悦康美景公园二期定价与开盘策略

2市场分析4价格策略推售策略3目录1项目分析开盘方案5第一页，共36页。项目总占地350亩，建筑面积约43万平方米，总共分三期开发，规划打造太和城市品质住宅标杆。悦康·美景公园八大价值体系：1、品牌理念：悦康美景地产，全国知名企业悦康药业集团。2、产品品质：纯地中海墅级花园洋房，由星河湾设计团队、WY设计机构设计，景观由苏州园林景观设计，全明户型，完全高品质。3、服务体系：全国连续7年业主满意度排名第一的绿城物业服务公司提供高品质管家式服务。4、核心地段：地处新区，太和最大商圈，满足业主出行、购物、娱乐、餐饮、文体、医疗、就学、休闲的各种需求，增值空间巨大，未来发展前景好，打造太和高端商业新中心。5、停车无忧：规划总户数2236户（不含别墅56户），停车位2279个个（地上279个、地下2000个），太和首家超过1：1比率。6、超高绿地率：小区绿地率达到35.13%，而是太和首家真正由景观公园造景的生态景观小区。7、引活水造景：太和首家引活水造景的生态园林景观小区。8、自然生态：太和引水工程，打造太和千米观景长廊，银杏河、友谊河分布在小区的南面与东侧。打造太和品质住宅标杆！项目分析第二页，共36页。一期售磬，二期的主力户型是126㎡三房至138㎡的大三房及四房二期的技术指标栋数：16栋小高层、9栋别墅建面：133623.36㎡（其中地上面积98893.15㎡，地下面积34730.21㎡）容积率：1.5住宅：674套（其中住宅648套、别墅26套）项目分析第三页，共36页。项目的核心价值点中心地段卓越品质优雅服务卖品质感。高绿化、现代、时尚、前沿、创新；富丽堂皇、商业配套各种高档用料展示、品牌故事,品质追求销售服务、物业服务，从走进售楼部起就感受到优雅细致的贴心服务第四页，共36页。悦康·美景公园最近动作:3月10日（农历二月初二）：现场售楼部盛大开放；3月15日：太和首届“最美小区”评选展示活动投票启动；3月20日：现场举办“悦康·美景”怀2016太和首届智慧少儿大赛；3月28日：启动二期（5#、7#、8#、10#、12#、14#楼）客户认筹；4月2日、3日：悦康美景·首届品牌博览会，太和县首届最美小区评选颁奖盛典；得到市场和客户的一致好评；4月23日止：认筹164套（住宅149套、西区别墅15套），··············认筹客户预约看房；项目并没有做大的推广，主要是后场带客户比较多，项目圈层影响力较大，圈层活动是项目下一步主要的拓展方向；启动后场以来项目的中心价值关注度较高，客户基础丰富；由于项目已经给市场造成了很高的期望值，首次的开盘必须保证高消化率，也是为未来圈层活动做基础；第五页，共36页。项目分析5月1日开盘推出首批单位5栋、7栋、8栋、10栋、12栋、14栋、别墅（26套）126平米：80套；131平米：120套；138平米：40套；6月1日加推加推4栋160套；10月1日三期准备开盘加推6栋部分东区别墅加推8栋之后分2栋跟进推出首批推售产品加推售产品首批推售产品7月-9月加推第六页，共36页。126.8㎡户型稀有3房，面积适中，设计合理客厅加配超大阳台主卧套房设计步入式更衣间，彰显主人尊贵，户型朝南，视野好，可观园景第七页，共36页。南向、经典四房南北通透，书房配置北阳台南北双套房方正全明，主卧套房设计131.55㎡户型第八页，共36页。稀有大三房设计南北通透，餐厅连接阳台功能设计合理，使用方便方正全明，主卧套房设计134.92㎡户型第九页，共36页。经典四房，南北流通南北双阳台小区园林景观使用率高138㎡户型第十页，共36页。南北流通项目定义为豪宅小区园林景观、自然景观使用率高达91.27%160㎡户型第十一页，共36页。产品小结：160-170平米：项目定位为豪宅，客户群的经济收入普遍较高，对生活品质的要求也相对较高，160-170平米的户型是豪宅产品中的主流户型，加之我们二期只不过23#楼一栋，又是景观房，不愁卖；126、134、138平米的单位在市场中走量虽然较好，但在房地产市场目标客户群中关注度还是偏向100平米左右的较多，其中138平米的关注度最低，但面积稍大，也能平稳售完，平稳售完；255、296平米的别墅，在市场中属高端产品，项目沿河的双联关注度较高，是不愁卖的，但是后面的四联别墅，客户相对关度较低，从价位上很多客户反映说，还不如考虑复式房，我们的重点要移到四联上来，如何定价及推售？第十二页，共36页。2市场分析4价格策略推售策略3目录1项目分析开盘方案5第十三页，共36页。销售部目标：二期开盘，实现高消化率打响进驻现场第一炮；开盘实现销售80套，销售额4000万；目标第十四页，共36页。近期太和房地产情况去年8月-11月太和一手商品房房价走势较为稳定，12月份有所下降，因春节将来临，各项目优惠较大，15年全年市场情况不好，主要是受经济不景气导致，2016年元月份开始，湿地公园的高价房推出后，房价明显拉升，商品住宅网签量连续五周持续上涨。2016年第一季度太和房地产市场火爆登场

面对频频出台的国家调控政策对房地产市场都利好，市场依然保持热销的另一原因；第一季度太和拆迁量加大，拆迁户购房的带动，使市场出现火爆景象；同时，外地品牌开发商陆续进驻太和市场，使得太和楼市逐渐走向成熟。二季度太和成交量还会有所增长4月份就听说拆迁被暂时叫停，虽购买力没有明显变化，后期会给市场带来一定的影响，第二季度中有一个端午节与农忙，回乡人员增多的情下，市场也因此会注入购买活力。后市房价趋于下行

