存货在库管理要点储位、堆码、温湿度、盘点、库存控制

仓储存货在库管理要点第一节储位管理第二节堆码苫垫第三节温度湿度控制第四节在库物品盘点第五节库存管理

学习要求重点掌握

货物保管的基本要求；货物堆码与苫垫的相关计算；库存管理的基本要求掌握

货物堆码与苫垫、仓库温度与湿度控制的方法；库存订货的技术和方法理解

货物检查盘点的方法与实务；货物库存管理的常用方法熟悉

在库货物的盘点技术；ABC分类管理法；EOQ管理法了解库存控制的现代技术

第一节储位管理

一、确定货物存放位置（一）划分存放位置货物存放的方法专仓专储——在仓库中划分出专门的仓间，用于专门储存、保管某一种货物。（适用于粮食、烟酒、食糖、香料、易燃易爆有毒物品、特别贵重物品等）分区分类储存——将仓库划分成若干个保管区，在其中存放性质相近的货物，以便于集中保管及养护。确定货位的方法按货物的种类和性质分类储存（大多数仓库适用）按货物的危险性质分类储存（主要用于危险品特种仓库）按货物的归属单位分类储存（主要用于第三方物流服务仓库）按货物的运输方式分类储存（物流中转仓库或待运仓库较多采用）按货物的储存作业特点分类储存（大多数仓库适用）第一节储位管理

一、确定货物存放位置（二）储位管理基本原则储位明确化存放货物合理化储位上货物存放状况明确化管理要素储存空间的管理货物的管理人员的管理

第一节储位管理

一、确定货物存放位置（三）储位指派策略定位储存——一种物品固定存放在固定存放的位置上，货物不能串位存放。适用于：仓库储存的货物品种较多，批量较小。优点：方便拣货人员拣货，提高作业效率；便于储位的合理规划，能使货物间的影响降到最小，并可以缩短搬运距离，提高搬运作业效率。缺点：由于储位是按照最大库存量设计的，储位的使用效率较低。随机储存——货物储位随机产生，任何一种物品可以摆放在任何一个位置上。适用于：仓库空间小，储存货物的品种少，量较多。优点：储位的使用效率较高，可以最大限度地利用储位空间。缺点：仓库的管理难度大，给盘点、拣货作业造成困难；周转量大的货物可能被放在距离出口较远的储位上，降低了搬运装卸效率；容易造成货物的相互伤害或者由于化学特性不同货物毗邻相放发生危险。分类储存——对需要存放的货物按照一定的特性进行分类，每一类货物固定存放在相应的储位上。适用于：货物的相关性比较大，经常一起出库。优点：具备定位储存的各优点；较定位储存而言，有利于储存管理。缺点：由于储位必须按每一物品最大库存设计，降低了储位的使用效率。分类随机储存——每一类货物都有固定的储存位置，在每一类货物的固定储位上，货物的指派是随机的。适用于：仓库面积相对不足，货物的品种又多。优点：较分类储存而言，可节省储位数量，提高储区的使用效率。缺点：入库管理和盘点作业难度较高。共享储存——在确定各种货物的入库时间的前提下，不同的货物可以共用同一储位。适用于：货物的品种少，流转很快。优点：节省储存空间，提高作业效率。缺点：需要清楚货物的到库时间，管理难度较大。第一节储位管理

第一节储位管理

一、确定货物存放位置（四）储位的指派方法人工指派法计算机辅助指派法计算机指派方法第一节堆码苫垫二

、货物保管的基本要求合理存储科学养护帐物相符安全保管第一节堆码苫垫三、货物养护的任务建立健全必要的规章制度加强货物的入库验收适当安排储存场所有效地苫垫堆码加强仓库温湿度的管理搞好环境卫生做好在库货物的检验工作

第一节堆码苫垫四、堆码作业的要求合理应根据货物的性能、包装形状和仓库设备条件，选择合理的垛形，符合货物保管和养护技术的要求。安全包括人身、货物和设备三方面的安全。注意堆码的牢固稳定，保证堆垛不倒，不许压坏底层货物和损坏地面，注意保持五距（墙距、柱距、顶距、灯距、垛距），符合仓库作业、货物养护和消防的要求。方便即等高、整齐堆放，便于存取、检查、盘点货物，利于货物先进先出。要求做到每行、每层货物数量成整数，每垛高度相等；堆垛整齐，主通道和支通道畅通；堆放时货物包装标志一律朝外。节约即充分利用空间，节约仓容量。货物堆垛，必须在安全的前提下，尽量做到“三个用足”，即面积用足，高度用足，荷重定额用足，充分发挥仓库使用效率。第一节堆码苫垫五、货物堆码的常用方法

