货主对货代的要求 Word 文档

/参考文献［1］马俊,王荣。国内货运代理业务的发生与发展[J］.物流技术，201０（8）：2７－２９.［２]李凌.货运代理企业的发展趋势分析［J］．中国储运，２00８(6):１21．[3]陈蓉．跨国货代公司各有所长［Ｊ］．进出口经理人,2０１０（6)：６0-61．[4]吴建勋,牛志华.基于顾客满意度的第三方物流服务的质量评价体系[J］。商品储运与护养,200９(６）：１7－19．[5］匡志伟．第三方物流供应商的选择研究［D］．武汉：武汉理工大学，2007。[6］贾金玲。国际货运代理企业绩效评价研究［D］．山东:中国海洋大学,2０09.[7］周群谊.客户关系管理在货运代理行业的应用与研究［D].上海：上海交通大学，2０0８.［8］邱明静．基于层次分析法的第四方物流中服务商的选择模型［J］．山东纺织经济，2009（４）:73-75。［9］惠晓峰,刘晓峰．基于层次分析法的服务外包供应商选择模型与方法［Ｊ］．商业现代化，200８，3(上）:３9－40．［10]殷勇生,苗海燕．第三方物流服务商评价指标指标体系的构建分析［J]。当代经济,20０8，4(下）：154—155．[11］胡健，史成东．第三方物流服务提供商的选择研究[Ｊ］.计算机工程与应用，２008,4４（35）：２06-２0８。［１２］刘嘉莹。基于模糊层次法的第三方逆向物流服务商选择评价模型研究[J］．财经界,2０1０（7）：185-1８６。［１３］史炜馨，张丹松。基于模糊综合评判的第三方物流服务选择模型研究[J］.物流科技，２0０６，2９(9)：５-8．［14］Seyed-MahmoudAｇhａｚaｄｅh.HowtoChｏoｓｅａnEffecｔｉvｅTｈrｅePartyＬoｇiｓｔicsPrｏvｉder［Ｊ]。ManagementReｓｅarchNews，2003，９（７)：5０—５8．［1５]Ｋee－hungLai。ＳerviceCapａbｉlityａndpｅｒfoｒmaｎceoflogisticsserｖiceprｏvｉders［J］.TraｎｓpｏrtationResearｃhPartＥ，2004(４０)：38５－399．企业目标：选择最合适的货代服务供应商企业目标：选择最合适的货代服务供应商价格U1合理的价格U11服务成本U12业务实力U2业务技能U21设备、条件U22运营质量U23市场占有率U24服务能力U3服务态度U31客户满意度U32售后服务U33企业信誉U41管理水平U42货主预计成本U111地区平均价格U112代理价格U121运输价格U122相关规则、常识熟悉度U211订舱效率U212报关、缮制单证速度U213物流设备拥有量、种类U221信息系统的能力U222完成率U231准时率U23221112212223243111111212112221121221322122223122保质率U233准确率U234沟通时的反应U311服务及时性U312服务品质U313客户评价U321客户保持U322客户获利率U323顾客投诉回应周期U331顾客资料归档U332跟踪反馈机制U333发展潜力U4企业文化理念U43品牌、行业地位U411后期服务评价U412科学管理U421资源运用能力U422营销战略能力U423人员素质U431文化理念契合度U432U其中,联邦德国有４5００多家，法国也有2０0０多家.在美洲，仅２0世纪９0年代的美国，就有货运代理公司6000多家。在亚洲，日本拥有国际货运代理公司400多家，新加坡拥有国际货运代理公司3０0多家,韩国、印度分别拥有２00多家.我国香港地区拥有国际货运代理公司1000多家，台湾地区拥有近２6０家。1。直观判断法直观判断法是根据征询、调查或者供应商提供的资料进行分析判断，主要依赖于倾听和采纳有经验的业内的人员意见，或者直接凭经验做出判断。该方法是目前货主选择时最常采用的，优点是方便快捷,但缺点是很容易因为主观判断偏差而给企业带来不必要的损失,只适合一些比较简单比较项目的决策.2。招标法招标法通常是由货主企业提出招标条件，多家供应商进行竞标,然后由货主企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签订合同或协议.招标法透明度好,但招标法手续复杂，耗时长,只适合外包物流业务比较复杂情况，货代服务有一定的紧急度,因此不适合。3．成本法对其他各方面条件都能满足要求的供应商,通常需要对其成本进行比较分析，选择总成本相对较低的供应商.成本法从成本的角度可以对供应商进行准确衡量,能为企业节约成本，但在战略成本观念下，可能成本支出的稍增会带来企业长期竞争力的大幅提升，这点在成本法的评价中是难以实现的.4．标杆法该方法将行业内各个物流供应商的实际情况与这些基准进行评价和比较，从中选择出符合企业要求的供应商。优点是能够充分利用同行业先进水平作为企业评价的标准,衡量出该物流供应商与最高水平物流供应商之问的差距。