房地产行业开发流程与关键环节

房地产开发流程与关键环节房地产开发的实际操作大致上可分为五个阶段：筹划与决策阶段、规划设计与拆迁融资阶段、开工建立与市场营销阶段、房屋交付与证件办理阶段和售后效劳物业管理阶段。其具体内容和流程如以下图所示：房地产投资工程信息收集工程的分析选择〔区域经济、工程状况、投资规模、预期收益、投资风险)工程的初步可行性研究(人口、经济收入、城市房地产成熟度、楼盘竞争状况、购置能力、住房消费变化趋势、楼市走势、工程优势、投资规模、融资方案、投资风险〕合作方关于工程的初步谈判(合作方式、投资规模、双方责任和权力、收益分配、工程进度〕工程的详细可行性分析报告(人口、经济收入、城市房地产成熟度、楼盘竞争状况、购置能力、物业供求现状分析及对未来的趋势预测、户型变化趋势分析、价格预测、目标客户定位、工程定位、营销策略规划、投资规模、本钱测算、融资方案、收益分析、敏感性分析、投资风险分析、公司资源分配、工程组合分析等综合评价分析、投资决策)合作方签订工程合作协议书、合同书向规划设计部门申领规划设计要点，以获得规划设计要点通知书编制工程建议书,向计委申报立项报告；编制工程投资分析的详细可研报告〔工程融资运作〕根据可研批复文件和规划设计任务书,向规划部门呈交工程选址书面申请领取工程选址意见书,申请规划设计要求委托设计单位进展方案设计送审设计方案,申请建立用地规划许可证领取建立用地规划许可证向土地管理部门申请建立用地扩大初步设计、施工图设计向房地产主管部门申请房屋拆迁许可证办理土地证申办建筑工程规划许可证签订拆迁安置补偿协议领取建立工程规划许可证拆迁向建委领取开工许可证，进展施工单位招标工程建立施工市场营销筹划(质量、供给、本钱的控制)媒体宣传、现场包装内部认购向房地产主管部门申请预售许可证工程验收销售与销售控制全部工程竣工四方验收住户入住办理房产证等证件和售后效劳物业管理效劳房地产开发投资周期长、风险程度高、流程环节多,作为高级管理人员不可能每一环节和细节都高度关注,而应该把精力集中在房地产开发过程中最关键的环节上。我认为最关键的环节是前期筹划、规划设计和营销筹划及销售控制这三个方面。前期筹划是房地产工程成败的最关键因素。房地产开发的前期筹划，通过市场调查，工程地块的优区域环境分析，结合企业自身资源优势，确定开发工程的物业业态，界定和研究目标客户群体,挖掘和分析目标客户群体的现实需求和潜在需求,运用创造性思维对工程进展市场定位,拟定初步开发方案,进展投资风险收益分析，整合企业资源,决定最终开发方案和开发模式。高超的前期筹划能为后期的营销筹划预埋大量管线，使销售成为轻而易举之事。房地产开发工程的市场定位是前期筹划的核心内容，是整个房地产工程开发的灵魂。市场定位不能“拍脑袋〞，要学会运用科学的思维方式和全面、立体的眼光，即由静态的思维方式转变为动态的思维方式,由线性的思维方式转变为复合的思维方式，由封闭的思维方式转变为发散的思维方式，才能找到准确的定位。定位,就是充分挖掘工程的各种资源，按照惟一性、排他性和权威性的原那么,找到工程的个性、灵魂。没有个性的工程就没有差异化竞争的优势。工程的个性越突出，影响的区域就越广，潜在优势也就越大。市场定位不能脱离所在城市的经济环境、文化环境、自然资源,也不能光看到工程的显性资源，而无视了那些珍贵的隐性资源,要对工程资源和企业自身的各种资源进展统一梳理、整合,扬长避短，才能找到准确的市场定位,并借此制定出行之有效的工程开发策略。房地产开发工程的市场定位的内容主要包括以下几个方面：理念定位。基于企业的价值观，为表达企业文化，发挥企业的竞争优势,确定开发的指导思想和经营模式，使得工程定位有利于企业的长久开展,有利于品牌建立。功能定位。在市场定位时应根据城市规划限制条件,按照最正确最优利用原那么确定开发类型,对土地资源进展综合利用，充分挖掘土地潜能。目标客户定位。在市场调查的根底上,以有效需求为导向,初步确定工程的目标客户，分析其消费能力,为产品定位和价格定位做好根底工作。文化定位。在充分理解工程区域的文化底蕴的前提下,结合工程的理念定位、目标客户定位,进展房地产工程的文化定位,为营销筹划选定主题。定位必须要具有唯一性、权威性和顾客价值特性。前期筹划应该按照从定位、定性到定量三个步骤进展。定位就是寻找工程所具有独特的、有价值的资源与目标客户群利益的直接相关性，从而确定该工程应该是什么，解决了“我是谁〞的问题；定性就是确定空间布局、工程品位、建筑风格、价格面积变动范围、优势资源如何整合等，解决“我的性格是什么〞的问题；定量就是细化户型比例、容积率、建筑密度、利润等指标，解决细节的问题。第二个关键环节是规划设计。规划设计是在前期筹划关于工程定位、定性和定量的根底上,进展建筑风格、空间布局、房型设计。