第三季度，如若拆迁不见有所行动的话，市场情况是不宜乐观的，因第三季度是房地产市场全年的淡季，成交量也会因市场原因减少，房价同时也会趋于下行。第十五页，共36页。市场小结：如今，太和市场看似整体是在回暖，其实是量增价平，主要由于政策的不确定性导致的价格的不稳定；真正回暖的是政策引导，其次是改善型住房开始复苏；市场对改善型住房产品的定价谨慎，其中也是由于后续政策的不可预知性；国家放开二胎后，目前几年不会对市场带来多大影响，但之后几年会有明显的带动。第十六页，共36页。主要竞争项目分析第十七页，共36页。主要竞争项目分析均价在3600左右是比较合理的小高层3780元均价项目多层冲下价格攀升慢3800元的均价保证了产品的销量小高层4200元毛坯价有价无市宝雅·凯旋门晶宫·和府宝业·城市绿苑第十八页，共36页。2市场分析3价格策略4推售策略目录1项目分析开盘方案5第十九页，共36页。对目前积累的认筹客户进行分析：通过数据发现，需求126及138平米客户的比重远远高于需求131平米的客户，而131平米的单位又是该推售批推出单位的主力面积段；首先进行客户分析面对这种情况，我们是否可以利用产品的价格差来引导131平米单位的走量？第二十页，共36页。客户分析对目前积累的认筹客户价格接受区间进行分析：根据认筹客户对各个面积段产品价格的接受区间发现，3种面积段客户的接受价格区间比例是相似的，3550-3600及3600-3650占到73.9%，通过价格差进行引导难度很大；第二十一页，共36页。客户分析目前积累的认筹客户中的投资客分布：126平米：2批131平米：0批138平米：1批投资客比重非常小，再次证明引导客户到131平米的单位存在较大的困难；第二十二页，共36页。客户分析客户对126平米产品需求及关注最旺盛，131平米产品关注度最低；客户的意向价格区间在3550-3600，且此比例在3种户型的认筹客户中表现比例一致；通过价格差引导126平米客户到131平米存在阻力；

因此，建议定价时应遵循：1、针对131平米的单位，保持整体的价格体系，进行稳步推售；2、针对126平米的单位，由于客户需求量大，可进行集中消化，逐步引向131平米；第二十三页，共36页。核心均价推导核心均价的形成：市场比较法定价通过市场重点楼盘比准得出核心均价市场比准因子权重设置比准价指数r=本项目总分/对比项目总分第二十四页，共36页。核心均价推导在不考虑销售速度的情况下，得出本项目的静态市场比准均价为：000元/㎡本项目的静态市场比准均价第二十五页，共36页。价格表形成——平面调差影响价格的因素和权重整体平面差设置标准为100元/㎡（根据市场上住宅平面差标准为10%）项目大多栋都为一梯两户，景观资源、朝向相对一致，整体平面区别有大，其中19号靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24号景观资源最好，由北往南平面差逐步增高；22、23、24号位享受园林及水景，且户型为关注度最高的140平米产品，因此平面差最高；12、14号位虽然与其他楼栋没有的景观资源没有太大区别，但由于南面既是中轴景带，且南北通透，户型也是相对关注较高，因此平面差较好；第二十六页，共36页。价格表制作——竖向调差客户意向主要集中在5、6、7、9层，层差设置为10元，二层基价，每层往上来加10元；8层因数字读音问题在太和很多人难以接受，可以与7层价格同步；顶层考虑到客户的接受能力，层差减60-80元；东户考虑客户关注度最高，朝向差加60元/平米；西户虽然关注度低，但比起中户来关注又略高一些，可加30元/平米；楼层影响价格的因素和权重第二十七页，共36页。综合折扣率优惠政策待定第二十八页，共36页。实收均价建议销售部建议：在目前项目展示有限的前提下，首批单位入市价格：成交单价3550-3600元/平米第二十九页，共36页。2市场分析5价格策略推售策略4目录1项目分析开盘方案6第三十页，共36页。核心推售策略二期没办法修改户型的前提下，在三期加大100、110平米房源供应量；保证项目首次开盘去化率为先；最大限度的消化目前积累的认筹客户；保证现金购买优先，购房券其次的策略；建议第三十一页，共36页。2市场分析4价格策略推售策略3目录1项目分析开盘方案5第三十二页，共36页。开盘时间安排开盘日期：2016年5月1日8：00：销售总监核对销售人员所有移动电话的时间；8：30：销售总监给销售人员核对认筹客户（关系户）电话号码及认筹房号，销售人员之前通知的，核对未到的开始给关系户打电话，告知开盘时间信息，并催客户尽快来排队；9：00：销售中心开始清场，工作人员开始给排队客户派发选房顺序号；10：00-10：10：正式开盘；第三十三页，共36页。礼仪人员验号人员保安人员看楼路线铁马销控板销控区签到板签到区选房区财务区选房等候区排号等候区1排号等候区2认筹客户签到区：负责客户签到，核实认筹客户资料（用档案袋装选房物料），并由销售代表引导至排号等候区。排号等候区：此区域为关系客户优先排队区，关系客户排满后普通客户可继续在此区域排队。直至此区域排满，，客户大使现场解答客户疑问。主持人叫号后，客户专员引导相应号码的客户进入选房等候区排号等候区2：此区域为普通客户排队区，在排号等候区