韩国化妆品专卖店的收益营销战略及论大学生写作能力

PAGEPAGE2韩国化妆品专卖店的收益营销战略在韩国，化妆品专卖店是化妆品销售的主要渠道。韩国的化妆品专卖店，一方面是消费者的美容生活空间，另一方面也是化妆品临时保管及流通的场所，即起到了把消费者所希望的产品先购入后等待消费的购物代理的作用。韩国的化妆品专卖店与厂家共同进行新产品开发、销售促进活动及提高服务等方面的积极努力。根据韩国化妆品协会及韩国化妆品产业新闻的调查报道，韩国的第一大化妆品企业太平洋集团（旗下品牌包括兰芝、爱茉莉等）在2005年上半年的化妆品零售金额为6108亿韩元，比2004年同期增长了1.4%，其中，营业利润增长5.2%，纯利润增长5.38%，销售金额中有65%为专卖店销售收入；第二大化妆品企业LG生活健康在2005年上半年的化妆品零售金额为4966亿韩元，比2004年同期减少了4.4%，但是，营业利润增长14.4%，纯利润增长17.6%，销售金额中有60%由化妆品专卖店来实现的。从二十世纪80年代初开始，韩国化妆品专卖店经历了萌芽期、成长期，现已经进入了成熟期。多数没有竞争力的专卖店在急速变化的经营环境中倒闭，而现今的这些化妆品专卖店，大部分采用了收益营销战略，以顾客为中心，特别是适应顾客对正确的皮肤护理、自由的购物环境、便利的购物条件等多样化的要求，通过差别化销售，通过务实经营和收益营销来获得发展。收益营销的开始成功的韩国化妆品专卖店都是能够清醒的认识到“最大的危机即是最大的机会”这一平凡道理并为之做好准备的专卖店。很多经营不善而倒闭的化妆品专卖店一直都是以单纯的销售为中心进行经营，在扩大销售的经营中没有全面考虑到收益这一概念。“购货率低，利益就会无条件增多”、“库存就是钱”、“销售多就一定是最好的”、“采取劝奖销售，就没有卖不出去的化妆品”等等都是关于收益营销的错误想法。在韩国化妆品专卖店的收益营销中，可以看到营销中心的转化：11，外形为主的规模扩张2，扩张为主的大店铺经营3，根据购货率购入商品4，高费用、低效率5，高利息金融费用的减收6，向化妆品以外的领域扩张事业1，高效率经营创造出专卖店价值2，以现金流为中心来经营3，专卖店经营专业化4，为未来做准备5，以顾客为中心过去的以销售为中心的营销现在的以专卖店为中心的营销收益营销开始可以分为五个阶段进行：1，认识现状，即检查投入资金的所有项目情况；2，整理现状，即把现金发生项目转换为收益营销构造；3，分析现状，即将专卖店经营状况以纯利益形式进行检验（以月别变动推移比较）；4，诊断现状，即了解纯利益发生变动的原因；5，改善现状，即针对原因设立、实行、检查应对策略。要成功地进行收益营销，首先要熟悉收益营销的构造：收益营销的五种战略通过库存管理的收益增进韩国化妆品专卖店中的库存，是那些为了能在合适的时期销售个顾客适当的商品，同时将销售机会损失降至最小而在专卖店中保留的化妆品。通过对库存化妆品的有效管理，减少不必要库存的发生，同时又能最大限度的满足顾客需求，这样的库存管理才能带来收益。库存管理和收益的关系：以拥有150家连锁化妆品专卖店的“THEETUDEHOUSE”专卖店为例，在减少库存方面它们遵循3条法则：果断减少销售提高不上去的商品品目彻底研究分析销售类型必须根据商品回转日进行购货通过购货管理的收益增进在韩国化妆品专卖店中，利益贡献度高的商品是那些在专卖店的整体利益中商品或品牌所占据的数量，即效率商品，所以没有单纯的利润率概念，而是根据商品销售量和利润率来计算的总量概念的利益量。利益贡献度（效率商品）＝商品销售量×利益率划分利益贡献度陈列销售数量多中少重点销售商品划分利益贡献度陈列销售数量多中少重点销售商品核心商品利益商品(效率商品)促进销售强化销售增进方案(顾客管理)特色商品能够提高销售调整库存量具备多样性展示商品开展特别的促销减少购货热销品大量陈列销售商品中下段诱饵商品在关联陈列中必须将大范围销售品牌和不销品牌进行区分根据商圈特性分析商品类型对季节、流行敏感度高的商品从购货阶段开始进行管理通过销售管理的收益增进多数韩国化妆品专卖店所选择的销售促进商品不是在销售中占据重要地位的商品。