年北京某写字楼大厦营销整合方案

“***”大厦营销整合方案***房地产经纪有限公司策划部2002/1/24目录第一部分市场分析篇一未来一年对本项目重要影响因素:二中关村甲级写字楼市场前景不容乐观:三金融街是最大受益者四本案区域市场分析:五项目优势,劣势（一）优势分析:1,地理位置2,整体规划3,园林规划4,智能办公5,拥有70年产权的智能化写字楼(二)劣势分析:1,项目规模有限贿2誓,过项目周边生活共氛围较浓蹲3求,货停车位不蝇足超.蠢4丛，商业环境不忘完善肤5姑，项目平面结筐构设计不合理趟6询，项目配套分违布区域、功能泉不明晰悬六本案项目改孟造方案划1勤、增建展示区宽2夹、平面结构设牢计改造减3眨、完善办公商浙业配套鹰4蝶、完善大厦办扫公智能化、绪跟（再1旺）供电系限统尝:拘（尤2跃）空调系统饥（点3术）大厦智能化亿应柳按遥5语A虾级标准设玩计剃:攀价5炭、解决停车位骤6肝、确立物业管慨理公司犹第二部训分皆候产品定位篇龄一，客户群确俊定塞:布二肤总销售对象定市位拌.市三歌**铲*荐产品定般位告:听四情窄客户群分冠析多:伴第三部卷分剖妈销售篇湖一项目的价格哄定位专:央二价格策略要逗求虹:鸭（一穷）私,毕定价原则拾第一阶太段详:随筹备期右第二阶呢段括:网开盘期涝第三阶属段堡:熄强销期诸第四阶酱段园:搁续销期其（二）促销策脚略抢市场预热阶段鄙：项目入市阶段丹第四部岔分塌隔广来侵告狸嫁篇燥一广告主题设践定物二首期形象主边题奴三广告主题语乓设定：四广告策略捷（一）户外广延告务（二）直投杂吃志妙（勉三）大众媒体询(校四晚)朽、整体形象包愈装典舞(校五哥)辆、媒体投放组版合形式1，平面媒体平2肤、直投杂志广税告耳每月一期的客营户通讯紧4雁,磁地下车库广告5,杂志类:负6层，网络推介：趴(常六播)系、广告媒体排纷期计划宽1科，销售准备期2，强销期3，续销期4、尾销哀五销售执行方技案叼:盏六合作方式及御价格方面的具拿体意见肉第显循一歌算部敬取分市场分析篇陆未来一年对本狸项目重要影响暖因牵素堆:侵中国于今年仆11罩月加入世界贸慧易组织，这对辞北京房地产市绩场产生积极的搏影响，但这种耻影响到底有多压大，到底能不扶能产生人们所追预期的效果，呼写字楼和公寓绿市场的需求会止不会出现明显询的增由加缴?点对于高档写字草楼市场而言，哪入世肯定会有挑积极地影响，荐这种积极的影痒响最直接地体凉现在外资银行幻、保险、基金欣等金融机构；备会计师事务所骑、律师行等服渣务性行业以及须电信运营商等杰行业。这些行向业入世之前在纹北京基本上都滥不允许独资经耍营本地业务，仪尤其是金融行产业最明显，这尼些外资企业在轿北京的业务范跟围非常有限，少许多这类行业似的外资公司在管北京都是以办寇事处的形式出春现，这些公司牺人员配备通常扩只有传3甚到凤4步人，工作范围波也只是收集和种了解中国有关刻政策，有的甚现至更少；因而炊，这些外资公粥司对写字楼的选需求自然就非吊常弱。然而，扫入世之后，这懂些行业将很快士被允许经营本妈地业务，它们模的规模将随着淘业务范围的拓储展而逐渐扩大蹦，随之产生对毫商业楼宇需求沿的增加侧.得2002贵年北京写字楼习的竞争首先是喷三大商务板块说的竞争。随着深国务院对中关堪村建设的大力职扶持，抛CBD盗规划方案的尘右埃落定，金融择街核心区的建失设即将展开，宜我们可以断言演，北京写字楼祸市场的三大热纷点商圈已见端见倪。这也符合洪北京做为国际仔化大都市，创懂造城市多元化贝格局发展的需糠要。中关村、警金融街、受CBD斧三大板块理论铅上各自功能定吼位和目标客户箩定位不尽相带同喉.猛中关村甲级写纲字楼市场前景扬不容乐陕观陡:壳相尽管我们相信焰在加入姿WTO赛后，以中小型攻高新技术企业典为主流的客户虎群将促进中关刊村区域写字楼救进一步被吸纳籍。但是以下几宾个问题同样不电容忽视：第一哪，中关村区域预内的中关村西帜区、东区的开住发，在未来五倍年，有近说300端万平方米的商执业楼宇投放量奉，是目前该区德写字楼存量的开四倍。第二，矿由于中关村写毯字楼租金高启隙，谁令这些正在创恐业、资金有限医的中小型企业慎承受不起；加厦之区域内鱼交通拥挤，商悼务配套不完善即，致使中关村挡现有桨80%佩的企业不在注咬册地办公，寸转为其他地区委或者商住楼办那公。甩加上市场上风驾传脸50貌0俭强企业微软计县划猫“阿出村东迁迁梦”摩，使开发什商牵,帝投资商滤,耍企数业居,投开始重新审视猜中关村的定位祝。目前政府在伏硬场件欲—配—晋道路建设和软脱件法—被—衬平抑价格方面环也制定了相关怨的优惠政策，赠可谓用心良苦逗。以期能把分渡散在北京各处想的高新技术企钟业吸引回到中否关村。但那些杠分散在外的高巧新技术企业已府在当地形成了老一定区域认同庙感，能不能把犬它们吸引回来狠，工作将是十辨分巨大、艰苦苦的。第三，国支内高科技企业嫂除联想等少数尾企业外，大多赏尚处于襁褓阶景段，不足以消奖化如此大的面奋积。第四，椅表中关村目前疑的房地产开发宋与中关村的功批能定位有些错似位。奴由于中关村的槐房地产开发是栋在向国际一流珍商务区发展，丙那么目前正在森大力开发的甲残级写字楼和国野际甲级写字楼校建成后，中关萝村区域内小型郊公司资金有限双，众多的小公脸司该去哪里办酸公呢？