补贴比例40%。有效实现了客户感受与公司利益的双赢。买多少钱手机，就赠多少钱话费礼包名称优惠购机价赠送话费总额分月抵扣比例赠款有效期华为-8600话费营销包1998199840%36个月MOTO-XT800话费营销包4280428040%36个月三星-i909话费营销包5680568040%36个月9月10日上线近期上市Android机型MOTOXT806华为C8500中兴N600中兴R750零售价（暂定）618099899822809月17日上线第8页/共37页等额话费营销包销售指引目标客户：时尚玩机一族，Android平台智能机发烧友卖点归纳：购机赠等额话费，购机款100%话费返还赠款按当月消费比抵扣，分月返还，无月最低消费限制多款Android平台智能机可供选择，价格区间覆盖较广万种Android平台3G应用免费使用，轻松进入3G生活销售技巧：充分发挥体验式营销效果，让客户切实感受3G智能机在下载软件、浏览网页及衣食住行相关等的优越便捷体验营销渠道和受理渠道等:自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场及网上营业厅主推，直销方向可根据单位用户实际情况选择主推。第9页/共37页I909/XT800/C8600等额话费礼包宣传品I909等额话费礼包宣传页MOTOXT800等额话费礼包宣传页MOTOXT800等额话费礼包宣传页第10页/共37页三星I909尊享靓号礼包政策方案——仅限网厅销售尊享靓号VIP礼包礼包方案包含话费包含手机分月返还赠送靓号VIP身份三星i909尊享靓号礼包-88003120价值5680元三星i909手机一部129/月，最后一个月返还153元八类靓号AABB(除第六类外)、AABAA、ABAB金卡一句话卖点提炼：购礼包直接尊享靓号、话费及VIP身份，送礼、自用珍品。执行要点：初期上市i909仅限网厅通过尊享靓号礼包方式销售。客户侧返还话费仅限当月使用，相当于月最低消费129元。所赠靓号免去预存及低消。首次为用户快递VIP临时卡，后根据用户反馈身份认证信息配送标准VIP卡。第11页/共37页尊享靓号礼包宣传第12页/共37页目录一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策——公众方向明星机政策全机型政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第13页/共37页3G手机全机型话费补贴政策3G手机话费补贴政策政策档位月最低消费分月赠送话费金额赠送话费总额补贴比例在网要求3G手机话费补贴-49492048040.8%24个月3G手机话费补贴-898945108050.6%24个月3G手机话费补贴-12912965156050.4%24个月3G手机话费补贴-18918995228050.3%24个月3G手机话费补贴-289289145348050.2%24个月3G手机话费补贴-389389175420045.0%24个月3G手机话费补贴-500500225540045.0%24个月本政策全部行货3G手机均可参与，系统实现串码管理。新添49低门槛档位，购机门槛更低，实现选套餐立享话费赠送。买3G手机送话费，赠送话费等额分月返还。一句话卖点提炼：购机选套餐直享话费赠送，在售全部3G手机均可参加第14页/共37页3G手机全机型话费补贴政策销售指引目标客户全球通、世界风等竞争对手品牌中高端后付费客户卖点归纳购机承诺低消赠话费，话费补贴比例高达50%全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧根据需要主推的3G手机及相匹配的低消档位，自行组成礼包进行销售营销渠道和受理渠道等自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场主推第15页/共37页3G购机赠话费宣传第16页/共37页月最低消费额手机补贴额预存话费月返还额交纳保证金预存话费月返还额预存话费金额493601536036069480204804808960025600600100720307207201299604096096015010804510801080189144060144014402001920801920192026025201052520252028928801202880288038036001503600360050048002004800480060057602405760576080076803207680768010009600400960096003G手机全机型终端补贴政策补贴比例30%~40%对档公众方向主推3G畅聊、3G商旅、乐享3G套餐档位，实现选套餐本政策不做主推，仅为有报销需求的客户提供相应租机政策第17页/共37页目标客户具有话费报销能力的单位客户卖点归纳预存话费送手机，终端补贴比例最高达40%全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧根据目标客户群需求精准定位，解释为目前公众方向仅留的终端补贴政策营销渠道和受理渠道等自有营业厅主推3G手机全机型终端补贴政策销售指引第18页/共37页目录一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第19页/共37页3G智能机的整体卖点应用无限扩展，android手机还支持通过应用商店在线下载手机上网速度快，是2G手机的20倍3G手机当上网卡（i909还可当移动AP）MobileAPAccessPointW-FiConnection3G第20页/共37页3G手机的销售原则解决用户的一个问题：为什么要买3G手机，3G手机好在哪里？