课程大纲精耕鱼塘-存量客户深度经营与提升

精耕“鱼塘”一一存量客户深度经营与提升课程背景：对于任何企业，获客来源上，“开源”与“节流”都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。存量客户提升，相对于获取新客户有以下优势：1、80%—90%的存量客户经营有限，深入开发的潜力巨大；2、存量客户相对于新客户来说，信息较为完善，不少客户具有一定感情基础，提升相对容易；3、通过精细化经营，投入产出比将高于新客提升。本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融企业，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。课程收益：营销人员能够对客群进行有效分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动；帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户；通过资产配置技巧，识别客户财富等级，拉新行外资金；帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程；课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行个金零售条线的理财经理课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：危与机并存一中国财富行业净值化元年来临一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点.非标固收投资的覆没1）财富机构暴雷：网信倒下，诺亚承兴大雷、恒大财富维权2）信托公司延期：民营信托的陆续失守3）银行代销中枪：刚兑还是风险自担？头脑风暴：你有没有担心过银行理财的安全性？1）净值化转型的大获全胜）2020年公募基金的业绩表现3）2020年私募基金的业绩表现二、财富管理行业的转型格局.资产管理的八大机构——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融.资产新规对不同机构的影响.银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失.银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行.银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢第二讲：分而治之一存量客户的管理与分层经营技巧一、目前分户管户普遍存在的问题.分而不管（普遍现象，自然增长）.管而不精.认识偏差（生客熟客）二、存量客户价值深度挖掘互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？.降低中高端客户流失率.吸引客户资金回流银行.利用存量客户转介绍三、银行的差异化服务与标准化服务.中小客户的线上标准化服务1）线上沙龙2）微信群经营.高净值客户的差异化服务1）上门拜访2）资产诊断的高频跟踪第三讲：精耕细作一存量私域客户的线上经营一、微信营销的战地争夺.公域流量与私域流量的区别1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘2）公域的一面之缘VS私域的日久生情3）公域的简单初级VS私域的深度升级.知识营销传播的媒介1）投资者教育2）个人观点的传达.个人IP到客户端的传播1）给销售穿上投顾的外衣2）给陌生穿上亲切的外衣二、微信经营的三大要点.电子名片.微信头像.打造人设三、以客户转化为目的一经营朋友圈.内容发布技巧1）为文章链接写导语的三大技巧技巧一：语境转化技巧二：结合生活技巧三：使用评论2）原创的文字与图片工具3）正能量形象的树立4）学会使用@功能5）重点内容选择时间段发布6）适当暴露自己的个人生活.互动点评技巧1）点评的三个原则原则一：切记全评原则二：遇新即评原则三：遇评即回2）主动互动的技巧四、升级版的微信视频号.视频号的三大价值点第一点：有超强的粘性和用户使用时长第二点：打破推送算法，全覆盖微信好友第三点：基于社交链的，可利于实现客户转介.如何快速的制作视频1）傻瓜软件的使用2）基础设备的准备3）主题的选择4）文案的设计五、微信群经营讨论：如何邀请客户进群案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享.微信群六大注意事项.微信群客户跟进维护第四讲：知己知彼一面访KYC的实战技巧头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？一、顾问式营销，先营销自己.开场三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行业第三步：KYS组织.建立信任：首因效应.赞美的六大技巧二、顾问式营销之深度KYCKYC的三大层级层级一：客户需求的探寻与挖掘层级二：客户过往投资经历的理解层级三：客户认同感的建立KYC使用的三大要点要点一：以对的方法提对的问题要点二：甄选高价值的问题要点三：科学的提出问题KYC使用的常见四大误区误区一：预设结果误区二：妄求一步到位误区三：妄求一劳永逸误区四：客户人性的弱点演练：根据KYC调整销售目标三、介绍市场为营销做铺垫.过去200年大类资产的表现.大额存单市场概况.净值型理财市场概况.过去十年公募基金市场概况.过去五年私募基金市场概况.过去十年保险市场概况第五讲：交叉营销一构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系讨论：哪些金融机构能实现交叉营销？讨论：如何将客户关系由“恋爱”发展为“婚姻”？二、客户流失原因分析.依赖线上，情感变淡.产品单一，容易流失.客户体验不满三、资产配置升级客户关系1.固收产品配置策略1）非标固收的选择逻辑与风险分析框架——代销机构的选择——底层投资分析法2）标准化债券的收益变动3）经济周期不同阶段配置债券的价值4）债券的收益来源与投资策略选择——票息收入——价差收入——骑乘收益小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？.权益类产品配置策略权益类资产的配置思路：炒股还是买基金？讨论：该选择私募基金还是公募基金？——收益对比——管理人对比——策略对比3）资产配置年龄之四大生命周期配置策略第一大生命周期：青年储蓄期第二大生命周期：中年积累第三大生命周期：退休过度第四大生命周期：完全退休.保障类资产配置策略工具：双重金字塔构建原理第六讲：一步一趋一■邀约客户转介的能力锻造一、客户转介的产能价值.营销效率的提升一一加速新客成交.客户分层的划分一一，快速识别层级.客户流失的降低一一信任程度升级二、客