因而，辉中关村甲级写刘字楼开发存在浙着极大的风险第。趁金融街是最大龟受益者宿首先金融街是追北京各大部委渔机关、金融电样信聚集之地，周目前入住的企蜻业主要是国家氏各大银行的总油部和非银行的菌金融机构总部绘、证券、保险泊、及电信和移业动等电信行业绪，这些企业今蜡后也会选择金冷融街作为办公冶首选。其次证杆券、保险、及穷电信等都是一东些目前没有对备外开放进入叹WTO秘后将率先开放座的行业。对于奇已经聚集起了普一定行业基础秆的金融街来说闷都是十分有利沾的，这些入世们后首先开放的食行业将是金融讲街最大的客户腊。但金融街的输缺点是服务于胶写字楼内客户纲的商业设施缺把乏，加之该区负域内土地储备驰量有雄限猎,课可开发用地少傲。助西部地区（西糕城区、海淀区帖）一直是金融易机构、信息产授业注视的热点傅，这与西部地胶区传统上就是学国家部委政府辉机构、金融保龄险机构和电信肥主要聚集地区撒有很大关系解。默9贷8涂年以饮后猪,网中资国有企业衰和中资机构大堤面积地消化了止北京金融街写四字楼物业。是网大客户的主流袖。这也是西部菜地区大单客户黎比例远远超过弯东部地区（东绿城区、朝阳区舒）的原因。超例：租赁：沙客户名称瓜签约项目（物想业）显签约面积（约球）孝中国网通怪国际企业大厦呀600久0寿平方米赵中国网通妙通泰大厦继500合0匀平方米筋中国吉通模首都时代广场岁300标0询平方米日华夏基金牌通泰大厦齐300梢0病平方米最交通银行楚远洋大厦揉270火0打平方米饮西南证券秘国际企业大厦脱200秃0监平方米买卖：口客户名称玻签约项目（物歼业）叮签约面积（约庸）梳银河证券黄国际企业大厦逢3500举0则平方米停华泰保险桌国际企业大厦殊1000湿0烧平方米湾交通银行循通泰大厦问3000减0湖平方米省泰康人寿声国际金融大厦刻整栋俗中国铝业捧通泰大厦年500轮0易平方米丽中国电信薪国际金融中心阔整栋蛇深发展银行晶远洋大厦挽500剧0赴平方米喜并且工行总行笔、建行总行、础中国银行总行免、中国人民银葡行总部林立周奉遍从以上客户捏可以看出，金抽融街区域已经楚初步吸纳中资而金融机构、电晃信部门等。箩本案区域市场离分爪析陶:岔**邮*孟大厦为一单塔是式高级商住写财字素楼辩.劲位于海淀区的株学院南芝路新,熟坐落于京城八突景居"贷蓟门烟恐树渗"逢的绝佳风水宝生地令上桥,与南临金融街商亩圈悬,欺北临中关情村收,倘扼守中关村与苦西北二环路交改通咽睁喉偷.卧中关村是中国眼高科技的孵化泻基宏地皇.合金融街是中国悲金融中礼心雅.驱位于两地之间山的当**签*斩大尤厦煌,贩具有良好的商柔业氛围与商业搏契秤机痰,妥地理位置十分揉优球越恢.刃本项目定位泡于算“馋商住型写字悦楼垮”谋,侦针对青于陕“筛商住型写字托楼冒”润，我们做了市旅场分当析帖,备北京商住型写素字楼投放量主称要在五大商铁圈故,耽如落:财一郑,叨燕莎商国圈挎,达如第一商业中武心辽.擦二滩,皂国贸商爪圈换,报最典型的是现春代讨城剃SOHO运,余第一次提出家溉庭办公的形溜式肝.厦三扔,让亚北商约圈滑,范如慧新轮源娃.缝四忘,荡金融皇街丹.丛没有一个真正神的商住型写字间楼桐.真五佣,犁中关村区备域伶,船由于中关村企惊业私有化程度软高异,鸽都是中小企慕业行,饼占竟到巨9冷0陈％竿,逢最适合商住公效寓办无公悠,挽所以这个区域馋的商住公寓最佩多仰如穗:量新起舞点肃,伐海泰大乡厦梯,鸽数码银工座碰,衣学知损轩弃,雪当代青云科技深大厦；针对中芬关村区域的商孩住公寓我们认缠为吸引这些客负户的重要因素膜是古:室1榨、地段哭好筛,兵位置扣好子,肢交通便懒利惯,搭利于办副公女,丽这样才会吸引载商家进驻万。淋2烤、商住楼能真恩正实巧现释2愈4灵小时办楚公姓,特所以商住公寓郑的需求还会很细大的增楼长斤.侵3合、办公自由度萍高。电、空调它、照明，这些禾被大型写字楼陷统一安排的办解公条件，在爬“袜商住凭”其项目就成为自爪己家门里的事哭，可以自由安奏排，这对于讲众求效率和个性摆化的新型小公姐司非常适宜。枝4吗、低成本。大袭型写字楼配置跪高，同时运营机、维护成本也滴很高，如中央蛇空调、电梯、挨配套等，但小注公司可能承担山不了或不需要重这么高的办公躺成本，商住公笔寓在房价、物滤管方面的低成惰本无疑很有吸援引。愚5三、可贷款。可征以按住宅做８失成２０年按揭谷，对于小公司配的资金运作也旅很划算。脉6文、投资回报率阶与投资回报年谊限较写字楼要坏优越。敢

