三只松鼠营销分析

本文格式为Word版，下载可任意编辑——三只松鼠营销分析管理学院电子商务15-2班2023213720郑瑞璇

利用4P与4C理论对三只松鼠营销策略的分析

安徽三只松鼠电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是目前中国销售规模最大的食品电商企业。三只松鼠品牌于2023年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元。2023年1月，月销售额突破2200万，位列全网食品销售第一，2023年全年销售收入突破3.26亿元，2023年双十一单日销售额达1.09亿，全年销售额破10亿人民币，三只松鼠正在创造中国电商食品奇迹的一个个历史数字。三只松鼠的迅速崛起，引起人们的关注与思考，在网络营销冲击传统营销的环境下，三只松鼠如何快速成长？

（1）传统营销策略4P

产品（Product）：

1、信息优势：线上企业积累了大量的消费者数据，可以根据数据背后的洞见来设计产品，迎合网购人群，核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的区别。而传统品牌企业，首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群，就算为线上设计的专供款也只是昙花一现，偶尔为之。

2、三只松鼠的包装采用双层质感包装，突出松鼠形象，加强品牌的建设。考虑消费者购买、食用的每个环节，尽可能给予便利和优化，提供各种工具，赠送小礼品，优惠券等。

3、三只松鼠成立了专门的食品研究院进行食品研发，研究方向不是寻常的如何延长食品保质期，而是集中在如何令食物更新鲜、美味的主题上。三只松鼠将继续完善信息化系统，通过数据建立一个安全可追溯的供应链系统，食品安全一直控制到上游，实现资源透明，消费者可以对食品安全进行追溯。

价格（Price）：

1、传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化，定价时无法像线上企业一样快速反应。

2、三只松鼠根据网购人群特点，在保证产品质量的同时，价格低廉，以风投资金来维持公司运营。与线下超市相比，三只松鼠的产品低廉20%左右。

渠道（Place）：

1、三只松鼠的销售渠道：不做线上分销，三只松鼠的坚果统一存储在低温仓储仓，而线上分销商一般不具备这种条件；不做线下分销，三只松鼠定位于互联网销售的第一品牌，目的就是网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，破坏产品新鲜度，影响消费体验，减弱品牌力。

2、三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并己建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心，可实现日处理订单量10万单，并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。

促销（Promotion）:

1、影视剧的植入广告为三只松鼠扩大了市场，瞄准了消费的目标人群。

2、品牌衍生品的无形传播。松鼠口袋专门做松鼠家的衍生品，围绕年轻顾客的生活半径，做一些精致的小玩意，譬如口罩、抱枕、手机套等小东西。可爱的卡通形象以及精细的质量，

使品牌在无形之中得到了传播。除此之外，松鼠动画集、漫画集，也萌翻了好多顾客，进一步加深品牌爱好度。

（2）网络营销策略：

顾客（Customer）：

1、SNS网络打造的顾客归属感。顾客都需要关心、与他人交流想法、共享彼此的感受，这就是寻求归属的体验。三只松鼠建立“微淘〞、“微博〞、“微信〞、\空间〞、“人人网〞、“猫扑天涯〞等SNS网络，实现与顾客的实时互动，譬如晒单、玩游戏、舆论热点大吐槽、活动公告等，以各种萌翻了的创意，与顾客建立宛如恋爱般的幸福关系，加强了顾客对

品牌的忠诚度。

2、“三只松鼠〞的信仰是要实现为全人类寻觅最优质，最新鲜，最健康的森林食品。它亲切地称呼每位消费者为〞主人〞，足以看出其对每一位顾客的重视，这样的消费体验会让顾客觉得自己受到了重视，是真正以顾客为中心的销售理念。产品的内外包装、企业客服以及售后服务四处都表达着‘三只松鼠〞以顾客为核心的主张。

3、用户极致体验。售前客服分为“小清爽组〞和“萌货组〞，顾客可以根据偏好选择“一对一〞特性化服务;顾客下单后，松鼠家会为主人递送一个叫“鼠小箱〞的包裹，开启包裹，温馨的鼠寄语、防止一次性吃不完的鼠小夹、吐果壳的鼠小袋、俘获顾客心智的卡通钥匙扣和服务卡、最终还有插嘴用的鼠小巾。这就是从选择产品一接到包裹一使用产品中的每一个环节，三只松鼠带给顾客的极致体验。

成本（Cost）:

1、“三只松鼠〞的全部商品都是通过网络平台进行线上营销，不设有实体店铺二‘三只松鼠〞尽可能地通过软性服务，如松鼠客服、售后反馈、官方网站设计等来弥补这方面的缺陷，通过情感上的交流打动首次消费人群。

2、“三只松鼠〞能让消费者选择屡屡购买的原因还在于满意的物流体验。消费者当天下单最快当天就能收到，一般隔天也能保证收到购买的产品。

3、三只松鼠思考消费者购买、食用的每个环节，尽可能给予便利和优化。把坚果产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出松鼠形象，提供各种工具，如为用户提供开箱器、吃坚果的工具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾;在送给顾客的包裹中会有一些好玩儿的提醒语。

4、三只松鼠形成的品牌影响力，使消费者一想到坚果就联系到三是松鼠，节省了搜寻时间，网络销售的方式，又便捷轻松。减少顾客精神和体力的消耗。

便利（Convenient）:

1、三只松鼠主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售，以食品产品快速新鲜的的新型食品营销模式，这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜、完美的食物。

2、物流仓储。为快速响应供应链系统，三只松鼠在全国建立三大仓储中心，保证早上9点前订单当日达，其余订单次日达。

沟通（Communication）：

1、网络原创品牌塑造策略最基本的是要抓住顾客体验，实现有豁度、有人情味和互动价值的品牌传播，以情感、文化稳定品牌忠诚度。三只松鼠依靠成功的品牌塑造塑造策略，仅一年多的时间就让顾客一下记住了“坚果〞=“三只松鼠〞，说明网络原创品牌依靠