规划设计的第一个关键,是要把前期筹划的理念、顾客价值创造性的表达出来，并真正有所创新；规划设计的第二个关键，是充分利用规划的各项指标，使工程资源利用最大化；规划设计的第三个关键，是科学合理的规划设计,保证工程本钱得到有效的控制，工程高效科学的施工；规划设计的第四个关键,使工程拥有根据市场变化做出灵活调整的空间范围。第三个关键环节是营销筹划与销售控制。销售控制是实现工程利润最大化的一个很好的途径。营销筹划与销售控制可以在一定程度上弥补在前期筹划和规划设计、施工质量所产生的缺憾。影响房地产价格和需求的因素很多，市场的把握也不可能恨准确,因此营销筹划与销售控制也就成为房地产开发的关键环节。营销筹划的关键是将工程的顾客核心价值定位以创造性的传播沟通手法，使其在目标顾客群体心目中形成相应的定位,是一个双方互动的过程。营销筹划要有很强的造势、蓄势、运势和借势的过程控制和运用能力。销售控制是关键是掌握好销售的节奏,再先导期、开盘期、强销期个安排合理的供给比例,并且，每个销售期内所供给的商品房再面积、朝向、楼层重要保持一定大小、好坏、上下的比例，实现均衡销售。房地产企业只要把握好前期筹划、规划设计和销售这三个关键环节的关键之处，应该能有较好的业绩表现，这需要企业同时具备高超创新的能力和整合能力。房企亟须构建核心竞争力房地产开发企业核心竞争力的内涵与特性房地产开发企业的核心竞争力就是房地产开发企业在开发、经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的资源、知识和能力。房地产开发企业的核心竞争力具备以下四个特性：用户价值性，主要表达在房地产开发企业在保证用户对房地产的适用性、平安性、卫生性和经济性要求的前提下,产品在房型、环境、配套设施等方面具有超前性和性价比优势，产品价值在一定时期内会增值或具有一定的增值空间；延展性,指房地产开发企业为满足客户的要求，提供的物业管理、中介效劳和社区效劳等衍生效劳；独特性，指企业所特有的,没有被当前和潜在的竞争对手所拥有的,如土地储藏、地段、资源整合等方面的独特优势；动态性,企业核心竞争力是在长期的经营实践中逐步积累形成的,它作为支撑企业长期开展的主动力，具有较强的稳定性,其生命周期也远远超过房地产开发的生命周期构建核心竞争力的途径房地产开发剧烈的竞争已迫使开发商从理念开发、规划设计到单体建筑、社区配套，从整体到局部，无不处心积虑,谋求人无我有、人有我新、人新我变的竞争优势。不同的开发模式,其核心竞争力的构建途径是不同的，主要有以下几种：第一,集中公司资源从事专业化开发经营，在这一过程中逐步形成自己在经营管理、技术、产品、销售、效劳等诸多方面与同行的差异,形成核心竞争力。如万科从１９９７年进展经营策略的调整,主要表达在三个方面,一是从多元化经营向专营房地产集中，二是从多品种经营向住宅集中；三是投放的资源由１２个城市向北京、深圳、上海和天津集中。这些调整逐步形成了专营中档住宅的“万科开发模式〞，构成了公司核心竞争力的重要要素,进一步稳固了万科在房地产界的领军位置。第二,抓住理念创新——核心竞争力的关键点。为了保证竞争优势,房地产企业不断地进展理念创新，从而形成核心竞争力。如开发“奥园〞的金业集团，独创复合地产型模式，以体育产业的整合叠加来进展房地产开发。“五环旗下的国际社区，安康美丽的现代生活〞的全新开发理念，为奥园的社区硬件和软件、内容与形式、外观与内涵的创造带来了无限的资源空间,取得了南国奥园、上海奥园的相继成功。第三,从竞争对手和市场空缺中寻找时机，建立自己的比较优势,并构建支撑这种优势的潜在核心能力。当广州宏宇集团涉足开发番禺地块“星河湾〞时,宏宇集团的劣势是很明显的：一没有品牌,二没有经历,三没有队伍。另外，还面对着谁也看不清的近２万亩的华南板块和竞争剧烈的广州房地产市场。开发商通过对竞争对手的分析，发现竞争对手的弱点,开展自己的比较优势，在市场分析中发现广州消费者选择住房的标准正由价格因素向环境因素转变，找到了自己能够为消费者提供特殊利益的方式与方法，即将高尚住宅和高尚环境结合在一起,环境和品位就成为形成竞争优势的核心能力。第四,建立现代企业制度,为核心竞争力创造良好的环境。相当一局部房地产开发企业特别是国有企业产权不明晰、出资人不到位、法人治理构造不健全、组织和管理不对称,使得企业无法增强自身的核心竞争力。企业能否培养出自己的核心竞争力,需要在生产、经营与管理等方面建立良好的根底。为此，房地产开发企业要把强化企业管理、转变公司机制放在第一位,在这个根底上努力培养自己的核心竞争力,培养和提高公司的市场竞争力，不断拓展可持续开展空间。保证核心竞争力的持续性第一，公司管理和技术人员流失，逐渐失去人力资源的竞争优势。为防止和解决这个问题，应引入人力资本管理概念。企业通过机制设计如奖励、股票、退休金方案等制度建立吸引人才,建立以职业经理人为主体的人力资源管理体系制度。实行“职业经理体系、有限授权体系和业绩评价体系〞三大体系为支柱的管理模式,使责任和权利对等，增强职业经理的责任感和使命感，“优胜劣汰、能上能下〞，保持人力资源方面的竞争优势。