小企业客户授信尽职调查

小企业客户授信尽职调查

客户经理系列培训之一

整理课件引言“小企业授信尽职调查”，从句式结构上分析，重点落脚在“调查”上；是什么类型的调查？是“授信”调查，什么是“授信”，是用来判断能给被调查企业最大和最合理授信额度的调查；随便搞一搞行不行，不行！前面还有限定词“尽职”，要负责任的；什么情况下负什么样的责任？这里不说了，只提示一句话：“按规范和流程去做你设定能力范围里的事”；“小企业”的限定也很重要，它传递的信息是：要根据小企业的特点去设计调查。整理课件一、小企业基础知识简介

1、小企业划分标准

*国家统计局新标准将企业的类型划分为大中小三个类型，各行业的具体划分标准如下表所示：

整理课件整理课件*我行小企业统计口径和管理方式2010年2月27日总行下发文件，将以前的小企业国标+2000万统计口径，统一调整为国标口径，但不包括房地产企业，担保公司和地方政府融资平台。同时规定统计口径调整后，授信余额超2000万元的小企业按公司贷款管理，包括准入、评级、授信调查和贷后管理。整理课件2、小企业各发展阶段主要特征

根据企业的成长周期理论，一个组织的成长大体将分为四个阶段：创业期、成长期、稳定期和衰退期。

第一个阶段，创业期。这一阶段企业规模小，尚未定型、低速发展、缺乏目标与标准等特征。管理上特点主要表现为：依靠企业领导者的人格力来发展，以家族作坊为主要形式，管理松散，机制单一，一人管理、决策并执行。

整理课件第二个阶段，成长期。这一阶段通过一定的积累和发展，企业开始尝试提高管理水平，逐步形成高利润增长，向正规化方向发展。管理上特点主要表现为：决策、执行体系由一人决定转化为企业骨干共同商议、共同决策、分工执行，企业员工的向心力和凝聚力主要依靠形式化的口号和理念来维系。第三个阶段，成熟期。当企业经过前两个阶段的变迁后逐步成熟起来，品牌认知度提升、盈利能力稳定。管理上特点主要表现为：客观上要求企业迅速增加机制力的建设，来维系企业正常生产经营和市场开拓。整理课件第四个阶段，衰退期。这一阶段由于新的竞争者加入，或替代产品的出现，表现出竞争能力下降、盈利空间收缩，履约能力不足。管理上特点主要表现为：投资者和经营者同心目标开始分化，同利价值观发生偏移，高管层变动频繁，技术骨干开始流失等。整理课件3、中小企业财务特点分析*货币资金占流动资产的比例较低。其原因是由于中小企业规模较小、资信不足，在进行贸易活动中，供货商一般不愿意给予中小企业贸易赊账的待遇，而没有贸易赊账的支持，中小企业就不得不用现金或银行存款来付款。这就使得中小企业货币资金的持有比例较低，货币资金常常处于短缺状态，对货币资金的需求往往较大。

*资金的周转能力不强中小企业应收账款的比例很大。在市场竞争激烈、产品销售疲软、库存积压等情况下企整理课件业为了扩大销售，增强竞争力而不得不采取赊销的方式，这种方式会刺激企业销售额的快速增长，但是，高额的应收账款也会直接影响企业的现金流入。导致应收款项不能兑现或造成呆账，造成企业利润下降。*存货占用额较大很多中小企业原材料采购没有计划，库存物资的收、发、结存缺乏严格的控制，使得会计期末存货占用资金较大。过多的存货造成流动资金呆滞，周转失灵。整理课件*资金筹集渠道狭窄原因是目前很多中小企业还不具备向公众发行债券和偿还的能力，而向金融机构借款也相当困难，一方面是因为中小企业效益低、风险高、企业诚信度低，第一还款来源稳定性差，另一方面是企业可以动员的担保资源有限。再有就是金融机构产品创新不能满足企业现实需求。*内源融资为主