缺点在于只能对同一环节上的供应商进行评价选择；而且根据此标准所选择的不一定是最适合的供应商。６.1。2主要的定量分析模式（改,介绍定性和定量相结合的方法,删一部分，加脚注)１。统计分析法统计分析法要求各个供应商能够提供真实可靠的交易记录及运作效果记录,从这些记录中提取数据信息,再利用相关的数理统计方法对其进行趋势分析和预测，以此做出判断。优点是在一定程度上避免了主观因素的干扰：但缺点是难以保证数据的真实有效，且没有充分注意外部环境的变化带给事物的绝对影响.2.线性权重法线性权重法（ＬiｎearWeigｈtｉｎgMｏdels)是一种广泛应用于解决单资源问题的方法。它给每个指标设置一个权重,权重越大表明其越重要。供应商的得分为各项在各项指标上的得分与其权重乘积之和，得分最高者即为最佳。这种方法已经明显是一种定量的分析方式，值得借鉴，但是还不够完善，需要更多的结合企业的实际需要来进行选择.3.数据包络分析法由于具体问题的复杂性，解析的方法难以解决许多优化决策问题。智能方法是近年来逐渐发展起来的一种很有潜力解决供应商选择问题一种方法.Khoo等人提出用智能软件代理的方法选择供应商；Cｏoｋ提出了案例分析系统（Case—BasedRｅａsoｎing）来制定采购决策，通过积累的大量信息来训练系统的能力,从中选择出合理的供应商；Alｂino提出了一个基于神经网络（ＮeuralNｅtworks）的决策支持系统；Vokeｒｋa等人开发了一个专家系统来选择供应商:Weber提出数据包络分析法（ＤaｔaEnvelｏpmeｎtaｎalysis,DＥA）来评价己经选择的供应商，在进行供应商选择时,需要把确定的选择准则转化为输入变量和输出变量，然后建立数据包络分析模型，计算各侯选供应商的相对效率从而选择合适的供应商。４.层次分析法层次分析法（AｎalｙticHierａrchyProcess，简称AＨP）是１９73年美国运筹学家萨蒂最早提出的一种多目标、多准则决策方法.层次分析法运用综合定量和定性分析，将人的思维条理化、层次化，根据所要达到的目的，将问题分解为不同的组成因素，并按照因素间的相互关联以及隶属关系将因素按不同层次聚集组合，形成一个多层次的分析结构模型。根据系统的特点和基本原则，对各层的因素进行对比分析,对决策方案优劣进行排序，具有科学性、实用性、系统性、简洁性的特点。5.模糊综合评价法一个事物往往需要用多个指标刻画其本质与特征，而且人们对一个事物的评价又往往不是简单的好与不好，而是采用模糊语言分为不同程度的评语。对于这类模糊评价对象,利用经典的评价方法存在着不合理性。模糊综合评价是借助模糊数学的一些概念，对实际的综合评价问题提供一些评价的方法。具体地说，模糊综合评价就是以模糊数学为基础,应用模糊关系合成的原理，将一些边界不清、不易定量的因素定量化，从多个因素对被评价事物隶属等级状况进行综合性评价的一种方法.2。3国际货运代理发展中存在的问题如今,我国的国际货代企业已经积累了一定的资本,拥有了一定的竞争力,但是面对国外货代巨头的强大竞争压力，我国国际货代企业仍存在许多不足之处。2．3.1经营规模小目前国内的货代企业从经营和资产规模上,多为中小企业。由于资金不足,这些货代企业只能从事简单的货代操作，不能全方位的进行铁路、公路、水路、航空等多种形式的联合操作,且综合化程度低，无法形成完整的国内、国际服务网络。不健全的服务网络使得区域间无法沟通协调，资源无法合理配置，规模效应无法实现，严重阻碍制约着我国国际货运代理企业的纵深发展。2.3。2专业化服务水平低国际货运代理企业本质上属于服务业,但是由于我国的特殊国情，在计划经济时期企业已养成了浓厚的官僚主义作风,基本上没有服务意识。改革开放以后，我国多数货运代理企业仍停留在充当代办运输的中间人阶段，服务范围也仅局限于提供揽货、订舱、报关、报验等服务，不具备独立的增值服务能力,服务功能简单、低级，服务可替代性强。而且相当一部分货代企业以皮包公司的形式存在，对资金、人力、物力的投入严重不足，服务缺乏特色，难以形成自身的核心竞争优势。2。3．3缺乏完善的绩效管理体系,绩效指标设计不合理目前,我国很多企业已导入了绩效管理体系,通过绩效评估来对企业进行审核,分析企业的优劣势,取长补短。但是，很多企业只是单纯的引入绩效评估，并没有从企业的发展方向和目标出发来设定针对本企业的绩效评价指标，因此,企业绩效考核的结果无法真正反映企业的实力。我国国际货运代理企业也存在同样的问题，大多数货运代理企业，在绩效指标设计上，侧重对有形结果,也就是财务目标的考核，而对企业同样具有致命影响力的无形结果,例如服务质量，客户满意度等不予重视。这就使得货代企业无法形成自己的核心优势，也无法真正从服务业的角度出发,去提高自己的服务能力,服务水平,获得客户满意度和客户忠诚度。货主对货代的选择（2００9—０9—0715：4９：１5)理论篇—-