第二，实行动态管理,及时把握公司核心竞争力的变化动态。房地产开发中竞争无处不有、无时不有，而且表现出竞争形态、方式、手段的多样性和复杂性。房地产行业的竞争因素已深入到管理能力、土地储藏、融资能力、品牌、社会资源和信息等几个方面，而由于受人、财、物、环境等因素的制约,这些方面会不断地发生变化，优势可能会失去，甚至成为劣势。只有及时地把握和了解自身竞争核心力的变化趋势,有针对性地加强和调整资源配置，才能保证核心竞争力的持续性。第三,适度超前的策略选择,可以掌握市场潮流的主动权和竞争优势，保持企业的核心竞争力。在房地产开发中，在市场成熟程度的前提下,选择何种策略取决于开发企业的实力、资源和手段。要搞清楚工程的核心优势是什么，然后再根据这个优势去整合各种隐性优势和显性资源,“因时、因地、因人〞作出既符合趋势开展又能发挥企业核心优势的策略选择。在这种思维方式下，优势会更加明显，劣势往往可以转化为优势,使工程迸发出巨大的多元效应来,充分发挥企业的核心竞争力。(刘志平〕透视房地产定位病房地产市场盘子大、产业大、规模大，由此带来的伤病房、水泥垃圾、烂尾楼盘、区域残局不计其数,疾病种类五花八门。在众多房地产疾病中，最常见又最能影响工程盈亏的是“房地产定位病〞。由于房地产是大件商品,投资大、周期长，又是不动产，因此其“定位〞是否准确生死攸关。定位准确,房地产工程可能旗开得胜；定位失败,这房就只有自己住了。可以说房地产失误７０％与此有关。而房地产定位并不是简单的住宅、写字楼、别墅的划分。随着人们经济水平的提高和对生活质量的追求,人们对住房的需求越来越多,并且差异化程度也日益明显，因此房地产市场需要有效细分。做房地产并不仅仅是出售房子,它要给这个地球村留下一些美的标志,是产业又是艺术。它还在销售一种生活方式，销售一种无形资产，分享一种文化，圆消费者的一个个梦想。“田园雅居〞圆的是人们归隐田园的梦，而“都会华庭〞那么圆的是人们前卫之梦。因此房地产定位关键就是要抓住消费者所关心的利益点,终究消费者要的是交通便利还是生态环境抑或是智能化小区？只有清楚这一点才能对症下药，开发出适销对路的房子，而这也就是卖点所在。找准了卖点，其后的价格、营销、广告、收款等能做到心中有数、有章可循了……那么如何正确地找到这个“卖点〞，躲避、预防由于“卖点〞偏差带来的各种病症呢？炎热夏天，我们常喝乐百氏纯洁水解渴，殊不知这水已经经过２７层净化。同样,我们以国际系统集成法、系统参量法为分析模型，认为寻找房地产工程的“定位点〞也需要经过２７层过滤。这２７层分别为：政策因子房地产历来是政治风云、国家政策的测量器，政策波动、政治动乱，国际关系都会在此起反响。国民经济总因子房地产又是国民经济的晴雨表。大萧条时期，欧美资本主义国家的房地产近于崩溃,二战后经济复苏香港房地产亦迅速开展。在一般的经济高涨、通货膨胀时刻，房地产也往往会猛烈上升,房地产市场更有贵时卖出或卖涨不买跌的规那么。市场供求因子房地产作为一种特殊的商品，有它自己的供求规律、市场平衡点。我们不能违背这种规律，但可以利用这种规律,如找出市场空白点切入。反之，即使造出最好的房子也无人问津。消费者群体错位症不管房子好坏,关键要确定由哪一类消费者来购置，这类消费者又有什么样的需求。现在市场已需进一步细分，你不可能让不同层次的消费者都向你靠拢。如豪华住宅是针对高收入阶层设计的，它要求建筑外观高贵典雅，与众不同,配套设施要相当完备,地理位置也以市中心为宜。为显示购房者的高贵身份，户型应宽大。中档商品房是针对收入水平较高或储蓄较多的消费者的。这局部消费者多为白领阶层,因此讲究的是房屋的品位,而这种品位主要是通过室内装饰和家具摆设表达出来的,因此建筑外观的要求不高,房型、单位面积那么需根据各自家里的人口数而定,地理位置那么市区也可、郊区也可,只在于有一个好的环境就行。市区方便,郊区有车也无妨,但邻居那么要求是素质较高的人群。经济适用房屋是针对普通工薪阶层而建的房屋,由于售价较低,因而利润也较薄，但对扩大开发商知名度却有很大帮助。这些消费者一般比较关注房屋价格，对建筑外观要求不高,而每套的使用面积那么应较小，地理位置在市区边缘或公交车线较多的郊区。位置错位症位置的重要性不言自明，有时同一街道朝南朝北不一样,就差几米房价也大不一样。当然，位置已不仅仅是位置，还有更重要的地段、区位、商圈、社区等等。一旦“位置〞错位了，房价将大打折扣。时机错位症也许除了股市以外,就数楼市最讲究时间的把握了。如何入局、开局、创局、选局、布局、出局、结局,何时买入、投资,何时出售，都有一个“最正确时间〞定位问题。战机稍纵即逝,过了这个村就没有这个店了。环境定位区位很重要,有了区位如果能再有一个好环境就会锦上添花。环境包括交通环境、生态环境、商业购物、医疗、景观、繁荣程度、风向、龙脉、地脉、文脉等，以及区内环境、建筑物大体布局等等。功能定位房地产不等于土地加瓦片，功能可能是人们购置房子的第一利益着眼点。