易方达基金案例分析

11一、易方达基金简介二、易方达佣金分配规则三、我公司与易方达合作现状四、竞争对手分析五、2013年我公司收入目标六、2013年的战略战术目录第一页，共27页。22一、易方达基金简介（一）、易方达基金介绍（二）、易方达基金的佣金分仓（三）、2012年我司在易方达基金佣金占比（四）、2011年佣金分仓前10名券商第二页，共27页。33（一）、易方达基金介绍规模前三甲的公司：2012年，易方达基金公募管理规模1911亿，排名第2。2011年资产规模1355，排名第2。2012年实现资产逆势增长40%。易方达旗下共管理39只开放式基金、1只封闭式基金和多个全国社保基金资产组合、企业年金及特定客户资产管理业务，资产管理总规模近2500亿元。资产构成解析：800亿债券基金+600亿主动股票型基金+600亿被动指数基金+500亿社保专户资产均衡发展的公司：易方达基金业务线完整，涉及公募、机构、海外、资产管理子公司（筹）等业务平台。从未过度偏爱任何一块业务，鼓励各业务独立发展。第三页，共27页。44（二）、易方达基金佣金丰厚易方达基金佣金丰厚，分配规则公平透明。2010年，易方达总佣金为21982.5万元，占全国基金总佣金的3.4%，占比排名第8；2011年，总佣金为16098.3万元，占全国基金总佣金的3.3%，占比排名第7。2012年，总佣金约13278万元，比2011年下降15%左右。2012年，行业整体佣金下降超过20%，易方达佣金下降相对较少。第四页，共27页。55（三）、我公司在易方达基金佣金占比现状2012年，我司在易方达基金总佣金为810万元，占比为6.1%，占比排名第3。其中研究佣金420万，ETF做市100万，代销佣金290万。2011年，我司在易方达基金总佣金为590万元，占比3.67%，占比排名第7。2010年，我司在易方达基金总佣金为879万元，占比3.99%，占比排名第8.说明：2012年我司在易方达基金取得明显进步，因为研究打分进步迅速，在销售的带动下，在2012年2季度打分进入第2名。全年实现研究佣金排名第2.另外，我司销售易方达基金1.02亿，销售佣金进步也较大。券商佣金（万元）占比占比排名广发证券10248%1申万8506.2%2中信建投8106.1%3中信7435.6%4银河7305.5%5附表：2012年易方达基金券商佣金排名第五页，共27页。66（四）、2011年佣金分仓前10名券商佣金排名

席位名称

总佣金(万元)

佣金席位占比(%)

1广发1797.12

11.162申银万国960.525.973国信891.625.544东方732..484.555银河660.054.106中金647.854.027中信建投590.53.678中银581.753.619中信566.933.5210平安531.73.30第六页，共27页。77二、易方达基金佣金分配规则分配原则1：原则上代销、研究“五五分账”分配原则2：操作上“先代销，次研究”分配原则3：研究打分规则第七页，共27页。8（一）分配原则：代销、研究“五五分账”在原则上，易方达佣金代销和研究对半分。在实际操作中，首先保证代销的佣金兑付，然后考虑研究佣金。具体操作：每月代销会提交相应的佣金量，无论本月行情如何，代销的量应保证完成大部分。研究佣金没有拖欠的概念，只会按照占比，根据本月行情进行适度打量。注：易方达对股东广发证券只进行了适度关照，占比8%，并未大幅倾斜。2010年，广发证券获得佣金占比11.74%；2011年获得佣金占比11.16%第八页，共27页。99每季度总分24000分。公司投研领导占比15%：公募老总陈志民占比5%，专户老总肖坚占比5%，研究部老总潘峰占比5%。公共分占比10%：奖励一对一调研、专家服务和其他单项服务活动。固定收益部门分数占比3%。指数量化部门占比2%。公募基金经理、专户投资经理、研究员分享其他70%的分数、（二）分配原则：研究打分规则第九页，共27页。1010（三）举例：2012年2季度我司得分评分对象职位总分占比排名王方群销售42730%1武超则造纸14310.3%2周金涛策略1248.9%3戴春荣通信1208.6%4温碧青医药403%5冯福章机械352.5%6黄文涛债券352.5%7黄付生食品饮料302.1%8张芳有色282%9苏雪晶地产201.44%10…..分数总计1386排名2得分行业20所有行业22得分分析师34所有分析师77第十页，共27页。1111三、合作情况（一）、我公司在易方达基金佣金占比（二）、基金代销合作现状（三）、研究合作现状（四）、创新业务合作现状第十一页，共27页。1212（一）、我公司在易方达基金佣金占比年份我公司所得佣金（单位：万元）我公司在易方达基金市场佣金的占比占比排名20108793.99%820115903.67%720128106.1%3代销业务：2012年我司代销易方达偏股型基金8800万，债券1500万。2012年已兑付佣金290万，尚有100万左右的拖欠。研究业务：2012年，研究佣金420万，打分排名最好成绩第2名。创新业务：ETF做市，全年收入100万。2012年，我公司分项佣金：第十二页，共27页。1313（二）、基金代销合作现状2012年，我司共代销易方达基金1.02亿，代销量在易方达排名第6名。2012年，在易方达基金，全年基金代销前5名券商为为：中信5亿，招商、广发、银河、渤海为3-4亿元。易方达一直以市场销售能力著称业内，总裁刘晓艳是原先分管市场的副总裁，对基金销售一直高度重视。预计在未来佣金可能会向市场销售更多倾斜。代销总佣金2011年183万2012年290万表1：2011-2012年我司代销佣金：第十三页，共27页。1414（三）、研究合作现状2012年，我公司研究佣金收入：420万全年研究佣金收入：420万，研究佣金排名2.第一名为广发证券，佣金450万。第三名为申万，佣金400万。