“3G是个大趋势，您看电视里天天不都说这个，而且手机价格也不贵，您还不如加点钱一次就卖个3G的”“3G上网速度是2G的20多倍，3G手机浏览网页、搜索信息都比2G快多了”“3G还是得用电信的，现在电信的网络是覆盖最好最成熟的”“没感觉不要紧，我们这有3G体验区，您一用就知道多方便了”销售原则：多卖智能机，多卖3G手机，最差也要让用户买2G手机入网首推高端3g智能机再推中端3g智能机再推高端3g非智能机再推低端3g智能机再推中端3g非智能机再推低端3g非智能机最后推2G手机目标是保证流量经营的前提下最大化提高实际和预期收入的贡献营销话术第21页/共37页智能机销售流程—体验营销+应用免费安装充分利用《3G手机速查手册》及体验真机，运用好三个营销话术

“共性卖点话术”、“针对性营销话术”、“应用一次营销话术”对andriod智能机目标用户严格按照销售流程操作，最大化在一次营销环节就为用户安装上应用，并学会使用智能机销售7步Step1:营销导引：使用好《3G手机速查手册》，根据3G手机营销步骤图进行营销导引，确定用户购机选择Step2:应用演示：对智能机目标客户，进行应用演示，重点演示android应用三星i909、华为C8600、MOTO-XT800演示参见精彩应用攻略Step3:验证用户是否开通3G功能，为没有开通的用户开通Step4:免费安装：对andriod智能机用户提供“免费安装应用”服务，营业现场免费为用户安装精彩应用，配套安装光盘将下发到各销售单元Step5:运用3G营销话术，对用户进行应用的一次营销Step6:赠送手册和光盘：对购买三星i909、华为C8600、MOTO-XT800的用户，赠送精彩应用光盘和精彩应用攻略。Step7:告知用户，最新推荐应用将更新到网厅手机应用下载专区，请其关注第22页/共37页营销导引用户兴趣点的切入方式，分三种情况：对有明确购买手机意向的陌生用户：直接使用3G手机的共性卖点话术对有明确购买手机意向的陌生用户：通过典型首问句进行区分，然后使用3G手机的针对性营销话术对没有明确购买手机意向的陌生用户：进行3G手机及内容的演示，引起用户的兴趣。第23页/共37页营销话术—共性卖点话术您现在要购买手机，肯定是买个3G的手机更合算，2G已经过时了。您要买3G手机的话，我们现在有几款明星机，都是android操作系统的智能3G手机，各种价位都有，特别划算，我来给您介绍一下？第24页/共37页营销话术—针对性营销话术（1）针对陌生用户的典型首问句您是否有笔记本电脑？您是否已经有一个手机号码？是否想更换号码，还是新买一个号码同时使用？您是否经常在户外使用手机？您是否经常需要寻找WIFI网络？比如您经常使用apple的Iipad和Itouch等，或者经常希望通过WIFI让您的笔记本上网？（2）针对典型用户可使用的典型话术针对有笔记本的用户：“天翼3G互联网手机可以当做上网卡使用，通过数据线和电脑连接以后就能随时高速上网，非常方便”针对希望同时使用两个号码的用户：“我们这里有几款双网双待的3G手机，您不想放弃使用原号码的话，这几款机器就是您的最佳选择了”针对经常在户外使用手机的用户：“如果您经常在户外使用手机，比如打高尔夫球、打网球什么的，我们这里有几款非常适合您的3G手机，它的屏幕是三星的炫屏，即使在阳光下也能看的非常清楚。”——目前i909和F859支持炫屏针对经常使用WIFI的用户：“我们这里有几款3G手机可以作为WIFI热点使用，只要在您能打电话的地方，就能让您的笔记本电脑、ipad等设备将手机识别成WIFI热点，通过我们的3G互联网手机上网了，非常方便”——目前i909和F859支持此功能第25页/共37页应用演示由应用演示着手，吸引用户眼球。android智能机可演示沟通类（andriod应用）：QQ/天翼Live/邻讯/微博；阅读类（andriod应用）：天翼阅读/熊猫看书/凤凰周刊/手机报；娱乐类（andriod应用）：开心网/人人网/时光网/；工具类（andriod应用）：天气预报/手机淘宝/UCWEB/炒股/号百导航；游戏（andriod应用）：QQ斗地主/91牧场；天翼应用：189邮箱/爱音乐/互联星空等。第26页/共37页应用一次营销结合用户购买礼包以及选择套餐之间的消费差别推荐套餐类产品可根据用户所选套餐和礼包低消之间的差额推荐对应的3G手机上网套餐或短信套餐。