海上货物运输是国际运输的主要方式,国际贸易中约有9０％的货物是以海上运输方式承运的。海上货物运输不但包括流程和一系列单证手续办理等内容，而且涉及与运输法律有关系的当事方,货运代理便是其中一方.就货代而言,重要的是能够辨别有关航运的各种手续,以提供给货主良好的航运服务.作为货主，适当选择货运代理，意味着选择了熟知航运业务的适当海运人和适合贸易合同的运输方式,从而能有效地履行贸易合同约定的法律义务，从而保护自己作为货主的权益。

精明的货主会选择那些信誉卓著的货代，对货代的选择通常可考虑如下因素:一、货运代理须熟知海运地理方面的常识.首先,作为国际货运代理人，由于船舶进出于不同国家，故而应熟知世界地理及航线,港口所处位置，转运地及其内陆集散地。其次，货代还应了解国际贸易的模式及其发展趋势、货物的流向等，如西欧和美、加、日等工业化程度较高的国家,大量从发展中国家进口原材料，并向这些国家出口工业制成品。

二、货运代理应熟知不同类型运输方式对货物的适用性。世界航运市场上存在4种运输方式：班轮运输、租船运输、无船承运人运输和多式联运。班轮运输的特点是定时间、定航线、定港口顺序和定费率。租船运输即不定期运输，指不设固定的航线和时间表,按照航运市场供求关系，可以在任何航线上从事营运业务，运价尚可协商，适合于大宗散货承运.无船承运人是指从事定期营运的承运人,但并不拥有或经营海上运输所需的船舶,无船承运人相对于实际托运人是承运人身份,但相对于实际承运人又是托运人的身份。对于货主或托运人而言,选择好适当的运输方式，决定于货运代理是否精于以下几个方面业务：

1、运输服务的定期性,如货物须在某一固定时间内运出则应选择班轮运输；２、运输速度；３、运输费用,当运输时间和运输速度不是托运人或货主考虑的主要因素时，运价就成为最重要的了;4、运输的可靠性，选择货运所要托付的船公司前应考察其实力信誉,以减少海事欺诈而成为受害者的可能性；５、经营状况和责任，表面上某一船舶所有人对船舶享有所有权，而事实上他将船舶抵押给银行,并通过与银行的经营合同而成为经营人。这会给将来货物运输纠纷诉诸法院时的货主利益带来负面影响。

三、货运代理应了解不同类型的船舶对货主货物的适应性。

作为货运代理人，必须了解船舶特征,如船舶登记国和和吨位、总登记吨(GＲT）、净登记吨（NRＴ）、散装窖、包装窖、总载重吨（ＤWT）、载重线、船级等方面的知识。较佳的货运代理还应了解几种觉的货船类型，如班轮、半集装箱船、半托盘船、散货船、滚装船及全集装箱船等。第三代集装箱船具有2000－30０0TＥU的载箱能力，能够通过巴拿马运河,故又称巴拿马型船舶。第四代及有更大载箱能力的船舶，不适于通过巴拿运河，常被称为超巴型船舶。

四、一流的货运代理应熟知航运法规。除应了解《海牙规则》、《威斯比规则》、《汉堡规则〉以外，还应适当了解货物出口地或目的港国家的海运法规，港口操作习惯等。

五、一流的货运代理应熟练操作海上货物运输的单证，并确保制作的正确、清晰和及时。主要海运单证包括提单、海运单、舱单、发货单、提货单、装箱单、港站收据、大副收据等等.

六、较佳的货运代理应懂得海关手续和港口作业流程。在进出口贸易中，清关是货运代理的一项传统职能。在货运代理与海关当局中及其客户的双重关系中,对于货运代理的法律地位,各国的规定不尽相同，但海关代理通常是由政府授权的。客户（即货主应考虑货代作为海关代理的身份，在其履行职责的过程中，是否具有保护客户和海关当局双方责任的能力.货运代理具备输到离港手续、保税贮存、内陆结关等的代理能力,港口程序的运作能力是非常重要的.

此外，货运代理所能提供的较低运费率也是考虑的重要因素，货运代理主要与班轮费率关系密切.当然，对货运代理的考察，还应注意资信等其他一些因素。一流货运代理的运作，对货主完成贸易合同是十分重要的。

实践篇——

1、选价格

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如果是新客户第一次给你走货，自然是看价钱。看服务,难呐！应该说看着顺眼,顺眼才觉得服务好.还有当然是选专业啦，因为专注，所以专业！有货顺利出,出了问题,要能够解决,光耍嘴皮子,对不起客户也对不起自己啊！

价钱很重要，但服务好的话，可以长期合作，这样一来，价钱不就下来了啊!

价格有优势，才能有周到服务的服务产生。

如果是第１次合作，价格绝对是第１，因为你都没开始走,哪里来的服务,怎么可以感受到你的服务?你自己就代表着你公司的实力，你的专业知识,你的素质,你的语言,你的行为举止，如果客人觉得你好，哪怕你是很烂的公司，他都觉得好，因为自己就代表着公司。1个有经验的SAＬES，首先一定是先做进来,赚钱等时间长了,合作有默契了,价格觉得就不是最重要的，业务就是做人，销售的其实是自己，客人接受了你，你的业务不就水到渠成了吗？

有很多不固定的因素，我觉得找货代，还是多多比较价格，那样可以节省成本！！对大家都是有好处的！！

２、选服务

如果我是一名货主我会更看中服务。其实只要价格核算成本的时候有利润就行。曾经在以前公司只看价格吃过很多亏，现在货代千千万，挂牌和夫妻店的这种货代很多。价格都是乱报，没有实体,很多等开了船给你涨价，这样的情况常有。做为货主我想都会找服务好的，价格能接受就行,能够长期合作的货代！ﻫ

一个是要有一定规模，完全是鉴于社会诚信失落的考虑,一个是要服务态度好，完全是自己的个人要求而已。

一、公司规模：出来问题有地方找,很多小的靠不住，属于游击战性质；

二、服务质量：客服啦，操作啦,等等,解决问题是关键，而且态度得好，这样你来我往心情多愉悦；ﻫ

三、价格啦：排在最后是因为基本都差不几个钱，重在服务啊,合作愉快才能建立长久关系，大家一起赚钱呗!ﻫ［cｏlor=#ＥＥEEEＥ］二、货代如何面对货主的选择［／colｏｒ］

理论篇——

近些年来，在我国航运界，货运代理业务发展很快，货代为我国的航运事业做出了很大的贡献,同时也出现了一些问题，给货主、船公司造成了一些损失和麻烦。

目前，在中国,船公司可以直接从货主那里揽货，货主也可以直接向船公司订舱，本是对双方都有利的事，那么，为什么货主还要委托货代公司呢？主要有以下几种原因：

1、内地的货主，在口岸无办事机构,货物发到口岸需要有人代接货、安排仓储、短途运输、报关报验、订舱、装箱,制单进口货物也要有人代接货、结关、安排发运等。

2、货主虽在口岸，或在口岸有办事机构，但无能力办理报关报验等.ﻫ

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３、有些货主有能力办理口岸的各种手续,大部分工作也都是自己做，但因目的港系偏僻地区，没有直达船,也不能通过同一个船公司将货物转运到目的港,只能依靠无船承运人来完成,用无船承运人的集装箱和全程提单结汇，无船承运人代为办理部分货代业务。