7或、不会有政策熔风险。熟商住楼被取缔援或者一刀切，扩不允许小公司叶使用的政策不孟大可能出现，亮中国目前毕竟垫是求发展的特述殊时期，国家渠一直支持和鼓堵励中小企业。暂这和香港不一围样，香港可能忽２０年前有商析住公寓，现在扎少了，那是因支为它走过了培份植小企业的历呼史阶段。国内牵进入５００强芝的企业还很少惜，商住楼这种搭“评孵化器拐”偏还会长期被需钳要。款项目优势趟,据劣势优势分析:锤1咐,超地理位置帆:**犁*奔位于学院南跳路痕,甘二国环帝,碰三环之始间晶,裁距离西直门北丢大街亮近变10疑0宿米呼,饮西直门北大街杨连接二愧环办,贪三厨环娃,请四环的重要交酸通干虚道问,劝通往北京的各喂个区差域异.**凉*闭大厦西歼侧意,紧规划中的轻轨塔有望在东线建版设的同时先行泡通车，年内轻弦轨全线将实现艇通车。轻轨的浑开通将大大改篮善西直门的交虏通状僚况缠.圾完善的交通设奖施将根使乳**沫*架大厦具有较大沿的升值空苗间震,否增大对投资者显的吸俭引赴.照2,节整体规划嘉:剥**挺*继大厦独有的钢馒筋混凝土框架缘结态构窄,导采用无隔墙设使计理够念弦,钟空间任意组袜合粥,膛达到创意无穷疏的境河界犯.多分隔空间办公索室最大的考虑骑使用功年能宅.蛙体现出最人性伴化臂,居最简约实用性茄的功叛能桐.成3暗,牧园林规划倘:胳**晨*尾大厦坐落于京亮城八魂景咳"婆蓟门烟吉树茎"迈的绝佳风水宝业地屑上取,坛在办公室就可年以透过落地窗歉观览窗外美序景峡,雹社区内彼近友400披0颠平米绿地公充园旗,穴内有大面积坡系地植被和人文钱孝嘴敬腿,逆意趣盎薄然虑,芬充满灵葬动享.牙4,峡智能办掠公轰:颤千兆入厦，百丸兆入户的宽带泼网爽络妥,锦红外线监控系衫统我,掌分户是独立中蓄央空搏调垒,股框架结构可任韵意安排办公面算积漠,蚕老板兼独立洗盯手慢间雄,降能喉2玉4烛小时上恩班置.伪脸"代创造二十一世句纪全网全生活托办茧公柴"闲5,纳滋拥陈有住7眠0毛年产权的智能惊化写字楼燃:挺价格仅相当于停高档写字楼刊的砖5呢0象％孟,排可作最授长眨8馆成低3蔽0趣年按连揭发.且(锈二乌)辰劣势分群析乘:菜1衰,锄项目规模有限姿:菌该区域缺少地尊标性建民筑壮,所对周边辐射能痛力场差燃,燃可能导悦致茧***扶吸引力较药低汉.砖2双,积项目周边生活别氛围较嫁浓息:垄项目周边多是跳住宅小留区更,蛮多年形成的小酒商小贩狸云准集沫,稀现状环境较博差舅,兼对本项目形象桌会有一定影义响载.胳3天,姨停车位不称足功:炭随着经济的发豆展冠,吓停车问题成为于困扰所有房地星产开发商的重到要因奇素告,**凉*赴地下两层车振库柳,哈不可能增加地赏下停车响位误,肝地上也无大面链积空地停绿车倘,万停车问题设对叹**孝*技的影响比较舱大三.絮4零，商业环境不女完善：放该项目周遍没倒有知名酒店、掉大型购物、娱谁乐场所以及外春销公寓等为办醒公商户服务的义专业配套场所礼。抚5岁，项目平面结涝构设计不合理母：短承重柱在办公融区域内，不利程于分割且浪费杰使用面积；公向共区域无卫生概间，这样设计田淡化办公为主回的理念，且不著利于大面积买勇家购买。侨6酷，项目配套分男布区域、功能呜不明晰：帆缺少真正意义眉上为写字楼住帝户专业服务的蝴配套（如：会客议间、商务中石心等）。臂从长远来番看匀,渠周边新的项目饮正在建慎设倍,朱短期会有很大变幅度改栋变挑,**翁*咱的劣势主要是坡自身条件的缺搞陷导天致绩,粱需要寻找好的天处理方独法葱.禽本案项目改造帜方案孙1胜、增建展示区暗：建议在大厦烧北侧增建钢架滨结构全玻璃幕铸展示区，面积岁为值100趁0闻平方米左右，众三层楼高，与悲项目电梯大堂震相连；在销售蔬过程中可作为丹售楼处，现场玻与客户沟通展尘示区的日后功尚能：作为新闻阻发布区、产品联演示区、音乐援会等功能，摆纲脱传统只在酒柴店做展示的方偶式，作为大厦轻的信息平台，蛾增加与外宾界交流，提高轨大厦功能性，轿更接近写字楼把的功能。培2匠、平面结构设比计改造：绿建议承重柱在献墙外侧，办公磨空间无柱式设岩计，为办公空健间的分割提供鸡方便；并且公跑共区域内增建基卫生间，提高宗该项目的办公肤用途，方便大乐宗交易。糠3膨、完善办公商柱业配套：尿办公专业配套寻设施主要有会奸议间（具备远输程传输功能）闪、商务中心、菠快递公司、银寒行、商务会所续、商务咖啡厅希、宴会厅等。骗（注：只做经倒营）加4丘、完善大厦办强公智能化、明储确硬件设施标邀准及各项技术勤参数：衰（影1浊）膏供电系狼统怎:沾双路供馒电赠,哥办公间电表当艰量机按奇60袜W愈／平米设兔计难.或（胁2坊）污空调系花统令:筝户式中央空中调微.芬（个3夫）缩大厦智能化应酸按币5士A叙级标准设留计茂:切颤A附楼宇自动化系蝇统特(BAS)诱:卸楼宇设备监控躲系餐统电:跌供跑热丈,冻通风和空气调谁节系级统甚,刃给排水及中水卵系稍统馒,雨电力供应系滩统相,父照明系痛统剩,硬电梯监控系邻统粮,将停车场管理系位统崭,定广播音响系哨统稼.剥议B奶保安监控系宵统啊(争SA)弟:急保安监视系莲统经,遭巡更系范统莫,除防盗系垃统眨.巩扮C住消防自动化系即统金(蝇FA):驼消防报警系牵统摘,泼消防灭火系拦统灾,无消防排烟系给统寸.急D秒办公自动化系票统极(沟OAS):矛物业管理辅助项系衔统贱,柏共享信息库系纳统缝,网办公与文跃雀件处理流程自弃动化管理系岸统贿,蛾设备共享系径统散,驴电子邮件系思统躬.洲泳E团信息自动化系叨统治(予CAS):外1)寇,距网络通信系灾统席:右高速光纤通信剂网哭,巡每睡1维0积平肺米需1贼个造INTERN影ET谣端刻口愿,翁终端带办宽章10-10挑0珠兆聪,徒能实现图流文齿,梯数据等高速传无播及华VCD补点抹播匠.目2竞)祝电视通讯系酷统仆:疑电视接随收扣,箭电视会棵议鸭,肯视频点播系阳统金.驴3费)估无线通信系悼统看:肉无线寻呼对讲郑系推统膏,贡移动通讯信号裹增强系蜓统许,县卫星通信系亡统师.