典型话术如下：您看您选择的礼包最低消费是XX元（您看我们每月给您返还的话费是XX元），您的套餐的价格为YY元，我推荐您选个短信（上网）的套餐，这样您发短信（上网）就特别划算了。如果您今后经常会用手机看看视频、下载歌曲，或者链接电脑上网，我推荐您选择乐享3G套餐，再加选个30元或50元的上网包。您上网就用的更放心了。如果您就是简单的浏览一下网页，或者收收邮件，或者偶尔连电脑上个网，我推荐您选个10元或20元的上网包，这样加上套餐里本来就赠送给您的流量，也就基本够用了。结合用户日常生活中的一些场景面临的问题进行应用推荐，典型话术如下：“您是不是经常不在办公室的时候需要收发邮件？如果是，我推荐您使用我们免费赠送的189邮箱，他有2G的容量，您可以直接通过手机处理邮件，您有新邮件的时候他会给您短信提醒，您的其他互联网邮箱——新浪、搜狐什么的，也能通过这个服务代收下来，非常好用。”“您用MSN么？如果用的话，是不是经常会因为离开电脑感觉不方便？我们有个服务叫天翼LIVE，就是免费的手机MSN，和微软的MSN是互通的，还能送您好多免费短信，推荐您开通使用。”“您选择的这款手机是基于android操作系统的3G智能手机，可以下载好多应用，我给您介绍一下吧，如果您需要我们还可以为您把一些实用的应用安装上。”或者您今后到我们的网厅上也能找到这些应用。另外，推荐您现在就安装安卓市场，今后可以用它下载大量的应用。利用好资费和应用场景，运用“应用一次营销话术”做好应用的一次营销第27页/共37页BREW同花顺炒股：手机炒股股软件天翼手机下载手机炒股天翼Live：手机聊天工具天翼手机下载天翼天行书院：手机阅读软件天翼手机下载生活娱乐JAVA手机QQ：热门聊天软件手机访问3，进行在线下载、安装Ucweb：热门手机浏览器手机访问，进行在线下载、安装人人网：著名SNS网站手机访问，进行在线下载、安装非智能手机销售差异三星W709、三星i329、LGKV700、三星W799、酷派D280天语E329、三星F339、天语E379非智能机销售步骤及话术和智能机基本相同，只是省去step6，且应用下载入口有所不同。第28页/共37页主推3G手机应用推荐-详询网厅增值业务-手机应用下载专区手机智能机/操作系统沟通阅读工具娱乐三星i909是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷MOTO-XT800是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷华为C8600是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷三星W799否/BREW+JAVA天翼Live天翼阅读同花顺炒股天翼视讯三星W589/F839否/BREW+JAVA天翼Live天翼阅读同花顺炒股天翼视讯天语F359是/Windowsmobile手机QQ熊猫看书GOOGLEMAP天翼视讯天语E379否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯三星F339否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯酷派D508否/BREW手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯天语E366否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯天语E329否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯三星F859是/bada手机QQ凤凰周刊同花顺炒股天翼视讯多普达T5399是/Windowsmobile手机QQ天翼阅读GOOGLEMAP天翼视讯酷派N92是/WinCE手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯第29页/共37页目录一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第30页/共37页各厅对接触点人员规范动作结合营业厅不同营销区域，规范各接触点人员规范动作如下区域岗位规定动作等候休息区导购员/手机销售人员寻找重点用户，主动展示智能手机及业务执行到位点对点向客户演示推荐演示体验区导购员熟知业务的功能、资费、订购方式和使用操作；熟练掌握针对不同细分客户的演示流程、重点推荐业务；执行规定演示动作，协助优化营销话术；终端销售区手机销售/促销人员100%加载适配业务的演示推介；缴费区/业务办理区业务受理员对存量客户：强化一句话业务推介和体验邀请；对新入网用户：根据用户套餐类型针对性推荐业务，开展一句话业务推介和体验邀请；第31页/共37页各接触点体验及营销流程用户进厅用户表示要看手机（引导用户到手机体验区）用户办理其他业务（排队等候）用户办理缴费等快速业务