六、目标客户与寻找方法

1、发电机组的目标客户市场定位举例不能停电的单位电信、医院、学校、银行等经常停电的单位厂矿、市电不能保证的区域不能送电的单位海岛、码头、野外油田政策需要的单位消防规定、备灾规定、安保规防1第一页，共23页。目标客户的定位能使用进口发电机组的客户特点：1、有较高供电品质要求2、有良好售前、售后服务诉求3、有较强的支付能力简言之：既有较高的购买需求，又有较强的购买力！往往这就是沃尔奔达的目标客户！2第二页，共23页。目标客户举例目标客户类型举例国企、央企电信、石化、军工上市公司、行业龙头房地产、中烟、造纸、玻璃、冶炼、电厂市政设施、事业单位体育馆、机场、医院、学校、高层商业大厦时代骄子、热点焦点能源、酒店、旅游区、高铁、计算机中心3第三页，共23页。寻找目标客户的方法方法说明利用缘故通过以往的人际关系网来寻找客户群以寻找客户群，以拓展业务行业开拓通过建筑电气学会，各种商会、房地产行业协会、机械协会等来开拓业务设计院通过设计院中的电气工程师设计本公司的机组型号并得知其确切用户上门拜访通过去正在施工的建筑工地去寻找4第四页，共23页。寻找目标客户的方法方法说明报纸通过报纸广告、招聘信息新公司成立等讯息找到目标用户从竞争对手手中抢通过竞争对手的客户目录中找到客户相似行业伙伴介绍从非竞争性企业的销售人员之间相互推荐、交换客户信息会议寻找利用参加会议的机会，参加各种展会，获得目标客户的信息5第五页，共23页。企業課程目标客户与寻找的方法6第六页，共23页。

小猫长大了。有一天，猫妈妈把小猫叫起来，说：“你已经长大了，三天之后就不能再喝妈妈的奶，要自己去找东西吃。”小猫惶惑地问妈妈：“妈妈，那我该吃什么东西呢？”妈妈说：“你要吃什么食物，妈妈一时也说不清楚，就用我们祖先留下的方法吧！这几天夜里，你躲在人们的屋顶上、梁柱间、陶罐边，仔细倾听人们的谈话，他们自然会教你的！”第一天晚上，小猫躲在梁柱间，听到一个大人对小孩说：小宝，把鱼和牛奶放在冰箱，小猫最爱吃鱼和牛奶了。“第二天晚上，小猫躲在陶罐边，听见一个女人对男人说：“老公，帮我个忙，把香肠和腊肉挂在梁上，小鸡关好，别让小猫偷吃了。”寓言故事7第七页，共23页。▲第三天晚上，小猫躲在屋顶上，从窗户上看到一个妇人叨念着自己的孩子：“奶酪、肉松、鱼干吃剩了，也不会收好，小猫的鼻子很灵，明天你就没得吃了。”▲就这样，小猫每天都很开心，它回家告诉猫妈妈说：“妈妈，果然像您说的一样，只要我仔细倾听，人们每天都会教我该吃什么。”▲靠着倾听别人谈话，学习生活的技能，小猫终于成为一只身手敏捷、肌肉强健的大猫。▲它后来有了孩子，也是这样教育孩子的：“仔细地倾听人们的谈话，他们自然会教你的。”寓言故事8第八页，共23页。۝

①高声吆喝只会丧失学习的机会，惟有保持聆听才能获得更多，看的更深。۝

②寻找客户的捷径是自己观察，复制老销售人员成功的找单方法。۝

③想一想，老销售人员有哪一些找单的方法。這個故事的寓意是……9第九页，共23页。

乌鸦显然斗不过羊。于是，它想了个办法：它们落到羊群之后，衔走羊刚刚拉下的粪便，再飞到高空，寻找狼的行踪。一旦发现狼，就把羊粪一粒粒地“空投”下去。狼闻到新鲜的羊粪味，就跟着羊粪走，于是，很快叼走一只羊跑了。等到狼吃完了一只羊，剩下的，就是乌鸦们的大餐了。乌鸦很聪明，它们在“导演”一出生存“室外剧”。

寓言故事10第十页，共23页。◆

①要到达胜利的彼岸，取长补短，资源互补，强强联合都是共渡难关的有效方式。◆②寻找客户的有效途径之一：是寻找互补性的供应商，广交朋友进行资源互补，互通有无。這個故事的寓意是……11第十一页，共23页。◆两只兔子在森林里散步，白兔子的鞋带有些松散了，它却视而不见，依然悠闲自得地往前晃晃悠悠。◆灰兔子好心地提醒说：“你真懒，把它系上不好吗？”◆“又没有什么猛兽赶来，急什么？”◆“为什么要有猛兽追赶你才会系鞋带呢？”◆“那个时候我就会跑得快啊！”白兔子说。◆“但是你也跑不过猛兽啊！”灰兔子提醒道。