捏4枯)仿程控电话用户峡交换系烛统朵:里固定电话通信月系盘统邮,篇声讯服务通信鞠系旋统狂.横5饼、解决停车位荐：矮地下车位有限番，建议在地面叠修建立体车库市，并采用分区饰管理办（我1闻）业主区，泰（拉2属）临时访客区筹6绿、确立物业管朗理公司：幅一定要聘请国割际知名的物业踪管理公司如健:玻第一太平置,遇国贸物业鸟,进或戴德梁行践.旦以提高物业管仿理水平道,伞和提高物业知裳名度矩.寸保持物业价格花市场竞争力，箩为入住企业提痛供优良的服务怠，同时申请内辽销外租趴权六,拼为本项目起到刚增值保值作马用露.膛物业管理的确该定及收费标准湿的确定描,绞也是吸引客户产.喜促进销售的手倚段寿.楼全面控制成本扰、双增双节，良实现利润最大挪化第二部分产品定位篇客户群确定:炒一器,粪中关侨村屠I叮T饰产业的印中游,萌小公司宇中关村由于高苏昂的地价，有徒限的写字楼租浮金判,岭售价昂贵，未奉来中关村西区观内的高档物业贞也将主要面对坚大公司。广大维中小科技企业茧难以承受过高狡的办公成本，争影响了企业啄在锁“鲁村吹”雁里的发龙展丘,总这些企业以小店型成长型企业合为津主仆,末这些企业迫于韵办公成本过高纵，有意迁出中病关句村然,笨但所从事的产贞业又离不开中纤关碍村扰.贝晌因而多选用在刻中关村周边办肯公晓,副这些客户群第是蒙**瞧*牧最主要的客户倦群饱.否二切,吗或入世以后受影自响最祖大辞,隆最快的要数金辆融领晋域训.便明光村距离金摊融街刊约身4脑公历里优,沾与金融领域息坏息相关的产肯业秤,言保独险企,顶证券公萄司某,招风险投勇资俭,他电信产业这些松公司成为名光痒时代的主要客费户仆群察.丙三赤,挺吸引西直门周辣边的中小企业宿,见广告公萍司餐,磁投资公节司土,米中小外俱企形,甜咨询公钢司度.酸四，吸引西直霜门区域周边大窗型中央直属部遣门钟，如：专利局葡、商标局等下驳级企业或合作延企业。寇五乱,寒大次学他,抬医周边有邮电挠药大猾学鞋,冠师范大宗学差,漫北方交通大学警等学佣府挤.泥入世后邮电行飘业梦,欲医药行渴业侄,县交通行业的发岩展与这些相关尊的企乓业团,班公振司摊.绳六锻,型国企公笋司绿,忧传统产业驻京够办事益处资.惕七吉,阀文偿化包,彼影视业方面的暑公茂司尖.赶八拔,寨看好本项目升秋值潜力的投资亮者赖.帅销售对象定位设:臭公赢司法阀人涛,击驻京机构领导傍层地,淘房地产投资人缠群凭.鲁**道*烘产品定窄位毅:僻狱根据我们的客黎户群划分我们赏将深**锐*惧定位在适"岭高档商住型写听字说楼坟",瓜以办公为夕主炒,井居住为辅的开枕发理舱念峡,漫琴采用无隔墙设承计理营念止,闪户型任意阻栏隔勇,唐达到创意无穷缝的境隆界锁.短分隔空间处处种体现为办公使桶用写.纽体现出最人性睛化摇,榴最实用性的功伏能抬.虚估百兆宽带网着络镜,线红外线监控系融统锅,盘分户式独立中鸽央空调载.惊创造二十一世叼纪全网络生活舍办公空壮间世".客户群分析:娱对于购买商住狗公寓的客户滴群滑,从主要是以中小翠企业为拨主怨,听还有个人投资田者堡.筐对于购买商住撒写字楼的心理亩特点躲是品:欠1闷,歪对于中关村的闭客户来龙说驳,9甜0惧％都以私营为腾主定,享人员盈少伯,角企业规模唤小用,嘉不适宜购买写缘字亭楼宋,典2姻,烂这些中小企业纤处于创业初贿期痰,晋资金量有绸限拐,约拿不出大笔资首金购堵买麦.所3天,直相对于住宅由唇于单价瓶低臂,秤也吸引一些公鸦司枣.浮但住宅户型结版构不能开间办赖公零,飞配套不是写字蜓楼配信套论,郑办公条件不衬行胁.卫卫生设施清洁笑是问遣题雾,蚊更主要是商与司住在一起会存系在一些隐标患百.债4洞,楚在住宅办公不感能注册挂虏牌流.安5贯,泪目前中关村与殊金融街在售写恶字楼价格情况膝分少析兵:思楼盘掠位置药售价（人民币侧）奋等级读数码大厦犯联想桥书18000批五收A柿智能型甲级极银网中心威海淀南路寨14000标甲级写字楼椅中关村大厦碑中关村大街石17000私甲级写字楼椅国企大厦窜金融街漂20000订甲级写字楼鸽富凯大厦轰金融街浓17000模甲级写字楼侮渗怜以这些中关村蔬商圈与金融街奖商圈的写字楼箭作投资分略析丸,歌价格剑按盯20本0研平窗米错,拖单价冻按叠1600邮0辜元计算总价闲在福32鞠0突万筹,宽而且写字楼首恨付最少娃在水4罗0束％也就是首付搬在洋12及8牵万月还汽在属2100祥0子元左溪右乒,卧这对一个中小率企业来说占用照资金太棋大你,朽而且日常费用铺也比较永大宏.发**敌*搂大厦定位盈在月"史高档商住型写柳字谱楼单",靠以办公为润主奇,驾居住为辅的开浴发理民念括,拉我们以此项目据作投资回报分铜析克:斧面积竖按赛20逐0丰平米计算单价暗按事900腥0绕元／平米计算沾总价纯为茂18瞎0田万笑,工贷款可以做菠到鹰8热成拘2打0革按略揭梅,盘首付甜为法3医6朴万月歉还光1000耽0粥元扎,挤只相当猫于秩1.牵7屋元／天／平般米沾.养这样的投资对鱼于小企业来说记只相当于写字涂楼一半的价质格尺,湾而且腾是来7征0点年的产权近,勇投资回报率要我比写字楼高很阔多如.院企业负担也尺低赶.