根据功能不同，房地产可划分为商用房、住宅、工业用房等等。商业用房与工业用房的开发要求也明显不同。此外还可以把“功能定位〞进一步细分,如分为中央商务区、高级别墅区、文化居住区、涉外公寓区等等,不同的功能社区对房子的设计、施工、管理等的要求明显不同。例如中央商务区对房子的地段、施工、装饰以及物业管理的要求特别高，而文化居住区那么突出文化气氛的渲染与铺陈。回龙观地处京昌高速公路边,本是属于城县两不管地带，但是开发商以教育为依托,开发出回龙观高教小区，不仅把城里人吸引到市郊，同时为全国树立了样板,成为重点示范小区。这就是功能定位的妙用。户型定位任何产品都有核心层、严密层、外围层、无形辐射层之分。消费者买房最主要的是买核心层——户型与面积。尽管现在的商品房早已辞别了“火柴盒〞时代,但是终究是大开间还是小开间、狭长型还是蝴蝶型、有多少个采风采光口、有多少根罗马柱石膏门、是否设置家庭舞池及吧台、是否带有网络家居色彩……这一切都必须在开工前筹划于胸，设计到纸面。材质定位不同的功能、风格、户型显然需要不同的材质。仓储式大商场可能需要大钢架构造,既省时又省料；欧式豪宅可能除非自来水无法进口外都需“德国制造〞；艺术家可能只需要在一个角落,搞一座怪怪的木头草房，既省钱又美观。材质定位准确,开发商可大大节省本钱,客户那么心满意足，实在是双赢的事情。主题概念定位现在的社区、花园、楼盘,想做成“区花〞、“园花〞、“盘花〞而不仅仅是“楼花〞,非有“主题概念〞不可。有人把“主题概念〞称为房地产的“灵魂〞与“核心〞。中关村由于电子高科技而价位疯涨，亚运村由于体育概念而寸土寸金，国贸商圈号称“东方曼哈顿〞而使物业价格高居京城之首。主题概念并不是可以随意克隆的，它必须符合具体的环境,要因地制宜。一旦发生错位,便可能是“差之毫厘失之千里〞。特色定位房地产特色定位,就是根据房地产企业的文化、小区环境、楼盘风格、文化概念等,集约、整合、升华出一个最具吸引力的一点作为“诉求点〞,以此去吸引相应的目标。很可惜现在楼盘“概念〞满天飞,真正有“特色〞的楼盘并不多。科技定位国外房地产增长的主要杠杆之一是“高科技〞,而拉动国内房地产的主要是政策因素与金融杠杆,高科技因子占一成不到。但随着知识经济时代、互联网时代的降临，随着新材料、新工艺的不断应用,房地产的科技含量肯定会提高。文化定位人不能整天吃高科技住高科技,高科技需要有多样化的文化配套才能转化成生产力。因此，房地产主题、特色、科技、风格……一切只有围绕“以人为本〞、“人性化〞这个文化定位去展开才有意义。生态定位对于整天淹没于城市物欲中的人们来说，回归自然是他们最热烈的渴求,所以绿地、森林、阳光、水、空气成了诸多楼盘的重要卖点。这也是武夷花园、丽江花园等走红的原因。除此之外,还有利润目标定位、社会因子定位、创新定位、配套设施定位、管理效劳定位、价格定位、融资定位、形象定位、将来时定位(孕育新需求)、营销方式定位、广告筹划定位、品牌定位共２７个环节、２７层定位。当然，这２７个参量、２７道程序，并非每一项都要有突出的卖点，但充分考虑了这２７个参量后就容易找到决定工程盈利的支配参量，这是房地产工程定位的实质所在。甚至这２７层净化、２７层定位仍不完备,由于市场、环境是不断变化的,原先的定位未必百分之百正确，故仍需对原来的定位进展反响权变式再定位，经过几轮螺旋式的循环反复才有可能逼近目标。之所以要强调事先规划、提前定位,是房地产这个特殊“商品〞的性质决定的。一片小区、一座楼盘，不仅投资大、建立周期长，关键是可能影响成千上万人的生活方式,几十年甚至上百年留在这个地球外表充当标点符号，所以我们不得不“先谋而后建〞、“上兵伐谋,其下建城〞。北京合德利筹划陈放方芳房地产与街区工程定位决策系统严忠明房地产与街区工程定位决策系统，就是为寻找房地产工程的核心控制力和稳定利润点,使工程具有独特的市场定位，从而做出科学决策的过程。我们发现，决策的有效性取决于运作而非运气。房地产工程科学决策的产生主要包括两个重要方面：第一，就是从问题提出来时的决策程序到完毕的整个历时过程，要求在科学的程序下进展；第二,就是针对问题寻找解答的结论，也就是叫做解方程的过程的科学性，这两者缺一不可。而现代许多进展决策的人只考虑了第二方面。实际上,决策程序的科学性更加重要，它决定我们对问题的重新整理，找到真正的目的，以及我们所提出问题背后的标准，使我们在决策过程中不偏离方向。决策过程科学性要求我们在思维的途径方面、思维的流程方面有比较科学的控制。至于科学决策解方程的这一局部,我们知道现代科学开展许多成熟的理论。例如问题树、博弈论方法、后果分析、概率研究和类比等，而只要对真正的问题诊断清楚,解决这些分析问题并不是很难的事。可以肯定的说，如果我们没有到找对问题就提出解决方案,那么方案错误的可能性就极大。也就是说查不出原因所提供的选择方案,常常是必错方案,这提醒我们在对问题进展研究的时候必须从本质问题出发，研究它暗藏的东西，所以我们有一个根本的信念，叫做决策不是赶公共汽车,不要在关键问题上赶时间。