４、货量不大,费用不多，自己不愿干等原因。

国际货运代理业务,虽然在世界上已开展了很多年，不同的国家对货代业务不同的规定，我国也颁布了《国际货物运输代理业管理规定》，发布了《关于使用国际货物运输业务专用发票有关问题的通知》,但我国目前的货代市场仍很混乱，合法的、不合法的货代都在干，他们的实力和业务不一样，有的是已经取得了“中华人民共和国国际货物代理企业批准证书"的,实力较强,业务项目也比较全面，能开专用发票的一级货代；有的是只做些报关报验、揽货订舱等工作；还有的是什么都不能干,靠关系、熟人拿到货、同船代订舱、转手交与其他货代办理，这也称其为货代，这种情况下，货主在选用货代时，就需谨慎。

可是,货主往往因某些原因，需选用一些非一级货代（这与是一些不合法货代和暂还未取得批准证书的货代能够生存和经营的原因），在货主委托他们时，除了无船承运人外，一般尽量使用承运人(船公司)的提单上的收、发货人也要打真正的收、发货人，因为无船承运人一般在世界各主要港口都有办理机构，有一定的实力,使用无船承运人的全程提单结汇的，收、发货人也都要求打真正的收发货人;各程海运提单,为了提货方便,可以无船承运人为收货人。

在货代市场还未完全净化的情况下，在办理业务中,货主对某些货代还是心存戒备，这主要是某些不法货代造成的影响。如货代未付给船代，提单上的托运人是货主，船代就找货主要钱，而货主此时已找不到货代了。

现在，各船代基本上都采取了收到海运费后才签提单的办法，有效地避免了海运费方面的一些问题,但在实际操作过程中，仍有很多具体问题.船代要收到运费后才给签提单，而有的货主要收必须签单结汇后，才付海运费,另外，货主要转外汇付海运费，外汇管理部门需见到发票后才批准转外汇，这样,船代有时在未收到海运费的情况下，既签了单，也开了发票,这时，货代在船代和货主之间就成为很重要的角色，货代行为的好坏，对船代和货主都有一定的影响。

所以，货代公司应想客户之所想，不能只图省费用，或照顾熟人而冒可能造成较大的风险,影响在客户中的信誉。

实践篇——

货主大都想寻找贴心、诚信、有实力、服务好的货代,这应该是很多客户的发自心里的想法的.反过来，货代也不喜欢客户不忠诚，试问:如果客户老是跑来跑去，哪边价格好一点(注意,这里强调好一点，如果价格偏差太大的话，我们不可以怪罪客户。）就跑到别家,这样的客户货代会尽心尽力服务吗?这样的客户,当我们在服务的过程出现差错(例如爆仓，需要争取舱位，例如报关出现问题，需要帮忙处理等等)时，试问货代会尽心尽力帮忙吗？

1、尽量少发传真，传真很容易弄丢，尽量改发邮件。

2、很多客户愿意和有经验的货代合作，所以尽量避免公司注册时间短、规模小等问题,同时不断的提升自身专业知识。

3、客户考察一个公司是否有实力也是一个选择的重要因素，他们不注重你的注册资金的多少,首先或许会问，你们自己是否有拖车？因为无论任何时间，客户的货能顺利上船才是他们最关心的!

4、一般的外贸人员会注重价格和服务两个方面，但是作为外贸公司的老板，比较注重价格，所以两点能够兼顾或者是扬长避短就最好了。ﻫ

５、服务最关键,无论何时,你都要贴心为客户着想，即使客户确定给你货走了，你还是需要跟踪下情况并作汇报,一个电话、一个maiｌ、或者一个mｓn一个贸易通。客人才知道你确实在为他在忙着,才能安心的放手让你做.

6、套用句古话:得江山难守江山更难！如何维系老客户便是重中之重，在开发新客户的同时千万别怠慢了老客户,别以为这段时间给你做了以后一定都还是给你做,给自己一点危机感,责任感自然也就来了。

7、效率很关键，有时客人只是要知道大概价格作核算,有时候却真要走货了,能第一时间掌握到这个信息就能最大效率的帮客人解决问题,还愁不给你走货吗?

8、感动牌。用细节感动客户,甚至闲时的一个电话，一句问候何尝不能做到心灵的触动？从平时做人开始,每个人都有可能成为自己将来的客户。

*真诚和热情。虽然竞争激烈,许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小,但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单,而是先交朋友。

＊运价方面的实力。一个韩国集装箱，你报２60，他报22０，当然你不具备优势。为什么价格会有差距,因为客户关系问题。AＰL的北京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。所以,现在许多货代和船公司的业务都是朋友,就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务.但大家这里也要知道一点,不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低,在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定.这便于核算成本.毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出口,价格压得低，不能作为普遍来讨论。ﻫ

这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠,有的是日本，等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。要建立小范围垄断。垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。

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*持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了,这样不好，如果你想获得一个客户,需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉,建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话.我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同,但相互交流也帮助今后的合作.ﻫ

*建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平,因此，报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。

*单证业务能力要强。要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的,有时你就是他们的老师,要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。

*和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象.