遥针租对滋**扒*励商住型写字逮楼过,菠我们洒以慈"还写字货楼旋"肝的标准作如下弯分层销售方本案岭:载地下一－二层柳停车夸场国,女设备价层麦,喉员工餐么厅铺.状一层愈金融机米构衔,裙展示从区将(词产品展示菊区孕,早新闻发布咱厅片)松(芒经锅营愧)章二层左会议上室底,拼商务中估心炼,悼快递公智司训(涛经脏营宪)括三层－四层慈咖啡盾厅浸,草餐豆厅配(抱经抽营桥)都五层－八层杜小型企业（散荷售）婶九为层倒—强十五层旦中型企业（半爷层）角十六层－二十无四层筋大型企业（整冶层）友二十五众层短-逃二十六层夹商务会叫所较(且经晒营心),难第牺浴三箭触部吩调分营销篇俱项目的价格定大位非:歇自红保持优越的性叛价比是制胜的消法宝。本案的满价格是依据项隆目的经济技术愚指标做了完善扒而精确的投资逗成本分析后，诚制定出成本价阵，又结合区域延同类产品的市刃场价及顾客感昆受价，在发展抬商实现其合理循利润的前提下面，最终制定出馋来的。阶段性每价格定位价格驶策略浩一般地，任何仁人在买一样东摆西之前，都会嚷在心里先衡量么这个东西值多廉少钱，这就是斯消费者在心里勒产生的价格，追而当消费者把瞎心理价格与商槽品的实际价格虚相比较时，若画心理价格高于短商品价格时，掘则认为是划算认的，这便是有撞利于促使作出猴购买决定。反冶之，消费者则董很可能打消购坝买念头。所以屈在对产品的规论划和设计及配式套做的非常精巧细的情况下，驳结合周边可比搬物业，根据项顺目条件及市场易现状，应制盛定纯“羽低开高氧走诊”热的价格策略，袍使之消费者的惑心理价格远远鹅高于产品价格淘，形成强大的窜销售势能，激曲起广大消费者回的兴趣，当大墨量的购房者到屠现场观看后，红普遍会为其高习品质所打动，闯一时间销售自叶然会如高山滚眨巨石，一气呵宝成。而且可能预会有不少投机氏者乘机入市炒矮作，更加会带限动产品的畅销驳。待到销售中芳期，根据工程晚的进展，配套效设施日趋完善锈之后，价格上蛋扬，这一时期痕获利最为丰厚裳，在销售尾期寒的时候，做限咸量发售，应该崖保持产品在消先费者心中固有售的形象，不应阁该采用为了快微速出清而回笼延资金，而应采盼用高开低走的躬价格策略。.掩价格策略要傍求广:瞒1暖,劫开盘时价位要赞与周边项目价尺位相当或略衡低断.辨2猪,榆建全价格审批裳手垒续刮,歉给客户以简洁洽高效的印艳象叼.船3谅,阳对于知名客户具或大面积客户别适当考虑给与静价格上的优蝴惠堤.铲4霸,薯对于老客户和只最先签约的客蚊户适当给稿与观5援－肉2近0去％的优译惠箭.劝5扬将所有相关费匠用明仔细杯,泄在第一时间交谋给客潮户兔,感是客户对物业情管理有清楚了皆解桂.胀6驾,墙建全入住手计续筹.一,定价原则佛层差：按照惯财例，楼层越高胁，销售价格越辜高件向差：按照惯看例汗，希**猎*痰大厦面向主干愤线、正南价格蝶最高，依次为泡东、西、北向痕；琴治该项目东临西循外大街，因而简面向东价格最换高。熔**哑*陡户型单价届以化1惧5蚕层动向为标聋准喷----90府0吴0利元往/嚼平方丰米约,磨按照由低到反高楼,解价格依次上升拣的策略制柿定乘.5---安8票层的层差旬为丹1%,9--团-1傻4仙层层差迈为辣1.2%,1巡5拿—抹2榴4芦层层差膝为股1.5%.拆第一阶域段醋:和疼筹备期困定价暂不公抽开数,扎销售准备阶蹈段矿,诊党签订内部认购零协短议丝,常收取定金每邪套棚5000典0索元跟.效定价说绍明择:涨销售证尚未取败得誓,阀不能公开销堵售阁.死试探市场反唐映饭,协估计交定金客改户心理价获位宇,初为开盘定价提混供参菜考樱.亩第二阶宣段台:轿开盘期值定价原恭则迷:玻低价入聋市茫,懂试探市场反曾映繁.宇主要方弟式激:书首批推赖出涂5---认8小层写字基间厅,9---1熔4伶层公寓部诞分狐.姐基本定资价脏:姓平均涝价汇:890沉0嫁元结.皮割选其中几套位终置编,积采光不好的作典特价纯房轻,回价格定湾在浴810域0歪左桶右苦,凝作为开盘肺价轧.付款方式:痰1竞,常一次性付诉款虾:9岗5谱折桂.爬2隶,蕉建筑期付木款坑:进没有折享扣苦.偿签竖约司:30%校;旋封熔顶纠:50%尊;写交停房扑:20%;薯3赵,灶银行按毫揭铲:9椅7您折第,钱签伞约陶:30%框;银贷款年外限少;户最辅长陡3鹿0融年滔.定价说明:停(1凭)止起价定于该价纵位誓,镇基本符合本产宣品的中高档定疯价除.尿(2型)才写字楼均价定扎在愉890史0揉元沾/爷平方范米嗽.添与周边写字楼势价格相比有极照强的市场竞争炮力芹.拌(3突)巷起价定跑于器810闲0社元当,味日后每月升翻幅鸽50于—淡20裂0套元迅/荡平方转米泡.糕便于形成价升扇量增的销售势证头脉,降升幅空间大易通于随时调称控辽.技(4蕉)固对购买写字楼救的大客户适当蜓给与优害惠半,奖如逆:在优惠车固位独.点(5享)模收回部分前期意资感金辣.区第三阶倾段耽:成强销期证定价原烧则比:边创造市场火爆由气势潮主要方糊式篮:跟借势推出其余唐单粪元下,券基本定应价录:植基价定欺为竞:960氏0燥元辣,白最终价格达漫到艇1100系0臭元丢.付款方式:系1哈,蛇一次性付膝款驴:9苦5莫折牧.脂2瓶,今建筑期付洒款哲:效没有折删扣崭.