智能电脑行车管家

智能电脑行车管家第1页/共47页旧DVD升级

置换新智能电脑行车管家

让爱车提前进入智能化时代第2页/共47页活动背景活动目的活动方案及概况销售话术第3页/共47页活动背景为了加快4S店的发展，提高客户忠诚度，增加站内二次装潢产值的提升，有效占领市场占有率，提升品牌形象，完成站点的年度销售指标，抓住8月份销售时间契机，展开促销活动。随着市场产品,同质化严重,同种类车型老客户需求竞争白热化.导致装潢产值和利润不断下滑,所以我公司现倾力配合贵司打造本次活动，以期达到差异化销售,继而达到提高站点二次销售产值、利润的提升目的。同时给予顾客超值享受，简述就是以远低于市场的价格购买到性能超越的智能电脑行车管家系统。第4页/共47页活动背景活动目的活动方案及概况销售话术第5页/共47页活动目的有效提高凯美瑞车型客户群体对智能电脑行车管家系统的认知度及客户感知度，对于参与以旧DVD导航置换到新的智能电脑行车管家系统的用户，让客户感知4S店的“超值服务”所带来的体验。提升客户满意度及4S店忠诚度。用心搭建汽车经销商与客户沟通的桥梁，缔造未来全新的盈利模式。为4S店提供“面对面”的沟通渠道，解决信息不对称造成的满意度带来的一系列问题。精确、有序、高效、互动，全时客户关系管理。第6页/共47页活动背景活动目的活动方案介绍销售话术第7页/共47页活动方案内容活动礼品及奖励发放原则活动实施步骤及流程活动图片及内容活动收益测算第8页/共47页活动方案内容主办单位杭州圣马汽车用品有限公司协办单位浙江全通汽车维修有限公司活动主题旧DVD导航置换车载电脑行车管家汽车全面升级活动月销售目标100台参与车型凯美瑞款车型全体车主置换价格原价14500元/台，置换价7500元/台（含内置3500元的行车管家）活动时间2011年08月01日-----2011年08月31日活动地点全通4S店活动礼品1、体验客户：赠送价值

元礼品一份2、置换客户：赠送价值元礼品一份第9页/共47页活动礼品发放原则体验客户：赠送价值

元礼品一份，参与前10名客户。购车客户：赠送价值

元礼品一份。服务顾问：分50元/台，100元/台，150元/台三档提成奖励。销售量5台以下，奖励50元/台；销售量5-10台，奖励100元/台；销售量10台以上，奖励150元/台。第10页/共47页项目实施步骤1、本次活动所需宣传单页和展架及台卡内容由贵公司确认后，我公司负责制作提供。在活动期间我司另安排1名市场人员驻店服务并提供技术支持。2、活动开始前，我司负责提供并调试好展台及所需要的变压器电源等设备。3、在活动开始前2天配合贵司落实活动内容的相关培训，主要针对智能电脑行车管家销售话术及服务口径，防止客户产生疑问，产生负面影响。4、贵司负责本次活动的场地及对接人安排，让客户亲身体验智能电脑行车管家给客户带来的娱乐、影音、上网冲浪、办公、车辆自检等强大功能，从而让客户感受到智能电脑行车管家的“听、视、享、乐”不同角度所带来的价值。第11页/共47页活动流程（1）.活动开发期A:短信通知准客户，确定是否参加以旧换新的活动并记录成档。

短信内容如下：“为了给与客户最大的回馈，本站特开展旧DVD导航置换新智能电脑行车管家，让爱车提前进入智能化时代，详询站点”编号客户姓名联系电话车牌号车型排量行驶里程备注12345678第12页/共47页B:电话预约客户并填写邀约客户进展表。客户姓名联系电话地址车牌号车型行驶里程第一次电话邀约内容：电话邀约邀约负责人：时间及日期客户回应描述：第二次电话邀约内容：确定是否参与邀约负责人：时间及日期客户回应描述：第三次电话邀约内容：会前一天电话提示邀约负责人：时间及日期客户回应描述：以下由邀约服务人员填写第一次邀约，客户是否接受

是（）否（）第二次邀约，客户是否接受是（）否（）第三次邀约，客户是否接受是（）否（）客户取消邀约的原因与分析第13页/共47页邀约客户步骤第一步骤：电话邀约电话邀约的原则:1、要让客户明显感觉到，你在为他介绍一个难得的机会。2、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀约时间控制在2分钟内。第二步骤：确定是否参加电话沟通的目的：1、确认是否收到邀请函。2、告知会议资本情况，让其有所准备。3、要向客户讲清楚会议时间、地址、联系人及电话。第三步骤：会前一天电话提示在会议开始前在跟踪一次，最后加以确定。电话技巧：1、语速放慢，温和。2、情绪热情，充满关切。3、时间控制好，不易过长。4、尽量避开客户休息时间打电话。5、结束礼貌。6、及时记录内容，加以提高总结。第14页/共47页（2）.活动经营期