销售促进商品一般选定通过价格折扣来诱导商品购买，又不会在收益中带来负利益的商品。如果专卖店中的利益商品成为了促进商品或者促进商品成为了专卖店中的核心商品，这不仅会减少专卖店的收益，还会降低顾客的信任度，使顾客流失到别处。销售实绩的ABC分析：通过价格管理的收益增进韩国化妆品专卖店从不降低核心商品的售价。现举例说明价格管理和收益的关系：适当销售定为18000元。单位：元购货原价降价费用促销投入库存管理费利益正常销售11000020002000300010%降价11000110015002000240020%降价110002200120017001900从以上的图表中可以看出：每增加10%的折扣，销售扩大就要达到25%，然而这样的销售扩大在现实生活中是无法实现的。结果，通过降低核心商品价格来扩大商品销售就是所谓的“割自己的肉吃”。通过顾客管理的收益增进韩国的化妆品专卖店为取得消费者的信任，一直致力于品质、价格、导购、服务，这是众所周知的事实。从以下两表可以看出，顾客选择商品正在从过去听从导购劝诱向以时尚和品牌为中心、选择适合自身产品方向转变。专卖店如果销售顾客所期望的产品，其收益就会提高。专卖店最不足之处专卖店最应改进之处顾客满足倾向分析：顾客事先期待感<商品使用后价值：顾客感动顾客事先期待感=商品使用后价值：顾客感动顾客事先期待感>商品使用后价值：顾客感动从中不难分析出收益营销的两个重要公式：过去的收益：产品×价格=收益现在的收益：顾客管理×商品的价值=收益以“THEETUDEHOUSE”专卖店为例，在促销活用方面有7个法则值得借鉴：将觉得能够销售的促销赠品送给顾客把准备销售的产品的试用品发给顾客通过广告、海报等提高认知度的商品进行销售促进活用功能性产品为住的试用品、赠品促销赠品图表登记管理进行金额促销不如进行产品促销使用能个提高每个顾客购买额的促销手段明确的收益营销化妆品专卖店的收益营销可以检验专卖店在经营时提高多少程度的收益才具有竞争力。韩国化妆品专卖店的收益营销战略可以总结为以下的图表：以上简单分析了韩国化妆品专卖店的收益营销战略。从2000年开始，中国的化妆品专卖店也进入了快速发展阶段，除了资生堂等国际知名品牌纷纷设立了自己的品牌专卖店外，在辽宁、山东等省份的一些综合品牌化妆品专卖店，其规模可比中型商场。发展中的中国化妆品专卖店，也许可以从韩国化妆品专卖店的收益营销战略中得到一些启示，真正实现自己的收益营销。

论大学生写作能力写作能力是对自己所积累的信息进行选择、提取、加工、改造并将之形成为书面文字的能力。积累是写作的基础，积累越厚实，写作就越有基础，文章就能根深叶茂开奇葩。没有积累，胸无点墨，怎么也不会写出作文来的。写作能力是每个大学生必须具备的能力。从目前高校整体情况上看，大学生的写作能力较为欠缺。一、大学生应用文写作能力的定义那么，大学生的写作能力究竟是指什么呢？叶圣陶先生曾经说过，“大学毕业生不一定能写小说诗歌，但是一定要写工作和生活中实用的文章，而且非写得既通顺又扎实不可。”对于大学生的写作能力应包含什么，可能有多种理解，但从叶圣陶先生的谈话中，我认为：大学生写作能力应包括应用写作能力和文学写作能力，而前者是必须的，后者是“不一定”要具备，能具备则更好。众所周知，对于大学生来说，是要写毕业论文的，我认为写作论文的能力可以包含在应用写作能力之中。大学生写作能力的体现，也往往是在撰写毕业论文中集中体现出来的。本科毕业论文无论是对于学生个人还是对于院系和学校来说，都是十分重要的。如何提高本科毕业论文的质量和水平，就成为教育行政部门和高校都很重视的一个重要课题。如何提高大学生的写作能力的问题必须得到社会的广泛关注，并且提出对策去实施解决。二、造成大学生应用文写作困境的原因：（一）大学写作课开设结构不合理。