有些人就始终有这种心态,总是急匆匆,老怕赶不上公共汽车,实际上对于复杂问题,尤其房地产的定位问题，如果有这种心态，做出的结论和决策往往是非常不利的。我们知道对于处理复杂问题已经有了非常完整的科学思路。对于简单问题,我们可以用逻辑的方法、推理的方法进展，但是现代科学通过对复杂问题的研究发现，复杂问题往往具有更多的层次性、多因素性以及不确定性。对于处理复杂的商业问题，我们提出了“构造性思维〞的方法。“构造性思维〞的方法于我们对现代科学研究的结论。现代科学研究告诉我们,事物都是由大大小小的构造构成的。构造决定了事物的点和面，也就是事物的根本属性。一个事物之所以区别于另一个事物，常常是由于它的构造表现出不同的特质和形态,这是最深层次的标注事物的因素。在微观世界里,我们发现根本粒子都是有它独特的构造的，这是它成其为根本粒子的重要特征。原子、分子同样也是由内部独特的构造所构成的。在生物界里,我们发现基因就是由具有双螺旋构造的一组分子构成的。而对于复杂的社会系统和宇宙系统,我们同样也会找到这种构造的类似性。构造的普适性启发我们,在考虑问题的时候,不一定要求对每一个问题的细节和全部的资料都要进展掌握，相反,只要把握了事物在不同层次上的构造，内在的特征和主要的接点之间的关系,那么我们对确认事物就有了比较明确的把握。实际上这个根本的解释我们就称之为“构造性思维〞。这种思维方法在现代信息大爆炸的时代具有特别重要的意义，尤其像房地产工程这样复杂、多变，具有巨量信息的决策过程,构造性思维更加有效,它让我们在处理复杂信息和千变万化的模式转换、不同的价值判断有了一个根本的思考出发点。构造性思维要求我们在确认事物的时候,把握它真正的特征，也就是它的真问题,以及决定事物主要特征的构造,同时要求我们把握事物开展的趋势和方向,对它的整体画面和前景要有明确的认识。构造性思维更要求我们充分学习前人的经历、教训,充分地对问题的背景作研究，尤其是对成功的经历、教训要有比较深入的了解。构造性研究特别强调解决问题的有效性。一个方案只有在具有充分的实操意义时,才是一个可能承受的方案,它必须兼顾企业内部的各种资源和价值判断。构造性思维还根据事物具有构造多变性的特点，要求对事物进展可调控性反响,只有一个具有可调控性的不断适应市场的方案,才是一个真正有操作意义的方案。在这种对构造性的思维认识根底上,我们特别提出了房地产工程及街区工程定位决策的系统理论,我们通过多年房地产筹划实践和对房地产工程的深入研究,我们发现把决策研究的科学方法和复杂问题研究的方法结合起来，可以找到一个比较科学的解决复杂房地产定位的思路。通过反复的实践，我们把房地产及街区工程定位系统的研究确认为五个主要的步骤：第一，寻找真问题；

第二,全球化采购；

第三,创新性整合；

第四，焦点式定位；

第五，构造性实操。这就是我们对房地产定位决策研究的一个根本的思维流程。它清晰的说明了我们是如何通过复杂万变的信息寻找捷径，找到最终定位的方法。这五个步骤要求我们在决策研究的程序上和解决方案、寻找答案的科学性方面都要有科学保证的安排。所谓寻找真问题，就是当房地产公司提出定位问题的时候,我们不能就问题的外表立即做出答复，而应该深刻研究问题本身的隐含意义和价值判断,以及企业提出该问题的背景，即搞清楚作为一个开发房地产工程的企业“我是谁〞？“我为什么要做这个产品〞？“我为谁做这个产品〞？“我做这个产品的目的是什么〞？对这几个问题做出比较全面的答复，从而找出企业自我确认的目的,以及做该类产品的真正用意。如果停留在问题的外表,就好似踩到香蕉皮,它经常会让人摔一跤。真问题研究就像医生的诊断,我们不能凭简单的望、问、闻、切和企业的自述病症就下判定,我们必须有自己的分析方法和思路,就好比医生必须通过仪器来鉴别病人是什么性质的病，是否有器质性变化,器质性变化的深度如何？还要对病人进展抽血化验、仪器测试,以到达确诊的目的。真正的问题往往就像深藏在信息海洋中的一根针，如果不通过一个比较完整的判定过程,从而找到问题的根源，那么，所提出的方案，不是打偏了,就是不着边际。我们还发现，问题经常本身就存在一个上下层次不同的构造。而主要问题、核心问题经常隐藏在构造背后,我们要做的事就是为企业解决最深层次的问题。这个梳理过程是我们作为决策研究的根本出发点。当我们对问题本身的研究比较明确以后,我们就要针对工程和街区的建立进展整理信息。这些信息复杂多变，实际上房地产公司对这些问题也有自己的看法，但是我们有一个明确的结论，就是要进展概念全球化采购。所谓全球化采购，是指我们解决问题的参照系和概念系统是于全球房地产开展的过程中的一些经典案例。我们知道,随着目前地球变为一个小小的地球村,全球房地产参差不齐的局面正在逐渐同步化。中国的房地产商品化时代比较短，欧美有大量的概念可以供我们使用、借鉴。