研究排名研究得分占比2011年四季度204291.8%2012年一季度137162.9%2012年二季度213865.8%2012年三季度710344.3%研究总佣金2011年407万2012年420万表1：2011-2012年研究佣金：表2：最近4季度的研究打分：第十四页，共27页。1515（四）、创新业务合作现状专户战略合作：2012年我司研发部与易方达机构理财部签订战略合作协议，双方主要在：上市公司财务顾问、市值管理、员工持股计划；上市公司股权融资、债权融资、收益权融资等方面展开合作。ETF做市业务:2012年我司衍生产品部与易方达指数量化部门开始ETF做市合作。谈判为：我司拿出1000万为易方达创业板ETF做市，易方达全年返佣200万。截止2012年11月份，我司做市收入为100万，尚欠100万左右。第十五页，共27页。1616四、竞争对手分析股东，易方达基金会进行适度关照。2011年佣金占比11.6%，2012年佣金占比8%，均排名第一，但呈现下降趋势。1、广发证券：

2、申万证券：

我司的强劲竞争对手。2012年佣金占比6.2%，2011年占比5.97%，均排名第2.代销、研究双轮驱动。研究实力强劲。研究排名稳定在前3.第十六页，共27页。1717四、竞争对手分析3、中信证券：

4、银河证券：

我司的强劲竞争对手。2012年佣金占比5.5%，排名第5.代销、研究双轮驱动。2012年排名第4，占比5.6%；2011年排名9名，占比3.52%。2012年主要是其代销给力，全年代销易方达基金超过5亿（约折合3亿股票型基金量）。研究佣金较少。2013年中信证券将成为我司重要竞争对手，预计在基金代销方面将加深与易方达代销合作。第十七页，共27页。1818五、2013年我公司收入目标第十八页，共27页。19收入总目标：第2名，占比7%力争综合排名第2，总佣金占比7%。假设2013年易方达基金佣金总量15,000万，我公司将获得总佣金1050万。代销佣金力争排名第4，争取代销2亿。研究排名力争稳住前5，每季度平均研究得分1100分以上。创新业务佣金收入：ETF做市200万，子公司项目合作。第十九页，共27页。2020六、2013年的战略战术（一）、研究服务稳住前5名（二）、基金代销量突破2亿（三）、“ETF做市”力争收入200万佣金（四）、积极落实专户战略合作协议（五）、探索与资产管理子公司合作（六）、积极尝试国际业务合作第二十页，共27页。2121（一）、研究服务稳住前5名如果要稳住研究服务前5名的目标，客户经理要协同研究团队力争每季度平均1100分以上的得分（4.5%的占比）根据此目标进行分解，客户经理应当：1、每季度组织1次一对一调研。2、每季度组织2次专家交流活动。3、每季度组织2次上市公司反向路演活动。4、每季度组织多次网球、羽毛球、游泳等体育活动。5、每季度要求重点行业分析师路演不少于2次。6、为核心领导提供一对一单独服务。第二十一页，共27页。2222（二）、基金代销更进一步客户经理与易方达基金市场销售团队非常熟悉，应及时了解拟发售基金计划，特别是拟发售基金类型、规模、时间、渠道等，对重点发售的基金进行重点跟踪，争取在基金代销量进前4名，代销量突破2亿，期望实现佣金600万左右。易方达基金2013年将发行20余只基金产品，一半约为ETF（特别是行业ETF），一半为固定收益类基金。其中的行业ETF为券商重点合作的产品，非常希望我司能在基金代销和做市方面予以重点支持。

嘉实基金券商合作重点代销产品

预计发行时点

预计规模

期望我司销售额

1易方达沪深300ETF2012年3月待定待定2多只行业ETF全年待定待定3多只固定收益基金全年待定待定第二十二页，共27页。2323（三）、“ETF做市”力争收入200万佣金易方达已经与我司衍生产品部进行合作，为其创业板ETF做市。易方达一直重视被动指数投资，2013年计划发行数十只行业ETF，行业ETF流动性小，存在巨大做市需求。客户经理已经与易方达指数量化部门领导进行业务商谈，期望2013年加大做市合作力度。期望全年实现做市收入200万。

第二十三页，共27页。2424（四）、积极落实专户战略合作协议力争实现1-2笔上市公司股权质押再融资项目。积极协助易方达开展定增产品研发合作。积极寻找定增投资机会推荐给易方达。积极开展通道业务合作。

第二十四页，共27页。25易方达资本：易方达基金申请设立的子公司全称为易方达资本管理有限公司。该公司业务范畴包括未通过证券交易所转让的股权、债权及其他财产权利等的投资合作模式：（1）投行与其项目合作，推荐优质合作项目，PE业务（实现客户经理与投行项目信息和资源的共享）（2）为其介绍股权质押、债券质押、定增等合作项目。（发动投行及研发部分析师寻找上市公司相关需求）赢利点：服务费或打分分仓。（五）、探索与资产管理子公司合作第二十五页，共27页。26易方达香港子公司：易方达资产管理（香港）有限公司成立于2008年8月，获得香港证监会核准，就证券提供意见(第四类)及从事提供资产管理(第九类)

。RQFII（1）易方达中证100A股指数ETF，资产规模105亿人民币；