商业银行饭局营销培训

创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖个人介绍第一页，共21页。牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟老师的经历第二页，共21页。课程背景：

与其他民族相比，中国人最爱请客吃饭。宴席之上，中国人的目的并不在“吃饭”，而在“请客”。

对中国人来说，“自己人”这个圈子往往是一个可以互相“吃”的范围，因为，“自己人”就是“熟人”而不是“生人”。在“熟人”面前往往“吃得开”，在“生人”面前就“吃不开”了；在“熟人”面前能够“吃香”，在“生人”面前往往“吃亏”；在“熟人”面前，很多事情都可以“开口”，同样的事情，在“生人”面前不但“开不了口”，即便开了口，对方也可能“不吃这一套”。生意是吃出来的！关系是喝出来的！客户是谈出来的！感情是坐出来的！第三页，共21页。

“生”是怎么变“熟”的——烹饪。“生人”怎么变成“熟人”？——请客吃饭。掌握了正确的宴请之道是我们建立良好的商务关系、决胜商场的不二法门。

本课程站在中国文化的高度，解释了为什么请客吃饭对于中国人那么重要。同时，全面归纳、详细介绍了请客吃饭的技巧和餐桌礼仪规则，并有针对性地分析、解答了请客吃饭中经常遇到的各种问题。成功的政企客户经理必须熟知：宴请的理由、宴请对象的特点、赴宴的时间、点菜、点酒、排座次、祝酒、敬酒、劝酒、劝菜、结账、迎送等技巧。

成功的宴请，菜肴是基础，互动是关键。本课程后半部分将介绍席间沟通的技巧，包括组织适宜的谈资、应对各种性格类型的客人、饭局中主宾交流的秘笈。

宴会不是主人表现自己的场所，而是客人体验愉悦的地方。

宴会的成功不只挂在客人嘴上，而是应该留在客人的心里。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：客户经理，销售人员，服务人员，营销管理人员，决策层第四页，共21页。○一、导言：中国社会的文化结构中国是一个家庭为根、伦理为本的人情社会。

中国是一个亲情纽带、差序格局的熟人社会。

中国社会的文化特征是长幼有序、内外有别课程提纲：○二、体现文化结构的中国人行为和现象合群做人礼节、礼物建立、维系和升级人际圈子第五页，共21页。位置感亲内尊外，“让”外安内灵活度面子圈子、帮派、山头面对面与应酬○三、宴请是建立、维系和升级人际圈子的关键○四、关系进展的探测器见面的地点见面的时间沟通的密度所见的人所做的事称呼的改变视频案例：从此再无高二哥视频案例：梁山的山头第六页，共21页。视频案例：从“大帅”到“上位”谈的话题开场问题——宏观经济，CPI，房市，股市，欧债;拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻;故作高雅——个人爱好，高球，红酒，名车，名表，艺术收藏;私人话题——健康，金钱，女人。次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。第七页，共21页。第一讲宴道第一章宴请学问关系重大一、请客吃饭是商场必备能力二、请客吃饭是一种重要的交际方式三、宴请动机与宴请理由第八页，共21页。第二章宴请活动的组织和安排一、确定宴请目的、名义、对象、范围和形式二、发出邀请三、接送客人四、现场布置五、引导入场六、按位就座七、现场娱乐第九页，共21页。第三章点菜是一项“硬功夫”一、点菜难，难在众口难调二、菜单是点菜的向导三、谁来点菜四、点菜的方法五、点菜的原则第十页，共21页。第四章烟、酒、茶一、香烟：抽烟是为了打开局面（一）敬烟、让烟的礼仪（二）吸烟的礼仪二、酒水：喝酒是为了打破界限（一）酒的种类和特点（二）敬酒的礼仪（三）斟酒的礼仪三、点茶（一）茶的种类和特点（二）以茶待客的礼仪第十一页，共21页。第五章餐桌礼仪一、餐桌常规礼仪二、进餐礼仪三、讲究品饮之道第十二页，共21页。第一讲谈资第一章餐桌上的给力话题时事要闻风土人情特色饮食体育赛事投资理财感情生活亲子关系健康养生影视热点名人轶闻奇闻异事第十三页，共21页。第二章不同类型客人的沟通风格及对策我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。不同客户的做事风格支配型：只看见目标，忘了别人的感受影响型：拥有肥皂剧一样的人生稳健型：羡慕稳如泰山的生活思考型：无规矩不成方圆——世界是由程序组成的第十四页，共21页。不同客户的沟通风格支配型：讲话直接，只要结果影响型：表现欲强，沟通高手稳健型：设身处地，温和低调思考型：逻辑性强，探求真相不同客户的应对策略支配型：先迎合再影响影响型：先放纵再收口稳健型：先共情再共识思考型：先推理再证明视频案例：气势是关键视频案例：细节强迫症第十五页，共21页。第三章如何与不同职位的人找到共同语言企业高管——得与失投资与收益公务员——安与危职业安全与政绩职业精英——浮与沉专业造诣与行业地位企业基层——荣与辱职业成长与私人利益第十六页，共21页。第三章如何与不同职位的人找到共同语言企业高管——得与失投资与收益公务员——安与危职业安全与政绩职业精英——浮与沉专业造诣与行业地位企业基层——荣与辱职业成长与私人利益第十七页，共21页。第四章宴会交流的秘笈欣赏对方、成全对方、抬高对方寻找共同话题，让人感到自信、自在、愉快刻意即随意，随意即刻意第十八页，共21页。察言观色，考虑周到一着不慎，满盘皆输说话的妥善性大于正确性避免敏感、争议话题来的都是客，照顾到全体多听少说