尤其在涉及泛地产、复合地产的运作时，欧洲、美国、东南亚一些先进、兴旺的国家和地区，例如香港,对街区的建立和对房地产的操作模式的探索对我们就有很好的借鉴意义。房地产筹划不是一个坐在房间里胡思乱想的过程，而是一个充分地吸收国内外和前人经历的过程。由此,我们提出了全球化采购的概念，就是对特定地区的地块和房地产工程,我们借鉴国内外、往古来今有同样意义和类型的成功案例,然后整理成几种相关的模式,这样房地产工程操作的方向感和成功的概率就会大大提高。房地产工程必须踏踏实实，它涉及的金额巨大，我们不能够凭空想象，给房地产公司留下巨大的风险。当我们采购了足够多的房地产工程的建立概念和同类型房地产操作的成功模式以后，我们就进入第三个阶段进展创新性整合。所谓创新性整合，主要因房地产工程没有完全一样的原因,房地产就像一个家族的相似性一样,外表上看它们都有某些共同遗传的特征，但实际上他们又是千人千面。因此它的独特性、它在地球上地块的不可重复性,又决定了它必须有自己独特的定位。因此，我们采购来的所有概念和模式都只能作为我们整合的元素，我们必须引入创新性思路对房地产工程所处的环境进展深入的分析，依据世界上成功的操作模式,我们要研究工程所在地的核心竞争力，地块的核心竞争力是房地产工程具有利润的第一因素。我们知道,房地产工程主要在城市,因此，城市的运营是非常重要的决定性因素。城市本来是工业革命的结果，它是工业化要求聚集和分工的产物。城市又由于劳动分工的精细化呈现出不同的产业链和商圈关系。因此,地块的整合、地块的核心竞争力的研究首先是集中在对产业链的梳理和产业链的研究方面。该地块处于什么类型的产业链中，属城市中那一类产业地带,在城市相应的商圈里处于什么地位,这是决定地块核心竞争力的一个重要条件。譬如,在珠江三角洲城市带中，目前的趋势我们看得到,有一个很重要的产业链就是展览业，而这个产业链的头就是广交会。许多城市为了充分发挥城市的潜力都想方法让自己的地产工程同这个巨大的产业链连接起来。广交会每年每届大概有３００亿美金的贸易额，而且平常展期已经排到两年以后，这个产业链的形成是有深刻历史原因的。广州一百多年前就是中外贸易的主要港口，因此，这个产业链的生命力并非一时一日形成的。目前,随着珠江三角洲城市带的不断的开展，这种产业链的生命力越来越强，许多房地产商已经看到了这个重要的特征,目前我已经看到在佛山、南海、东莞、深圳、珠海、惠州、江门等等地方都在作展览业,而且这些展览都会与广交会同期举行。如佛山的陶瓷、南海的内衣、新塘的牛仔服、东莞的电博会、珠江三角洲论坛、深圳的高交会以及旅游产品展等等,都是同广交会这个大的龙头有很深刻的关系，他们都是在从各个方面弥补广交会的专业展比较少的特点，因为广交会带来巨大的经济效益和人流，进展这些展览本身就意味着巨大的商机。而房地产商为了做活自己的工程，通过引入这些主题就给该地块带来了强大的生命力，这就是产业链建立的一个例子。房地产商已经不仅仅是房地产开发商,而且已经成为房地产运营商。在进展工程定位的时候，地上的建筑物功能的定位已经远远比建筑物内部的尺寸定位更加重要，更加具有决定性意义。在小区域看，商圈定位也是一个值得比较认真对待的问题。我们所研究的商圈经常是一百米范围、五百米范围、一千米范围等不同圆圈的商业活动的特点，目标人群往往是分布在这个不同的区域中间的。在这个区域中所经营的房地产工程最适合于承担什么类型的经营和工程？这是我们定位时要特别认真研究的。实际上,如果我们能找到该地块在产业链中独一无二的位置,能够找到工程在商圈中的独特性,那么我们所选择的工程的核心控制力和利润点就有了着落。四是焦点式定位。当我们进展了创新性整合以后,我们会发现我们可能有多个可定位点，或者说定位本身也具有一种构造性特征，需要进展取舍。对于市场来说,目前是一个定位的时代，我们不得不要有所取舍，西方甚至出现以定位代替创新的说法。找到自己独特的位置有时比创新更重要,也就是说,最恰当的创新就是找到自己适宜的生存位置。在生物学研究中,我们特别注意到生物的多样性就是于它独特的对环境的适应。在高山上,我们会发现高纬度的地区针叶林较多，而低纬度的地区阔叶林较多。在阔叶林的地方,只要有阳光,植物就能够疯狂的成长；而针叶林的地方,树林往往比较疏散。这就是因不同的纬度、阳光的多少以及气候的寒冷,这样就使得各样类型的植物有了自己生存的环境。动物也是这样，高山的动物往往多毛、皮厚，善于奔跑；在平原的动物可能就具有比较薄的脂肪层，这也是对环境适应的一个结果。实际上房地产工程作为在不同商圈、不同城市、不同产业链中的一环,也要研究自己所处的不同的生态环境。一旦我们确认了自己的生存环境和形式，我们还要做一个很重要的事情，就是要成为该地区的焦点,只有成为焦点或代表该地区最重要特征的工程，才具有最大的吸引力和运营空间。所以我们在定位的时候，还需要突显焦点式特点。所谓定位，有一个形象的比喻,就是把满脑袋的头发拨到只剩一根，也就是说人们对承受产品信息的能力是非常有限的,我们必须把所有的信息削尖了传递给消费者。