重叠法牵制法纵横交错法重叠法又叫直堆法、垂直堆码法。它是按单件货物往上一层层地重叠堆放。牵制法叫衬垫堆码，此方法是在直堆法的基础上，在每隔1或每2层之间夹进衬垫（如木板），利用衬垫来牵制本层货物，以增强货垛的稳固性。压缝法将上一层的货物跨压在下层两件货物之间的缝隙上，逐层如此堆高。纵横交错法适用于长方形包装货物，并且长宽成一定比例。每一层货物并列摆放，上下层的货物纵横向交错摆放。即一层纵向排列，上下层则横向排列。第一节堆码苫垫六、货物堆码的要点确保人身、商品与仓库的安全要便利商品出入库操作应节约仓容和苫垫货物根据货物特点确定堆码形式第一节堆码苫垫七、垫垛和苫盖垫垛的概念即垫底、下垫，是指在货物码垛前，按垛形的大小和重量，在货垛底部放置铺垫材料。垫垛的目的是使货垛底部货物与地面垫隔并垫高，可隔离地面潮湿，便于通风，避免潮气浸入货物而受损。苫盖的概念是货物货垛的遮盖物。苫盖的目的可以保护堆码的货物避免受到日光、雨水、冰雪、潮气、风露的损害。对库房或货棚内堆码的货物苫盖，可以遮光、防尘、隔离潮气。第二节温度湿度控制一、温湿度的相关概念二、仓库温湿度管理的基本要求三、仓库温度湿度控制的主要措施第二节温度湿度控制一、温湿度的相关概念温度是指物体（包括空气）冷热的程度，以水沸腾时的温度（沸点）与水结冰时的温度（冰点）作为基准点。湿度湿度是表示大气干燥程度的物理量。绝对湿度是指在单位体积的空气中，实际所含水蒸气的量。饱和湿度表示在一定温度下，单位容积空气中所能容纳的水汽量的最大限度。相对湿度是空气中实际含有的水蒸汽量（绝对湿度）距离饱和状态（饱和湿度）程度的百分比。即：相对湿度=（绝对湿度/同温度下的饱和湿度）×100%露点当含有一定数量水蒸气的空气（绝对湿度）的温度下降到一定程度时，所含水蒸气就会达到饱和（饱和湿度，即相对湿度达100%），并开始液化成水，这时的温度叫做露点温度，简称露点。第二节温度湿度控制二、仓库温湿度管理的基本要求在库内外适当地点设立“干湿球温度计”。指定专人每天按时观察和记录。按月、季、年分析记录，统计该时期内最高最低和平均温湿度。当发现库内温湿度超过要求时，应立即采取相应措施，以达到安全储存的目的。第二节温度湿度控制三、仓库温度湿度控制的主要措施通风降潮通风有自然通风和机械通风。自然通风就是利用库房内外的温差和气压差，开启库房的门、窗、通风口等，使库房内外的空气进行自然交换；机械通风就是在库房的上部装设排风扇、库房下部装置送风扇，利用机械设备来加强库内、外空气的交换而通风。吸湿吸湿是在库内湿度过大，又不宜通风时，在密封条件下使用机械或吸潮剂来降低库内湿度的方法。密封防潮密封是利用一些不透气、能隔热、隔潮的材料，把货物严密地封闭起来，以隔绝空气，降低或减少空气温湿度变化对货物的影响。密封的主要方法有：货架密封、货垛密封、库内小室密封和整库密封。通电驱潮利用某些电器通电后所产生的热量驱除潮气。一般有绕组线圈的电器货物内部受潮后，均可采取通电驱潮的方法。气幕隔潮气幕俗称“风帘”，是利用机械鼓风产生强气流，在库门口形成一道气流帘子，其风速大于库内、外空气的流速，可以阻止库内、外空气的自然交换，从而防止库外热潮空气进入库内。加湿当库区空气过于干燥时，则需要增加空气的湿度。可以人工或机械洒水，也可利用离心加湿器，电极式蒸汽加湿器，超声波加湿器等。第三节在库物品盘点一、盘点前的基础工作二、盘点的概念三、盘点的分类四、定期盘点作业步骤五、产生盘点差异的原因第三节在库物品盘点一、盘点前的基础工作检查库存货物准备入库资料办理入库手续第三节在库物品盘点二、盘点的概念盘点：是指定期或临时对库存商品的实际数量进行清查、清点的作业，即为了掌握货物的流动情况（入库、在库、出库的流动状况），对仓库现有物品的实际数量与保管账上记录的数量相核对，以便准确地掌握库存数量。