白兔子半开玩笑地说：“我不是要跑得快过猛兽，我是要跑得快过你。”寓言故事12第十二页，共23页。۩①要成为顶尖，你不需要比所有人都强，只要强过自己的对手或同行就行了，这样就足以使你出类拔萃。۩

②寻找客户的有效途径之二是：时刻关注本区域对手的动态，关注对手的客户群。(查找对手的客户资料）۩這個故事的寓意是……13第十三页，共23页。

兀鹰原来是一只谦虚的老鸟，有点蠢。它的羽毛并不十分美丽,但也还不算难看。可是有一天，它发觉自己的羽毛一根一根往下掉。它去问别的鸟这是怎么回事，别的鸟告诉它说是换毛，过些时候新的羽毛就会长出来的。但是兀鹰很悲观，过不多久，就因为老是放心不下自己的羽毛，变得又瘦又弱了。最后，别的鸟可怜它，每只鸟送给它一根羽毛，插在它身上。当所有的鸟都把自己的羽毛给了它之后，兀鹰的羽毛变得五颜六色，看上去漂亮得很。寓言故事14第十四页，共23页。

这时兀鹰自高自大起来。它全身粘满了借来的羽毛，到处摆架子，自称是一切鸟中最美丽的。它越来越骄傲，竟要所有的鸟都承认它是它们的皇帝。因为它太蛮横了，那些鸟不但把它们送给它的羽毛又收了回来，并且把兀鹰自己的羽毛也都啄个精光。那些鸟啄了个够之后，兀鹰看上去又老又丑，而且变秃了。直到现在，兀鹰仍然是一只脾气又怪、样子又丑的老鸟。寓言故事15第十五页，共23页。①水可载舟亦可覆舟，饮水不忘挖井人，你的朋友可以帮助你，也可以将你毁灭。②寻找客户的有效途径之三是：通过客户传播，客户传播的前提是做好服务，诚心为本。（可以从你所在区域公司的老客户入手）這個故事的寓意是……16第十六页，共23页。兔子坐在山洞的洞口打字，跑来一只狐狸。

狐狸跳到它的面前：“我要吃了你！”兔子说：“别忙，等我把学士论文打完！”狐狸很奇怪：“什么学士论文？”“我的论文是《兔子为什么比狐狸更强大》。”兔子一本正经地说。狐狸大笑起来：“这太可笑了，你怎么会比我强大！”兔子仍然一本正经：“不信你就跟我来，我证明给你看。”它把狐狸领进山洞，狐狸再也没有出来。寓言故事17第十七页，共23页。★兔子继续在洞口打字。一只狼跳到它的面前：“我要吃了你！”★兔子说：“别忙，让我把学士论文打完！题目是《兔子为什么比狼更强大》。”★狼大笑起来：“这太可笑了，你怎么会比我强大！”★“真的，我可以证明！”兔子领着狼走进了山洞，狼再也没有出来。★兔子继续在洞口把它的论文打完。然后拿着论文走进山洞，交给一头打着饱嗝的狮子。寓言故事18第十八页，共23页。◆①论文的标题是什么并不重要，论文的内容也不重要，重要的是论文的导师是谁。◆②寻找客户的有效途径之四是：逆向思维，狐假虎威，找准客户背后的客户。（从自己身边的亲朋好友开始，没关系找关系有了关系就没关系嘛）這個故事的寓意是……19第十九页，共23页。

一只小青蛙厌倦了常年生活的小水沟。水沟的水越来越少，青蛙几乎没有什么食物可以吃了。它每天都不停地蹦、想要逃离这个地方。而它的同伴整日懒洋洋地蹲在浑浊的水沟里，说：“现在不是还饿不死吗？你着什么急？”终于有一天，小青蛙纵身一跃，跳进了旁边的一个大河塘，里面有很多好吃的，它可以自由游弋。小青蛙呱呱地呼唤自己的伙伴：“你快过来吧，这边简直是天堂！”但是它的同伴说：“我在这里已经习惯了，我从小就生活在这里。懒地动了！”不久，水沟的水干了，小青蛙的同伴活活饿死了。寓言故事20第二十页，共23页。①敢于打破自己固有圈子的将改变自己的命运，拥有更加广阔的发展空间。那些死守习惯不愿脱离惯有轨迹的永远都是狭隘的，不会有所突破。②寻找客户的有效途径之五是：打破常规，推旧出新。跳出本行业、本区域创新创新再创新！這個故事的寓意是……21第二十一页，共23页。

①寻找互补性的供应商，进行资源互补，互通有无。②时刻关注本区域对手的动态，关注对手的客户群。③通过客户传播，