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＊有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互联网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他。既揽了业务,又代理了出口。

＊和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。

＊总之，货运代理要加强业务的学习，多掌握综合的知识,多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅,不卑不亢,给客户留下良好的印象.海上货物运输是国际运输的主要方式,国际贸易中约有90%的货物是以海上运输方式承运的。海上货物运输不但包括流程和一系列单证手续办理等内容，而且涉及与运输法律有关系的当事方，货运代理便是其中一方。就货代而言,重要的是能够辨别有关航运烟囱的各种手续，以提供给货主良好的航运服务。作为货主，适当选择货运代理，意味着选择了熟知航运业务的适当海运人和适合贸易合同的运输方式，从而能有效地履行贸易合同约定的法律义务，从而保护自己作为货主的权益。ﻫﻫ精明的货主会选择那些信誉卓著的货代，对货代的选择通常可考虑如下因素：

一、货运代理须熟知海运地理方面的常识。首先，作为国际货运代理人,由于船舶进出于不同国家,故而应熟知世界地理及航线,港口所处位置，转运地及其内陆集散地。其次，货代还应了解国际贸易的模式及其发展趋势、货物的流向等，如西欧和美、加、日等工业化程度较高的国家,大量从发展中国家进口原材料，并向这些国家出口工业制成品。ﻫ

二、货运代理应熟知不同类型运输方式对货物的适用性。世界航运市场上存在4种运输方式:班轮运输、租船运输、无船承运人运输和多式联运。班轮运输的特点是定时间、定航线、定港口顺序和定费率。租船运输即不定期运输，指不设固定的航线和时间表，按照航运市场供求关系，可以在任何航线上从事营运业务，运价尚可协商，适合于大宗散货承运。无船承运人是指从事定期营运的承运人，但并不拥有或经营海上运输所需的船舶，无船承运人相对于实际托运人是承运人身份,但相对于实际承运人又是托运人的身份。对于货主或托运人而言,选择好适当的运输方式，决定于货运代理是否精于以下几个方面业务：ﻫ

1、运输服务的定期性,如货物须在某一固定时间内运出则应选择班轮运输；2、运输速度；3、运输费用，当运输时间和运输速度不是托运人或货主考虑的主要因素时，运价就成为最重要的了;４、运输的可靠性，选择货运所要托付的船公司前应考察其实力信誉,以减少海事欺诈而成为受害者的可能性;５、经营状况和责任,表面上某一船舶所有人对船舶享有所有权，而事实上他将船舶抵押给银行，并通过与银行的经营合同而成为经营人。这会给将来货物运输纠纷诉诸法院时的货主利益带来负面影响。

ﻫ三、货运代理应了解不同类型的船舶对货主货物的适应性。作为货运代理人,必须了解船舶特征,如船舶登记国和和吨位、总登记吨（ＧRT）、净登记吨（NRＴ)、散装窖、包装窖、总载重吨（DWＴ）、载重线、船级等方面的知识。较佳的货运代理还应了解几种觉的货船类型,如班轮、半集装箱船、半托盘船、散货船、滚装船及全集装箱船等。第三代集装箱船具有2000-30０0TEU的载箱能力，能够通过巴拿马运河，故又称巴拿马型船舶。第四代及有更大载箱能力的船舶,不适于通过巴拿运河,常被称为超巴型船舶。ﻫﻫ四、一流的货运代理应熟知航运法规.除应了解《海牙规则》、〈威斯比规则》、《汉堡规则〉以外,还应适当了解货物出口地或目的港国家的海运法规，港口操作习惯等。ﻫﻫ五、一流的货运代理应熟练操作海上货物运输的单证,并确保基制作的正确、清晰和及时.主要海运单证包括提单、海运单、舱单、发货单、提货单、装箱单、港站收据、大副收据等等。

ﻫ六、较佳的货运代理应懂得海关手续和港口作业流程.在进出口贸易中，清关是货运代理的一项传统职能。在货运代理与海关当局中及其客户的双重关系中,对于货运代理的法律直位，各国的规定不尽相同，但海关代理通常是由政府授权的.客户（即货主0应考虑货代作为海关代理的身份，在其履行职责的过程中,是否具有保护客户和海关当局双方责任的能力。货运代理具备输到离港手续、保税贮存、内陆结关等的代理能力,港口程序的运作能力是非常重要的。此外，货运代理所能提供的较低运费率也是考虑的重要因素，货运代理主要与班轮费率关系密切。当然，对货运代理的考察,还应注意资信等其他一些因素。一流货运代理的运作,对货主完成贸易合同是十分重要的.如何订舱配载

货运代理是中间人性质的运输者,是“运输的设计师和协调者"，是货主与承运人之间的桥梁和纽带，也是货主的代表。货运代理业是一种世界性的行业。货运代理人接受委托后,要考虑从以下几个因素进行订舱配载：１。货物因素。要根据单证列明的货物情况进行定舱配载.集装箱的订舱配载有自已的特点，2０英尺集装箱限重1７.５吨，容积为25立方米，４0英尺集装箱一般限重25吨。容积比理论数据小了许多，原因是货物的包装、规格及装箱质量都不可能占据箱内的全部空间；限重是因为港口设备、运输机力的局限，装卸港所在国家交通管理部门的要求,所以在订舱配载时对这些要有所考虑.2．港口因素。作为托运人或货运代理,对港口的了解无需像船舶经营者那么多，但也应有一定的了解.一些国家的港口对4０英尺集装箱无装卸能力，还有港口路面的限重，港口当局的各种特殊规定。如Bｅirｕt，货物到港后,卸船条件为ＦreｅOut，即不管卸箱——“卸箱付费"；如美国港口要交纳D.D．Ｃ。，即地面交货费，而且，美东与美西的D．D．C。价格也不一样。还应注意的是,哪些港口是转船港,在这个中转港，又有哪些船公司的船在这个港口做中转;哪些港口是基本港或是非基本港,不同的船公司对基本港和非基本港的确定也是不同的等问题。这些知识一般在书本介绍中往往十分空洞，还需要在实践中逐步积累才可以获得，而且这些情况也是在不断的变化中,要时时注意这方面的信息，及时整理，及时做出反应。３．承运人的选择。货运代理要为货主选择最佳的承运人运输货物，因此货运代理要了解多家承运人的价格、船期、服务等情况,为委托人推荐最优的承运人.4.特殊要求。特别是信用证结汇的货物,对于信用证的一些特殊条款，要在订舱前提前与船公司确认.比如,要出具特定的船龄证、船籍证、显示运费、显示FOB值等。比如某外贸公司出口1×2０英尺箱的轴承到印度的新德里，但是收、发货人约定，发货人只负责由新港到孟买运费,孟买到新德里的运费由收货人的支付，收货人在开具信用证的时候，要求提单显示“新港-—新德里”,但是发货人认为双方已约定好，没有问题，在订舱时没有同代理说明,只在出具提单时才提出要求,结果船公司为不损害自身的利益不同意显示新德里。最后，经过多次协商，出具了收、发货人的保函才得以解决.另外,在订舱配载前,货运代理要与发货人落实货物的情况，在未得到货物准确的备妥信息前，可不必急于订舱，以免因货未备妥而造成船舶空舱货代是承启货主和承运人各方的连接点，是整个物流链中获得信息最充分、最活跃的环节.