中小企业主要通过投资者投入以及企业内部积累、内部挖潜等内源融资方式形成资金，整理课件如企业的留存收益、按规定提取的更新改造资金、生产发展资金等。通过证券市场融资和向银行贷款等这样的外源融资较少，这也使得中小企业的资金积累相对集中。二、如何选择小企业观点1：没有不能做的业务，问题是对应的管理成本，风险成本是否与本行市场定位和政策导向相符合。观点2：银行作为中介机构，不仅做融资业务，还做融信业务和融智业务，在企业不同的发展阶段都有相应的业务可以合作。一般说来融资业务适合成长后期和成熟期的企业。

整理课件1、行业选择中小企业一般都具有比较强烈的地缘色彩，受当地的资源和传统影响比较大；近年来受产业转移的影响，非本土化的企业比例增长较快。在行业选择上，不管是哪类企业，首先应重视中小企业主要下游客户所在行业所处的阶段的分析，其次要跟进地方政府大力发展的主导产业，如蚌埠市提出的“六大”产业；此外传统行业和已经形成的产业集群中优势明显的企业也是我们的目标客户。整理课件2、政策因素*共性政策因素的掌握。一是要符合国家产业政策，二是要符合国家土地政策，三是要符合国家环保政策，四是本行的信贷政策。这都是一票否决的政策因素。*国家鼓励投向。新技术、新材料、新能源、文化创意、现代物流、装备制造、节能减排等。*国家禁止或限制的投向。高污染、高能耗、产能过剩产业。*我行风险限额控制的行业应谨慎介入。整理课件三、授信尽职调查强调的观点：过去好不代表现在好、现在好不代表未来好；续做业务要象新业务一样对待把握。（一）总体要求1、全面论证、整体把握。全面论证第一层意思是要求将个体的中小企业放置到经济运行环境中去考察，从政策的导向、企业本身及主要下游客户所处的行业发展阶段、本行信贷政策等方面去论证；第二层意思是要从客户法人主体资格、项目本身的合法性合规性方面方面去论证。整体把握，是指经过财务指标分析、非财务因素分析后，整理课件整体把握风险底线是否在可容忍的范围内，存在的风险环节和风险点是否可以找到合理可控的解决方案；2、合理选择参照标准，保证对比的公正性和统一性；

整理课件（二）调查阶段要求1、双人实地现场调查；2、多渠道广泛收集信息数据；3、对口头交谈获取的信息，要进行查证，不轻易采信无法证实的信息；（三）分析阶段要求1、正确理解和挖掘小企业授信尽职调查报告要求内容背后反映的真相；2、提炼梳理*调查出来的各项财务数据和非财务因素内在逻辑关系是否可以相互印证整理课件*所有的证据是否都指向和支撑结论*对不相符的证据和结论找出原因*对照本行制度和信贷基本原则进行研判，决定业务取舍。（但要注意是在所有产品都无法解决企业需求的前提下，才能放弃，切不可草率从事。）（四）谈判阶段要求1、明确客户全方位金融服务需求，从解决客户问题的角度，引导客户使用我行产品；2、明确指出客户授信风险，共同找出符合我行风险控制要求的一致方案整理课件3、根据风险收益平衡的基本原则和市场定价现实状况，与企业商定利率和费率。（五）产品设计阶段要求1、综合授信的原则；2、万能授信的原则；3、灵活安排的原则；4、争做小企业主流银行的原则；5、及时形成生产力的原则整理课件（六）授信报告形成阶段的要求1、真实反映、客观评价；2、论点清晰、数据详实，充分表达结论；3、论点、论据和结论之间存在合理的推导关系。4、语言清纯，不左右使用者自我判断；5、各种分析结论指向一致。四、财务和非财务因素分析中应把握的重点（一）财务结构：

*净资产与年未贷款余额比率。必须大于100%（房地产企业可大于80%）。

*资产负债率。应小于70%，最好低于55%。

整理课件（二）偿债能力：

*流动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在150%~200%较好。

*速动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在100%左右较好，对中小企业适当放宽，也应大于80%。