1.活动准备（邀约客户）。

2.场地布置

A：售后场地悬挂活动推广横幅。

B：准备展柜、易拉宝、宣传资料等。

C：前台放置台卡、提示牌。时间活动模板内容提要负责人备注14：00开始仪式主持人详细介绍本次活动的流程安排，领导致辞，介绍活动目的和意义水果、小吃14：20客户互动由支持人负责组织客户之间互动游戏，创造和谐的现场氛围。14：40专家讲解产品的设计核心理念及技术成果——车辆发展趋势现场客户答疑参与客户有奖15：20产品推广促销时机把握客户心理会务组收取名单，现场报名15：50抽奖奖项设立三个（客户入场有入场券），三个上台随即抽取。16：10结束仪式主持人、领导、工作人员欢送客户凭入场券领取奖品第15页/共47页3、产品销售：

（1）4S店将智能电脑行车管家纳入站点日常例会（至少每周一次），及时解决销售时遇到的各项问题，我司项目顾问将同时参加会议，解答各种异议，若无法解决问题，将收集起来，项目组共同商讨解决。

（2）我司项目顾问定期（每周2次）对4S站的销售人员，针对智能电脑行车管家项目的支持度与投入度等进行个人思想与意愿方面的工作。

（3）落实预约客户的装车及保证推荐率。定期活动的组织、跟踪、反馈，制定推进力度执行方案。

（4）项目顾问和软件顾问对已销售的智能电脑行车管家的用户档案存档，备案，以便将来做跟进分析数据。第16页/共47页

4、产品服务：（1）软件顾问对4S站软件系统的操作与应用，做出相应的培训方案，并做好现场跟踪和辅导。（2）项目顾问对4S店在应用我们的系统时发生的一切问题，采取相应的对策,项目顾问做好服务经理，车间主管及销售人员等的思想观念的转变工作，达到对智能电脑行车管家置换项目的满意度，形成一个良好的运营环境。（3）我公司将定期给予4S站所需的培训支持。（4）我司将全程跟踪产品售后工作，产品出站3日内，将致电客户询问使用情况，一切正常后，每月进行一次回访，如遇到问题将提供上门服务。第17页/共47页（3）活动安装期（4）现场活动跟进期回访执行（1）选择电话回访最佳时间：上午9：00-11：00下午15：00-17：00（2）回访条例：

A：回访时要友好，以便尽快取得客户信任。

B：说话语速适度。C：要注意聆听，同时做好记录。（3）回访内容对于已经安装的客户按照要求定期回访选择合理时间进行回访根据回访问卷，了解实际使用情况结果登记跟踪表回访专员把回访资料汇总上报领导第18页/共47页活动展架第19页/共47页宣传单页1第20页/共47页宣传单页2第21页/共47页利润分析项目名称成本成交额月利润智能电脑行车管家6500元7500元1000×20%×（7500-6500）=200000元月产值=1000(月进站目标台次）×20%（接受度）×7500元=1500000元置换智能电脑行车管家不会对原有车辆销售业务产生任何冲突，而且可以大幅度提升车辆附加产值和利润，并且产生差异化营销刺激。第22页/共47页活动背景活动目的活动方案及概况销售话术第23页/共47页精准确定客户类型功能介绍销售话术问题应答第24页/共47页精准确定客户类型进行话术介绍前先确认你面前的客户情况：年龄、工作、是否经常出差？是否经常面临堵车？是个人还是单位或者机构用户？是否有家人或小孩乘车？以前开车喜欢的节目等……要以引导问出以上答案。不要向60岁的人过多介绍娱乐系统，而应当侧重介绍安全、省力、省心、明白消费；根据以上判断找出合适的话术。第25页/共47页精准确定客户类型功能介绍销售话术问题应答第26页/共47页智能电脑行车管家的功能简介高清影音3G/WIFI无线上网移动电视(选)智能倒车后视(选)高清影音病毒防护一键式灵动中控车载智能信息系统支持盘控支持第三方软件USB设备扩展蓝牙电话网络电台移动证券DVD(部分)视频会议应急理财数字CD全真播放智能导航网络电话海量存储酷炫游戏ITS实时交通（部分）移动办公第27页/共47页管理系统功能对比功能便携式导航DVD导航智能电脑行车管家车辆自检××√行车监控××√故障报警××√保养提醒××√预约保养××√预约维修××√车险到期提醒××√年检到期提醒××√信息平台互动××√4S店远程在线全车诊断××√第28页/共47页娱乐系统功能对比功能便携式导航DVD导航智能电脑行车管家数字电视×部分可选3G网络××支持视频点播××支持移动办公××√键盘鼠标××√软件扩展××√硬件扩展×简单√操作系统××WindowsXP高品质影音×部分√倒车影像×√√空间利用风挡吸附原车融合原车融合海量存储4G8G≥250G实时路况××√卫星视图××√第29页/共47页介绍流程按开机流程介绍：全车诊断、电脑、导航、时尚触摸屏等。电脑开机需要1分钟左右，在此过程中介绍OSD的其他功能智能倒车影音系统，视野宽大影象清淅。蓝牙电话抗干扰免提电话第30页/共47页用自己的感受来引导客户，找到认同举例：我朋友开的是高档车，人家那车辆的配置，太人性化了，在车内就能实现多媒体娱乐、GPS定位导航、无线上网、安全防范、移动办公与故障检测等，以前我只有羡慕的份，现在好了，我的车上最近也实现了比他那部高档车还多的功能，真是特有面子，感觉爱车的档次一下就提高了，自己也觉得生活品位提高了，汽车生活方式也发生了质的变化！第31页/共47页精准确定客户类型功能介绍销售话术问题应答第32页/共47页用情景来描述产品的价值描述行车管家实时检测的价值，话术安装了智能电脑行车管家后，安全、省时、节省开支，您再也不用担心爱车突然出现故障了，通过行车管家实时检测，您可第一时间了解爱车的运行状况、故障的及时反馈，更好的确保您的行车安全，也可避免高昂的维修费用。比如：可提醒您什么时候换机油等。让您享受一对一个性化的保养专属服务，明明白白消费，不必担心花了不必要的修理费用。就象有一个专业的保姆全心照顾您的爱车一样第33页/共47页卫星定位、路况实时导航话术：当您驾驶爱车时，最头疼的就是堵车，安装了智能电脑行车管家后，让您出行不再担忧。系统内置正版地图，升级更方便、及时。智能实景导航