值得注意，尽管货代可以依靠代理多家承运公司航线的优势获得较好的运价，但由于其无法参与承运、机场或港口操作，特别是目的地服务的不完善,使中国货代企业服务质量和时间无法得到有效保证。

ﻫ从地区分布看，由于进出口贸易主要集中在广东、上海、江苏等地区，占全国进出口贸易总额的5７%，这些地区也是货运代理和物流企业最活跃的地方。

从客户行业分布看，高科技电子产品、轻纺产品、机电产品、零部件产品的货运业务量最大，而消费品、医疗设备是货运需求增长最迅速的产品。

ﻫ价格战下的总体竞争力不高ﻫ

虽然发展很快，但由于行业进入壁垒很低，投入国际货代企业不需要太多的固定资产和专有技术、因此当前中国国际货代行业内竞争者总体竞争力不高:

区域性强，网络布点落后（只有5%强的企业在国外设有分支机构;在国内网络的建设上,只有不到3%的企业在国内设有5家以上分公司，1/５的企业在国内设有5家以上的办事处)

信息系统落后（不到1／3的国际货代企业开发了物流业务所需要的信息系统，与通过英特网开展业务或进行数据交换)

直接客户获取能力较差(许多内资的国际货代企业，一半以上的客户不是直接货主，有些企业甚至完全依赖挂靠的二代货源）

企业规模小、抗风险能力差（注册资金超过5０00万元的只占8%，而近４０％的企业注册资金小于500万元；由于货代企业有较高的流动资金需求,许多小货代企业的运营风险很高,且融资能力差）

内部管理水平不高（在质量管理上,超过六成的企业没有通过ＩSO系列认证；资产管理水平也较低，平均应收账款回收天数接近６0天)ﻫ延伸服务少（绝大部分企业的服务内容还是订舱、报关、退税、短途运输等依托政府资源和现场操作经验的传统的货代服务,而且缺乏提供差异化服务的意识和有效措施）ﻫ正因为如此,企业间竞争的主要手段是价格,市场领先者往往或具有强大背景，或具有成本优势：以上海为例，截至２002年3月底，上海市经外经贸部批准成立的国际货运代理企业达381家，除了这些上海本地注册的企业外，上海具有一级代理资质的国际货代企业（包括外地货代在上海的分支机构）已经超过１００0家，以海运市场为例,平均每家的年进出口箱量不超过６000TEU。由于竞争者众多，大部分货代通过降低价格来争取客户，市场不规范，行业平均毛利润率已经从十年前的４0-50％下降到目前不超过１０%，甚至更低。ﻫ

同时，行业的集中度不高，市场缺乏垄断者或者占绝对领先优势者。还是以上海为例：海运进出口市场，前十位竞争者的市场份额不超过45％,海运市场老大中远国际货运的市场份额不过1０％左右;空运市场,前十名的运量差距都仅仅以千分之来衡量。

ﻫ去年开始，政策的彻底放开更加降低外资货代进入中国市场的壁垒,引发更激烈的竞争,主要外资货代已经登陆中国，建立合资企业或办事处，并在全国铺设网点。ﻫﻫ综合来看，国外的货代在全球客户和承运商网络、信息系统、资金实力、物流设计能力方面具有绝对优势。国内的货代企业目前在政府资源、国内网络、中国市场操作经验上具有一定优势.但随着国内政策开放度的加大和外资货代对中国市场的熟悉，内资货代的相对优势逐渐减弱,未来五年形势严峻。ﻫﻫ所以，网上有一个关于货代的顺口溜非常形象，真实反映了国内货代业的现状：满腔热血投身社会,加入货代自豪百倍,不曾想到吃苦受累,摸爬滚打终日疲惫，市场信息必须到位，一日三餐时间不对,屁大点事反复开会，逢年过节值班应对，无时无刻不敢离位，各种报表让人崩溃,陪同客户回回喝醉，客户总嫌价格太贵，临管执法还要索贿……

货运业出路何在

除了国内外同行的竞争加剧外，货主需求的日益复杂多样化也给中国货代企业施加了更大的压力。

ﻫ客户需求复杂化多样化——客户对服务的品种上的要求更加复杂，除了需要传统货代的订舱、报关等服务外,对门对门、增值服务、货物查询等方面也提出服务要求；同时,客户对服务的质量也有了更高的要求，对报关的速度、订舱的稳定性、货物的破损率都有了更高的要求。