人们承受信息的注意力和能力，我们称之为“一口之量〞。所以，只有那些最引人注目的、最热门的、最有生命力的定位方式，最简洁的方式才能够深刻的打动公众。这就是焦点式定位的重要原因。那么,在这种定位过程中,我们不但注意公众的反响，更重要的是对一个决策过程、决策模式中所涉及到的利弊、博弈特征要进展解方程，这些方法无非就是进展市场调查、建立问题树、进展专家大脑风暴法等进展专题研究。这里,我们常用的一个方法叫后果性思维，也就是说对一个工程可能导致的后果和负面因素进展可能性评估，这样可以防止我们盲目地去决定事物。为什么小金额的工程我们比较容易决定,而巨大的投资工程我们总是反复思量再三,这就是因为不同的工程有不同的后果，后果重大,使得我们踌躇再三，这是决策中一个非常有趣的现象。从这一点出发，我们确认对后果先做出预案,再反推事物的前因，便有一个比较稳妥的风险把握。通过一个比较科学的决策过程,我们就能找到工程的好的定位，也就是获得了核心的控制力。只有工程从一开场就具有了核心控制力和稳定的利润点,工程才能够沿着比较轻松的方向开展。这就类似于围棋中的活眼原理，我们的目的就是寻找工程的活眼。而研究城市的开展,研究产业链的建立和商圈的意义，无非就是要满足一个目的,让市场开展的潮流推着工程走。而进展焦点式的定位，我们可以比喻为钓鱼者要学会象鱼那样思考，要强调传播的有效性，使产品具有最大的生命力。房地产工程的定位被行业人士称为“房地产开发第一难〞,是有它的道理的。定位的复杂性使得许多房地产公司从一开场就处于一个非常被动的情形之下,如果没有强大的思维方式来把握这个定位过程,房地产操作就像一列巨大的火车走上了一条没有轨道的路,由于没有清晰的方向和明确的轨道，这列火车随时有可能陷入泥潭而不能自拔。由于这种复杂性,我们要求对工程进展系统的独特性研究。我们不主张做群众菜谱，对每个工程我们强调度身定做。这就是根据材料做老火靓汤、做红烧鲍鱼。其中，对关键性问题我们还特别有自己的研究。由于房地产涉及到方方面面,因此，我们在形成方案的时候，要求构造性实操,这就是第五点。构造性实操，要求房地产定位研究的方案是构造性地解决企业面临的问题,对于复杂的判断和问题的方方面面要注意它们相互之间的联系，尤其要寻找问题的主要方面——突破，要找到问题的支撑点和引爆点。一方面，我们在工程操作中要学会不断的爬到高处,不断摆脱竞争对手,让对手无法复制。这是我们保证自己始终具有独特地位和利润的方法；另一方面，我们又要学会寻找捷径,从最可能突破的地方进展突破。通过寻找真问题、全球化采购、创新性整合、焦点式定位和构造性实操,我们可以形成一个比较完整的房地产及街区工程决策定位方案，这样企业就有了一个可操作的根本指南。企业在这个根本的框架下,今后进展决策研究就比较轻松，就不至于出现争论问题找不到焦点,作出指示没有方向感,命令无法执行的情况。在整个决策定位的操作过程中,我们特别强调全球化采购。我们要求决策研究者具有深刻的对城市开展的了解和知识、对房地产运作的全面把握，尤其对全球市场的了解。所以当我们进入一个工程的时候，我们要求公司人员要加满一箱油再上路，也就是说自己要有储藏、有看法、有模式。我们知道未来是被我们所创造出来的,未来并不是某种过去的简单的重复，因此创新能力也是一个非常重要的方面,针对工程的具体的特征进展不断的整合，直到找到焦点性特征，往往决定着一个决策者的根本商业直觉。房地产与街区工程的定位决策要求我们在处理复杂的商业问题时，把握构造性思维的方法对决策模式,尤其是对博弈论、混沌学、系统论的一些根本结论有深刻的了解，对理性可以作到的局部要尽１００%的努力，对理性不能做到的、不确定性、不可预测性局部要按照概率性研究和科学决策的方法进展处理，真正做到“谋事在人，成事在天，〞尽人力而合天意。这个“天〞就是市场，就是市场的趋势和未来的开展规律。房地产的定位主题概念定位现在的楼盘，想要吸引眼球和口袋,非有“主题概念〞不可。有人把“主题概念〞称为房地产的“灵魂〞和“核心〞。主题概念并不是可以随意克隆的,它必须符合具体的环境,要因地制宜,一旦发生错位，便可能是“差之毫厘失之千里〞。这里面又分为环境定位、文化定位、生态定位等。环境定位区位很重要，有了区位如果能再有一个好环境就会锦上添花。环境包括交通环境、生态环境、商业购物、医疗、景观、繁荣程度以及区内环境、建筑物大布局等。文化定位人不能整天吃高科技住高科技,高科技需要有多样化的文化配套才能转化成生产力。因此,房地产人文主题、特色、科技、风格……一切只有围绕“以人为本〞、“人性化〞这个文化定位去展开，才有意义。生态定位对于整天淹没于城市中的人们来说，回归自然是他们最热烈的渴求,所以绿地、森林、阳光、水、空气透出诸多楼盘的重要卖点。特色定位房地产特色定位,就是根据房地产企业的文化、小区环境、楼盘风格、文化概念等，集约、整合、升华出一个最具吸引力的一点作为“诉求点〞,以此去吸引相应的目标。综上所述,强调事先规划、提前定位，是房地产这个特殊“商品〞的性质决定的。“先谋而后建〞、“上兵伐谋，其下建城〞乃赢家之本，开发商,如果准备好了,那就请出牌吧！晓时营销：普通商品房的市场定位