第三节在库物品盘点三、盘点的分类按盘点货物的全面性，分为全面盘点和局部盘点全面盘点：对仓库中的所有货物都进行盘点。局部盘点：只对仓库中的部分货物进行盘点。按盘点时间的固定性，分为定期盘点和临时盘点定期盘点：即仓库的全面盘点，是指在一定时间内，一般是每季度、每半年或年终财务结算前进行一次全面的盘点。临时盘点：即当仓库发生货物损失事故，或保管员更换，或仓库与货主认为有必要盘点对账时，组织一次局部性或全面的盘点。按盘点是否到现地，分为账面盘点和现货盘点账面盘点：是根据期初货物实际库存资料和本期货物入库、出库、损溢的记录，推算出期末货物的库存量。现货盘点：又叫实地盘点，是到实地对库存现货进行盘点。按盘点的计划安排，可分为月末盘点、循环盘点、月末帐盘季末实盘月末盘点：在月末，对全部库存货物进行逐品、逐垛、逐架、的清点，并与实物帐核对。循环盘点：在每天、每周，分批对部分货物进行盘点，到月末才完成全部货物的盘点，周而复始，分批循环进行盘点。月末帐盘季末实盘：在每季前两个月的月末对库存货物进行账面盘点推算月末库存，到季末才进行实地盘点。第三节在库物品盘点第三节在库物品盘点四、定期盘点作业步骤盘点计划预盘点复盘结算和检讨第三节在库物品盘点五、产生盘点差异的原因1.盘点方法不当，存在漏盘、重盘和错盘情况。2.由于计量、检验方面的问题造成的数量或质量上的差错。3.由于保管不善或工作人员失职造成的物资的损坏、霉烂、变质或短缺等。4.因气候影响发生腐蚀、硬化、结块、变色、锈烂、生霉、变形以及受虫鼠之啮食等，致使物资发生数量短缺或无法再使用。5.由于自然灾害造成的非常损失和非常事故发生的毁损。6.原始单据丢失，保存不齐全；登帐不及时，有未达帐项；存在计算错误、漏登、重登和错登情况。7.由于贪污、盗窃、徇私舞弊等造成的物资损失。8.由于供方装箱装桶时，每箱每桶数量有多有少，而在验收时无法每箱每桶进行核对，所造成的短缺或盈余。9.由于使用的度量衡器具有欠准确，或使用方法错误，而造成数量有差异，或由于整进零发所发生的磅差。10.由于用作样品，而又未开单，造成数量短缺。第三节在库物品盘点第四节库存管理一、库存的概念二、库存的种类三、影响库存管理的因素四、ABC分类法五、EOQ管理法六、订货点管理法第四节库存管理一、库存的概念库存：指为了使生产正常而不间断地进行或为了及时满足客户的订货需求，必须在各个生产阶段或流通环节之间设置的必要的物品储备。第四节库存管理二、库存的种类运转库存又称经常库存，是指为了满足日常需求而建立的库存。安全库存指为了防止由于不确定因素（如突发性大量订货或供应商延期交货）影响订货需求而准备的缓冲库存。加工和运输过程库存是指处于加工或等待加工而处于暂时储存状态的货物。季节性库存是指为了满足特定季节中出现的特定需求而建立的库存，或指对季节性生产的货物在出产的季节大量收储所建立的库存。促销库存是指为了应付企业促销活动产生的预期销售增加而建立的库存。时间效用库存是指为了避免货物价格上涨造成损失，或者为了从货物价格上涨中获利而建立的库存。沉淀库存或积压库存是指因货物品质变坏或损坏，或者是因没有市场而滞销的货物可村，还包括超额储存的库存。第四节库存管理三、影响库存管理的因素需求的性质提前期自制或外购服务水平管理水平第四节库存管理四、ABC分类法基本原理又称帕累托分析法，是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，故称为ABC分类法。ABC类货物的库存管理策略：第四节库存管理五、EOQ管理法

EOQ就是经济订货批量，是固定订货批量模型的一种，可以用来确定企业一次订货（外购或自制）的数量。经济订货批量的计算公式为：Q*=√(2*DS/C)式中：Q*——经济订货批量；D——商品年需求量；S——每次订货成本；C——单位商品年保管费用。

