乔·吉拉德销售技巧感受与体会

PAGE4-乔·吉拉德销售技巧学习体会及实施计划乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全。销售是需要智慧和策略的事业。推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。我就是一个销售员，我热爱我做的工作；如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。一、250定律：不得罪任何一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友等。如果一天见两个人，2人/天×250个人×30天/月=1.5万人/月牢记“250定律”抱定生意至上的态度，时刻控制自己情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”实施计划：销售人员要善于与陌生人说话沟通，每天不定时、不定场与陌生人交流，介绍理财产品。二、名片满天飞：向每一个人推销每一位推销员都必须有自己的名片，应设法让更多的人知道自己是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到。利用独特的抛散名片方式，是一件非同寻常的事，人们不会忘记抛撒名片这一过程。体会：当人们存款（理财）时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。实施计划：让团队所有人员印制个人名片，并介绍发放名片方法与技巧，在时间允许的情况下，在名片背面针对理财产品记录收益率，并记录发放名片时间。三、建立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。体会：不打无计划、无准备的仗！所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。实施计划：对与陌生人交流之后，由其对有意向顾客人员，建立档案资料笔记，分析顾客人员性格、家庭情况、工作岗位、兴趣爱好等，之后确定与之交谈内容计划，预约时间进行交流。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。体会：在干任何推销工作中要学会舍得，让出一部分利润给予“猎犬”，让更多的人在帮你寻找顾客，推销产品。在当今社会中，每个人奔波都是为了赚钱，可以让出一部分利润让别人兼职赚取（赚钱），两全其美，何乐而不为。可以对成交介绍的“猎犬”发放红包，给予酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年“猎犬”会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。乔·吉拉德销售技巧学习感悟——心态最重要！1、成功的起点是：首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。例：“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”2、心态决定你的状态，心情决定你的业绩。例：他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔．吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。3、我就是一个销售员，我热爱我做的工作。他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会……4、如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔．吉拉德认为在推销这一行尤其如此。5、工作是通向健康、通向财富之路。乔．吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔．吉拉德每天就可以卖出6辆。6、有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔．吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。7、最好在一个职业上待下去，因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。8、乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”9、因为我相信我能做到。“你认为自己行就一定行，每天要向不断向自己重复。”要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。10、乔．吉拉德说，所有人都应该相信：乔．吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。11、一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔．吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”12、“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”坚持发微信等，保持正常联系。“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”13、每天离开家门前：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。14、推销理财产品，人品重于商品，一个成功的销售员，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，