就目前中国多数高校的学科设置来看，除了中文专业会系统开设写作的系列课程外，其他专业的学生都只开设了普及性的《大学语文》课。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，而我们的课程设置仅把这一任务交给了大学语文教师，可大学语文教师既要在有限课时时间内普及相关经典名著知识，又要适度提高学生的鉴赏能力，且要教会学生写作规律并提高写作能力，任务之重实难完成。（二）对实用写作的普遍性不重视。“大学语文”教育已经被严重地“边缘化”。目前对中国语文的态度淡漠，而是呈现出全民学英语的大好势头。中小学如此，大学更是如此。对我们的母语中国语文，在大学反而被漠视，没有相关的课程的设置，没有系统的学习实践训练。这其实是国人的一种偏见。应用写作有它自身的规律和方法。一个人学问很大，会写小说、诗歌、戏剧等，但如果不晓得应用文写作的特点和方法，他就写不好应用文。（三）部分大学生学习态度不端正。很多非中文专业的大学生对写作的学习和训练都只是集中在《大学语文》这一门课上，大部分学生只愿意被动地接受大学语文老师所讲授的文学经典故事，而对于需要学生动手动脑去写的作文，却是尽可能应付差事，这样势必不能让大学生的写作水平有所提高。（四）教师的实践性教学不强。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，但在教学中有不少教师过多注重理论知识，实践性教学环节却往往被忽视。理论讲了一大堆，但是实践却几乎没有，训练也少得可怜。阅读与写作都需要很强的实践操作，学习理论固然必不可少，但是阅读方法和写作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我们的大学生的写作水平着实令人堪忧，那么如何走出这一困境，笔者提出一些建议，希望能对大学生写作水平的提高有所帮助。三、提高大学生应用写作能力的对策（一）把《应用写作》课设置为大学生的必修课。在中国的每一所大学，《应用写作》应该成为大学生的必修课。因为在这个被某些人形容为实用主义、功利主义甚嚣尘上的时代，也是个人生存竞争最激烈的时代，人们比任何时代都更需要学会写作实用性的文章，比如职场竞争中的求职信，生活中的财经文书、法律文书等，以提高个人的生存竞争能力。（二）端正大学生的学习态度。首先，要让大学生充分认识到实用写作课的重要性，这门课关乎到他人生的每一个方面，诸如就职，求爱，理财，人际交往等，是他终生都需要使用的一些基础性的知识，也是他必备的一项生存技能。其次，实用写作有它自身的规律和方法。它不是你想怎样写都行的，它有严格的格式性的要求，所以需要系统的研究学习。最后，实用写作课的实践性非常强，所以学生们不能只学不练，并且要克服手懒的坏习惯，勤学勤练，为今后的工作生活打好基础。（三）注重实践课的训练。要提高大学生的实用写作能力，那么实践写作环节是必不可少的。要想使学员真正具备实用写作能力，必须重视实用写作训练，力求使理论讲授与写作训练互相紧扣进行。教师在授课过程中，应该把理论教学的部分适当压缩，把更多的时间用来实践训练。在训练之前，可以通过对优秀案例的精讲分析，让学生掌握基本的写作规律，然后趁热打铁，让学生立即开始写作训练，最后通过大家互评，教师点评的方式，起到举一反三的作用，让学生知道应该如何写，还要写出来，并且知道写得怎么样。此外，在教学上，教师也可以与学生一起探讨如何学习，如《实用写作》这门课程，如何上，怎样上，都可以让学生参与进来，让学生编制一些案例，在课堂上与大家分享，一起讨论。这样，一方面调动大家的学习热情，另一方面，又提高他们综合分析能力。学生只有在实践中才能真正掌握和把握实用写作的技巧和方法。（四）大学写作教师要加强自身能力的提高。要提高大学生的实用写作能力，那么作为教练员的大学写作教师就应该具备更高的实用写作能力。大学写作教师不仅要有深厚的文学功底和理论研习