客户行业竞争加剧、价格敏感度提高——我国进出口商品货物主要是服装、纺织品等附加价值较低的产品，其行业本身的竞争加剧会影响货代的赢利水平；而且目前货代业务以出口为主，而国际市场的波动以及贸易壁垒太高又会增加客户对成本控制的要求。

国内端控制的货源少-—由于货代的主动权有限，目前进出口业务中，只有１/3不到的货源由国内端掌握。出口时,外方指定其全球合作伙伴作为代理，进口时，中方的负责人为了避免承担风险,也常常放弃贸易控制权。ﻫ大客户的压力——大客户利用大货量不断给货代企业施加压力，在价格和服务的谈判上占绝对优势,使货代面临提供更低价格和更好服务的压力;有些大客户为了加强进出口环节的控制，成立自己的报关、运输部门，削弱了货代的作用。

此外,国际货代对客户的服务承诺还受到承运商的寡头垄断的制约。承运商自身的行业利润越来越薄，纷纷开始建立自己的销售部门发展直接客户，给货代企业造成了很大的威胁。ﻫﻫ像中远集团，虽然是集装箱运输市场老大，在十年前看到货代的丰厚利润,进入货代业务.现在中远集箱远洋运输业务年年增长缓慢，而旗下中远国际货运却每年为集团贡献几千万的利润；像中国货运航空公司为了改善淡季的货舱利用率,成立了销售部门,意图增强直接客户的销售能力;国航货运甚至就直接面对５０0强客户建立了直销部门.ﻫﻫ原有货代的客户关系受到航线经营者发展直接货主的削弱，加上随着承运商业务的延伸以及信息透明化,货代的利润空间受到挤压。货代业出路何在呢.近些年来，在我国航运界,货运代理业务发展很快，货代为我国的航运事业做出了很大的贡献，同时也出现了一些问题,给货主、船公司造成了一些损失和麻烦。目前，在中国,船公司可以直接从货主那里揽货,货主也可以直接向船公司订舱,本是对双方都有利的事,那么，为什么货主还要委托货代公司呢?主要有以下几种原因:1、内地的货主，在口岸无办事机构,货物发到口岸需要有人代接货、安排仓储、短途运输、报关报验、订舱、装箱,制单进口货物也要有人代接货、结关、安排发运等。2、货主虽在口岸,或在口岸有办事机构，但无能力办理报关报验等。

3、有些货主有能力办理口岸的各种手续，大部分工作也都是自己做,但因目的港系偏僻地区，没有直达船，也不能通过同一个船公司将货物转运到目的港，只能依靠无船承运人来完成,用无船承运人的集装箱和全程提单结汇，无船承运人代为办理部分货代业务。

4、货量不大，费用不多，自己不愿干等原因。国际货运代理业务，虽然在世界上已开展了很多年，不同的国家对货代业务不同的规定，我国也颁布了《国际货物运输代理业管理规定》，发布了《关于使用国际货物运输业务专用发票有关问题的通知》,但我国目前的货代市场仍很混乱,合法的、不合法的货代都在干，他们的实力和业务不一样,有的是已经取得了“中华人民共和国国际货物代理企业批准证书”的,实力较强，业务项目也比较全面，能开专用发票的一级货代;有的是只做些报关报验、揽货订舱等工作；还有的是什么都不能干，靠关系、熟人拿到货、同船代订舱、转手交与其他货代办理，这也称其为货代，这种情况下,货主在选用货代时，就需谨慎。可是，货主往往因某些原因，需选用一些非一级货代（这与是一些不合法货代和暂还未取得批准证书的货代能够生存和经营的原因），在货主委托他们时，除了无船承运人外,一般尽量使用承运人（船公司）的提单上的收、发货人也要打真正的收、发货人，因为无船承运人一般在世界各主要港口都有办理机构，有一定的实力,使用无船承运人的全程提单结汇的，收、发货人也都要求打真正的收发货人；各程海运提单，为了提货方便，可以无船承运人为收货人.在货代市场还未完全净化的情况下，在办理业务中,货主对某些货代还是心存戒备，这主要是某些不法货代造成的影响。如货代未付给船代，提单上的托运人是货主,船代就找货主要钱，而货主此时已找不到货代了。

现在，各船代基本上都采取了收到海运费后才签提单的办法，有效地避免了海运费方面的一些问题,但在实际操作过程中，仍有很多具体问题。船代要收到运费后才给签提单,而有的货主要收必须签单结汇后，才付海运费,另外，货主要转外汇付海运费,外汇管理部门需见到发票后才批准转外汇,这样，船代有时在未收到海运费的情况下，既签了单,也开了发票，这时,货代在船代和货主之间就成为很重要的角色，货代行为的好坏，对船代和货主都有一定的影响。所以,货代公司应想客户之所想，不能只图省费用，或照顾熟人而冒可能造成较大的风险，影响在客户中的信誉。货主大都想寻找贴心、诚信、有实力、服务好的货代，这应该是很多客户的发自心里的想法的。反过来，货代也不喜欢客户不忠诚,试问:如果客户老是跑来跑去，哪边价格好一点（注意,这里强调好一点,如果价格偏差太大的话，我们不可以怪罪客户。）就跑到别家,这样的客户货代会尽心尽力服务吗？这样的客户,当我们在服务的过程出现差错（例如爆仓，需要争取舱位，例如报关出现问题，需要帮忙处理等等）时,试问货代会尽心尽力帮忙吗?

1、尽量少发传真,传真很容易弄丢，尽量改发邮件.

