促销策略讲义

促销策略讲义一、促销基本法----促销理论讲解(THEORY)二、促销综合检测表----例行体检(CHECK)三、促销新观念----实战心得(CONCEPT)四、脑力激荡法----开发潜能(BRIANSTORM)五、促销案例讲解----它山之石(CASERESEARCH)六、促销计划的编制----促销企划书(PLANNING)七、促销快餐车------几个重要的方法(KNOW-HOW)八、挑战自我----现学现卖(TEST)九、有问必答----现场解答(COMMUNICATION)我们今天要解决的问题是什么猫粮的故事学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿 望的行动，就是销售促进。我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。1853年6月，美国一家帽子店进行促销。(照相) (地王+真面目)1966年美国一家包装品公司进行促销。(100月 (商场购物送轿车).时Y销售促进管理员(策划员)的作用促销综合检测表有，请简述：1、设计消费奖金2、对消费者进行教育3、发放宣传资料给消费者4、为消费者举办展览会5、为消费者进行实地表演6、发给赠品或兑换卷8、发给优待卷9、让消费者试用新产品10、设立商品陈列室11、开办商品咨询业务12、其他1、对经营加以指导2、对员工进行教育3、加强管理4、展开竞赛5、提供商品目录6、联合做广告7、联合做促销8、销售折让9、举办讲演会或展览会10、其他1、对商场经营加以指导2、加强中间商管理3、对商场职员的教育4、联合做广告5、举办讲演会或展览会6、向商场发放宣传资料7、允许商场抽成8、让商场之间竞赛9、派公司模特或形象代言人到商店10、设立直销店11、对商品宣传工作加以管理12、制定商场经营指南13、向商场提供销售用具14、向商场发放公司内部刊物15、赠送礼品给商场职员加以鼓励16、举行现场产品展示17、举行现场表演18、展开店员间竞赛19、其他1、让业务人员之间展开竞赛2、制定推销员手册3、制定产品目录4、办公司内部刊物5、提供销售用具6、其他划所必须的“积累成本”请简述：—思考的基础点常忘记““我们根本上在做什么”们要考虑的是我们的促销内容是否能激励他们我们的促销品能不能点燃“他”心中的欲火如何鼓动消费者的选择如何促进消费者缩短决策过程永远新鲜和与众不同性原则大量的促销，你方定要求新求变；牌的形象，尽可应用！……：定。之间；我们的心中，以决策人的人员千辛万苦确定的促销受众；“老王，可能占用您几分钟，请您看一下方案可行性。”会不同！都是“用最少的钱，做最中并不低沟通一样，重要却默国市场的研究效果大于促销去的的竞争压力迫使企业追求新方成为企业主管的口头语，但如何可题如何在“集思广益”的创意活动长，超越自我，再创高峰的活水“脑力激荡法”便是一种集思广益的创意法。员口头沟通的互动而取自Clark所着“脑力激荡术”一书9、这太学术性了！3、让我们成立一个委员会吧！2、为什么现在要改变呢我们销售成绩还在往上升呢！、让我们看看再说吧！36、让我们写下来(光谈没用)46、手册里面找不到呀！抹杀个人创意检核表取自MR。CHAVLESCLARK所着“脑力激荡术”一书 (演绎归纳的基本逻辑方法)原理：2、以目标为逻辑中心，逐级展开；3、便于分工与合作；4、方便追溯问题点和责任点；5、对考虑问题的全面性有直接帮助；SAMEMAX促销案(1)“LOVEISFOREVER”1、要点一：你想告知谁(提前)经过对SAMEMAX市场的初步考察，以及对公司内外部的调查，我们开始着手进行SAMEMAX第一次促销辅导的工作。5、把防微杜渐的工作摆在前段与中段(质量控制)2222在长期的品牌营销与管理中一直坚持企业的营销与管理的紧密结合，我们认为：缺少两者其中之一的配合，必坚持营销模式的建立，在既定的游戏规则内发挥营销本身具备的特有的跃动性！如：促销手册。我们操作促销案的基本步骤如下：部访谈2、企业外部调查3、促销目的调查与研究、确认、通告4、促销前提因素的询问5、寻求促销观点的认同观点沟通(市场与管理)6、促销主体思路的提出7、促销执行策划书体确认、分工签认8、可行性论证签认9、前期准备工作、工作通知单部存档三、此次促销目的与前提1、谁提出要进行促销活动2、为什么要进行促销3、您认为现在的市场状态出现的原因是什么4、此次促销的目的是什么5、此次促销的目标是什么6、促销人力资源状况7、促销资金8、时间及流程的建议9、能授予的权限1、关于销售业绩的目标是： 2、关于利润的目标是： 3、关于投入产出比的目标是：。4、关于品牌知名度的目标是：。1、主体思路怎样产生☺对促销方法与手段的全面了解。☺对前期工作的认真投入与总结。☺针对前提要求，抓住问题的根结点，基本消除“猜谜游戏”。2、本次促销的主体思路：你想告知谁如何告知(手段)怎样刺激他们来终端展示重要吗消费者凭什么掏钱你会买吗我们需要怎样的广告支援段每阶段主题是什么吗3、主体思路如何修正案的要点4、关于本次促销的主题：的亲情既对各项工作的具体操作标准的要求，力求使每项工作下面我们来讨论本次促销的各项要求5、制定表格化管理制度(有哪些表格)外部：WHO(谁)WHAT(做什么)WHEN(何时做)WHERE(在哪里做)WHY(为什么这样做)HOW(怎样做)按照以上项目制作表格，发给每一个成员知晓和确定奖惩制度2、一旦确认，将一折不扣地执行3、沟通与统筹是分工的关键1、将促销全过程用规划流程表清晰地表现出来，使管理者与执行者都清晰整个动作的进度。(示范)2、制定销售进度动态比照表，激励士气、制造企业氛3、制定所需物品清单。4、制定内部管理表格与文件清单。规划流程表的表现方式：2、物品制作6、因促销而发生的管理费用用金8、现金需求量与时段注意事项：钱最敏感，所以要相当清晰，公开提要求。钱最难要，所以要使财务明确表态。要为财务考虑问题，使他们清楚什么时候出多少钱。此项的目的是：1、要使策划与执行人在操作中减少不必要的麻烦。2、要使企业其它部门能清晰知道要做什么，从而进行配配合项目举例：(讨论可能发生的情况)4、司机重要的是：事前沟通、工作通知单、策划执行者了解企业的各项现状和变化。1、按照制定的目标逐项阐述。2、提出数据化的理由。(经常容易犯的错误)3、考虑到变数，不要一口咬定。4、制定效果验收方法与标准。促销快餐车算还是在固定预算下考虑方案4、定出预算使用日期和流程：5、提供财务单据否何种单据6、执行人或使用人：7、合理填写金额：8、说明必要项目和次要项目：征询意见：集中征询意见法、随机采访法小规模对比试验：卖场内的对比试验、卖场外的对