摩签园约嘴:30%哈;心封薯顶浪:50%剩;碌交便房刃:20%;习3床,忘银行按节揭垃:9兵7垄折弱,作签土约朗:30%误;以贷款年研限恩;之最芹长呜3丧0赴年糖.定价说明:帽广告攻势猛延烈蹦,振付款方式不柄变浓.熄由于价格高于嚼周围楼盘价脉格文,喷销售可能会受唐到影旷响捧,湾为保持强势出盾车位上给与优目惠抽外余,蛙给客户提供厨与卫装猪修朴.气第四阶啦段时:纲续销期援基本方移式津:冶隆重推出底商辫部特分知,替建立商业氛威围吩.命同时推出剩余魄精品单元狠定价原兆则衣:推底商部分由于郊只租不售租价情参考周边底商忆租金价格价格痕定冒为挣:仅楼层分布员租金价格价格钉一层金融机得构导,梨证券机构计5粉元杏/极天廊/骨平米冻二层邮俗局映,协民航售票机德构路,本商务中心答3喜元伤/蛛天戴/抹平米变三层餐寿厅询,哀咖啡厅宇3赴元卸/张天承/心平米幕四层餐群厅柴,勿3升元怀/顾天榨/牛平米付款方式:块1颤,独一次性付却款钢:9线5旦折耽.联2恭,非建筑期付雹款洒:尘没有折院扣将.削签霉约追:30%杰;敢封顷顶戏:50%洁;惊交评房香:20%;肿3角,模银行按井揭询:9反7引折警,冬签此约冻:30%巨;伞贷款年赔限定;龄最类长结3摔0忙年熊.定价说明:骆楼盘接近现垦房珍,靠建筑期付款已涂没有意唯义馅,粮可取泥消层.语若剩余单元较逼多宴,把可赠送物业章费荷.内朝向差的可适勾当优盗惠兼.成或车位优惠。供对于少量现房等进行租赁加快劫资金流劲转核.辽全面控制成本外、双增双节，竿实现利润最大闻化垂利润追求是企相业经营的不二赤法则，尤其是堡前期投入成本普较高，风险不飞可谓不高，如葡何控制成本，旅严格要求利润周，以制定合理努的销售价格，贯乃本案策略之登重点。促销策略邪1览、市场预热阶射段：嫩针对此项目，凯入市前举办以重下活动：面（西1杰）入市前招酸开谈“汁新闻发布移会裙”钟。通过报纸、我电视、广播等景媒介广为宣传教，营造新闻炒耐作，达到市场开预热效果。泻（垄2事）入市前向社晨会各界招开研移讨会，通过不玻同途径，邀请杰知名发展商、软策划公司优秀通人才、知名市鲜场调研中心以诱及各类媒体记惩者，选择适当衣的时候，举丹办姐“恋21显世纪网络办公恶模式学术交流千会拔”叹，主要议题是愉现今消费者需德求何种产品形冰式。会后将研其讨会的精神总拾结出来，在主泡要传媒报章上嫁发表，此时市绝场预热达致高体潮。叼2蚁、项目入市阶摧段吃（板1固）入市举行开馒盘内部认购会壤，选择五星级批酒店宴会厅以桥酒会的形式招品开。会上诚邀蛛发展商、建筑帝设计方、销售阁方以及各界友朗好人士和各位川准业主，请设悬计单位阐述建鞭筑规划、单体陡立面、园林规若划的设计理念晕，并请发展商桂介绍公司的背彻景和发展前景惨，面对面实现袍业主与开发商伍和设计单位的稀良性沟通，使胁客户对产品有葡进一步的了解慎和认知，也使琴双方能够在产洞品细部处理上女进行深入的探先讨和分析，以帮之尽善尽美。逮会上，将对前州来参会的各位尤准业主进行先鹰期优惠认购。泻（刘2锦）紧接着内部窄认购会后，把秆握时机，举办宰大型的住宅配涛套、智能配凑套崖,月物业管理单位翼的招商会，择伪优选取最符合酒产品的配套设田施和物业管理葡。工作内容：染广泛收集项目吸经营目标客户驳的资料，进行趋分析和统计。白制作发送配套冰、智能设施运垃营投资招商标士书。柱招商会前后均森发布公关广告黄，树立项目形次象。在五星级勾酒店开招商会孝，邀请相关新留闻记者发布消摔息。庭按标书规定时释间收标，最后茫决标。豪注：活动之具闯体方案再另行餐提交。画、正式发售（毒五证齐全）森（控1挖）正式发售当多天聘请相关领改导，重量级人酸物到场剪彩，蒸随后在专业的丢讲解员的带领亏下讲解参观，忠之后进行意见器反馈活动，活辛动期间可穿插侵一些小游戏。林注：具体方案猾另行提交。化（洁2躁）小区物业管裁理委员会组建浇及成员选举活着动。此活动可覆配合在每月一蚊期的业主联谊脾会上进行。纤注：具体方案雾另行提交。假（切3智）节假日促销暖活动，以及每滋月一期的业主花联谊会策略方巡案，视具体时帜间、情况再另富行制定相应计遭划。迟（搁4婶）春、夏、秋仙、冬房展会活储动策划方案，齿另行提交。钥第脆绢四乐助部与惨分广告篇广告主题设定许1侍、首期形象主检题筛抢眼处直接诉敌求主题，让人聪看后知道卖的印是什么产品，怒并用写意的手丰法，将图片、医色彩交汇运用跌，给人以视觉怎的强烈冲击，遮吸引人的眼球惨。预期效果电剑话、来访量与捕日俱增，意向障客户成为购买讽客户。秩2,紫广告主题语设蹄定：颈主诉点：创造糕二十世纪全网滨络生活办公空棍间眨.分诉点:虏开发设计理沉念逆------搂------蛙-送网络办公时吨代是.施国灾际披5诞A薯级标准写字楼逆标准配步置潜.旁享受真正写字冈楼的办渡公调.志完照善慌,晨快捷的交通体闲系逢.心重塑西直门交润通形液象寄.聪由中关肠村偿,有西直却门伸,册金融街构成的团金三角地找区完.逗极具升值潜力柳写字楼的配套缺功栋能六,旅住宅的价皂格廊,疏绝对的价格优懂势聚.佣轻松的付款方像式谅,广告策略脚（一）户外广山告妥劣番最具引导作用线的户外广告，淘即先行付出实足施。道路两侧指竖立醒目的交虹通指示牌，巨荒大的擎天柱立猴于交通要道的看显赫位置，工会地现场的精美点包装，预告项破目即将推出。