关于向国立销售电脑商务谈判计划书及咖啡店创业计划书

PAGEPAGE11关于向国立销售电脑商务谈判计划书华硕电脑有限责任公司目录一背景分析··································2二谈判主题及内容··································3三谈判小组成员··································3四谈判形式分析··································4五相关产品及竞争对手的资料收集················6六谈判方法及策略·································9七谈判风险及效果预测·····························10八谈判预算费用··································11九谈判议程··································11十制定应急预案··································12一、谈判双方背景分析(一)乙方（华硕电脑有限责任公司）背景分析华硕电脑股份于1989年4月成立于台湾，以主板起家；十多年来致力于研发和制造高尖端科技产品和最物有所值的多种电脑及其零组件产品，业务涵盖笔记本电脑、台式机、服务器、显示卡、光碟机、DVD等电脑资讯相关产品。在1996年和2021年，华硕被连续评为“台湾地区大型企业排名TOP500”（二）甲方（国立投资）背景分析国立投资成立于2021年，位于重庆市合川区。公司涉足的领域有金融，资金借贷，房产，乡村客运项目。公司固定资产5000万。公司员工50人。公司秉承“创新理念、追求卓越、迅速改善、永续经营“的经营理念；并以“质量服务是第一工作”，“顾客的满意是我们的荣誉”作为我们永远不变的质量政策；把“诚信、负责、创新、团队”作为锋明人不断的追求和目标，愿与广大朋友携手共创美好的明天！二、谈判主题及内容（一）谈判主题：关于向国立投资销售电脑以及建立长期合作的事项；货物结算方式；定金的支付及违约赔偿问题。（二）谈判内容1、谈判目标（1）最高期望目标：按照我方报价以及我方给与的优惠完成订单。（2）可接受的目标：按照对方回价给予一定的优惠，包扩售后服务两年，但不得低于我方报价的8.8折。（3）最低限度目标：按照对方回价给予一定的优惠，包括售后服务三年，但不得低于我方报价的8.5折。底线（1）给予一定让步，但必须要控制对方压价，保证成本。（2）建立长期合作友好关系3、谈判地点：华硕公司五楼会议大厅4、谈判时间：2015、谈判方式：面对面谈判三、谈判小组成员主谈：蹇有春华硕公司市场部总监陪谈：程燕华硕公司区域经理主谈：李国春公司谈判全权代表陪谈：杨春艳市场部总监四、谈判形势分析己方：利益方面：华硕公司是中国笔记本电脑知名专业制造商。公司立足规模化、专业化、国际化发展道路，全套引进国际领先的设备和技术，具有完整产业链和规模效益，在笔记本电脑生产领域拥有雄厚的技术研发实力和丰富的工程施工经验。优势方面：我公司具有优秀的服务团队，公司产品质量好、售后服务周到，是重庆市实力雄厚的电脑销售公司。我们拥有有一整套完善的服务、宣传、售后战略，无论是产品方面还是售后保障服务方面都十分符合吉首大学的要求。劣势方面：由于我们团队的在技术、服务等方面的专业性、优质性，相对于其他同行业来说在成本方面较高，所以我公司的价格在同行中产品价格偏高，在出价方面存在劣势。对方：利益方面：吉首大学若与我方达成长期合作的关系，这对吉首大学以后教学设备和软件的购买、维修、升级等需要提供重要的保障。并且，对于各种教学设备的购买都能得到的质量保证和售后服务的保障，为吉首大学节约大量的成本等费用。优势方面：吉首大学正处于需要大批各种教学设备的阶段，由于学校规模的不断扩大，这种需要将长期存在。而且，作为湘西唯一一所本科院校，吉首大学采购的对象将是其他专科院校的重点关注对象。可以说揽到了吉首大学这一个客户，就很有可能带来其他很多院校的客户。所以，吉首大学的采购对于吉首地区各大电脑经销商具有非常重要的意义。劣势方面：吉首大学现在正处在教学设备的大批采购阶段，资金的不足已日渐明显。如果双方达不成协议，此次购买或许会被取消，但吉首大学是处于急需此批教学设备的阶段，对于采购活动的拖延会使成本增加，学校的负担将会加重。五、相关产品及竞争对手的资料收集AMD速龙IIX4三红海标准版HP-928-技嘉GA-870A-UD3迪兰恒进HD5770恒金1G金士顿2GBDDR31333希捷500GB7200.1216M（串口/散）ST3明基G900WAD先锋DVD-130D动力火车绝尘盾i1航嘉冷静王钻石2.3版本双飞燕520X网吧专爱套装重庆市重北电脑城报价

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合计3905六、谈判方法及策略（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。g)价格优惠策略。在特定情况下，给对方一定的价格优惠。一次付清，则给予9折价格优惠；30天内付清，则给予9.5折价格优惠；超过30天则不给予价格优惠。七、谈判风险及效果预测谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位在价格上进行压价，我方必须充分发挥自身优势及真诚合作的态度迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八、谈判预算费用A、车

费：200

B、饮食费：1000

C、费：200

合计：1400九、谈判议程（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念（8）设宴招待，谈判圆满完成十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。遇到谈判僵局该如何让处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题如果对方坚持不独自承担运费和风险对策：如果在价格上能给我方一定的增加，我方可以考虑共但运费和风险。c）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价对策：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，暗示本次交易的顺利达成有利于将来的合作，以突破缰局；抑或用声东击西策略。

d）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放对策：避免多余的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的态度影响谈判，不利交易的达成。

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2019-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡方面，2018-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的高增长性和投资空间;在灌装即饮咖啡方面，2008-2010年间中国灌装即饮咖啡市场年均增长率也同样到达15%;未来几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。现今咖啡店主要是以连锁式经营，市场主要被几个集团垄断。但由于几个集团的咖啡店并没有个性主题，很难配合讲求特式的年青人。我们亦有思考到其他饮品店的市场竞争状况，但发现这些类似行业多不是以自助形式经营，亦很难配合讲求效率的年青人。故我们认为开设自助式主题咖啡店能到达年青人的需要，尚有很多发展空间。有数据证明，中国的