客户心理性格分析

客户心理性格分析第1页，共21页，2023年，2月20日，星期四懂买信客户购买心理流程第2页，共21页，2023年，2月20日，星期四行动迅速、目光逼人、说话有力，经常说：“有什么事情，快说！”“这件事就这么定了！“你们的手续费太高，不需要！积极热情、表情丰富、滔滔不觉，经常说：“好的，好的，没问题的！”“小意思啦！“我和你说啊。。想当初。。。”慢条斯理、笑容满面、不下结论，经常说：“好！好！好！”“我问问领导再说！”“恩，还不错，不过今天定不了，还需要商量下。”不冷不热、表情严肃、注重效果，经常说：“你们的产品和支付宝有什么区别？”“你说开通了你们的大额网关能提高支付成功率，能提高多少？”笑容满面、心思缜密、关注感受，经常说：“别着急，慢慢说！”“这件事情我考虑下，你也再和公司商量下！”是否见过这样的客户?第3页，共21页，2023年，2月20日，星期四主观理性感性客观客户心理性格分析示意图第4页，共21页，2023年，2月20日，星期四主要行为：交谈时进行直接的目光接触；有目的性且能迅速行动；说话快速且具有说服力；运用直截了当的实际性语言；办公室挂有日历、计划要点。个性特点：自信、权威、决断力高、竞争性强。个性优点：善于控制局面并能果断地作出决定的能力；用这一类型工作方式的人成就非凡，要不就不要，要就要全部。个性缺点：当感到压力时，这类人就会太重视迅速的完成工作，就容易忽视细节，他们可能不顾自己和别人的情感。由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。典型代表：毛泽东、萨达姆、曹操以及前英国首相撒切尔夫人为较典型的老虎型，德国为老虎型人数最多的国家。老虎型性格分析第5页，共21页，2023年，2月20日，星期四摆脱“恐惧感”重点突出“性价比”挑战他的权威老虎型性格---应对宝典第6页，共21页，2023年，2月20日，星期四序号策略项策略要点1代表人物曹操、萨达姆、毛泽东2形象定位理性果断、雷厉风行3交往节奏单刀直入4语言特点言辞有力、强调本意5名利兴趣操之在我、光辉前景6小恩小惠利小不为、看它不起7赞美方式明拍（远）暗拍（近）8业务感情薄情寡义、曲线救国9砍价能力坚持原则、小利随意10上层路线针尖麦芒、报复心强总结应对策略：软性做人、硬性做事老虎型性格---应对策略第7页，共21页，2023年，2月20日，星期四主要行为：运用快速的手势；面部表情特别丰富；运用有说服力的语言；工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。个性特点：热心、乐观、善于言辞、交游广泛、自来熟个性优点：此类型的人生性活泼。能够使人兴奋，他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。他们很适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。个性缺点：因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度典型代表：孙中山、克林顿、里根、戈尔巴乔夫都是这一类型的人，美国是孔雀型人最多的国家。孔雀型性格分析第8页，共21页，2023年，2月20日，星期四不要抢他的风头他的“肺腑之言”别当真该开口时就开口

孔雀型性格---应对宝典第9页，共21页，2023年，2月20日，星期四序号策略项策略要点1代表人物张飞、八戒、吴宗宪2形象定位感性胆大、人众气盛3交往节奏快随跟随4语言特点无所顾忌、真假难辨5名利兴趣好大喜功、追名逐利6小恩小惠来者不拒、直接索取7赞美方式明拍为主8业务感情先情后事、边哄边做9砍价能力不按常理、夸张声势10上层路线领导强势、方能压制总结应对策略：忍耐吹捧、激将引导孔雀型性格---应对策略第10页，共21页，2023年，2月20日，星期四主要行为：面部表情和蔼可亲；说话慢条斯理，声音轻柔；用赞同型、鼓励性的语言；办公室里摆有家人的照片。个性特点：稳定、敦厚、温和、规律、好好先生个性优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源，有治国的愿望。个性缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面，他们不愿处理争执。典型代表：印度的拉.甘地、蒋经国、宋庆龄、刘备都是此类型的人，一般而言，宗教信仰者都是“无尾熊”，而中国正是无尾熊型最多的摇篮。无尾熊型性格分析第11页，共21页，2023年，2月20日，星期四真诚是第一要旨进取心强者有更大的发展空间对酬劳和晋升，你得比他更主动

无尾熊型性格---应对宝典第12页，共21页，2023年，2月20日，星期四序号策略项策略要点1代表人物唐僧、刘备

2形象定位感情寡断、和蔼可亲3交往节奏先慢后快4语言特点温声细气、什么都好5名利兴趣你的评价、领导认可6小恩小惠欲要还羞、贪小便宜7赞美方式明拍为主8业务感情先情后事、消除戒备9砍价能力没完没了、因小失大10上层路线寡断少见、惟命是从总结应对策略：帮他做主（正事）、兄弟情义（闲事）无尾熊型性格---应对策略第13页，共21页，2023年，2月20日，星期四主要行为：很少有面部表情；动作缓慢；使用精确的语言、注意特殊细节；办公室里挂有图表、统计数字等.个性特点：传统、严谨、注重细节、条理分明、责任感强、重视纪律个性优点：天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法，除非不想做，想做就能成为专家.个性缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。典型代表：包拯、诸葛亮正是此种类型的典范。日本是这个类型人数较多的国家。

猫头鹰型性格分析第14页，共21页，2023年，2月20日，星期四猫头鹰型性格---应对宝典恐怕你不得不加班了胜在执行做到遵规守纪

第15页，共21页，2023年，2月20日，星期四序号策略项策略要点1代表人物诸葛亮、鲁迅、崔永元、周杰伦

2形象定位理性寡断、稳静深透

3交往节奏投石问路4语言特点低沉简短、严肃尖锐5名利兴趣沽名钓誉、事实数据

6小恩小惠重节寡欲、高雅志趣7赞美方式暗拍为主

8业务感情先事后人、良师益友9砍价能力有备而来、耐心专业10上层路线要走随意、坚持观点

总结应对策略：理性稳静、主动耐心猫头鹰型性格---应对策略第16页，共21页，2023年，2月20日，星期四变色龙型性格分析主要行为：笑容满面，不争不吵，心思细密，顾全大局个性特点：中庸、艺术气质、随和个性优点：中庸而不极端，凡事不执着，韧性极强，八面玲珑。个性缺点：在他人眼中会觉得没有“个性“典型代表：周恩来、基辛格、温家宝都是这种类型。香港和台湾是变色龙较多的地区。

第17页，共21页，2023年，2月20日，星期四变色龙型---应对宝典不妨韬晦保持同步做事谨慎坚定目标

第18页，共21页，2023年，2月20日，星期四序号策略项策略要点1代表人物周恩来、基辛格

2形象定位心思细密，顾全大局3交往节奏循序渐进4语言特点笑容满面，不争不吵5名利兴趣尊重认同、注重结果

6小恩小惠投其所好7赞美方式暗拍为主8业务感情人事同步9砍价能力专业耐心、尊重规则10上层路线适可而止总结应对策略：循规蹈矩、客观中立变色龙型老板---应对策略第19页，共21页，2023年，2月20日，星期四4种类型人员沟通的总结

客户类型如何把握电话会谈要做什么不能做什么老虎型直入主题速度快一些集中在他们的目标高度自信简洁、具体有准备、有组织以结果为导向提问问题预先为异议做准备浪费他们的时间毫无目的过度关注细节太感情化孔雀型快速、有激情了解他们让人觉得有趣快速谈论人支持他们的梦想询问他们的看法太关注工作冷漠无尾熊型稍慢一些