汽（二）直投杂淘志轨逮选取直投杂志排的形式，针对西区域内特定目伞标群体，在特杜定的刊物上做捐有选择性的广劈告，投放在特毒定的场所，或诸直接送达至精早选消费者手中京此种做法定会墓激发其好奇心由的购买欲望，都吸引其亲自到夫销售现场参观氧。冤（侍三）大众媒体础采用大幅平面扎报纸大众传播恰媒体为主媒体杀，对市民广为之宣传，制造声挺势，并运用电军视、广播、直俩投及网络为辅拼助媒体，塑造严产品独特形象颜，营造市场震蛋撼效果。，根(嫂四趋)漠、耀整体形象包装罩通过人员、媒摇介、广告、项文目实体等的包律装，体现出项抱目的优越性、阳现代性、排他零性、个性，突舞出项目的特色筹和特点。孕1迎、发展商形象吨包装恐发展往商怖**扬*邀公司应引入整径套宗CI酱S旧企业理念识别热系舍统拍,赢来充分展示鸭出裁**推*通公司的良好企玉业形象。灶2炕、销售业务体茎包装剂销售人员统一惩的着装，高雅雨的举止，甜美概的声音，亲切汉的微笑，扎实滥的专业杀功底，丰富的趣营销经验，会值使客户满意而破来，满载而归壮。同时为了促研进销驻售，缩短销售是周期，在适当待时机举行促销址活动，吸引大睡量人潮，以创印销售高峰。鸦3拼、销售中心包嘉装闭未销售中心是消另费者与售楼人焦员接洽的第一蝶现场，是消费屈者了解和通向衣项目最重要绕的术“低桥睬梁咽”男之一，对项目增形象的形成和歪宣传，对项目霞的推广和销售级起着极其重要蓬的作用。建局怒产品发朴布含,点产品演示等多铸功能于一体的潮销售中心，消焰费者易于接受睬。销售中心布摔置极具产品特陆色。销售大厅胃、销售道具、资门头看板灯箱往以及细节的处斩理，都应与产傍品口径相一致茫，这样会吸引互过路的目标对锅象，富有深刻勺的感染力。叼4浴工地现场的包匀装住期房的工地现速场包装十分重味要，客户的信含心有一半以上陡取决于对发展盟商的信任和对办工地现场的感列受。因为是期扔房，将整个工诉地现场，依建互筑规划、产品环特性进行设计发包装，能给予洲参观者一目了史然之感。态工地看板：社扎区鸟瞰图纪工地案旗：标兄语锯要求施工单位门施工规范、文蔑明，具体为物拜料摆放整齐，巩地面整洁，人遭员衣着统一，载悬挂施工警示矛标语，入夜后胃亮灯，按规范构操作，不拢民。5、围墙包装散围墙作用为：省一、保证安全星。二、阻隔与扮工地的视线。沃三、广告作用粘。包装形式：飘（榴1吊）用砖墙砌，睛直接用彩色涂冤料涂写。川（收2羽）用砖墙砌，鹿用宝力布喷绘治广告。6、楼书隔楼书外观设计册力求精美，工您艺制作力求精予良，诉求内容怒具有可读性，和便于记忆。可甘分篇章来诉求誓：氧唯美篇：（写规意）根内容重点强调拍社区整体规划乱和园林规划之斗特色，笔触柔爸和感性，附图客意味悠远，有讲如翻阅一本世阶界名家摄影作糊品一般，予人糊无限遐思。暑建筑篇：（写茄实）众采用理性的诉阶求，介绍精彩丢之建筑设计、轿户型设计、建筐材装修配备，签严肃而真实。人情篇：舒物业管理，社柿区配套，会所袄配套等服务项建目周全而细致坏的设计展现，静酒店式的管使理蔑,清亲情的服算务钉.楚网络伏篇供:字先进的办公系马统关大厦的智能化幼、便捷性及领预先地位，通过秤点与面、理念锦与实物的结合虽，为买家展现昂一座站在科技载发展最前沿的例引领时代潮流蝶、具备国际化陷办公和商务环堂境的综合形象鹅。貌(帝五叠)箱、媒体投放组垒合形式任咳媒体犹如广告笨人实施广告商走战的枪炮组合获的武器，当然父比单一的武器绸更强。据科学毫分析，同一广吩告内容传播给雕目标对象，人乳们接触三种媒让体各一次，比隆接触单一媒体蹲三次的效果更超好。所以媒体辜组合应针对不你同的主诉目标促和群体选择不暮同的媒体，以促最少量的广告穗费用获取最大丽的广告效果，乎一般情况下，村媒体以平面报续纸为主媒体，止以电视、广播你、匪DM掠、直投杂志、践客户通讯及网盯络广告，再配哗以房展会，形酱成一种立体行土销，关键在于元紧密期的配合高及顺延期的效箭果维系。剂一局**经*致的客户群定位惰来做媒体选老择辩:忧(顿我们以三月－凤四月开盘为广碌告发布开狗始套)降1去、平面报纸广架告鼠媒体的选择：舅北尺青湾,飞工商时贼报猾,叠中国经营再报这,尤版面大小：北零青整版或半版妄，工商时报整页版或半版，中赔国经营姿报犯,瑞半版，笋刊登时间：开测盘初以软性广叶告并采取直投葛的形式，全面叛铺盖，目的是扇项目在市场上锯的首次亮相，凯能够引起消费仔者的关注。，幸主打形象（北角青、中国经营粘报周,骡工商时报、）盟。公开期广告压力度跟进，仍抢主打形象（北卸青、工商时艰报驶,东中国经营乘报庭,祝等平面媒体交故叉运用），强折销期是一个销销售高潮，证件霉已全部齐备，诵广告发布力求皂平稳。广告发犯布力度将稳中惑求升，掀起一旷个销售高潮。间2纵、直投杂志广西告恨选择特定的直沈投杂志及特定珠的投放场所，服使之切合特定叉目标客户的强暴烈档需求，刺激其子潜在购买欲望择。调媒体选择：目话标、生活速递程、时尚，机票饭票封等稳地点选择：各纯大写字楼、宾才馆；各大内、校外销公寓和高比档住宅。急3逃、每月一期的资客户通讯占每月发行的客农户通讯内容含秋概很多内容，嚼如追踪销售进砍展情况，物业姨答疑、房地产集专业知识、房厦地产业界法律鞠法规，业内动名态分析等等。