实时路况更新第34页/共47页让您边坐车边发送E-mail、和朋友聊天，OFFICE文档处理、文件的轻松阅读、网络会议。让您办公坐车两不误！相信您不再为塞车而赶不到公司办公而焦急。车载智能信息系统将您的爱车变成您的第二个移动办公室。

您的商务助手，在车内可进行航班查询、机票预订、天气预报、酒店预订、违章查询、飞信炒股等，做一个真正的高效商务人。

移动办公话术第35页/共47页多媒体娱乐资讯接收话术智能电脑行车管家多媒体娱乐将为您提供AM、FM、CD、VCD/DVD、MP3、MP4等娱乐功能，同时可以让您在休息之时，通过播放VCD/DVD观赏最新的好莱坞大片或收看电视频道。或者在您开车时，他人也可以享受。车载电脑所采用的高清显示屏，其分辨率极高，远远清晰于个人电脑所用的LCD屏，让您拥有身临其境的感觉。

第36页/共47页智能/可视倒车影音话术安装了智能电脑行车管家后，当您倒车时可及时动态掌握倒车路线，使您倒车更简单、更安全，超强夜视功能，即使在夜间倒车，也会清晰成像，死角不再害怕。再也不怕我是新手，倒车不好掌握、不熟练而苦恼了。角度再广、视野更宽，即使蒙上爱车照样可以精准倒车。第37页/共47页无限的拓展性智能电脑行车管家象您的个人电脑一样有着无限的扩充性，把所有个人电脑有的功能都可以应用在车上，例如:手机控制、WiFi/3G无线上网、声音控制功能、外国最流行的XM卫星电台等功能。您可自行下载应用软件，便于您对爱车功能自主DIY，做一个高品位的时尚达人。第38页/共47页个性化时尚触摸屏：任何操作更简单、明了，就象用您的触摸屏手机一样，更时尚关心爱车：根据自己的行车需要及习惯，自行设计保养提醒等功能。第39页/共47页精准确定客户类型功能介绍销售话术问题应答第40页/共47页针对笔记本电脑的话术应对一：是的，笔记本电脑确实很好，那么笔记本电脑在车上放在什么位置？副驾驶座位上？一边开车一边扭头看地图？危险！想放一首歌，腾出个手去弄鼠标，可能吗？”应对二：笔记本在车上用，下车就要把笔记本搬下来藏好，否则贼可惦记着呢，笔记本被偷那还不算，车玻璃可就要当心了，您愿意这样整天提心吊胆吗？而车载智能信息系统却完全不用担心。应对三：车辆的故障诊断是笔记本无法完成的，您的笔记本电脑能动态检测出汽车发动机故障吗？车辆的保养提醒在您的笔记本电脑上能实现吗？还有很多功能是笔记本电脑无法完成的。方法第41页/共47页价格异议的处理价格是您唯一考虑的问题吗？

张先生，您一开始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑的问题吗？它是否会给您带来价值（无忧驾驶、更快捷高效的售后服务等），您也应该考虑啊？太贵了（是口头禅）

有时候，有的人张嘴即说太贵了，这句话是他的采购时的口头禅。无论看到什么产品都会说贵，所以见到