刘军：经典著作？行销定位？中有这样一段话：“定位始于产品但不是关于产品,而是关于顾客的心理。是你如何在顾客的心里替产品找到一个位置。〞。记者：房地产的定位与其他产品的定位有什么区别，它的特点是什么？刘军：房地产行业的市场定位不仅要根据当时的市场需求，还要考虑企业的综合效益,工程所处的地理位置及周边的人文环境等等记者：房地产的市场定位的核心是什么？刘军：市场定位的核心就是市场调查,你要对这个市场了解、对消费者了解，把消费者不同层次、不同程度的需求进展有效的市场细分，再确定你的楼盘适合哪一个细分市场的需求，并满足它。市场调查是任何一个开发企业在立项前必须做的一项工作，如果在这一点上做得不好，那么可以说这个工程从一开场操作就会陷入销售困境。记者：房地产的市场定位有什么技巧？刘军：房地产的市场定位是一种感性与理性的结合、科学与艺术的结合。首先，你要对这个城市了解,对这个城市的过去、现状和未来了解,对这个城市的政治、经济等宏观环境了解；其次,你必须对这个城市的人了解,这个城市的居民消费水平如何，它有什么特殊的消费特点等等，然后，在此根底上经过大量的科学分析，从而进展有效的市场定位。,论房地产开发工程的市场定位房地产市场定位的概念，是由市场营销学中的“市场定位〞理论借鉴而来的。定位一词最早是在１９７２年由美国两个广告经理艾尔·里斯和杰克·屈劳特在？广告时代？杂志上发表文章？定位时代？时提出，并慢慢流行起来的。之后他们在？定位：为了得到你的注意而战斗？一文中指出：“定位起始于一件产品、一种商品、一次效劳、一家公司、一个机构、甚至一个人……然而定位并不是你对一件产品本身做什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置〞。房地产开发工程的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的根底上,选定目标市场，确定消费群体,明确工程档次，设计建立标准。〔一)房地产开发工程市场定位的根本程序和内容１．房地产开发工程市场定位的根本程序房地产开发工程的市场定位包含工程区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择和开发工程租售价格的分析与选择等。具体来说，主要按以下流程进展：市场调查→土地条件→分析和确定潜在客户群→产品定位(户型、面积、档次等)→租售价格定位→征询意见→方案调整→本钱与费用测算→预测租售收入和租售进度→经济评价→确定最前方案。２．市场定位的主要内容房地产开发工程市场定位的内容主要包括以下几个方面：①确立开发理念。基于企业的价值观，为表达企业文化，发挥企业的竞争优势,确定开发的指导思想和经营模式，使得工程定位有利于企业的长久开展,有利于品牌建立；②明确用途功能。在市场定位时应根据城市规划限制条件，按照最正确最优利用原那么确定开发类型,对土地资源进展综合利用,充分挖掘土地潜能；③筛选目标客户。在市场调查的根底上,以有效需求为导向，初步确定工程的目标客户，分析其消费能力，为产品定位和价格定位做好根底工作；④进展工程初步设计。在市场资料的根底上，根据土地和目标客户的具体情况,编制初步设计任务书,委托规划设计部门进展工程的初步设计，进一步确定建筑风格、构造形式、房型、面积和建筑标准等内容；⑤测算租售价格。参照类似房地产的市场价格，运用适当的方法,综合考虑房地产价格的影响因素，确定本工程的租售价格；⑥根据企业经济实力和工程投资流量,分析和选择适当的入市时机,充分考虑到风险和利益的辩证关系，提出可行的营销筹划方案,保证工程的顺利进展。〔二〕房地产开发工程市场定位的墓本原那么１.与企业开展战略相一致的原那么。这里的企业开展战略包括品牌战略、经营战略和管理战略等。在企业开展战略的框架下进展工程的市场定位,表达企业的竞争优势,发挥企业的核心竞争力,构建企业品牌和产品品牌,使得企业的产品具有延续性和创新性,实现企业的开展目标。２．经济性原那么。市场定位的经济性原那么首先是指产品定位应具有较高的性价比，在满足必要建筑功能的前提下，租售价格合理；第二，从企业角度出发，在本钱控制的根底上，做到效益最大化；最后,在本钱和费用测算、效益测算根底上计算的各项经济评价指标到达社会平均水平，确定工程赢利预期的可能性和风险性,明确工程经济利益实施的可行性。３．适应性原那么。市场定位的适应性原那么包含以下几层含义：一与当地或区域的社会经济开展水平和消费者收入水平相适应，二与所在区域房地产市场的物业档次、标准、品质相适应，三和经市场调查分析确定的目标客户群的消费特点和消费能力相匹配，四与企业的技术和管