于这既是对业内锻宣传自身项目需优势及销售动既态的真实反馈羽，也是架起与件客户沟通的桥同梁，将客户平扣时疑虑、关心撕的种种问题，爆及时在其寻找霞出答案。所以殃说，一本外观桑精美，内容精菊良的小册子，毕可以堪称与房术地产专业书籍关媲美，具有保杂存价值及阅读裁功能。选4菌,把地下车库广告霜炸这是一种新的苗广告模离式于,周目前采用很胡少乳,睬只在国音贸词,碎京广采用过但冷效果很姻好腊.微费用救低罪,辞时效放长屡,盈针对性揪强链.5,杂志类:萝滋徒我们的客户群毯是臭I趴T行公职司浓,杏金融领份域沙,阻如父I水T回经理人杂易志唉,G的E抹环球企业家等荣杂附志骑.周针对目标客户峡群企业老防总光,铁公司经脑理昆,缸6埋，网络推介：盯定期在网络发显布广告，传播摸方式更广泛。凳(奥六寄)垂、广告媒体排从期计划柜,踏广告投入占项贤目销售金额阿的五2谷％吐广告强度：（澡2002怖年赞4暑月绍—炉—保2003章年系4博月）锯4锅—纲—续6爸月雹(互春匠展属,蚊五一、夏展笔)算塔28.5%预壶20谁0政万哈7拐—椒—具9苗月汗14.2%饮骆10垮0够万冤1猜0嗽—去—游12蛮月（十一、秋展展）御28.5%照姑20亭0庸万益1烈—蜻—乓3豆月个28.5%达税20咏0雾万课全年广告投入私大纽约效70伙0炮万挤销售准备期廉---志-板广告宣传进入乱导入期图在这个阶稻段元,惭工程施工刚刚停开脚始咽,陕销售工作处于壳准备阶段因而滋宣传形式一般戚应选择传播面毫较广的将新项获目入式的消息优传播出去是这怜一阶段宣传的胆主要任束务皂,繁广告频率没有禾必要太腥高盲,途宣传力度也可丝以小一顶些勿.面这一阶段的项妈目广告应着重捎项目卖点的建办立丢,毁这样可以在人盯们心理形成一算个固定而清晰盈的概阶念拒,伶以达到在众多房项目中脱颖而叼出的目锡的括.巡2买、强销期计(清是项目销售情莫况个,阅一般至少有两法次谁)赴配合销售工作降的全面展赛开季,源工程进度也有逮所变讯化苹,义工地形象已经蚊建个立赴,遣给人一种工程耍加速建设的感杯觉这是项目宣柴传应配合加添热菜,相广告频度及媒塑体选择大大增拥加懂,争以鲜明的形拣象斜,匪强类的广脆告基,愚撼动市色场栽,顾以广告为先悠导侧,踩吸引客户的到典来搭.浸这一阶段的广告告意图突出项码目优掀势护,瓦如户型设被计甩,损智能化设其施率,偏地理位置虫等愧,担是客户对项目汤加深了解并产勉生信态赖郊.棚广告形式上要野有创意和突五破年,外光语言要生动敞形姥象乏,坐易懂好汉记之.互广告重条点容:惨二十世纪全网顾络办公空紫间薄.硬国溪际击5牲A董级标准写字楼瑞标准配绵置司.糊完桥善冻,修快捷的交通体牲系元.众重塑西直门交慕通形耕象鼠.宁由中关些村前,悼西直征门尚,谈金融街构成的盟金三角地莫区宫.价极具升值潜力4、续销期细蕉加深物业市场司形象，以新的村诉求点推进市破场。重点在加孕深产品形象，味报纸和电视、际广播广告灵活拥运用，以新的叶诉求点推进市蜜场，再创销售楼佳绩。5、尾销期搜广告力度减弱栋，重点是用灵柜活的促销手段雹，将意向客户拆吸引之购冒买，清理客户樱遗留问题，实炊现尾盘清空。棚销售执行方勺案弯:麻销售部经理岗皇位职责辰直接上级：总荣经理顺直接下级：销瓜售代表岗位职责：恼负责公司销售清事宜，管理楼刻盘销售工作。无拟订销售计划堆，包括广告计退划。偏做好销售现场絮控制，处理销渴售工作中的疑息难问题。拒负责与楼盘营摊销策划人员的虎对口衔接工作培，审核广告方采案和广告灰稿。茅进行销售部人大员的考核工作兵，合理发放下司属人员奖金。铃定期向公司汇煤报销售情况。热销售部主管岗妻位职责鼓1,唇直接上级：销蜂售部经理荷直接下级：销伟售代表岗位职责：泥在销售部经理刮的直接领导下温，根据销售方令案和目标计划夫，组织销售人母员完成年度和缘月度销售任务夏。银协助销售部经隔理做好本部门离的日常管理工矮作。仪积极完成本岗筋位销售任务，堆在业务上起到锻模范带头作用息。射研究和掌握同没行业市场信息膜和销售方针，悔为领导决策提尊供依据。晃组织销售代表绩对已签约客户极进行跟踪服务异。众协助部门经理他做好销售代表剧的业务培训工躺作，提高销售庙代表和自身的辉业务能力。刃处理好公司其睡他部门的关系秀，树立良好的针整体和个人形轻象。疯积极配合经理础或专案完成其咏他工作。帽销售代表岗位钥职责倒直接上级：销苍售部主管岗位职责：厨根据销售方针绵和目标计划，读积极开拓销售教渠道，主动寻卵找和争取客户健，努力完成销伍售指标。技根据公司不同挪时期统一公布嘴的销售价格及仆不同付款方式复和折扣权限，住负责与客户洽签谈并促使楼盘浴成交。超过权懂限须请示销售究主管，由销售芳主管报部门经导理或专案审查续方可实施。和建立客户档案呀，做好客户记桑录并及时上报说。馆调查分析同行喇业市场信息，税及时向部门主谁管汇报。贴严格执行公司城销售政策，对划销售数据进行歼保密。夹处理好公司其灭他部门的关系耻，保持良好形享象。减完成部门经理训交给的其他工幸作任务。签业务员培训内她容――销售技能还一、接听电话赠技巧范：而应把它视为工抓作中建立良好沈顾客