第四节库存管理六、订货点管理法定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量（订货点）时，按规定（一般以经济批量为标准）进行订货补充的一种库存控制方法。定期订货法是按预先确定的订货时间间隔按期进行订货，以补充库存的一种库存控制方法。其决策思路是：每隔一个固定的时间周期检查库存项目的储备量。根据盘点结果与预定的目标库存水平的差额确定每次订购批量。第四节库存管理六、订货点管理法定量与定期库存控制法的区别提出订购请求时点的标准不同请求订购的货物批量不同库存货物管理控制的程度不同适用的货物范围不同

章节小结

堆码的主要目的是便于对货物进行维护、查点等管理和提高仓容利用率。堆码的要求是合理、安全、方便、节约。

垫垛的目的是使货垛底部货物与地面垫隔并垫高，可隔离地面潮湿，便于通风，避免潮气浸入货物而受损。

做好货物养护工作，必须研究货物储存期间导致其质量变化的两个因素，货物本身的自然属性和货物的储存环境。应根据库存货物的保管保养要求，适时采取密封、通风、吸潮和其他控制与调节温、湿度的办法，力求把仓库温、湿度保持在适应货物储存的范围内。主要方法有：自然通风、机械通风、密封、吸潮剂吸潮。对在库货物的盘点，不但可以了解和检查库存管理与发货管理中的信息，而且可以对生产管理和销售管理中的生产指示信息、订货信息起到对证的作用。在进行实地盘点的过程中，一般由仓库管理人员进行初盘，财务及审计部门则主要负责复盘、抽查及监督等工作。库存管理的决策目标是在现实的资源（资金、仓库面积、供应者的政策等）约束下满足订货需要而又使库存成本达到最低。库存管理就是将物品的库存维持在预期库存水平上的一套管理技术。它的核心是如何确定这个预期的库存水平，以及如何经济而有效地维护这个库存水平。

库存管理的方法有ABC分类法、EOQ管理法、订货点管理法等。课程小结

2023/4/1136大客户销售技巧

2023/4/1137课程介绍一、谁是大客户二、客户分析方法三、客户关系建设四、实现销售五、我总结六、顾问式销售七、结束语2023/4/1138课程介绍一、谁是大客户二、客户分析方法三、客户关系建设

四、实现销售五、自我总结六、顾问式销售七、结束语2023/4/1139谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

2023/4/1140谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040202023/4/1141谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040202023/4/1142如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN2023/4/1143四美达重点客户分类行业：

五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）2023/4/1144谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。2023/4/1145课程介绍一、谁是大客户二、客户分析方法

三、客户关系建设

四、实现销售五、自我总结六、顾问式销售七、结束语

2023/4/1146客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划2023/4/1147客户分析方法客户组织结构分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。2023/4/1148客户分析方法问题：

以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。2023/4/1149客户分析方法客户关键人物分类：

校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层2023/4/1150客户分析方法客户关键人物分析：

形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用2023/4/1151客户分析方法客户关键人物分析：

客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度2023/4/1152客户分析方法客户应用及项目分析：

行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）2023/4/1153客户分析方法竞争对手分析：

竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板2023/4/1154客户分析方法制定作战计划的方法：

优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划2023/4/1155小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

2023/4/1156课程介绍一、谁是大客户二、客户分析方法三、客户关系建设

四、实现销售五、自我总结六、顾问式销售七、结束语2023/4/1157客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在

2023/4/1158客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？

2023/4/1159客户关系管理漏斗理论：

潜在孵化产出2023/4/1160客户关系管理漏斗理论三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户

煮熟的鸭子也会飞2023/4/1161客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。。。

2023/4/1162客户关系的建立客户拜访现场练习2023/4/1163

“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”

——特雷西

三思而后进2023/4/1164

注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动

三思而后进2023/4/1165

细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）

三思而后进2023/4/1166

时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

三思而后进2023/4/1167

如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进

三思而后进2023/4/1168

一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑2023/4/1169

积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑2023/4/1170

充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑2023/4/1171

对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。保持冷静的头脑2023/4/1172

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”

——莱恩德

保持冷静的头脑

2023/4/1173客户关系的深入与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法

。。。

2023/4/1174客户关系的稳定良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意2023/4/1175客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理2023/4/1176课程介绍一、谁是大客户二、客户分析方法三、客户关系建设

四、实现销售五、自我总结六、顾问式销售七、结束语2023/4/1177实现销售案例分析:

如何将B类客户变成A类客户

2023/4/1178实现销售“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。2023/4/1179“热键”的含义：

最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”2023/4/1180客户的“热键”：

宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势

审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节找出客户的“热键”2023/4/1181客户的“热键”：（续）

关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚找出客户的“热键”2023/4/1182

我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居