*担保比例。企业应该把有损失的风险下降到最低点。一般讲，比例小于0.5为好。

（三）现金流量：

*企业经营活动产生的净现金流应为正值，其销售收入现金回笼应在85~95%以上。

*企业在经营活动中支付采购商品，劳务的现金整理课件支付率应在85~95%以上。

（四）经营能力：

*主营业务收入增长率。一般讲，如果主营业务收入每年增长率不小于8%，说明该企业的主业正处于成长期。如果该比率低于-5%，说明该产品将进入生命末期了。

*应收账款周转速度。一般企业应大于六次。一般讲企业应收账款周转速度越高，企业应收账款平均收款期越短，资金回笼的速度也就越快。

*存货周转速度，一般中小企业应大于五次。存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强。

（五）盈利能力：

整理课件*营业利润率，该指标表示全年营业收入的盈利水平，反映企业的综合获利能力。一般来讲，该指标应大于8%，当然指标值越大，表明企业综合获利能力越强。

*净资产收益率，目前对中小企业来讲应大于5%。一般情况下，该指标值越高说明投资带来的回报越高，股东们收益水平也就越高。（六）非财务因素中企业信用方面重点了解内容：*1、银行信用（包括结算信用和借款信用）：结算信用：是指申请借款企业在现金结算情况正常，未发生过违反结算纪律、退票、票据无整理课件法兑现和罚款等不良纪录。借款信用指申请借款企业有良好的还款意愿，曾发生过银行借款的，无逾期贷款或欠息等无力偿债现象。*商业信用：包括申请借款企业在合同履约，应付账款债务的清偿上能恪守商家的诺言，不失信。*财务信用：会计结算规范，会计报表真实可信，资产实在，无抽离现金或其他弄虚作假作为。

*纳税信用：企业能按时上缴应纳税款，无偷、漏税等不良记录。强调以上重点是因为：借款人还款意愿和还款能力是决定贷款能否及时足额收回的两个重要前提。

整理课件案例分析整理课件（一）企业主品行和经营管理能力调查分析

1、企业主从业简历情况

2、通过正面接触判断和验证客户的诚信情况和经营管理能力3、单位员工对企业主评价（了解工资收入，法人代表的品行、事业心、责任心等）。4、通过上下游客户了解企业主的品行及交易信用情况

5、通过社会关系了解企业主品行、能力情况

6、业主有无违法违规行为或不良嗜好。7、企业主品行及经营管理能力综合评价

整理课件（二）信用情况

1、公司信用

2、企业主个人信用

3、其他主要股东信用情况

（三）客户经营基本情况

1、客户取得的资质及荣誉情况

2、经营场所情况（位置、面积、权属及条件等）

3、主营业务销售额占比4、工业企业①产销率

②设备及工艺先进性

整理课件③主要设备利用情况（实际产能/设计产能）

④近一年水电费缴纳情况

⑤成立不满一年企业固定资产投入的款项支付情况

6、员工近半年工资发放情况（通过员工等渠道了解）

7、近一年纳税情况

8、企业目前固定资产投资情况及未来1年内投资计划

9、主要关联企业融资情况

10、其他需说明事项

整理课件（四）行业及主导产品1、产品简介2、销售方式（五）市场与客户1、主要供应商2、主要销售商3、销售网络情况（六）与我行合作情况1、开户情况2、企业及主要股东、关联企业与我行业务合作情况（结算及授信等）

整理课件二、申请人偿债能力调查分析1、业主及主要股东家庭资产及负债情况

①已知家庭资产价值及明细情况②家庭负债情况（银行负债等）

2、申请人近半年每月经营性现金回笼情况3、销售趋势分析

①上年销售增长率

②目前合同订单情况

③未来一年销售趋势预测

4、财务情况

（1）客户财务简表整理课件（2）客户财务状况核实记录（3）财务分析

（4）借款用途及还款来源分析

*授信控制量测算

*合理性分析*还款来源分析第一还款来源担保情况调查分析

四、风险分析及控制措施（一）主要风险因素

1、行业风险与防范：

整理课件2、信用风险

（二）控制措施

五、贷后管理方案

1、专人负责

2、检查频率

3、检查内容4、货款回笼要求

5、资金使用

6、还本付息通知

7、担保检查六、调查结论整理课件分析讲解：调查报告列了六大项内容，为什么要这样安排？要弄清楚这个问题，先要清楚以下几个问题。一、企业是什么？企业是依公司法成立的，有特定的组织架