２、很多客户愿意和有经验的货代合作，所以尽量避免公司注册时间短、规模小等问题,同时不断的提升自身专业知识。

３、客户考察一个公司是否有实力也是一个选择的重要因素，他们不注重你的注册资金的多少,首先或许会问,你们自己是否有拖车?因为无论任何时间，客户的货能顺利上船才是他们最关心的.4、一般的外贸人员会注重价格和服务两个方面,但是作为外贸公司的老板,比较注重价格，所以两点能够兼顾或者是扬长避短就最好了。

5、服务最关键,无论何时,你都要贴心为客户着想,即使客户确定给你货走了,你还是需要跟踪下情况并作汇报，一个电话、一个maiｌ、或者一个msn一个贸易通。客人才知道你确实在为他在忙着，才能安心的放手让你做。

6、套用句古话:得江山难守江山更难！如何维系老客户便是重中之重，在开发新客户的同时千万别怠慢了老客户，别以为这段时间给你做了以后一定都还是给你做,给自己一点危机感,责任感自然也就来了。

７、效率很关键,有时客人只是要知道大概价格作核算,有时候却真要走货了，能第一时间掌握到这个信息就能最大效率的帮客人解决问题,还愁不给你走货吗？

８、感动牌。用细节感动客户，甚至闲时的一个电话,一句问候何尝不能做到心灵的触动?从平时做人开始，每个人都有可能成为自己将来的客户。真诚和热情.虽然竞争激烈,许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友.

运价方面的实力。一个韩国集装箱，你报２6０，他报２2０，当然你不具备优势.为什么价格会有差距,因为客户关系问题.ＡＰＬ的北京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。所以,现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。这便于核算成本.毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出口,价格压得低,不能作为普遍来讨论。

这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示,走美加我最优惠，有的是日本，等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石.要建立小范围垄断.垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能.

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持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了,这样不好,如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群,建立你的客户熟悉，建立你的服务优势.每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。ﻫ

建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WＴO以后，许多公司,工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此,报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要.

单证业务能力要强.要能帮助客户了解,解释单据,甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的,有时你就是他们的老师,要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。

和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费.这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象.有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口，未必有进出口权,但也有外国厂商通过互联网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他.既揽了业务,又代理了出口.和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。总之，货运代理要加强业务的学习,多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容.谈吐举止要优雅，不卑不亢,给客户留下良好的印象。国际货运代理企业业务流程分析在对国际货运代理企业进行评价指标设计之前,首先要明确企业的职能及业务流程,只有明确了企业核心流程特征，设计的指标才更加具有针对性和有效性。货运代理企业主要业务流程一般包括如下程序：第一阶段：准备阶段。制定运价表供揽货员，及时修改运价表，对特价的申请和审批；揽货员在揽货之前，了解揽货所需的基本信息,包括:航线分布、运力情况、运价水平、协议船公司的情况等,及时回复顾客的咨询。第二阶段：揽货。由揽货人员根据市场特点进行揽货,填制出口货物托运单。第三阶段:商务评审。根据要求进行评审，评审内容包括：有无盖章签字，是否为危险货物、冷藏货物、超限特殊货物、协议运价货物、特殊运价货物等,具体评审项目及评审要求依作业指导书执行。第四阶段:向船公司订舱。缮制委托书(十联单)、制单。制单时应最大程度保证原始托单的数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。加盖公司订舱章订舱，提供订舱附件的(如船公司价格确认件)，应一并备齐方能去订舱.取得配舱回单,摘取船名、航次、提单号信息.第五阶段:整理有关资料,并进行审核,若不符合要求则洽托运人,直至符合要求。第六阶段:安排装柜／拖柜。若客户要求自己安排装柜/拖柜,则将订舱确认提供给客户让其自行安排;若客户委托我司安排装柜/拖柜,则根据业务员提供的详细资料安排合格的供方，并对此做好跟踪记录。无论何种方式，最终要取得装箱单。第七阶段:报关.若客户委托报关者,则业务员将缮制好的场站收据连同报关资料进行审核，并在专门的签收本上登记后交报关行进行报关。将报关信息反馈给客户,若需要补充报关资料则由客户及时提供。第八阶段：配载.调度员在截单期前将确认配载清单传真给船代或船公司确认；若未确认(如需更改船名），则更改相应的资料。第九阶段：缮制单证。第十阶段:签发提单。如托运单注明,见放款单的须有运费结算员的签字证明运费己收到，或者由揽货员注明有数期的才能放提单。第十一阶段:将相关单证交财务部门费用结算，并返还货主“核销退税单’’第十二阶段：将相关资料整理好，并及时归档通过分析，我们可以发现,货代企业作为中间代理人，担负着承运方与委托人之间的桥梁作用，租船订舱、报关、配载、缮制单据、签发提单等是货代企业主要的业务内容。企业需要一个完整有效的第三方物流供应商评价指标体系来对各个物流供应商进行筛选,通过认真详细的评价工作，找到满足企业要求的第三方物流供应商.第三方物流供应商评价指标体系建立的优劣直接影响到企业物流供应商选取工作的好坏。这个评价选择指标体系既要能够准确地反映各个第三方物流供应商的实力，又要能够很好区分各个物流供应商的差异，还要有易于操作的特点，这样的评价指标体系对于企业才是可行的.与此同时，这个评价指标体系也应该为各个物流供应商提高自身的运营效率、获得更多的业务提供方向性的指导。综上在深入分析实际问题的基础上,将有关的各个因素按照不同属性自上而下地分解成若干层次，同一层的诸因素从属于上一层的因素或对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。最上层为目标层，通常只有1个因素，最下层通常为方案或对象层,中间可以有一个或几个层次，通常为准则或指标层。当准则过多时应进一步分解出子准则层。根据本文所选指标，建立国际货运代理评价指标的层次结构如下图所示:企业目标：最适合货主的货运代理持之以恒的关心顾客企业目标：最适合货主的货运代理持之以恒的关心顾客建立小范